記錄客戶身邊人—四川向天利.ppt

1、1,教育背景：大專 職業(yè)背景：個(gè)體經(jīng)營(yíng) 入行時(shí)間：1999年5月 入司時(shí)間：2006年3月 主要榮譽(yù) 十次入圍總公司TOP2000 2010年總公司高峰會(huì)員 第九期TOP2000講師 2010年MDRT會(huì)員,向天利高級(jí)經(jīng)理,連續(xù)51個(gè)月四星會(huì)終身會(huì)員,記錄客戶身邊人,四川內(nèi)江向天利 2011年4月,3,業(yè)績(jī)展示,4,高效 連續(xù)5年，年年100件 輕松 每周有30個(gè)準(zhǔn)客戶名單可以拜訪,5,持續(xù)大量的客戶， 是工作日志記錄出來(lái)的！,6,做新人時(shí)的一個(gè)故事,初次見面，留下我的名片 再次見面，遭到對(duì)方埋怨 第三次電話溝通，堅(jiān)決抵制保險(xiǎn),7,反思,每天到處找客戶，為什么身邊潛在客戶卻被錯(cuò)過(guò)？ 每天覺得做

2、保險(xiǎn)難，為什么身邊的簽單機(jī)會(huì)卻沒(méi)有珍惜？,原因 忽視對(duì)客戶身邊人的及時(shí)記錄,8,關(guān)注客戶身邊人，在工作日志中及時(shí)記錄相關(guān)信息,是確?？蛻袅康年P(guān)鍵！,9,客戶工作的地方 （同事、員工、客戶、同一市場(chǎng)的業(yè)主） 客戶理賠的地方 （醫(yī)務(wù)人員、病友、家屬） 客戶聚會(huì)的地方 （同學(xué)、朋友）,所有為客戶服務(wù)的地方 都能找到客戶身邊人,10,客戶身邊所有的人都應(yīng)該記錄,重點(diǎn)關(guān)注熱情、主動(dòng)參與的“身邊人” 認(rèn)真聆聽我和客戶的談話 適當(dāng)給我回饋并提問(wèn),11,容易溝通 方便聯(lián)系,記錄客戶身邊人的好處,質(zhì)量等同轉(zhuǎn)介紹,12,工具：隨身便簽本 時(shí)間：第一次接觸時(shí),記錄客戶身邊人的步驟1 初次記錄,13,內(nèi)容 姓名、電話

3、、地址、興趣愛好 和客戶的關(guān)系 . 要點(diǎn) 著重觀察、簡(jiǎn)單交流 記錄重要信息,14,工具：工作日志 時(shí)間：當(dāng)天回到職場(chǎng)后,記錄客戶身邊人的步驟2 歸納整理,15,內(nèi)容 基本信息 （姓名、電話、家庭狀況、地址） 與客戶的關(guān)系，性格、喜好 需求簡(jiǎn)單分析（險(xiǎn)種、保障大?。?擬定拜訪計(jì)劃（如何切入“三講”） 要點(diǎn) 及時(shí)、不拖延 記錄工作日志上沒(méi)有提示的信息,16,工具：工作日志 時(shí)間：面談后回到職場(chǎng),記錄客戶身邊人的步驟3 拜訪記錄,17,內(nèi)容 對(duì)于三講的反饋 準(zhǔn)確需求點(diǎn) 計(jì)劃書的初步擬定 要點(diǎn) 關(guān)注對(duì)保險(xiǎn)和我的認(rèn)同度 能否自己做購(gòu)買決定,18,案例1,一次探病， 2張保單、2個(gè)準(zhǔn)客戶,19,案例1（1

4、/2）,2009年9月12日到醫(yī)院探望老客戶的孫子 與其他病床的探視者聊天，認(rèn)識(shí)了劉女士,動(dòng)作1：在草稿本上記錄 劉*，電話號(hào)碼，生意人，在醫(yī)院陪母親 動(dòng)作2：回到職場(chǎng)寫到工作日志上 下午1:30到專區(qū)醫(yī)院探望老客戶邵*孫子，認(rèn)識(shí)劉*，安岳人，在浙江做生意，女兒10月10日滿2歲，離異，電話，擬定再次拜訪計(jì)劃,20,案例1（2/2）,9月13日拜訪劉女士，溝通保險(xiǎn)觀念 動(dòng)作3：詳細(xì)記錄拜訪內(nèi)容 劉女士可以自己做主，有購(gòu)買健康險(xiǎn)意向，約明日送健康保險(xiǎn)計(jì)劃到醫(yī)院 9月18日順利簽單福祿+IPA，標(biāo)保2676元，并通過(guò)劉女士認(rèn)識(shí)了其姐姐、姐夫 12月劉女士姐姐購(gòu)買福壽連連標(biāo)保3500元,21,案例2

5、一次記錄帶來(lái)的7張保單,22,案例22009年12月1日工作日志,中午到成都回訪張姐，張姐不在，剛好遇見謝哥（張姐的老公）同員工在一起。謝哥說(shuō)張姐以前對(duì)理財(cái)感興趣，但近來(lái)孩子感冒到醫(yī)院檢查后有很多感悟，叫我改天一定去給張姐談?wù)勧t(yī)療保險(xiǎn)，一定會(huì)買！員工也向我打聽保險(xiǎn) 于女士，電話* 以前在同業(yè)給兒子買過(guò)健康險(xiǎn)，家人反對(duì)。現(xiàn)在想給自己買一點(diǎn)，喜歡打牌，跟進(jìn) 楊女士，電話* 都江堰人，同表姐、表兄一起給張姐幫工，很能干。想為孩子買一點(diǎn)保障，收入不高。之前已有很多業(yè)務(wù)員送過(guò)計(jì)劃書，楊某同張姐很相似，干凈利落爽快，為人好，非常認(rèn)同張姐，跟進(jìn),23,12月1日工作日志上記錄的名單1個(gè)月內(nèi)全部簽單,24,記錄，貴在堅(jiān)持,一個(gè)人可能