泰康新人培訓(xùn)手冊(cè)(全套92頁面)

1、 泰康企業(yè)大學(xué) Business University 操作手冊(cè) 營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)在中國加入WTO的今天，國外保險(xiǎn)公司紛紛登陸中國保險(xiǎn)市場(chǎng)。中國的保險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才一靠引進(jìn)，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營理念。新人培訓(xùn)是公司培訓(xùn)的窗口，是各家保險(xiǎn)公司樹立培訓(xùn)品牌的核心，也是壽險(xiǎn)營銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓(xùn)。新人能否建立對(duì)保險(xiǎn)的信心，能否建立對(duì)公司的信心，能否建立正確的工作觀念，新人培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。因此規(guī)范新人培訓(xùn)

2、的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是非常必要的。為此總公司培訓(xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊(cè)。業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊(cè)詳細(xì)說明了新人培訓(xùn)的課程重點(diǎn)、操作流程和班務(wù)管理要點(diǎn)，希望各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)、規(guī)范操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。本手冊(cè)的編定得到了泰康人壽首席訓(xùn)練官曾恩明博士和培訓(xùn)部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導(dǎo)，也得到了武漢、濟(jì)南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時(shí)也凝聚了總公司培訓(xùn)部所有伙伴的心血。因時(shí)間緊張，難免有疏漏之處，敬請(qǐng)?jiān)?。泰康人壽總公司培?xùn)部2004年6

3、月總 則一、培訓(xùn)目的 透過符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)，樹立泰康培訓(xùn)品牌，提高營銷人員在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。二、期望效果 改頭換面、脫胎換骨1、新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)合作精神；2、認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)、對(duì)銷售充滿信心；3、認(rèn)同泰康人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營理念；4、了解保險(xiǎn)基本知識(shí)與保險(xiǎn)銷售流程；5、坦然面對(duì)工作過程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：1、精神建設(shè)；2、保險(xiǎn)觀念；3、商品知識(shí)；4、銷售技巧；5、行政處理四、參訓(xùn)條件 符合公司招聘條件，通過公司面試的新進(jìn)人員。五、培訓(xùn)時(shí)間與方式 時(shí)間：兩周方式：第一周 基礎(chǔ)理論周； 第二周 實(shí)戰(zhàn)演練周。六、培訓(xùn)人員配備1、班 主 任由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為

4、新人培訓(xùn)班的班主任，負(fù)責(zé)培訓(xùn)過程的管理工作。2、班 助 教由培訓(xùn)部根據(jù)班級(jí)學(xué)員數(shù)量安排1-2名人員擔(dān)任培訓(xùn)過程中的值星工作。3、講 師由培訓(xùn)部的專職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任。七、班主任工作職責(zé) 培訓(xùn)班實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任有權(quán)對(duì)培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。其他人不得干涉。班務(wù)管理：（一）、培訓(xùn)前：1、編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5天用邀請(qǐng)函通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)間及地點(diǎn)；2、 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等；3、 制作班主任日志、編制學(xué)員考勤簿；4、 準(zhǔn)備學(xué)員資料袋；5、 包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程表的下發(fā)；6、 培訓(xùn)場(chǎng)地及培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備。（二）、培訓(xùn)中：

5、7、 向?qū)W員宣讀培訓(xùn)須知，并強(qiáng)調(diào)著裝與紀(jì)律規(guī)定；8、 積極營造良好的班級(jí)氛圍，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與的積極性；9、 每次課前向?qū)W員隆重推出授課講師，嚴(yán)格按照“題、重、人、名”的程序，講師講完課后用“謝、重、名”的方式向講師致謝；10、 講師上場(chǎng)要用激昂的音樂伴隨，音量由小到大，講師上臺(tái)后510秒，音量由大到小關(guān)閉；11、 每天課程結(jié)束后對(duì)當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)；12、 及時(shí)與學(xué)員溝通，了解并解決學(xué)員的問題；13、 提前一天再次通知次日授課講師；14、 向營業(yè)單位反饋新人學(xué)習(xí)情況；15、 處理突發(fā)事件；16、 通過班務(wù)管理和紀(jì)律，樹立泰康新人培訓(xùn)品牌；17、 講師在每天培訓(xùn)期間注意隨時(shí)向?qū)W員灌輸泰康企業(yè)文

6、化及理念；18、 每天填寫班主任日志。（三）、培訓(xùn)后： 19、 做好講師授課效果的考評(píng)工作；20、 及時(shí)反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果；21、 建立學(xué)員培訓(xùn)檔案；22、 總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；23、 寫培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告。紀(jì)律管理： 培訓(xùn)采用加分制，每人基礎(chǔ)分為60分，每人每天如沒有任何違規(guī)，則加4分?；锇閭?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風(fēng)范”的標(biāo)準(zhǔn)做到，10天課程結(jié)束時(shí)，總分為100分?？偡值陀?0分的作延訓(xùn)和退訓(xùn)處理?？偡指哂?10分的作為優(yōu)秀學(xué)員候選人。 1、 每天上午、下午以小組為單位進(jìn)行點(diǎn)名；遲到者每次當(dāng)天少加5分。曠課一天者延訓(xùn)或退訓(xùn)；2、 課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加2分；3、 檢查學(xué)員著裝

7、與班級(jí)紀(jì)律執(zhí)行情況；4、 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時(shí)吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5分；5、 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時(shí)使用手機(jī)、BP機(jī)，否則少加5分；6、 保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對(duì)教室的衛(wèi)生進(jìn)行清理；7、 在筆試和口試過程中，維持考場(chǎng)紀(jì)律，作弊作退訓(xùn)處理。八、助教職責(zé) 服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓(xùn)班各項(xiàng)工作。九、講師職責(zé) 班主任和講師嚴(yán)格按新人崗前培訓(xùn)教案及新人培訓(xùn)操作流程的內(nèi)容和要求進(jìn)行授課，并結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)課程內(nèi)容。十、培訓(xùn)考核及驗(yàn)收 新人應(yīng)達(dá)到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。十一、新人培訓(xùn)課表 第一周理論周（ 月 日 月 日） 班主任：XXX日期時(shí)間月 日星期一月 日星期二月

8、 日星期三月 日星期四月 日星期五8:309:00報(bào) 到溫故而知新9:009:10休 息9:109:55培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮壽險(xiǎn)的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:0510:50行業(yè)展望壽險(xiǎn)的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:0011:45我們的家園泰康人形象基本條款建議書說明遞交保單講 師11:4513:30午餐及午休13:3013:45輕松一刻13:4514:30前程規(guī)劃購買心理與推銷流程主、附險(xiǎn)介紹促成技巧售后服務(wù)講 師14:4015:25保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)保戶開拓投保規(guī)則 附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)活動(dòng)管理講 師15:3516:20保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)接近前準(zhǔn)備保單填寫分紅保險(xiǎn)營銷員的一

9、天講 師16:3017:30夕會(huì)一我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人夕會(huì)二我是一個(gè)值得信賴的人夕會(huì)三我是一個(gè)最熱心服務(wù)他人的人夕會(huì)四我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人講解實(shí)戰(zhàn)演練（1、電話約訪）（2、接觸）第二周實(shí)戰(zhàn)周 （ 月 日 月 日） 班主任：XXX時(shí) 間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 會(huì)口試通關(guān)8:30-9:00默寫、熱身操、敬業(yè)時(shí)間9:00-9:30實(shí)戰(zhàn)演練講解、演練實(shí)戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實(shí)戰(zhàn)演練四商品解說主講：實(shí)戰(zhàn)演練五促成主講：實(shí)戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:30-9:50工作聯(lián)系（成功歡呼）9:50-10:00二次早會(huì)個(gè)別輔導(dǎo)值 星口試通關(guān)10

10、:00-15:30市場(chǎng)實(shí)習(xí)市場(chǎng)實(shí)習(xí)市場(chǎng)實(shí)習(xí)市場(chǎng)實(shí)習(xí)夕 會(huì)口試通關(guān)15:30-16:00走動(dòng)管理、個(gè)別輔導(dǎo)、經(jīng)營日志、準(zhǔn)保戶卡填寫16:00-16:30金曲、心得分享我的未來不是夢(mèng)掌聲響起真心英雄感恩的心16:30-17:15商品講解、答 疑商品主講：商品主講：商品主講：口試演練主講：結(jié)訓(xùn)典禮17:15-17:30工作聯(lián)系 二次夕會(huì)值 星十二、目的與期望效果 序號(hào)時(shí)間（分）課 題目 的期望效果150培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮1、 表示公司對(duì)新人的重視；2、 讓新人了解培訓(xùn)的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓(xùn)效果。1、 新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境；2、 感受到新團(tuán)隊(duì)的溫暖；3、 遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求；4、 開始養(yǎng)成服從的習(xí)慣。

11、250行業(yè)展望1、堅(jiān)定從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心。1、 了解壽險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 2、 樹立正確的擇業(yè)觀；3、 認(rèn)識(shí)從事人壽保險(xiǎn)的價(jià)值。350我們的家園1、了解并認(rèn)同公司，堅(jiān)信自己的選擇。1、 公司成立背景；2、 公司發(fā)展歷程；3、 公司取得的輝煌成就；4、 公司發(fā)展藍(lán)圖；5、 了解公司、認(rèn)同公司、熱愛公司450生涯規(guī)劃1、分析了解自我，確立在保險(xiǎn)業(yè)的目標(biāo)。1、 認(rèn)識(shí)自我；2、 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？3、 我如何去做？5100保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)1、了解保險(xiǎn)的發(fā)展歷程，理解掌握風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)最基本的一些概念。1、 使學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)原始思想的啟蒙有大致的了解；2、 掌握現(xiàn)代保險(xiǎn)的形成與發(fā)展；3、 了解風(fēng)險(xiǎn)的概念和保險(xiǎn)

12、原理。6100壽險(xiǎn)的意義與功用1、建立從事人壽保險(xiǎn)的使命感和責(zé)任感。1、 建立工作的價(jià)值觀；2、 了解人壽保險(xiǎn)的對(duì)個(gè)人、社會(huì)、國家的功用；3、 更加熱愛壽險(xiǎn)行業(yè)。750泰康人形象1、展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。1、 專業(yè)的著裝和儀容；2、 掌握基本社交禮儀；3、 令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。850購買心理與推銷流程1、了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。1、 客戶購買的心理過程；2、 專業(yè)的銷售流程；3、 銷售流程與購買心理之間的關(guān)系。950準(zhǔn)保戶開拓1、能在市場(chǎng)找到符合條件的準(zhǔn)主顧。1、 了解開拓主顧的重要性；2、 初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧；3、 自我目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定。1050

13、接近前準(zhǔn)備1、為順利接近做好充足的準(zhǔn)備。1、 接近前準(zhǔn)備的重要性；2、 接近前準(zhǔn)備的具體內(nèi)容；3、 養(yǎng)成“不大無準(zhǔn)備之戰(zhàn)”的習(xí)慣。1150接近技巧1、讓客戶接納你。1、 接近的方法和技巧；2、 建立客戶的信任的方法；3、 學(xué)會(huì)贊美和溝通；4、 問問題的技巧。1250推銷效用1、掌握推銷的精髓1、 了解和掌握推銷效用的方法和技巧；2、 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。1350基本條款1、掌握條款的基本結(jié)構(gòu)和條款的各種術(shù)語。1、 對(duì)各種專業(yè)名詞的理解和掌握；2、 了解設(shè)計(jì)“責(zé)任免除”的原因。1450商品介紹1、熟悉商品知識(shí)1、 掌握一種熱銷商品；2、 通過對(duì)一種商品的研究，掌握對(duì)其他商品的了解；3、

14、 學(xué)會(huì)簡(jiǎn)潔明了說明商品的方法。1550贊美技巧1、學(xué)會(huì)溝通和贊美的基本技巧。1、 贊美的意義；2、 贊美的方法；3、 贊美的時(shí)機(jī)；1650建議書制作1、學(xué)會(huì)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的建議書。1、 學(xué)會(huì)分析客戶需求；2、 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合；3、 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)建議書1750建議書說明1、初步掌握建議書說明的方法和注意事項(xiàng)。1、 說明對(duì)銷售的作用；2、 說明的方法和技巧；3、 導(dǎo)入促成的技巧。1850促成技巧1、掌握促成的技巧。1、 學(xué)會(huì)自然導(dǎo)入促成的技巧；2、 熟練促成的話術(shù)；3、 熟練運(yùn)用促成的工具和步驟。1950附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)1、了解健康險(xiǎn)知識(shí)。1、 健康險(xiǎn)銷售銷售方法；2、 目標(biāo)客戶；3、 銷售話術(shù)。2

15、0100拒絕處理1、正確面對(duì)客戶拒絕1、 正確面對(duì)客戶拒絕；2、 調(diào)整學(xué)員心態(tài)；3、 掌握處理拒絕的基本方法和技巧；4、 建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式；5、 掌握拒絕處理的步驟和原理；6、 拒絕處理話術(shù)。2150遞交保單1、遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。1、 遞交保單的方法和技巧；2、 保險(xiǎn)責(zé)任提示；3、 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。2250售后服務(wù)1、售后服務(wù)的重要意義1、 售后服務(wù)的意義；2、 售后服務(wù)的內(nèi)容；3、 售后服務(wù)的時(shí)機(jī)；4、 售后服務(wù)的技巧和方法。2350計(jì)劃與活動(dòng)1、計(jì)劃的重要性和計(jì)劃的方法。1、 學(xué)會(huì)做年、月、周、日計(jì)劃；2、 養(yǎng)成使用活動(dòng)管理工具的方法和習(xí)慣。2450投保規(guī)則1、

16、投保規(guī)則在銷售中的重要性1、風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)保險(xiǎn)公司的重要性；2、了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。2550保單填寫1、學(xué)會(huì)正確的填寫各種投保單1、 了解正確填寫保單的重要性；2、 初步掌握保單填寫的注意事項(xiàng)；3、 明確自己就是保單的初審人員。2650營銷員的一天1、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣4、 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)；5、 如何做好日計(jì)劃；6、 培養(yǎng)工作習(xí)慣。十三、操作指南 新人培訓(xùn)開始前一天（上周末）一、 場(chǎng)地布置：1、 桌椅擺放（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員多少而定，后排放置2張工作人員和助教桌）；2、 開訓(xùn)典禮主席臺(tái)：桌布、鮮花等（事前準(zhǔn)備，開訓(xùn)說明會(huì)后再布置）；3、 橫幅：泰康人壽XX分公司第X期新人培訓(xùn)

17、班；4、 相應(yīng)的標(biāo)語、條幅；司歌、司訓(xùn)；管理是嚴(yán)肅的愛，教育是最大的福利；公司的“易拉寶”等；5、 報(bào)到登記桌、桌布等；6、 名牌：領(lǐng)導(dǎo)名牌、報(bào)到處、交費(fèi)處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等；7、 門口張貼學(xué)員名單及學(xué)號(hào)、座位安排表。二、 設(shè)備準(zhǔn)備：1、 CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠(yuǎn)、瑪格琳娜、感恩的心、上場(chǎng)音樂、頒獎(jiǎng)音樂、熱身操音樂等；2、 音響系統(tǒng)：功放、CD機(jī)、無線麥克風(fēng)2個(gè)；3、 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時(shí)間提醒牌（10分鐘、5分鐘、謝謝）；4、 禮儀綬帶8條。三、 資料準(zhǔn)備：1、 資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)、筆記本、實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編

18、，（收款收據(jù)、裝錢袋）。2、 講師、工作人員、學(xué)員胸卡；3、 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡(jiǎn)歷制作成投影片。四、 工作人員安排：1、 指引看學(xué)號(hào)及座位（1人）；2、 維持秩序（1人）；3、 發(fā)資料（1人）、繳驗(yàn)資料（1）、收培訓(xùn)費(fèi)（1人）；4、 座位引導(dǎo)、門禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。具體人員分工視情況而定。 （2）、新人收費(fèi)有些機(jī)構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。新人培訓(xùn)第一天(周一) 基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）當(dāng)日工作事項(xiàng)：一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備1、檢查場(chǎng)地布置；2、資料袋；3、學(xué)員證；4、考勤卡。二、開訓(xùn)典禮三、第一天培訓(xùn)課程四、夕會(huì)（一）五、物品支援1、課程講師簡(jiǎn)介，時(shí)間提醒牌

19、；2、教案準(zhǔn)備及白板筆、白板擦；3、司歌泰康永遠(yuǎn)、瑪格琳娜音帶；4、空白座位表；5、學(xué)員情況分析表：盡快統(tǒng)計(jì)，一份存檔，一份給班主任。當(dāng)日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)教室二、（8：108：45） 新人報(bào)到流程1、 學(xué)員證：排隊(duì)繳納新人應(yīng)聘手冊(cè),驗(yàn)證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費(fèi)和代理人報(bào)名費(fèi))后,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證(在收據(jù)上蓋章).；2、考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；3、檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；注意：對(duì)沒戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴(yán)格要求，達(dá)不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開始就塑造公司形象。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。4、

20、安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座；5、報(bào)到人數(shù)統(tǒng)計(jì)：根據(jù)應(yīng)聘手冊(cè)及座位表確定報(bào)到人數(shù)， 打印新座位表。三、（8：459：15） 典禮前的熱身與帶動(dòng)1、問早道好；提醒關(guān)閉手機(jī)及BP機(jī)；2、熱烈的掌聲；坐姿：椅子前的1/2處；3、“愛的鼓勵(lì)”、“歡迎歌”的練習(xí)（演練二遍）；4、領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)儀式的演練，注意后面接熱烈的掌聲；5、值星專員作帶領(lǐng)，領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)時(shí)通知主持人正式開始開訓(xùn)典禮。四、（9：159：30） 開訓(xùn)典禮1、全體起立，歡迎歌歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)；2、典禮開始；3、介紹開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)；4、司歌、司訓(xùn)5、領(lǐng)導(dǎo)期許；6、典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場(chǎng)。五、（9：309：55） 班主任講話1、鼓掌的方式、問好的

21、回應(yīng)；2、服裝的要求以及儀容儀表；3、胸牌、考勤卡（打卡時(shí)間）；4、手機(jī)、BP機(jī)關(guān)到振動(dòng)檔；5、坐姿、椅子擺放；6、記筆記、考試（成績(jī)會(huì)每天公布，成績(jī)不佳且態(tài)度不好會(huì)退訓(xùn)）；7、培訓(xùn)費(fèi)的收取以及退訓(xùn)處理；8、單證抵押金宣導(dǎo)；9、上課儀式的演練，下課儀式的演練；10、洗手間、茶水間的位置；11、保持教室清潔；12、宣布休息及上課時(shí)間；13、推選一位班長，樂于為大家服務(wù)，嚴(yán)格要求自己，聲音要大；14、宣布上課音樂瑪格琳娜聽一遍。六、（9：5510：05） 課間休息1、收下橫幅；2、撤掉主席臺(tái)、司儀臺(tái)；3、在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；4、檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。七、（10：0511：45）

22、 課程進(jìn)行行業(yè)展望我們的家園 1、準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、午餐前提醒下午打卡時(shí)間（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）；6、課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時(shí)間；7、調(diào)整座位表；8、講兩堂課的講師在中間休息時(shí)為其準(zhǔn)備一杯水。八、（11：4513：30） 午餐及午休時(shí)間班主任提醒中午上課時(shí)間，否則會(huì)轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點(diǎn)。九、（13：3013：45 ） 輕松一刻1、值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理；2、 教唱司歌泰康永遠(yuǎn)及誦讀司訓(xùn)。十、（13：4516：20） 課程進(jìn)行生涯規(guī)劃保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)1、準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；2、

23、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課中提醒坐姿、桌面整潔、手機(jī)呼機(jī)、胸牌。十一、（16：3017：30） 夕會(huì)1、 包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓(xùn)練，由外而內(nèi)；2、 自我介紹（可分組進(jìn)行）；3、自我成長契約范例（投影片）：A解釋；B再次填寫（510）；C 這套教材公司花巨資引進(jìn)，上這樣的培訓(xùn)課在臺(tái)灣7000臺(tái)幣，最好的培訓(xùn)課程；4、帶活動(dòng)：A、給5寫“我將是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”；B、說明活動(dòng)進(jìn)行方式（30、15提醒）； C、找一個(gè)示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動(dòng)進(jìn)行方式；（剛開始打斷，不斷去修，提高學(xué)員的聲音和氣勢(shì)）D、

24、分組（報(bào)數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）；E、包裝第一人各秩序不斷鼓勵(lì)、包裝，“我將是”計(jì)時(shí)1演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵(lì)還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時(shí)間到，所以說，給予熱烈掌聲，第一個(gè)人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點(diǎn)頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下。（活動(dòng)期間，專員加強(qiáng)巡場(chǎng)）5、課程復(fù)習(xí)；6、晨測(cè)宣導(dǎo)：認(rèn)真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場(chǎng)紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理；7、紀(jì)律、明日培訓(xùn)時(shí)間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準(zhǔn)備。十二、明日物品準(zhǔn)備1、保險(xiǎn)的意義與功用的音帶；2、擔(dān)保書的準(zhǔn)備；3、晨間測(cè)驗(yàn)試卷的準(zhǔn)備；4、講師簡(jiǎn)介及教案；5、資料不全

25、者表格追蹤；5、 學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表新人培訓(xùn)第二天(周二) 基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）工作要點(diǎn)一、檢查設(shè)備；二、晨間測(cè)驗(yàn)及批改出成績(jī)單；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測(cè)試成績(jī)；七、整理教室。物品準(zhǔn)備一、晨間試卷；二、樣樣紅歌曲磁帶及投影片；三、保險(xiǎn)的意義與功用課程磁帶準(zhǔn)備（絲綢之路、如果還有明天、飛機(jī)失事、似曾相識(shí)）；四、紙片；五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡(jiǎn)介及教案；七、夕會(huì)教案。工作流程一、（8：008：30）1、檢查設(shè)備A、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)運(yùn)作正常否；B、打開所有燈光及空調(diào)；C 、白板筆、白板擦；D 、排列空座位；E 、教室是否清潔；

26、F 、播放輕音樂。2、學(xué)員報(bào)到A、 檢查考勤卡；B 、晨間復(fù)習(xí)；C 、檢查服裝儀容；D 、檢查胸牌。二、（8：309：00 ） 晨間測(cè)試1、司歌、司訓(xùn)；2、值星上臺(tái)報(bào)告；A、強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強(qiáng)調(diào)考試紀(jì)律，嚴(yán)禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不好還有一次機(jī)會(huì)；3、發(fā)試卷測(cè)驗(yàn)：叮囑寫上名字、學(xué)號(hào)及考場(chǎng)紀(jì)律，考試時(shí)間的提醒；4、收取考卷，專人批改，登錄成績(jī)。三、（9：1011：45 ） 課程進(jìn)行保險(xiǎn)的意義與功用泰康人形象、1、準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；6、維持課堂紀(jì)律，巡

27、堂；7、相信人壽保險(xiǎn)課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。四、（11：4513：30） 學(xué)員午餐、休息1、整理教室；2、調(diào)整座位，進(jìn)行補(bǔ)缺。五、（13：3013：45） 輕松一刻：學(xué)跳樣樣紅上半部分六、（13：4516：20） 課程進(jìn)行購買心理與推銷流程準(zhǔn)保戶開拓接近前準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；6、課后與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；7、值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補(bǔ)全。七、（16：3017：30） 夕會(huì)（二）1、調(diào)整坐姿、整理桌面2、“我是一個(gè)值得信

28、賴的人”A、課題包裝；B、分組發(fā)表；C、選舉表現(xiàn)最佳者。3、擔(dān)保書作業(yè)A、發(fā)新人應(yīng)聘手冊(cè)、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險(xiǎn)代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項(xiàng)；C、反復(fù)強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達(dá)；E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗(yàn)到營銷部；F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符；4、班主任一天課程總結(jié)；5、測(cè)驗(yàn)成績(jī)公布、分析，張貼在教室；6、重復(fù)行為規(guī)范：A 椅子、B 打卡、C 遲到；7、將測(cè)驗(yàn)最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認(rèn)真復(fù)習(xí)。八、（17：30 ） 整理教室九、周三前的準(zhǔn)備1、晨間測(cè)驗(yàn)；2、通知講師；3、擔(dān)保資料收繳。新人培訓(xùn)第三天(周三) 基礎(chǔ)培訓(xùn)（

29、三）工作要點(diǎn)一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；二、晨間測(cè)驗(yàn)及批改；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課及講義呈送；五、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測(cè)試成績(jī)；六、擔(dān)保書、照片（交值星專員）；七、登記學(xué)員名片表。物品準(zhǔn)備一、條款匯編的準(zhǔn)備；二、商品圖例建議書的準(zhǔn)備；三、練習(xí)用投保單四、晨測(cè)試卷；五、樣樣紅磁帶；六、講師簡(jiǎn)介及教案；七、夕會(huì)教案。工作流程一、（ 8：108：30 ） 課前檢查1、音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂，從頭開始到晨間測(cè)驗(yàn)前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報(bào)到1、檢查服裝儀容、胸牌；2、進(jìn)門道早，走動(dòng)管理；3、考勤卡的檢查，提醒學(xué)

30、員打卡，對(duì)沒到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。三、（8：309：00） 晨間測(cè)試 1、司歌、司訓(xùn)； 2、班主任（值星專員）報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律，違反考勤紀(jì)律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機(jī)會(huì)；B、再次強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止。3、發(fā)放試卷；A、收拾桌面；B、寫上姓名及學(xué)號(hào)；C、巡場(chǎng)：監(jiān)考人員不少于2人，走動(dòng)管理，保持考勤紀(jì)律；D、考場(chǎng)時(shí)間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時(shí)間到；E、按順序收試卷，越是離考試時(shí)間結(jié)束越是加強(qiáng)紀(jì)律，特別是交卷的時(shí)刻，保持靜悄悄的最高品質(zhì)；F、及時(shí)批改成績(jī)，注意宏觀掌控，打印成績(jī)，A3紙1份，A4紙2份。四、（9：1011：45） 課程進(jìn)行接近技巧推銷效用基本條款1、準(zhǔn)備

31、講師簡(jiǎn)介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名5、課間發(fā)放條款匯編及相關(guān)資料；6、值星巡堂。五、（11：4513：30） 學(xué)員午餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學(xué)員及時(shí)就餐；3、提醒學(xué)員下午準(zhǔn)時(shí)打卡：1：20。六、（13：3013：45）輕松一刻：跳樣樣紅下半部分七、（13：4516：20） 課程進(jìn)行主、附約介紹投保規(guī)則投保單填寫1、準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。八、（16：3017：30） 夕會(huì)（三）1、調(diào)整坐

32、姿，整理桌面；2、“我是一個(gè)最熱心服務(wù)他人的人”；A、包裝 壽險(xiǎn)：對(duì)外是服務(wù)客戶；對(duì)內(nèi)服務(wù)伙伴、主管包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導(dǎo)寫之前：因?yàn)槲沂亲鍪伦罘e極、努力、認(rèn)真所以我是最熱心服務(wù)他人的人；交待選組長：負(fù)責(zé)其他伙伴，為他們服務(wù)；為實(shí)戰(zhàn)周培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、爭(zhēng)當(dāng)優(yōu)秀小組作準(zhǔn)備；包裝前期伙伴。C、寫理由（5）D、帶活動(dòng)向后轉(zhuǎn)；請(qǐng)第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動(dòng)、笑容）；示范：我是最熱心服務(wù)他人的人，30作提醒，時(shí)間到，所以說小組輪流作1分鐘演講。3、課程復(fù)習(xí)；4、宣布考分：成績(jī)優(yōu)秀者恭賀；成績(jī)不佳者留下。九、周四前的準(zhǔn)備1、晨間測(cè)驗(yàn)試卷；2、課程講義準(zhǔn)備。新人培訓(xùn)第四天(周四)

33、 基礎(chǔ)培訓(xùn)（四）工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查；二、晨間測(cè)試及批改；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測(cè)試成績(jī)；五、周五工作準(zhǔn)備事項(xiàng)。物品準(zhǔn)備1、講師簡(jiǎn)介和教案準(zhǔn)備；2、夕會(huì)教案；3、晨測(cè)試卷；4、樣樣紅磁帶。工作流程一、（8：008：30） 課前檢查1、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂；4、晨間復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報(bào)到1、檢查儀容儀表、胸牌；2、門邊道早，走動(dòng)管理；3、考勤卡檢查。三、（8：309：00） 晨間測(cè)試 1、司歌、司訓(xùn)；2、值星報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。3、發(fā)放試卷，晨測(cè)，收卷，并由專人批改，及時(shí)登錄出成績(jī)單。四、（9：1011：

34、45）課程進(jìn)行贊美技巧建議書制作建議書說明1、準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名4、值星巡堂，維持課堂紀(jì)律；5、時(shí)間提示。五、（11：4513：30） 午間進(jìn)餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。六、（13：3013：45） 輕松一刻：跳樣樣紅，邀請(qǐng)學(xué)員領(lǐng)跳。七、（13：4516：20）課程進(jìn)行促成技巧附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)分紅保險(xiǎn)1、準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；6、時(shí)間提示。八、（16：30

35、17：30） 夕會(huì)1、調(diào)整坐姿，整理桌面；2、 “我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”。培訓(xùn)的意義四天回顧，成長或收獲；5填寫；包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。九、周五前準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備晨測(cè)試卷（健康險(xiǎn)資格考試）；2、拜訪日志、準(zhǔn)保戶卡、實(shí)戰(zhàn)演練、經(jīng)典話術(shù)；3、準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)查表；4、宣布考分，恭賀，成績(jī)不及格者留下；5、健康險(xiǎn)復(fù)習(xí)；6實(shí)戰(zhàn)演練（一、二）教案；7、凱歌音碟新人培訓(xùn)第五天(周五) 基礎(chǔ)培訓(xùn)（五）工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查；二、晨間測(cè)試（健康險(xiǎn)考試）及批卷；三、收取擔(dān)保資料；四、考勤統(tǒng)計(jì)；五、打印健康險(xiǎn)考試成績(jī)單一式兩份；物品準(zhǔn)備一、健康險(xiǎn)考試試卷；二、拜訪日志、準(zhǔn)保戶卡的準(zhǔn)備；三、市場(chǎng)調(diào)查表的準(zhǔn)備

36、；四、講師簡(jiǎn)介和教案準(zhǔn)備；五、凱歌光碟。工作流程一、（8：008：30） 課前檢查1、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂；4、晨間復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報(bào)到1、檢查儀容儀表、胸牌；2、門邊道早，走動(dòng)管理；3、考勤卡檢查。三、（8：309：00） 晨間測(cè)試1、司歌、司訓(xùn)；2、值星報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。3、發(fā)放試卷晨測(cè)，收卷并由專人批改，及時(shí)登錄出成績(jī)單，打印一份給健康險(xiǎn)部存檔。四、（9：1011：45）課程進(jìn)行拒絕處理遞交保單1、準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、

37、名；5、課間分發(fā)拜訪日志、準(zhǔn)保戶卡；6、值星巡堂。五、（11：4513：30） 午間進(jìn)餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。六、（13：3013：45）輕松一刻：學(xué)跳凱歌。七、（13：4516：20）課程進(jìn)行售后服務(wù)活動(dòng)管理營銷員的一天1、準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。八、（16：3017：30）夕會(huì)（一）講解： 實(shí)戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場(chǎng)調(diào)查表（1）進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練的目的A 我們希望成為第一流的人才嚴(yán)格要求，品質(zhì)超群保險(xiǎn)與做人有準(zhǔn)備而做B 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，成

38、功與失敗在于一瞬間99度水和100度水的差別在于100度而不是1度教室里多流汗，市場(chǎng)上少流淚借用別人成熟的經(jīng)驗(yàn)（2）教授實(shí)戰(zhàn)教材（一、二）A 演練時(shí)的注意事項(xiàng)；B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸）；C 市場(chǎng)調(diào)查表的講解與運(yùn)用。（3）對(duì)練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對(duì)，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員時(shí)間：3分鐘要求：扮客戶的學(xué)員要認(rèn)真并細(xì)致地去挑毛??；扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自己推銷出去。B 扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足時(shí)間：1分鐘（4）班主任工作聯(lián)系A(chǔ) 周末給緣故打電話20個(gè)；B 雙休日假日經(jīng)營，拜訪預(yù)約客戶20個(gè)。C 嘗試運(yùn)用調(diào)查表作隨機(jī)拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實(shí)

39、戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。（二）下周一工作準(zhǔn)備事項(xiàng)1、批閱當(dāng)日默寫試卷，記錄成績(jī)；2、打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；3、班主任安排下周一工作；4、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。新人培訓(xùn)第六天(周一)實(shí)戰(zhàn)演練（三）一、當(dāng)日工作計(jì)劃安排1、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查；2、講義呈送實(shí)戰(zhàn)演練；3、安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志；4、登記訪問量，夕會(huì)前通知主持人；5、全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；6、各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；7、業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打印；8、整理教室；9、周二工作準(zhǔn)備。二、工作流程（一）早會(huì)1、 8：308：50 默

40、寫 實(shí)戰(zhàn)演練（一、二）2、 8：508：55 熱身操凱歌3、 8：559：00 敬業(yè)時(shí)間4、9：009：30 實(shí)戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練A 人身保險(xiǎn)推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱；B 按實(shí)戰(zhàn)演練教材教授；C 在市場(chǎng)調(diào)查表背后進(jìn)行效用推銷的介紹；D 用計(jì)算及劃線，劃線動(dòng)作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點(diǎn)頭贊同。話術(shù)對(duì)練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對(duì)方不足之處。B 學(xué)員互相提建議（1分鐘）；C 演練從開門自我介紹開始。講師總結(jié)：針對(duì)學(xué)員對(duì)練中存在的問題再次強(qiáng)

41、調(diào)、講解；5、9：309：50工作聯(lián)系A(chǔ) 業(yè)績(jī)報(bào)告：統(tǒng)計(jì)周六、周日學(xué)員的舉績(jī)狀況進(jìn)行恭賀、移名條；B 心理建設(shè)：第一天上市場(chǎng)體驗(yàn)感覺，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請(qǐng)培訓(xùn)部主要負(fù)責(zé)人作戰(zhàn)前動(dòng)員），并把培訓(xùn)部電話寫在白板上。C 再次強(qiáng)調(diào)20訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會(huì)報(bào)到時(shí)間。6、成功歡呼7、9：5010：00二次早會(huì)A 各組負(fù)責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵(lì)動(dòng)作；B 再次叮囑學(xué)員檢查訪問時(shí)所需物件；C 激勵(lì)學(xué)員勇敢接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)，爭(zhēng)取早日破零；D 歡呼小組口號(hào)。8、整理教室桌椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響（二）10：0016：00學(xué)員外出展業(yè)；（三）夕會(huì)（16：0017：

42、30）15：40 所有專員全部進(jìn)入教室，對(duì)各組學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)。1、講解拜訪日志的填寫（16：0016：05）2、填寫拜訪日志（16：0516：30）對(duì)遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會(huì)開始后再去后面站立五分鐘，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的紀(jì)律。3、值星專員作開場(chǎng)白及講解事項(xiàng)（16：3016：35）（1）安慰、理解的話語；（2）對(duì)學(xué)員受傷面的建議。4、歌曲我的未來不是夢(mèng)5、心得分享（16：4017：00）A 請(qǐng)有業(yè)績(jī)的學(xué)員分享；B 請(qǐng)拜訪量較多和較少的學(xué)員分別分享；C 業(yè)績(jī)排行榜（業(yè)績(jī)、件數(shù)、團(tuán)隊(duì)排名前三名）6、工作聯(lián)系（17：0017：15）A 事前由值星專員統(tǒng)計(jì)后報(bào)告給主持人，在白板上寫出姓名、保費(fèi)、件

43、數(shù)、以及達(dá)到20訪的伙伴。B 移動(dòng)名條。7、商品講解或答疑：靈活安排（17：1517：25）8、二次夕會(huì)（17：2517：30）A 對(duì)拜訪中所遇問題進(jìn)行解決；B 推動(dòng)業(yè)績(jī)，促使組員破零。9、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況10、整理教室三、周二工作準(zhǔn)備事項(xiàng)1、批改拜訪日志；2、批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績(jī)；3、打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；4、班主任安排周二工作；5、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。新人培訓(xùn)第七天(周二)實(shí)戰(zhàn)演練（四）一、 當(dāng)日物品準(zhǔn)備1、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查；2、講義呈送實(shí)戰(zhàn)演練；3、安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志；4、登記訪問量，夕會(huì)前通知主持人；5、全

44、日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；6、各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；7、業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打??；8、整理教室；9、周三工作準(zhǔn)備。二、 早會(huì)4、 8：308：50 默寫 實(shí)戰(zhàn)演練（三）5、 8：508：55 熱身操凱歌6、 8：559：00 敬業(yè)時(shí)間4、9：009：30 實(shí)戰(zhàn)演練（四）課程教授并演練講解“商品解說”：（1）開場(chǎng)白的過渡A 長期性儲(chǔ)蓄；B 解除收入中斷煩惱；C 先進(jìn)國家的觀念；D 最劃算又便宜的“投資”工具。（2）根據(jù)投保單，解說保險(xiǎn)利益抓住商品特色；（3）再次舉例說明商品，注意具體數(shù)字（4）解說注意事項(xiàng)A 抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰（因?yàn)榭蛻舨荒芤淮尉湍苈?/p>

45、明白）；B 語調(diào)聲抑揚(yáng)頓挫，注意促成的停頓；C 姿勢(shì)自然大方；D 注意客戶的認(rèn)同與回潰；E 注意運(yùn)用解說時(shí)筆尖的運(yùn)用，不要亂揮舞。（5）點(diǎn)評(píng)A 客戶對(duì)商品不能一下就明白，要爭(zhēng)取反復(fù)講解；B 創(chuàng)造優(yōu)秀商品的感覺，取得客戶的認(rèn)同。學(xué)員演練（1）一對(duì)一演練（7分鐘）A 單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對(duì)方的推銷并找出對(duì)方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。B 1分鐘建議扮演客戶的學(xué)員向扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員提出他在推銷演練中的不足之處并給予建議。C 所有演練從開門自我介紹開始。5、工作聯(lián)系：（恭賀、移動(dòng)名條、

46、叮嚀）6、成功歡呼7、二次早會(huì)三、 學(xué)員外出展業(yè)（10：0016：00）批閱拜訪日志四、夕會(huì) （16：0017：30）1、學(xué)員報(bào)到 （16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動(dòng)管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績(jī)狀況，出賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；2、填寫拜訪日志3、引言 7、 掌聲響起 8、 學(xué)員心得分享（請(qǐng)有舉績(jī)的伙伴分享）6、商品講解或答疑7、班主任工作聯(lián)系8、二次夕會(huì)9、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況10、整理教室五、周三工作準(zhǔn)備事項(xiàng)1、批改拜訪日志；2、批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績(jī)；3、打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；4、班主任安排周三工作；5、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。新

47、人培訓(xùn)第八天(周三)實(shí)戰(zhàn)演練（五）一、當(dāng)日物品準(zhǔn)備1、默寫紙張；2、音帶真心英雄，恭賀音樂；3、賀條；4、業(yè)績(jī)速報(bào)表。5、通知口試官并發(fā)邀請(qǐng)函二、早會(huì)9、 8：308：50 默寫 實(shí)戰(zhàn)演練（五）10、 8：508：55 熱身操凱歌11、 8：559：00 敬業(yè)時(shí)間4、9：009：30 實(shí)戰(zhàn)演練（五）課程教授并演練（1）解說重點(diǎn)A 促成黃金之問；B 拒絕處理；C 二次促成；D 填寫保單，逐項(xiàng)填寫；E 保單的促成；F 收錢開收據(jù)。（2）解說注意事項(xiàng)A 反復(fù)促成；B 黃金之問；C 保單的填寫。（3）學(xué)員演練A 單數(shù)排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：

48、扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對(duì)方的推銷并找出對(duì)方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。B 1分鐘建議；C 所有演練從開門自我介紹開始5、工作聯(lián)系（1）恭賀舉績(jī)、移名條、業(yè)績(jī)速報(bào)；（2）叮嚀、鼓勵(lì)。6、成功歡呼7、二次早會(huì)8、整理教室三、學(xué)員外出展業(yè)（10：0016：00）批閱拜訪日志四、夕會(huì) （16：0017：30）1、學(xué)員報(bào)到 （16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動(dòng)管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績(jī)狀況，出賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；2、填寫拜訪日志3、引言 12、 真心英雄 13、 學(xué)員心得分享（請(qǐng)有舉績(jī)的伙伴分享）6、商品講解或答疑7、班主任工作聯(lián)系8、二次夕會(huì)9、各輔導(dǎo)專

49、員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況10、整理教室五、周四工作準(zhǔn)備事項(xiàng)1、批改拜訪日志；2、批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績(jī)；3、打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；4、班主任安排周四工作；5、整理名條：加油區(qū)的名條應(yīng)越來越少。新人培訓(xùn)第九天(周四)實(shí)戰(zhàn)演練（六）一、當(dāng)日工作計(jì)劃安排1、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查；2、講義呈送（實(shí)戰(zhàn)演練）；3、發(fā)拜訪日志并安排各組負(fù)責(zé)專員批閱；4、登記訪問量；5、全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了，作處理；6、各組專員15：40進(jìn)入教室，進(jìn)行輔導(dǎo)；7、業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打??；8、口試官聯(lián)系、追蹤（學(xué)員口試分組表、評(píng)核表）；9、結(jié)訓(xùn)典禮的準(zhǔn)備（領(lǐng)導(dǎo)、歌碟、獎(jiǎng)品、證書等）；10、物色并訓(xùn)練主持人、安排優(yōu)秀學(xué)員代表寫分享稿；10、準(zhǔn)備口試室、口試胸牌、桌牌；11、班主任準(zhǔn)備口試演練及培訓(xùn)總結(jié)；12、填寫營銷員教育培訓(xùn)手冊(cè)并貼學(xué)員相片、蓋章。二、工作流程（一）早會(huì)14、 8：308：50 默寫 實(shí)戰(zhàn)演練（五）15、 8：508：55 熱身操凱歌16、 8：559：00 敬業(yè)時(shí)間4、9：009：