六盤水樓盤策劃書

1、親近山水的尊榮生活“望水家園”推廣策劃書第一章 前言一、社會居住心理對家園的要求1.1.1、建筑觀念演進 隨著國人的生活水平不斷提升，對住宅的品質(zhì)也日益重視，環(huán)顧國內(nèi)房地產(chǎn)市場，在生活形態(tài)意識的高漲下，紛紛出現(xiàn)多元化、深度雕刻的住宅品質(zhì)，這對整體建筑生態(tài)而言，不僅是良性的前進動力，對整體居家空間的價值、甚至對家的倫理與回歸，都有著前所未有的提升意義。建筑就像時代文明的見證，記錄著人類生活的點滴與文化，從過去的建筑經(jīng)驗里，我們可以了解在時空的遞變過程當(dāng)中，生活與智慧的傳承。早期的住宅建筑，因為生活的困頓，單純提供了遮風(fēng)避雨的居住功能，隨著文明的開化與經(jīng)濟的繁榮，開始進入所謂機能與華麗、生理與心理

2、的雙重功效，空間的運用、采光、繁復(fù)的雕梁畫棟等，都在宣告生活的富裕。 隨著蓬勃的商業(yè)活動，建筑在文化藝術(shù)的傳輸上，也有著更顯著的發(fā)展，于是我們可以大量發(fā)現(xiàn)人文建筑的興盛，這對整體建筑經(jīng)營而言，是相當(dāng)重要的里程碑；市場不再滿足于淺顯的美麗外表，講究更深度的建筑意涵與空間文化，一種兼具機能與藝術(shù)的生活空間、兼具百年傳承與地標(biāo)文化的藝術(shù)建筑逐應(yīng)運而生。1.1.2、建筑的美學(xué)觀點 美的觀點沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)，但能經(jīng)得起時間檢驗且耐看十足的，絕對有資格成為永恒的藝術(shù)。以當(dāng)前建筑的設(shè)計風(fēng)格來看，眾派林立各有千秋，有巴洛克式的華麗、有制式的傳統(tǒng)、有前衛(wèi)的創(chuàng)意，還有新近流行的簡潔、繽紛的建筑風(fēng)情，傳達(dá)著各擁護者的

3、美學(xué)觀點。建筑的美，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看，就像是地表上的雕塑品，氣勢浩然雄偉壯闊，融合整體風(fēng)景有更磅礴和諧的美感。近近欣賞，建筑的造型、建材的選用等，處處可見建筑者細(xì)膩的設(shè)計思維與人文品位和空間的深度內(nèi)涵。相由心生，我們相信建筑尤然，建筑的美，來自設(shè)計者的藝術(shù)內(nèi)涵、來自于住戶們的生活涵養(yǎng)，沒有一開始的專業(yè)共識與理想堅持、沒有后來大家的細(xì)膩呵護，都很難有百年風(fēng)華的建筑藝術(shù)品。1.1.3、建筑的生活思考 好的建筑必須有賴天時、地利、人和，讓建筑有更豐富完美的延伸，生活才得以更有氣度與質(zhì)感。 交通是很重要的環(huán)節(jié)，沒有四通八達(dá)、所向皆捷的交通動線，如何串連生活的完整呢？景觀提供優(yōu)質(zhì)住宅所不可或缺的要件，一樣的建筑

4、、不一樣的視野，決定了建筑的優(yōu)越性，開放遼闊的綿延景觀，讓居住者的心靈與胸襟更舒適、更自在。 當(dāng)然，便利的生活環(huán)境，比如近距離的學(xué)區(qū)、商圈等，在提供居住者輕松的生活機能，在往返之間，縮短時間的壓迫，這樣一個完整、以人的生活為思考中心的地理條件，也活絡(luò)了建筑的生命力，讓建筑真正與生活融合在一起。1.1.4、建筑空間的語言以專業(yè)用心的精神，雕塑建筑的一寸一縷，從建筑外觀的任一角落，都是盡心盡力的規(guī)劃，處處都是視覺最美的驚嘆，更是生活藝術(shù)的具體落實。讓您進了家門就舍不得出門，回家，就是享受的開始。第二章、市場報告（詳細(xì)調(diào)查留待日后進行）：一、 六盤水房地產(chǎn)市場概況按照六盤水有關(guān)部門的調(diào)查統(tǒng)計，200

5、5年以來六盤水市房地產(chǎn)開發(fā)投資增速回升較快，商品房新開工面積增加較多，資金到位情況較好，商品房預(yù)售繼續(xù)保持旺盛勢頭。但商品房竣工面積減少和價格上漲幅度較大。 2.1.1、2005年房地產(chǎn)開發(fā)的主要特點2.1.1.1、房地產(chǎn)開發(fā)投資穩(wěn)步回升2005年，六盤水市房地產(chǎn)開發(fā)投資4.53億元，比上年同期增加1.16億元，增長46.4%，增速同比加快66.8個百分點。其中商品房建設(shè)投資完成3.82億元，增加8000萬元，增長33.1%，占房地產(chǎn)開發(fā)投資的79.8%。 2005年從房地產(chǎn)開發(fā)投資用途看，商品住宅、辦公樓、商業(yè)營業(yè)用房投資增速均有所上升。商品住宅投資完成1.93億元，增長28.5%，占房地產(chǎn)

6、開發(fā)投資總量的54.7%；辦公樓投資930萬元，增長55.8%；商業(yè)營業(yè)用房7932萬元，增長50.9%。其中，商品住宅所占的投資額最高。2.1.1.2、商品房新開工面積增加較多，市場擁擠2005年，六盤水全市商品房新開工面積32.84萬平方米，其中新開工的住宅面積21.66萬平方米，比2004年增長21.6%。而商業(yè)營業(yè)用房則呈下降趨勢，下降了30.7%，在總投資額增加的前提下，商業(yè)營業(yè)用房減少，說明住宅類市場日漸擁擠。2.1.1.3、商品房銷售繼續(xù)保持平穩(wěn)增長態(tài)勢隨著“涼都”品牌的打造，以及城市基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，城市形象進一步提升，外來人員不斷增多，六盤水市商品房銷售繼續(xù)保持平穩(wěn)增長勢頭

7、。從商品房實際銷售來看，全市商品房實際銷售面積12.88萬平方米，其中住宅銷售面積9.56萬平方米。在銷售增長的前提下，房價持續(xù)大幅攀升，房地產(chǎn)銷售額大幅上漲。全市商品房銷售額1.62億元。其中住宅實際銷售額1.2億元。二、影響市場的問題分析2.2.1、商品房價格上漲幅度較大。據(jù)六盤水市城市社會經(jīng)濟調(diào)查的抽樣調(diào)查，2005年六盤水市現(xiàn)房平均銷售價格為1371元/平方米，其中住宅952元/平方米；期房平均銷售價格為1162元/平方米，其中住宅1101元/平方米。商品房價格上漲的原因，主要是供給不足、需求過旺。由于2004年受國家宏觀調(diào)控等政策的影響，六盤水市房地產(chǎn)開發(fā)投資增速下降，商品房新開工面

8、積下降，造成2005年的商品房供應(yīng)量減少，而市場需求熱情不減，供需矛盾加劇了商品房價格的上漲。另外，土地費用和建筑成本的增加也推動了商品房價格的上漲。經(jīng)過2005年的高速增長，按照價值規(guī)律，今（2006）年市場逐漸趨緊，2007年入市時機顯然正好。2.2.2、商品房空置面積增加2005年，全市商品房空置面積11.12萬平方米，其中，住宅空置面積增長65.8%。其中空置1-3年以上的商品房面積8.90萬平方米，同比增長219.6%，占全部商品房空置面積的76.4%。導(dǎo)致商品房空置面積增加的主要原因是目前居民已經(jīng)不滿足于房屋僅僅用于安居，而把它當(dāng)做一種投資手段，用閑余資金購買商品房以求保值增值。三

9、、六盤水房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀（待調(diào)查）：2.3.1、樓盤板塊分布（待調(diào)查）：四、總體市場行為分析：通過對六盤水整個房產(chǎn)市場的供需對比，從產(chǎn)品形態(tài)、銷售價格、供給量及銷售率等的分析來得出六盤水房產(chǎn)市場目前基本的建筑供需態(tài)勢和判斷市場大勢的基礎(chǔ)，同時也為我們最終的價格定位提供一個較有說服力的參照。2.4.1、購買習(xí)慣總體分析：（待調(diào)查）2.4.2、產(chǎn)品形態(tài)分析：就目前的房產(chǎn)市場來看，新開樓盤大多呈現(xiàn)大社區(qū)、高品質(zhì)的趨勢，清新簡約的建筑風(fēng)格，同時小區(qū)的綠化設(shè)計也已從以往的強調(diào)片面“高”綠化率，“升華”為追求自然美景和生活意境相協(xié)調(diào)；2.4.3、銷售價格分析：（待調(diào)查）就我們調(diào)查分析，房地產(chǎn)新開樓盤普遍采取

10、了“產(chǎn)品策略”，即對自身開發(fā)項目力求完美，希望借此向目標(biāo)客戶展示最符合他們目前及今后需求的產(chǎn)品（包括房型格局、居住環(huán)境、配套設(shè)施等）；而同時在價格的制定上，則多采取按質(zhì)定價的策略，很少采用“奇貨可居”的高價策略和低價的“價格誘餌”策略。從中我們不難看出，“價格的杠桿原理”在這里得到了最充分的發(fā)揮，發(fā)展商價格制定的合理與否，將直接影響到發(fā)展商的預(yù)期銷售目標(biāo)，并進而影響到發(fā)展商在最短時間段內(nèi)獲取最大利潤的可能性；2.4.4、主力房型分析：（待調(diào)查）按照經(jīng)驗，隨著收入水平的提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，購房主力正從高收入群體向中等收入群體轉(zhuǎn)變，購房者的平均單位購房面積沒有下降，而呈逐年上升的趨勢，“都喜歡買

11、大房子”。隨著房產(chǎn)市場購買需求的進一步提升，預(yù)計在今后幾年內(nèi)大房戶型的需求比例還會增加，130平方米左右以上的比例還會逐漸增加；五、區(qū)域環(huán)境分析2.5.1、自然地理環(huán)境本案位于鐘山大街與人民路的延伸線上東端，是六盤水主城區(qū)的天然延伸區(qū)域，毗鄰六盤水市水城縣政府，是顯而易見的縣政府區(qū)域?qū)戆l(fā)展的核心區(qū)域。背山面水，群山環(huán)抱，視野開闊，給人一種親近山水的自然感覺，是典型的“城市山居”環(huán)境。地段優(yōu)勢明顯。背山面水，群山環(huán)抱的地理環(huán)境，按照中國人的傳統(tǒng)“風(fēng)水”觀念，這是地厚氣雄，源遠(yuǎn)流長的山型地勢。由于本案處在兩城區(qū)的接合部，交通干線環(huán)繞，升值潛力巨大。山水幽靜而兼具升值空間的完美結(jié)合，是本案不可復(fù)制

12、的自然地理優(yōu)勢。本案由于毗鄰水城縣政府，附近的生活設(shè)施較為齊全。本區(qū)域的政治經(jīng)濟氣氛較為濃厚，政府周邊的高尚中心氣息，是本案性格形成方面的重要元素。本案的交通狀況也較良好，雖然目前經(jīng)過的公交車線路較少，但是顯然可以預(yù)見的是，隨著水城縣政府的逐漸建設(shè)完善和城市發(fā)展，以及政府公關(guān)的努力，這一地段是兩城區(qū)的交通樞紐，走人民路和鐘山大街兩城交流的必由之路。如果自駕車，從市中心（黃土坡）到本案的路程約只需12分鐘。2.5.2、區(qū)域市場總體態(tài)勢分析我們有必要在這里通過針對本案所處區(qū)域（主要以雙水環(huán)縣政府周圍為主）在以下各個方面的歸納分析來作為我們確立本案市場銷售定價的一個參照依據(jù)和基準(zhǔn)；同時也幫助我們確立

13、并了解目標(biāo)消費群體的特性。這樣不但有助于小區(qū)的定位，也可以通過對目標(biāo)消費群體、本案區(qū)域的商建配套設(shè)施、競爭個案的整體規(guī)劃等來分析并規(guī)劃本案小區(qū)會所和小區(qū)配套等方面的設(shè)置（避免重復(fù)建設(shè)），另外亦可通過本欄分析來確立本案今后的主要訴求對象。2.5.2.1、區(qū)域市場評估相鄰兩城區(qū)，親近山水，是本案的獨特風(fēng)格，依據(jù)“別墅化的山水小區(qū)”這一概念一心一意打造小區(qū)規(guī)模大、容積率低、環(huán)境優(yōu)美的概念。而本案作為水城縣的輻射區(qū)域，加上交通位置的優(yōu)越條件，將會成為本案市場前景利好有力保證。2.5.2.2、周邊各案基本情況比較分析（待調(diào)查）：2.5.2.3、周邊個案價格比較分析（待調(diào)查）：2.5.2.4、周邊個案面積

14、比較分析（待調(diào)查）：2.5.2.5、周邊個案房型比較分析（待調(diào)查）：2.5.2.6、周邊個案建設(shè)銷售情況比較分析（待調(diào)查）：六、項目swot分析： 優(yōu)勢： 1、區(qū)域位置優(yōu)越 劣勢：1、交通噪音2、交通便捷 2、水環(huán)境質(zhì)量較差3、公建商業(yè)設(shè)施齊全 3、加油站的存在破壞了小區(qū)4、良好的居住環(huán)境 的整體形象和大門選置的多樣性。5、占地面積最大 機會：1、房型面積合理，在合理 威脅：1、發(fā)展商自身定位的失誤 制定銷售價格的前提下，有 2、周邊競爭對手的價格優(yōu)勢 望通過強勢推廣的知名度形成熱銷 3、入市時機的選擇 2、依托水城縣政府核心區(qū)域發(fā)展的 4、銷售價格定位的合理與否 有利條件 5、銷售推廣策略的

15、完備與否 3、六盤水市房地產(chǎn)市場高速增長的 7、周邊人氣尚未匯集。 大環(huán)境 6、交通環(huán)境亟待改進 從swot分析中的四個象限內(nèi)可以看出：本案項目的優(yōu)勢較為明顯，但劣勢所造成的影響也不容忽視，特別是水環(huán)境的改造和交通環(huán)境的改善，以及遠(yuǎn)離市區(qū)的人氣匯集；至于機會的選擇，將具體表現(xiàn)在項目在客戶定位和入市時機等細(xì)節(jié)上的把握。七、市場細(xì)分2.7.1、區(qū)域市場細(xì)分：2.7.1. 1、六盤水主城區(qū)：這是六盤水房地產(chǎn)的主力市場，必然也是本案的核心市場，是我們開發(fā)的重點區(qū)域，是第一區(qū)域市場；2.7.1.2、雙水片區(qū)：是本案所處的區(qū)域，依托水城縣政府的逐漸建設(shè)開發(fā)，這個市場將表現(xiàn)出強大的潛力。目前對比六盤水主城區(qū)

16、而言，該區(qū)域的后發(fā)優(yōu)勢暫時還不顯著，因此，該區(qū)域是第二區(qū)域市場；2.7.1.3、周邊縣市：隨著六盤水市地方煤炭經(jīng)濟，鋼鐵經(jīng)濟的逐步壯大，氣候資源的宣傳推廣，旅游資源的開發(fā)利用，六盤水的地方吸引力越來越大，再加上這一地區(qū)先天具有的周邊縣市中的影響力，周邊縣市市場將成為我們的第三區(qū)域市場；2.7.1.4、其他區(qū)域：上列未分析的區(qū)域均為其他區(qū)域，這是可以不加特別重視的第四區(qū)域。2.7.2、年齡市場細(xì)分：2.7.2.1、青年：由于本區(qū)域依山傍水，價位相對適中，建筑風(fēng)格現(xiàn)代時尚，適合青年的消費品味，青年是本案的重要市場。2.7.2.2、中年：該年齡段的購房族是本區(qū)域的主力客源。由于工作時間較久，有相當(dāng)多

17、的積蓄，因此對該區(qū)域的樓盤有購買力。本案山居幽靜，有別墅風(fēng)韻，是真正的私家領(lǐng)地，必將受到廣大的“成功人士”的青睞，尤其是150平米以上的大戶型，這部分人是主力消費人群。2.7.2.3、老年：從經(jīng)濟收入上來看，老年人也有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟實力。但老年人從心理上來說，往往具有一種懷舊心理，不太愿意搬離原先的住所。本區(qū)域的購房消費者中，只有一小部分老年人，并且很多老年人購房的目的并不是為了自己的居住，而是為子女購房，或者是作為投資。2.7.3、收入水平市場細(xì)分：2.7.3.1、月收入低于800元/月該收入階層對本區(qū)域的樓盤有較大抗性，如果他們想購房，一般不會選擇這里，而選擇房價相對較低的區(qū)域。2.7.3.2

18、、月收入在800元/月1500元/月該階層人士有能力購買本區(qū)域的商品房，但選擇的對象主要是本區(qū)域中價位相對較低的樓盤，或者是價位較高樓盤中的小房型。2.7.3.3、月收入高于1500元/月該收入段消費群是本區(qū)域樓盤的主要消費群。在本區(qū)域價位相對較低樓盤的購房者中也有一些這樣的購房族，但一般是購買大房型或復(fù)式房。第三章 企業(yè)策劃營銷策劃像是一座橋，連著產(chǎn)品與消費者，但這座橋決不是“彩虹橋”，美麗卻不可捉摸。我們認(rèn)為這座橋要架得準(zhǔn)，架得好，就應(yīng)該堅持策劃來源于產(chǎn)品，高于產(chǎn)品；而同時傳播策劃更要以產(chǎn)品為基礎(chǔ)。產(chǎn)品體現(xiàn)的是一個企業(yè)的價值觀，是企業(yè)的行為模式，是企業(yè)精神氣質(zhì)的外在表現(xiàn)，所以，要做好產(chǎn)品，

19、必然要從企業(yè)策劃開始。一、企劃理念本案的營銷策劃操作，目的是通過我們的專業(yè)服務(wù)為發(fā)展商提供獨到專業(yè)的市場分析和預(yù)估，以便讓發(fā)展商能夠在原有的基礎(chǔ)上可以更好地把握整個房產(chǎn)市場；同時也希望通過我們專業(yè)的企劃策略來幫助發(fā)展商樹立企業(yè)和樓盤之間的品牌效應(yīng)，進而為今后的發(fā)展打下良好的口碑；而環(huán)環(huán)相扣的前期工作為我們今后能夠更好地為發(fā)展商服務(wù)做了堅實的鋪墊工作，更希望發(fā)展商通過本案這一起點，為今后帶來更加美好的發(fā)展前景。在銷售前所做的一系列準(zhǔn)備工作，如市場分析、市場定位、價格定位等等對于今后的銷售起著至關(guān)重要的評估作用，而所有一切的前期工作其最終目的都是為了樓盤在今后的實際銷售當(dāng)中能夠創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

20、二、品牌策略： 3.2.1、品牌建立目前，隨著六盤水整體房產(chǎn)市場的開發(fā)逐漸趨于成熟，以及整體房產(chǎn)市場的競爭環(huán)境日益激烈，使得各路房產(chǎn)發(fā)展商越來越注重自身品牌的市場效應(yīng)和推廣力度，以便吸引到更多消費者的注意；同時現(xiàn)今購房者的購房行為也正在日趨理性化和理智化，因此房產(chǎn)商的品牌宣傳就尤為顯得重要。而我們的目的就在于希望通過詳盡專業(yè)的策劃方式或推廣手段來幫助發(fā)展商確立自身形象在房產(chǎn)市場及消費者心中的認(rèn)知度，從而通過品牌的確立來促進自身項目的銷售力度，并最終達(dá)到發(fā)展商預(yù)期的銷售目的。例一：天津順馳集團自創(chuàng)業(yè)以來，始終堅持樹立公司及品牌在房產(chǎn)市場的形象。通過無形資產(chǎn)的積累，不但在消費者群體中建立了良好的口

21、碑，而且形成無形產(chǎn)業(yè)化資本經(jīng)營，給公司帶來了豐厚財富回報。例二：貴陽山水黔城本來設(shè)計、區(qū)位、建筑風(fēng)格、價格優(yōu)勢都不明顯，但是硬是憑借品牌策略一舉成名，成了貴陽的名盤名樓。3.2.2、建議3.2.2.1、整個“望水家園”須導(dǎo)入公司整體ci系統(tǒng)，包括4個方面的內(nèi)容：3.2.2.1.1、開發(fā)商以前的發(fā)展歷史及進程進行整合3.2.2.1.2、導(dǎo)入企業(yè)的理念識別mi3.2.2.1.3、導(dǎo)入企業(yè)的法則識別bi3.2.2.1.4、導(dǎo)入企業(yè)的視覺識別vi3.2.3、品牌及發(fā)展商的形象定位根據(jù)發(fā)展商的長遠(yuǎn)規(guī)劃立足六盤水房產(chǎn)市場，有必要制定長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，以便為今后形成連動開發(fā)建設(shè)，產(chǎn)業(yè)化運作經(jīng)營打下厚實的市場知

22、名度。（關(guān)于品牌的策略和建議，如發(fā)展商需要可另外商討提供相關(guān)內(nèi)容的詳細(xì)方案。）三、決定購買行為的因素權(quán)重比例分析：按照經(jīng)驗和房地產(chǎn)銷售的一般規(guī)律，我們對本案樓盤的各方面進行對比分析，找到目標(biāo)消費者看待權(quán)重大的方面，可在其后的企劃中進行提升優(yōu)化，為銷售做前期鋪墊。這也是我們將來做推廣的“節(jié)點”選擇的依據(jù)。3.3.1消費群體心理權(quán)重比預(yù)測規(guī)劃設(shè)計單位環(huán)境單體設(shè)計房型建材周邊商配30%2%30%10%8%7%15%會所小區(qū)配套人氣品牌效應(yīng)人文環(huán)境地理位置競爭個案合計5%10%3%10%10%-30%-10%100%3.3.2、區(qū)域消費群體心理權(quán)重比分析規(guī)劃30%： 規(guī)劃是一個小區(qū)的靈魂所在，也是最有

23、創(chuàng)意的地方。目標(biāo)購房者對社區(qū)規(guī)劃也是很重視。有好的規(guī)劃才有好的環(huán)境才能很好地生活。設(shè)計單位2%： 設(shè)計是可以利用目標(biāo)購房者的盲動跟隨心理，其對購房者有一定的影響力；如果沒有名牌設(shè)計單位的話，就可以避過不提。環(huán)境30%： 環(huán)境對目標(biāo)購房者的購房心理影響程度很大。環(huán)境好壞直接影響居住的舒適及身體的健康。我們在此上作了賣點的分析提煉，通過突出小區(qū)綠化的比重（六盤水市唯一擁有超過40%綠化率的大型住宅小區(qū)）來營造一個目標(biāo)購房者傾心的環(huán)境，對整體售價的提升起重要作用；預(yù)計占權(quán)重比的30%。單體設(shè)計10%： 著重突出外立面的時尚格調(diào)，與小區(qū)整個外圍氛圍有一個既協(xié)調(diào)又能張揚自己建筑風(fēng)采的立面效果。這方面是引

24、導(dǎo)目標(biāo)購房者的一方面，應(yīng)著重于顏色的冷暖度及面磚等方面的搭配，視覺效果在一定程度上關(guān)系到客戶個人的喜好程度。 房型8%： 房型對于目標(biāo)購房者來說是很重要的，關(guān)系到居住大小，布局合理與否等問題。所以建議發(fā)展商根據(jù)市場的真正需求再進一步優(yōu)化組合目前的房型的配置，以便在今后的銷售當(dāng)中通過房型的優(yōu)勢來強化消費者的認(rèn)可度。建材7%： 這方面關(guān)系到目標(biāo)購房者購房后的生活質(zhì)量，可以此來彌補其它的不足，所以應(yīng)努力提高建材質(zhì)量，把好建筑質(zhì)量關(guān)，努力做到最好，因為它對樓盤整體售價的拉升非常重要。周邊配套15%： 這方面關(guān)系到目標(biāo)購房者購房后的生活方便問題，因直接性很強，所以其權(quán)重比預(yù)計將占到15%。會所5%： 就

25、六盤水而言，小區(qū)自身擁有獨立會所的寥寥無幾，而本案“會所”將是我們在今后的銷售、宣傳推廣方面的一個大賣點，引導(dǎo)消費者的購買沖動，起到對整體售價的全面拉升。小區(qū)配套10%： 小區(qū)的各方面配套要齊全，并擁有良好的物業(yè)服務(wù)，它對目標(biāo)購房者也是非常重要的，對買房后的生活有很大輔助作用。因此，我們在這方面建議很多，將在后面的產(chǎn)品定位篇內(nèi)作詳細(xì)的分解，希望通過優(yōu)化的小區(qū)配套組合來對其進行提煉拉升，最終起到拉升整體售價的作用。人氣3%： 人氣是售房的基礎(chǔ)，只有聚集更多人氣，才能將銷售策略順利的執(zhí)行。我們的很多事情都是服務(wù)與它。但是它是一個非常可變的因素，因此我們只把它預(yù)計為3%。品牌效應(yīng)3%： 因為目前的目

26、標(biāo)購房者不僅對產(chǎn)品的本身關(guān)心，而且對樓盤的發(fā)展商也要求金牌，開發(fā)商曾做過哪些樓盤，這些都是他的重點參照物。我們在此也進行了提煉和提升，對今后的整體銷售應(yīng)有初步成效。人文環(huán)境10%： 人文環(huán)境是消費者衡量一個樓盤好壞的直接依據(jù)之一，所以我門在這里將它預(yù)定為10%，通過“水城縣政府”這一相當(dāng)有號召力的人文居住環(huán)境，來拉升并吸引更多購房者的注意力，但由于各方面原因的影響，只把它預(yù)定為10%。地理位置-30%： 就本區(qū)域而言，本案的整體地理位置并不是很理想，因為地段與地理位置的好壞將直接影響到消費者的購買欲望，所以由于位置的因素可能會對我們的樓盤產(chǎn)生一定的的不利因素，預(yù)計會是-30%，是我們在將來的宣

27、傳推廣中必須要重點解決的問題。競爭個案-10%： 周圍的競爭個案對我們的沖擊暫時還不大，但是同行競爭是永遠(yuǎn)存在的，我們與周邊樓盤的關(guān)系主要還是競爭關(guān)系，但是也有“合作”關(guān)系，因為對于這樣一片新開發(fā)的區(qū)域，匯聚眾多發(fā)展商，本身就表明了它潛在的說服力，匯聚在一起，有助于形成“集團”優(yōu)勢，“規(guī)模效應(yīng)”。3.3.3、推廣點的選擇：3.3.3.1、環(huán)境：環(huán)境是本案的最大優(yōu)勢，也許會成為決定購買行為的核心要素，所以，對環(huán)境的整合提煉，是推廣宣傳上的中心思想，把“山”和“水”的文章做足做細(xì)?！碍h(huán)境是檢驗樓盤品質(zhì)的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。3.3.3.2、規(guī)劃：從整個六盤水市商業(yè)樓盤來看，本案的規(guī)劃、環(huán)境、商配優(yōu)勢分別占到

28、了很高的比例，因此本案在今后的推廣中，媒體宣傳的另一重點應(yīng)該放在小區(qū)的整體規(guī)劃（體現(xiàn)出是六盤水首個17萬平方米的現(xiàn)代時尚社區(qū)）、本案內(nèi)部規(guī)劃獨有的文化底蘊以及本案區(qū)域的商配優(yōu)勢。3.3.3.3、小區(qū)內(nèi)環(huán)境：作為本案的另一優(yōu)勢是小區(qū)的綠化，超過40%的高綠化率，在六盤水區(qū)域是絕無僅有的，這是本案的獨特性格，從而為今后廣告的推廣提升了5%左右的優(yōu)勢。3.3.3.4、房型：本案總共推出了四個主力房型，其中75%為90平米模式，（面積略微偏小，需要在今后的市場調(diào)查中確定修正，以免由于面積的偏低而造成市場冷淡）、另外就是各占18%、5、4的130、150、180，房型的準(zhǔn)確對路，將在全盤銷售的過程中充分

29、利用市場，可以確信通過對本案房型的進一步合理優(yōu)化，一定會是本案在今后銷售中的一大有利點。3.3.3.5、建材：建材選擇的好壞與否，必將影響到今后入住居民的切身利益，為了使客戶可以深層次地了解樓盤的建造質(zhì)量，可以通過對建材品質(zhì)的宣傳來提升本案在市民心中的形象，同時又可以成為本案在銷售推廣階段的一個很好的賣點。3.3.3.6、周邊配套：毗鄰縣政府，齊全的公建配套設(shè)施，是本案能夠得到消費者認(rèn)可的又一有力點，勢必會成為本案吸引客戶的一個相當(dāng)有利的宣傳推廣資本。3.3.3.7、小區(qū)會所：會所給人最直接的感覺就是高檔，目前在六盤水樓盤開發(fā)中似乎尚未形成慣例，這正成為本案的獨特優(yōu)點，所以本案必須充分利用會所

30、的優(yōu)勢，而前提就是定位的合適與否，因為這將直接關(guān)系到本案在今后銷售推廣中處于的位置是否有利。3.3.3.8、小區(qū)配套：“良好的小區(qū)居家服務(wù)”及小區(qū)智能化是現(xiàn)在消費者購置房屋的又一衡量標(biāo)準(zhǔn)，所以小區(qū)配套的好壞對小區(qū)的整體形象提高乃至價格的定位都將起到很大的推波助瀾的作用。3.3.3.9、人文環(huán)境：本案區(qū)域和規(guī)劃所獨有的文化底蘊和區(qū)域勢必會給本案在今后的推廣銷售方面帶來10%的優(yōu)勢。3.3.3.10、地理位置：地段永遠(yuǎn)是制約樓市房價的一個絕對因素，本案雖然地處鐘山路和人民路的延長線上，但由于目前還欠缺開發(fā)和炒做，還沒有形成恰當(dāng)?shù)南M者接受心理；在一定程度上加大了本案今后的銷售推廣難度，是一個較為不

31、利的因素，我們將采用特別的方法來弱化甚至淡化這一節(jié)點。3.3.3.11、競爭樓盤：利用競爭樓盤的“規(guī)模效應(yīng)”，可以策動捆綁推廣，是競爭樓盤存在的對本案有利的因素。四、目標(biāo)客戶成分及消費動機分析（待調(diào)查）：房產(chǎn)市場的根基是由購房消費者組成的。銷售基礎(chǔ)是由目標(biāo)客戶構(gòu)成的。因此鎖定目標(biāo)群體，進行成分分析，對購買動機的剖析更是關(guān)鍵節(jié)點，不能不為。同時通過對目標(biāo)消費群體在各方面的信息收集分析，為本案的市場定位確立一個可供論證參照的依據(jù)，并可以借此了解并最終確立目標(biāo)消費群體和廣告的訴求對象。解析：初步分析本案的購買人群基本上以公務(wù)員、企業(yè)中高層，私營業(yè)主為主要人群。（相關(guān)分析及推廣策略待調(diào)查后得出） 五、

32、推廣案名的確定： 一個好的推廣名，能夠充分表現(xiàn)房產(chǎn)項目的特征和內(nèi)涵，也能夠體現(xiàn)出一個樓盤的品質(zhì)感，好的推廣名通過廣告的推廣能很快被消費者認(rèn)可和接受。因此我們在此提供了三個推廣名以供參考：3.5.1、“望水家園”：提出用“望水家園”，是希望用“望水”體現(xiàn)本案的地理優(yōu)勢和環(huán)境優(yōu)勢，傳達(dá)本案推崇的人文觀念?！巴庇袃蓪雍x，一是“能望見水的家園”；二是能“望見水城的家園”。表明離城并不甚遠(yuǎn)，“保持距離是一種美德”，“只有窮人才住在城里”。而“望”字所傳遞的尊容神韻，那種回望凡塵，超然于外的感覺，那種俯瞰眾生，唯我獨尊的尊容優(yōu)雅態(tài)度，盡在“望”字中體現(xiàn)出來。而“水”字，是本案環(huán)境優(yōu)勢的核心訴求點和推

33、廣點?！凹覉@”則是居住感，歸屬感的表現(xiàn)，在紛繁復(fù)雜的塵囂中，有這么一塊清凈、人文、溫暖的居家感覺，是每一個二重人生的最高境界，一方面入世，一方面出世，在城市中修行，享受別墅生活。我們首推這個案名。3.5.2、“島岸風(fēng)景”：“島”和“岸”生動地暗示了本案依山傍水的個性特征，風(fēng)景則描述了一種生活環(huán)境和生活態(tài)度，只有好心情才會去欣賞風(fēng)景，本案給你的就是每一天生活的好心情。3.5.3、“綠水田莊”：顧名思義，用“綠水”渲染的還是親水的自然環(huán)境，田莊則傳達(dá)了一種自然和農(nóng)耕文化，一種親近自然，返璞歸真的終極訴求。六、廣告總精神廣告總精神是對樓盤的所有賣點進行提煉揉成精髓，整個樓盤的推廣都以此為推廣基準(zhǔn)。廣

34、告總精神的推出將進一步拉升本案的樓盤形象，為房產(chǎn)的銷售奠定基礎(chǔ)。通過上面的定位分析，對本案產(chǎn)品的細(xì)化提升，提出我們針對本案的核心推廣概念，希望借此樹立本案產(chǎn)品有別于本市場的獨特生活品質(zhì)，居住環(huán)境和生活品位。3.6.1、概念一：生活在城里，家在山水中“望水家園”，環(huán)境是檢驗品質(zhì)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。表現(xiàn)方式：對本案山水環(huán)境進行描述，刻畫本案特有的山環(huán)水抱品質(zhì)。 概念二：保持距離是一種美德望水家園，離城12分鐘的山水尊容生活； 表現(xiàn)方式:sp活動和抽象化藝術(shù)訴求 概念三：17萬平米，4000人居住望水家園，六盤水首個大型山水人文社區(qū)；七、細(xì)化賣點提煉分析：3.7.1、概念提煉：六盤水首個大型山水人文社區(qū)：整

35、個地塊南臨鐘山路、北臨市區(qū)主干道人民路延長線。4處主題景觀，同時配合各個組團式綠化景觀構(gòu)成了一個42800平方米，覆蓋率超過40%的小區(qū)綠化。本項目的車行路網(wǎng)是由寬達(dá)6米的環(huán)形主干道組成，人行路網(wǎng)一部分為沿車行環(huán)道的人行道（包括深入單體的支路），另一部分穿行于天然山水中的自然小徑，小區(qū)主軸同時承擔(dān)部分人行功能。小區(qū)的車行道為環(huán)路，在路的轉(zhuǎn)彎處應(yīng)考慮設(shè)置景觀點，如一棵樹、小型雕塑、一塊奇石等。按照國家有關(guān)規(guī)定，小區(qū)停車位的配置不少于戶數(shù)的50%，目前較高配置的小區(qū)此比例已達(dá)到80%。本項目總戶數(shù)1270戶，總停車位600個，占總戶數(shù)的47%，在六盤水和我們面對的目標(biāo)市場中以屬于高比例。本項目的地

36、面停車位建議采用植草磚形式。同時在停車位旁和車輛出入的道路交叉口，且莫設(shè)置兒童游戲場所。3.7.2、建筑立面風(fēng)格概念提煉：山水環(huán)抱的別墅化時尚公寓；小區(qū)整體訴求的是新簡約建筑主義風(fēng)格，重視外墻立面的可塑性和色彩上的搭配。而在此需要注意的是與周邊自然環(huán)境的融合，因勢致利。在色彩使用上建議盡量大膽鮮亮，在山水美景中突出明亮熱烈，以弱化整個環(huán)境人氣較弱的心理障礙。色彩使用同時在充分考慮到功能使用的前提下，也應(yīng)該使其與小區(qū)有一個柔和的延續(xù)和銜接，避免在視覺上產(chǎn)生較大的差異感，而破壞小區(qū)的整體效果。3.7.2.1、建議：窗及玻璃窗作為建筑相當(dāng)重要的組成部分，它是室內(nèi)與室外交流的空間。窗要透入陽光、引入景

37、色。開窗的大小和位置對房間光線有著相當(dāng)大的影響。窗套和窗體本身的顏色和線條，對于外立面的貢獻也是不可估量的。若是運用得當(dāng)，將會取得意想不到的結(jié)果。本項目立面的風(fēng)格是明快鮮亮，有時代氣息，有時尚感的。故建議以大塊面大面積的落地大窗為主，配合整體風(fēng)格。陽臺工藝本項目的陽臺宜用彩鋼欄桿，造型簡潔現(xiàn)代實用。建議不要使用玻璃等較為喧嘩的材質(zhì)，應(yīng)以亞光質(zhì)感為佳。欄桿的防銹工藝應(yīng)得到重視，以免今后出現(xiàn)物業(yè)管理的困難和外觀的破壞。若是成本允許，建議采用阿克蘇噴涂的彩鋼欄桿型材。室外管道由于六盤水四季如春，不需要暖氣設(shè)備使用的大量管道，暴露在室外的管道較少，基本為雨水管和污水透氣管?？煽紤]將他們盡量安裝墻體內(nèi)或

38、隱蔽處；不影響立面效果。室外管道需要考慮的是老化問題，目前一般采用u-pvc管道，建議在品牌的選擇上慎重考慮。煙道主要是防止油煙倒回的問題，一定要在每戶人家的排煙出口處安裝止逆閥，在屋頂?shù)某鰺熆诎惭b防風(fēng)掛板。但在屋頂?shù)牟课唬鰺熆诘脑O(shè)置位置和形狀要考慮配合整體風(fēng)格。3.7.3、景觀規(guī)劃總體上來說，本案景觀規(guī)劃的主題是依山傍水的自然生活，通過靈活的構(gòu)思，形成一個“一軸、一帶、一系、一核心、五標(biāo)志”的景觀模式；輔助自然形成的山型地勢，以綠色、健康、親近自然為特色。3.7.3.1、概念提煉：越天然越健康。在這里讓您感受的是人要親近自然，要健康，一切空間也要求健康。更強調(diào)人與空間的健康共存。在這里健康

39、法則充分發(fā)揮他的執(zhí)法性，對您身邊的空間嚴(yán)格度衡，每寸空間要求做到健康合格。讓您可以生活在充滿陽光綠意的生活空間里。3.7.4、商業(yè)配套本區(qū)域擁有相當(dāng)完善的交通地理優(yōu)勢：鐘山路和人民路兩條市區(qū)主干道南北相諧；同時又緊鄰名水城縣政府地標(biāo)資源和水城縣廣場休閑資源，縣政府所享用的商業(yè)配套均為本案共享資源。概念提煉：縣政府周圍的生活便利。3.7.5物業(yè)管理建議概念提煉：管家式的物業(yè)服務(wù)u 社區(qū)配套建議采用散點式的布局方法，以沿街商業(yè)街、體育中心、休閑街、庭院中的服務(wù)設(shè)施組成；u 社區(qū)配套有一部分是作為對小區(qū)業(yè)主服務(wù)的，主要通過物業(yè)管理費用的方式經(jīng)營；另外一部分作為收費的服務(wù)性項目，可以對業(yè)主或是外來人員

40、開放，通過收取服務(wù)費以保證收支平衡。這部分配套項目可根據(jù)實際需要制定標(biāo)準(zhǔn)的高低。u 本項目物業(yè)管理的模式，是人性化的服務(wù)。這需要增加更多的細(xì)節(jié)的、人性化的服務(wù)項目支撐。u 社區(qū)配套位置分布建議要考慮到物業(yè)管理上的便利。u 以下是我們對本項目物業(yè)配套服務(wù)的建議： 公共服務(wù)項目（不另收取費用） 專項、配套有償服務(wù)1、二十四小時保安，消防和車輛管理；1、各項健身、娛樂活動2、公共場所保潔；2、超市、餐飲、酒吧；3、公共綠化園藝保養(yǎng)和培植；3、保健、醫(yī)療；4、住宅區(qū)生活垃圾收集和清倒；4、美發(fā)美容；5、公共設(shè)施的維修和保養(yǎng)5、提供小型商務(wù)會議場所及服務(wù)；6、電話及訪客留言轉(zhuǎn)告；6、傳真、復(fù)印、打字；7

41、、組織區(qū)內(nèi)業(yè)主聯(lián)誼活動；7、園藝；8、定時對私家花園進行草坪修整，除雜草；8、臨時照看孩童；9、代收代繳水電費；9、鐘點清潔；10、代收代繳有線電視收視費；10、老人、病人的護理；11、代辦報刊訂閱和收發(fā)、郵件收發(fā)；11、禮儀服務(wù)；12、代叫出租車；12、禮品速遞（限于市區(qū)）；13、代聘司機；13、代管房屋；14、代請保姆；14、代理房屋租賃；15、代請家教；15、機動車輛清洗；16、代請私人保健醫(yī)生；16、住宅水電設(shè)施的維修（免人工費）；17、代辦暫住證；17、住宅外墻的清洗和粉刷（免人工費）18、代辦保險；18、四季暖房花卉供應(yīng)及代為養(yǎng)護。19、代訂生日蛋糕、花籃；20、代聘裝潢設(shè)計、施工

42、單位；21、代訂飛機、輪船、汽車、火車票；22、私宅報警器日常檢查和維護；23、大件物品搬運（區(qū)內(nèi)）。3.7.6、小區(qū)安防建議概念提煉：每個家庭的智能私人保安！項 目紅外線周界報警出入口及重點區(qū)域監(jiān)控系統(tǒng)訪客對講系統(tǒng)家庭緊急報警系統(tǒng)電子訓(xùn)更3.7.7、小區(qū)數(shù)字化多媒體系統(tǒng)：項 目寬帶網(wǎng)智能一卡通車輛出入管理，收費管理電子公告，提供各種信息及公告，作為與客戶聯(lián)系的工具音樂（包括緊急廣播）3.7.8、智能化配置系統(tǒng)建議：根據(jù)以上分析，建議把小區(qū)安防智能分為以下四個系統(tǒng)。3.7.8.1、多媒體信息通訊與服務(wù)智能化小區(qū)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，提供寬帶網(wǎng)有線電視中視網(wǎng)等公網(wǎng)的接入?；竟δ埽禾峁┰捯敉ㄐ?，模擬視頻點播

43、，高速internet接入。3.7.8.2、社區(qū)安全防范系統(tǒng)完整的社區(qū)安全防范系統(tǒng)包括:小區(qū)周界防范報警系統(tǒng)、小區(qū)重要部位監(jiān)控系統(tǒng)、樓宇訪客系統(tǒng)，家庭安全防范報警系統(tǒng)、巡更系統(tǒng)、背景音響及緊急廣播系統(tǒng)，車輛出入管理系統(tǒng)。小區(qū)周界防范報警系統(tǒng)基本功能：在住宅小區(qū)周圍設(shè)置紅外線探測裝置，并與管理主機相連，發(fā)現(xiàn)情況后能自動向安保報警，同時還顯示具體路段和方位，并在管理中心計算機上有自動記錄報警信息外，報警系統(tǒng)還應(yīng)具備有防止小動物跨越而造成誤報警的能力。家庭安全防范報警系統(tǒng)基本功能：在住戶室內(nèi)以及戶門和陽臺外窗配置便于布防與撤防的報警系統(tǒng)，當(dāng)室內(nèi)發(fā)生煤氣泄漏，火災(zāi)或可疑進入時會自動發(fā)聲、發(fā)光報警，并將

44、警戒信號傳到管理中心，在室內(nèi)設(shè)置家庭緊急求助和報警按鈕。樓宇訪客門禁系統(tǒng)基本功能：安裝具有電控門鎖的安全防盜門和對講式門禁系統(tǒng)。小區(qū)重要部位監(jiān)控系統(tǒng)基本功能：通過在小區(qū)主要出入口，樓宇進出口，消防通道，停車場（停車庫），供水供電重點部位設(shè)置探測器或電視攝像機，實施聯(lián)網(wǎng)和信息存貯，發(fā)現(xiàn)情況后能及時將管理信息傳輸至小區(qū)安保值班部門。巡更系統(tǒng)：小區(qū)設(shè)置巡更信息，巡邏人員裝備電子巡更器，管理中心設(shè)置巡更系統(tǒng)，使巡邏人員的巡邏時間、位置能通過管理機記錄和顯示，從而進一步強化對巡邏人員的管理。背景音響及緊急廣播系統(tǒng)基本功能：在小區(qū)內(nèi)設(shè)置有線廣播系統(tǒng)，以備在必要或緊急情況下進行廣播。在小區(qū)內(nèi)有線廣播的基礎(chǔ)上

45、，進一步提高音質(zhì)效果，作為日常小區(qū)范圍內(nèi)的背景音樂，以優(yōu)化小區(qū)的環(huán)境氛圍。車輛出入管理系統(tǒng)基本功能：在實行人車分流的前提下，通過智能卡等形式自動識別出入車輛，自動開合通道記錄和顯示車輛停留時間并進行自動收費。3.7.9、房型（待商議）3.7.10、會所概念提煉：內(nèi)循環(huán)全面時尚生活，小區(qū)會所！不出小區(qū)，就能享受全方位的時尚生活，小區(qū)會所是小區(qū)內(nèi)環(huán)境交流娛樂休閑的私家領(lǐng)地。建議設(shè)置桌球室、乒乓球室、美容中心、親子游戲室、才藝教室、室外游泳池、健康醫(yī)療咨詢、健身、閱覽、棋牌等項目。3.7.11、建材及施工：概念提煉：質(zhì)量是相伴一生的美麗工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建議表：工程內(nèi)容質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)地基基礎(chǔ)主體確保100%達(dá)到

46、國家驗收評定標(biāo)準(zhǔn)合格以上的要求。屋面互棱平直，瓦片不翹角，不破損，不污染，確保三年內(nèi)無任何滲漏現(xiàn)象樓地面嚴(yán)格控制“三起一裂”（起皮、起殼、起皺、開裂），嚴(yán)格控制樓地面的平整度（地坪標(biāo)高一致，地坪不能起沙、起殼、踢腳角線平整）門窗確保安裝平整、順直、密封、門窗關(guān)啟靈活，材質(zhì)光潔。內(nèi)外墻裝修墻面平整，色澤均勻，確保不出現(xiàn)起沙、起皮等現(xiàn)象，陰陽角、線角方正，順直。給排水符合國家安裝標(biāo)準(zhǔn)，一戶一表。水管接口處嚴(yán)密，不滲漏。鑄鐵管用瀝青、黑油漆涂覆，不生銹。污水、廢水分流，排水暢通。電氣安裝符合國家安裝標(biāo)準(zhǔn)，一戶一表，有線電視、電話線預(yù)留。開關(guān)、插座安裝牢固，絕緣接地符合規(guī)范。3.7.12、小區(qū)導(dǎo)示導(dǎo)示

47、系統(tǒng)的建立是現(xiàn)代文明小區(qū)的標(biāo)志，也是我們這種大型社區(qū)所必須的實用性設(shè)施。導(dǎo)示系統(tǒng)的好壞，影響到樓盤本身的品質(zhì)感。往往導(dǎo)示系統(tǒng)可以成為他們對樓盤的第一印象，因此也要具有一定的親和力，因為引導(dǎo)客戶的消費是我們的首要任務(wù)。建議及作用:燈桿旗：在鐘山路和人民路有條件的地方制作燈桿旗，引導(dǎo)客戶和擴張小區(qū)外部影響張力。交通指示牌：在到小區(qū)經(jīng)常經(jīng)過的路口設(shè)置交通路牌,引導(dǎo)客戶光臨“望水家園”；大型看板：在建筑外立面樹立大型標(biāo)志，并配以指示標(biāo)記，使客戶能夠清晰的看到位置。售樓處門外停車區(qū)導(dǎo)示：引導(dǎo)客戶停車，很好的安排客戶秩序停車，從小細(xì)節(jié)反映發(fā)展商的細(xì)心。 工地圍板工地旗：鮮艷，引導(dǎo)客戶參觀工地現(xiàn)場，了解基地

48、建筑面積。樣板區(qū)公告牌：樣板區(qū)設(shè)立大型導(dǎo)示，引導(dǎo)客戶進入樣板區(qū)，同時以人性化設(shè)計呈現(xiàn)，使消費者產(chǎn)生親切感，對樣板房產(chǎn)生好奇心，從而起到良好的促進銷售作用。小區(qū)內(nèi)導(dǎo)示旗：不僅僅是起到導(dǎo)示的作用，同時還渲染了小區(qū)的氣氛，也起了廣告作用，提高了本案的品牌形象。公共告示牌：以人性化為訴求方式（如小草怕痛，請勿踐踏）主題景觀設(shè)立標(biāo)牌：輔以適當(dāng)?shù)奈淖纸榻B和設(shè)計思想，文化源流。3.7.13、售樓處策略 作為體現(xiàn)樓盤整體形象的窗口，售樓處位置設(shè)置的合理與否，包裝效果的優(yōu)劣將直接影響到發(fā)展商的整體形象，同時也是發(fā)展商文化內(nèi)涵與總體實力的直觀表現(xiàn)。而我們的目的就是希望通過對售樓處的設(shè)置包裝來向市場傳遞一個信息。建

49、議售摟處應(yīng)該分成主題明確的區(qū)域，區(qū)域功能區(qū)分明確，便于客戶識讀和工作人員的講解區(qū)分。3.7.13.1、參觀區(qū)：沙盤： 按照大山大水小房子的適當(dāng)比例堆沙盤，主次必須分明，模型體漂亮。精細(xì)的呈現(xiàn)小區(qū)的規(guī)劃，并不是給人模糊概念，精致的制作，對于客戶而言，就不會盲目的購房，而是可以從模型中挑選自己滿意的位置，另外要注意的是模型的制作要留有余地，便于在未來的開發(fā)、規(guī)劃中補充、添加景觀。展板：購房流程圖、銀行按揭流程圖、購房裝修知識圖、房型配置圖、物業(yè)管理圖、單體效果圖、景觀效果圖、鳥瞰圖、環(huán)境平面規(guī)劃圖展板分不同推廣階段展出，使業(yè)務(wù)員在與客戶攀談時，能夠向客戶解釋。3.7.13.2、洽談區(qū)：洽談區(qū)的風(fēng)格

50、要簡約，設(shè)計以線條為主，但又要不失高貴，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談區(qū)配備洽談桌椅，色彩柔和。3.7.13.3、應(yīng)接區(qū)：應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺相對要有一定的親和力， logo 墻簡潔明了，不宜復(fù)雜化，使客戶一進門就能感受到本案以人為本的設(shè)計及人性化的服務(wù)，能夠很快的接受本案，也能很清晰看到logo墻。3.7.13.4、品位廊：售樓中心可布置一些軟裝飾，如裝飾畫、鮮花、擺設(shè)等，此處為品位廊，布置風(fēng)格類似于后現(xiàn)代主義。給客戶參觀時豐富視覺,同時也使售樓處的氣氛傾向于和諧，自然。烘托現(xiàn)場銷售氣氛。3.7.13.5、現(xiàn)場建材展示廳：門窗、保安系統(tǒng)、衛(wèi)生器材、瓷磚、隱蔽工程、涂料、地板、外墻涂料、管道設(shè)施。現(xiàn)場展示廳的建

51、立，有利于客戶了解房屋建材設(shè)備，從內(nèi)展示出建筑材料，使客戶感覺到發(fā)展商的設(shè)想周到，以及提前為消費者作出裝修建議。3.7.14、銷售道具的建立及作用： 樓書：作為銷售的主要道具，制作精美，編撰恰當(dāng)，內(nèi)容配伍合理，深刻體現(xiàn)樓盤和發(fā)展商的性格，樓書中呈現(xiàn)的賣點均是該樓盤的優(yōu)勢，也使客戶清晰的知道該樓盤的優(yōu)點，使其對樓盤產(chǎn)生好奇心，從而促成其購買。本次建議樓書印刷數(shù)為5000本，樓書的內(nèi)容包括本案賣點的優(yōu)化，購房須知、簽約須知、物業(yè)管理手冊，內(nèi)容的充分便于客戶深入了解本案的細(xì)微之處。海報：海報通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱讀方便，能很快的得知樓盤的最新消息。銷售價目表：利于銷售的便利，在業(yè)務(wù)繁忙時

52、，能夠引導(dǎo)消費者自行閱讀，挑選適合自身購買能力的房型及樓層。名片：名片上的地址及電話號碼，便于客戶與業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)，提高銷售率。銷售人員制服：統(tǒng)一的制服給人以整潔的感覺，使客戶覺得公司整體形象甚好，使業(yè)務(wù)員在與客戶攀談時留下好印象。 中央廣播系統(tǒng)：播放背景音樂，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn)人文氣息，給人以聽覺上的享受。 對講機：物業(yè)高品質(zhì)的體現(xiàn)，對內(nèi)提高業(yè)務(wù)效率，便于掌控，便于業(yè)務(wù)員和銷售主管的控制及溝通。特別建議： 一條龍的銷售服務(wù)，簽約室律師到場，簽約現(xiàn)場銀行當(dāng)場辦理按揭手續(xù)或一次性付款手續(xù)，方便客戶，加強現(xiàn)場壓迫感，同時也增快了銷售速度，使業(yè)務(wù)速戰(zhàn)速決。八、樣板房和樣板區(qū)的設(shè)置策略人是感性的，對于

53、任何美好事物的認(rèn)同感都是一樣的，所以請客戶參觀裝修精美的樣板房，通過其在參觀過程中微妙的心理變化來鞏固樓盤在他心中的印象，這樣非常容易在參觀完以后得到消費者對于樓盤的認(rèn)同感，進而產(chǎn)生購買欲望。3.8.1、 樣板房的策略：大戶型的巴洛克式： 巴洛克藝術(shù)強調(diào)激昂亢奮的感情色彩，在藝術(shù)處理上強化和夸張不平和充溢動感的構(gòu)圖和比例，既充滿神秘又充滿昂揚的藝術(shù)宮殿氣質(zhì)。從玄觀進入一個色調(diào)極為干凈的空間，門邊的高墻由絲布和胡桃木建構(gòu)出質(zhì)感，挑高的長窗飾以精選的深色窗簾，在輕松之中鋪陳出優(yōu)雅的氣氛。在這樣的一個空間里，家具的每一個線條、布面的每一種色澤，天花壁紙的圖紋結(jié)構(gòu)，都不是偶然，是恰到好處、不多不少的精

54、致。主臥、客臥、書房、活動室，包括一個小露臺都釋放出高貴與休閑的氣韻。中小戶型的時尚布藝之家 此種風(fēng)格是近來備受歡迎的混合風(fēng)格的室內(nèi)裝飾，人們不止?jié)M足一種樣式，而是根據(jù)自己的靈感，創(chuàng)造一個多種風(fēng)格相互協(xié)調(diào)的舒適空間?？蛷d中白色的布藝沙發(fā)披上淡茶色的坐毯，沙發(fā)前的地板上鋪上相近色調(diào)的地毯，一張布藝的折疊躺椅配以富有古典意味的幾、小提燈和相框就變成了既有特色又充滿樂趣的空間。餐廳之中，亞洲情調(diào)與北歐風(fēng)格相結(jié)合，具有民族風(fēng)格的印染頗具特色，時髦又協(xié)調(diào)的房間盡顯品位。臥室之中日式格局與歐式高腳床的組合，木地板上的帆布地毯，西洋風(fēng)格的家具與房間的頂梁和天花板相襯，這種不平衡不對稱的樣式產(chǎn)生了一種不可思議的魅力。不同風(fēng)格，不同類型的裝飾毯將功能一一細(xì)分出來。 特別建議：樣板房必須設(shè)置各個房間功能說明牌。3.8.2、樣板區(qū)策略樣板區(qū)策略的制定，明確便于未來業(yè)務(wù)員帶看的說辭，及使樣板區(qū)在未來的銷售工作中，為客戶提供參考作用。3.8.3樣板帶策略售樓處交付時，內(nèi)部認(rèn)購開始，此時將景觀帶交付使用，在銷售