房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)成功技巧大全

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧匯總,成交高于一切！,目錄,規(guī)定動(dòng)作,商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片,目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話,第二部分、不同情景下的銷(xiāo)售方式,二次回訪有意向 但非常理性,多次到訪 屢不成交,來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn),首次來(lái)訪 購(gòu)房意向 強(qiáng)烈,情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向,客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類(lèi)型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài),促成成交的關(guān)鍵點(diǎn),現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 趁熱打鐵，短、平、快,逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘

2、托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）,技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷(xiāo)氛圍。如： 置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“*單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。 技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“*單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷(xiāo)氛圍）。 技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌。 技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電

3、話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神）,逼定技巧2、 決不放過(guò)今天,技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑?wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。 2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。 技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！?情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常

4、理性,客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。,促成成交的關(guān)鍵點(diǎn),探清客戶疑慮 以退為進(jìn) 用其它人正言 打消疑慮,1、換位思考，以退為進(jìn),2、利用專業(yè)，從身邊人入手,銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)

5、品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。 案例如下,逼定技巧1 換位思考，以退為進(jìn),例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮” 例2：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還

6、會(huì)再降” Sales：“你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買(mǎi)東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買(mǎi)。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買(mǎi)，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買(mǎi)嗎”,換位思考，以退為進(jìn)（案例）,1、先認(rèn)同客戶異議,2、“我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/看到”（以退為進(jìn)句式）,3、闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),逼定技巧2 利用專業(yè)，從身邊人入手,1、讓自己成為專家，或引用公司已完工的代表項(xiàng)目等。 例：“位于江北觀音橋步行街鉑金地段的金鵬北城旺角是金鵬集團(tuán)集重金頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是

7、身份的象征” 2、利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。 例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái)” 3、借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。 例：“你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高” 4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者,情景三：多次到訪，屢不成交,客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買(mǎi)以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷(xiāo)售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。,把準(zhǔn)命脈 既是多次

8、到訪，定然意向較高。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買(mǎi)都不好意思了。,促成成交的關(guān)鍵點(diǎn),1、苦肉計(jì),2、舍己利人,利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷(xiāo)售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢(qián)再申請(qǐng)。,對(duì)于這種多次到訪不

9、成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。,1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）,當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶“欠你一次人情”。例如： 1、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠。 Sales態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明“看來(lái)您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)買(mǎi)它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷(xiāo)售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解”,2、舍棄自身利益,情景四：已來(lái)訪2、3次，沒(méi)什么

10、主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn),客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。,促成成交的關(guān)鍵點(diǎn),既是如此，就不能再一味央求客戶。 耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買(mǎi)放不下面子，激一激客戶非常湊效,1、欲擒故縱,2、激將法,需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。 一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置

11、業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。 在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌拢尶蛻粲X(jué)得我們房子非常好賣(mài)。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買(mǎi)業(yè)主的影響力。,1、欲擒故縱,在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候例如： 1、客戶對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間 Sales：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷(xiāo)售情況。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，

12、讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類(lèi)似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣(mài)，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定,2、激將法,附錄： 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析,第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析銷(xiāo)售技巧之十四招,1、人物掃描,十四招！,銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),2、禮儀之邦,3、望聞問(wèn)切,4、暖場(chǎng)造氛,5、學(xué)會(huì)贊美,6、引蛇出洞,7、換位思考,8、聲東擊西,9、一石二鳥(niǎo),10、以假亂真,11、巧

13、借東風(fēng),12、對(duì)號(hào)入座,13、苦肉計(jì),14、臨門(mén)一腳,人物掃描抓住準(zhǔn)客戶的重要利器,也許這時(shí)客戶很多在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤(pán)的，也有有購(gòu)房實(shí)力的此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！,人物掃描 綜述 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 案例,1、人物掃描,3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。,人物掃描 綜述 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 案例,1、人物掃描,1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。,2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買(mǎi)房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤(pán)，

14、一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句,2、禮儀之邦,為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇“照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤,簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感 自我介紹，交換名片最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你，即使客戶沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話。,禮儀之邦 目的為了不流失每一組到訪客戶 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例人物背景 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例人物對(duì)話,銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 人物背景： 客戶A：項(xiàng)目的老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺(tái)子有一套200平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來(lái)大概能陪100多萬(wàn)。目前手上有

15、10萬(wàn)現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對(duì)某項(xiàng)目非常忠實(shí)。 客戶B、C夫婦：B先生為重慶商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，C女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。 置業(yè)顧問(wèn)A，置業(yè)顧問(wèn)B,禮儀之邦 目的為了不流失每一組到訪客戶 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例人物背景 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例人物對(duì)話,2、禮儀之邦,客戶A：請(qǐng)問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn)A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？ 客戶A：我想看看你們的房子。 置業(yè)顧問(wèn)A：哦，歡迎參觀龍湖*項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問(wèn)小李，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓，可否賜一張名片？ 客戶A：??？我沒(méi)帶名片！ 置業(yè)顧問(wèn)A：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以。 客戶A：138*888，名字*

16、。 置業(yè)顧問(wèn)A用筆記在了本子上 測(cè)試成功率：85%,周六銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)門(mén)庭若市，所有置業(yè)顧問(wèn)都在繁忙而有序的接待客戶，只見(jiàn)一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤(pán)為另外客戶講解的置業(yè)顧問(wèn)A,禮儀之邦 目的為了不流失每一組到訪客戶 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例人物背景 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例人物對(duì)話,2、禮儀之邦,望從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力 聞通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向 問(wèn)設(shè)定問(wèn)題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)一步判斷。 切針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門(mén)”,3、望聞問(wèn)切初步判斷客戶意向的秘訣,望聞問(wèn)切 綜述初步判斷客戶意向的秘訣 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介

17、紹 人物對(duì)話P1 人物對(duì)話P2,成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷(xiāo)售攻勢(shì)。 人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意，有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。,背景介紹 此故事發(fā)生在08年中下旬重啟*項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無(wú)常，基本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在銷(xiāo)售經(jīng)理“永不相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷(xiāo)售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷(xiāo)售的過(guò)程中突破一個(gè)又一個(gè)難題

18、，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷(xiāo)售！ 時(shí)間：08年中下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景：08下半年，情景慘淡，但銷(xiāo)售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)看看,銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例,望聞問(wèn)切 綜述初步判斷客戶意向的秘訣 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹 人物對(duì)話P1,3、望聞問(wèn)切初步判斷客戶意向的秘訣,置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎參觀*項(xiàng)目 客戶：你好！我過(guò)來(lái)了解一下 置業(yè)顧問(wèn)：先生是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊*樓盤(pán)吧？（置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)觀察，試探性詢問(wèn)客戶） 客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng)目。（通過(guò)詢問(wèn)

19、，客戶表明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問(wèn)：先是一陣失望，買(mǎi)了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的啊 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過(guò)交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤(pán)定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì),3、望聞問(wèn)切初步判斷客戶意向的秘訣,望聞問(wèn)切 綜述初步判斷客戶意向的秘訣 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹 人物對(duì)話P1,現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀”能力。例如： （1）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶

20、，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主都可以讓他們成為樓盤(pán)熱銷(xiāo)的利器！ （2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞*房源已售出，或*客戶會(huì)在*時(shí)間來(lái)簽合同 （3）銷(xiāo)售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。,4、暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍,暖場(chǎng)造氛 綜述利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 人物對(duì)話P1 人物對(duì)話P2 人物對(duì)話P3,銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話P1 銷(xiāo)售中心案例：接29P,置業(yè)顧問(wèn)A：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：*項(xiàng)目是金鵬地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫(xiě)字樓，商業(yè)等部分。請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶A：打算投資，我在歇臺(tái)子有套自建房

21、，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢(qián)，想賣(mài)套房子投資，不是都說(shuō)現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺(jué)得。 置業(yè)顧問(wèn)A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過(guò)其他房產(chǎn)嗎？ 客戶A：沒(méi)有，我一般都是投資股票的，基本沒(méi)有虧過(guò)，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。,4、暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍,暖場(chǎng)造氛 綜述利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 人物對(duì)話P1 人物對(duì)話P2 人物對(duì)話P3,置業(yè)顧問(wèn)B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn)A身邊 置業(yè)顧問(wèn)B：31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問(wèn)A點(diǎn)頭 置業(yè)顧問(wèn)A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才34萬(wàn)，非常劃算，很適合投資。 置業(yè)顧問(wèn)B上場(chǎng)，走到

22、置業(yè)顧問(wèn)A身邊 置業(yè)顧問(wèn)B：33樓7號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 客戶A：這么快？你們賣(mài)得不錯(cuò)??？ 置業(yè)顧問(wèn)A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買(mǎi)房，其中很多就是金鵬老業(yè)主,4、暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍,暖場(chǎng)造氛 綜述利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 人物對(duì)話P1 人物對(duì)話P2 人物對(duì)話P3,銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話P2,客戶A：哦，你剛說(shuō)的34萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？ 置業(yè)顧問(wèn)A：不是，優(yōu)惠過(guò)后33萬(wàn)都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒(méi)買(mǎi)到，現(xiàn)在對(duì)我意見(jiàn)很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上北部新區(qū)的未

23、來(lái)發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)啊！ 客戶A：但是我現(xiàn)在手里沒(méi)有太多現(xiàn)錢(qián)，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。 客戶A拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了*項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦,4、暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍,暖場(chǎng)造氛 綜述利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 人物對(duì)話P1 人物對(duì)話P2 人物對(duì)話P3,銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話P3,與客戶建立良好關(guān)系的入門(mén)課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類(lèi)型客戶贊美方式也有所不同當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。,5、學(xué)會(huì)贊美先入為

24、主,學(xué)會(huì)贊美 綜述先入為主 贊美的要點(diǎn) 真誠(chéng)的贊美 贊美閃光點(diǎn) 贊美具體點(diǎn) 間接贊美 贊美第三者 贊美經(jīng)典語(yǔ)句,贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。,1、要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 3、贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方； 如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美,5、學(xué)會(huì)贊美先入為主,學(xué)會(huì)贊美 綜述先入為主 贊美的要點(diǎn) 真誠(chéng)的贊美 贊美閃光點(diǎn) 贊美具體點(diǎn) 間接贊美 贊美第三者 贊美經(jīng)典語(yǔ)句,

25、4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 5、借第三者贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好）。 如：（1）我聽(tīng)*經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買(mǎi)房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專業(yè)，非常佩服您,5、學(xué)會(huì)贊美先入為主,學(xué)會(huì)贊美 綜述先入為主 贊美的要點(diǎn) 真誠(chéng)的贊美 贊美閃光點(diǎn) 贊美具體點(diǎn) 間接贊美 贊美第三者 贊美經(jīng)典語(yǔ)句,贊美中最經(jīng)典的四句話,.你真不簡(jiǎn)單.,

26、.我很欣賞你.,.我很佩服你.,.你很特別.,5、學(xué)會(huì)贊美先入為主,學(xué)會(huì)贊美 綜述先入為主 贊美的要點(diǎn) 真誠(chéng)的贊美 贊美閃光點(diǎn) 贊美具體點(diǎn) 間接贊美 贊美第三者 贊美經(jīng)典語(yǔ)句,牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞 綜述挖掘并制造需求 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 挖掘需求 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 制作需求P1 制造需求P2,客戶一開(kāi)始提出的需求有

27、時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛(ài)不釋手！例如： （1）挖掘需求：客戶也許想買(mǎi)3房，也許并不想買(mǎi)朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 （2）制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行,通過(guò)交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤(pán)定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì) 置業(yè)顧問(wèn)：一個(gè)勁的向客戶炫耀CBD中心的花園洋房，描述著未來(lái)的生活景象 客戶：我已經(jīng)在*項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒(méi)有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問(wèn)：那您今天是來(lái)對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說(shuō)是北濱路唯一擁有

28、洋房的項(xiàng)目。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來(lái)了，我也不妨給您介紹一下 客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 （客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買(mǎi)的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué)）,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞 綜述挖掘并制造需求 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 挖掘需求 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 制作需求P1 制造需求P2,銷(xiāo)售中心案例：接34P,客戶A拿了一份資料就回去了。第二天一

29、早，江濤再次來(lái)到售房部，但是身邊多了 一對(duì)夫婦 客戶A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^(guò)來(lái)幫我參考一下 置業(yè)顧問(wèn)A：你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問(wèn)A引導(dǎo)幾位到沙盤(pán)旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 客戶B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢(qián)嗎？自住又沒(méi)有環(huán)境。 客戶C：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢(shì)要走 置業(yè)顧問(wèn)A：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開(kāi)的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問(wèn)A拉住江先生,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞 綜述挖掘并制造需求 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 挖掘需求 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 制作需求P1 制造需求P2,銷(xiāo)售中心案例：接36P

30、,置業(yè)顧問(wèn)A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買(mǎi)兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)A已經(jīng)看出江先生是比較想買(mǎi)的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友 眾人在休閑椅上坐下了 客戶A（對(duì)這朋友說(shuō)）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在金鵬，他們的物管確實(shí)沒(méi)話說(shuō)，非常好，買(mǎi)他們物業(yè)沒(méi)有不升值的，之前我4000多買(mǎi)的金鵬樓盤(pán)，現(xiàn)在都漲到10000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到金鵬了。你不是最近也在找投資

31、的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買(mǎi)房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買(mǎi)一套？ 經(jīng)過(guò)江先生的一番勸說(shuō)，客戶B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買(mǎi)意向，這樣，通過(guò)朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問(wèn)A輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)客戶,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞 綜述挖掘并制造需求 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 挖掘需求 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 制作需求P1 制造需求P2,你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。,7、換位思考以退為進(jìn),銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講

32、明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人,換位思考 以退為進(jìn) 綜述做一個(gè)受歡迎的人 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹 人物對(duì)話P1 人物對(duì)話P2,背景介紹： 王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩18歲，馬上上大學(xué)。需要至少3個(gè)房間。對(duì)花園不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買(mǎi)兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)*項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫

33、婦又來(lái)到項(xiàng)目上,7、換位思考以退為進(jìn),換位思考 以退為進(jìn) 綜述做一個(gè)受歡迎的人 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹 人物對(duì)話P1 人物對(duì)話P2,置業(yè)顧問(wèn)：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶：哎如果要看別墅我們?cè)缇涂戳?，就是因?yàn)椴幌矚g。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問(wèn)的意見(jiàn)） 置業(yè)顧問(wèn)：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注金鵬這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為金鵬的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得我不會(huì)勉強(qiáng)你們買(mǎi)不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽(tīng)聽(tīng)我的建

34、議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限）,7、換位思考以退為進(jìn),換位思考 以退為進(jìn) 綜述做一個(gè)受歡迎的人 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹 人物對(duì)話P1 人物對(duì)話P2,客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽(tīng)聽(tīng) 置業(yè)顧問(wèn)：我剛才給您推薦電梯洋房，是覺(jué)得像你們這樣的家庭住電梯洋房更劃算。您想想，買(mǎi)兩套小戶型，價(jià)格大概在100萬(wàn)左右，以后買(mǎi)兩個(gè)車(chē)位大概18萬(wàn)，這樣的總價(jià)和電梯洋房已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，再加上二套房政策越來(lái)越緊張了，所以我還是建議王先生直接買(mǎi)一套電梯洋房，畢竟洋房，別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是

35、身份的象征。 （聽(tīng)到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了） 經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適 置業(yè)顧問(wèn)了解客戶真正需求，并站在客戶立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ),7、換位思考以退為進(jìn),換位思考 以退為進(jìn) 綜述做一個(gè)受歡迎的人 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹 人物對(duì)話P1 人物對(duì)話P2,客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤(pán)中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶例如： （1）置業(yè)顧問(wèn)想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B(niǎo)戶型，言語(yǔ)中表達(dá)著B(niǎo)戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處

36、。 （2）置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出A戶型的優(yōu)勢(shì)。,8、聲東擊西,聲東擊西 綜述運(yùn)用方式 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景案例P1 場(chǎng)景案例P2,銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例P1，接42P,接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。客戶喜歡洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買(mǎi)的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué) -置業(yè)顧問(wèn)：先生，我們的洋房全部賣(mài)完了（再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來(lái)不易），整個(gè)項(xiàng)目三房洋房基本將會(huì)是絕版。（然后轉(zhuǎn)移話題，開(kāi)始給客戶介紹高層，并

37、拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)非常希望他買(mǎi)高層三房，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)直接說(shuō)洋房沒(méi)有時(shí)客戶可能沒(méi)有再聽(tīng)下去的欲望了）。 -客戶：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有洋房就好了。（當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤(pán)邊上的）,8、聲東擊西,聲東擊西 綜述運(yùn)用方式 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景案例P1 場(chǎng)景案例P2,這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)顧問(wèn)帶著自己意向一般的客戶來(lái)看沙盤(pán)，指著洋房說(shuō)，先生，這是我們昨天換出來(lái)的唯一的一套最好的三房洋房了。 -置業(yè)顧問(wèn)：非常驚奇的說(shuō),怎么還有一套??？我怎么不知道！ -同事：這是昨天開(kāi)晚會(huì)的時(shí)候說(shuō)的，那套房的客戶換

38、成四房了，正好把最好一套換出來(lái)了，你不知道嗎？ -置業(yè)顧問(wèn)：??！昨天我休息。趕緊轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)著自己的客戶：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！ 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。以后我們項(xiàng)目基本沒(méi)有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn),8、聲東擊西,聲東擊西 綜述運(yùn)用方式 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景案例P1 場(chǎng)景案例P2,銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例P2,也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷(xiāo)效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶,9、一石二鳥(niǎo)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),背景介紹： 客戶是兩兄妹，

39、哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買(mǎi)房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來(lái)到*項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問(wèn)接待了他們。置業(yè)顧問(wèn)推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來(lái)，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，置業(yè)顧問(wèn)再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷(xiāo)售中心有幾組新客戶也在看別墅,一石二鳥(niǎo) 綜述及案例背景 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景案例P1 場(chǎng)景案例P2,置業(yè)顧問(wèn)A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對(duì)于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問(wèn)

40、便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說(shuō)不定還能達(dá)到一石二鳥(niǎo)的效果 于是，置業(yè)顧問(wèn)A借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)B打電話，讓置業(yè)顧問(wèn)B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。又過(guò)了一會(huì)，客戶仍然僵持不下于是置業(yè)顧問(wèn)B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問(wèn)A說(shuō)：“我的客戶正在看戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了?！辈粌H如此，置業(yè)顧問(wèn)B還帶著客戶走到沙盤(pán)前故意當(dāng)著置業(yè)顧問(wèn)A的客戶面推薦這套戶型！ 客戶：我們可是買(mǎi)兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。,9、一石二鳥(niǎo)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),一石二鳥(niǎo) 綜述及案例背景 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景案例P1 場(chǎng)景案例P2,銷(xiāo)售

41、中心案例P1,這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響置業(yè)顧問(wèn)A跟置業(yè)顧問(wèn)B商量后，置業(yè)顧問(wèn)B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。 這時(shí)，兩個(gè)客戶情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問(wèn)A見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了，就非常強(qiáng)硬的說(shuō)： “先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來(lái)，要不然可真被別人預(yù)訂了” 而置業(yè)顧問(wèn)B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問(wèn)B見(jiàn)置業(yè)顧問(wèn)A的客戶定了，便也開(kāi)始對(duì)自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷(xiāo)期，稍稍猶豫就被別人買(mǎi)走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購(gòu)書(shū)打出來(lái)給你看看” 在置業(yè)顧問(wèn)與客戶的雙重壓力下，客戶早

42、就失去了原先的理智，兩組客戶便同時(shí)成交！,9、一石二鳥(niǎo)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),一石二鳥(niǎo) 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 綜述及案例背景 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景案例P1 場(chǎng)景案例P2,銷(xiāo)售中心案例P2,10、以假亂真唱獨(dú)角戲,我們常會(huì)以打“假”電話等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶例如： （1）接聽(tīng)未定房客戶電話：第一步，在電話中簡(jiǎn)單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問(wèn)題。第二步，回答房源銷(xiāo)售問(wèn)題。（不要太直接的進(jìn)入銷(xiāo)售問(wèn)題，容易引起客戶反感）。 （2）接聽(tīng)已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問(wèn)題。第二步，詢問(wèn)家人的滿意程度。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋

43、友來(lái)買(mǎi)房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。,以假亂真 唱獨(dú)角戲 綜述及方法 接聽(tīng)未定房客戶電話 接聽(tīng)已定房客戶電話,11、善借東風(fēng)借用外力,善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷(xiāo)售中心及樣板區(qū)的展示效果,善借東風(fēng) 借用外力 綜述借用外力 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 利用財(cái)務(wù) 利用銷(xiāo)控板 利用業(yè)主,銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例,1、客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶房源已被預(yù)訂?；蜃屫?cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。 2、利用銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)控展板（如有），不斷的更新銷(xiāo)控板，讓客戶

44、產(chǎn)生熱銷(xiāo)的感受。 3、利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值,11、善借東風(fēng)借用外力,善借東風(fēng) 借用外力 綜述借用外力 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 利用財(cái)務(wù) 利用銷(xiāo)控板 利用業(yè)主,售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)買(mǎi)激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受讓客戶最大限度體會(huì)到銷(xiāo)售中心的熱銷(xiāo)氣場(chǎng)。例如： 選擇客戶比較集中的位置入座 選擇客戶視野容易察覺(jué)到來(lái)訪者多少的位置 選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定,12、對(duì)號(hào)入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果,對(duì)號(hào)入座 綜述適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 銷(xiāo)

45、售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景描述,由于銷(xiāo)售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門(mén)一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問(wèn)故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)很繁忙）成功的化解了客戶覺(jué)得冷清的感受,銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例,對(duì)號(hào)入座 綜述適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景描述,12、對(duì)號(hào)入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果,13、苦肉計(jì),銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例,背景介紹： 兩夫

46、妻，*項(xiàng)目的老客戶，每次開(kāi)盤(pán)都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)建立了良好的關(guān)系 該客戶之前看的是看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠,對(duì)號(hào)入座 背景介紹 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景案例P1 場(chǎng)景案例P2,置業(yè)顧問(wèn)：*阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？ 客戶：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑?置業(yè)顧問(wèn)：*阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣(mài)得差不多了您還不定呀； 客戶：不急不急，我還有些問(wèn)題沒(méi)搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問(wèn)：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了（此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶：不會(huì)吧，怎么沒(méi)人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠,13、苦肉計(jì),對(duì)號(hào)入座 背景介紹 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景案例P1 場(chǎng)景案例P2,銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例,這時(shí)，只見(jiàn)銷(xiāo)售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 置業(yè)顧問(wèn)：要不，我就上次您看的戶型給您算算。 置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。接下來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)便與銷(xiāo)售經(jīng)理上演了一出“苦肉計(jì)”。這時(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠