00普通服務(wù)咨詢(xún)最終匯報(bào)材料(ppt 119頁(yè)).ppt

1、普通汽車(chē)服務(wù)咨詢(xún)項(xiàng)目匯報(bào)材料,最終報(bào)告匯報(bào)溝通版,本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)提供，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)書(shū)面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。,*公司一體化市場(chǎng)物流咨詢(xún)項(xiàng)目,1, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,本次匯報(bào)主要有以下三個(gè)方面的目的,圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報(bào)告進(jìn)行深入溝通，并希望籍此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展，盡早進(jìn)入市場(chǎng)建設(shè)階段 對(duì)整個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目工作進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，回顧合同關(guān)于工作內(nèi)容的定義，檢驗(yàn)和確認(rèn)工作成果 界定項(xiàng)目后續(xù)支持工作的配合方式和方法，以保障普通汽車(chē)服務(wù)公司的建設(shè)工作可以推進(jìn)更順

2、利，也使咨詢(xún)的效果能得到鞏固和強(qiáng)化,2, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,本次匯報(bào)主要圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報(bào)告進(jìn)行溝通，并希望以此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展,確定建設(shè)推進(jìn)計(jì)劃 確定公司運(yùn)行架構(gòu) 確定系統(tǒng)選型方向,分報(bào)告1：營(yíng)銷(xiāo) 分報(bào)告2：組織 分報(bào)告3：績(jī)效 分報(bào)告4：薪酬 分報(bào)告5：制度 分報(bào)告6：流程 分報(bào)告7：IT 分報(bào)告8：物流 分報(bào)告9：CI,普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃 普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與職位說(shuō)明報(bào)告 普通公司權(quán)限體系 普通連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架 普通服務(wù)績(jī)效管理框架方案 與業(yè)績(jī)掛鉤的薪酬激

3、勵(lì)體系 初步確定的薪酬方案 普通服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理制度 普通服務(wù)業(yè)務(wù)流程體系 普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議 普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)公司分銷(xiāo)系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告 普通服務(wù)物流發(fā)展框架建議 普通服務(wù)CI設(shè)計(jì),最終成果,最終匯報(bào)材料,普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃 普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架 普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告與營(yíng)銷(xiāo)公司分銷(xiāo)系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告,需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題,3, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,目錄,營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 公司架構(gòu) 信息系統(tǒng)選型 項(xiàng)目總結(jié) 后續(xù)支持工作建議,普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃,4, 2002 Bexc

4、el Management Consultants All Rights Reserved,概述,汽車(chē)零配件流通市場(chǎng)的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長(zhǎng)狀態(tài)。由于國(guó)內(nèi)獨(dú)立售后市場(chǎng)的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場(chǎng)集中的機(jī)會(huì)，因此，普通汽車(chē)服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展空間 普通計(jì)劃通過(guò)連鎖兩步式倉(cāng)儲(chǔ)（DC）與終端特許連鎖的方式建立專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略技能。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國(guó)大部分主要地區(qū)的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到20%的市場(chǎng)份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn) 03-04年度作為渠道建設(shè)的試

5、運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車(chē)型的常用零部件為主，發(fā)展1000家終端零售商,5, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,整體規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)組織與管理 財(cái)務(wù)測(cè)算,6, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,03年3月初04年4月底為普通汽車(chē)服務(wù)的建設(shè)期,建設(shè)期是指普通公司從第一家DC投入運(yùn)營(yíng)到10家D

6、C建設(shè)完畢并運(yùn)營(yíng)的時(shí)間段 公司建設(shè)計(jì)劃： 2003年3月1日，武漢DC投入運(yùn)營(yíng) 2003年4月1日，天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng) 2003年9月1日，DC3投入運(yùn)營(yíng) 2003年10月1日，DC4投入運(yùn)營(yíng) 2003年11月1日，DC5投入運(yùn)營(yíng) 2003年12月1日，DC6投入運(yùn)營(yíng) 2004年1月1日，DC7投入運(yùn)營(yíng) 2004年2月1日，DC8投入運(yùn)營(yíng) 2004年3月1日，DC9投入運(yùn)營(yíng) 2004年4月1日，DC10投入運(yùn)營(yíng),7, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通汽車(chē)服務(wù)建設(shè)期的五大奮斗目標(biāo),完成10個(gè)DC的建設(shè)，發(fā)展8

7、00-1000家終端零售商 至04年4月底累積銷(xiāo)售額過(guò)1.6億，當(dāng)月銷(xiāo)售規(guī)模在2240萬(wàn)元以上，公司運(yùn)營(yíng)實(shí)際現(xiàn)金流持平 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟 信息系統(tǒng)成功上線 普通品牌為市場(chǎng)所認(rèn)同,8, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)工作總體指導(dǎo)思想,20032004年度作為普通公司切入汽車(chē)零配件流通市場(chǎng)的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)及在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，即 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 外部形成市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)能力 公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力： 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)模式 經(jīng)營(yíng)

8、上開(kāi)發(fā)一批忠誠(chéng)穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額 機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵(lì)體系 品牌上建立較好的市場(chǎng)美譽(yù)度，使普通品牌為市場(chǎng)所認(rèn)可,9, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,資源計(jì)劃,計(jì)劃分三期投入資源，總計(jì)需投入資金6900萬(wàn)元 第一期：投運(yùn)2個(gè)DC，76人，03年2月前必須資金到位 2048萬(wàn)元 第二期：再投運(yùn)4個(gè)DC， 128人， 03年8月前必須資金到位 2646萬(wàn)元 第三期：再投運(yùn)4個(gè)DC， 180人， 03年11月前必須資金到位 2206萬(wàn)元,10, 2002 Bexce

9、l Management Consultants All Rights Reserved,投資需求,11, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,推進(jìn)安排,12, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,區(qū)域市場(chǎng)重要性,區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性,考慮區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、影響力和競(jìng)爭(zhēng)性等因素，在武漢、天津DC投入運(yùn)營(yíng)之后，陸續(xù)設(shè)立全國(guó)區(qū)域內(nèi)的8個(gè)DC，完成在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局,上海 浙江 江蘇 山東 廣東 四川 長(zhǎng)春 合肥 河南,天津,武漢,根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)桑捷車(chē)保有量和競(jìng)

10、爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，選擇武漢和天津（北京）作為第一批DC，逐步完成全國(guó)市場(chǎng)的布局,13, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,9月,8月,10月,12月,11月,武漢、天津（北京）DC籌建完成,武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng),第二批8個(gè)DC采取滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè),（第一批2個(gè)DC運(yùn)營(yíng)評(píng)估）,2003年3月武漢DC投入運(yùn)營(yíng)； 4月天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng)； 9月開(kāi)始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)； 至2004年4月完成10個(gè)DC的建設(shè)和投運(yùn)。,籌建,運(yùn)營(yíng),1月,3月,2月,4月,

11、2004年,籌建,運(yùn)營(yíng),籌建,運(yùn)營(yíng),籌建,2003年,為了應(yīng)對(duì)流通市場(chǎng)快速發(fā)展和規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)的需要，普通市場(chǎng)渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展”的DC建設(shè)原則,14, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)、外部市場(chǎng)拓展和品牌樹(shù)立是普通市場(chǎng)渠道2003年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵,普通市場(chǎng)渠道發(fā)展,里程碑： 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展 零售終端數(shù)量不少于160個(gè) 產(chǎn)品組合基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要,里程碑,2003年6月底，武漢、天津兩家DC營(yíng)運(yùn)三個(gè)月左右時(shí)，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評(píng)估，考

12、察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定后面DC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度,15, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,第一批DC建設(shè)，發(fā)展160-200家零售終端，同時(shí)完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)流程實(shí)施、開(kāi)始進(jìn)行計(jì)劃預(yù)算管理,第一批DC的運(yùn)營(yíng)狀況在6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開(kāi)始下一輪DC建設(shè),核心團(tuán)隊(duì)成熟 產(chǎn)品線組合 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)體系 客戶滿意度 零售商數(shù)量 銷(xiāo)售人員效率 ,武漢、天津（北京） DC籌建完成,（第一批2個(gè)DC運(yùn)營(yíng)評(píng)估）,1月,2月,3月,4月,5月,

13、6月,7月,9月,8月,10月,12月,11月,DC建設(shè)評(píng)估可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：,16, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,業(yè)務(wù)開(kāi)拓首先要解決人員瓶頸，通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來(lái)幫助新DC的建設(shè),人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專(zhuān)職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批DC建設(shè)和零售終端建設(shè),核心團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍、支持人員成為普通市場(chǎng)渠道發(fā)展基礎(chǔ),對(duì)DC團(tuán)隊(duì)人員的要求,了解汽配流通市場(chǎng) 了解普通的產(chǎn)品線及

14、這種產(chǎn)品組合的特性 銷(xiāo)售終端的開(kāi)發(fā)和前期維護(hù) 熟悉普通公司的流程和管理制度,17, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量，DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略,DC,A,B,C,E,D,H,配送車(chē)大量空載行駛，導(dǎo)致物流費(fèi)用高昂,滿載： 空載：,DC,A,B,C,E,D,F,G,H,客戶開(kāi)發(fā)時(shí)充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，提高配送車(chē)的運(yùn)載效率,某區(qū),放射線式的拓展策略,18, 2002 Bexcel Management Consultants

15、 All Rights Reserved,整體規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)組織與管理 財(cái)務(wù)測(cè)算,19, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,產(chǎn)品線規(guī)劃,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通,采購(gòu)策略,定價(jià)策略,品牌推廣策略,營(yíng)銷(xiāo)策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷(xiāo)售管理并重,20, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車(chē)型組織產(chǎn)品線,產(chǎn)品線規(guī)劃,與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨(dú)立的品

16、牌加盟店模式的細(xì)分市場(chǎng)。 有較好的盈利性：細(xì)分市場(chǎng)中應(yīng)有一定的利潤(rùn)率水平。 避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：細(xì)分市場(chǎng)中是否有巨頭存在。 建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。 低切入難度：經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國(guó)的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場(chǎng)建立起基礎(chǔ)性支持。,進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)的原則,綜合各 相關(guān)因素,以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車(chē)型組織產(chǎn)品線,21, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,綜合評(píng)分,進(jìn)行品牌、客戶滿意度評(píng)級(jí),產(chǎn)品： 桑捷車(chē)中200種常用零部件中的大部分,按商務(wù)條件進(jìn)行評(píng)級(jí),進(jìn)行

17、產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評(píng)級(jí),根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集,供應(yīng)商評(píng)級(jí)和選擇 供應(yīng)商綜合評(píng)分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評(píng)分、品牌客戶滿意度評(píng)分、商務(wù)條件評(píng)分乘以相關(guān)權(quán)重 權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位 評(píng)分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評(píng)定，品牌、客戶滿意度由DC評(píng)定，商務(wù)條件由市場(chǎng)部評(píng)定,產(chǎn)品線規(guī)劃,產(chǎn)品線組合的原則,較大寬度 較小深度 引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤(rùn)空間的要求,以桑捷車(chē)200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評(píng)定,22, 2002 Bexcel Management Cons

18、ultants All Rights Reserved,品牌推廣分為兩個(gè)階段,第一步，銷(xiāo)售推進(jìn)階段 結(jié)合DC建設(shè) 零售終端密集開(kāi)發(fā) 店招和店堂采用統(tǒng)一形象 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售和維修點(diǎn)擴(kuò)張 第二步，銷(xiāo)售拉動(dòng)階段 與汽車(chē)消費(fèi)專(zhuān)家、維修服務(wù)企業(yè)和消費(fèi)者建立立體式溝通渠道 溝通形式：汽車(chē)相關(guān)展示會(huì)，在相關(guān)報(bào)刊雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報(bào)紙、雜志的汽車(chē)欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳,品牌傳播計(jì)劃 2003年1月-8月為市場(chǎng)鋪設(shè)階段，期間考慮參加1次汽車(chē)消費(fèi)方面的展示、DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢(shì)，對(duì)零售終端開(kāi)發(fā)具有很強(qiáng)的推動(dòng)作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的 2003年9月- 2004年4

19、月為市場(chǎng)拉動(dòng)階段，除上述活動(dòng)頻次增加外，另進(jìn)行1-2次店面促銷(xiāo)活動(dòng)，1-2月在終端密集地區(qū)樹(shù)立看牌廣告,銷(xiāo)售推進(jìn)階段,2003年1月- 2003年8月,銷(xiāo)售拉動(dòng)階段,2003年9月- 2004年4月,品牌推廣,23, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過(guò)程中最重要的部分，尤其軟性?xún)r(jià)值提供方面,產(chǎn)品技術(shù)能力,商譽(yù)維護(hù)能力,品牌、市場(chǎng)拓展能力,供應(yīng)商能力,商譽(yù)維護(hù)能力分為硬性和軟性?xún)蓚€(gè)方面： 1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容 2：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市場(chǎng)價(jià)格管制以及額外服務(wù)提

20、供,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通,24, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,針對(duì)不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略,特征：質(zhì)量好，用戶接受程度高，價(jià)格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場(chǎng)為主；對(duì)于售后市場(chǎng)有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價(jià)格透明，利潤(rùn)空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價(jià)格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。,合作策略：配套產(chǎn)品對(duì)啟動(dòng)階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車(chē)常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級(jí)代理合作（廠家不愿直接合作時(shí)），并力爭(zhēng)

21、與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國(guó)獨(dú)家代理協(xié)議。,特征：質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費(fèi)者所接受，價(jià)格也較高，有進(jìn)入國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈渴望，但通常沒(méi)有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過(guò)國(guó)內(nèi)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)量不大；價(jià)格透明度不高，利潤(rùn)空間較大。,合作策略：國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤(rùn)，同時(shí)也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭(zhēng)與其達(dá)成全國(guó)獨(dú)家代理協(xié)議。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場(chǎng)換技術(shù)的可能性，以支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。,特征：質(zhì)量較好，在售后市場(chǎng)上已有一定的品牌知名度，容易被消費(fèi)者接受；但通常這類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)透明，利潤(rùn)比較薄，甚至沒(méi)有利潤(rùn)。但是否提供該類(lèi)產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否具備實(shí)力的

22、因素之一考慮，所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。,合作策略：國(guó)內(nèi)品牌件經(jīng)營(yíng)難度較大，利潤(rùn)??；經(jīng)營(yíng)該類(lèi)產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷(xiāo)售額；在初期，有可能無(wú)法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級(jí)代理商處進(jìn)貨。,特征：一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒(méi)有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場(chǎng)上得到用戶的認(rèn)可。營(yíng)銷(xiāo)上，一般廠無(wú)力構(gòu)建完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，價(jià)格透明度不高，有一定的利潤(rùn)空間，在某些產(chǎn)品上的利潤(rùn)會(huì)非常高。,合作策略：優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營(yíng)合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷(xiāo)，以壓低進(jìn)貨價(jià)格甚至控制其銷(xiāo)售，也便于控制價(jià)

23、格透明度和保證利潤(rùn)率；在與這類(lèi)廠家的合作中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過(guò)程中爭(zhēng)取利益。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對(duì)較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類(lèi)廠商合作的一個(gè)重要考慮因素。,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通,25, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,采購(gòu),公司統(tǒng)一采購(gòu),向生產(chǎn)廠商直接采購(gòu),向一級(jí)代理商采購(gòu),公司統(tǒng)一采購(gòu)，并著力開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)開(kāi)拓潛力的一級(jí)供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競(jìng)爭(zhēng)力,以下三類(lèi)供應(yīng)商的產(chǎn)品相對(duì)有較好的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間，將作為公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的合作對(duì)象： 原來(lái)以出口市

24、場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 原來(lái)以配套市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 雖然一直在售后市場(chǎng)上，但主要集中于區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開(kāi)拓新市場(chǎng)潛力的供應(yīng)商,26, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車(chē)零配件收入超過(guò)50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對(duì)象,零售終端分類(lèi),零售終端評(píng)估,市場(chǎng)零售終端摸底調(diào)查,市場(chǎng)部和DC開(kāi)拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查 填寫(xiě)終端調(diào)查報(bào)告,門(mén)面面積 經(jīng)營(yíng)品種 主打產(chǎn)品 產(chǎn)品售價(jià) 盈利狀況 經(jīng)營(yíng)歷史 往年業(yè)績(jī) 客戶狀態(tài) 業(yè)務(wù)

25、模式,一類(lèi)零售店 業(yè)務(wù)模式定位在零售 客戶群主要為維修廠（80%收入來(lái)源） 盈利能力強(qiáng) 店面規(guī)模超過(guò)50平方米 以桑捷車(chē)型為主（超過(guò)80%） 二類(lèi)零售店 業(yè)務(wù)模式定位在零售 客戶群大部份為維修廠（50%收入來(lái)源） 盈利能力一般（不虧） 店面規(guī)模超過(guò)30平方米 桑捷車(chē)型占大部分（超過(guò)60%） 三類(lèi)零售店 業(yè)務(wù)模式定位在零售 客戶群部份為維修廠（30%收入來(lái)源） 盈利能力一般（不虧） 店面規(guī)模超過(guò)20平方米 桑捷車(chē)型銷(xiāo)售比例較大（超過(guò)30%）,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通,合作策略 為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，市場(chǎng)渠道收取加盟保證金，保證金同時(shí)做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運(yùn)行過(guò)程中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷(xiāo)商才能成為市

26、場(chǎng)渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷(xiāo)商之間建立更加緊密的合作關(guān)系,27, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,價(jià)格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵(lì)手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的,零售終端銷(xiāo)售激勵(lì),價(jià)格,貨款,宣傳品,及時(shí)配送,店頭布置,店頭促銷(xiāo),產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn),退換貨,定期配送 及時(shí)配送,信用額度 信用賬期,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通,28, 2002 Bexcel Management Consultan

27、ts All Rights Reserved,現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時(shí)解決,產(chǎn)品技術(shù)能力,商譽(yù)維護(hù)能力,品牌、市場(chǎng)拓展能力,終端維護(hù),目前階段重點(diǎn)能力培育,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通,29, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,人員穩(wěn)定、計(jì)劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點(diǎn),產(chǎn)品服務(wù)能力,商務(wù)能力,維修廠開(kāi)發(fā)能力,終端銷(xiāo)售能力,目前階段主要關(guān)注,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通,30, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved

28、,產(chǎn)品終端批發(fā)價(jià)由各DC按照相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格行情進(jìn)行定價(jià)，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商目前進(jìn)價(jià)2-3%,管理層最終價(jià)格審定,市場(chǎng)部進(jìn)行價(jià)格復(fù)議,價(jià)格： 原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商進(jìn)價(jià)2-3%,DC提出價(jià)格建議申請(qǐng),DC當(dāng)?shù)貎r(jià)格摸底,根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià),價(jià)格決定和評(píng)審 根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià) DC、市場(chǎng)部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格和利潤(rùn)要求進(jìn)行價(jià)格審議,定價(jià),確定當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售價(jià)格后，必須在DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格,注： 由于銷(xiāo)售對(duì)象是中小零售商，所以該價(jià)格政策不受經(jīng)銷(xiāo)商累積銷(xiāo)售量多少的影響,31, 2002 Bexcel Management Consultants All

29、 Rights Reserved,整體規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)組織與管理 財(cái)務(wù)測(cè)算,32, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,建立以各地DC為核心的區(qū)域化市場(chǎng)組織平臺(tái)，發(fā)展零售終端,服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),零 售 終 端,管理總部： 管理控制,展示、宣傳、銷(xiāo)售,終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和控制和配送,DC,零售終端,DC,客戶服務(wù),銷(xiāo)售行政,配送,客戶發(fā)展和維護(hù),區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售、配送和行政管理中心,銷(xiāo)售訂單處理和執(zhí)行、客戶來(lái)電處理、客戶投訴接待、客戶來(lái)訪接待、銷(xiāo)售員日常管理跟蹤、計(jì)劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部,日常銷(xiāo)售配送、儲(chǔ)

30、運(yùn)管理、送貨簽收、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)賬處理,零售終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和促進(jìn),33, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通公司初期運(yùn)作的組織構(gòu)架,DC1經(jīng)理,業(yè)務(wù)組,門(mén)店組,配送組,財(cái)務(wù)組,DC6,DC4,DC7,DC6,門(mén)店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財(cái)務(wù)組,門(mén)店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財(cái)務(wù)組,DC2 經(jīng)理,DC3經(jīng)理,DC8,市場(chǎng)部,辦公室,財(cái)務(wù)部,企劃課,推廣課,信息課,產(chǎn)品部,物流部,信息管理部,采購(gòu)課,品管課,總經(jīng)理,產(chǎn)品副總,市場(chǎng)副總,34, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights R

31、eserved,普通初期運(yùn)作時(shí)營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架,市場(chǎng)部,企劃課,推廣課,信息課,總經(jīng)理,市場(chǎng)副總,分銷(xiāo)中心1,門(mén)店組,財(cái)務(wù)組,業(yè)務(wù)組,配送組,分銷(xiāo)中心2,門(mén)店組,財(cái)務(wù)組,業(yè)務(wù)組,配送組,。,營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)決策,銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行,市場(chǎng)計(jì)劃和銷(xiāo)售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào),35, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門(mén)的主要營(yíng)銷(xiāo)管理職能,36, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分計(jì)劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限,待確認(rèn),37, 20

32、02 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限,待確認(rèn),38, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限,待確認(rèn),39, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,業(yè)務(wù)人員初期的激勵(lì)可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動(dòng)收入大于固定收入的方式,業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu),根據(jù)年終考核與評(píng)定給予獎(jiǎng)勵(lì),根據(jù)KPI考核與上級(jí)主管評(píng)定支付月薪中

33、的績(jī)效薪酬,根據(jù)定級(jí)，給予銷(xiāo)售人員基本工資，根據(jù)國(guó)家法律給予工作人員四金,浮動(dòng)收入,固定收入,2003年業(yè)務(wù)開(kāi)始階段，銷(xiāo)售收入存在很大的不確定性，銷(xiāo)售終端數(shù)量無(wú)任在短期和長(zhǎng)期都具有價(jià)值，所以在第一階段，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金重點(diǎn)考核終端開(kāi)發(fā)數(shù)量，輔以銷(xiāo)售額的完成情況，此時(shí)，浮動(dòng)收入：固定收入酬可以保持在2：1左右 當(dāng)銷(xiāo)售終端開(kāi)發(fā)數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，單店的銷(xiāo)售額的提升最終決定了銷(xiāo)售額的提升，零售終端ABC分類(lèi)和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷(xiāo)售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷(xiāo)售能力，此時(shí)，浮動(dòng)收入：固定收入應(yīng)保持在3：1左右,分為終端開(kāi)發(fā)提成和銷(xiāo)售回款提成兩部分,收入結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)原則： 根據(jù)給定的銷(xiāo)售任務(wù)和規(guī)定的工作

34、任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動(dòng)收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下：,40, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,根據(jù)零售終端開(kāi)發(fā)情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分別給予業(yè)務(wù)人員激勵(lì),零售終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì),銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)勵(lì),零售終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)發(fā)放原則： 零售終端開(kāi)發(fā)數(shù)量 零售終端三個(gè)月中每個(gè)月保持進(jìn)貨 根據(jù)三個(gè)月進(jìn)貨總額分為五個(gè)級(jí)別 5萬(wàn)元以下 5-10萬(wàn)元 10-20萬(wàn)元 20-50萬(wàn)元 50萬(wàn)元以上,銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)勵(lì)原則： 每月評(píng)定一次 銷(xiāo)售回款總額 根據(jù)月銷(xiāo)售回款總額分為五個(gè)提成級(jí)別 5萬(wàn)元以下 5-10萬(wàn)元 10-20萬(wàn)元 20-50萬(wàn)元 50萬(wàn)元以上,41

35、, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,零售終端ABC分類(lèi)和考核重點(diǎn),由大到排序,按銷(xiāo)售額匯總,零售終端信息收集,零售終端銷(xiāo)售信息匯總和排序,計(jì)算,每一個(gè)累加數(shù)與總銷(xiāo)售額想除，得出份額,由大到小進(jìn)行滾動(dòng)累加,計(jì)算總銷(xiāo)售額,A類(lèi)終端：由大到小份額達(dá)到50%的所有銷(xiāo)售終端,B類(lèi)終端：從最小的A類(lèi)客戶后一個(gè)客戶開(kāi)始到小份額達(dá)到35%的所有銷(xiāo)售終端,C類(lèi)終端：去掉A類(lèi)和B類(lèi)客戶的剩余銷(xiāo)售終端,考核重點(diǎn)：ABC三類(lèi)銷(xiāo)售終端數(shù)量分布 以ABC三類(lèi)客戶數(shù)量之比5：3.5:1.5作為理論值，比較實(shí)際狀況誰(shuí)的銷(xiāo)售終端ABC分布接近理論值誰(shuí)

36、的銷(xiāo)售終端分布就越合理,42, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,整體規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)組織與管理 財(cái)務(wù)測(cè)算,財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) 建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè) 投資需求,43, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè),假設(shè)武漢DC在2003年3月開(kāi)始營(yíng)業(yè)，月銷(xiāo)售額為150萬(wàn)；天津（北京）DC在4月開(kāi)始營(yíng)業(yè)，月銷(xiāo)售額為450萬(wàn)；2003年9月到2004年4月，每個(gè)月有一家新的DC投入運(yùn)營(yíng)，頭4家平均月銷(xiāo)售額為250萬(wàn)，后4家平均

37、月銷(xiāo)售額為160萬(wàn)； 在預(yù)測(cè)規(guī)模和采購(gòu)水平下，假定建設(shè)期毛利率為6； 2003年3月以前需要支付的員工工資和辦公費(fèi)未在本預(yù)測(cè)中考慮； 建設(shè)期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為15； 分銷(xiāo)中心的租金支付方式為按年支付；,44, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè),銷(xiāo)售成本,銷(xiāo)售費(fèi)用 商品檢測(cè) 費(fèi)用,DC租金、管理費(fèi)用及人員工資（含折舊，攤銷(xiāo)）,物流成本 存貨損失,銷(xiāo)售收入及資金缺口,15087萬(wàn),529萬(wàn),644萬(wàn),251萬(wàn),銷(xiāo)售稅金及附加,35萬(wàn),278萬(wàn),培訓(xùn)及咨詢(xún)費(fèi),112萬(wàn),銷(xiāo)售收入 16050萬(wàn),現(xiàn)金差額

38、886萬(wàn),考慮到第二年經(jīng)營(yíng)時(shí)，可以獲得更多的供應(yīng)商鋪貨資金，則實(shí)際的現(xiàn)金流應(yīng)該有可能持平,財(cái)務(wù)費(fèi)用,45, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,投資需求,46, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,目錄,營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 公司架構(gòu) 信息系統(tǒng)選型 項(xiàng)目總結(jié) 后續(xù)支持工作建議,普通組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架,47, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,門(mén)店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財(cái)務(wù)組,

39、DC4,DC6,總部的職能部門(mén)需要實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)的主要功能塊,總經(jīng)理,市場(chǎng)部,物流部,財(cái)務(wù)部,信息管理部,辦公室,企劃課,信息課,采購(gòu)課,推廣課,品管課,DC1（經(jīng)理）,業(yè)務(wù)組,門(mén)店組,配送組,財(cái)務(wù)組,DC6,DC7,產(chǎn)品部,門(mén)店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財(cái)務(wù)組,DC 2經(jīng)理,DC3經(jīng)理,DC8,主要職能部門(mén)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略、品牌、業(yè)務(wù)及經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效管理等功能。為實(shí)現(xiàn)組織的動(dòng)態(tài)發(fā)展，培養(yǎng)和儲(chǔ)備專(zhuān)門(mén)人才。,主要職能部門(mén)，實(shí)現(xiàn)體系內(nèi)配送的產(chǎn)品線的調(diào)整、質(zhì)量控制、供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)與績(jī)效管理等功能。,一組支持性的職能部門(mén)，實(shí)現(xiàn)的功能有： 物流管理 信息系統(tǒng)管理 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 后勤管理,48, 2002 Bex

40、cel Management Consultants All Rights Reserved,各DC是利潤(rùn)中心，也是區(qū)域性的管理中心,總經(jīng)理,市場(chǎng)部,物流部,財(cái)務(wù)部,信息管理部,辦公室,企劃課,信息課,采購(gòu)課,推廣課,品管課,產(chǎn)品部,DC1（經(jīng)理）,業(yè)務(wù)組,門(mén)店組,配送組,財(cái)務(wù)組,DC6,DC4,DC7,DC6,門(mén)店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財(cái)務(wù)組,門(mén)店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財(cái)務(wù)組,DC 2經(jīng)理,DC3經(jīng)理,DC8,DC是分布在全國(guó)的利潤(rùn)中心 配件銷(xiāo)售 配送 售后服務(wù) 結(jié)算與稅務(wù)處理,DC也是區(qū)域性的管理中心 加盟商開(kāi)發(fā) 加盟商績(jī)效管理 公共關(guān)系 品牌推廣,49, 2002 Bexcel Manage

41、ment Consultants All Rights Reserved,連鎖經(jīng)營(yíng)是連鎖商店為經(jīng)營(yíng)對(duì)象的零售商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，其特點(diǎn)是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理,連鎖經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范化 商品條碼化 信息電腦化 作業(yè)系統(tǒng)化 管理手冊(cè)化 經(jīng)營(yíng)集約化,強(qiáng)化總部管理職能,采購(gòu)配送,財(cái)務(wù)管理,市場(chǎng)開(kāi)發(fā),促銷(xiāo)策劃,教育培訓(xùn),統(tǒng)一配送,統(tǒng)一庫(kù)存,統(tǒng)一核算,統(tǒng)一融資,統(tǒng)一計(jì)劃,統(tǒng)一廣告,統(tǒng)一各連鎖店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),統(tǒng)一進(jìn)貨,實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理,經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),50, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,連鎖經(jīng)營(yíng)按照投資主體和聯(lián)盟方式的不同，分為直營(yíng)連鎖、加盟

42、（特許）連鎖、自愿連鎖,統(tǒng)一核算,加盟店獨(dú)立核算,門(mén)店獨(dú)立核算,資料來(lái)源：財(cái)政部企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)有關(guān)財(cái)務(wù)管理問(wèn)題的暫行規(guī)定,51, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,直營(yíng)連鎖財(cái)務(wù)管理實(shí)行統(tǒng)一核算制,52, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,直營(yíng)連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理,53, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,直營(yíng)連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理（續(xù)）,54, 2002 Bexcel Mana

43、gement Consultants All Rights Reserved,加盟（特許）連鎖企業(yè)和自愿連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)關(guān)系,總部,加盟店,經(jīng)營(yíng)管理,加盟費(fèi) 特許權(quán)使用費(fèi),管理費(fèi)用,其它業(yè)務(wù)收入,總部,門(mén)店,服務(wù)協(xié)助,服務(wù)費(fèi),管理費(fèi)用,其它業(yè)務(wù)收入,稅后利潤(rùn)返還,加盟（特許）連鎖,自愿連鎖,總部或地區(qū)總部對(duì)加盟店的貨物配送是銷(xiāo)售行為 總部和地區(qū)總部擁有加盟店的經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán) 由各獨(dú)立核算門(mén)店分別向所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)繳納增值稅,總部或地區(qū)總部對(duì)自愿連鎖門(mén)店的貨物配送是銷(xiāo)售行為 門(mén)店自主經(jīng)營(yíng)，總部或地區(qū)總部給予經(jīng)營(yíng)管理的指導(dǎo) 由各獨(dú)立核算門(mén)店分別向所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)繳納增值稅,55, 200

44、2 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通汽車(chē)服務(wù)公司的連鎖經(jīng)營(yíng)是直營(yíng)連鎖和加盟（特許）連鎖、自愿連鎖的混合模式,普通汽車(chē)服務(wù)公司,DC,DC,DC,DC,門(mén)店,門(mén)店,加盟店,加盟店,總部和地區(qū)總部的關(guān)系，是直營(yíng)連鎖的模式 DC是獨(dú)立核算的法人，是利潤(rùn)中心 DC負(fù)責(zé)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，但物流歸屬總部管理 DC實(shí)行收支兩條線，銷(xiāo)售貨款統(tǒng)一存入公司帳號(hào)，銷(xiāo)售費(fèi)用按照審核后的費(fèi)用預(yù)算預(yù)支,自營(yíng)門(mén)店屬于直營(yíng)連鎖 零售終端和DC加盟（特許）連鎖、自愿連鎖模式 由于起初階段，公司對(duì)加盟的零售終端的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)缺少控制力，屬于自愿連鎖；通過(guò)公司市場(chǎng)地位和品

45、牌影響力的形成，逐步向加盟（特許）連鎖模式轉(zhuǎn)變 DC和加盟店之間的業(yè)務(wù)往來(lái)屬于買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,56, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通公司的運(yùn)作中心應(yīng)放在公司總部以集中對(duì)資源的管理,運(yùn)作中心在總部,總部統(tǒng)一運(yùn)作采購(gòu),總部統(tǒng)一管理庫(kù)存,總部統(tǒng)一管理資金流,有利于公司實(shí)施資源的集中管理 統(tǒng)一采購(gòu)，既可以控制采購(gòu)的總體水平，也可以形成規(guī)模效應(yīng) 統(tǒng)一庫(kù)存，有利于控制總體資金的水平，減少DC的流動(dòng)資金占有，同時(shí)可以避免體外循環(huán)現(xiàn)象 統(tǒng)一資金，可以避免DC坐收坐支存在的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)使公司總體財(cái)務(wù)狀況容易得到控制,容易傷害DC的積極性

46、，需要建立有效的激勵(lì)機(jī)制加以改善,57, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,為滿足目前法律和政策的有關(guān)規(guī)定， DC應(yīng)該是獨(dú)立核算的法人和利潤(rùn)中心,辦事處模式一般只適用于制造業(yè)，可由總部開(kāi)票。但零售也必須交納“落地稅” 流通企業(yè)一般必須在當(dāng)?shù)亟患{流通稅、增值稅 在國(guó)務(wù)院體改辦、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于促進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展若干意見(jiàn)的通知中規(guī)定，可以申請(qǐng)由總部統(tǒng)一納稅的區(qū)域范圍僅指?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市）的范圍內(nèi)，對(duì)跨省的連鎖經(jīng)營(yíng)沒(méi)有統(tǒng)一納稅規(guī)定 省內(nèi)跨區(qū)域連鎖企業(yè)申請(qǐng)統(tǒng)一納稅應(yīng)滿足一下條件： 在總部領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 與總部微機(jī)聯(lián)網(wǎng)

47、 由總部統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一核算 門(mén)店不設(shè)銀行結(jié)算帳戶、不編制財(cái)務(wù)報(bào)表和帳簿,DC按照獨(dú)立子公司設(shè)置 更容易和當(dāng)?shù)卣块T(mén)處理好關(guān)系 有利于對(duì)DC進(jìn)行全面的考核 有利于管理中心的下移,58, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,DC財(cái)務(wù)帳面利潤(rùn)應(yīng)控制在平衡點(diǎn)水平，使利潤(rùn)主要在總部實(shí)現(xiàn),銷(xiāo)售業(yè)務(wù)盡可能由總部開(kāi)票，直接銷(xiāo)售給零售終端 DC銷(xiāo)售的產(chǎn)品通過(guò)總部統(tǒng)一采購(gòu)后以銷(xiāo)售形式配送給DC 總部可以通過(guò)銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)節(jié)，控制DC的盈利水平 總部的銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用可以直接到DC報(bào)帳（如果總部會(huì)計(jì)記帳后再向下分?jǐn)?，DC須稅后列支) 或者DC

48、按照一定的比例上繳管理費(fèi)（需要向稅務(wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)）,避免DC上繳的稅后利潤(rùn)，總部作為收入再次交納所得稅 由于繳納增值稅，多一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)稅收水平的影響很小,59, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,為加強(qiáng)資金統(tǒng)一管理，DC必須實(shí)行“收支兩條線”,普通公司 全國(guó)統(tǒng)一銀行帳戶,零售終端,DC,業(yè)務(wù)員,采用統(tǒng)一銀行的帳戶，委托銀行控制DC帳戶的現(xiàn)金余額水平,信用卡,DC帳戶,公司總部,公司在統(tǒng)一銀行系統(tǒng)建立各個(gè)DC的帳戶 與銀行簽訂服務(wù)合同，在維持DC帳戶的現(xiàn)金水平的情況下，超出的資金及時(shí)轉(zhuǎn)入總部作為總部銷(xiāo)售產(chǎn)品給DC的貨款 客戶支

49、付的貨款存入DC帳戶 業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售需要由業(yè)務(wù)員向DC提出申請(qǐng)，DC初步審核通過(guò)后報(bào)總部審批 DC運(yùn)作的費(fèi)用，包括管理費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用等，由DC提出預(yù)算報(bào)總部審批 費(fèi)用發(fā)生后，除了在DC記帳外，應(yīng)在下個(gè)預(yù)算期向總部報(bào)帳,供應(yīng)商,采購(gòu)款由總部統(tǒng)一支付,60, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,公司整體管理庫(kù)存，在各地設(shè)置的倉(cāng)庫(kù)屬于總部的周轉(zhuǎn)庫(kù),倉(cāng)庫(kù)由總部統(tǒng)一管理 各地倉(cāng)庫(kù)屬于總部的周轉(zhuǎn)庫(kù) 倉(cāng)庫(kù)管理人員全部隸屬總部，由總部統(tǒng)一考核和激勵(lì) DC對(duì)所在地的倉(cāng)庫(kù)有提貨權(quán)。DC銷(xiāo)售出庫(kù)應(yīng)通過(guò)信息系統(tǒng)經(jīng)過(guò)總部批準(zhǔn)后生成出庫(kù)憑證，指定倉(cāng)庫(kù)

50、根據(jù)在信息系統(tǒng)的指令安排出庫(kù) 退換貨必須由總部批準(zhǔn)（經(jīng)信息系統(tǒng)確認(rèn)） 總部定期對(duì)各地倉(cāng)庫(kù)的存貨進(jìn)行抽檢盤(pán)點(diǎn),避免“體外循環(huán)”現(xiàn)象 有利于形成獨(dú)立的物流配送系統(tǒng),普通公司倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng),供應(yīng)商,DC,自營(yíng)門(mén)店 （獨(dú)立法人）,自營(yíng)門(mén)店 （分公司）,加盟店,供應(yīng)商直接配送到DC所在地倉(cāng)庫(kù) 應(yīng)和供應(yīng)商談判含運(yùn)費(fèi)價(jià)格，有利于稅收控制,加盟的門(mén)店由DC統(tǒng)一配送 自營(yíng)門(mén)店中，分部性質(zhì)的門(mén)店由DC配送，子公司性質(zhì)的門(mén)店有總部直接配送 配送的運(yùn)費(fèi)以由客戶方承擔(dān)較好,61, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,綜上所述，普通公司的財(cái)務(wù)管理架構(gòu)是以

51、總部為運(yùn)作中心的“總部地區(qū)總部”兩級(jí)核算管理模式,普通公司總部,子公司性質(zhì)門(mén)店,供應(yīng)商,分部性質(zhì)門(mén)店,加盟性質(zhì)門(mén)店,獨(dú)立核算,獨(dú)立核算,獨(dú)立核算,采購(gòu)中心 倉(cāng)儲(chǔ)配送中心 利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的中心,銷(xiāo)售中心 客戶服務(wù)中心 保持基本持平的利潤(rùn)水平,62, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,目錄,營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 公司架構(gòu) 信息系統(tǒng)選型 項(xiàng)目總結(jié) 后續(xù)支持工作建議,普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)公司分銷(xiāo)系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告,63, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通服

52、務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告,信息化選型方案 信息選型方案優(yōu)劣分析 附錄（相似企業(yè)信息化案例介紹）,64, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通服務(wù)實(shí)施兩步走的策略，先以連鎖分銷(xiāo)方式切入汽配流通領(lǐng)域，而后依托建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,建立汽車(chē)分銷(xiāo)流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源。,依托分銷(xiāo)渠道資源，將配送與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)作，形成服務(wù)于汽車(chē)流通渠道的第三方物流提供商。,第一階段,第二階段,主要策略,主要業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)特征,資料來(lái)源：服務(wù)體系市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書(shū),（分銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)配送）。,（分銷(xiāo)）（汽車(chē)流通領(lǐng)域的第三方物流）

53、。,在此階段主要為分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)，配送在此階段是為分銷(xiāo)業(yè)務(wù)服務(wù)，主要實(shí)現(xiàn)從DC到終端零售商（經(jīng)銷(xiāo)商、加盟店）的配送。,在此階段將原來(lái)的對(duì)內(nèi)配送服務(wù)進(jìn)行拓展，為汽車(chē)流通領(lǐng)域（ 如OES體系等）提供第三方物流服務(wù)，并且分銷(xiāo)業(yè)務(wù)將向快修業(yè)務(wù)延伸及整車(chē)銷(xiāo)售和金融服務(wù)結(jié)合。,65, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,在信息系統(tǒng)的選型中，需要考慮如何與普通服務(wù)的兩步走發(fā)展策略相匹配的問(wèn)題,對(duì)信息系統(tǒng)的要求,第一階段,第二階段,主要以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)處理為主的“分銷(xiāo)配送管理系統(tǒng)” 控制采購(gòu)成本與銷(xiāo)售費(fèi)用 控制庫(kù)存成本 實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的

54、收集、整理為公司決策服務(wù) ,主要將分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的倉(cāng)儲(chǔ)與配送業(yè)務(wù)發(fā)展成為第三方物流業(yè)務(wù)，此時(shí)在分銷(xiāo)管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上需要有“第三方物流系統(tǒng)”的支持 控制物流成本 支持物流業(yè)務(wù)與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合 實(shí)現(xiàn)對(duì)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中延伸業(yè)務(wù)的支持 ,資料來(lái)源：普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議,66, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通服務(wù)本次系統(tǒng)選型首先要考慮是采取一步到位的方案還是過(guò)渡性的建設(shè)方案,普通服務(wù)系統(tǒng)選型方案,國(guó)外的高端產(chǎn)品,國(guó)內(nèi)的中低端產(chǎn)品,一步到位方案 選擇國(guó)外成熟產(chǎn)品，全面、快速地搭建普通服務(wù)的管理與業(yè)務(wù)各應(yīng)用平臺(tái),過(guò)渡性方案 選擇

55、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的DRP與財(cái)務(wù)等產(chǎn)品（可以為兩家不同的供應(yīng)商）搭建普通服務(wù)的基礎(chǔ)管理與業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)，并在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的適當(dāng)時(shí)機(jī)，選擇高端產(chǎn)品全部或部分的替換原有產(chǎn)品,主要思路,67, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,目前市場(chǎng)的分銷(xiāo)管理系統(tǒng)分為基于制造企業(yè)的DRP系統(tǒng)和非制造企業(yè)的分銷(xiāo)管理系統(tǒng)兩類(lèi)，最常見(jiàn)的產(chǎn)品多是基于制造企業(yè)的DRP系統(tǒng),DRP（Distribution Resource Planning，分銷(xiāo)資源計(jì)劃） 狹義含義，是指對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上的庫(kù)存進(jìn)行計(jì)劃和管理。DRP的管理對(duì)象主要包括訂單、庫(kù)存、財(cái)務(wù)往來(lái)等方面 廣義的D

56、RP系統(tǒng)，在對(duì)分銷(xiāo)鏈上的庫(kù)存、銷(xiāo)售訂單進(jìn)行管理的基礎(chǔ)上，還加入了財(cái)務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、物流管理等方面的功能,及時(shí)傳遞訂單和銷(xiāo)售量信息，掌握客戶需求，對(duì)要貨計(jì)劃和資源分配計(jì)劃進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)訂單和客戶需求對(duì)生產(chǎn)的驅(qū)動(dòng)，而不是生產(chǎn)帶動(dòng)銷(xiāo)售 及時(shí)掌握分銷(xiāo)鏈上的庫(kù)存信息，減少庫(kù)存積壓和浪費(fèi)，減少安全庫(kù)存，減少運(yùn)輸費(fèi)用，在避免缺貨的同時(shí)，避免貨物在需求鏈上壓的過(guò)深、過(guò)多,DRP的定義,DRP的主要特點(diǎn),兩類(lèi)產(chǎn)品的主要區(qū)別,DRP在非制造環(huán)境（如零售、批發(fā)、分銷(xiāo)商模式）下和在制造環(huán)境下的應(yīng)用模式是不同的。在制造環(huán)境下需要協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和運(yùn)作計(jì)劃、主生產(chǎn)計(jì)劃等應(yīng)用，而在非制造環(huán)境下DRP軟件將在協(xié)調(diào)銷(xiāo)售、計(jì)劃、對(duì)

57、上游供應(yīng)商的管理等應(yīng)用將進(jìn)一步分化和深化,68, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,目前在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上，分銷(xiāo)管理系統(tǒng)主要來(lái)自于下面五個(gè)方面,分銷(xiāo)管理系統(tǒng)來(lái)源,國(guó)外的大中型的ERP廠商,國(guó)外的供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商,國(guó)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)管理軟件提供者,國(guó)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)管理軟件提供商,國(guó)內(nèi)的.COM公司,特點(diǎn),典型產(chǎn)品,它們的DRP模塊與制造、財(cái)務(wù)、客戶關(guān)系管理等密切集成在一起,這類(lèi)軟件，在需求和庫(kù)存預(yù)測(cè)、庫(kù)存分布的優(yōu)化等方面，有著很大的優(yōu)勢(shì),目前，產(chǎn)品的提供商非常之多，產(chǎn)品也各有特色,在原有核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，加入到分銷(xiāo)管理軟件

58、的隊(duì)伍中來(lái),借助于自身的技術(shù)實(shí)力，加之低端分銷(xiāo)管理軟件相對(duì)并不復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯和算法，推出DRP產(chǎn)品和服務(wù),SAP Oracle,I2,金力 吉大工易,用友 新中大,新網(wǎng),69, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,信息化選型需求 信息系統(tǒng)選型方案優(yōu)劣分析 附錄（相似企業(yè)信息化案例介紹）,70, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,針對(duì)信息化選型的總體要求，并結(jié)合信息化規(guī)劃建議，遠(yuǎn)卓從以下三個(gè)方面來(lái)對(duì)高端與中低端方案中的主流產(chǎn)品進(jìn)行分析,支持業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)

59、型 具有支持分銷(xiāo)與第三方物流業(yè)務(wù)的能力，能支持分銷(xiāo)與物流業(yè)務(wù)平滑的獨(dú)立運(yùn)作 滿足流通分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 不僅注重整個(gè)分銷(xiāo)鏈上的庫(kù)存管理，還應(yīng)具有對(duì)客戶關(guān)系、合作伙伴、知識(shí)管理等相結(jié)合的功能 滿足流通行業(yè)對(duì)信息的高度敏感性的要求,資料來(lái)源：普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議,滿足信息化建設(shè)的原則與策略 擴(kuò)展性：具有模塊化設(shè)計(jì)思路，具有可高度的可伸縮性 集成性：應(yīng)用與數(shù)據(jù)具有高度的集成性，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的有效管理與數(shù)據(jù)的全面共享 前瞻性：采用柔性可擴(kuò)展的技術(shù) 開(kāi)放性：由于業(yè)務(wù)的特點(diǎn)外延用戶呈分散化、多樣化，要求系統(tǒng)一定具有一定的開(kāi)放性 先進(jìn)性：系統(tǒng)具有先進(jìn)的管理與業(yè)務(wù)模式 協(xié)助業(yè)務(wù)搭建：要求系統(tǒng)實(shí)施商在普通服務(wù)的業(yè)務(wù)搭建中具有很強(qiáng)的咨詢(xún)能力,在考慮滿足信息化需求與建設(shè)原則時(shí)，還應(yīng)充分考慮信息化建設(shè)的投入（注重實(shí)用性）與風(fēng)