戰(zhàn)略致勝之不戰(zhàn)而屈人之兵(PPT 120頁).ppt

1、戰(zhàn)略致勝 （不戰(zhàn)而屈人之兵） 陳海兵,一、企業(yè)目前現(xiàn)狀,為什么有的企業(yè)欣欣向榮 , 而有的企業(yè)卻萎靡不振 ? 為什么有的企業(yè)持續(xù)發(fā)展 , 而有的企業(yè)卻曇花一現(xiàn) ? 為什么企業(yè)中優(yōu)秀的企業(yè)短命的多 , 長命的少 ? 怎樣做才能成為市場競爭中的 “ 常勝將軍 ”? 營銷決策最重要的因素是什么 ?,二、企業(yè)的癥結(jié)：“三盲”,1. 盲目 : 營銷目標不清晰或者好高騖遠 , 超越實際 ; （無目標） 2. 盲從 : 一聽說什么賺錢 , 便一哄而上 , 趕時尚 , 追潮流 ; （無戰(zhàn)略） 3. 盲戰(zhàn) : 心中無數(shù) , 不講戰(zhàn)略 , 多面出擊 , 急于求成。 （無戰(zhàn)術(shù)）,三、營銷戰(zhàn)略的概念,做對的事情（Do

2、 the right things） 把事情做對（Do things right）,戰(zhàn) 略,一、戰(zhàn)略定義：“戰(zhàn)+略”是對“戰(zhàn)爭謀略”,謀略是一種計謀，是一大計謀，是對整體性、長期性、基本性問題的計謀。戰(zhàn)略：是對戰(zhàn)爭中整體性、長期性、基本性問題的計謀孫子說：“上兵伐謀”孫子兵法和三十六計講的都是計謀，計謀有大有小，大的計謀是戰(zhàn)略，小的計謀是戰(zhàn)術(shù)。 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的本質(zhì)區(qū)別： 1.戰(zhàn)略針對整體性問題，戰(zhàn)術(shù)針對局部性問題； 2.戰(zhàn)略針對長期性問題，戰(zhàn)術(shù)針對短期性問題； 3.戰(zhàn)略針對基本性問題，戰(zhàn)術(shù)針對具體性問題,二、企業(yè)戰(zhàn)略的本質(zhì),企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)謀略，是對企業(yè)整體性、長期性、基本性的問題的計謀。,三、企

3、業(yè)戰(zhàn)略的種類,競爭戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、人才開發(fā)戰(zhàn)略 企業(yè)競爭戰(zhàn)略是對企業(yè)競爭的謀略，是對企業(yè)競爭整體性、長期性、基本性的問題的計謀。 1971年美國的邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略，就認為企業(yè)只存在競爭戰(zhàn)略，那就是只見樹木不見森林，與瞎子摸象差不多。,四、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略本質(zhì)：,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的種類之一，是對企業(yè)發(fā)展的謀略，是對企業(yè)發(fā)展中整體性、長期性、基本性問題的計謀。 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的本質(zhì)特征是發(fā)展性，是著眼于企業(yè)發(fā)展 企業(yè)戰(zhàn)略的一般特征： 第一、整體性局部性 第二、長期性短期性 第三、基本性具體性 第四、計謀性常規(guī)性 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展計劃： 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展計劃的靈魂

4、和綱領(lǐng)，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展計劃，企業(yè)發(fā)展計劃落實企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。,計劃講究措施具體、目標定量、綜合平衡，只有首先把企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定的正確、準確和高明，具體措施、定量目標和綜合平衡才富有意義。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：1.“三集”戰(zhàn)略：即“集中、集聚、集量”職業(yè)經(jīng)理人的文化道德標準忠、義、和、信、智忠：忠于資本理論、忠于資本運作的原則和規(guī)律誤區(qū)：忠于投資人、過分忠于資本義：職業(yè)經(jīng)理人與投資人的關(guān)系。當(dāng)投資人充分尊重經(jīng)理人的意見并且給與其工作、相當(dāng)?shù)拇龊?權(quán)利的時候，經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)以“義”的心態(tài)完成投資人的要求；“義”維護投資人的利益為己任和：典范、領(lǐng)導(dǎo)力、用人“唯賢”,營銷戰(zhàn)略的定義,營銷戰(zhàn)略：企業(yè)在分析外

5、部環(huán)境和自我診斷的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)愿景和營銷發(fā)展的目標，為擴大市場實力，贏得競爭優(yōu)勢而進行的謀劃。營銷戰(zhàn)略是事關(guān)企業(yè)長遠發(fā)展的重大決策。,營銷戰(zhàn)略特征,例1： 現(xiàn)代商戰(zhàn)是企業(yè)實力的競爭 , 更是經(jīng)理人智慧的競爭。 用兵之道 , 以計為首。 長壽的企業(yè)必定是有長遠戰(zhàn)略謀劃的企業(yè) , 成功的企業(yè)肯定是那些冷靜 想著打市場 的企業(yè)。總之 , 企業(yè)急需開發(fā)有效的營銷戰(zhàn)略 , 競爭對手最懼怕謀略過人的企業(yè) , 商戰(zhàn)贏家必是成功的營銷戰(zhàn)略家。,營銷戰(zhàn)略特征,1.逆向思維性： 市場需要是產(chǎn)品開發(fā)之母。 2.長期性： 市場營銷戰(zhàn)略是一項“打持久戰(zhàn)”的運籌謀劃。 3.風(fēng)險性： 企業(yè)要減少風(fēng)險的損失，做理智的有根

6、據(jù)的冒險。 4.影響因素的多元性： 市場是由人口、購買力和購買動機構(gòu)成。,1.戰(zhàn)略愿景 美國著名的心理學(xué)家馬斯洛通過研究杰出的團隊發(fā)現(xiàn) , 杰出團隊的顯著特征, 就是具有共同的愿景和目的。 戰(zhàn)略愿景將回答以下問題 : 我們公司的未來將何去何從 ? 目標遠景是什么 ? “ 要怎樣做 ” 才能實現(xiàn)既定的目標 ？ 真正成功的戰(zhàn)略愿景是能夠使大部分人達到真心地奉獻 , 而不是形式上的遵從。,營銷戰(zhàn)略之輪的五個重要問題,戰(zhàn)略愿景： 是公司在未來某一時期希望達到的理想面貌，它是引導(dǎo)企業(yè)前進的燈塔，戰(zhàn)略愿景的構(gòu)思旨在為企業(yè)未來定位，而并不注重達成目標的手段。,營銷戰(zhàn)略之輪的五個重要問題,2.產(chǎn)品與市場范圍：

7、 說明企業(yè)屬于什么特定行業(yè)和領(lǐng)域，企業(yè)在所處行業(yè)中產(chǎn)品與市場的地位是否占有優(yōu)勢。,3.成長方向 說明企業(yè)從原有產(chǎn)品與市場組合向未來產(chǎn)品與市場組合移動的方向 , 即企業(yè)營銷運行的方向、趨勢。 企業(yè)成長的九個方向,營銷戰(zhàn)略之輪的五個重要問題,（1）市場滲透 是通過目前的產(chǎn)品與市場的市場份額增長 , 達到企業(yè)成長的目的。 (2) 市場開發(fā) 是為企業(yè)多在尋找新的消費群 , 使產(chǎn)品承擔(dān)新的使命 , 以此作為企業(yè)成長的方向。 (3) 產(chǎn)品開發(fā) 是創(chuàng)造新產(chǎn)品,逐步替代現(xiàn)有的產(chǎn)品,以保持企業(yè)進一步成長的態(tài)勢。 （4）多角化 多角化則獨具特色 , 指企業(yè)的產(chǎn)品和市場都是新的 , 換句話說 , 企業(yè)步入了一個新的

8、經(jīng)營領(lǐng)域。 (5) 產(chǎn)品革新 這種發(fā)展方向比傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)向前邁進了一步。 (6) 產(chǎn)品發(fā)明,(7) 市場轉(zhuǎn)移 市場轉(zhuǎn)移是企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品技入別的企業(yè)尚未進入的剛剛開始形成的處女市場 。 陷阱 市場轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略的風(fēng)險比市場發(fā)展戰(zhàn)略的風(fēng)險大 , 因為一個新出現(xiàn)的市場意味著市場資料的缺乏和基層銷售 網(wǎng)力量的薄弱 。 市場轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略最主要的優(yōu)點是早期投資少 , 企業(yè)對現(xiàn)有的產(chǎn)品無需做大的改進 , 便可進入正在形成的新興市場。如果市場前景看好 , 企業(yè)再進一步調(diào)整自己的市場營銷組合以適應(yīng)市場的特點。另外 , 企業(yè)也可通過建立營銷網(wǎng)絡(luò)或其他企業(yè)合作投資進一步增強實力。 (8) 市場創(chuàng)造 市場創(chuàng)造指企業(yè)在新興的市

9、場上技放別的企業(yè)已經(jīng)在成熟的市場上的經(jīng)營的產(chǎn)品 。 (9) 創(chuàng)新發(fā)展,營銷戰(zhàn)略之輪的五個重要問題,4.競爭優(yōu)勢 波特競爭優(yōu)勢模型,成功企業(yè),競 爭 優(yōu) 勢,成本領(lǐng)先,集中一點,別具一格,營銷戰(zhàn)略之輪的五個重要問題,名詞解釋 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 : 也稱低成本戰(zhàn)略。即企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本 , 甚至是同行業(yè)中最低的成本。 別具一格戰(zhàn)略 : 也稱差異化戰(zhàn)略。是企業(yè)使產(chǎn)品或 服務(wù)區(qū)別于競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù) , 創(chuàng)造出消費者歡迎 的與眾不同的價值。如產(chǎn)品技術(shù)的差異化、品牌形象的 差異化、顧客服務(wù)的差異化、銷售渠道的差異化等。 集中一點戰(zhàn)略 : 指企業(yè)的經(jīng)營活動集中于一特定的 購買者集團、產(chǎn)品線的某

10、一部分或某一地域市場。其關(guān) 鍵是能夠比競爭對手更好地向消費者提供高質(zhì)量、高效率的服務(wù)。,營銷戰(zhàn)略之輪的五個重要問題,5.協(xié)同作用： 銷售協(xié)同作用 運作協(xié)同作用 管理協(xié)同作用,營銷戰(zhàn)略之輪,營銷戰(zhàn)略鐵律六則,1.變革適應(yīng)律： 沒有變化無需變革，沒有競爭無需戰(zhàn)略。 變革適應(yīng)律解決的主要問題是 : 口未來環(huán)境演變的趨勢是什么 ? 口市場變化對企業(yè)產(chǎn)生哪些影響 ? 口企業(yè)應(yīng)相應(yīng)做哪些變革 ? 口變革的方向、程度、效果如何 ? 口怎樣實現(xiàn)這些變革 ? “ 不創(chuàng)新 , 就死亡 !” 這是美國管理大師的厲聲警告。 案例：溫水中的青蛙,2.創(chuàng)造市場律： “ 不是分得一份餡餅 , 而是要設(shè)法焙出一塊較大的餡餅

11、,最好是烘烤出一塊新的餡餅。 ” 創(chuàng)造市場就是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)拓寬營銷領(lǐng)域 , 用獨 特的營銷方略去引導(dǎo)消費 , 擴大消費 , 把潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實的市場。 市場的可創(chuàng)造性是基于 : 第一 , 隨著社會生產(chǎn)力水平的提高和科技進步 , 現(xiàn)代消費需求不僅具有多樣性、發(fā)展性、層次性 , 而且還具有可誘導(dǎo)性; 第二 , 市場存在 空穴 , 即潛在需求 , 使創(chuàng)造市場有隙可乘。,營銷戰(zhàn)略鐵律六則,3.競爭致勝律： 首先 , 要矢志稱強稱 霸 , 沒有稱雄稱 霸 的思想 , 就沒有行動的遠大目標和志向 , 也就不可能成為國際化經(jīng)營的強者 。 其次,要持有高度的危機意識。孟子曰：生于憂患，死于安樂。,營銷戰(zhàn)略

12、鐵律六則,4.利益循環(huán)律： 企業(yè)最基本、最重要的是謀取最大的利潤。 案例分析 日本吉田公司創(chuàng)辦時只有 3 名員工 , 現(xiàn)已發(fā)展到年銷售額 25 億美元 , 業(yè)務(wù)活躍于五大洲許多國家的一個知名企業(yè)。該公司成功的秘訣是 : 始終堅持利益循環(huán)原則 , 公司將所獲利潤分成三部分 : 一部分通過低廉價格銷售優(yōu)秀產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者身上 ; 一部分交給銷售產(chǎn)品的經(jīng)營商和代理商 ; 一部分用于改良企業(yè)自身。公司總裁吉田忠雄的信條是 : 只要在經(jīng)營中堅持把利益給予別 人 , 那么利益就會回歸給自己 ; 若不施惠于人 , 自己就不會成功。這種觀念確實站到了戰(zhàn)略高度 , 將消費者 、經(jīng)銷商和企業(yè)生產(chǎn)者看成了一個有機整

13、體 , 建立了相互依存與發(fā)展的動態(tài)關(guān)系 , 使企業(yè)的發(fā)展、收益進入了 良 性循環(huán) , 不僅使企業(yè)效益大增 , 而且塑造了企業(yè)自身的良好形象。,營銷戰(zhàn)略鐵律六則,營銷戰(zhàn)略鐵律六則,5.時間效益律： 快 : 指對市場變化的信息反映要快 , 決策要快 , 新產(chǎn)品開發(fā)要快 , 產(chǎn)品營銷也要快。 嚴 : 指嚴格履行交貨期。 高 : 指工作效率要高。,營銷戰(zhàn)略鐵律六則,6.集中戰(zhàn)力律： “ 盡可能把最大數(shù)量的部隊 投入到關(guān)鍵點的行動中 ” 軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨如是說。 商戰(zhàn)中的戰(zhàn)力集中主要表現(xiàn)在 : （1） 目標的集中 （2）兵力的集中緊緊圍繞攻防目標 , 有效配置企業(yè)所有資源 , 使?fàn)I銷攻防威力達到最大

14、化。 集中戰(zhàn)力律要解決的主要問題是 : 口企業(yè)的營銷目標明確嗎 ? 口戰(zhàn)力部署是否集中于主攻目標 ? 口利用現(xiàn)有資源能實現(xiàn)既定目標？ 口進攻目標的時機和節(jié)奏如何把握 ? 口如遇競爭對手反擊該如何應(yīng)對 ? 口企業(yè)的品牌戰(zhàn)略有否競爭力 ? 品牌是否可以延伸 ? 口是采取集中化經(jīng)營、相關(guān)多角化經(jīng)營 , 還是非相關(guān)多角化經(jīng)營 ?,四、微利時代的分析3C,顧客（Customers）占上風(fēng) 競爭（Competition）在加劇 變化（Change）是常事,五、營銷沖突,競爭壓倒一切。 案例分析 本世紀 80 年代 , 當(dāng)其他計算機公司面對 “ 藍色巨人 ”IBM 叫苦不迭的時候 , 微軟公司和英特爾公司卻

15、敢于向 “ 藍色巨人 ” 挑戰(zhàn)。他們利用 IBM 失去對微機市場控制的縫隙 , 一個抓走了微機的頭腦軟件 , 另一個則抓走了微機的心臟微處理器 , 造成了 IBM 1993 年的大危機 , 使其總經(jīng)理不得不易人。 百事可樂在競爭白熱化的可樂市場上 , 以較甜的新口味 , 向可口可樂發(fā)起了新一輪的挑戰(zhàn)。 漢堡王正在以 “ 燒烤 , 而不是油炸 ” 的口號猛攻麥當(dāng)勞 , 使麥當(dāng)勞防不勝防。 在中國家電市場上 , 已發(fā)生過四次彩電價格大戰(zhàn)。 1999 年 , 四川長虹又一次發(fā)動第五次降價戰(zhàn) , 逼得康佳斷然宣布 全面奉陪到底 ,TCL 創(chuàng)維、廈華、熊貓等商家不得不做出價格下調(diào)的回應(yīng)。,六、營銷戰(zhàn)場的

16、實質(zhì),營銷戰(zhàn)：爭取人心之戰(zhàn)。 在營銷戰(zhàn)爭中 , 繪出人心的地形圖是關(guān)鍵。這有非常大的難度。如果你能看透顧客的內(nèi)心 , 并了解到對手的部署 , 一切問題就會迎刃而解。 了解人心的主要方法就是市場調(diào)查和市場預(yù)測 。,進行市場調(diào)查和預(yù)測 , 是要搞清楚消費者的人心向背 , 由此判明以下幾個關(guān)鍵問題 : 什么公司固守哪塊 “ 陣地 ”? 哪種品牌占領(lǐng)了 “ 高地 ”? 統(tǒng)一的 “ 山頭 ” 在競爭中被瓜分成幾個部分 ? 我們所處的位置在哪里 ? 我們下一步的行動是固守、擴張還是緊縮 ?,市場的領(lǐng)先者查問,七、永遠做對的事情,九家企業(yè)45年間的發(fā)展比較,九家企業(yè)45年間的發(fā)展比較,1. 要做對頭的事情

17、(Do right things), 不要僅僅把事情做對 (Do things right). 因為 把事情做 對 只是 效率 的好壞而己 , 惟有 做對頭的事情 才會產(chǎn)生長遠的效果。 2. 要強化戰(zhàn)略思考力和組織設(shè)計 , 不要僅僅追求眼前財富的積累 . 3. 如果企業(yè) “ 當(dāng)一天和尚撞一天鐘 ”, 還是無戰(zhàn)略 , 總有一天他連撞鐘的權(quán)力都會丟失掉。,戰(zhàn)略思考 四要 1. 要看將來 , 不要留戀過去。 2. 要抓機會 , 不要擺困難。 3. 要把握好自己的前進方向 , 不要總是跟在別人后面跑。 4. 要有崇高的目標 , 不要任其自然。,八：總結(jié),企業(yè)之 間爭奪市場的競爭正逐漸由斗膽、斗財 ,

18、轉(zhuǎn)向以斗智為 主要內(nèi)容的戰(zhàn)略競爭。戰(zhàn)略致勝靠的是企業(yè)經(jīng)理人的智慧而不是運氣, 戰(zhàn)略已成為當(dāng)代商戰(zhàn)中的利劍 ! 口戰(zhàn)略強調(diào)對未來成敗的總體謀劃 , 而不是糾纏于眼前的細枝末節(jié) ; 口戰(zhàn)略著眼于趨勢與機會 , 而不是針對企業(yè)的個別問題 ; 口戰(zhàn)略著重于長期成就與前途 , 而不是短期利潤 ; 口戰(zhàn)略側(cè)重于鎮(zhèn)而不舍、艱苦卓絕的努力 , 而不是異想天開、孤注一擲的投機。 一句話,營銷戰(zhàn)略的立足點是,從根本上謀求企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展 , 而不是追逐短暫的虛假繁榮。,偵測環(huán)境 有人問松下公司的總裁松下幸之助有什么經(jīng)營秘訣時 , 他說 :“ 沒有別的 ，看到下雨了 , 就要打傘。只不 過是順應(yīng)天地自然的規(guī)律去工

19、作而已?！?環(huán)境的三個層次,名詞解釋 : 營銷環(huán)境 從系統(tǒng)論的角度看 , 企業(yè)作為一個開放系統(tǒng) , 是從屬于某個特定的社會乃至世界這一更大系統(tǒng)的一個子系統(tǒng)。我們稱影響和制約企業(yè)營銷活動的外部諸種因素的集合為營銷環(huán)境 環(huán)境的三個層次： 總體環(huán)境 行業(yè)環(huán)境 競爭環(huán)境,總體環(huán)境,“ 總體環(huán)境 ”, 包括經(jīng)濟、社會、教育、文化、科技、法律、風(fēng)俗等。 企業(yè)認為最重要的戰(zhàn)略要素有六個 : 口政府行政干預(yù)與控制 口通貨膨脹 口能源供應(yīng) 口國內(nèi)經(jīng)濟氣候 口源自外國企業(yè)的競爭 口國際政治及經(jīng)濟形勢的穩(wěn)定性,行業(yè)環(huán)境,“ 行業(yè)環(huán)境 ”, 這是依企業(yè)所處的 行業(yè)來思考的環(huán)境。 行業(yè)環(huán)境分析集中研究以下 四個方面的問

20、題 : 行業(yè)是如何組織的 ? 引起行業(yè)變化的推動力是什么 ? 哪些經(jīng)濟要素、經(jīng)營特色對該行業(yè)的競爭成功最有影響 ? 行業(yè)面臨的戰(zhàn)略焦點和問題是什么 ?,競爭環(huán)境,“競爭環(huán)境”：同行動向，這是對企業(yè)營銷最直接的影響因素。,識別機會,孫子兵法云：“善戰(zhàn)者，求之于勢”。中國古語曰：“順時者昌，逆時者亡”。這里的“勢”與“時”指的就是機會。威脅一般指自然界或社會發(fā)生的災(zāi)難或意外變故、事故等,名詞解釋：機會、威脅 所謂“機會”、“威脅”，都是針對企業(yè)而言。某一項環(huán)境因素有利于企業(yè)的發(fā)展，或是這項環(huán)境因素本身就創(chuàng)造了一些獲利或產(chǎn)生其他利益的可能，而企業(yè)可以投入資源取得利益者，都可稱之為“機會”。 反之，如

21、果這項環(huán)境因素對企業(yè)的發(fā)展不利，或是使企業(yè)的獲利與成長停滯，這些因素就是“威脅”。,機會的類型,（1）顯在型機會： 這是通?？梢詰{即時環(huán)境或條件人為感覺到一種顯而易見的機會。 （2）潛在性機會： 這是一類不容易直接憑即時環(huán)境判斷、捕捉到的機會,機會特質(zhì),機會寓于“動”中 目標對應(yīng)性: 機會與企業(yè)目標相對應(yīng)，同一事件，同一形勢對具有不同目標的企業(yè)具有不同的意義。 超常增益性與伴隨風(fēng)險性: 時空分布的非均衡性: 機會是資源時空分布不均衡造成的。 不穩(wěn)定性、易消失性: “機不可失、時不再來”。機會是無法儲存的。,把握市場機會的三個法則,如何引導(dǎo)企業(yè)在未來的市場競爭中處于有利地位，這是把握機會的關(guān)鍵。

22、由于市場格局中存在著三種基本關(guān)系，即競爭者、顧客需求和企業(yè)自身，因此，把握機會的法則有基于競爭對手的“競爭法則”，基于顧客需求的“趨勢法則”和基于企業(yè)自身的“權(quán)變法則”。,把握市場機會的三個法則,競爭法則: 超越競爭 趨勢法則: 任何事物之發(fā)展，總是具有其內(nèi)在的動因及趨向，順應(yīng)趨勢，就有事半功倍，反之，則事倍功半，甚至功虧一簣。 區(qū)別“流行”與“趨勢” 權(quán)變法則：所謂權(quán)變，就是因時、因地、因變化而變，要見機行事，爭取主動。 環(huán)境機會不等于公司機會。,市場機會的來源,“時間”等于金錢 圖表2-1 時間機會實例分類表,市場機會的來源,“空間”就是機會 圖表2-2 空間機會產(chǎn)品實例分類表,評估機會與

23、威脅,市場機會評估 機會強度 圖表2-6市場機會矩陣 強 弱 機會發(fā)生概率 低 高 1區(qū)：最佳機會區(qū)，要及時捕捉和利用。 2區(qū)：監(jiān)控并做準備，一旦機會成功的概率提高，應(yīng)及時抓住。 3區(qū)：監(jiān)控并做準備，一旦機會強度提高，應(yīng)及時抓住。 4區(qū)：忽略放棄。,評估機會與威脅,市場威脅評估 可能形成市場威脅的八大因素： （1）現(xiàn)有競爭對手：對手的數(shù)量和實力怎樣？如果它已瞄準了你，你決不可掉以輕心。 （2）供應(yīng)商：供應(yīng)商的數(shù)量越少對你越不利。 （3）客戶：客戶數(shù)量越少，說明你的市場已被對手瓜分，這是最大的威脅。 （4）潛在的競爭對手：識別潛在的對手出現(xiàn)的兆頭非常重要，企業(yè)要時記得居安思危，防患未然。,（5）

24、替代技術(shù)：越是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，越要注意替代技術(shù)奪走你的“飯碗“。 （6）互助企業(yè)：專業(yè)化分工與協(xié)作的企業(yè)之間，合作態(tài)勢與誠意十分重要。 （7）政策或規(guī)則：政策、規(guī)則的變化立即形成新的利益格局。政策、壟斷一旦打破，馬上會有對手出現(xiàn)。 （8）自然狀況：災(zāi)害與突發(fā)事件常常會給企業(yè)帶來“飛來橫禍”。,評估機會與威脅,圖表2-9 市場威脅矩陣 機會強度 強 弱 機會發(fā)生概率 低 高 據(jù)上圖可做對策分析如下： 1區(qū)：對企業(yè)威脅較大，應(yīng)做出應(yīng)付決策。 2區(qū)：密切監(jiān)測變化，防止事態(tài)擴大。 3區(qū)：制定應(yīng)急措施，積極化險為夷。 4區(qū)：忽略放棄。,識別需求,（1）負需求：是指絕大多數(shù)消費者對某個產(chǎn)品感到厭惡，采取回避甚

25、至抵抗行為的一種需求狀況。 （2）無需求：是指目標市場對多種產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。 （3）潛在需求：是指相當(dāng)一部分消費者對某物有強烈的需求，而現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)又無法滿足的一種需求狀況。 （4）下降需求：是指市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求量下降趨勢的一種需求狀況。 （5）不規(guī)則需求：是指某些產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求在一年的不同季節(jié)，或一周的不同階段，甚至一天中不同時刻上下波動很大的一種需求波動的規(guī)律。 （6）充分需求：指某種產(chǎn)品或服務(wù)的目前需求水平和時間，等于預(yù)期的需求水平和時間的一種需求狀況。 （7）有害需求：指市場對某些有害產(chǎn)品或服務(wù)的需求。,重視識別市場“空穴”潛在需求 識別環(huán)境中

26、的需求，重點是發(fā)現(xiàn)潛在需求，它被稱為市場“空穴”。不要小看“空穴”的作用，它很可能未來會發(fā)展出新的市場空間。 識別潛在需求應(yīng)遵循“由近及遠，層層擴展”的原則，即從現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，從同現(xiàn)有產(chǎn)品消費相關(guān)的“需要”著眼，逐漸向外尋找那些尚未滿足的消費需求。體察消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品還有哪些不滿，哪些不便，從而逐漸發(fā)現(xiàn)那些潛在的需求，并及時開發(fā)出填補這些“空穴”的新產(chǎn)品，從而拓展出一片新的消費市場。,企業(yè)戰(zhàn)略使命,企業(yè)究竟伙什么而存在？ 企業(yè)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)是什么？10年乃至20年后，企業(yè)的業(yè)務(wù)將會是什么？ 未來企業(yè)的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么？ 未來的產(chǎn)品、服務(wù)、市場及使用者會怎樣？ “要怎么做”才能實現(xiàn)企業(yè)的既定目標？,企

27、業(yè)職責(zé)與角色,名詞解釋：戰(zhàn)略使命 它闡明了企業(yè)的基本性質(zhì)與存在理由，說明其業(yè)務(wù)的宗旨、經(jīng)營哲學(xué)、信念、原則，根據(jù)企業(yè)服務(wù)對象的性質(zhì)揭示自身的長期發(fā)展愿景，從而為企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標的確定提供依據(jù)。 明確發(fā)展的方向和業(yè)務(wù)主題 協(xié)調(diào)內(nèi)外各類矛盾沖突 建設(shè)企業(yè)的共同愿景 什么是愿景呢？愿字上面是一個原，下面是個心，也就是說，原來這是我的心，是我內(nèi)心深處的一種愿望、一種期盼。企業(yè)愿景在本質(zhì)上揭示目的、激發(fā)熱誠、指引方向、匯集力量。,戰(zhàn)略使命定位,戰(zhàn)略使命定位的三要素 生存目的的定位 案例分析 松下公司的生存目的是：“作為工業(yè)組織的一成員，努力改善和提高人們的社會生活水平，要使家用電器自來水那樣廉價和充足。

28、” 經(jīng)營哲學(xué)定位 企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)是對企業(yè)經(jīng)營活動本質(zhì)性認識的高度概括，是包括企業(yè)的價值觀、行為準則及企業(yè)共同的信仰等在內(nèi)的管理哲學(xué)。例如：麥當(dāng)勞的Q、S、C、V（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、物有所值）精神。IBM的“尊重人、服務(wù)、卓越”三原則。通用電氣公司的“勇創(chuàng)一流、大膽創(chuàng)新”。 企業(yè)形象定位 如：顧客普遍認為IBM是電腦產(chǎn)業(yè)的“藍色巨人”，松下是生產(chǎn)高質(zhì)量電子產(chǎn)品的典范，百事可樂則是青年一代的選擇。,企業(yè)的業(yè)務(wù)分析理論,名詞解釋 相對市場占有率：指一定時期內(nèi)，企業(yè)某種產(chǎn)品的銷售量（額）占本行業(yè)銷售水平最高的企業(yè)同類產(chǎn)品銷售量（額）的比例。企業(yè)產(chǎn)品的相對市場占有率越高，競爭地位越有利。 銷售增長率：指一

29、定時期內(nèi)，企業(yè)某種產(chǎn)品銷售量（額）相對基期銷售量（額）增長的比例。企業(yè)的銷量增長率越大，說明市場地位越好。,波士頓矩陣BCG矩陣,銷售增長率 高 低 相對市場占有律 低 高 （1）A區(qū)：問題兒童（Question Child） 表示市場成長速度很快，但是本企業(yè)在市場上的占有率還太低的產(chǎn)品（前途未卜）。 （2）B區(qū)：超級明星（Super Star） 表示市場成長率居高，本企業(yè)處于市場領(lǐng)先地位的產(chǎn)品，一般多是名牌產(chǎn)品（加大投資） （3）C區(qū)：金牛（Cash Cow） 表示市場地位不再高速增長，但仍占主導(dǎo)和重要地位（不需要大量投資） （4）D區(qū)：瘦狗（Dog） 表示市場已沒有前途，市場份額下降（淘汰

30、或撤退）,麥肯齊（GE.Mckingsey）矩陣又稱“競爭地位產(chǎn)業(yè)吸引力矩陣”,波特模型,核心能力理論,名詞解釋：核心能力 根據(jù)帕拉漢爾德和哈默的定義，“核心能力是組織中的積累性學(xué)識，特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機結(jié)合多種技術(shù)流的學(xué)識?！本唧w說，核心能力是指提供企業(yè)在特定經(jīng)營中的競爭能力和競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)的多方面技能、互補性資產(chǎn)和運行機制的有機融合，是不同技術(shù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)及技能的有機組合，是識別和提供競爭優(yōu)勢的知識體系。,核心能力的特征包括： （1）核心能力可使企業(yè)擁有進入各種市場的潛力。 （2）核心能力應(yīng)能給最終產(chǎn)品用戶帶來實惠。 （3）核心能力不易被競爭對手所模仿。,戰(zhàn)略使命表述要訣

31、,“需求導(dǎo)向”和“產(chǎn)品導(dǎo)向”表述使命比較,戰(zhàn)略使命報告書,戰(zhàn)略使命報告書是企業(yè)戰(zhàn)略使命的文字概述，其目的在于為所有員工樹立一個遠大的目標，充滿信心地去努力，去超越自我，將企業(yè)目標與個人目標完全融為一體。,戰(zhàn)略使命報告書的制定,使命報告書的形成可分為二步，第一步是完成“經(jīng)營定義作業(yè)單” 案例： 1.企業(yè)名稱：亞洲電話電報公司 2.選擇其一：企業(yè)性質(zhì)： 集團公司 子公司或有限公司 合作經(jīng)營 獨資 3.我們的消費者主要是： 個人 團體 公共機關(guān) 其他（簡述） 4.目前的產(chǎn)品或服務(wù)： 通訊產(chǎn)品及服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 計算機系統(tǒng) 5.技術(shù)：全球信息傳遞及管理方面擁有的單一、綜合能力。 6.生存、發(fā)展與盈利：

32、目標是使人類與和他們的信息更加緊密地聯(lián)系在一起，并使自己在這一領(lǐng)域里成為世界上最好的公司。,7.經(jīng)營哲學(xué)： 科技以人為本 服務(wù)以誠為重 8.自我意識： 公司致力于使世界各地的人們毫無困難地彼此聯(lián)系，并得到良好的信息溝通和服務(wù)。 9.職工：（需進一步明確） 10.在以下的連續(xù)統(tǒng)一體中公司的競爭地位： 弱-平均水平-強 第二步，根據(jù)填好的經(jīng)營定義單，再將所有內(nèi)容進行精練和抽象，概括成一段話，就得到一份比較精確反映企業(yè)職責(zé)和角色的使命報告書了，詳見下案例。,案例分析：優(yōu)秀公司使命報告書精選 亞洲電話電報使命報告書 亞洲電話電報公司是向世界各地的商界、個人以及政府機關(guān)提供通訊產(chǎn)品及服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、計算

33、機系統(tǒng)的全球性公司。公司在全球信息傳遞及管理方面擁有的單一和綜合能力。公司信仰科技以人為本，服務(wù)以誠為重，使世界各地的人們毫無困難地享受彼此溝通的歡樂。公司的目標是使人類和他們的信息緊密相連，在這一領(lǐng)域成為世界一流的企業(yè)。 三菱公司 全行業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)； 公平； 協(xié)調(diào)與合作； 為改善而奮斗； 調(diào)整和吸收； 感恩。, 菲利浦莫里斯公司 我們的任務(wù)是成為世界上最成功的消費品生產(chǎn)商。我們要實現(xiàn)的戰(zhàn)略是不斷開發(fā)新產(chǎn)品以滿足消費者的需求，在地理范圍上不斷擴展，在世界范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷售。 摩托羅拉公司 為顧客提供價格合理、質(zhì)量上乘的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種方式獲得企業(yè)發(fā)展的利潤，并為員工和股東達到各目的目標提供機

34、會。,戰(zhàn)略方陣,科特勒的競爭定位法 市場領(lǐng)袖 挑戰(zhàn)者 追隨者：是那些通過模仿手段而改進產(chǎn)品或服務(wù)，取得高額利潤的公司。 尋位者,李特爾的競爭法 （1）壟斷型競爭定位 （2）優(yōu)勢型競爭定位 （3）有利型競爭定位 （4）生存型競爭定位 （5）弱小型競爭定位 （6）非生存型競爭定位,市場防御戰(zhàn)略,防御是一種被動而無奈的選擇嗎？ 防御戰(zhàn)略的功能是什么？ 任何企業(yè)都可以打防御戰(zhàn)嗎？ 防御戰(zhàn)如何取勝？ 防御戰(zhàn)略有哪些具體打法？,防御的功能,積極防御的主要功能是： 降低對手進攻的可能性，形成我方不需要防御的狀態(tài) 把進攻引向威脅更小的方向 減小進攻的強度,防御戰(zhàn)三原則,原則一：只有市場領(lǐng)袖企業(yè)才有資格打防御戰(zhàn)

35、 原則二：防御戰(zhàn)略要有攻擊自己的魄力和勇氣 原則三：對強大的競爭行動務(wù)必及時鎖定,市場防御五戰(zhàn)略 地點防御 機動防御 側(cè)面防御 狙擊防御 撤退防御,商戰(zhàn)地點防御,（1） 防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟 （2） 差異營銷 差異營銷的主要形成 顧客服務(wù) 形象定位 風(fēng)格與傳統(tǒng) （3） 封鎖銷售渠道入口 封鎖銷售渠道戰(zhàn)術(shù) 增加銷售力量，擴大服務(wù)范圍 簽署銷售渠道的排斥性協(xié)議 填補產(chǎn)品種類、規(guī)格缺口，為銷售渠道提供充足的貨源 促銷的價格折扣、批量折扣、時間折扣等 （4）提高買主的轉(zhuǎn)手成本 （5）延伸產(chǎn)品線 （6）占領(lǐng)技術(shù)進步制高點,市場攻擊戰(zhàn)略,任何企業(yè)都可以發(fā)動攻擊戰(zhàn)嗎？ 發(fā)動市場攻擊戰(zhàn)之前，企業(yè)應(yīng)做好哪些準備

36、？ 攻擊的“制高點”如何選擇？ 攻擊戰(zhàn)略只有正面攻擊一種打法嗎？ 怎樣實現(xiàn)以弱勝強的戰(zhàn)略野心？ 如何防范市場攻擊戰(zhàn)的風(fēng)險？,市場攻擊戰(zhàn)三原則 原則一：充分估計領(lǐng)先企業(yè)的防御能力 原則二：發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先對手的弱點并奮起痛擊 原則三：盡可能選擇最窄的正面突破點，由點到線、由線及面、最終形成包圍圈,打贏市場攻擊戰(zhàn)的條件 擁有某種持久的競爭優(yōu)勢 具備阻擋領(lǐng)先者報復(fù)的策略和手段 能誘使消費者對自己的產(chǎn)品進行嘗試,市場攻擊戰(zhàn)四戰(zhàn)略 正面攻擊 側(cè)翼攻擊 包圍攻擊 游擊戰(zhàn),戰(zhàn)略聯(lián)盟,戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征 （1）邊界模糊 （2）關(guān)系松散 （3）機動靈活 （4）運作高效,戰(zhàn)略聯(lián)盟,發(fā)動戰(zhàn)略聯(lián)盟的引擎 （1）降低交易費用 （2

37、）促進大市場營銷 （3）避免“過度競爭” （4）實現(xiàn)資源互補 （5）強化競爭實力,戰(zhàn)略聯(lián)盟, ECR:與經(jīng)銷商聯(lián)盟的新戰(zhàn)略 “ECR(Efficient Consumer Response)即“高效率的消費者反應(yīng)”，它是一種與經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系的流通戰(zhàn)略。 ECR：以消費者為出發(fā)點，生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商通力合作，使生產(chǎn)者對消費者的需求作出快速有效的反應(yīng)，為消費者提供高價值的商品或服務(wù)。即“產(chǎn)批零”結(jié)盟戰(zhàn)略。,ECR的“2+3”核心原則 2+3即ECR的兩個基本戰(zhàn)略原則和3個戰(zhàn)術(shù)性原則。它們分別是： 原則一：又好又快向消費者快速提供高價值的商品或服務(wù)。 原則二：把蛋糕做大確定商品供給鏈內(nèi)部的合

38、作關(guān)系。 原則三：建立高效的物流。 原則四：建立正確、及時的信息流。 原則五：建立共同的費用評價方法。使業(yè)績的評價有統(tǒng)一標準，便于建立公平的合作關(guān)系。,支撐ECR的四個“高效率” （1） 高效率的商品歸類 （2） 高效率的庫存管理 （3） 高效率的促銷活動 (4) 高效率地推介新產(chǎn)品,最佳“賺錢”搭檔 EC的真誠相交、合作搭檔關(guān)系，反映出它是一種不錯的投資回報的生意關(guān)系。本人以數(shù)十年的經(jīng)驗，歸納出最佳賺錢搭檔的秘密： 不占經(jīng)銷商的便宜：不景氣時自己寧可多吃些虧，有好的賺錢的機會時不忘經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商死心塌地地跟著你干。 為經(jīng)銷商供額外支援：如技術(shù)資料、管理及技術(shù)維修培訓(xùn)等。當(dāng)經(jīng)銷商打入新市場時

39、，在價格方面給予優(yōu)惠，讓他們勝利攻占市場制高點。 信任并非放任：應(yīng)對所有經(jīng)銷商的銷貨、市場地位、服務(wù)能力、組織結(jié)構(gòu)及負責(zé)人的連續(xù)經(jīng)營計劃進行分析診斷，幫助查找問題并限期改正，目的是總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不希望其他經(jīng)銷商因此而受拖累。 注意溝通：要與經(jīng)銷商之間經(jīng)常溝通。雙方通過電腦聯(lián)絡(luò)或定期會面，隨時就財務(wù)報告、作業(yè)程序、服務(wù)措施、顧客滿意調(diào)查等重要信息進行坦誠溝通，使雙方的合作關(guān)系變得越來越緊密。,ECR的結(jié)盟方式 縱向結(jié)盟 橫向結(jié)盟,品牌聯(lián)盟：“借腹懷胎”快速繁衍 OEM,特許連鎖經(jīng)營:網(wǎng)羅盟友共同發(fā)展,成功基礎(chǔ):戰(zhàn)略保障,追求卓越最佳公司的8個特征 (1) 面向行動 (2) 接近顧客，了解顧客的需

40、要 (3) 促進管理的獨立性和企業(yè)家精神 (4) 通過發(fā)揮人的因素提高生產(chǎn)率 (5) 領(lǐng)導(dǎo)身體力行，以公司價值觀為動力 (6) 揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢 (7) 組織機構(gòu)簡單，工作人員精干 (8) 按照適宜程度，集中與分權(quán)并舉,麥肯齊判定優(yōu)良企業(yè)業(yè)績的六大標志,六條評價標準: (1)管理層的高超水平的業(yè)績目標推動企業(yè)的發(fā)展 (2)圍繞如何建立市場領(lǐng)先地位,制定目標高遠的戰(zhàn)略 (3)具備強烈的效益理念 (4)極為簡明的組織結(jié)構(gòu) (5)出色的職業(yè)管理技能 (6)訓(xùn)練有素的人力資源管理制度,商戰(zhàn)情報,商業(yè)情報的類型 競爭情報 市場情報 產(chǎn)品情報 價格情報 銷售渠道情報 促銷情報 環(huán)境情報 防范無孔不入的“

41、商業(yè)間諜” 情報庫的設(shè)立與運用,情報的收集與利用,哪些是情報源 國內(nèi)外競爭對手的報價單、商品目錄、公司年報、公司刊物等； 向有關(guān)單位索取或訂購的各類商業(yè)刊物； 各級各類政府機構(gòu)收集和發(fā)布的經(jīng)濟資料、數(shù)據(jù)； 本國派駐國外的大使館、領(lǐng)事館的商務(wù)機構(gòu)，可以系統(tǒng)地收集各駐在國的市場環(huán)境資料； 各種展覽會、展銷會、參觀團發(fā)布的信息； 國內(nèi)外市場研究機構(gòu)，咨詢策劃公司； 行業(yè)協(xié)會。,防范無孔不入的“商業(yè)間諜”,“商業(yè)間諜”搜集情報的手法： 利用國際通信網(wǎng)絡(luò)進行竊聽。有的公司發(fā)現(xiàn)對方情報機關(guān)在自己公司電話與傳真線路上連線，預(yù)先知道了投標價格。 利用考察和參觀機會。如參觀一家工廠時，用照相機，拍下了車間流水線

42、旁邊張貼的制造工程表。 竊取到國外出差的企業(yè)人員的資料。美國某公司的一位經(jīng)理人員參加國際投標，發(fā)現(xiàn)自己住房里的文件被人翻過，房間里還裝有竊聽器，原來，這個房間是競爭對手暗中操縱安排到這里的。 收買內(nèi)部人員。以高職和高收入收買了對手的技術(shù)部經(jīng)理，得到記錄有新產(chǎn)品模型、海外客戶情況等機密文件。,以簽訂優(yōu)惠合同為誘餌。如日本三菱重工在國外建設(shè)一座發(fā)電站時，把100億美元的冷卻塔承包給一家國內(nèi)企業(yè)為名，從那家企業(yè)取走了設(shè)備內(nèi)裝真空管技術(shù)，還拿走了圖紙，但是承包權(quán)最后落到一家外國公司手中。 偽裝成求職人員。泰國一家金屬公司董事長的兒子，持旅游護照去國外一家競爭對手公司打工，得到了該公司老板的信任，在了解

43、到核心技術(shù)后，不辭而別了。 利用經(jīng)營咨詢公司。一臺灣人竊取了他所在美國公司的營業(yè)秘密，并通過經(jīng)營咨詢公司向國處出售，美國公司發(fā)現(xiàn)后，向這個臺灣人以及收買技術(shù)的公司提出了訴訟。,商戰(zhàn)統(tǒng)帥,現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)帥與傳統(tǒng)經(jīng)理的區(qū)別,現(xiàn)代企業(yè)管理者角色差異,商戰(zhàn)統(tǒng)帥的三大職能： 扮演管理角色 制定商戰(zhàn)規(guī)則 領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略的實施,（1）扮演企業(yè)管理的十大角色 名譽代表（Figure head） 領(lǐng)導(dǎo)者（Leader） 聯(lián)絡(luò)人（Liaison） 傳播者（Disseminator） 監(jiān)督者（Monitor） 故障排除者（Disturbance handle） 發(fā)言人（Spokesman） 資源分配者（Resource al

44、locator） 談判者（Negotiator） 企業(yè)家（Entrepreneur）,(2)制定商戰(zhàn)規(guī)則 戰(zhàn)略規(guī)則六戒 盲目跟隨 墨守成規(guī) 軍備競賽 多方出擊 孤注一擲 本來倒置,（3）領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略實施管理四項主要任務(wù) A建立能執(zhí)行并完成戰(zhàn)略計劃的強有力組織 （1）開發(fā)支持戰(zhàn)略計劃的強有力組織； （2）建立戰(zhàn)略賴以成功的競爭優(yōu)勢； （3）為關(guān)鍵戰(zhàn)略崗位選派優(yōu)秀人才。 B圍繞戰(zhàn)略目標有重點的配置資源 （1）形成戰(zhàn)略項目規(guī)劃與預(yù)算； （2）將主要資源集中到戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)上。,C動員整個組織投入選定的戰(zhàn)略計劃 （1）激發(fā)組織內(nèi)各部門、個人完成目標； （2）創(chuàng)造支持戰(zhàn)略實施的工作扭轉(zhuǎn)和企業(yè)文化；

45、 （3）但是導(dǎo)結(jié)果導(dǎo)向與追求卓越的精神； （4）保證合理的報酬謝制度與戰(zhàn)略業(yè)績掛鉤。 D設(shè)置內(nèi)部戰(zhàn)略管理支持系統(tǒng) （1）制定有助于戰(zhàn)略實施的方針與程序； （2）建立內(nèi)部控制以保證戰(zhàn)略方向不變； （3）提高內(nèi)部管理的時效性，保證戰(zhàn)略順利實施。,戰(zhàn)略管理四方式,混亂式管理： 自由企業(yè)家式的管理： 木偶式管理： 合作式管理：,戰(zhàn)略管理四方式,圖表7-3 戰(zhàn)略管理的方式,高 層 經(jīng) 高 理 的 低 參 與 董事會的參與程度 程 低 高 度,戰(zhàn)略思維,戰(zhàn)略思維程序,具體事件,分析歸類,關(guān)鍵性問題,解決問題的方法,實施,制定與 優(yōu)先方案,具體 結(jié)論,初步 結(jié)論,深入分 析論證,形成解 決問題 的設(shè)想,進行戰(zhàn)略思維的要素 善于思考 善于分析 知識淵博 戰(zhàn)略能力 戰(zhàn)略能力 （1）獨立思考的能力