《海外客戶(hù)培訓(xùn)》PPT課件.ppt

1、外貿(mào)企業(yè)如何開(kāi)拓海外市場(chǎng),山東漢邦紙業(yè)有限公司 出口部,希望集團(tuán)劉永好說(shuō)：,開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)， 首先你必須在國(guó)內(nèi)形成有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，核心競(jìng)爭(zhēng)力首先有一個(gè)較好的機(jī)制，比如在菲律賓建工廠，我們就跟當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)合作，讓他占股權(quán)，因?yàn)樗煜ぎ?dāng)?shù)氐那闆r。 第二人才，海外拓展除了我們自身要派一些人去外，更重要的我們要培育一些人才，培育適合國(guó)際化的、會(huì)講當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言、熟悉當(dāng)?shù)氐姆?、有管理能力和?jīng)驗(yàn)，還要有敬業(yè)精神的人才。我們菲律賓工廠請(qǐng)了一個(gè)臺(tái)灣人做總經(jīng)理，他是學(xué)飼料、畜牧的碩士生，在菲律賓工作6年，做總經(jīng)理。而且他人也比較年輕，我們讓他占了20多的股權(quán)，有人說(shuō)你放心嗎？我想什么叫放心，什么叫不放心？當(dāng)他自己

2、利益跟這個(gè)公司緊密結(jié)合時(shí)是放心的，因?yàn)樗?0多的股權(quán)，我相信他會(huì)努力做，這是機(jī)制的設(shè)計(jì)。 第三還是技術(shù)，我們有沒(méi)有這種能在國(guó)際市場(chǎng)上能站穩(wěn)腳跟能跟國(guó)外大公司競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)，這很重要 。,幾個(gè)要考慮的方面,外貿(mào)從業(yè)人員 產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解 客戶(hù)和特定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),外貿(mào)從業(yè)人員、開(kāi)拓市場(chǎng)人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì),比較好的外語(yǔ)能力 容易與人接觸，愿意開(kāi)拓，其中最重要的是堅(jiān)持不懈 很好的了解信息的需要性 了解有關(guān)的重要信息源 ，如對(duì)產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過(guò)程、成本計(jì)算、運(yùn)輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢(xún)功能的能力 具有較強(qiáng)的分析能力 熟練掌握國(guó)際貿(mào)易的操作規(guī)程和國(guó)際慣例 了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗商業(yè)習(xí)俗.d

3、oc,產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解,知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤(rùn)空間，如果客人要求降價(jià)，可以降價(jià)的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié) 質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提 為你的產(chǎn)品選擇市場(chǎng)和特定買(mǎi)家 國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格定位 -了解市場(chǎng)的批發(fā)/零售價(jià)差-一般零售店的價(jià)格是進(jìn)價(jià)成本的一倍 -了解市場(chǎng)的進(jìn)口/批發(fā)的價(jià)差-一般批發(fā)商賣(mài)給零售商時(shí)毛利通常在20%以上 -一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價(jià)是其進(jìn)貨價(jià)的2.5倍以上,如何開(kāi)拓海外市場(chǎng),尋求客戶(hù)的渠道有很多種，從原來(lái)的參加海外展會(huì)，聯(lián)系對(duì)外貿(mào)易推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國(guó)外買(mǎi)家采購(gòu)配對(duì)會(huì)，直至尋求市場(chǎng)等

4、。,一、 第一種方法：通過(guò)朋友找客戶(hù),通過(guò)朋友介紹尋找客戶(hù)其優(yōu)勢(shì)在哪里？ 通過(guò)熟人朋友介紹認(rèn)識(shí)，總會(huì)比對(duì)完全陌生一無(wú)所知的人多一些信任，對(duì)其背景也有一定的了解，可以有針對(duì)性地抓住重點(diǎn)，有利于進(jìn)一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過(guò)思考，在分析具有可能性的前提下，下會(huì)向當(dāng)事人引薦或推介。對(duì)外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)，通過(guò)這種式很多時(shí)候可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽業(yè)務(wù)的階除段，從而避免將很多時(shí)間和精力浪費(fèi)在盲目搜索，猜測(cè)和試探上面。 那又如何著手，怎樣才通過(guò)過(guò)朋友找到客戶(hù)呢？關(guān)鍵點(diǎn)就是通過(guò)朋友達(dá)到對(duì)有價(jià)值信息的收集并應(yīng)用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。,如何維持和朋友的聯(lián)系,首先，必須保證和朋友有經(jīng)常

5、性的真誠(chéng)的溝通和交流。 個(gè)人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要。在專(zhuān)業(yè)素質(zhì)上，應(yīng)有扎實(shí)的基礎(chǔ)和豐富的背景經(jīng)驗(yàn)作支撐。在心理上保持允許的自信去面對(duì)朋友（包括其公司專(zhuān)業(yè)人士）或者其引薦的潛在客戶(hù)，并且需要對(duì)潛在客戶(hù)有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)判斷能力。而在個(gè)人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。 要保證對(duì)朋友的尊重和互利。不要總是對(duì)對(duì)方談?wù)撟约合胍裁?，也一定要從對(duì)方角度出發(fā)，考慮到對(duì)方的心理需求和利益，不能讓朋友因?yàn)閹椭愣蛊湓谛睦砩匣虿皇乾F(xiàn)實(shí)中遭遇困難或損失。更不能不合情理地強(qiáng)人所難。,一是要讓朋友體會(huì)到你的“人情味”。不要讓朋友覺(jué)得你不替他考慮而是在利用他。避免將兩個(gè)人溝通的過(guò)程絕對(duì)商業(yè)化。否則雖然說(shuō)是公私分明，朋友

6、間感情上可能還是難以接受，龍其是第一次合作，萬(wàn)一出現(xiàn)矛盾就會(huì)拋開(kāi)朋友情面互相攻擊，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合適的時(shí)候表示朋友間的慰問(wèn)和關(guān)心。 二是要尊重朋友意見(jiàn)。沒(méi)有人是喜歡受指使的。在我們有不同想法時(shí)，不要要求他非得怎么做，而是以建議或提問(wèn)的方式讓他自己去思考。同時(shí)自己也可以再次反思，因?yàn)榕笥芽赡茉谶@個(gè)方面比我們更了解，比如他的產(chǎn)品和有關(guān)問(wèn)題的解訣方法，從而我們可以學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)避免了爭(zhēng)論和得不償失的可能。 最后要提醒的是，通過(guò)朋友找客戶(hù)，在友誼之外，需要反復(fù)確認(rèn)朋友介紹的客戶(hù)的可信度，信用保障等方面，因?yàn)榕笥芽赡苡袝r(shí)候也只是片面了解對(duì)方。要

7、考察該客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)背景，觀察其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力，價(jià)格，付款條件，交貨方式等要素的關(guān)注程度和具體要求。與其簽訂合同時(shí)一定要協(xié)商一致好，合同條款需明晰，然后嚴(yán)格按章辦事，以順利完成交易。孫子曰“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利?！?有關(guān)的提醒和注意提示只是針對(duì)大多數(shù)情況，還需專(zhuān)業(yè)人士在實(shí)踐中具體情況具體分析。,二、通過(guò)搜索引擎尋找客戶(hù),方法1：Importers方法操作方法：在Google中輸入產(chǎn)品名稱(chēng)+importers。例如：MP3 player+importers小技巧：可以用importer替代importers還可以在GOOGLE在不同的國(guó)家搜。例如。WWW.GOOGLE.COM.

8、UK WWW.GOOGLE.COM.CA 方法2 關(guān)鍵詞上加引號(hào)操作方法：搜索“產(chǎn)品名稱(chēng) importer”或者“產(chǎn)品名稱(chēng) importers”，在鍵入時(shí)將引號(hào)一起輸入。 方法3 : 產(chǎn)品Price 方法操作方法：搜索Price+產(chǎn)品名稱(chēng)輸入glasses price,通常能找到很多客戶(hù)在b2b網(wǎng)站上要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)的inquiry信息，順著這個(gè)信息能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的信息,方法4 ：國(guó)家名稱(chēng)限制方法操作方法：在前面3種方法的基礎(chǔ)上加入國(guó)家名稱(chēng)限制,你就可以找到某個(gè)特定市場(chǎng)的特定客戶(hù). 方法5：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法操作方法：產(chǎn)品名稱(chēng)+關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱(chēng)原則上每種產(chǎn)品都有銷(xiāo)售上的相關(guān)產(chǎn)品。比如你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品英文名為glas

9、ses，如果某個(gè)進(jìn)口商進(jìn)口glass,那么很大程度上還會(huì)進(jìn)口lens或者frame的話(huà)，我們稱(chēng)lens and frame為glass的緊密相關(guān)產(chǎn)品。那么嘗試在搜索引擎中輸入glasses and lens (實(shí)際輸入時(shí)，不用引號(hào))，這時(shí)的結(jié)果相關(guān)性網(wǎng)網(wǎng)大大增強(qiáng)，而且有時(shí)就能發(fā)現(xiàn)一些目標(biāo)客戶(hù)。關(guān)于相關(guān)產(chǎn)品，還可以定位為眼鏡的不同型號(hào)產(chǎn)品，同系列產(chǎn)品等； 操作方法6：搜索產(chǎn)品名稱(chēng)后，查看搜索結(jié)果右側(cè)廣告 ，可以發(fā)現(xiàn)一些有用的信息。,二、通過(guò)搜索引擎尋找客戶(hù),方法7 market research方法操作方法：產(chǎn)品名稱(chēng)+market research另外可以發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品glasses的市場(chǎng)行情，有

10、時(shí)試試glasses marketresearch或者glasses marketchange也有用處。 方法8輸入Productlist+ glasses或者Catalog+ glasses,結(jié)果的網(wǎng)頁(yè)通常就是某個(gè)glasses經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)，如果他們賣(mài)眼鏡的話(huà)，并且他們不是生產(chǎn)商的話(huà)，毫無(wú)疑問(wèn)極有可能就是一個(gè)目標(biāo)客戶(hù) 方法9 :著名買(mǎi)家法操作方法：產(chǎn)品名稱(chēng)+你的行業(yè)里面著名買(mǎi)家的公司簡(jiǎn)稱(chēng)或者全稱(chēng),幾個(gè)查找買(mǎi)家的網(wǎng)站。,manta美國(guó)公司的詳細(xì)資料，包括聯(lián)系信息,網(wǎng)址,公司的主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和員工人數(shù),還有聯(lián)系人姓名 bigbook美國(guó)公司查詢(xún) maqguide墨西哥企業(yè)搜索、 indiaye

11、llowpages印度黃頁(yè)、 indiarubberdirectory印度買(mǎi)家 Sulekhab2b 全球印度裔最大的b2b,可以免費(fèi)注冊(cè)發(fā)布商品信息的國(guó)外貿(mào)易網(wǎng)站，針對(duì)性較強(qiáng),（韓）（法國(guó)） （美）（馬來(lái)西亞）（印度尼西亞） （印度） （越南） （英） http:/www.e-（克羅地亞）, 、.uk/、 、http:/www.tag-、,比較容易見(jiàn)效的網(wǎng)站, www.EC www.made-in- ,尋找外貿(mào)客戶(hù)郵箱,1） 英文界面，可以按照國(guó)家搜索 2）可以按照地區(qū)搜索，對(duì)于不知道國(guó)家名稱(chēng)的那些地區(qū)很好用，而且可以把格式定義為html格式，這樣就可以提

12、高打開(kāi)的效率了。但是對(duì)于亞洲就不太好了，因?yàn)樗阉鞯教嗟闹袊?guó)的B2B網(wǎng)站的，建議與google、yahoo配合使用 3）有的客戶(hù)網(wǎng)站，沒(méi)有郵箱地址，只有一個(gè)feedback表格讓你填，你可以用下面方法找到客戶(hù)的有效郵箱（以為例）在google中輸入“ email”進(jìn)行搜索，結(jié)果中就可以看到很多連接，不用打開(kāi)，看有郵箱地址，粘貼過(guò)來(lái)可以了,4） google圖片搜索方法：進(jìn)入英文google，點(diǎn)擊image， 然后在地址欄中輸入產(chǎn)品名稱(chēng)，就會(huì)出來(lái)很多圖片，如果圖片和自己的產(chǎn)品一樣，再判斷下面的網(wǎng)址是不是公司的網(wǎng)址，把公司網(wǎng)址粘貼到新的internet地址欄中打開(kāi)，發(fā)信。 5）B2B使用方法找tr

13、ade lead，找到客戶(hù)的公司名稱(chēng)，然后放到google里面搜索公司網(wǎng)址，再找郵箱 。 6）注冊(cè)世界買(mǎi)家網(wǎng)，注冊(cè)成為正式會(huì)員，不花錢(qián)，而且是政府辦的，一個(gè)月可以查看150家世界買(mǎi)家，上面的基本是最終用戶(hù)。 以上這些,都需要外貿(mào)業(yè)務(wù)人員自己摸索(肖的實(shí)例),三、通過(guò)展會(huì)尋找客戶(hù),美國(guó)大大小小的展覽會(huì)召開(kāi)極為頻繁，在全國(guó)范圍內(nèi)，每星期都有不同規(guī)模和不同行業(yè)展覽會(huì)。這些展覽會(huì)對(duì)于美國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)也相當(dāng)重要。無(wú)論公司的大小，這是他們拓展銷(xiāo)售網(wǎng)，接觸平時(shí)人力所不能及的客戶(hù)，樹(shù)立品牌形象的最佳場(chǎng)合。 展覽會(huì)有地區(qū)性的，全國(guó)性的，和國(guó)際性的。如每年在曼哈頓的國(guó)際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費(fèi)品展，都是相當(dāng)有

14、影響力的，也是以往中國(guó)企業(yè)參加最多的展覽會(huì)。參加這種國(guó)際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠家，相關(guān)設(shè)備及原材料供應(yīng)商和大型出口商，買(mǎi)方，即大多數(shù)觀展者，來(lái)自于大的批發(fā)商，進(jìn)口商，零售連鎖商和有關(guān)采購(gòu)機(jī)構(gòu),參展的關(guān)鍵,1選定和選對(duì)展覽會(huì)對(duì)于中國(guó)廠家來(lái)說(shuō)很重要。 關(guān)鍵在于對(duì)展覽會(huì)組織者的了解和展會(huì)性質(zhì)的了解。主辦者的業(yè)務(wù)歷史和能力在很大程度上決定著展覽會(huì)的成功與否，如參展人數(shù)的多寡，展館地點(diǎn)的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響中國(guó)參展者的利益。由于美國(guó)各個(gè)行業(yè)都存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，一般來(lái)說(shuō)，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業(yè)者了。主辦者的聲譽(yù)可向同行或其他咨詢(xún)組織打聽(tīng)出來(lái)，最好是利用國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)出口商

15、會(huì)，一般他們提供的展會(huì)信譽(yù)比較好，對(duì)買(mǎi)家有一定的吸引力。,2 展前準(zhǔn)備和計(jì)劃 ：,知道這是個(gè)什么樣的展覽會(huì)，去銷(xiāo)售高價(jià)產(chǎn)品還是低價(jià)產(chǎn)品？，是去推銷(xiāo)新產(chǎn)品還是關(guān)注現(xiàn)有庫(kù)存？要預(yù)先考慮如何吸引參觀者，如何應(yīng)付場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)付同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)付顧客殺價(jià) 突出展臺(tái)形象，使其在整個(gè)展館中有吸引力。即從遠(yuǎn)距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標(biāo)識(shí) 預(yù)先確定重點(diǎn)突出哪種產(chǎn)品，或重點(diǎn)測(cè)試哪種產(chǎn)品。如何使它醒目，以達(dá)到促銷(xiāo)和測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)的目的,3 具體的參展注意事項(xiàng),加入專(zhuān)業(yè)性的進(jìn)出口商會(huì)和由商會(huì)組織的展會(huì), 可以得到提供采購(gòu)商信息的服務(wù),還可以通過(guò)他們申請(qǐng)小企業(yè)參展會(huì)用補(bǔ)貼. 樣品和小

16、禮品準(zhǔn)備。如果他們需要提前郵寄或運(yùn)輸?shù)綀?chǎng)館，就要算好時(shí)間。 詳細(xì)產(chǎn)品目錄。包括圖片，規(guī)格，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量認(rèn)證等具體信息。公司簡(jiǎn)介對(duì)于中國(guó)公司來(lái)說(shuō)更是必不可少。避免一些大而空的話(huà)，用實(shí)際數(shù)據(jù)和時(shí)間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，及與海外打交道的經(jīng)驗(yàn)。另外還要準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)單但信息明確的主打產(chǎn)品的小宣傳單，并要易于發(fā)放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。 編制預(yù)算表。價(jià)格表，定單表，咨詢(xún)登記表等。 制定銷(xiāo)售規(guī)則。如最低采購(gòu)量，價(jià)格浮動(dòng)和幅度，付款條件等。,向已有客戶(hù)發(fā)出邀請(qǐng)。告訴他們你的攤位號(hào)，歡迎他們前來(lái)會(huì)面。 確定是否舉行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。確定必要的主持人，產(chǎn)品介紹內(nèi)容

17、，哪種熒屏展示，其他相關(guān)用品如座椅的放置，小贈(zèng)品贈(zèng)送等都是細(xì)節(jié)之內(nèi)的考慮 參加展會(huì)應(yīng)該注意的五大因素.doc 廣交會(huì)的客戶(hù)資源。 廣交會(huì).doc 很多貿(mào)易公司尋找客戶(hù)可能都是通過(guò)在網(wǎng)上搜索然后不斷以郵件炮轟客戶(hù)的方式來(lái)爭(zhēng)取訂單的。但是，首先炮轟客戶(hù)的是上百上千的廠家，客戶(hù)早就厭煩了；其次，我們發(fā)出的郵件可能早被當(dāng)成垃圾郵件過(guò)濾掉了；第三，就算跟到了客戶(hù)，也可能只是一個(gè)幻影，轉(zhuǎn)眼即逝。所以，我認(rèn)為直接從廣交會(huì)展會(huì)上獲得的客戶(hù)資源是比較可靠的。想想看，如果不是真的很需要那類(lèi)產(chǎn)品、不是真的很關(guān)注中國(guó)的東西，老外為什么要花那么多時(shí)間跟金錢(qián)跑到大老遠(yuǎn)的中國(guó)來(lái)？因此，能否在展會(huì)上給客戶(hù)留下深刻印象，充分體

18、現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該決定了是否邁出了成功的一步。,溝通。有了客戶(hù)資源，不等于客戶(hù)就是我們的。展會(huì)上那么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶(hù)是大家共享的。所以，就要靠自己的溝通技巧與跟單能力了。首先要分清楚，哪些是主要客戶(hù)、哪些是潛在客戶(hù)、哪些是待開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，然后要及時(shí)補(bǔ)材料。 一份簡(jiǎn)單的感謝信附帶自己產(chǎn)品的介紹是展會(huì)后必須發(fā)給客戶(hù)的。通常，前1、2封郵件過(guò)去客戶(hù)沒(méi)有回，過(guò)1到2個(gè)星期后，再發(fā)第3封郵件禮貌的咨詢(xún)客戶(hù)為什么沒(méi)有回復(fù)郵件，之后就不再發(fā)信過(guò)去，但是，每到公司有新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新價(jià)格或有新展會(huì)信息的時(shí)候，我都會(huì)發(fā)郵件過(guò)去通知客戶(hù)，因?yàn)檫@是客戶(hù)感興趣的咨詢(xún)。與客戶(hù)開(kāi)始了首次合作之后，就堅(jiān)持以“誠(chéng)信”、“耐心

19、”、“理解”的原則與客戶(hù)溝通。,售后服務(wù)。對(duì)于客戶(hù)而言，這個(gè)太重要了。尤其是中國(guó)是劣質(zhì)、仿冒產(chǎn)品的出口大國(guó)，很多客戶(hù)都擔(dān)心便宜買(mǎi)到賠錢(qián)貨，所以，在售后服務(wù)這塊，越是空白的廠家面臨的困難就越多。售后服務(wù)方面，除了要廠家的支持外，自己跟單也要做好。不管多忙，貨物發(fā)出后一定要定期跟蹤客戶(hù)的使用情況，遇到質(zhì)量問(wèn)題了，一定要正面面對(duì)并及時(shí)采取措施。這樣，一份定期的“顧客反饋調(diào)查表”就必不可少了,而且要持之以恒。要讓客戶(hù)買(mǎi)得開(kāi)心，用得放心，與我們合作安心。,個(gè)人的魅力與能力。不知道對(duì)不對(duì)，只要會(huì)外語(yǔ)的都能做外貿(mào)，但是不是所有做外貿(mào)的都適合做外貿(mào)。因此，個(gè)人魅力與能力對(duì)自己能否成功有很大的影響。這涉及到自己

20、與上司的關(guān)系，沒(méi)有上司的支持，工作很難發(fā)揮到理想狀態(tài)；自己與公司其他部門(mén)的關(guān)系，沒(méi)能與生產(chǎn)部在品質(zhì)、交貨期、售后服務(wù)等方面充分協(xié)調(diào)好，自己就是有再?gòu)?qiáng)的業(yè)務(wù)能力，也會(huì)想悶葫蘆一樣，有氣無(wú)處出；自己與財(cái)務(wù)部門(mén)的關(guān)系，涉及到匯款、匯率、帳目、出貨明細(xì)等，如果跟財(cái)務(wù)溝通不理想，真的是很郁悶的事情。,找到客戶(hù)后如何聯(lián)系，維持客戶(hù)？,找到客戶(hù)后或是收到客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)后就一步就是和客戶(hù)的聯(lián)系了 開(kāi)發(fā)客戶(hù)難,其實(shí)跟蹤客戶(hù)也是一個(gè)重要的課程, 客戶(hù)跟蹤要點(diǎn)： 1：聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時(shí)間內(nèi)過(guò)于頻繁。注重實(shí)效性，追蹤不要 間隔太長(zhǎng)。 2：聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 3：鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出他們

21、的疑慮，不要輕易向客戶(hù)許諾。經(jīng)常向客戶(hù)通報(bào)市場(chǎng)和公司的利好信息。 4：每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶(hù)追蹤時(shí)，他們的情況或需求可能會(huì)不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶(hù)的現(xiàn)狀，在與客戶(hù)聯(lián)系的同時(shí)，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時(shí)地提醒你如何繼續(xù)跟進(jìn)。,5：無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。 6：在追蹤、拜訪客戶(hù)之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)，應(yīng)事先了解該客戶(hù)記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶(hù)姓名、年齡、職業(yè)及需求、詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)，如：解答客戶(hù)的提問(wèn)，合理的托詞，關(guān)心近況。 7：打追蹤電話(huà)前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序

22、、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆、親切。 8：營(yíng)銷(xiāo)人員要充分自信，要有耐心。,直接開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶(hù)細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng),1、 業(yè)務(wù)本身要對(duì)外貿(mào)及產(chǎn)品了解。 2、 拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。 3、 搜索專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS， 圖片一并貼上去。 多多撒網(wǎng)。 這些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站前面已經(jīng)提到過(guò)，可一一宣傳。 同時(shí)可以通過(guò)國(guó)外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競(jìng)爭(zhēng)力并減低成本，如果他不懂進(jìn)口您可以專(zhuān)業(yè)知識(shí)引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助 。 4、 在網(wǎng)站上搜索買(mǎi)主，搜索的時(shí)候要看其公司的實(shí)力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER， 如果確實(shí)有類(lèi)似產(chǎn)品并有長(zhǎng)期在線的話(huà)，抄下其電話(huà)傳真地址，等在

23、筆記本上清楚注明此客戶(hù)所感興趣的產(chǎn)品。 同時(shí)通過(guò)網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢(xún)盤(pán)。,5、 隔天若無(wú)回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話(huà)過(guò)去， 問(wèn)問(wèn)其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡(jiǎn)單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER 和傳真，如果沒(méi)有收到的話(huà)可以再發(fā)，并要求客戶(hù)告訴EMAIL 地址，電話(huà)就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話(huà)的供應(yīng)商。 并最好多附一些產(chǎn)品圖片。 6、 有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，當(dāng)天報(bào)出。不能報(bào)出的都應(yīng)告訴客人原因并說(shuō)明明天或后天報(bào)出，最好要求寄原樣以便報(bào)得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜Α?7、 報(bào)價(jià)的時(shí)候初次切記不要報(bào)天價(jià)，報(bào)最合理的價(jià)可探客人的底細(xì)。 8、 任何時(shí)候都和客人說(shuō)

24、我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報(bào)價(jià)的時(shí)候。當(dāng)然這并不真是說(shuō)說(shuō)就行的?？腿藢?duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。并且要隨時(shí)提供建議或選擇給客人參考。 通?？腿硕紩?huì)很喜歡，畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，如果工廠有難度的話(huà)而不說(shuō)明也不解決的話(huà)那接了單也做不下去。而解決要趁早。,9、 在寄樣品的時(shí)候要同時(shí)寄不同規(guī)格、不同價(jià)格的樣品，最好高、中、低三種都有，附上價(jià)格以供客人選擇。 開(kāi)發(fā)的時(shí)候隨時(shí)都有變所以多附上不同的東西以增加機(jī)會(huì)。 并提高您的專(zhuān)業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)。 比如說(shuō)做服裝： 如果客人說(shuō)我要想很便宜的，那在做一個(gè)樣品的時(shí)候我門(mén)可以找更便宜的料做色卡并編號(hào)給客人附上，報(bào)價(jià)的時(shí)候以編號(hào)報(bào)就可以了。

25、 如果客人喜歡高檔的東西那我們可以在指定的情況下做樣品，同時(shí)找一個(gè)認(rèn)為很有市場(chǎng)潛力的東西附上， 如果客人的設(shè)計(jì)稿或原樣有一些技術(shù)問(wèn)題或影響功能及美觀，或成本會(huì)更高的話(huà)，我們可以會(huì)參照原樣做一個(gè)，并做一個(gè)更經(jīng)濟(jì)的并漂亮給客人參考并說(shuō)明情況。,客戶(hù)是怎么來(lái)的？,1、客戶(hù)是找來(lái)的 找客戶(hù)的方法有很多： 1）從搜索引摯上找 2）從B2B網(wǎng)站上找 3）外貿(mào)論壇或博客上找 bbs.FOBS 4）從展會(huì)上找 5）從黃頁(yè)上找，網(wǎng)上黃頁(yè)和普通的黃頁(yè) 6）綠頁(yè)上找 7）從朋友介紹 8）從各國(guó)的參贊處得來(lái) 9）從海關(guān)的資料得來(lái)的,2、客戶(hù)是請(qǐng)來(lái)的 1）當(dāng)有展會(huì)的時(shí)候，請(qǐng)客戶(hù)到展位上去參觀。 2）平時(shí)則可以邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)看廠 3、客戶(hù)是拉來(lái)的 展會(huì)上，過(guò)往客戶(hù)有可能不會(huì)注意你，也可能走的急，從你的展位飄過(guò)，不會(huì)停留，這樣你可以主動(dòng)跟他打招呼，請(qǐng)他進(jìn)你們的展位參觀。這樣機(jī)會(huì)會(huì)多很多。,4、客戶(hù)是撿來(lái)的,在展會(huì)休息的廣場(chǎng)、餐廳等地，你可以帶上你的產(chǎn)品目錄和名片，簡(jiǎn)單的打個(gè)招呼，遞上你的名片，和目錄。 可以多換回幾張名片，和撿到一些客戶(hù)。前提是不要讓人覺(jué)得你很煩。 還可以在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不遠(yuǎn)的地方，看到一些客戶(hù)主動(dòng)打招呼，并給目錄和名片，換取客戶(hù)的名片。,5、客戶(hù)是纏來(lái)的,記住四點(diǎn)： 1）客戶(hù)不會(huì)輕易的下單 2）客戶(hù)有固定的供應(yīng)商 3）客戶(hù)是在考驗(yàn)?zāi)?4）客戶(hù)不熟悉