手機(jī)店鋪銷售技巧ppt課件

1、,手機(jī)店鋪銷售技巧,目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用 時間： 內(nèi)容： 1、銷售技巧的定義及重要性 2、銷售四步曲及應(yīng)用 顧客的四種類型和應(yīng)對技巧 一步曲：留住顧客腳步 二步曲：發(fā)掘顧客需求 三步曲：針對性介紹產(chǎn)品 四步曲：達(dá)成交易 3、綜合演練,你即將得到的,一、銷售技巧的定義及重要性,用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。,銷售技巧的定義,銷售技巧的核心,運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用顧客的眼光看待我們自己。,影響手機(jī)銷售的三個主要因素： 1、硬 件 設(shè) 施 2、銷 售 氛 圍 3、人 促銷員（第一要素）,顧客反饋,數(shù)據(jù)來源：2006年9月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查

2、報告 調(diào)查地點(diǎn)：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱,木桶原理,這三個要素當(dāng)中，短板是人。,銷售技巧能給你帶來,二、銷售四步曲及應(yīng)用,銷售是按步驟實現(xiàn)的,白金法則,“別人希望你怎么對他，你就怎么對他?！?顧客有不同類型，應(yīng)有不同側(cè)重,個人風(fēng)格定位,顧客的四種類型和風(fēng)格,對事,對人,被動,主動,分析型,友善型,控制型,表現(xiàn)型,顧客的四種類型和風(fēng)格,分 組 討 論,1、按個性類型重新分組就座 2、討論要點(diǎn) 共同的性格特征及興趣愛好 購物時都關(guān)注的內(nèi)容 對導(dǎo)購員的要求 3、討論時間：五分鐘 4、討論結(jié)束后，每組推選一位成員上臺發(fā)表，時間三分鐘。,好交際 喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響 愛面子

3、追求潮流、追求與眾不同 愛表現(xiàn)自己引人注意,友善型 友好、和善 非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度 喜歡征求別人的意見 買東西喜歡和朋友一起去 讓步、撤退、聽取意見,控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執(zhí) 沒耐心、急于表達(dá) 要求其他人認(rèn)同他的說法 就事不就人,分析型 注重性能價格比 愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往 條理性強(qiáng) 做決定的過程緩慢 喜歡了解細(xì)節(jié) 嚴(yán)謹(jǐn)守時,表現(xiàn)型,四種類型人的表現(xiàn),內(nèi)向,支配,謙和,外向,“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對策略,介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 言語要有趣味性 交換時尚意見 表現(xiàn)熱情 多稱贊對方 ,“友善型”顧客的應(yīng)對策略,注意他關(guān)心的人 給予專業(yè)的建議 更多尊重他的同伴的意見 幫助他（她）做決定

4、 視其為自己的朋友 ,“控制型”顧客的應(yīng)對策略,態(tài)度謙和 語言簡練，抓住重點(diǎn) 尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突” 聽從指示 不要催促 ,“分析型”顧客的應(yīng)對策略,詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處 保持耐心 多比較 產(chǎn)品知識準(zhǔn)確 說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔 ,銷售人員與不同顧客的關(guān)系,專家,下屬,朋友,崇拜者,銷售四步曲,銷售技巧的核心,運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。,使用親切友好的問候語。 如 “歡迎光臨！” “您好！我能幫您嗎？”,還有其他好方法嗎？,一步曲：如何留住顧客腳步,如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。

5、小孩子穿著漂亮的裙子。你會怎么向顧客打招呼？,贊美式招呼法,如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？,放任式招呼法,放任不等于置之不理，而是要用視線密切關(guān)注，及時發(fā)現(xiàn)顧客感興趣的產(chǎn)品或把握顧客動向。,如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會怎么打招呼呢？,產(chǎn)品迎客法,也叫“單刀直入法” 將目前最暢銷的產(chǎn)品或新上市的產(chǎn)品介紹給顧客。,當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報，或者對陳列出來的促銷品等表示出興趣的時候，你會怎么打招呼呢？,促銷迎客法,從介紹促銷海報上涉及的產(chǎn)品或與顧客關(guān)注的促銷品相關(guān)的產(chǎn)品入手。,1錯誤的

6、語言 不恰當(dāng)?shù)姆Q呼 2多余的禮貌 粘人 3忌盲目推薦 在不了解顧客需求的情況下，忌頻繁更換推薦的產(chǎn)品,開場注意事項,眼到 （注意注視對方的部位） （注意注視對方眼睛的時間） 口到：先講普通話 （因人而異、區(qū)分對象） 意到：有表情 （表情要和客人互動） （落落大方，不卑不亢）,熱情服務(wù)“三到”,現(xiàn)場演練一：基礎(chǔ)迎賓禮儀,站 立 行 走 手 勢 鞠 躬 視 線 距 離 稱 呼,二步曲：發(fā)掘顧客需求,顧客的需要有哪些？ 高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品 適合的產(chǎn)品價格 熱情周到的態(tài)度 方便快捷的服務(wù) 準(zhǔn)確完整的信息和知識 可靠和完整的售后服務(wù) 令人愉快的購物環(huán)境 ,需求溝通方式,詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方

7、式。 觀察：觀察顧客的目光落處和動作。 聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。,銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。,1問題的提前準(zhǔn)備 2問問題的三個技巧 3不連續(xù)發(fā)問,詢問技巧,心理學(xué)驗證，大多數(shù)人會先回答問題 從問題中爭取主動權(quán) 將有可能要問的問題及答案先做準(zhǔn)備,問題的提前準(zhǔn)備,1問開放的問題 “您需要什么價位的手機(jī)?” “您比較喜歡哪個牌子的手機(jī)?” 2問確定的問題 “手機(jī)的質(zhì)量是很重要的，您說是吧?” “手機(jī)關(guān)鍵是要適合自己使用，您說對吧？” 3問二選一的問題 “您喜歡翻蓋的還是直板的?” “您喜歡功能齊全的還是功能實用的？

8、”,問問題的三個技巧,不連續(xù)發(fā)問,連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力 不超過三個問題 用贊美打破僵局,現(xiàn)場演練二：發(fā)掘顧客需求,每四人一組進(jìn)行演練 甲：顧客 乙：促銷員（店員） 丙：顧客觀察者 ?。捍黉N員觀察者 顧客和促銷員來自不同的小組 時間安排：一次五分鐘 規(guī)則：講師事先和顧客溝通明確這次的購買需求，促銷員運(yùn)用今天所學(xué)知識和技巧確定顧客類型，找出顧客需求。觀察者在旁邊記錄促銷員的關(guān)鍵問題并在結(jié)束后做點(diǎn)評。,三步曲：針對性介紹產(chǎn)品,運(yùn)用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹 F (Feature) 產(chǎn)品本身具有的特性 A (Advantage) 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) B (Benefit) 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 E

9、 (Evidence /Experience) 體驗產(chǎn)品的功能,產(chǎn)品講解操作要點(diǎn),邏輯性、連貫性 講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品； 要有主題有切入點(diǎn) 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起 從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解 要有比較性 要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。 但切忌攻擊競爭對手。,確保演示物品狀態(tài)良好 演示過程中用語言給予說明配合 盡可能站在顧客的左側(cè) 手機(jī)屏幕盡量正對顧客 讓顧客有機(jī)會觸摸產(chǎn)品 ,技巧,現(xiàn)場演練三：有針對性地介紹產(chǎn)品,四步曲：達(dá)成交易,熱情準(zhǔn)備成交！ 勇于提出成交！ 及時促成成交！ 保持微笑，保持

10、熱情！,常用促成的方法,1、直接請求成交法 “先生/小姐，您看可以的話我就給你開票了?！?2、選擇成交法 “先生/小姐，您看您是選這個三星的還是這款諾基亞的？” 3、假定成交法 “先生/小姐，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢?” 4、異議成交法 解答過顧客異議后，及時提出成交的邀請。,5、保證成交法 “我們這里的手機(jī)絕對是正品行貨，您完全可以放心購買?！?6、讓步成交法 “我看您確實喜歡這款手機(jī)，這樣我再給您優(yōu)惠一點(diǎn)吧?！?7、最后成交機(jī)會 “今天是促銷的最后一天了，您要不買就真的太可惜了！” 8、門把法 “您看您對產(chǎn)品都挺認(rèn)可的，能告訴我您不買的原因嗎， 是不是我哪里做得還不好？”,正確對待顧客的異議,

11、有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。,銷售人員應(yīng)該理解： 1、異議是正常的； 2、異議說明顧客仍有合作的意愿； 3、異議是同顧客溝通、了解需求、建立聯(lián)系的機(jī)會； 4、異議所指，興趣所在。 “喝彩的是看客，挑剔的是買主?！?顧客問題產(chǎn)生的起因： 懷 疑 誤 解 缺 點(diǎn) 戰(zhàn) 術(shù),處理顧客的異議,處理顧客異議的步驟,1、充足的準(zhǔn)備:心理準(zhǔn)備和話術(shù)準(zhǔn)備 2、態(tài)度誠懇，換位思考 3、積極詢問，判斷異議的真正原因 4、針對異議，有的放矢進(jìn)行解答,處理顧客異議的技巧,技巧一：先接受，表示認(rèn)同，再婉轉(zhuǎn)解釋 客戶可能沒有被糾正的雅量，不要正面批評 接受：

12、我懂，我能了解 認(rèn)同：我能體會，我能感受到 贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴 肢體語言和眼神的配合 “是的，但是”回答,不要跟客戶作對,技巧二：化反對問題為賣點(diǎn) 如：顧客問“D5600的機(jī)型不好看” 回答：“？”,技巧三：補(bǔ)差存同，以退為進(jìn) 認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，利用產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 如：顧客問“W700連個閃光燈都沒有” 回答：“對，我也覺得有閃光燈會更方便些，但。”,技巧四：反駁處理，直接否定 對涉及到公司基本立場、聲譽(yù)等的異議必須當(dāng)場予以堅決反駁或否認(rèn)，如顧客說“聽說你們這里賣的手機(jī)有很多是水貨”。 技巧五：詢問處理，言及其他 直接詢問顧客產(chǎn)生異議的原因，并從中將話題引到其他方面去。 技巧六：不踩處理，一帶而過 對顧客無意識提出的問題或較簡單、常識性的錯誤問題等不置可否，一帶而過。,Smile微笑：笑容開朗地接待顧客 Smart靈活：機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed快速：服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity真誠：誠懇、體貼和感謝之心 Study好學(xué)：專業(yè)知識的自我充實、檢討,店鋪銷售技巧的5S：,店鋪銷售技巧的3F：,Friendly 友善的態(tài)度：來自你的微笑和真誠。 Fresh新鮮感：提供與他人不一樣的服務(wù)，體現(xiàn)個人特色。 Feeling感性：內(nèi)心的認(rèn)同和滿足。,現(xiàn)場銷售綜合演練,四人一組進(jìn)行演練。 甲：顧客 乙：促銷員（店員） 丙：觀察者 ?。侯櫩?/p>