家具導(dǎo)購這8大死穴你有嗎

1、.家具導(dǎo)購這 8 大死穴你有嗎？家具導(dǎo)購員由于存在銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無法成交。 家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查， 由于導(dǎo)購員沒有合理地應(yīng)用家具銷售方法，導(dǎo)致 30% 50% 的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導(dǎo)購培訓(xùn)時，往往強調(diào)大而全的培訓(xùn)方式，知識要點太多，導(dǎo)致導(dǎo)購員無所事從。其實， 提升導(dǎo)購員水平應(yīng)從解決營銷誤區(qū)開始。作者在近 50 家家具場培訓(xùn)和銷售實踐時，總結(jié)出導(dǎo)購員8 個營銷誤區(qū)，每一個問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學(xué)習(xí)人他的做法，這樣您離成功就不遠(yuǎn)了！誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷售家具導(dǎo)購員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時要以顧客為中心，

2、在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶， 強迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購員最常犯的一個錯誤。 經(jīng)典操作 ：根據(jù)現(xiàn)場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導(dǎo)購員可以說： “先生， 如果我是您， 您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？ ”這時，導(dǎo)購員就可以以顧客的立場精確設(shè)計好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。誤區(qū)二：看不上小額訂單導(dǎo)購員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客購買家具金額較少時，導(dǎo)購員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用 “整體家居配套 ”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。 經(jīng)典操作 ：顧客在成交后， 導(dǎo)購員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實配套家居的

3、推薦會讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶的利益點;.導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時，太急、話太多、缺乏針對性。 傾聽顧客說話時間短，推銷產(chǎn)品太長，其實在沒有充分了解的利益點時，大部分的說辭都是無效的。 經(jīng)典操作 ：找出客戶的利益點是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購買家具除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點還在乎價格，因此， 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。 我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購買， 讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低

4、家具購買費用，為您省錢 ”。誤區(qū)四：產(chǎn)品解說缺乏吸引力導(dǎo)購員介紹家具時， 不能有效吸引顧客的注意力， 解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)， 比如：“你知道一分錢一分貨 ”、“便宜沒好貨，好貨不便宜 ”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。 經(jīng)典操作 ：導(dǎo)購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點。介紹家具有一個重要原則： “多強調(diào)產(chǎn)品價值，少談價格 ”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。大多數(shù)冠軍導(dǎo)購員在進(jìn)行

5、產(chǎn)品解說時，會讓顧客充分的參與，細(xì)細(xì)的體驗家具的質(zhì)感和舒適，并大量運用 “現(xiàn)代的 ”、“雅致的 ”、“暢銷的 ”、“顯著的 ”、 “高品位的 ”、“藝術(shù)性的 ”等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價值，其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出導(dǎo)購員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。誤區(qū)五：說贏顧客就等于成交家具導(dǎo)購銷售的最終目的就是成交， 而不在說談客戶。許多導(dǎo)購員都抱著 “說贏顧客，才能說服客戶 ”的心理， 其實有經(jīng)驗的導(dǎo)購員都懂得要贏得勝利， 小處不妨忍讓， 而不是說贏顧客， 否則當(dāng)你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時。 經(jīng)典操作 ：每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放充所有

6、的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。 讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種： 一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。導(dǎo)購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來;.打 客的情感。 “ 要打 客的心，而不是 客的 袋， 因 心離 客裝 包的口袋最近了 ”， 袋就是智慧， 心就是感情。 要努力通 宣染 品氛 來打 客的感情，從而激 客的 欲望。誤區(qū)六：只顧取找新顧客，忽視客戶回訪 多 售關(guān) 在于有好 品，交流、情感并不重要，他 花大量的 去開 新客 ，卻

7、不肯花少量的 系老客 ，據(jù) ， 開 新 客的成本是 系老客 的 6-8 倍，成功的 重 保持 有客 ，并 充新客 。 典操作 ：要開拓客 源， 必 新老客 并 ， 保持把客 做好回 和跟蹤是關(guān) 。 多商 在每月都有售后服 和回 日， 秀 往往 極參與，因 他 充分的利用回 的 機增 與 客的交流，從而得到客 的推薦。 建立客 推薦系 是 量倍增的重要方法。筆者曾在某省 一位床 店的店 ，每成交一個 ，都會 客 建立一份 的客 檔案，十年來與她成交的客 竟達(dá)到3 萬個，大部分都是通 客 推薦而 生的，她利用休息 和 假日上 回 、 短信等多種方法 客得到關(guān) ，而且她不忘 每一位推薦客 的老朋友送

8、上一份小禮物。 她深情地 ： “ 多老客 的名字我已 不 得了，但我 他 的 情依舊存在，就像在我 多年前相 的那一刻 ”誤區(qū)七：缺乏必勝的信心 多 都存在一個 ， 自己沒有信心，具體表 在 自己、 自己所在的公司、 自己 售的 品沒有信心，他 害怕拒 ， 自己 找退 的理由， 常抱怨市 不景氣，從不反思自己。 典操作 ：1. 找榜 ，并 真模仿。 研究模仿比你 秀的同行的行 和策略，并不斷 施。2. 刻苦學(xué) ，勤加背 。 秀 也是家具 ，我 熟悉 品知 、家具色彩和 欣 、家具搭配和美學(xué)、 溝通和 判技巧，特 是 的 合 景，至少反復(fù)背 600 句。3. 要 立 售目 ， 沒有看到 果永不

9、言放棄。 養(yǎng)成寫 售工作日 的 ， 每天的得與失 地 。每天激勵自己 自己信心。;.4. 養(yǎng)成朗讀習(xí)慣，對經(jīng)典文章、話術(shù)多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀 1小時，堅持三個月，你的思維和反應(yīng)能力一定能超越同行。5. 認(rèn)識自己的優(yōu)勢， 運用自己的方法能突出優(yōu)勢。 發(fā)揮你的長處， 讓自己的信心倍增。誤區(qū)八：顧客覺得價格太高，讓利促其成交“你們的東西好是好，就是價格太高了 ”。這是困擾許多導(dǎo)購員的重要問題，許多導(dǎo)購的書籍和知識給了多種方法。 但導(dǎo)購員由于急于成交， 往往抓不住要點， “一分錢一分貨 ”的說法往往脫口而出， 或試圖通過讓利留住客戶， 其實對于價格問題應(yīng)把握如下四個原則，就能起到關(guān)鍵

10、作用。 經(jīng)典操作 ：1. 采用 “化整為零 ”法。 家具屬耐用消費品，使用期限一般在 10 年左右，而 10 年又可以分 3650 天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。 在這些猶豫的顧客面前做好算術(shù)題，有助于縮小顧客心理上的價位落差。2. 采用讓顧客買一個 “不后悔 ”法。 人們在購買家具后普遍存在的后悔問題主要集中于質(zhì)量差及環(huán)保差，所以，如何保證顧客買到家具后不后悔應(yīng)從這兩方面入手。3. 采用讓顧客感到時尚元素的價值法。 時尚的東西貴在設(shè)計， 若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時，除了使用上述兩種方法外，還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。 對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手：一是介紹家具設(shè)計師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況；二是此家具所包含的時尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。4. 采用讓他感到熱情的售后服務(wù)法。 如果上述三種方法無法改變顧客的態(tài)度， 那就讓售后服務(wù)這個 “殺