強化營銷技巧(葉總).ppt

1、2020/10/10,1,強化營銷技能實務,2020/10/10,2,顧客滿意的要素,2020/10/10,3,顧客想得到什麼,Workshop：,2020/10/10,4,對於顧客想得到的東西而我們沒有做到的，請你寫下改善措施,2020/10/10,5,優(yōu)秀營銷人員應具備的能力要素,2020/10/10,6,一、銷售前的準備與計劃,（一）、目標的確定： 1、銷售目標： 是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。 2、行政目標： 是否需要收回帳款；是否有投訴或諮詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。,2020/10/10,7,（二）、客戶的選擇： 1、選擇客戶依據(jù)： 應選擇那些

2、在同行裏受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,8,2、客戶等級劃分的依據(jù) 應根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)路的覆蓋範圍，對客戶進行等級劃分。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，並列出順序名單。,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,9,3、 M、A、N法則 一般可以將準客戶劃分爲三級： A級-最近交易的可能性最大； B級-有交易的可能性，但還需要時間； C級-依現(xiàn)狀尚難判斷。,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,10,

3、判斷A級客戶的M、A、N法則如下： M（MONEY）: 即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要瞭解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行爲。 A（AUTHORITY）： 即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,11,N（NEED）： 即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。不過“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務主管是去適應需求，而專業(yè)的業(yè)務員職責不在於只顧客需要與否，而在於刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開

4、發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,12,（三）、行動計劃的制定： 每個業(yè)務主管都管理和控制著一個銷售區(qū)域。爲了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮並計劃行程， 具體步驟如下： 1、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C三級： A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日裏也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。 B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出於其數(shù)目較“A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應減少； C級客戶：應安排在第三個星期出訪。,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,13,第四個星期應將你的精力集中

5、于客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。 當然，銷售主管也可以據(jù)實情安排ABC客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，也有C級客戶，但無論怎樣安排，銷售主管應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,14,2、出訪頻率及形式： 作爲銷售主管，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售主管的銷售重點應集中於那些“銷出”迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售主管必須以定點巡迴的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不

6、斷客戶服務達成我們銷售目標的實現(xiàn)。,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,15,3、增加出訪比率： 每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務主管選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,16,（四）、制定行動計劃的注意事項 ： 面對不同的顧客時不只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面： 1、要有某些特別的提案。 必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案?！?2、你不能光靠普通的商品說明。 你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。 WORKSHOP:

7、請制定一份提高A客戶銷售額的行動計劃,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,17,當你準備好這份特別銷售計劃後，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子裏想一下下這些事情： 1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的産品感到滿意，並對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。 2、設想一下會發(fā)生的事情： 、想像自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 、想像自己的産品、服務或建議的優(yōu)越性，並想像如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。 、想像一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。 、

8、想像自己的願望也實現(xiàn)了，這就是在輕鬆的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,18,（五）、成功邀約的五個法則： 成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者爲此總結(jié)了五個法則，它可成爲行銷者的階梯。 1、電話邀約 2、當面邀約 3、強勢邀約 4、態(tài)度誠懇 5、口氣親切,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,19,（六）、制定自己的標準說法： 現(xiàn)在我們要研究的並不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。這就要事先編好“說法”的大要，在推銷上我們稱之爲“標準說法”。 怎樣編造“標準說法”？ 1、先寫出來再說。

9、 2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是 參考有關的書籍，將它做適度的修正。 3、練習。,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,20,（七）、訪前準備： 1、物品準備： 含産品樣品、公司及産品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱爲拜訪包。 2、資訊準備： 主要爲客戶方面的資訊，同時還包括競爭産品 方面的資訊，知已知彼，才能有的放矢。 3、形象及心態(tài)準備： 訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,21,（八）、行銷時運用謀略技巧 ： 曾有人說過

10、這樣一句話：“如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運用謀略。”謀略就是“出其不意，攻其不備?！?一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,22,1、欲擒故縱謀略 2、激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。 “有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因爲貴沒買”。 （1）使用激將法要看準物件 （2）使用激將法言辭要有講究 （3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 3、事例啓迪謀略 4、借“磚”敲門謀略 “我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你?！?一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,23,5、借名釣利謀略 所謂借名釣利

11、謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。 20年代，洋煙霸佔中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。後來，公司經(jīng)理靈機一動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。 6、幽默談諧謀略 幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略， 在10個光禿禿的頭上寫上“R.k.d生髮劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。,一、銷售前的準備與計劃,2020/10/10,24,二、初步接觸技巧,1、獨特的接觸技巧 任何銷售主管都能使用別具一格的推銷技巧，

12、使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做後盾。首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。 實例之一：提供創(chuàng)意,2020/10/10,25,2、如何吸引準顧客 一個銷售主管要成功地完成推銷，必須要做到在見面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。 （1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的 好處?！?（2）、向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。 （3）、答應幫助他解決面對的困難，藉以建立橋梁。 （4）、告訴他“某些資訊”。 （5）、讓對方看到自己的姓名。,二、初步接觸技巧,2020/10/10,26,3、珍惜最初的6秒鐘 年輕人經(jīng)

13、常說的,*某和*某是一見鍾情之類的話,所謂的一見鍾情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。這種印象主要來自於人的眼睛，而無需通過語言。 （1）、瞭解目光的禮節(jié)： 要正確使用目光，首先得瞭解它的禮節(jié)。 目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因 民族和文化而異。,二、初步接觸技巧,2020/10/10,27,（2）、注意目光的焦點： 有關專家認爲，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對於你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會産生不同的影響。 如果是商談工作、洽談業(yè)務、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應看著對方什麼部位？ 如果是舞會以及各種類型的友誼集會，你的眼睛應看著對方什麼部位？ 要提醒你注意

14、的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方_和_之間的部位，尤其是_周圍，這個部位只有戀人才合適。,二、初步接觸技巧,2020/10/10,28,4、開場白要得體： 在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習慣于這樣：“先生，你需要嗎？”這是最常見的錯誤的問話方式。 下面舉個突例，希望你能從中得到啓發(fā)： 貝爾那.拉弟埃是“空中汽車”飛機製造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是在他生日那天向他的出生地印度推銷飛機。這是件棘手的任務，因爲這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了，他的第一句話是什麼？,二、初步接觸技巧,20

15、20/10/10,29,5、巧妙選擇問候語 例：被美國人譽爲“銷售大王”的霍伊拉先生得到了梅依百貨公司廣告代理權(quán)。 “凡是能引起對方興致的話題都適於作寒暄的話題”，以下題材都可做爲開場的話題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱讚的話國、風土人情、文體消息等等。 同時切忌談論以下話題： 不談政治；關於球賽等輸贏（一定要先瞭解後再說）；顧客頗爲忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分誇張,二、初步接觸技巧,2020/10/10,30,6、寒暄的技巧： 寒暄是正式行銷

16、談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。因此，對寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點： （1）、應有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。 （2）、應適可而止，因勢利導。,二、初步接觸技巧,2020/10/10,31,7、注意自己的注意力： “上帝給了我兩隻耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多_少_”。 “聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。即“察言觀色”。 （1）、聽能捕獲資訊： （2）、聽能處理資訊： （3） 、調(diào)動並保持注意力 （4）、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸： （5）、傾聽時應注意姿態(tài)：,二、初步接觸技巧,2020/10/10,32,

17、8、巧妙的探詢方式 探詢,就是提出問題，請對方回答。它是交易談判中瞭解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用資訊的重要手段。 下面的這則小故事，則形象而生動地說明了正確而藝術地運用提問方式的重要性：,二、初步接觸技巧,2020/10/10,33,這則小故事至少能夠給我們兩點啓示：提問時，首先要考慮提什麼問題；其次是如何表述問題。另外，何時提出問題也是至關重要的一點。只有把這三點有機地結(jié)合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果。,二、初步接觸技巧,一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？” 牧師拒絕說：“不行！” 另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？” 牧師回答說：“可以”！,2020/10

18、/10,34,藝術的提問方法有以下六種： （1）、開門見山提問法： （2）、委婉含蓄提問法：,二、初步接觸技巧,2020/10/10,35,（3）、誘問導入提問法： 實例： 一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。這家工廠的總工程師將電動機通電後，用手測試外殼的溫度，他認爲推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質(zhì)量不好，表示不願意購買。 這位推銷員問總工程師：“你這裏須要符合電製品公司標準的電動機吧？” 總工程師答：“是的”。 “電製品公司一般規(guī)定電動機的設計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。 “是的，”總工程師回答。 “那你們廠內(nèi)的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右。” “假如廠內(nèi)的

19、溫度是75度，那麼電動機的溫度可高達147 度。你要是把手放在華氏147度的水裏，是不是會燙傷呢？” “是的。” “那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？” 總工程師只好承認：“你說得一點也不錯?！?結(jié)果，他們成交了近五萬美元的生意。,2020/10/10,36,（4）、限制選擇提問法： 限制選擇提問法，又可稱爲“二者擇一法?！彼且环N故意將對方的選擇範圍限制在兩個選擇之間的提問方式。 行銷界熱衷談論的一個例子，就很能說明這一點： 在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？” 後來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變爲“加一個雞蛋還是兩個？” 結(jié)果，咖

20、啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。 （5）、協(xié)商討論提問法： 所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。 比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ （6）、澄清證實提問法：,二、初步接觸技巧,2020/10/10,37,三、說服銷售,1、說服銷售的前提 對大部分客戶而言，他們的經(jīng)營活動是以增加銷售，增加利潤和産生效益爲自己的追求目標的。 在我們深入、透徹地瞭解客戶時，我們必須注意下述四個問題： （1）、瞭解客戶的目標： 不僅瞭解客戶的採購目標，亦需積極瞭解客戶的經(jīng)營目標，及其他目標。這不僅可以使我們以較好手段服務客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標在客戶總體目標中的位置與價值。,2020/1

21、0/10,38,（2）、認識客戶的觀點： 業(yè)務員要積極、巧妙地瞭解客戶對零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點，以避免我們與客戶在銷售時發(fā)生概念上不必要的衝突，而産生出更多的異議和障礙。 （3）、認識客戶的現(xiàn)狀： 業(yè)務員應全面掌握自己客戶的現(xiàn)實狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標並增加你在日後發(fā)言的份量。,三、說服銷售,2020/10/10,39,（4）、認識我們産品在客戶中的表現(xiàn) 對於落後品牌來講，業(yè)務員除留心客戶對自己産品的態(tài)度外，還應注意競爭對手在客戶那裏的表現(xiàn)，應透過客戶對産品的評價，迅速判斷客戶的要求和希望。 對

22、於領先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價當作終身評價，當你漫不經(jīng)心時，客戶會轉(zhuǎn)向其他品牌。 WORKSHOP： 請練習說明你對某 一個目標客戶的瞭解狀況,三、說服銷售,2020/10/10,40,2、 說服銷售的步驟 （1）、陳述情況： 在瞭解客戶的前提下要陳述客戶、市場、消費者以及公司的條件、需要、限制和機會，在陳述時，要運用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，瞭解客戶真實的需要。 （2）、陳述主意 陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。 （3）、要解釋如何運作 誰負責什麼，何時、何地進行，怎麼進行，解釋主意或産品的特徵及利益。 （4）、要強調(diào)重點利益 （5）、要達成協(xié)定 WORKSH

23、OP: 請參考上述步驟，說明對目標客戶進行說服銷售的內(nèi)容,三、說服銷售,2020/10/10,41,3、說服銷售的技巧 （1）、斷言的方式： 如果業(yè)務掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報，在客戶面前說話就增加了自信心，應給予對方一個確實的信念。爲這樣客戶對你介紹的産品就産生了信心。 （2）、反復： 業(yè)務員說明的重點內(nèi)容最好能反復說出，要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內(nèi)容。,三、說服銷售,2020/10/10,42,（3）、感染： 要將心比心，坦誠相待，消除對方的不安和疑問。說話要有自信心，語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。 （4）、學會做聽衆(zhòng) 在銷售過程中，儘量促使客

24、戶講話，自己轉(zhuǎn)爲一名聽衆(zhòng)，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購買。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對方的講話。,三、說服銷售,2020/10/10,43,（5）、提問的技巧 高明的商談技巧應使用談話以客戶爲中心而進行，可採用邊聽也讓對方聽方式，通過技巧性的提問可以知道客戶是否搭上你的話，並猜到其關心的程度。若客戶心存疑慮，我們可問他“爲什麼？”，從中瞭解它的原因，由此知道接下來我們該如何做。 （6）、利用剛好在場的人 將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場，讓他們瞭解我們的意圖，成爲我們的朋友，替我們說上一句話，往往會促進銷售。,三、說服銷售,2020/10/10

25、,44,（7）、利用資料 如果客戶能及時看到有關我們産品相關資料，往往會促進銷售。特別是一些有影響的機構(gòu)或有一定地位的人評論和態(tài)度，對促進銷售大有好處。 （8）、心理暗示的方法 業(yè)績良好的業(yè)務員在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體動作。當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息。,三、說服銷售,2020/10/10,45,4、說服銷售的要點 傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說服的銷售的方式是要使業(yè)務員從準備計劃時起就將客戶的利益、需求放在首位，並將這一概念貫穿在售前、售中、售後。,三、說服銷售,2020/10/10,46,四、銷售中的技巧,1、如何應付

26、顧客的挑揀： （1）、應付嫌價格太貴的顧客的方式 （2）、應付猶豫不決的顧客的方法： 有些顧客下不了決心的原因，一般有兩點： 一是資金問題。擔心價錢比同類産品貴或買了該産品後，這種産品又降價了。 二是質(zhì)量問題。害怕産品買到家後出現(xiàn)故障或售後服務不到位。,2020/10/10,47,2、適時的讚揚顧客 清朝末年著名學者俞樾在他的一笑中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。 恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎行事?！?官吏說：“沒關係?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至於有什麼麻煩?！?恩師一聽這話，很

27、生氣，以教訓的口吻對他的學生說：“我反復告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎麼能這樣？” 官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？” 官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。 從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！” （1）、具體明確讚揚顧客： （2）、觀察異點讚揚顧客：,2020/10/10,48,3、讓顧客參與表演 4、擊垮疑心癥的方法： 要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。 5、擺脫尷尬的捷徑 （1）、借題發(fā)揮應變法 鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎。 （2）、幽默詼

28、諧應變法 例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌， 上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，願罰10萬?！?（3）、應付周旋應變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎麼處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了 電話。他告訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。,四、銷售中的技巧,2020/10/10,49,6.如何提高銷售額 何提高銷售額? 方法有很多，例如：增加準顧客訪問件數(shù)。增加締約率。增加商品的種類等。 但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售額二倍、三倍、增加所需的最簡便的方法。,四、銷售中的技巧,2020/10/10,50,現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷

29、售額（銷售規(guī)模）的七個秘方。 （1）經(jīng)常要求更大量的訂單。 （2）不再隨便訪問小額交易的對象。 （3）說服準顧客購買更高級的商品。 （4）滿足準顧客的虛榮心。 （5）儘量訪問給過你大量訂單的顧客。 （6）運用“得寸進尺法”。 （7）掌握準顧客的心理。,四、銷售中的技巧,2020/10/10,51,WORKSHOP：處理異議,2020/10/10,52,五、議價技巧,議價 是一種交換行為，放棄一些東西，而換取一些東西，絕對沒有任何一項東西是免費送給對方的,2020/10/10,53,（一）、開價： a. 對照法：（賣方常用的招數(shù)） 以第一次開價自動降價，再告知對方已經(jīng)便宜許多 b.探底：（買方常

30、用的招數(shù)） 買方直接開出底價，造成買賣雙方以中間價格談判,五、議價技巧,2020/10/10,54,c.攻守策略: 賣方 買方 (1)報總價 (1)不要照單全收 (2)采對照法則讓步 (2)采細部分解(為探底) (3)守住大部分 (3)比價原則,五、議價技巧,開價部分結(jié)語： 第一次價格要開高走低，不要以持平開價法（因?qū)κ謥K不認為），更避免多重開價法（因只要對手不動如山，則賣方將不知所措）,2020/10/10,55,(二）、讓步 1、藝術：若要降80的各種方式 a. 80 0 0 0 b. 0 0 0 80 c. 20 20 20 20 d. 10 18 20 22 e. 22 20 18 1

31、0 f. 28 25 20 7 g. 69 10 0 1 h. 0 10 -1 +1,意大利式 切香腸法,五、議價技巧,2020/10/10,56,2、讓步的形態(tài)： （1）意大利式切香腸法： a.幅度遞減 b.次數(shù)2-3次為宜 c.速度愈慢愈好,五、議價技巧,2020/10/10,57,（2）被逼著讓步：形勢比人強 （3）獎勵型的讓步：賞罰分明 賣方先讓步再要求對方表達讓步誠意 （4）差距除以2：尋求回報型讓步,注意：1.不要太爽快,小心的讓步 2.讓步要能扭轉(zhuǎn)局勢,五、議價技巧,2020/10/10,58,六、終結(jié)成交,（一）及時把握締約信號 締約說法中最重要的是：善於掌握時機。太快了，對方

32、就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意願頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時機，到底是指什麼情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？,2020/10/10,59,A、把身體挪向前的時候，輕輕吐出一口氣時。 B、 瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。 C、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時候。尤其當顧客強調(diào)“我想再聽你說明一次”的時候。,六、終結(jié)成交,2020/10/10,60,D、 當顧客左右相顧，突然眼神凝視某處的時候。這時候，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。 E 、認真地殺價的時候。 F 、尋求助言的時候。

33、開始說：“糟糕”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難”。 G、 與第三者商量的時候。,六、終結(jié)成交,2020/10/10,61,（二）有礙終結(jié)成交的言談舉止 1、驚慌失措 2、多言無益 3、控制興奮的心情 4、定性的發(fā)言 終結(jié)時刻，應向客戶傳達積極的消息，使之 心情舒暢的締約。 5、 光榮引退 終結(jié)成交後，不要繼續(xù)長時間留在客戶處閒 聊不走，以避免夜長夢多，應迅速離去。,六、終結(jié)成交,2020/10/10,62,（三）終結(jié)成交溝通方法及其例舉 1、選擇法 某經(jīng)理，您既然瞭解我們的産品，那麼您希望我們何時送貨？星期三還星期四？ 2、協(xié)商法 我想在公司客戶名單上也加上您的名字，您認爲這樣做能達

34、到這個目標嗎？ 3、迎合法 我們促銷的方法與您的想法合拍嗎？ 4、真誠建議法 我們希望與您達成協(xié)定，那麼我們還需做哪些努力呢？ 5、假若那麼法 假若我們加大促銷的力度，那麼您會增加進貨量嗎？,六、終結(jié)成交,2020/10/10,63,6、利用形勢法 國慶節(jié)快到了，今天如果不能簽單，這一産品的脫銷會給您帶來很大損失！ 7、角度互換法 某某經(jīng)理，要是您來做我們的推銷工作，您認爲下一步該做些什麼？ 8、推定承諾法 您是否坦率地告訴我，您如果簽字，我們還要爲您做些什麼？ 9、 肯定承諾法 您是否希望我們給您更多的優(yōu)惠政策？ 10、沉默法 當雙方都已表明了立場，你可以提出一問題，然後等待對方回答，沉默的時間越長對方的壓力就越大，而後不得已表態(tài)購買。 11、唯一法 您很關心促銷的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問題？,六