對經(jīng)銷商的管理.ppt

1、對經(jīng)銷商的管理,主講： 王寶華,一、經(jīng)銷商存在的問題 二 對經(jīng)銷商的管理原則 三：管理過程： 溝通（前提） 1溝通的步驟 2溝通的三個層次 3基本原則 4基本方式 5溝通的語言 6說話的技巧 7溝通禁忌 8注意 9切記,對經(jīng)銷商的引導 1 營銷觀念 經(jīng)銷商三個階段的變遷 對二批的重新認識： 2廠商關(guān)系重新定位的引導 3與當?shù)芈毮懿块T的關(guān)系引導 4產(chǎn)品推廣的引導 指導（思路）（45個問題） 1 帳務管理 2 店鋪及倉庫管理 3 市場管理（網(wǎng)絡意識、網(wǎng)絡開發(fā)能力、網(wǎng)絡維護能力） 4日常運做管理 5人員編制及崗位職責,6.管理原則 7.每天工作流程 8.工資待遇 9.網(wǎng)絡建設思路 10.產(chǎn)品組合要求

2、 11.產(chǎn)品陳列要求：（詳細方案略） 12.市場上量的三個要素 13.二批數(shù)量和你的銷量的關(guān)系 14.如何保證二批數(shù)量的穩(wěn)定 15.鋪貨的范圍 16.市場運做策略 對經(jīng)銷商的約束（控制）(7551字）,一、經(jīng)銷商存在的問題,1、缺乏雙贏意識，即是不會替企業(yè)著想； 2、對二級批發(fā)商缺乏管理意識； 3、沒有一支完善的銷售隊伍； 4、缺乏對二級批發(fā)商的定點巡回管理； 5、缺乏銷售計劃； 6、缺乏財務管理意識。 針對以上六個問題，作為市場一線工作人員必須恰當、有效地貫徹公司政策和營銷思想，對其進行引導，扭轉(zhuǎn)工作方式，轉(zhuǎn)變觀念，幫助其建立流水帳（帳目管理），對產(chǎn)品的價格，一些促銷活動進行有效的管理。,二

3、 對經(jīng)銷商的管理原則,經(jīng)常聽業(yè)務員講經(jīng)銷商不好管、不服管，特別是對很多有實力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，導致的結(jié)果企業(yè)對經(jīng)銷商管理失控，出現(xiàn)客大欺企現(xiàn)象，并最終表現(xiàn)為市場失控。 對經(jīng)銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的現(xiàn)象，特別是對那些實力強大的經(jīng)銷商，企業(yè)更是不敢管，不敢問，害怕關(guān)系弄僵影響銷售。實際上，對經(jīng)銷商越是不敢管，經(jīng)銷商的經(jīng)營能力就越差，對企業(yè)的危害就越大。,格力空調(diào)對經(jīng)銷商管理：只要違反原則，天王老子也給我下馬。 98年，一個年銷售額達1.5億元的經(jīng)銷商，到格力公司要求特殊待遇，不服從公司的管理。銷售經(jīng)理不僅沒理他，而且毫不猶豫把他開除出公司經(jīng)銷網(wǎng)。正是由于該公司對經(jīng)銷商敢管，才把他們

4、的經(jīng)銷商都改造成為最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 對經(jīng)銷商的管理主要是解決敢不敢管的問題。至于采用什么管理手段和管理工具進行管理，則相對容易得多。 經(jīng)銷商無論大小，企業(yè)在銷售政策上必須一視同仁； 管理原則面前只有客戶，沒有大客戶與小客戶之分。 原則第一，個人感情第二。,三：管理過程：,一 溝通（前提） 1溝通的步驟 （1）確定溝通名單 （2）明確具體目標和任務 （3）制訂計劃 （4）實施溝通工作 （5）效果評定。 2溝通的三個層次 雙方基本情況的溝通,討論客戶的需求（客戶能從我業(yè)務中獲得的利益） 產(chǎn)品情況及相應支持。 3基本原則 人與問題分開，集中在利益上而非立場上。 尋找對雙方都有利的選擇； 忌隨時反駁，

5、與對方爭論而獲勝往往意味著銷售失?。?4基本方式 鼓勵對方說話，問他問題，收集信息，了解他的需求。 從客戶的角度來說問題，讓顧客相信你的權(quán)威性和專業(yè)性。 核心技巧-提問體-收集信息-了解需求，用眼睛和耳朵反應，透過煙幕識別問題的本質(zhì)。 5溝通的語言 聲音要宏亮，吐字要清楚，說話要有條理，重點要突出，避免口頭禪。,6說話的技巧 對自己想要說什么要清楚，要把說的內(nèi)容整理的具有條理性，語言簡單明了，最好是對方熟悉的詞語，一次說的內(nèi)容不要過多，內(nèi)容太多會令人難以記住，說完總結(jié)一下，讓對方按他的理解確認一下，可保萬無一失。 7溝通禁忌 只想要別人聽你的； 不良的口頭禪； 采用威脅的語句； 易受干擾的環(huán)境

6、； 過多的專業(yè)術(shù)語； 沒有聽明白的地方也不問； 只聽自己想要聽的。,8注意 你說的不等于對方聽到的，他聽到了不一定理解了，理解了不一定是你的意思。 9切記 不要說大話，不要許諾辦不到的事情； 答應對方的事情要記錄下來，并且要努力辦到，如果辦不到，事先通知對方，說明原因，求得諒解；,二 對經(jīng)銷商的引導,1 營銷觀念 改計劃經(jīng)濟下被動坐銷為主動營銷； 客情關(guān)系重新定位引導；,經(jīng)銷商三個階段的變遷：,A “倒爺”階段。1990年以前，一部分市場意識強、信息渠道廣的人員、憑著膽子大、動作快、勤勞、經(jīng)驗和某種關(guān)系網(wǎng)，從“小打小鬧”成為經(jīng)銷大戶，積累了資金和不算健全但覆蓋面很廣的銷售網(wǎng)絡。,B“坐商”階段

7、,1990年-1995年。這一時期的經(jīng)銷商已經(jīng)是“今非昔比”：資金規(guī)模和銷售規(guī)模都比較大。由于新建企業(yè)風起云涌，在產(chǎn)品供應仍然相對緊缺的情況下，已出現(xiàn)局部或結(jié)構(gòu)性過剩，制造商對經(jīng)銷商的爭奪已經(jīng)產(chǎn)生并愈演愈烈，那些主流經(jīng)銷商已完成“從奴隸到將軍”的轉(zhuǎn)變，制造商主要看他們的臉色行事。同時由于他們控制著“最受歡迎和最掙錢的產(chǎn)品”下游經(jīng)銷商也“有求于”他們，因此，他們足不出戶“坐在自己店里輕松掙大錢了。,C“行商”階段,1996年以后，一些弱勢力的經(jīng)銷商和他們的供應商為了與大企業(yè)大經(jīng)銷商抗衡，率先提供上門服務，由于效果甚佳，這種方式被迅速普及。 對二批的重新認識 二批是經(jīng)銷商的衣食父母，產(chǎn)品能不能賣掉

8、關(guān)鍵看二批，二批不賣，再好的產(chǎn)品也也不能掙錢。八十年代經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，現(xiàn)在是經(jīng)銷商賣品牌、賣臉、賣感情，誰控制了足夠多的二批，誰就是最終的贏家。,2廠商關(guān)系重新定位的引導,不是上下級關(guān)系，不是朋友關(guān)系，是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，榮辱與共，時刻維護企業(yè)、產(chǎn)品形象，延長產(chǎn)品周期，及時收集反饋信息，與廠家業(yè)務人員密切配合，促使量的提升，品牌的提升。,3與當?shù)芈毮懿块T的關(guān)系引導,變被動為主動,4產(chǎn)品推廣的引導,推廣期往往困難，但單件利潤往往比較可觀，要引導經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品。消費者信心是二批給的，二批信心是經(jīng)銷商給的，經(jīng)銷商信心是業(yè)務員給的，業(yè)務員信心是企業(yè)給的。,三 指導（思路）（49個問題）,1 帳務管理 （1

9、）你有專人管財務嗎？ （2）你有相關(guān)的財務管理制度嗎？ （3）你店中日清月結(jié)了嗎？ (4) 每年、每月、每天你有贏虧報表嗎？ （5）月底你評估過你的凈利毛利了嗎？,（6）二批的欠條你用過專門的分類夾了嗎？你丟過二批的欠條嗎？你定期清理過二批的欠條嗎？ 你做過銷售額統(tǒng)計嗎？ 你做過銷售額比率分析嗎？ 你做過費用比率分析嗎？ 你做過商品統(tǒng)計和利潤分析嗎？,2店鋪及倉庫管理,1、貨出庫、入庫有詳細的記錄和單據(jù)嗎？ 2、倉庫是否有專人管理？ 3、有倉庫管理注意事項嗎？ 4、有無過期貨存庫現(xiàn)象？有無先發(fā)貨后出庫現(xiàn)象？ 5、你定期盤庫存嗎？ 6、你的店鋪有鮮明的特色、個性嗎？ 7、你的店鋪是否做到貨物堆放

10、干凈、整齊、有序？（產(chǎn)品堆放有續(xù)，消費者能從產(chǎn)品的陳列上分辨出主導和附屬產(chǎn)品，產(chǎn)品陳列要注意主圖案向上向外，變形的包裝要及時更換。）,3市場管理（網(wǎng)絡意識、網(wǎng)絡開 發(fā)能力、網(wǎng)絡維護能力）,1你是在做網(wǎng)絡還是在做產(chǎn)品？ 2你有詳細的客戶檔案嗎？你能隨口說出你有幾個忠誠二批嗎？你清楚二批每年的銷貨額嗎？ 3對二批的開發(fā)、管理你有計劃性嗎？ 4每年你的客戶數(shù)量是在增加還是減少？為什 么？ 5你有計劃有周期的拜訪過二批嗎？ 6你所轄的區(qū)域全部開發(fā)了嗎？ 7你的員工每天是在鋪貨還是送貨？ 8你的員工每天送貨或鋪貨有計劃嗎？,9每月的銷售額你是憑著感覺去做還是有計劃去做？ 10二批門店本公司的貨是否放在最

11、顯眼最靠前的位置？ 11有沒有破箱，倒放現(xiàn)象？ 12鋪貨時你是否主動把二級商庫內(nèi)的本公司產(chǎn)品搬出來？ 13你是否按周期幫二級商清庫存？有沒有過期貨存庫現(xiàn)象？ 14你考慮過產(chǎn)品的周期和產(chǎn)品的高中低檔有效組合嗎？ 15是否有不愿推廣新產(chǎn)品的現(xiàn)象？為什么？,4日常運做管理,1每年、每月你有銷售目標嗎？ 2每年、每月你有銷售計劃嗎？ 3你做過月度、年度總結(jié)嗎？ 4事無巨細，門面、銷售、財務、倉庫你都管嗎？你累嗎？ 5所有人員都圍著你轉(zhuǎn)，你動大家就動，你停大家都 停？為什么？ 6老板天天干工人的活，正常嗎？ 7老板抱怨手下的工人能力差，工人抱怨老板不放權(quán)，有這種現(xiàn)象嗎？ 8 想干好，卻不知從哪兒入手？想

12、上臺階卻不知怎么上臺階？,9 隊伍以親戚、朋友為主，關(guān)系放在第一位， 利益放在第二位，管理難度大，大鍋飯現(xiàn)象嚴重，干不干一樣，干多干少一個樣，有沒有這種情況？ 10是否有八點上班九點到的現(xiàn)象？ 11是否有七點裝車九點出車的現(xiàn)象？ 12是否有老板一出差整個工作停滯的現(xiàn)象？ 13你的業(yè)務人員是做銷售還是在充當送貨員工？ 14你是否請人給你的管理做過診斷？ 15你是否請人給你的工人做過培訓？ 16你是否給工人提供了公平、公正的競爭環(huán)境？ 17你批評員工多還是表揚員工多？為什么？,5人員編制及崗位職責,（客戶）/公司組織架構(gòu)方案 一、管理體系架構(gòu)（圖示） 二、人員編制 總經(jīng)理 財務主管（1人） 銷售主

13、管（1人） 倉庫主管（1人） 出納 會計 業(yè)務員x人 車隊隊長（1人） 裝卸工 維修工 促銷員（x人） 司機（x人） 備注：根據(jù)業(yè)務量大小籌情設置人員。,三、崗位描述,崗位名稱：總經(jīng)理 直接下級：財務主管 銷售主管：倉庫主管 本職工作：強化管理，制定公司方針和戰(zhàn)略，公關(guān)聯(lián)絡，主管的選用調(diào)配，營造良好的內(nèi)外環(huán)境，檢查考核，監(jiān)督制度執(zhí)行情況。,崗位名稱：財務主管：,直接上級：總經(jīng)理 直接下級：出納、會計 本職工作：二級客戶帳目管理，公司財務管理 直接責任： 1、票據(jù)審核和報銷。 2、二級客戶帳目管理。 3、促銷費用、返利、年終獎等費用結(jié)算。 4、銷售匯總。 5、對公司的財產(chǎn)安全負責。,6、對公司的

14、秘密負責。 7、對總經(jīng)理安排的其他工作負責。 領(lǐng)導責任： 1、對工作程序的正確性負責。 2、對銷售報表的及時性，準確性負責。 3、對各項開支的合理性負責。 4、對下級客戶帳目結(jié)算的準確性負責。 主要權(quán)力： 1、有對下屬的業(yè)務水平、業(yè)績考核權(quán)。 2、有對下級崗位調(diào)配及獎罰的建議權(quán)。,崗位名稱:銷售主管,直接上級：總經(jīng)理 直接下級：業(yè)務代表、車隊隊長 本職工作：落實總經(jīng)理的各項指令，保證完成銷售及回款，同時進行產(chǎn)品、客戶和費用管理。 直接責任： 1、分析市場狀況，進行銷售預測，協(xié)助總經(jīng)理制訂年度及月度計劃。 2、根據(jù)計劃、分銷目標到月，各個業(yè)務員，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個二批并落實執(zhí)行。 3、組織開發(fā)并完善

15、二級客戶網(wǎng)絡。 4、對業(yè)務人員進行指導。 5、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作。 6、對全年及當月的銷售目標完成負責。,7、對所管的財產(chǎn)及秘密負責。 8、對業(yè)務規(guī)章制度及工作流程的設立和落實負責。 領(lǐng)導責任： 1、對銷售目標分解的合理性負責。 2、對銷售目標的完成負責。 3、對貨款的回收負責。 4、對直接下級的紀律行為，精神面貌負責。 5、對銷售規(guī)章制度及工作流程執(zhí)行情況負責。 主要權(quán)力： 1、對業(yè)務人員崗位調(diào)配的建議權(quán)。 2、對所屬下級各項業(yè)務工作的管理權(quán)、監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)、考核權(quán)。 3、對所屬下級獎罰的建議權(quán)。,崗位名稱：倉庫主管,直接上級：總經(jīng)理 直接下級：倉庫員工 崗位職責： 1、負責

16、倉庫整體規(guī)劃，主持公司倉儲管理全面工作。 2、負責制訂、修改各種出庫、入庫、調(diào)撥、退庫、盤 點存放相關(guān)制度、流程。 3、指導檢查各種出庫、入庫、調(diào)撥、退庫、存放、盤點工作。 4、負責監(jiān)督、檢查各種票據(jù)，報表的傳遞報送。 5、負責各庫防火、防盜、防水、防塵、防鼠工作。 6、搞好庫存控制工作，保持合理安全庫存。及時優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，請理不良庫存，做好庫存分析。 7、負責倉庫搬運，裝卸工作管理。 8、搞好各庫之間及與銷售、財務工作的銜接與協(xié)調(diào)。,崗位名稱：車隊隊長,直接上級：銷售主管 直接下級：各車司機 崗位職責： 1、負責車輛配送、司機、維修養(yǎng)護全面管理工作，負責制定關(guān)業(yè)務流程與管理辦法。 2、負責車

17、輛費用的統(tǒng)計核算管理工作，對車輛這行成本負責，有效控制運輸成本。 3、負責對司機的考核。 4、負責車輛年審等證照手續(xù)辦理和歸檔工作。 5、組織搞好司機的業(yè)務培訓和道德教育。 6、搞好與銷售；倉庫、財務之間的工作銜接與協(xié)調(diào)。,6管理原則：,1、服從的原則：下級必須服從上級。 2、一個上級原則：一個上級可指揮多個下級，一個下級只能面對一個上級。 3、逐級原則：可以越級檢查，可以越級申訴，不能越級指揮。不能越級報告，指令逐級向下傳達，下級逐級向上負責。 4、檢查的原則：認真、公平、公正。,7每天工作流程,1、早7：00報到。 2、7：007：20分倉庫主管配貨單組織人員裝車。 3、7：207：40早

18、例會（基調(diào)、鼓動）核實配送計劃，裝車準確性，由銷售主管布置當天工作內(nèi)容。 4、8：0018：30分，銷售產(chǎn)品。 5、18：3019：00余貨入庫、交款、核帳、銷售主管向倉庫主管遞交第二天的裝車計劃。 6、7：007：30分，晚例會（基調(diào)：找問題，總結(jié)經(jīng)驗）要求每位員工發(fā)言。,工作制度,為保障工作質(zhì)量，每位員工在公正、公平的環(huán)境中開心工作，特制定本制度： 1、每位員工必須早7：00簽到，晚8：00下班。 2、早晚例會，所有員工必須聽銷售主管的工作調(diào)配。 3、早7：00倉庫主管按當天的裝車計劃調(diào)派員工裝車。 4、裝卸車必須輕拿輕放。 5、所有司機和銷售人員必須聽從銷售主管的安排。 6、員工只能面對

19、直接上級負責。 7、主管的批假僅限于4小時，超限報請總經(jīng)理批示。 8、及時上交當天營業(yè)貨款及核對帳目。 9、銷售主管晚7：50向總經(jīng)理遞交第二天工作計劃（分人、分車、分品種、分路線）報批后執(zhí)行。 10、每月30號清庫盤點（銷售主管和倉庫主管參與）。 11、工作用語規(guī)范化,8工資待遇：,1、主管： A、銷售主管：底薪800元，出勤30天。 獎金：50包以下（含40包）每件提5分。 50包以上：每件提1角。 通訊費：100200元 備 注：完不成當月任務取消獎金。 B、財務主管：底薪800元 獎金由總經(jīng)理籌情發(fā)放。 C、倉庫主管：底薪800元 獎金由總經(jīng)理酌情發(fā)放。,2、業(yè)務代表：底薪400元 效

20、益獎金：40包以下（含40包）：每件提5分 40包以上：每件提1角。 表現(xiàn)資金：開發(fā)期100300元。 午餐補貼（下鄉(xiāng)）：每人每頓2元。 3、司機工資：底薪500元 獎金：40包以下（含40包）：每件提3分。 40包以上：每件提1角。 備注：請假超過兩天的，扣發(fā)當天工資。,9網(wǎng)絡建設思路：,1、對轄區(qū)內(nèi)所有客戶進行統(tǒng)計。結(jié)論：A、專銷斯美特的忠誠客戶有幾個。B、既銷斯美特又銷競品的客戶有幾個。C、不銷斯美特產(chǎn)品的客戶有幾個。 2、2008年，A類客戶計劃增加幾人，分解到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、確定目標客戶、確定業(yè)務員、確定方案、確定時間。 3、B類客戶計劃增加幾個，分解到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、確定目標客戶、確定業(yè)務員、

21、確定方案、確定時間。 4、準備開發(fā)幾個新客戶，分解到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、確定目標客戶、確定業(yè)務員、確定方案、確定時,10產(chǎn)品組合要求：,低價位產(chǎn)品參與價格戰(zhàn)，打擊競品，沖擊市場，搶占市場占有率。（哪個產(chǎn)品） 中檔面穩(wěn)定市場，穩(wěn)定銷量。（哪個產(chǎn)品） 高檔面樹形象，賺取高額利潤。（哪個產(chǎn)品）,11產(chǎn)品陳列要求：（詳細方案略）,A、放在二級商店內(nèi)最好的位置，最靠前的位置。 B、124包每天不低于20件、130包、140包不低于10件。 C、擺放整齊。,12市場上量的三個要素,1.不斷開發(fā)新的二批：（通過二批數(shù)量的增加，提高銷量） 2.先前只買一種規(guī)格的，爭取讓他賣兩種、三種規(guī)格。 3.曾經(jīng)賣過你的產(chǎn)品現(xiàn)在不賣了，要隨時拜訪二批，查找原因，爭取讓他繼續(xù)賣你的產(chǎn)品。,13二批數(shù)量和你的銷量的關(guān)系,1.經(jīng)銷商社生存的基礎，最少有10