清華·大溪地2011年度營銷計劃.ppt

1、清華大溪地2011年度營銷計劃 2011.1.15,回望2010,2010.6,2010.8.22,2010.11.7,2010.12.25,項目形象樹立,首日收籌156個,截至12月31日，共實現(xiàn)銷售317,475,999元，成交391套單位,成交8套 到訪客戶約200組,入市宣傳,認(rèn)籌啟動,一期開盤,樣板區(qū)開放,截至12月31日，清華大溪地共實現(xiàn)銷售額317,475,999元，成交391套單位（含內(nèi)部認(rèn)購176套）。已成交單位中各類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如下： 花園洋房：323套 聯(lián)排：54套 雙拼：9套 獨棟：5套,一期住宅可售房源統(tǒng)計（以2011年1月1日為分隔）：,一期住宅剩余房源可售總價3757

2、49606元，預(yù)計在2011年可基本銷售完畢。,2011年，Target?,企業(yè)目標(biāo)： 將清華大溪地培養(yǎng)成鄭州清華園的“現(xiàn)金?！焙汀捌髽I(yè)形象提升者” 推廣目標(biāo)： 使游閑綜合體理念深入人心，使清華大溪地成為全鄭州二次置業(yè)的首選 住宅銷售目標(biāo)： 5億元,一期住宅：3億元 一期底商：1億 二期住宅：1億元 備注：因配套商業(yè)數(shù)據(jù)不詳，可售面積4萬平米，總銷售額約2.4億。,銷售價格穩(wěn)步提高，客戶群體突破區(qū)域局限性,2010,2011,2012,2011年，高端住宅總量供應(yīng)猛增，市場競爭加劇,10月,12月,1月,3月,5月,7月,9月,11月,12月,1月,3月,5月,7月,9月,11月,12月,怡豐

3、森林湖（50萬 /目前可售42.2萬/聯(lián)排、洋房、高層）,天倫莊園（33.35萬/目前可售28萬/聯(lián)排、疊拼）,盛景濠庭/9.5萬/聯(lián)排別墅,林溪灣/30萬/聯(lián)排別墅、洋房,正商紅河谷/50萬/聯(lián)排、洋房,國瑞城/100萬/聯(lián)排、洋房、小高層、高層,富田興龍灣/47.8萬/雙拼、聯(lián)排、洋房、小高層、高層,清華憶江南三、四期/約23萬 /聯(lián)排、洋房,森吧樂園/206萬 /雙拼、聯(lián)排、洋房、小高層,新田生態(tài)城/建面不詳/聯(lián)排、洋房為主,居易五云山/建面不詳/目前以定制別墅為主,2011年下半年高端住宅集中放量，本項目二期入市也在下半年，市場競爭激烈。,2011年高端住宅市場競爭,2011年高端住宅

4、市場競爭,遠(yuǎn)郊型別墅大盤清華憶江南、林溪灣、森吧樂園在容積率指標(biāo)上占優(yōu)，由于交通和配套不 成熟，清華憶江南和森吧樂園在自身配套上均下足了功夫。,高端住宅主要分布在龍湖和惠濟(jì)、古滎一線，上述兩個區(qū)域做為別墅區(qū)已被目標(biāo)客戶認(rèn)可， “西花園”板塊出現(xiàn)了本項目和居易五云山為代表的高端項目，正逐漸成為市場關(guān)注熱點。,2011年高端住宅市場競爭,2011年新增競爭項目6個，其中2011年上半年和下半年各入市3個，新增競爭項目中森吧樂 園、居易五云山、新田生態(tài)城均為超級大盤，龐大的供應(yīng)量加劇了市場競爭。,2011年營銷重點,重點一：準(zhǔn)確定位客戶,新的一年，產(chǎn)品和市場都在變化，兩者相互作用下本項目的目標(biāo)客戶特

5、別是二期產(chǎn)品的客戶是否發(fā)生變化？ 首先看二期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（不是最終稿） 產(chǎn)品類型：聯(lián)排、疊拼、板式小高層、高層、公寓 產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)：如右圖所示，二期產(chǎn)品加大了兩房、小三房的供應(yīng)比例，同時出現(xiàn)了疊拼這種類別墅產(chǎn)品。 產(chǎn)品線的廣度和深度擴(kuò)大客戶群體范圍擴(kuò)大（納入購房實力稍弱的養(yǎng)老或度假型客戶和投資客）,二期平層產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu),二期低密度產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu),二期產(chǎn)品推售策略,推售原則 1、考慮到工程開發(fā)順序； 2、首批推售產(chǎn)品展示性要好； 3、隨著項目逐漸成熟保證實現(xiàn)高回報； 4、控制每批推出單位的數(shù)量，制造銷售緊迫感。,推售順序： 北1北2、南1北3南2南3 備注：二期4月份動工，南3地塊暫時無法施工，推售靠

6、后安排。,重點二：二期產(chǎn)品形象塑造方向,2011年營銷重點,2011年總體營銷策略,總體營銷策略 1、強(qiáng)化項目商業(yè)配套這一獨特賣點，建立競爭壁壘，有效吸引客戶成交； 2、二期提前入市宣傳，通過每月一次的密集營銷活動提前鎖定客戶，同時結(jié)合已投入使用的商業(yè)配套，讓客戶充分體驗到項目倡導(dǎo)的游閑理念； 3、積極拓寬宣傳推廣渠道，大膽尋找新的客戶源。,清華大溪地2011年營銷總綱,1.12月24日二批產(chǎn)品開盤，廣告密集投放； 2.密集線下現(xiàn)場小活動配合。,1.銷售中心節(jié)日、開盤包裝配合；,營銷活動線,4月,8月,6月,10月,12月,11月,5區(qū)新品公開認(rèn)籌,認(rèn)籌時間：2011年4月初 認(rèn)籌方式：認(rèn)籌金

7、5000元抵總房款10000元+日進(jìn)斗金（截止到開盤前一天， 認(rèn)籌早一天則可多得200元總房款優(yōu)惠） 認(rèn)籌活動組織： 1、認(rèn)籌活動在清華大溪地現(xiàn)場銷售中心舉行； 2、向認(rèn)籌客戶發(fā)放VIP卡，開收款收據(jù)，不簽認(rèn)籌協(xié)議書； 3、認(rèn)籌客戶在開盤時按卡號先后順序進(jìn)行選房。,4月,8月,6月,10月,12月,11月,5區(qū)新品開盤,開盤時間：2011年5月1日 選房方式：按認(rèn)籌卡號先后順序進(jìn)行選房 開盤地點：清華大溪地現(xiàn)場銷售中心 開盤活動組織： 1、認(rèn)籌客戶按卡號先后順序，每次進(jìn)入選房區(qū)5-10組客戶進(jìn)行選房； 2、訂房客戶繳納定金兩萬元，開定金收據(jù)，簽認(rèn)購書； 3、成功訂房客戶選房當(dāng)天可享受按揭98折

8、，一次性97折優(yōu)惠； 推售房源：開盤日推01棟（多層）、02棟（小高層），03棟日后加推 價格策略：低開平走，快速實現(xiàn)回款,營銷活動線,8月,4月,6月,10月,12月,11月,二期一批單位認(rèn)籌,認(rèn)籌時間：2011年8月底 認(rèn)籌方式：認(rèn)籌金5000元抵總房款15000元+日進(jìn)斗金（截止到開盤前一天， 認(rèn)籌早一天則可多得200元總房款優(yōu)惠） 認(rèn)籌活動組織： 1、認(rèn)籌活動在清華大溪地現(xiàn)場銷售中心舉行； 2、向認(rèn)籌客戶發(fā)放VIP卡，開收款收據(jù)，不簽認(rèn)籌協(xié)議書； 3、認(rèn)籌客戶在開盤時按卡號先后順序進(jìn)行選房。,營銷活動線,10月,8月,6月,4月,12月,11月,新銷售中心開放,開放時間：2011年9月

9、中旬 開放活動： 1、地中海藝術(shù)展； 2、水公園門票大派送（通過項目知識競猜或幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤方式派送）； 3、世界名車展及試乘試駕活動；,營銷活動線,10月,8月,6月,4月,12月,11月,二期一批單位開盤,開盤時間：2011年10月1日 選房方式：按認(rèn)籌卡號先后順序進(jìn)行選房 開盤地點：清華大溪地中原路會所（新銷售中心） 開盤活動組織： 1、認(rèn)籌客戶按卡號先后順序，每次進(jìn)入選房區(qū)5-10組客戶進(jìn)行選房； 2、普通住宅繳納定金兩萬元，聯(lián)排、疊拼客戶繳納定金十萬元，開定金 收據(jù)，簽認(rèn)購書； 3、成功訂房客戶選房當(dāng)天可享受按揭98折，一次性97折優(yōu)惠； 推售房源：見下頁 價格策略：平開高走，實現(xiàn)利潤最大化,營銷活動線,10月,8月,6月,4月,12月,11月,二期一批單位開盤,建議二期一批單位推售如右圖紅色標(biāo)注部分，共計聯(lián)排5棟、疊拼2棟、高層2棟、小高層4棟。 推薦理由： 1、中原西路南側(cè)地塊部分區(qū)域暫無法施工，且地塊周邊現(xiàn)狀不利于銷售； 2、紅點標(biāo)注產(chǎn)品多靠近會所，先動工先銷售，可增強(qiáng)項目展示效果；,營銷活動線,10月,8月,6月,4月,12月,11月,二期一批單位開盤,營銷活