準(zhǔn)增員對象的異議處理話術(shù).ppt

1、準(zhǔn)增員對象的異議處理話術(shù),增員金鑰匙,1、保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但沒有底薪，不穩(wěn)定 2、我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會做保險(xiǎn) 3、保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好 4、家里人反對我做保險(xiǎn) 5、很多熟人都買過保險(xiǎn) 6、有親戚朋友在做保險(xiǎn),增員中常見的異議,7、做保險(xiǎn)沒面子，要看別人臉色 8、做保險(xiǎn)拉不下面子來求人 9、做保險(xiǎn)太辛苦了 10、我口才不好，不合適做 11、不是永久性的工作，人情賣完就不能做了 12、保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒業(yè)績就得走人,增員中常見的異議,保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但沒有底薪，不穩(wěn)定,異議一：,參考話術(shù)一： 王先生，請問哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定，這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)上是沒有的，再說你所說

2、的穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會下崗還是單位永遠(yuǎn)不會倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？,參考話術(shù)二： 我想您一定同意，很多老板都是沒有底薪的，同樣的，沒有底薪的工作就是收入沒有上限的工作。您擔(dān)心沒有底薪的工作，生活沒有保障，是可想而知的，但請您看看那些業(yè)務(wù)員，他們進(jìn)公司的時(shí)候都沒有底薪，可是他們?nèi)匀贿^得很好，因?yàn)楣ぷ鞯谋Ｕ暇褪遣煌５墓ぷ?，從事保險(xiǎn)的推銷工作，您的收入可能很高，也可能是零，這兩者之間的差別全要看您是否真的做，所以您所應(yīng)該擔(dān)心的是您能不能認(rèn)真的工作，而不是有沒有底薪。,參考話術(shù)三： 如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定，我們公司有推銷流

3、程、銷售技巧的課程，教你如何從事保險(xiǎn)工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會不穩(wěn)定了，你本來只想賺五萬塊，結(jié)果卻賺了十萬，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。換句話說，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個(gè)人中在一年內(nèi)絕對會有一個(gè)人跟你買保險(xiǎn)。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險(xiǎn)，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險(xiǎn)；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。我想這個(gè)道理不僅在保險(xiǎn)業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。,

4、異議二：,我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會做保險(xiǎn),參考話術(shù)一： 是的，我當(dāng)時(shí)的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗(yàn)是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個(gè)月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！,參考話術(shù)二： 王先生你這人做起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗(yàn)的話，就不會拒絕做保險(xiǎn)了，是嗎？（等待回答） 其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從

5、前的病員及家屬談保險(xiǎn)?？梢詮闹卮蠹膊≌勂穑闫綍r(shí)有什么愛好？那你可以,參考話術(shù)三： 那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚嬜钚伦蠲赖膱D畫。我們公司會免費(fèi)提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！,異議三：,保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好,參考話術(shù)： 幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。走的人各有各的原因，既有工作懶散、責(zé)任心不強(qiáng)而遭淘汰的，也有經(jīng)過了壽險(xiǎn)工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。在保險(xiǎn)公司留下的人有他們的共性，那就是勤奮。給自己三個(gè)月的時(shí)間賭賭，賭贏了你可以改變自己的一生，賭輸了

6、也沒有什么損失，你說是嗎？,異議四：,家里人反對我做保險(xiǎn),參考話術(shù)一： 這是好事，反對你的人是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你、愛護(hù)你，這是你的福氣。這樣吧，今天晚上我到你家來認(rèn)識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？,參考話術(shù)二： 說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險(xiǎn)的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還

7、會失敗嗎？,異議五：,很多熟人都已經(jīng)買了保險(xiǎn),參考話術(shù)： 那恭喜您啊，因?yàn)橐呀?jīng)有業(yè)務(wù)員幫您給您的親戚做了培訓(xùn)，他們已經(jīng)很有保險(xiǎn)意識了，如果您做保險(xiǎn)的話，就只需要向他們補(bǔ)全保障，介紹合適的產(chǎn)品，幫他們把安全網(wǎng)加固、加大就行了。,異議六：,有親戚朋友在做保險(xiǎn),參考話術(shù)： 他做保險(xiǎn)，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個(gè)你認(rèn)識的他都剛好認(rèn)識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關(guān)系沒他好嗎？應(yīng)該不是吧！,異議七：,做保險(xiǎn)沒面子，要看別人臉色,參考話術(shù)一： 是的，有道理，哪一行業(yè)不需要看別人臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也

8、只有三、四次，但三、四次換來了客戶20年對我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？以我看，當(dāng)今社會還是有錢的人面子大，你說對嗎？,參考話術(shù)二： 你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。,異議八：,做保險(xiǎn)拉不下面子來求人,參考話術(shù)： 當(dāng)然面子是很重要，但是做保險(xiǎn)怎么拉面子的呢？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險(xiǎn)要拉那里呢？你想想，我賣你保單，你看我有沒有在

9、求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財(cái)務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？而且有時(shí)面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時(shí)是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會受人歡迎的!,異議九：,做保險(xiǎn)太辛苦了,參考話術(shù)一： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保險(xiǎn)不算辛苦的話，您是愿意做保險(xiǎn)的，是嗎？（等待回應(yīng)） 確實(shí)，別人休息的時(shí)候我們還有

10、工作，別人一天工作8小時(shí)，我們可能工作10小時(shí)，甚至16小時(shí)，但別人一小時(shí)得到的金錢回報(bào)往往23元，而做保險(xiǎn)每小時(shí)的回報(bào)能達(dá)到10元，20元甚至更多。 在這個(gè)世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應(yīng)的回報(bào)，象我們做保險(xiǎn)的同樣付出一小時(shí)，卻得到了別人幾倍，甚至十幾倍的回報(bào)，能算辛苦嗎？,參考話術(shù)二： 是啊，人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險(xiǎn)公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的工作！,參考話術(shù)三： 有一句話不知是否聽說過：“怕吃苦的人，苦一輩子，吃苦的人，苦一陣子，不怕苦的人，苦一下子。” 其實(shí)保險(xiǎn)工作就是前

11、一年比較辛苦一點(diǎn)，但第二年開始就有穩(wěn)定的收入，并逐年提升。如果我們現(xiàn)在做一天和尚撞一天鐘，這樣慢慢的積累，還不如抓緊時(shí)間，早日達(dá)到目標(biāo)，有更多的時(shí)間享受生活。,異議十：,我口才不好，不適合做,參考話術(shù)： 誠懇與熱心負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度比口才來得重，而好的口才也是經(jīng)由工作中漸漸訓(xùn)練出來的。我們在面對客戶時(shí)，只要抓住重點(diǎn)，確實(shí)說明保險(xiǎn)的好處、功用等等就可以，不用去煩惱口才的問題。,異議十一：,不是永久性的工作，人情賣完就不能做了,參考話術(shù)一： 不管是認(rèn)識或不認(rèn)識的人，如果我們介紹他結(jié)交一個(gè)朋友，當(dāng)他有不如意的時(shí)候，如生病、發(fā)生意外、年老退休，或不幸身故時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用、家庭生活、子女教育費(fèi)用等等。都由這位朋

12、友負(fù)擔(dān)，您認(rèn)為擔(dān)任此一介紹工作是賣人情嗎？除非是根本不了解這個(gè)朋友。所以說從事保險(xiǎn)的工作就是將這一位患難之交介紹給每一個(gè)家庭，是一份很崇高的社會福利工作，您難道不認(rèn)為它是一份永久性的工作嗎？,參考話術(shù)二： 無論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系，都不會是永久性的工作，因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險(xiǎn)是什么，那么我們只能靠人情賣保險(xiǎn)，但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度，告訴您什么是保險(xiǎn)，它的功用和意義以及推銷方法，讓您成為保險(xiǎn)的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險(xiǎn)，更使保險(xiǎn)成為您的終身事業(yè)。,參考話術(shù)三： 推銷保險(xiǎn)的對象不限于現(xiàn)在認(rèn)識的人，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是人人所

13、需要的，如果您對保險(xiǎn)功能了解的話，每個(gè)人都是您推銷的對象，您也就不必靠人情賣保險(xiǎn)，而且一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)人員，他的客戶有百分之八十以上是從事保險(xiǎn)工作以后才認(rèn)識的，只要您愿意，我們會教您如何去尋找那百分之八十的客戶，使保險(xiǎn)成為您的終身事業(yè)，X時(shí)間，我們公司有訓(xùn)練班，您方不方便來參加？,異議十二：,保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒業(yè)績就得走人,參考話術(shù)一： 一家商店或公司若因?yàn)椴欢?jīng)營方法，資金不足，產(chǎn)品不合市場需要或疏于經(jīng)營而導(dǎo)致停業(yè)，這種情況，您認(rèn)為是命該如此還是現(xiàn)實(shí)所造成的？每一個(gè)從事壽險(xiǎn)推銷工作的人，都是保險(xiǎn)的銷售代理商，我們告訴您經(jīng)營的方法，您也不必?fù)?dān)心資金不足，而保險(xiǎn)又是生活必需品，絕對符合市場的需要，只要肯用心努力去做加上我從旁輔導(dǎo)，根本不怕沒有業(yè)績，基于以上的認(rèn)識，您認(rèn)為沒有業(yè)績就得走人是保險(xiǎn)公司的現(xiàn)實(shí)還是自己疏于經(jīng)營的結(jié)果？,參考話術(shù)二： “天底下絕對沒有不勞而獲的事”，尤其是保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，您想得到多少報(bào)酬，就得付出多少努力，業(yè)績的有無完全決定于您是否勤于工作，身為一個(gè)保險(xiǎn)代理商沒有業(yè)績，不是保險(xiǎn)公司要您走路，而是您自動停止?fàn)I業(yè)。,參考話術(shù)三： 某某先生，您說的沒錯(cuò)，保險(xiǎn)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的行業(yè)，