東一廣告-客戶部天書-47p

1、客戶部天書目標怎樣成為業(yè)界英雄，得到晉升，獲得認同？怎樣和你的客戶成為朋友，工作以外都可以繼續(xù)交往？策略明白你的處境，了解“游戲的規(guī)則”。想一想“大環(huán)境”：我們部門是做些什么的？部門里的每一個人在做什么？管理層有什么喜惡？我們是被怎樣評估的？執(zhí)行當你對以上問題有了答案之后，你就十分清楚該選擇的方向了?？蛻舨渴亲鍪裁吹模?我們不是協(xié)商者或是信差。 我們的工作不是：從客戶那兒得到信息后，再傳達給創(chuàng)作部，通過一番周折，最后，工作達成一致，然后在月末簽署一張發(fā)票。 如果你認為這就是你的工作，那么你永遠得不到認同，也不會成為行業(yè)英雄?？蛻舨控撠煂I(yè)的、能贏利的運作一切項目。做到這一點是根據(jù)：控制（不是協(xié)

2、助）整個業(yè)務過程，從開始到結束。代表公司與客戶交涉。代表客戶與公司溝通。確信進出公司的業(yè)務都是精品?？蛻舨控撠煂I(yè)的、能贏利的運作一切項目。做到這一點：從理論上看都是很好的。如果你現(xiàn)在很忙有很多問題要處理，你要怎么樣才能出色的完成工作？首先，客戶部每一個人的工作是什么？每個人都在做什么客戶總監(jiān)做什么？客戶經(jīng)理做什么？客戶主任做什么？為什么擁有以上所有人員？他們做的是一樣的工作嗎（但在不同的水平），還是說做的是不同的工作？ 架構這些人花較少的時間在更多的項目上。這些人花更多的時間在較少項目上。GAD AD AMAE因此：如果你整天坐在那兒等待你的上司告訴你要做什么的話，那就有麻煩了。因為你的上司

3、不可能象你般了解業(yè)務的進展狀況。他比你有更多要去操心的業(yè)務，當然也就沒有時間來考慮你的項目，他也比你接觸得少。你如能對這些情況好好利用，你便可以成功。工作流程GADADAM 象 這樣AE永遠不要這樣無論何時，永遠都不要以為項目應由總監(jiān)運作，AM 及 AE 是施以援助的。反之，才是正確的。AE是很有能力的人。他們負責運作項目。他們使業(yè)務發(fā)生。他們比誰都了解客戶。他們與客戶的溝通比任何人都多。他們不是“信差”。如果你是一位AE：你負責的項目是屬于你的，不是你上司的。（但你要讓他知道業(yè)務的進展）象對待孩子一樣對待項目，讓他成長。當然，有時候你也不知道應該怎樣做，或者是需要幫助，這時便是AD和AM發(fā)揮

4、作用的時候了。但你要“追”他，不要等他“追” 你。比如：開會之后，得到他的認同，而不是他的指示。不管怎樣他偶爾還是會“追”你，那沒關系。當他停止“追”你了，你也無須他的幫助，恭喜！你將升職了。AM做AM是比較費力的，你每天都要去關心項目運作的問題但不同的是： AE負責每天的例行工作； 而你要對此負全權責任。如果AE犯了錯，不是他們的問題，是你的。你是AM，所以你比AE經(jīng)驗豐富。你的角色不是與你的AE分工合作，或更糟糕的是自己親自動手。督導、培訓AE。他如有困難，幫助他。你的AE工作越出色，那你就越輕松，那樣的話你才有時間去對取代客戶總監(jiān)的位置采取主動。你要學會委派任務和管理。在廣告公司里最優(yōu)秀

5、的AM是能將所有工作分發(fā)出去（委派下屬、委托上司或是有人協(xié)助），但可確保： 一切都沒弄錯， 他積極主動， 領導業(yè)務， 他的AE做得很棒，也很快樂， 他主他的AD/GAD匯報情況。動腦（盡可能的）而不是動腿不管到哪兒，都帶上AE。你必須了解任何事，但不要親自去做而當你的AE正閑著無事時。 AE不是你的傭人，他正學習做你的工作。如果你的AE不開心或是被解雇了，這會對你有影響。希望你的AE挑戰(zhàn)你。你每天都要去挑戰(zhàn)你的AD/GAD，永遠不要等他來“追”你。你應該看出哪一個AM將會晉升他的桌面井井有條，他滿腦子聰明主意。辦公桌測試你只用觀察辦公桌面的狀況便能分辨得出他是否處于工作狀態(tài)中。他的AE非常忙，

6、但很開心且井然有序。桌子的情況等于思想狀況。他的客戶愛他。（這是個獨立科目，稍后再做解釋。）AD項目的最高領導人?？紤]年度、月度的長遠規(guī)劃而不是每天例行工作。根據(jù)大結果做決斷而不聽信胡扯。如果所有創(chuàng)作部份和媒介部分的工作都做得很好的話，沒有人會被留下印象。但如果做得不好，那你就有煩了。領導客戶、領導公司開發(fā)你的項目組。（你可是靠此“謀生”的）讓你的GAD知道事情的進展，但盡量不要依靠他們替你解決問題，他們已有太多的問題要關心。不要等別人來問你進展如何，應該由你來問這個問題。給自己適當?shù)亩ㄎ唬簻p至最少程度與職位低的客戶洽談，多與CD、MD溝通。三思而行采取主動有策略的“利用”GAD，他們幫助你，

7、而不是你幫助他們學會思考怎樣在問題還沒出現(xiàn)之前就能知其所在。判斷忽略什么、跳過什么。知道什么時候應有緊迫感，什么時候不該有可同時兼顧很多問題，但仍有時間去開發(fā)業(yè)務。當你學會思考，且不會漏掉任何事情，恭喜！你可以再升職了。解決問題解決其他人不能解決的問題。與職位高的客戶多溝通，注意保持長期關系。發(fā)放帳單與利潤。對AD、AM、AE的幸福負責。協(xié)助公司的運作。負責培訓及招聘。負責新生意。你須對這些“家伙”銘記在心，讓他們知道事情的進展，不要期望他們來問你現(xiàn)況如何。永遠不要讓GAD來承擔你的業(yè)務，他們是人力資源，應在必要的基礎上，有策略的使用。AD我的工作是確保我們部門在行內(nèi)是最好的。我想： 最好是最

8、快樂的人。（精神） 建設我們客戶的生意。 在內(nèi)部，能代表部門。 當項目組成員有疑問時，可代替公司解決。 取得客戶與項目組的一致。解決可怕的問題。 還有 負責培訓 開發(fā)新業(yè)務 尋找區(qū)域的機會 與管理隊伍一同工作，確保我公司在行內(nèi)的競爭力要做以下幾點：我想了解項目的情況、客戶、部門里的每一個人。我要知道問題、機會所在。我想知道你的需求。我想知道你的成績。我想了解其他部門在什么時候為難了你。沒有問題，不是問題太大，就是小問題。 當其他的都沒用，來找我吧！回到“游戲規(guī)則”我們已確定每個人的工作職能?？匆豢矗?管理層喜歡什么，厭惡什么 我們是如何被評估的將自己置于他們的位置。他們整天在做些什么？他們在想

9、什么呢？管理人員也是人。他們也想成為英雄，可以升職，賺到更多的鈔票。他們是怎樣做的？他們?yōu)楣举嶅X。如果他們允諾要賺錢，但又失敗了的話，他們會不開心。沒有人愿意不開心。預算草案的重要性你是承諾可以賺到錢的。沒有人喜歡得到金錢承諾后，但卻收不到它。我們向公司管理層承諾金錢，而他們向股東允諾。沒有人會忘記那些許諾了金錢但卻不兌現(xiàn)的人。沒有人會忘記那些給了超乎他們意料之外金錢的人。還可以根據(jù)以下幾點評估客戶人員你的客戶愛你嗎你完成了出色的創(chuàng)意和媒介工作嗎？態(tài)度/你怎樣表現(xiàn)、推銷自己。（所有這些問題最后將能為公司賺到錢）關于做“交易的小訣竅”讓你的客戶覺得你很棒這是一個有實力的位置結果是贏得尊重客戶不

10、會尊重順從的“跑腿兒”請他吃昂貴的美餐會對關系有促進，但那是不夠的，他只是喜歡你，不代表他尊重你。與客戶站在同一戰(zhàn)線，以他的角度問題，了解他的意圖。 他需要的是一個了解他的產(chǎn)品與生意的拍擋?？紤]廣告之外的事-你客戶所要做的。幫他“分憂”，幫助他經(jīng)營生意，撰寫市場計劃。告訴他實話他的決策 他的產(chǎn)品 我們正在進行的工作 聰明的客戶能很快地分辨出你是不是在胡扯。 永遠不要做“應聲蟲”，這會使你處于信差的地位。他想要你的專業(yè)，判斷。你如沒有自己的觀點的話，他便會對你不加理睬。一旦丟失了尊嚴，想要贏回就太難了。如果你有更好的主意，你就可以反駁。但永遠不要與客戶“火拼”。如果你的客戶尊重你，你的管理層也會

11、尊重你。完成優(yōu)秀的創(chuàng)意與媒介工作你所想的：按時完成工作任務。出色完成工作任務。你的問題已被解決?？蛻糇鹬氐闹匾渌块T同事說：“我最好的工作是為那些清晰自己在做什么，擁有客戶尊敬的客戶人員而做的?！?如果創(chuàng)作、媒介人員覺得你擁有客戶的尊敬，他們會盡力幫助你。 如果他們認為你只是客戶的 跑腿兒，他們做事就會出格，為難你。要記得告訴他們你所想，而不是客戶說什么。做到以上這點是經(jīng)過深思熟慮后，組織你的觀點。然后，得出正確指示。永遠不要浪費項目組人員的時間第一次便可以給出正確的指示可以節(jié)約很多時間指示的重要意義 -客戶尊敬你的依據(jù) -不光是填一張簡報 -指示內(nèi)容是有創(chuàng)意的正確的指示誠實客戶說：“對我誠

12、實的客戶人員是最優(yōu)的；不誠實對我的客戶人員是最差的?！?永遠不要撒謊，有關的期限、你所說的及一切的一切。如果有什么不懂的，承認。如果你錯了，道歉。如果你認為他們錯了，照說。如果你需要幫助，要求。問題不是你做了什么，而是你是怎樣做的。工作態(tài)度怎樣表現(xiàn)自己怎樣“推銷”自己無論在什么情景之下永遠都不要把問題帶給你老板（或是你的客戶），除非你有解決問題的方法。（錯誤的解決辦法總比沒有辦法的好）永遠不要隱藏問題別怕提出真正愚蠢的問題，也不要不懂裝懂。 你遲早是會被發(fā)現(xiàn)的。 即使沒被發(fā)現(xiàn)，那你永遠都學不到東西。 如果你問了，你會贏得尊敬。 注意事項錯誤拼寫客戶的名字或不正確的稱謂。錯誤的打印。（文件之類）“應聲蟲”，不動腦思考的人?？偸潜葎e人早回家的人。不接電話的人。開會遲到的人。一有機會便表現(xiàn)。（不要等人來請或要人提供機會）這將對你把自己定于專家位置是很有幫助的。為自己感到驕傲你為東一工作是因為你很聰明不斷提醒自己這一點人們會注意到你的變化了解你的長處與弱點 如你了解你的弱點是什么話，便可以改正它。 聰明的上司聘用那些人是來彌補自己不足之處的或是自己不愿意做 的工作。團隊合作團隊合作是很棒的工作方式。但是，是個人得到提高而不是團隊。