葛泉霸飲料推廣策劃PPT.ppt

1、小組成員：周穎（組長） 溫鳳梅 范小丹 藍芝佳,第一部分：企業(yè)形象策劃,一、理念識別,1、企業(yè)精神：團結(jié)一致、奮發(fā)向上、禮貌謙讓、服務(wù)奉獻的精神。 2、經(jīng)營理念：上下同心協(xié)力。 3、管理理念：良好的團隊精神。 4、管理特色：造就一支團結(jié)協(xié)作、敢打硬仗的精干隊伍。 5、服務(wù)理念：以顧客需求為導(dǎo)向，滿足客戶需要。 6、人才理念：工作上努力進取，保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度，承擔(dān)工作認真負責(zé)，城實可信，具有積極合作和奉獻的敬業(yè)精神。 7、愿景：成為中國知名飲料，面向全球化發(fā)展，并成為世界知名企業(yè)。 8、使命：提供更高層次的商品和服務(wù)，為顧客帶來更健康的飲料。 9、核心價值: 全方位滿足消費者的品質(zhì)、營養(yǎng)、健康

2、等全元素理念與需求，為他們提供健康、優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)生飲品。,二、銷售人員日常行為規(guī)范,1、每天8:00準時到公司報道，銷售人員請假一律以文字形式體現(xiàn)，待批準后方可執(zhí)行，沒有公司批準私自脫離工作崗位，查證后給予每天50元罰款，情節(jié)嚴重的給與停職處分。 2、銷售人員不得出于私利而說與事實不符的話語，包括不虛報庫存，不虛報市場調(diào)查數(shù)據(jù)，不得超越職權(quán)，在沒有公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字認可的文件情況下不得向客戶以及賣場承諾任何條件，不散發(fā)對公司不利的虛假信息，如有以上違規(guī)行為，公司將對該銷售人員給予100元的罰款或停職處分。 3、銷售人員不準謀取私利，不得制作假賬目或假票據(jù)，不需報各種市場費用，不準虛報促銷員名單，不準

3、克扣，曲解促銷政策或節(jié)流促銷贈品。如有以上違規(guī)行為，公司將對銷售人員給予200元罰款或停職處分。 4、銷售人員一定要按照公司的總體要求，認真執(zhí)行與落實公司下達的任務(wù)指標保證市場上的安全以及最低庫存數(shù)量。如有以上違規(guī)行為，公司將對銷售人員給予50元罰款，因個人行為所造成公司損失的，公司將對銷售人員給予200元罰款或停職處分。,5、銷售人員要妥善處理好經(jīng)銷商，客戶的客情關(guān)系，禁止有任何不禮貌，不文明的行為發(fā)生，銷售人員無論出于何種原因均不得與顧客頂撞，吵架。未經(jīng)公司同意不得向經(jīng)銷商借用錢物，如有發(fā)現(xiàn)公司視情節(jié)輕重，對該銷售人員給與停職處分。 6、銷售人員不得在盈利性組織擔(dān)任職務(wù)，不得參股經(jīng)銷商經(jīng)營

4、我公司產(chǎn)品，不得兼職任何與本公司無關(guān)的工作。如有以上違規(guī)行為，公司將對該銷售人員直接做停職處分。 7、銷售人員無論處于任何原因，無論在職，離職不得泄露公司的商業(yè)機密，包括對產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品的配方，制作技術(shù)，市場定價，市場分析，銷售計劃，銷售政策，銷售數(shù)據(jù)，客戶名單，財務(wù)，人事安排，內(nèi)部文件，內(nèi)部信件等其他一切商品信息。 8、銷售人員有責(zé)任幫助經(jīng)銷商商開發(fā)以及維護市場，嚴格執(zhí)行公司的市場銷售政策，遵循公的各項業(yè)務(wù)流程，各種費用報批程序，不得弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)后果自負。,9、銷售人員必須實事求是填寫各種工作報表并按規(guī)定時間上報，完善市場資料掌握市場競品信息，及時向公司匯報。無故少報，缺報。漏報將給

5、予每次10元的罰款。對能給公司創(chuàng)造價值的信息，公司將根據(jù)其重要性給予適當(dāng)?shù)莫剟睢?10、銷售工作是持續(xù)漸進的過程，任何時候，任何場合都不得有工作的怠慢，對公司下達的各項指令要認真執(zhí)行。 11、銷售人員主動熱情，耐心周到的服務(wù)消費者和客戶，克制禮讓，維護公司名譽，儀容整潔，端莊大方。關(guān)愛，信任同事，求同共存，協(xié)作共進，發(fā)揚團隊精神，共同發(fā)展。 12、公司各級銷售人員必須服從公司統(tǒng)一的職務(wù)，工作地點，工作內(nèi)容的安排。 13、公司全力打造暢通無阻的信息平臺 a銷售團隊各層級間意見反饋 b各銷售人員與客戶間的反饋信息 未盡事宜，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)決定后，將于本規(guī)定具有同等效力,第二部分：產(chǎn)品定位策劃,一、產(chǎn)品

6、的功效,醒酒護肝一野生葛根中含有的大豆苷，能分解乙醇毒性，減弱酒精對大腦的抑制作用，減少腸胃對酒精的吸收，促進血液中酒精的代謝和排泄，從而產(chǎn)生醒酒的作用。從古至今，葛根都被作為我國傳統(tǒng)的醒酒良方。金罐葛泉霸飲料，采用桂北山區(qū)的野生葛根配以天然草本植物熬制而成，可解酒解便秘、降脂降壓，觥籌交錯之時更可解大魚大肉的油膩，兩罐就有效果。,二、產(chǎn)品區(qū)域定位,面向廣西市場，起點為南寧市場，之后輻射到廣西的其他地區(qū)的市場，如：柳州、桂林、北海、玉林等,三、分析市場狀況,1、細分消費者市場 酒鬼類型的飲酒人群 中等飲酒能力的人群 一般飲酒能力的人群 不能飲酒的人群； 特殊飲酒的人群；,2、選擇和確定目標市場

7、,特殊飲酒群體； 飲酒能力一般的群體； 宴會醉酒群體； 以及這些群體后面的賢內(nèi)助： 夜總會、卡拉OK廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，,3、定位策略,填補空缺式；眾所周知解酒市場的市場空間非常大，中國有近五億酒民，其中由于工作關(guān)系頻繁應(yīng)酬的政企領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)老板、商務(wù)精英等有身份、有地位的酒民不少于11%，即 5000萬人，那么這5000萬人每人每年假如消費解酒、解酒產(chǎn)品1000元，那么單單這塊市場的銷售額可達600個億。由此可見，解酒產(chǎn)品一但形成市場規(guī)模，其市場容量相當(dāng)驚人，銷售前景十分光明。 從理論上講，白酒市場的容量有多大，醒酒護肝類產(chǎn)品的市場容量就有多大！但事實上醒酒護肝產(chǎn)品類市場一直是

8、不溫不火的狀態(tài)。是沒有醒酒護肝類產(chǎn)品嗎？顯然不是。那是什么原因？觀念！追根究底還在消費者的頭腦里。 這個市場并非是真正空白的，但是在沒有真正的領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)之前都算空白市場，如何消除去消費者的舊有觀念、樹立新觀念？如何在未來的品牌樹立中深植于消費者觀念中？這個市場不僅是開發(fā)客戶，還有的是傳播觀念。,第三部分：市場競爭策劃,一、銷售目標,銷售目標的確立，則確立營銷策略的方向，是選擇追求利潤？還是追求市場占有率？ 現(xiàn)如今功能飲料市場所占的市場份額呈加速上升趨勢，而在解酒醒酒護肝的特殊用途飲料中也有幾個同類品牌，但是都不成氣候，在未來飲料的觀念不斷轉(zhuǎn)換為更健康的觀念之時，應(yīng)建立在這個市場的行業(yè)壁壘，阻止

9、外來的品牌入侵，為企業(yè)的長期利潤作保障，而選擇追求市場占有率顯然是合理的選擇。,二、市場定位策略,市場定位策略上，可先使用市場補缺者策略，占領(lǐng)具有絕對話語權(quán)的市場份額后，轉(zhuǎn)而使用市場領(lǐng)導(dǎo)者策略。 現(xiàn)在飲料界對于醒酒護肝的品牌產(chǎn)品很少見，當(dāng)然不乏有的產(chǎn)品附加有這種功能，但它們卻不是主打功能，這很難贏得消費者的信任。所以可以說現(xiàn)在飲料界對于這種功能的飲料還是很欠缺的，有著一定的市場空白。我們可以就此抓住機會，推出以這種功能為主打的品牌飲料，作為市場的補缺者，填補市場空白，迅速占領(lǐng)市場份額，從而在以后使用市場領(lǐng)導(dǎo)者策略，建立行業(yè)進入壁壘，獨占解酒醒酒飲料市場。,三、競爭者分析,1、競爭者確認： 紅牛

10、功能飲料：紅牛作為功能飲料的老牌領(lǐng)頭者，雖然不會與本產(chǎn)品產(chǎn)生沖突，但是我們也要從它的口中搶下一部分市場份額，它不拿我們當(dāng)對手，但我們要把它當(dāng)對手。,2、王老吉（加多寶）：市場找有份額極高。進入市場后即使不與王老吉競爭，也會被其高知名度、龐大的市場份額所排擠。需重視。：,3、金醒元葛花湯：這個產(chǎn)品，無論是定位、路線、功能都與我們的產(chǎn)品發(fā)生嚴重的重合，只是現(xiàn)階段醒酒類產(chǎn)品知名度都不大，在未來的競爭中重點關(guān)注。：,3、營銷概念,葛泉霸如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風(fēng)，很難形成氣候。概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。,4、核心消費群體,1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時購買。 2.商

11、務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購買。 3.夜總會、卡拉OK廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費群體。,第四部分：產(chǎn)品策劃,一、定位依據(jù),從我國現(xiàn)行的飲料管理規(guī)定來看，目前市場上比較流行的各種功能飲料實際上的統(tǒng)一稱謂應(yīng)為特殊用途飲料。中國軟飲料分類標準中特殊用途飲料，是指通過調(diào)整飲料中天然營養(yǎng)素的成分和含量比例，以適應(yīng)某些特殊人群營養(yǎng)需要的飲品，包括運動飲料、營養(yǎng)素飲料和其他特殊用途飲料三種。 而葛泉霸獨特的解酒護肝、降脂降壓的功效，應(yīng)屬于其他特殊用途飲料，,二、產(chǎn)品品牌,要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知

12、名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。 要形成一個對醉酒后的丑陋、危害以及可能產(chǎn)生的嚴重后果、痛心疾首且正面的公眾形象，可以通過適當(dāng)?shù)膹V告策略宣傳，把自身的正面形象與產(chǎn)品本身結(jié)合，使消費者心中留下深刻印象， 多參與政府部門發(fā)起的獻愛心、共同關(guān)注留守兒童、宣傳酒駕危害等公益正面的活動，以樹立起肩負社會使命的企業(yè)形象，但量力而為。,3、產(chǎn)品包裝金罐：1、采用硬質(zhì)易拉罐，2、以金色為主色，配以綠色、白色，并印上商標和口號。,4、產(chǎn)品組合,捆綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛泉霸銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒

13、或者半瓶白酒，即贈送一定量的產(chǎn)品；如果消費者飲用葛泉霸后增加酒量40%左右，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。（產(chǎn)品+產(chǎn)品） 與當(dāng)?shù)氐木坪蟠{的公司合作，在當(dāng)?shù)劁N售的飲料包裝中或隨罐附贈當(dāng)?shù)鼐岂{代駕的聯(lián)絡(luò)方式，借代駕的影響力讓消費者記住葛泉霸，與代駕公司達到雙贏，甚至可以與代駕公司達成盈利分成的合同，（產(chǎn)品+服務(wù)）,第五部分：價格策劃,一、定價目標,1、生存目標 2、利潤最大化目標 3、銷售收人最大化目標 4、資本增值目標 5、擴大利潤目標 6、銷售增長率最大化目標 7、提高市場占有率目標 8、應(yīng)對競爭目標 9、質(zhì)量領(lǐng)先目標 10.維護品牌形象目標,二、確定需求；,假定南寧市600多萬人口中

14、，有一半的人口為酒友即300萬，其中有10%的有身份、有消費能力、需要解酒的人是我們的目標客戶，既有30萬人。 假設(shè)每人每周需求解酒2次，每次2罐，一個月就是16罐，一年就是480萬罐。,三、估計成本；,1、成本假定為每1000克3元;（灌裝280ml/聽，則每2000克約為7罐） （約為0.857元/聽） 2、易拉罐的生產(chǎn)線從7萬至百萬不等，自動化程度各異，一分錢一分貨，如果非要說個每個生產(chǎn)成本，大概是0.6元左右。不包含封口和灌裝、噴涂費用。噴涂的成本大概每只0.2元。 （0.8元/聽） 3、紙質(zhì)包裝：每個紙質(zhì)包裝盒成本為12分之間， （0.01元/聽） 4、運費：以天天快遞為例 南寧市派

15、送范圍首重6元/KG 續(xù)重1元/KG（南寧市范圍還是不用快遞，自身就能控制好運輸成本，運送給經(jīng)銷商等本市范圍內(nèi)每100300KG/100元，每一箱(280ml*12聽)重約4.5KG） （0.375元/聽） 長江以南首重6元/KG 續(xù)重3元/KG 長江以北首重7元/KG 續(xù)重4元/KG 東三省首重8元/KG 續(xù)重5元/KG 總成本=0.875+0.8+0.01+0.375=2.06元,4、選擇定價方法,顧客導(dǎo)向定價法，根據(jù)顧客對產(chǎn)品的理解、營銷手段的深入等確定不同的價格 理解價值定價法，根據(jù)顧客對產(chǎn)品的理解度不同制定價格 需求差異定價法，根據(jù)需求量不同制定價格 逆向定價法，差的產(chǎn)品可能定高價，

16、好產(chǎn)品也許低價 選定以需求差異定價法選擇定價價格，,5、選定最終價格,計算成本為2.06元 經(jīng)銷商是推動利潤產(chǎn)生的重要環(huán)節(jié)，但卻不會生產(chǎn)利潤，相反，他們是參與分配利潤的一方。所以要激發(fā)經(jīng)銷商的信心，就必須讓經(jīng)銷商有利可圖讓經(jīng)銷商為我們服務(wù)。 由于針對的是解酒的人群，需求旺盛，因此我們決定追求100%的利潤以及 20%的稅金，并留給經(jīng)銷商30%50%的利潤，則最終價格為 2.06+（2.06*100%）+2.06+（2.06*100%）*20%+2.06+（2.06*100%）+*30%50%=6.187.004元/聽,第六部分：渠道策劃,一、渠道選擇,（1）商超直供： （2）批發(fā)流通： （3）

17、店鋪直營： （4）餐飲渠道： （5）煙酒專賣店： （6）社區(qū)小賣部： （7）卡拉OK廳、夜總會前臺專柜： （8）健身養(yǎng)生場所銷售渠道： （9）部隊軍營渠道： （10）24小時連鎖經(jīng)營便利店： （11）夜間出租車司機；,折扣、分期支付、獎勵商品 （1）一次進貨500件折扣5%； （2）一次進貨1000件折扣10%； （3）一次進貨2000件折扣20%； （4）進貨500件以上（包含500件）可以分期支付； （5）月銷量500件獎勵10件,2、渠道管理,第七部分：促銷策劃,1、免費試用 在商場里用小杯小量的形式免費給消費者試喝。,2、團購,3、抽獎促銷,短期促銷 項目一：公車廣告,公交車左側(cè)+尾部

18、固定廣告位“太陽雨套餐”發(fā)布：,第八部分：事件營銷策劃,事件營銷策劃將分為四步： 1、導(dǎo)入期事件營銷策劃 2、成長期事件營銷策劃 3、成熟期事件營銷策劃 4、衰退期事件營銷策劃,1、在中秋節(jié)來臨之際，“葛泉霸”推出了中秋敬老送祝?；顒?，給廣西的老領(lǐng)導(dǎo)、老革命、老文藝工作者送去了節(jié)日的問候和祝福。,導(dǎo)入期市場營銷策劃,2、天氣高溫炎熱，廣西新秀食品有限公司員工帶著“葛泉霸”野生葛根飲料，來到南寧市公安局交警支隊二大隊、七大隊以及武警自治區(qū)黨委警衛(wèi)中隊、南寧長湖路的水城建設(shè)工地，看望慰問工作在高溫一線執(zhí)勤的交警、武警戰(zhàn)士和堅守在工地的農(nóng)民工兄弟，并送去清涼飲料300多件，價值3萬余元。,3、與交警

19、部門聯(lián)手，共同定時宣傳醉酒駕駛的危害，特別是對還是兒童的群體加深宣傳醉駕的危害，運用一些略帶商業(yè)性的手法，讓兒童更加真誠關(guān)心自己的父親，使其能影響到其父輩，并把我們的形象和信息傳遞給他們的父輩。（一方面樹立起正面積極、用于承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)形象，為企業(yè)加分，另一方面培養(yǎng)下一代潛在消費者，強化這些潛在的消費者內(nèi)心的形象，使兒童在對其父輩的影響中更加的能突出本公司的正面形象）,4、與各地交警部門合作，對酒駕者嚴重者并嚴重妨礙公務(wù)進行共同強制醒酒管制，由本公司提供醒酒服務(wù)，為警民合作友好提供范例。（一方面既可以與政府部門有著密切的聯(lián)系，為以后可能會碰到需要政府部門幫忙時會好說話點；另一方面又可以以此

20、為噱頭，讓媒體對合作進行采訪，并同時可以宣傳產(chǎn)品的功效，）,圖為醒酒室,5、最搞畢業(yè)照展示，在各個大學(xué)校園展示這個學(xué)校的搞怪畢業(yè)照，讓畢業(yè)不再傷感，怎么搞的新意和創(chuàng)意？誰的是最好的？有參觀完的的評審打分并選出，任何人都可以參選，在進駐大學(xué)展示之前要與大學(xué)中的關(guān)系人員交流清楚，保證效果，（據(jù)了解，今年中國普通高校畢業(yè)生規(guī)模將達到660萬人。深化未來主流消費者的印象，潛移默化他們的消費理念）,成長期事件營銷策劃,1、發(fā)起每購買1罐葛泉霸就為山區(qū)的貧困學(xué)子捐助1角錢，（樹立起正面積極、用于承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)形象,2、 隨著中國經(jīng)濟日新月異的發(fā)展，也帶來了人類歷史上前所未有的、規(guī)模最大的人口流動。據(jù)統(tǒng)

21、計，在過去的十年中，流動人口接近1.5億?！傲羰貎和钡纳?、保護、教育發(fā)展問題已經(jīng)越來越凸顯出來；“留守兒童”問題關(guān)系到社會主義新農(nóng)村建設(shè)，關(guān)系到我國構(gòu)建和諧社會的大局。溫家寶總理發(fā)出了“同在藍天下，共同成長進步”的號召。并要求各級政府關(guān)心“留守兒童”的健康成長。 為此。我門將發(fā)起“關(guān)注留守兒童”的關(guān)愛行動，并與各愛心組織聯(lián)系，通過此次活動，引起社會各界人士對留守兒童的高度關(guān)注，引領(lǐng)更多的人去關(guān)心他們，愛護他們，讓他們和同齡人一樣，生活在一片愛的天空下。,成熟期事件營銷策劃,5月13日,海南省萬寧市第二小學(xué)校長陳某鵬與萬寧市房管局職員馮某松帶6名小學(xué)女生開房一事經(jīng)報道后，引起社會一片嘩然。全國網(wǎng)民都在義憤填膺的聲討海南開房案，而海南警方的的解說一直反反復(fù)復(fù)，引發(fā)網(wǎng)友熱議， 為此我們將可以組建一個律師團隊，并與女權(quán)組織、弱