理財(cái)沙龍操作手冊.ppt

1、理財(cái)沙龍操作手冊,理財(cái)沙龍：理財(cái)沙龍是銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中的一種集中銷售形式，通常邀約同一類型的客戶10-15人，通過沙龍的形式進(jìn)行集中銷售。,產(chǎn)說會：簡單理解，產(chǎn)說會就是大型的理財(cái)沙龍，通常邀約的客戶在50人以上，通過集中銷售促成的方式進(jìn)行銷售。其內(nèi)容形式比理財(cái)沙龍更加豐富多彩，往往安排節(jié)目表演，活動規(guī)模上更加大型。,目 錄：,1 會前的準(zhǔn)備工作 2 會中的操作 3 會后的追蹤 4 操作要點(diǎn) 附件,目 錄：,1 會前的準(zhǔn)備工作 2 會中的操作 3 會后的追蹤 4 操作要點(diǎn) 5 附件,會前的準(zhǔn)備工作,1.1 舉辦理財(cái)沙龍的幾個條件 1.2 與行長的溝通 1.3 會前的培訓(xùn)溝通工作 1.4 會務(wù)工作的

2、準(zhǔn)備,1.1 舉辦理財(cái)沙龍的幾個條件,銀行主動要求舉辦，并愿意提供客戶資源； 擁有豐富的客戶資源，可以整體進(jìn)行開發(fā)； 有適合的理念和產(chǎn)品進(jìn)行推廣，可以增強(qiáng)客戶對銀行的信任度，增加銀行服務(wù)附加值； 支行層面的行政推動與支持；,1.2 與行長的溝通,1.2.1 擬針對的客戶群體、數(shù)量； 針對的客戶群體類型必須相似，如存款存量在同一區(qū)間的客戶，年齡層次、工作狀況、職業(yè)方向相似的客戶。實(shí)際到場人數(shù)控制在10-15人。 1.2.2 投入產(chǎn)出比的設(shè)定，業(yè)績目標(biāo)的明確； 根據(jù)現(xiàn)場客戶的基本情況設(shè)定業(yè)績目標(biāo)，邀約20萬存款存量的客戶15人，可將目標(biāo)設(shè)置在100萬（目標(biāo)設(shè)置：客戶存款總量*30%） 成本投入：控

3、制在業(yè)績目標(biāo)的2.4以內(nèi)； 1.2.3 以什么樣的名義邀約客戶前來； 例如以客戶服務(wù)附加增值的客戶沙龍；降息時代下的理財(cái)方向；新春答謝會等名義對客戶進(jìn)行邀約。具體的名義可與銀行進(jìn)行商量。,1.2.4 落實(shí)舉辦的時間、地點(diǎn)； 時間最好選擇在周二至周四，盡量不安排在周末，地點(diǎn)方面最好選擇與銀行相距不遠(yuǎn)，客戶容易找到的酒樓、茶樓、西餐廳等環(huán)境比較適合的地方，銀行內(nèi)部的會議場地也是不錯的選擇； 1.2.5 沙龍形式的選擇； 可采取早午茶、吃飯或座談的方式進(jìn)行； 1.2.6現(xiàn)場推薦的產(chǎn)品； 明確現(xiàn)場推介的產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品類型設(shè)定業(yè)績目標(biāo)； 1.2.7會務(wù)及人員分工的安排、確定； 沙龍現(xiàn)場總負(fù)責(zé)人，各組人

4、員的擬負(fù)責(zé)人；銀行方面可參加的人員及人數(shù)；,1.2 與行長的溝通,1.2.8沙龍費(fèi)用的分配； 與銀行商定沙龍中各項(xiàng)費(fèi)用由哪方負(fù)責(zé)，費(fèi)用通常包括：場租、餐費(fèi)、禮品、交通費(fèi)用等； 1.2.9隨贈的禮品； 禮品的類型、大概價(jià)格、數(shù)量，由銀行提供的禮品有哪些，由保險(xiǎn)公司提供的禮品有哪些？ 1.2.10給銀行人員做培訓(xùn)的時間及內(nèi)容； 銀行人員的培訓(xùn)分為三次，主要內(nèi)容包括：1、客戶類型確定及邀約話術(shù)（動員會）；2、產(chǎn)品內(nèi)容培訓(xùn)（針對邀約客戶類型確定重點(diǎn)賣點(diǎn)，并歸納促成話術(shù)；3、沙龍當(dāng)天的會務(wù)工作的安排與注意事項(xiàng)培訓(xùn)；,1.2 與行長的溝通,1.2.12 如何處理銀行提出的其他要求; 銀行經(jīng)常提出的要求有：

5、1、和其他產(chǎn)品一起講，如銀行短期理財(cái)產(chǎn)品、其他同業(yè)的產(chǎn)品、目前行里面考核任務(wù)重的產(chǎn)品 2、想將理財(cái)沙龍辦成客戶答謝會； 3、將理財(cái)沙龍地點(diǎn)選擇在高檔場所，費(fèi)用超出預(yù)算； 應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行處理? 對銀行將舉辦單一產(chǎn)品沙龍的好處闡明，單一產(chǎn)品對客戶切入更有針對性，客戶的選擇范圍相對較集中，有利于促成，而且在時間、客戶感受上效果更好。,1.2 與行長的溝通,1.3會前的培訓(xùn)溝通工作,1.3.1 客戶邀約培訓(xùn) 1.3.1.1 客戶類型的劃分 1.3.1.2 邀約話術(shù)(請參考附件1，按照具體情況調(diào)整) 1.3.2 產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn) 根據(jù)現(xiàn)場客戶類型對賣點(diǎn)進(jìn)行再次的回顧，并就沙龍現(xiàn)場促成話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn) 1.3.3

6、會務(wù)培訓(xùn)及現(xiàn)場注意事項(xiàng),1.4 會務(wù)工作的準(zhǔn)備,1.4.1 場地 1.4.2 時間 1.4.3 禮品 1.4.4 會務(wù)分工 1.4.5 各項(xiàng)物料的準(zhǔn)備,1.4 會務(wù)工作的準(zhǔn)備,1.4.1 場地 場地的選擇 沙龍的場地可以為茶樓包間、酒店會議廳、或銀行內(nèi)部的會議場所。 場地的選擇應(yīng)當(dāng)幽靜，無外部人員打擾，可以獨(dú)立操作。 場地的布置 會議場地應(yīng)當(dāng)比較開闊，中間無阻擋物，方便主持人和講師照顧到所有的賓客，會場的布置應(yīng)當(dāng)比較溫暖，如果裝修色調(diào)太冷，可適當(dāng)選擇植物加以修飾； 燈光宜選用溫暖色調(diào)，不宜選用冷光燈、射燈等容易對客戶產(chǎn)生疲勞感覺的燈光； 場地硬件設(shè)施的配套 最好可以提供投影位置、音響、麥克風(fēng)、

7、禮品展示臺等配套設(shè)施,1.4 會務(wù)工作的準(zhǔn)備,1.4.2 時 間 沙龍召開的時間 沙龍召開的時間最好選擇在周二到周四，不宜選擇周末。應(yīng)當(dāng)在客戶邀約前即確定沙龍時間； 客戶邀約的時間： 在沙龍正式舉辦前起碼有三次以上與客戶交流的機(jī)會；包括初次邀約、請柬寄送、再次確認(rèn)、沙龍當(dāng)天的電話催請； 與銀行確認(rèn)沙龍當(dāng)天的流程及所需時間；,1.4 會務(wù)工作的準(zhǔn)備,1.4.3 禮品 到場客戶隨送的禮品 可以根據(jù)情況進(jìn)行選擇，在禮品袋中一定要放上產(chǎn)品折頁，方便客戶了解 抽獎禮品 主要是為了活躍現(xiàn)場氣氛，禮品價(jià)錢控制在10塊以內(nèi)，或者由銀行提供小禮品，比如銀行小禮品、毛公仔、小精品 購買隨贈的禮品 贈送現(xiàn)場簽單達(dá)到

8、一定金額的客戶，也是現(xiàn)場促成的重要工具，可以購買有意頭、有涵義的禮品，比如錢幣冊、擺件；,1.4 會務(wù)工作的準(zhǔn)備,1.4.4 會務(wù)分工 對沙龍現(xiàn)場負(fù)責(zé)人進(jìn)行分工。 現(xiàn)場對沙龍會務(wù)劃分為：客戶跟進(jìn)組、餐飲組、器材組、禮儀組、現(xiàn)場運(yùn)作組 客戶跟進(jìn)組：跟進(jìn)客戶的銀行人員具體名單、保險(xiǎn)公司人員具體名單、“托”的名單與數(shù)量； 餐飲組：訂餐、酒水、現(xiàn)場上菜控制人員； 器材組：現(xiàn)場器材包括電腦、投影儀、音響、麥克風(fēng)使用的照看，負(fù)責(zé)音響的人員確定，現(xiàn)場音樂的配合落實(shí)； 禮儀組：現(xiàn)場迎賓并安排賓客就座，禮品的發(fā)放，領(lǐng)導(dǎo)與嘉賓的引領(lǐng)，禮品的展示； 現(xiàn)場運(yùn)作組：主持人、講師的確定，講座課件的確定及現(xiàn)場操作；,1.4

9、 會務(wù)工作的準(zhǔn)備,1.4.5 各項(xiàng)物料的準(zhǔn)備 會前需要準(zhǔn)備的物料包括： 請柬、禮品（客戶隨送、抽獎、購買贈送）、抽獎券、禮品券、橫幅、水牌、座位牌、簽到本、抽獎箱、電腦、投影儀、課件、投影幕（與會場方確認(rèn)是否配備）、簽到筆、白紙、投保單、產(chǎn)品折頁、產(chǎn)品X展架、簽字筆、計(jì)算器、復(fù)印機(jī)(復(fù)印客戶身份證件）等；,目 錄：,1 會前的準(zhǔn)備工作 2 會中的操作 3 會后的追蹤 4 操作要點(diǎn) 附件,會中的操作,2.1 理財(cái)沙龍流程展示 2.2 沙龍過程中的注意事項(xiàng),會中的操作,2.1 理財(cái)沙龍流程展示,注意事項(xiàng),2.2.1 沙龍前的準(zhǔn)備工作 工作人員應(yīng)當(dāng)在會前做好場地布置工作，并提前進(jìn)場，對各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行檢

10、查并落實(shí)到位；禮儀組成員做好客戶引領(lǐng)的工作，并盡量讓客戶安排桌牌指示就座；在沙龍未開始前，應(yīng)當(dāng)有暖場音樂；客戶跟進(jìn)組對到場客戶進(jìn)行最后的確認(rèn)； 2.2.2 沙龍中的注意事項(xiàng) 注意保持會場的秩序，注意照顧好身邊的客戶，對主持營造氛圍的點(diǎn)進(jìn)行烘托，讓現(xiàn)場氣氛保持住，在講師授課時，注意維持好周圍客戶的秩序和情緒，引導(dǎo)客戶注意聽講； 注意利用好現(xiàn)場的獎品，調(diào)動客戶的購買情緒； 2.2.3 沙龍后的注意事項(xiàng) 做好客戶的善后工作，將全部客戶送走后方可開始清場的工作，對客戶資料做好整理，并由專人帶回銀行，以方便做好后續(xù)跟蹤的工作。,目 錄：,1 會前的準(zhǔn)備工作 2 會中的操作 3 會后的追蹤 4 注意事項(xiàng)

11、附件,會后的追蹤,3.1 對銀行的追蹤 3.2 對客戶的追蹤,會后的追蹤 3.1 對銀行的追蹤,對銀行的追蹤即指對理財(cái)經(jīng)理的追蹤 追蹤內(nèi)容包括：現(xiàn)場已經(jīng)簽單的客戶的落實(shí)及扣款； 現(xiàn)場未簽單客戶的跟進(jìn)； 尚有哪些符合條件但本次未邀請前來參加沙龍的客戶可供開發(fā)；,3.2 對客戶的追蹤,現(xiàn)場已經(jīng)簽單的客戶：做好追單和扣款的工作 現(xiàn)場有興趣但未簽單的客戶：進(jìn)一步做好跟進(jìn)，并利用禮品再次進(jìn)行銷售； 現(xiàn)場對該產(chǎn)品無興趣的客戶：做好客戶分析，根據(jù)客戶情況，推薦合適的產(chǎn)品； 未參加本次沙龍的客戶：簡要回顧本次沙龍的情況，建議客戶有時間到銀行進(jìn)行個別銷售；,目 錄：,1 會前的準(zhǔn)備工作 2 會中的操作 3 會后

12、的追蹤 4 操作要點(diǎn) 5 附件,操作要點(diǎn),4.1 為什么要舉辦理財(cái)沙龍？ 4.2 可邀約參加理財(cái)沙龍客戶及數(shù)量的控制； 4.3 做好銀行人員的培訓(xùn) 4.4 邀約客戶的跟蹤 4.5 時間與地點(diǎn)的選擇 4.6 如何讓一場沙龍看起來沒有太多的銷售味道 4.7 影響理財(cái)沙龍成功的幾點(diǎn)重要因素,參考話術(shù)： 1、客戶資源篇：如果我們逐個邀約客戶回來進(jìn)行銷售，時間比較長，而且銷售的難度大。如果我們利用這樣的機(jī)會，讓客戶在集中的場合對理財(cái)和產(chǎn)品都有所了解，對促成很有幫助； 2、節(jié)點(diǎn)篇：現(xiàn)在正是節(jié)前節(jié)后的繁忙時節(jié)，客戶回來銀行的少，不如我們現(xiàn)在辦個客戶沙龍或客戶答謝會，這樣的話，既答謝客戶又能銷售產(chǎn)品，是個不錯

13、的機(jī)會； 3、適合參加理財(cái)沙龍的客戶：存款存量在20萬以上的客戶，相對理財(cái)觀念比較保守；定期存款客戶；,4.1 舉辦理財(cái)沙龍的原因,操作要點(diǎn),4.2 參加理財(cái)沙龍的客戶類型及數(shù)量 4.2.1 類型： 銀行存款存量在20萬以上，有一定的風(fēng)險(xiǎn)接受能力，對于高風(fēng)險(xiǎn)承受的客戶，以推薦投連險(xiǎn)為主；風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的客戶，以推薦萬能險(xiǎn)為主； 定期存款客戶； 基金客戶； 4.2.2 數(shù)量 以現(xiàn)場客戶15人測算，初次篩選的邀約客戶數(shù)量應(yīng)當(dāng)在40人左右；,操作要點(diǎn),4.3 做好銀行人員的培訓(xùn)工作,目的是充分引起銀行人員的重視程度，對沙龍的整個細(xì)節(jié)有所把握，并執(zhí)行到位。,4.4 邀約客戶的跟蹤,對所邀約的客戶，通過

14、電話、請柬甚至是上門邀請的形式確定參加，其中請柬的寄送能在很大程度上能反映銀行的重視程度，在請柬送達(dá)后，做好電話跟蹤的工作，最大程度上保證客戶的到場。,操作要點(diǎn),4.5 時間與地點(diǎn)的選擇,選擇適合的時間和地點(diǎn)： 時間：通常情況下，周二至周四是舉辦沙龍比較好的時間，這個時間段，客戶相對不那么忙，同時方便銀行做后續(xù)追蹤； TIPS：不要認(rèn)為周末才是最好的沙龍時間，你想睡覺的時候客戶一樣想睡覺；很多時候，他們會把理財(cái)當(dāng)成工作來做。 地點(diǎn)：最好選擇在茶樓、酒店或銀行內(nèi)部，基本要求是場地開闊、環(huán)境清幽、適合談話； TIPS：適合情侶約會的場所，都可以考慮，當(dāng)然，郊外，是不行的。,操作要點(diǎn),4.6 如何讓

15、一場沙龍看起來沒有太多的銷售意味？,有好的主題 成功而不帶銷售意味的講座； 張弛有度的進(jìn)度 活躍的現(xiàn)場氣氛,注意： 不要讓問題客戶影響整個沙龍的進(jìn)程或質(zhì)量，做好問題客戶的處理措施； 注意整個沙龍的節(jié)奏，不要讓吃喝占據(jù)了客戶的雙手； 注意上菜時間和服務(wù)員的走動，不要被這些動靜影響了氛圍；,操作要點(diǎn),4.7 影響理財(cái)沙龍成功的幾點(diǎn)重要因素,客戶篩選及邀約：將對的產(chǎn)品賣給對的人； 會務(wù)的操作：注重細(xì)節(jié)，成就業(yè)績； 成功的講座：正面而富有激情的講座，讓客戶對理財(cái)觀念有所認(rèn)同，增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會 適當(dāng)?shù)拇俪蓵r機(jī):善于把握促成，踢好臨門一腳； 會后的追蹤：行百里路，切莫半于九十，何況，游戲才剛剛開始； 團(tuán)隊(duì)精神：一場成功的理財(cái)沙龍不但考驗(yàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的合作，更考驗(yàn)保險(xiǎn)公司和銀行的團(tuán)隊(duì)合作，在這場戰(zhàn)役中，我們和銀行人員一起，是一個團(tuán)隊(duì)，無間的溝通、到位的執(zhí)行非常重要。,操作要點(diǎn),4.8 沙龍過程中，“托”的運(yùn)用,1、托的作用 應(yīng)