百事促銷員培訓(xùn)教程.ppt

1、哈爾濱百事促銷人員 崗前培訓(xùn)教程,歡迎加入 “百事可樂”大家庭,公司的歷史和發(fā)展,公司的歷史及發(fā)展,1898年 伯萊德漢姆（Bradham）發(fā)明了百事可樂。 1902年 伯萊德漢姆組建了百事公司。 1905年 伯萊德漢姆開設(shè)了他第一家灌瓶廠，并授予十五家企業(yè)灌 瓶資格。 30年代 百事擴(kuò)展到加拿大、墨西哥和英國。1939年百事以“花五分 錢喝一毛錢飲料”廣告語來推廣12盎司的百事可樂，使百事 展現(xiàn)了勃勃的生機(jī)。 40年代 時逢二戰(zhàn)爆發(fā)，由于糖價上漲，且美國將可口定為軍方飲 料，使百事集團(tuán)面臨很大的困難。盡管如此，40年代末百 事仍打入了大部分的南美洲及其它國家。,1959年 百事進(jìn)入蘇聯(lián) 60

2、年代 百事將產(chǎn)品定位于年輕人，這也是第一次一種產(chǎn)品定位于 其消費(fèi)者，而非其產(chǎn)品本身。 1965年 百事集團(tuán)成立。 1974年 百事可樂吞并了李韋汽車貨運(yùn)公司。 1977年 收購當(dāng)時有2600個餐廳的Pizza Hut。 1978年 收購了經(jīng)營墨西哥式餐館的大型企業(yè)Taco Bell 900個餐 廳。夏天 百事可樂在超級市場上取代了可口可樂的零售額 第一名的位置。,公司的歷史及發(fā)展,公司的歷史及發(fā)展,1986年 百事收購七喜國際品牌及年營業(yè)額27億美元的KFC。 90年代 隨著東歐及遠(yuǎn)東市場的開放，百事成功地在全球200 多個國家開展業(yè)務(wù)。 1997年 10月百事集團(tuán)將必勝客、KFC和Teco

3、Bell 的餐廳業(yè)務(wù) 分離，使之成為一家獨(dú)立上市公司，即百勝全球公司 1998年 百事公司以33億美元全盤收購世界著名的純品康納飲 料有限公司。,公司的歷史及發(fā)展,2001年 8月百事以134億美元成功收購世界著名的桂格公司。 躋身世界非碳酸飲料行業(yè)的頭把交椅，成為世界第五 大飲料和食品公司。 2003年 百事公司和聯(lián)合利華宣布成立“百事立頓國際公司”，新 合資公司結(jié)合了雙方的優(yōu)勢，業(yè)務(wù)涉及在特定國際市 場營銷、銷售、分銷立頓即飲茶飲料及其他茶飲料。 .,公司的歷史及發(fā)展,2005年 全世界的百事員工共同歡慶百事107歲華誕!,百事集團(tuán)公司的主要品牌,主要碳酸飲料品牌:,主要果汁品牌:,主要運(yùn)

4、動飲料品牌:,主要茶品牌:,主要休閑小食品品牌:,The Pepsi-Cola Story 百事可樂的故事 Pepsi began from humble beginning in the summer of 1898 in New Bern, North Carolina, USA. 百事可樂誕生于1898年美國北卡羅來那州的新伯恩 A young pharmacist named Caleb Bradham created a beverage extract from Kola Nuts, Vanilla extracts and rare oils. 年輕的藥劑師卡爾.伯萊德漢姆發(fā)明了

5、一種由可樂果和香草籽相混合的飲料. It was originally thought to cure dyspepsia (indigestion), but when Bradham mixed it with soda water, he found he had a delicious, refreshing soft drink. 起初, 它被用于治療消化, 但當(dāng)他用蘇打水與之混合時, 他發(fā)現(xiàn)他有了一種美味, 提神的 飲料. Initially it was called Brads Drink, but before long he named it Pepsi-cola. 在被稱

6、作百事可樂之前的很長一段時間里, 它被稱作Brads飲料.,In 1902, the Pepsi-Cola Company was formed by Bradham. 1902年, 伯萊德漢 姆組建了 百事可樂公司. In 1905 Bradham opened his own Bottling plant and awarded 15 Franchising agreements to bottle Pepsi. By 1911, there were 250 Bottlers. 在1905年, 伯萊德漢姆 開設(shè)了他的第一家灌瓶廠, 并授于15家企業(yè)灌瓶資格. 至1911年, 灌瓶商已增至

7、250家. The Company prospered until the First World War when it floundered. Bradham sold the trademark. Five different companies owned trademark over the next decade.隨著一次大戰(zhàn)的爆發(fā), 公司開始由盛入 衰. 伯萊德漢姆賣掉了注冊商標(biāo). 在以后 的十年里, 該商標(biāo)曾被 5 家不同的公司所擁有.,In the late 1920, Loft Inc. got Pepsi on the move again with a new 12 o

8、z bottle of Pepsi advertised as “Nickel Drink Worth a Dime” 在30年代, LOFT 公司以用5 分錢喝 1 毛錢的飲料 廣告語來推廣75毫升的百事可樂, 使百事公司重新煥發(fā)了 生機(jī). By 1960, Pepsi had grown to 200 International Bottling plants. 至1960年, 百事已擁有 200家灌瓶廠 In 1974, Pepsi-Cola became the first American product ever licensed for manufacture in the US

9、SR. 在1974年, 百事可樂成為首家獲許在蘇聯(lián)投入生產(chǎn)的美國企業(yè) Today, Pepsi is available in over 150 countries world wide and is the #1 food product in the USA. 今天, 百事可樂已遍布全世界150個國家, 且名列美國食品行業(yè)之首.,主要飲料品牌,百事可樂 百事清檸 輕怡百事/減肥百事 近190個國家 年銷量達(dá)17億標(biāo)箱,百 事 可 樂 PEPESICOLA,1957年開始生產(chǎn) 近100個國家 年銷量達(dá)2.4億標(biāo)箱 橙汁是最受歡迎的口味; 可提供超過17種的其他口味,美年達(dá) MIRINDA,主

10、要飲料品牌,The 7UP Story The Howdy Soft Drink Company was founded in 1920 in St. Louis, Missouri, by C L Grigg. 1920年, 格里格在密蘇里的圣露依絲創(chuàng)建了Howdy軟飲料公司 In 1929, after two years of product testing, Grigg launched a lemon lime soft drink called BIB LABEL. 1929年, 在經(jīng)過兩年測試后, 格里格推出了名為Bib Lable的檸檬酸橙飲料 Later that year,

11、 he changed its name to 7UP 同年, 他開始啟用新的名字七喜 7UP quickly became his #1 product and so,in 1936, the 7UP Company was formed七喜很快成為 格里格的拳頭產(chǎn)品, 終于, 在1936年, 七喜公司成立了,During the 1940,7Up was rolled-out internationally and by the early 50s was the 3rd largest drink in the world在50年代, 七喜風(fēng)靡全球, 在60年代早期, 七喜成為全球第三位

12、的軟飲料. In late 86, PCI secured the trademark and in 1989 re-launched the brand with new pack graphics, increased marketing support and with new advertising.在86年, 百事可樂國際獲得七喜的注冊商標(biāo), 并于1989年, 以大量的市場投入配合新廣告, 重新推出新包裝七喜.,1986購買了七喜國際 超過125個國家 年銷量達(dá) 3億多標(biāo)箱,七 喜 7UP,主要飲料品牌,百事在中國,百事飲料在中國,西安,沈陽CODO,長春,北京,天津,上海,南京,濟(jì)

13、南,福州,深圳,四川,重慶,南昌,武漢,桂林,廣州,“百事”三大價值觀,績效：“百事人”是以尋求績效而獲得認(rèn)可及獎勵的，為創(chuàng)造股 東的價值，我們必須在每日成千上萬的顧客交易中表現(xiàn) 出色。 正直：在“百事”，正直意味著不單是在團(tuán)體中的誠實，這需要 抱開放和信賴的態(tài)度來管理一間極之彈性靈活的公司， 關(guān)心與好的幽默感也是極有幫助的。 人員：在最后，總是人們的特別努力令偉大的事情發(fā)生。我們 要令我們的雇員、顧客、商業(yè)伙伴、代理商、供應(yīng)商及 股東受益，我們知道沒有他們就沒有“百事”。,我們的使命,我們通過建立名列前茅的強(qiáng)勢盈利品牌來滿足消費(fèi)者的需求。,We will satisfy consumers

14、total refreshment needs by building compelling and profitable brands that are in their respective categories.,我們意在吸收那些喜歡付諸行動以績效為取向的人，那些樂于辦事的實干經(jīng)理。,We tend to attract result-oriented people with a real bias for action,hands-on managers who enjoy getting things done.,我們的使命,促銷員基本要求工作程序及促銷套辭促銷技巧,一、促銷前準(zhǔn)備

15、換好促銷服 整理貨架及陳列架 準(zhǔn)備好促銷品，將促銷品陳列在促銷臺及貨架外陳列上 準(zhǔn)備好店內(nèi)促銷活動宣傳品，如海報等，張貼在德芙巧克力貨架及貨架外陳列上 準(zhǔn)備好促銷臺及促銷員報表 在促銷過程中，不許中途退出,二、店內(nèi)促銷 主動問候 詢問消費(fèi)者需求，根據(jù)需求介紹產(chǎn)品特點 介紹促銷活動 建議購買 克服異議，完成銷售 感謝消費(fèi)者并建議消費(fèi)者換領(lǐng)促銷品的地點,舉列: 針對目標(biāo)消費(fèi)群：2227歲的年輕女性 主動出擊，必須在10秒鐘/1米內(nèi),按之前的促銷套辭進(jìn)行介紹 針對潛在的消費(fèi)群:有可能購買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者,如家庭婦女,年輕男性(他們可能會購買后與家人共享或送人) 當(dāng)促銷臺或貨架前無顧客詢問時,應(yīng)大聲宣

16、傳我們的活動內(nèi)容,以便顧客了解我們的活動,以此提高顧客的購買欲 當(dāng)其站在我們促銷亭前或?qū)Υ黉N表示興趣促銷員應(yīng)及時進(jìn)行介紹(按促銷套辭),- 針對不同消費(fèi)者,店內(nèi)促銷促銷活動套辭（圣誕節(jié)、新年、春節(jié)及情人節(jié)適用）,工作程序,詢問消費(fèi)者需求：請問您是自己吃還是送朋友呢？,建議購買完成銷售：您可以購買XXX產(chǎn)品，同時加我們的促銷活動，您可以得到。（贈品）,感謝消費(fèi)者：謝謝您，請在xxx處 憑購物小票換領(lǐng)贈品,工作程序,問候,開放式提問：請問您是單位購買還是個人購買？,若為單位購買并超過1000元,介紹大額購買的促銷活動： 現(xiàn)在購買愛芬公司糖果和巧克力產(chǎn)品 可以參加我們的大額購買促銷活動。介紹促銷活動

17、內(nèi)容，并展示贈品,若愿意參加贈禮活動，可根據(jù)客戶的購買計劃，推薦產(chǎn)品，并可幫助推薦產(chǎn)品套裝。完成銷售，,若客戶希望優(yōu)惠，不參加贈禮活動，可留下客戶的聯(lián)系方式，及時轉(zhuǎn)給銷售人員跟進(jìn)，爭取銷售機(jī)會。,若為個人購買，介紹產(chǎn)品，幫助選擇,安排贈品給客戶,店內(nèi)促銷促銷活動套辭（團(tuán)購活動適用）,工作程序,促銷員應(yīng)根據(jù)公司要求完成以下促銷報告，并在規(guī)定時間內(nèi)提交相應(yīng)促銷主管,促銷技巧 -準(zhǔn)備工作,關(guān)于你自己 儀容儀表,著裝,笑容,信心 專業(yè)的知識 設(shè)立目標(biāo) 帶齊促銷工具 促銷品,海報,報表,筆,計算器,促銷服,促銷亭,贈品 提前溝通 了解客戶情況,聯(lián)系人,銷售代表 第一天請?zhí)嵩?0分鐘前去,了解產(chǎn)品價格,種

18、類 現(xiàn)場布置 促銷亭布置(看展示的促銷亭),正常貨架陳列,借貨,促銷技巧 -促銷程序,初步接觸(找出目標(biāo)消費(fèi)群,促銷套辭) 開放式提問(了解消費(fèi)者需求) 介紹產(chǎn)品 克服異議(滿足消費(fèi)者需求) 達(dá)成交易,促銷技巧克服異議,預(yù)想可能的異議，多準(zhǔn)備(請大家想象我們會遇到哪些異議) 多提開發(fā)式問題，了解顧客真正的異議 良好的觀察力，判斷力，表達(dá)能力 針對顧客，選擇合適的購買建議 遇到挑剔或拒絕，堅韌，冷靜，充滿信心，作出最大的努力 注意購買訊號 從顧客角度出發(fā),促銷技巧-成交的技巧,讓顧客2選1 詢問客戶需要 假設(shè)他會買，合理設(shè)計購買方案 先買一小部分試試 抓住購買訊號 在必要的時候閉嘴,促銷技巧注意事項,針對團(tuán)購的消費(fèi)者 當(dāng)場購買的:推薦贈品 回去商量的:盡量請其留下聯(lián)絡(luò)電話,地址,姓名,或當(dāng)場聯(lián)系促銷主管,由其與團(tuán)購客戶聯(lián)系 另:如有可能盡量留下消費(fèi)者聯(lián)系方法以便明年聯(lián)絡(luò) .,規(guī) 章 制 度,規(guī)章制度,儀容儀表（促銷員上崗期間，查店時發(fā)現(xiàn)違反該條例的將按規(guī)章進(jìn)行處理） 穿戴公司統(tǒng)一發(fā)放的促銷服，并保持促銷服的清潔;促銷服還回公司時必須清潔，完整; 無古怪的發(fā)型，發(fā)色，應(yīng)保持頭發(fā)的清潔; 保持指甲的干凈，不留長指甲; 化妝不能過濃，不能抹香水，首飾禁止。,按時在崗: 每天必須