01：何為置業(yè)顧問-韓.ppt

1、第四章、置業(yè)顧問,置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提 供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。 置業(yè)顧問本身應(yīng)該- 精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知識; 熟悉售樓的循環(huán)流程, 掌握銷售技巧如談判技巧,話術(shù)技巧, 產(chǎn)品銷售的語言技巧, 電話跟進的銷售技巧以及銷售說服技巧 快速分析出客戶的購買行為 決策和心理等諸多應(yīng)用技巧! 現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問”或“銷 售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到 “置業(yè)顧問”的綜合服務(wù)功能?，F(xiàn)在的置業(yè)(銷售)顧問不但從名稱上，更是 從服務(wù)的意識和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓

2、員，他們不但具備了 較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時還要了解金融等方面知識 和理財知識，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分 析等顧問服務(wù)。對于購房者來說，置業(yè)顧問的熱情及專業(yè)知識能夠讓人體會 到這個樓盤的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買這個樓盤的房子。,置業(yè)顧問的工作職責(zé),1、公司形象代表. 作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。 2、公司經(jīng)營傳遞者. 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要 職 能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的。 3、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問. 銷

3、售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利 服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購樓。,專家信心,4、將樓盤推薦給客戶的專家.銷售人員 要有絕對的信心，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司. 相信自己所推銷的能力. 相信自己所推銷的商品. 這樣才能充分發(fā)揮自己的推銷技術(shù)。因 為：首先相己的公司。在推銷活動中銷售 人員不但代表公司，而且 其工作態(tài) 度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影 響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展的 前景。其次相信自己能夠完成推銷任務(wù)的 能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生 動力與熱情，充滿自信和信心去全心投 入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷 的商品。對于有需求的顧客，相信自己推 銷的商品貨

4、真價實，從而也相 信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就 可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。,5、將客戶意見向公司反映的媒介. 6、客戶是最好的朋友. 銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形 象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心， 使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 7、是市場的收集者. 銷售要有較強的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者. 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng) 新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。,最基本的力親和力,建立親和力可以排除

5、陌生感，讓顧 客喜 歡你，銷售的大門就打開了。 1、客戶是誰？是至上的! 2、客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素， 是公司的財富及個人利益的來源。 3、客戶是公司的組成部分。 4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。 5、客戶不是與我們爭論的人。 6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對客戶熱情 有禮，要讓客戶有賓 至如歸的感覺。認(rèn)為自己受到尊重，從而對銷 售人員產(chǎn)生 好感，對公司的服務(wù) 感到滿意，增強對樓盤的購買興趣,暈輪效應(yīng)：如果你喜歡一個人，會連他的缺點一起喜歡,建立親和力的關(guān)鍵是進入到客戶的心靈世界讓他們感到被理解，被尊 重，被接納 對親和力的元素：真誠性、共通性、靈活性、親善特質(zhì)與幽默感 配合顧客的

6、感官方式 視覺型：喜歡快節(jié)奏，說話很快，思考也很快，喜歡閱讀圖表，行動力強 聽覺型：喜歡秩序，說話較慢但有條理，喜歡交談與聆聽，行動較次 觸覺型：重視感覺，愛好舒適，說話有時是不看對方的，速度也慢 配合顧客的興趣與愛好，經(jīng)歷 使用我也的句子 真誠感 共通性 做一個與他人交際行為的敏銳觀察者，然后開始不留痕跡的模彷 靈活性 親善特質(zhì) 幽默感,（三）、置業(yè)顧問對客戶的服務(wù)內(nèi)容,1、傳遞公司的信息。 2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。 3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。 5、幫助客戶解決問題。 6、回答客戶提出的問題。 7、說服客戶下決心購買。 8、向客戶介紹售

7、后服務(wù)。 9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇,（四）、客戶喜歡什么樣的銷售員,1、 熱情、友好、樂于助人 2、 提供快捷的服務(wù) 3、 外表整潔 4、 有禮貌、有耐心、有愛心 5、 介紹所購樓的優(yōu)點及適當(dāng)缺點 6、 耐心傾聽客戶意見和要求 7、 能提出建設(shè)性的意見 8、 能準(zhǔn)確提供信息 9、 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項目 10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及 11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) 12、記住客戶的偏好 13、幫助客戶做正確的選擇,基本工作內(nèi)容,1、主動維護公司聲譽，對本樓盤進行宣傳； 2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶對我們提供的服務(wù) 表示滿意； 3、全面熟練地掌握本樓盤的規(guī)劃、設(shè)計、施工、管理情況，了解房 地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識，為客戶提供滿意的咨詢； 4、制定個人銷售方案、計劃，嚴(yán)格按照公司的銷售價格及交房標(biāo)準(zhǔn) 進行銷售； 5、挖掘潛在的客戶； 6、進行市場調(diào)查，并對收集的情報進行研究； 7、注意相關(guān)資料、客戶檔案及銷售情況的保密； 8、及時向銷售部負(fù)責(zé)人反映客戶信息，以便公司適時改變銷售策 略； 9、