客戶積累方案(最終版PPT幻燈片.ppt

1、新華保險(xiǎn)08年四季度主顧積累 工具推廣方案（草案）,1,在金秋九月熱火朝天的業(yè)務(wù)沖刺過(guò)后，在九、十雙飛如火如荼的戰(zhàn)役進(jìn)行中，總公司要求在08年年底要求隊(duì)伍大張旗鼓地進(jìn)行準(zhǔn)主顧積累，盡一切力量帶更多的客戶進(jìn)入09年，以便為開門紅戰(zhàn)役的勝利打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,出 臺(tái) 背 景,2,秋天是收獲的季節(jié)，更是我們保險(xiǎn)人的黃金時(shí)節(jié)。總公司“贏在新華”戰(zhàn)略原計(jì)劃九月目標(biāo)6億元，實(shí)際達(dá)成已突破6.9億元大關(guān)，實(shí)動(dòng)人力已經(jīng)突破10.2萬(wàn)人。為了保持業(yè)務(wù)平臺(tái)的高速、穩(wěn)健發(fā)展，我們應(yīng)為09年開門紅實(shí)現(xiàn)保費(fèi)新的歷史性突破而進(jìn)行充足的客戶儲(chǔ)備，因此總公司個(gè)人業(yè)務(wù)管理部決定開發(fā)相應(yīng)的主顧積累系列工具，來(lái)全力支持一線營(yíng)銷隊(duì)伍為

2、開門紅的勝利沖刺積攢充足的客戶儲(chǔ)備。,整體策劃思路,3,我們的措施主要是： 1、通過(guò)對(duì)新華主顧積累及客戶拜訪工具等的有效整合，最大力度地支持到各分、支公司以提升銷售能力，降低營(yíng)銷合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。讓客戶感受到新華人壽代理人的專業(yè)性，提高品牌信賴度和影響力。,4,2、圣誕節(jié)及元旦、春節(jié)臨近，我們以感恩、親情、保障為主體將三個(gè)節(jié)日巧妙串聯(lián)策劃了一套極具創(chuàng)意的假日行銷業(yè)務(wù)推廣方案，給了營(yíng)銷員充足的拜訪理由，配合活動(dòng)支持工具，為09年開門紅挖掘并積累大量客戶資源，推動(dòng)09年開門紅業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。 感恩：感謝客戶對(duì)新華保險(xiǎn)公司的支持與厚愛，新華保險(xiǎn)公司在新年來(lái)臨之際向客戶表示衷心的感謝和美好的祝福！ 親情：快

3、餐時(shí)代，過(guò)年過(guò)節(jié)大家問(wèn)候多以發(fā)短息為主，親情慢慢淡了，在即將辭舊歲迎新年的美好時(shí)刻，新華保險(xiǎn)給了客戶一次親手為親人朋友鴻雁傳情機(jī)會(huì)。 保障： 08年5月12日四川汶川大地震中69227人遇難，374643人受傷，失蹤17923人，僅僅6%的人投保因而得到了保險(xiǎn)理賠。國(guó)務(wù)院總理溫家寶站在地震廢墟上語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)群眾們說(shuō)：“建議大家多賣些人壽保險(xiǎn)，為政府減輕負(fù)擔(dān)！” 我們意識(shí)到保險(xiǎn)行業(yè)在保障人民生命、財(cái)產(chǎn)安全方面的獨(dú)特作用，我們也更加感到保險(xiǎn)行業(yè)的責(zé)任和價(jià)值所在。,5,目 錄,一、活動(dòng)主題： 二、活動(dòng)口號(hào)： 三、參與對(duì)象： 四、活動(dòng)目標(biāo)：,6,五、活動(dòng)時(shí)間： 六、活動(dòng)工具： 七、活動(dòng)對(duì)象及內(nèi)容： 八

4、、銷售支持“五個(gè)一” 九、工作節(jié)奏 十、建議及反饋,7,一、活動(dòng)主題：,感恩2008，沖鋒2009,二、活動(dòng)口號(hào)：,“感恩回饋，傳遞真情”,四、活動(dòng)目標(biāo)：,50天內(nèi)回訪老客戶通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)積累50個(gè)有效準(zhǔn)主顧進(jìn)入2009年。,三、參與對(duì)象：,全國(guó)各分公司全體業(yè)務(wù)人員,8,1、工具一： “都來(lái)保”保險(xiǎn)祈福明信片（見附件-1） 保險(xiǎn)要素：意外傷害保險(xiǎn)、保費(fèi)2元、保額1萬(wàn)元、保險(xiǎn)期限2009年1月16日4月15日。,六、活動(dòng)工具：,（注：保險(xiǎn)卡設(shè)計(jì)成賀卡的形式，表面上看像賀卡實(shí)際上是保險(xiǎn)卡。）,2008年11月10日12月30日。,五、活動(dòng)時(shí)間：,9,郵政編碼：,副聯(lián),明信片,副聯(lián)（簡(jiǎn)易投保

5、單）,公司介紹及保險(xiǎn)責(zé)任,（附件-1）,肖大哥： 您好！好久沒(méi)見了，聽說(shuō)嫂子剛生了個(gè)健康可愛的大侄子，聽著真讓人高興！您一定高興壞了吧！雖然大家工作很忙，但情誼不變，新年到了我也送上對(duì)大哥的一份祝福！望一份保險(xiǎn)能保佑您健康平安、心想事成！ 您永遠(yuǎn)的好兄弟：艾新華,1000073,北京豐臺(tái)區(qū)蓮花池西里8號(hào) 新華保險(xiǎn)大廈 個(gè)人業(yè)務(wù)管理部 肖燦軍收,在副聯(lián)處表明責(zé)任免除各項(xiàng)介紹,10,2、工具二： “新華感恩.真情告白” 感恩信 （見附件-2）,11,“新華感恩.真情告白” 感恩信,尊敬的 先生女士您好： 新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司自1996年成立以來(lái)，一直得到您的大力支持和幫助，值此圣誕和元旦兩大節(jié)

6、日即將來(lái)臨之際，為了感謝您這十二年來(lái)對(duì)新華保險(xiǎn)公司的支持與厚愛，新華保險(xiǎn)全體員工謹(jǐn)向您表示衷心的感謝和美好的祝福！ 現(xiàn)代人的生活節(jié)奏越來(lái)越快，人與人之間的溝通越來(lái)越簡(jiǎn)單，隨著快餐時(shí)代的到來(lái)，一切都崇尚一個(gè)“快”字。過(guò)年過(guò)節(jié)發(fā)個(gè)信息、打個(gè)電話，這些現(xiàn)代化的通訊工具短短幾分鐘就可以解決人們之間信息的傳遞，雖然通訊頻繁了但是通訊的深度和想表達(dá)的感情越來(lái)越簡(jiǎn)單，現(xiàn)代人由于工作繁忙早已忘卻了“寫信”這種最原始、最有效的表達(dá)思想感情的溝通方式。在即將辭舊歲迎新年的美好時(shí)刻，新華保險(xiǎn)特意選擇此種方式，希望借此“新華感恩.真情告白” 感恩信,表達(dá)我們對(duì)您深深地感恩之情。,（附件-2）,12,一“撇”、一“捺”

7、組成一個(gè)“人”字，說(shuō)明生活在當(dāng)今社會(huì)中的人們是要互相支撐、互相支持、互相依存的，一方有難八方支援才能讓我們?cè)谖ｋy時(shí)刻渡過(guò)難關(guān)。其實(shí)，我們新華保險(xiǎn)的歷史使命就是為社會(huì)、為千家萬(wàn)戶提供保障，關(guān)鍵時(shí)刻能做到雪中送炭、平時(shí)可做到錦上添花。萬(wàn)家燈火幸福美滿是我們社會(huì)主義和諧社會(huì)的最終向往，同時(shí)也是新華人孜孜不倦不懈追求的最終理想，然而，保險(xiǎn)公司是對(duì)社會(huì)負(fù)有特殊責(zé)任的商業(yè)企業(yè)，而由于前些年在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的原始階段進(jìn)入行業(yè)門檻低、摸索階段監(jiān)管還不算很嚴(yán)格，因而導(dǎo)致少數(shù)不合格的從業(yè)人員出現(xiàn)了徇私舞弊、欺騙客戶、擾亂市場(chǎng)秩序的行為，讓一些客戶蒙受了損失，因而敗壞了保險(xiǎn)行業(yè)的形象。保險(xiǎn)行業(yè)痛定思痛，下大力提高行業(yè)準(zhǔn)

8、入門檻、全面普及代理人持證工作,政府加強(qiáng)了對(duì)行業(yè)的監(jiān)管力度，06年6月16日國(guó)務(wù)院頒布了國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干條意見簡(jiǎn)稱國(guó)十條，意在大力推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。,13,08年5月12日的四川汶川大地震中有69227人遇難，374643人受傷，失蹤17923人，僅僅6%的人投保因而得到了保險(xiǎn)理賠。國(guó)務(wù)院總理溫家寶站在地震廢墟上語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)群眾們說(shuō)：“建議大家多買些人壽保險(xiǎn)，為政府減輕負(fù)擔(dān)！”溫總理的一席話發(fā)人深省，更是讓我們意識(shí)到保險(xiǎn)行業(yè)在保障人民生命、財(cái)產(chǎn)安全方面的獨(dú)特作用，我們也更加感到保險(xiǎn)行業(yè)的責(zé)任和價(jià)值所在。同時(shí)新華也為抗災(zāi)提供保障13億元，公司和員工為災(zāi)區(qū)總捐款達(dá)1000多萬(wàn)元。新華

9、人向您承諾，我們一定為社會(huì)提供更加周全的保障，保證人們生活安居樂(lè)業(yè)、保證更多的人能夠擁有幸福的生活。 飲水思源，我們深知，新華保險(xiǎn)所取得的每一點(diǎn)進(jìn)步和成功，都離不開您的關(guān)注、信任、支持和參與。您的理解和信任是我們進(jìn)步的強(qiáng)大動(dòng)力，您的關(guān)心和支持是我們成長(zhǎng)的不竭源泉。您的每一次參與、每一個(gè)建議，都讓我們激動(dòng)不已，促使我們不斷奮進(jìn)。有了您，我們前進(jìn)的征途才有源源不絕的信心和力量；有了您，我們的事業(yè)才能長(zhǎng)盛不衰地興旺和發(fā)展，我們才能夠經(jīng)歷十二年風(fēng)雨成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的前四強(qiáng)。,14,再一次感謝您的幫助和支持，恭祝您身體健康！闔家幸福！事業(yè)興旺！萬(wàn)事如意! 新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 2008年10月,新

10、華尊崇感恩文化，我們感恩像您一樣的客戶朋友能夠堅(jiān)定不移的選擇新華、支持新華，您信任新華，新華也將盡全力為您構(gòu)建起完備的保障體系、盡全力為您打造幸福無(wú)憂的生活。為答謝多年來(lái)您對(duì)我們的支持、信任和幫助，借此歲末年初之際，我們將開展“新年感恩送真情”活動(dòng)，屆時(shí)所有客戶朋友，將會(huì)讓您得到一份驚喜新華保險(xiǎn)特邀公司經(jīng)過(guò)嚴(yán)格選拔評(píng)選出的“2008年度客戶服務(wù)標(biāo)兵”為您在節(jié)日期間免費(fèi)送上價(jià)值10000元的風(fēng)險(xiǎn)保障，以表全體新華人對(duì)您的深切祝福，同時(shí)也為您的五位朋友同時(shí)準(zhǔn)備了此款 “都來(lái)?！北ｋU(xiǎn)祈?？?，希望在新年喜慶的節(jié)日中您能夠?yàn)槲逦蛔钜玫挠H朋摯友送去親筆寫下的感人祝福，并與他們共同分享新華為您提供的真情禮

11、物價(jià)值10000元的風(fēng)險(xiǎn)保障，屆時(shí)我們嚴(yán)格選拔評(píng)選出的“2008年度客戶服務(wù)標(biāo)兵”將成為您的“感恩郵遞特派員”將親自將這份融匯著您深深情意的珍貴禮物，送到您五位親友手中。客戶滿意是我們永恒的追求，我們將繼續(xù)為您提供最真誠(chéng)的服務(wù)。,15,七、活動(dòng)對(duì)象及內(nèi)容：,1活動(dòng)對(duì)象： （1）回訪老客戶 目的：索取轉(zhuǎn)介紹資源 借口：感恩老客戶，牛年送祝福 工具： “都來(lái)?！北ｋU(xiǎn)祈福卡、 “新華感恩.真情告白” 感恩信 寓意：感恩、親情、保障，為牛年祈福：牛勢(shì)，牛市。 （2）拜訪新客戶 目的：為開門紅的銷售促成做好前期溝通動(dòng)作。 借口：替朋友送福音，牛年送祝福 工具： “都來(lái)?！北ｋU(xiǎn)祈?？?寓意：感恩、親情、保

12、障，為牛年祈福：牛勢(shì)，牛市。,16,2活動(dòng)內(nèi)容： （1）在活動(dòng)期內(nèi)業(yè)務(wù)員每拜訪一位老客戶均送上一張“都來(lái)保”保險(xiǎn)祈福明信片（明信片背面為投保單）及一封“新華感恩.真情告白” 感恩信（感謝信主要以感恩、親情、小額保障贈(zèng)送以表心意等內(nèi)容貫穿主線，突出大愛無(wú)疆、突出彼此掛念情誼無(wú)價(jià)，其中點(diǎn)出現(xiàn)代“快餐”社會(huì)所孕育出的短信送祝福的方式，早已讓我們感到索然無(wú)味。新華要真正回歸到“感謝信”這種抒發(fā)感情最徹底的方式，讓我們的客戶體會(huì)到一份久違了的親情。同時(shí)在信中也要請(qǐng)客戶將這份掛念傳遞給五位朋友）。 （2）要求客戶親自在最少五張明信片上分別寫上對(duì)其五位朋友的新年寄語(yǔ)，并寫明相應(yīng)的地址、電話等詳細(xì)聯(lián)系方式。由

13、該業(yè)務(wù)員擔(dān)任免費(fèi)郵遞員（送福大使 ）親自將“都來(lái)?！北ｋU(xiǎn)祈福明信片為客戶送到其五位朋友家中，替客戶送去祝福或者親自幫助客戶進(jìn)行郵寄。 （3）業(yè)務(wù)員以郵遞員（送福大使 ）的身份到五位準(zhǔn)客戶家送上“都來(lái)保”保險(xiǎn)祈福明信片，突出新華在牛年替客戶為朋友送去“牛勢(shì)，牛市”的祈福。以感恩、親情、保障等寓意貫穿，最終實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)主顧積累。,17,一個(gè)理由 “新華感恩.真情告白，把真摯情誼體傳遞給您的親朋摯友?！?一套工具 講活動(dòng)： “都來(lái)?！北ｋU(xiǎn)祈福明信片 講服務(wù)： “新華感恩.真情告白” 感恩信 講品牌：報(bào)紙廣告軟文支持（ 見附件-3 ） 一套話術(shù) 業(yè)務(wù)員拜訪客戶送保險(xiǎn)祈福明信片及送感恩信的話術(shù)、要求轉(zhuǎn)介紹的話

14、術(shù)、去拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的話術(shù)。 一套產(chǎn)品 開門紅主打產(chǎn)品（依據(jù)各分公司具體情況） 一套方案 分公司針對(duì)業(yè)務(wù)員交回“都來(lái)?！北ｋU(xiǎn)祈福明信片投保書副聯(lián)的數(shù)量進(jìn)行每周抽獎(jiǎng)。 （ 見附件-4 ）,八、銷售支持“五個(gè)一”,18,（附件-3）,氛圍營(yíng)造（外宣）,報(bào)紙軟文： 各地方報(bào)紙：1/4版，2000字左右,19,（附件-4）,主顧積累大抽獎(jiǎng)激勵(lì)方案（以300人機(jī)構(gòu)為例，僅供參考） 一、方案對(duì)象： 分公司所屬各支公司、營(yíng)銷服務(wù)部全體業(yè)務(wù)員 二、方案時(shí)間:2008年11月10日-12月30日 三、方案內(nèi)容 （每張回收的副聯(lián)根據(jù)業(yè)務(wù)員交回?cái)?shù)量相應(yīng)發(fā)與其抽獎(jiǎng)憑條） 1、個(gè)人獎(jiǎng)： 活動(dòng)期間分公司將在每周三聯(lián)合晨會(huì)

15、對(duì)回收的調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)內(nèi)容如下： 一等獎(jiǎng)：每周一名 獎(jiǎng)飛利浦電器1臺(tái) 二等獎(jiǎng)：每周三名 獎(jiǎng)牛年吉祥物1個(gè) 三等獎(jiǎng)：每周三十名 獎(jiǎng)對(duì)聯(lián)、福字或臺(tái)歷5本。 （中獎(jiǎng)概率控制在：10%） 2、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)： 活動(dòng)期間支公司將以小組為單位，每周對(duì)調(diào)查問(wèn)卷回收數(shù)量進(jìn)行追蹤統(tǒng)計(jì)，回收數(shù)量最多營(yíng)業(yè)組每個(gè)成員將獲得“都來(lái)?！逼砀Ｃ餍牌?張； 四、方案附則: 統(tǒng)計(jì)時(shí)間從每周三到下周二為一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期； 現(xiàn)場(chǎng)抽中獎(jiǎng)?wù)弑仨毷菂⒓釉鐣?huì)的出勤員工，否則獎(jiǎng)項(xiàng)作廢； 當(dāng)日回收的“抽獎(jiǎng)憑條”數(shù)量由部門內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)并于下班前將核對(duì)無(wú)誤的數(shù)據(jù)和調(diào)查表報(bào)送營(yíng)銷部統(tǒng)計(jì)。 方案最終解釋權(quán)歸 分公司,20,各分公司 啟動(dòng)、傳承學(xué)習(xí),1、10月

16、6日23日，運(yùn)籌：前期準(zhǔn)備、策劃并聯(lián)系廣告公司設(shè)計(jì)成品，通過(guò)法人部、行政保障中心、市場(chǎng)部等各部門的審批、把關(guān)，最終確定成品樣稿。10月10日做最后決定。 2、10月13日23日進(jìn)行招投標(biāo)，在權(quán)威報(bào)紙上刊登軟文，向社會(huì)宣傳、同時(shí)也成為業(yè)務(wù)員的另一種展業(yè)工具。 3、10月24日31日，分公司傳承：要求各分公司根據(jù)九月份的實(shí)動(dòng)人力數(shù)安排預(yù)定工具數(shù)量，并從各分公司抽調(diào)優(yōu)秀講師、組訓(xùn)到總公司開發(fā)研討，并組織各分公司講師、組訓(xùn)、兼職講師隊(duì)伍對(duì)工具進(jìn)行學(xué)習(xí)。,4、11月1日9日，全員傳承：組訓(xùn)、講師、兼職講師把工具的特點(diǎn)及使用方法、話術(shù)在營(yíng)銷隊(duì)伍中進(jìn)行全員傳承、訓(xùn)練輔導(dǎo)，保證人人都會(huì)講。 5、11月10日

17、12月30日，推廣使用：反復(fù)強(qiáng)化隊(duì)伍學(xué)習(xí)工具，各分公司設(shè)立幾粒放案對(duì)拜訪量多的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，樹立拜訪量成功典型進(jìn)行典型分享。 6、1月1日13日各分公司承保錄機(jī)時(shí)間。,前期準(zhǔn)備,各支公司、營(yíng)銷服務(wù)部全面啟動(dòng)、學(xué)習(xí),工具推廣階段,九、工作節(jié)奏,1時(shí)間節(jié)奏：,10月31日 周五,12月30日 (周二),10月24日 （周五）,10月6日 （周一）,11月10日 周日,21,拜訪老客戶： 要求老客戶填寫明信片投保并轉(zhuǎn)介紹 5 位新客戶。 運(yùn)用工具：“都來(lái)?！北ｋU(xiǎn)祈福明信片、“新華感恩.真情告白” 感恩信。,交回副聯(lián)登記抽獎(jiǎng) 根據(jù)回收副聯(lián)的數(shù)量領(lǐng)取抽獎(jiǎng)憑條進(jìn)行抽獎(jiǎng)。,向客戶遞送獎(jiǎng)品 進(jìn)行二次溝通,“

18、感恩08，沖鋒09”活動(dòng)流程,拜訪新客戶： 親自拜訪或?yàn)樾驴蛻羿]寄明信片，并為后續(xù)溝通做好前期鋪墊。 運(yùn)用工具：“都來(lái)?！北ｋU(xiǎn)祈福明信片。,促成： 要約產(chǎn)說(shuō)會(huì)及促成簽單。,重點(diǎn)工作：如何擴(kuò)大拜訪數(shù)量是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵,2活動(dòng)流程：,22,費(fèi) 用,十、建議及反饋,明信片應(yīng)按實(shí)動(dòng)人力10的數(shù)量下發(fā)（截至九月底，全國(guó)目前的實(shí)動(dòng)人力總數(shù)為：102002人） 。明信片總成本約為：0.8元/張、保單的保費(fèi)為：2元/張。,23,保單的保費(fèi)由各分公司自行負(fù)擔(dān)，明信片的印刷費(fèi)用由總公司補(bǔ)貼50%，剩余部分由各分公司自行負(fù)擔(dān)。保費(fèi)由各分公司自行承擔(dān)。 （明信片印刷總量按九月底實(shí)動(dòng)人力10的數(shù)量。如需增印請(qǐng)自行負(fù)擔(dān)費(fèi)用）,費(fèi)用分?jǐn)偅?24,20