個(gè)人營銷管理流程及管理工具.ppt

1、個(gè)人營銷活動(dòng)管理流程及活動(dòng)管理工具手冊(cè),二七年十一月,流程篇 工具篇 會(huì)議篇,內(nèi) 容,流 程 篇,活動(dòng)管理的定義,經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及 下屬的 日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制， 從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最 終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和 管理方法,活動(dòng)管理是. . . . . .,活動(dòng)管理的內(nèi)涵,活動(dòng)管理:,是營銷管理的一部分 是其他營銷管理工作的基礎(chǔ) 包含了目標(biāo)管理、活動(dòng)量管 理和績效管理三種管理方法 是業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行自我管理的 有效手段 包含了系列管理工具及會(huì)議 操作方法,活動(dòng)管理不是:,營銷管理的全部 不能取代其他營銷管理工 作，如差勤管理等 不等同于活動(dòng)量管

2、理 不是主管的“鞭子” 不僅僅是工具的填寫,活動(dòng)管理實(shí)質(zhì)是。,活動(dòng)管理的實(shí)質(zhì),活動(dòng)管理是一種方法： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效管理的方法 活動(dòng)管理是一個(gè)過程： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的管理過程 活動(dòng)管理是一個(gè)系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會(huì)議的操作方法和管理 方法 活動(dòng)管理是一種思想： 自始至終貫穿了分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制的營銷思想 活動(dòng)管理是一個(gè)品牌： 建立人保壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)核心能力，創(chuàng)建長期競爭優(yōu)勢(shì)的 重要手段，是保證人保壽險(xiǎn)個(gè)人隊(duì)伍穩(wěn)健忠誠的重要 舉措,營銷活動(dòng)管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系,差 勤管理,活動(dòng)管理,發(fā)現(xiàn)問題 找出原因 確定對(duì)策,教育與訓(xùn)練,輔導(dǎo)與激勵(lì),技巧

3、,意愿,R,S,T,活動(dòng)管理推廣的第一個(gè)層次,R.S .T,活動(dòng)管理工具形式 （含有效會(huì)議）推廣,專業(yè)化銷售流程,有效激勵(lì),認(rèn)同 工具熟練 操作 活動(dòng)量提升,技巧,意愿,活動(dòng)管理推廣的第二個(gè)層次,活動(dòng)管理推廣,提升計(jì)劃、分析能力,加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力,認(rèn)同 熟練操作 活動(dòng)量提升,行為方式的 統(tǒng)一 營銷經(jīng)營理念 趨于統(tǒng)一,技巧,意愿,活動(dòng)管理推廣的第三個(gè)層次,活動(dòng)管理推廣,營銷機(jī)制良性 正常的運(yùn)作,外界干擾 因素的減少,行為方式 的統(tǒng)一 營銷經(jīng)營 理念趨于 統(tǒng)一,營銷文化的 健康發(fā)展 經(jīng)營的有序、 規(guī)范化 績效的長期 穩(wěn)定提升,自身,外界,活動(dòng)管理的目的,活動(dòng)管理推廣對(duì)人保壽險(xiǎn)的意義,公 司,好

4、處,有利于增強(qiáng)公司長遠(yuǎn)競爭優(yōu)勢(shì) 有利于建立公司個(gè)險(xiǎn)核心能力 有利于樹立人保壽險(xiǎn)品牌 有利于建立一支高忠誠度的業(yè)務(wù)隊(duì)伍 有利于更有效的計(jì)劃工作 有利于養(yǎng)成良好工作習(xí)慣 有利于各級(jí)主管提升分析問題、解決問題 的能力,業(yè)務(wù)隊(duì)伍,活動(dòng)管理的推廣對(duì)公司和銷售隊(duì)伍本身都有非常重要的意義,活動(dòng)管理的推廣 必將對(duì)人保壽險(xiǎn)的長 遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生極其深刻的影響,個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)管理會(huì)議及工具介紹,個(gè) 險(xiǎn) 銷 售 活 動(dòng) 管 理 系 統(tǒng),工具 區(qū)經(jīng)理工具(服務(wù)部) 部經(jīng)理工具 主任工具 業(yè)務(wù)員工具,會(huì)議 KPI月會(huì) 周檢討會(huì) 早會(huì)、夕會(huì),使各級(jí)業(yè)務(wù)人員 養(yǎng)成良好工作習(xí) 慣 各級(jí)主管逐步掌 握分析問題、解 決問題的 能力,營銷活動(dòng)

5、管理推廣流程概述,搜集資料 診斷現(xiàn)狀 培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任 準(zhǔn)備工具 營造氣氛,業(yè)務(wù)主任啟動(dòng)會(huì) 業(yè)務(wù)員啟動(dòng)會(huì),制定輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)內(nèi)容 -活動(dòng)管理介紹 -KPI指標(biāo)介紹 -KPI會(huì)議管理 -周檢討會(huì)操作 -早會(huì) -頭腦風(fēng)暴會(huì) -工具填寫與輔導(dǎo),督導(dǎo)KPI月會(huì) 督導(dǎo)周檢討會(huì) 業(yè)務(wù)員工具每日檢查 抽查工具的輔導(dǎo)與填寫,推廣進(jìn)度 工具的覆蓋率 工具的填寫質(zhì)量 業(yè)務(wù)員的認(rèn)同度 主管建立活動(dòng)管理理念 業(yè)績分析 主管技巧 業(yè)務(wù)員士氣 活動(dòng)管理工具測驗(yàn),成立活動(dòng)管理小組 制作完善活動(dòng)管理行動(dòng)計(jì)劃 進(jìn)行活動(dòng)管理內(nèi)容培訓(xùn) 建立責(zé)任人制度,營銷活動(dòng)管理推廣的準(zhǔn)備工作,了解營銷外勤隊(duì)伍人員狀況 -人員結(jié)構(gòu) -業(yè)績分布 -

6、各層級(jí)人員的人力與業(yè)績比重 外勤隊(duì)伍現(xiàn)有管理工具的使用狀況 外勤隊(duì)伍的滿意度調(diào)查,搜集資料,制作營業(yè)部業(yè)務(wù)分析報(bào)告* 制作外勤隊(duì)伍滿意度問卷分析報(bào)告*,推廣的準(zhǔn)備階段應(yīng)當(dāng)保證有足夠技能的營業(yè)部經(jīng)理掌握足夠的機(jī)構(gòu)信息，為推廣工作的展開作好鋪墊,培訓(xùn)方式 -課堂教學(xué) -營業(yè)部、組推廣實(shí)習(xí) -培訓(xùn)研討會(huì) 培訓(xùn)內(nèi)容 -公司遠(yuǎn)景與規(guī)劃 -壽險(xiǎn)營銷管理規(guī)律 -麥肯錫工作方法 +解決問題的基本方法 +金字塔寫作原則 +有創(chuàng)意地解決問題,培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任,具體內(nèi)容,預(yù)估成果,受訓(xùn)人員能夠獨(dú)立進(jìn)行各層級(jí)管理工具推廣 受訓(xùn)人員掌握基本工作方法，獨(dú)立進(jìn)行推廣報(bào)告制作,營銷活動(dòng)管理推廣準(zhǔn)備階段（續(xù)）,營業(yè)部用各層級(jí)管理工

7、具 -營業(yè)部經(jīng)理用工具 -業(yè)務(wù)主任用工具 -業(yè)務(wù)員用工具 推廣人員用的推廣手冊(cè)、輔導(dǎo)手冊(cè) 制定相關(guān)規(guī)章制度確保推廣工作順利進(jìn)行 利用內(nèi)部傳媒等進(jìn)行宣傳 營業(yè)部職場布置 -強(qiáng)調(diào)活動(dòng)管理重要性 -突出工具使用、一日五訪、主顧開拓等重要性,準(zhǔn)備工具,營造氣氛,具體內(nèi)容,預(yù)估成果,控制工具的印制與發(fā)放，保證先鋒區(qū)、部推廣的供給 引起各級(jí)員工的高度重視及認(rèn)同,營銷活動(dòng)管理推廣的啟動(dòng)宣導(dǎo)（續(xù)）,公司的遠(yuǎn)景與規(guī)劃 當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)狀況分析 營銷活動(dòng)管理改革的意義 活動(dòng)管理工具的介紹 KPI月會(huì)、周檢討會(huì)等介紹 營業(yè)部推廣方案 -輔導(dǎo)、培訓(xùn)內(nèi)容介紹 -監(jiān)督、追蹤、評(píng)估方法 區(qū)經(jīng)理講話 同上 同上 營業(yè)部推廣方案

8、業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃 部經(jīng)理講話,業(yè)務(wù)主任 啟動(dòng)會(huì),具體內(nèi)容,發(fā)言人,營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)部經(jīng)理,會(huì)議議程,資源,背景介紹 活動(dòng)管理介紹 推廣計(jì)劃 總結(jié) 背景介紹 活動(dòng)管理介紹 推廣計(jì)劃 總結(jié),投影儀 白板 操作手冊(cè) 管理工具 同上,業(yè)務(wù)員 啟動(dòng)會(huì),營銷活動(dòng)管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)時(shí) 間 表,輔導(dǎo)與培訓(xùn)貫穿于整個(gè)活動(dòng)管理工具的推廣全過程，其首輪操作應(yīng)當(dāng)在啟動(dòng)開始一個(gè)月內(nèi)完成，并不斷強(qiáng)化，輔導(dǎo)與培訓(xùn)內(nèi)容主要有指導(dǎo)工具的正確使用，確保其填寫品質(zhì)；了解工具使用困難，協(xié)助解決問題；培養(yǎng)區(qū)、部主管技能，以確保持續(xù)鞏固工作的順利進(jìn)行,活動(dòng)管理流程介紹 KPI指標(biāo)介紹 周檢討會(huì)介紹 工具填寫輔導(dǎo),KPI月匯報(bào)會(huì)介紹 頭腦風(fēng)

9、暴會(huì)介紹 工具填寫輔導(dǎo) 周檢討會(huì)示范 早會(huì)示范,工具填寫輔導(dǎo) 周檢討會(huì)輔導(dǎo)操作 早會(huì)示范及輔導(dǎo)操作 頭腦風(fēng)暴會(huì)示范,KPI月匯報(bào)會(huì)輔導(dǎo)操作 工具填寫輔導(dǎo) 周檢討會(huì)、日會(huì)、 頭腦風(fēng)暴會(huì)輔導(dǎo)操作,營銷活動(dòng)管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)內(nèi)容及對(duì)象,培訓(xùn)/輔導(dǎo)人,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn) 同上 同上 同上 同上 同上 同上,培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容,受訓(xùn)人,活動(dòng)管理介紹 -活動(dòng)管理改革的意義 -各層級(jí)管理工具介紹 KPI指標(biāo)介紹 -KPI指標(biāo)設(shè)立意義 -KPI指標(biāo)選定方法 -KPI指標(biāo)定義與權(quán)重 KPI月匯報(bào)會(huì)議 周檢討會(huì) 日會(huì) 頭腦風(fēng)暴會(huì) 工具輔導(dǎo)與填寫,業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)主任 同上 同上 同上 業(yè)務(wù)主任

10、、業(yè)務(wù)員,輔導(dǎo)與培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)使各層級(jí)員工加深對(duì)推廣項(xiàng)目認(rèn)同，了解管理工具給業(yè)績帶來的持續(xù)正面影響，明晰每個(gè)人的角色責(zé)任，掌握工具的使用方法及管理活動(dòng)的操作流程,營銷活動(dòng)管理推廣的督導(dǎo),要 求,月計(jì)劃、月行事歷及時(shí)報(bào)上級(jí)主管 檢討上月改善措施的預(yù)期效果達(dá)成情況，并實(shí)施相應(yīng)輔導(dǎo) 制定下周工作計(jì)劃，公諸于眾 評(píng)估上周改善措施的達(dá)成效果，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo) 找出本周差距原因并制定相應(yīng)措施 每日及時(shí)填報(bào)并予以公開 經(jīng)理、主任認(rèn)真批閱日志并輔導(dǎo) 要求掌握指標(biāo)確切定義 要求了解各指標(biāo)間邏輯關(guān)系 要求掌握對(duì)指標(biāo)的分析診斷,內(nèi)容,時(shí)間,督導(dǎo)各級(jí)員工制定月計(jì)劃并召開KPI月會(huì) 督導(dǎo)各級(jí)人員每周召開周檢討會(huì) 檢查業(yè)務(wù)員每日

11、活動(dòng) 抽查工具輔導(dǎo)與填寫情況 活動(dòng)管理工具使用測驗(yàn),每月初 每周周末 每日 不定期 啟動(dòng)會(huì)后第二周 督導(dǎo)階段第二周,責(zé)任人,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn),推廣工作重點(diǎn)由技能傳授、輔導(dǎo)示范轉(zhuǎn)為監(jiān)督、指導(dǎo)區(qū)部操作并進(jìn)行及時(shí)校正,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)督導(dǎo)人員,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn),營銷活動(dòng)管理推廣追蹤評(píng)估,具體內(nèi)容,營業(yè)部推廣計(jì)劃的完成情況 -部活動(dòng)管理會(huì)議是否按時(shí) 營業(yè)部工具填寫人員占總?cè)肆Ρ壤?部工具填寫種類占推廣種類比例 抽查工具填寫情況，確定良好、一般、需改進(jìn)等各檔標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行推廣區(qū)、部抽樣結(jié)果講評(píng) 各項(xiàng)指標(biāo)與機(jī)構(gòu)平均值比較 -活動(dòng)率 -人均保費(fèi)/人均產(chǎn)能/有效人均件數(shù)/件均保費(fèi) -脫落率/有效增員率 -保費(fèi)增

12、長率,追蹤評(píng)估項(xiàng)目,時(shí)間,推廣進(jìn)度 工具填寫率 工具填寫質(zhì)量 業(yè)績情況,每月 每月 每月 三個(gè)月,責(zé)任人,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn) 同上 同上 同上,通過訪談、問卷及營銷數(shù)據(jù)分析等方法，了解活動(dòng)推廣成效，收集改善建議以評(píng)估先鋒區(qū)、部推廣工作成果并作為下步持續(xù)鞏固計(jì)劃擬制、修訂依據(jù),營銷活動(dòng)管理推廣追蹤評(píng)估（續(xù)）,具體內(nèi)容,外勤隊(duì)伍對(duì)工具的接受程度 外勤隊(duì)伍工作習(xí)慣的改變 外勤隊(duì)伍工作士氣 主管計(jì)劃制定的合理性 主管計(jì)劃與措施檢討的及時(shí)性、合理性 主管能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員不同技能需求并提供針對(duì)性輔導(dǎo),追蹤評(píng)估項(xiàng)目,時(shí)間,外勤隊(duì)伍認(rèn)同度 主管管理/輔導(dǎo)技能,三個(gè)月 三個(gè)月,責(zé)任人,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn),營銷

13、活動(dòng)管理推廣的鞏固持續(xù),具體工作,成員為部經(jīng)理及部分推廣骨干 保證技能傳承的繼續(xù) 定期檢討本部門活動(dòng)管理工作 協(xié)助主管進(jìn)行活動(dòng)管理工具輔導(dǎo) 根據(jù)前階段推廣經(jīng)驗(yàn)擬定行動(dòng)計(jì)劃 -活動(dòng)管理會(huì)議的準(zhǔn)備、召開與追蹤 -活動(dòng)管理的檢查與評(píng)比方案 -工具使用的輔導(dǎo)與示范 確定明確的責(zé)任人、完成時(shí)間、效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 崗前培訓(xùn)及銜接教育加入相應(yīng)活動(dòng)管理工具課程 主管培訓(xùn)加入KPI分析及會(huì)報(bào)管理內(nèi)容 編發(fā)有關(guān)活動(dòng)管理的參考資料 訂定各層級(jí)人員在活動(dòng)管理中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 確定各級(jí)責(zé)任人的獎(jiǎng)懲辦法,項(xiàng) 目,成立營業(yè)部活動(dòng)管理小組 確定完善活動(dòng)管理的行動(dòng)計(jì)劃 將活動(dòng)管理納入常規(guī)培訓(xùn) 建立明確責(zé)任制度,活動(dòng)管理是一項(xiàng)長期、復(fù)

14、雜的工作，是通過幫助外勤隊(duì)伍建立良好工作習(xí)慣來達(dá)到業(yè)績提升目的，因此鞏固推廣成果，杜絕活動(dòng)管理工作滑坡是后續(xù)工作重點(diǎn)，,工 具 篇,目 錄,各項(xiàng)指標(biāo)概念 -指標(biāo)定義 -指標(biāo)的解釋 -驅(qū)動(dòng)業(yè)績指標(biāo)因素 -指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖,工具范例 -區(qū)經(jīng)理工具 -部經(jīng)理工具 -業(yè)務(wù)主任工具 -業(yè)務(wù)員工具,活動(dòng)管理工具使用說明 -區(qū)經(jīng)理 -部經(jīng)理 -業(yè)務(wù)主任 -業(yè)務(wù)員,工具的檢查與輔導(dǎo) -個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理 -區(qū)經(jīng)理對(duì)部經(jīng)理 -部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)主任 -主任對(duì)業(yè)務(wù)員,指標(biāo)定義,保費(fèi)計(jì)劃完成率=本月首年保費(fèi) / 本年保費(fèi)計(jì)劃 人均保費(fèi)=本月首期保費(fèi) / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員 人

15、數(shù) 脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 保費(fèi)繼續(xù)率=13/25個(gè)月后有效保單 /（包括展期、滿 期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費(fèi)/ 13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退 保以外)之保費(fèi) 費(fèi)用率=當(dāng)月營銷直接營業(yè)費(fèi)用（不包括傭金）/當(dāng)月 首年保費(fèi)總額 客戶投訴率=當(dāng)月累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)日之總投保 客戶人數(shù) *本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）,區(qū)經(jīng)理,部經(jīng)理,活動(dòng)率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費(fèi) /本月（周）出單人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 保費(fèi)繼續(xù)率

16、=13/25個(gè)月后有效契約保單（包括展期、滿期、 有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費(fèi)/ 13/25 個(gè)月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外) 之保費(fèi) 客戶投訴率=當(dāng)月本部門累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)月本部門 之總投?？蛻羧藬?shù) 有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù) / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的 客戶數(shù) 累計(jì)活動(dòng)率= 當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù),各 項(xiàng) 指 標(biāo) 概 念,業(yè)務(wù)主任,活動(dòng)率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù)

17、 / 本月（周）出 單人數(shù) 件均保費(fèi)=本月（周）總保費(fèi) / 本月（周）保單件數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費(fèi) / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名 單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B 類的客戶數(shù) 累計(jì)活動(dòng)率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù),業(yè)務(wù)員,新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的 客戶數(shù),指標(biāo)定義(續(xù)

18、）,指標(biāo)的解釋。 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率 便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成; 人均保費(fèi) 為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo); 人均產(chǎn)能 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的 重要指標(biāo)之一 活動(dòng)率 活動(dòng)率高低反映出部門的活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一； 件均保費(fèi) 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題; 有效人均件數(shù) 體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧; 有效增員率 反映出營業(yè)單位增員的有效性; 脫落率 是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一; 新增拜訪名單 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣; 拜訪客戶數(shù) 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的

19、習(xí)慣; 新增準(zhǔn)主顧數(shù) 幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲(chǔ)備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境; 保費(fèi)繼續(xù)率 反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo); 客戶投訴率 考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為; 費(fèi)用率 幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣; 月每周活動(dòng)率 便于掌控和落實(shí)分段經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成 月累計(jì)活動(dòng)率 便于控制全月活動(dòng)率的進(jìn)度達(dá)成。,首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績指標(biāo)的因素,人均保費(fèi)人力=,人均產(chǎn)能活動(dòng)率人力=,件均保費(fèi)有效人均件數(shù)活動(dòng)率人力=,總保費(fèi),活動(dòng)率 -差勤管理 -市場活動(dòng) -訓(xùn)練手段,人均產(chǎn)能 -活動(dòng)量管理 -輔導(dǎo) -訓(xùn)練 -激勵(lì),件均保費(fèi) -銷售導(dǎo)向 -商品組合 （附加險(xiǎn)種）,有效人均件數(shù) -活動(dòng)量管理 -銷售技巧,指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖,有效增員

20、率提高,活動(dòng)率,有效人均件數(shù),保費(fèi),人均產(chǎn)能,件均保費(fèi),保費(fèi),首年保費(fèi),活動(dòng)量提高,脫落率降低,新增準(zhǔn)主顧,拜訪客戶,新增名單,約訪,計(jì)劃-100,有效人力增長,活動(dòng)量管理,。,再 訪,陌拜,各 層 級(jí) 營 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具 摘 要,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),對(duì) 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對(duì) 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評(píng) 估 表 對(duì) 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 表 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評(píng) 估 表 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主

21、任 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 表,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 早 會(huì) 計(jì) 劃 表 業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動(dòng) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,營 業(yè) 部 每 周

22、活 動(dòng) 情 況 統(tǒng) 計(jì) 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表 營 業(yè) 組 每 周 活 動(dòng) 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動(dòng) 檢 查 表 業(yè) 務(wù) 員 每 周 目 標(biāo) 達(dá) 成 差 距 表 準(zhǔn) 主 顧 卡 計(jì) 劃 100 工 作 日 志,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,區(qū) 經(jīng) 理 營 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具,對(duì) 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對(duì) 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評(píng) 估 表 對(duì) 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵(lì) /

23、輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 表,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討,季 工 具,月 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,季工具 對(duì)營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析,區(qū)經(jīng)理每季填寫一 次、對(duì)所有部經(jīng)理 進(jìn)行分析以了解其 目前的技巧及意愿 程度 針對(duì)分析結(jié)果，對(duì) 個(gè)人采取相應(yīng)的措 施,高,低,技 巧,意 愿,高,低,激 勵(lì) 引導(dǎo)其參與一些決 策的制定協(xié)助其設(shè) 定個(gè)人生涯規(guī)劃目 標(biāo)共同探討壽險(xiǎn)之 前景以樹立從業(yè)信 心,放 權(quán) 給予較多的自主性 決

24、定工作的安排給 予適度的決策權(quán)幫 助部經(jīng)理分擔(dān)部分 責(zé)任,指 示 提供具體而明確的 行動(dòng)方針隨時(shí)保持 密切 的監(jiān)督,定期 共同討論個(gè)人進(jìn)步 情況,教 導(dǎo) 了解管理技巧上的 不足并提供解答,鼓 勵(lì)和技巧高的同事 從事經(jīng)驗(yàn)交流,年 第 季,填 寫 日 期 ：,區(qū)經(jīng)理工具,季工具 對(duì)營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析,高,低,技 巧,意 愿,高,低,年 第 季,填 寫 日 期 ：,季工具 對(duì)營業(yè)部經(jīng)理技能評(píng)估表,區(qū)經(jīng)理針對(duì)每位部經(jīng)理 填寫一份 區(qū)經(jīng)理針對(duì) 每位部經(jīng)理 的技巧評(píng)估,詳細(xì) 分析其優(yōu)缺 點(diǎn),并列出協(xié) 助改進(jìn)方案,部經(jīng)理姓名 ：,主要優(yōu)點(diǎn),主要缺點(diǎn),協(xié)助改進(jìn)方案,年 第 季,填 寫 日 期

25、：,時(shí)間管理,計(jì)劃管理,管控力度,輔導(dǎo)能力,部 別 ：,季工具 對(duì)營業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表,協(xié)助改進(jìn)方案,具體工作內(nèi)容,計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間,區(qū)經(jīng)理針對(duì) 每位部經(jīng)理 填寫一份針 對(duì)“ 技能 評(píng)估表“中 的協(xié)助改進(jìn) 方案進(jìn)一步 列出具體工 作內(nèi)容 針對(duì)部經(jīng)理 的意愿高低 列出將采取 的激勵(lì)方案,部別 ：,部經(jīng)理姓名 ：,0 年 第 季,填 寫 日 期 ：,區(qū) 經(jīng) 理 營 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具,對(duì) 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對(duì) 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評(píng) 估 表 對(duì) 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 表,業(yè) 務(wù) 主

26、 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討,季 工 具,月 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,月報(bào)表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表,本 月 重 點(diǎn) 輔 導(dǎo) 部 門 / 人 員,關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 保費(fèi)計(jì)劃完成率 人 均 保 費(fèi) (元 ) 有效增員率 脫 落 率 保費(fèi)繼續(xù)率 費(fèi)用率 客戶投訴率,部 門 / 人 員,輔 導(dǎo) 內(nèi) 容,預(yù)計(jì)每周花 多少小時(shí),預(yù) 期 定 量 效 果,上月實(shí) 際達(dá)成,與計(jì)劃 差距,造成差距的主要原因,本 月 目 標(biāo),措 施,年 月

27、,填寫日期 ：,區(qū)經(jīng)理姓名 ：,上 月 目 標(biāo),區(qū) 別：,13個(gè) 月 25個(gè) 月,月報(bào)表 區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃,措 施,具 體 行 動(dòng),預(yù) 期 效 果,成本估計(jì)/資源需求,實(shí)施時(shí)間表,負(fù)責(zé)人,年 月,填寫日期 ：,區(qū)經(jīng)理姓名 ：,區(qū) 別：,月報(bào)表 區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討,措 施,具體行動(dòng),預(yù)期效果,目前進(jìn)展?fàn)顩r,改進(jìn)之處或后續(xù)工作,年 月,填 寫 日 期 ：,區(qū) 經(jīng) 理 姓 名 ：,區(qū) 別 ：,營業(yè)部經(jīng)理營銷活動(dòng)管理工具,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評(píng) 估 表 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主

28、任 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 表,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 早 會(huì) 計(jì) 劃 表,營 業(yè) 部 每 周 活 動(dòng) 情 況 統(tǒng) 計(jì) 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,季工具 對(duì)業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架,低 高 意 愿,高 技 巧 低,激勵(lì) 引導(dǎo)其參與一些決策 的制定,協(xié)助其設(shè)定個(gè)人生涯規(guī)劃目標(biāo),共同探討壽險(xiǎn)之前景

29、,以樹立從業(yè)信心 指示 提供具體而明確的行 動(dòng)方針 隨時(shí)保持密切的監(jiān)督 定期共同討論個(gè)人進(jìn) 步情況,營業(yè)部經(jīng)理每季填寫一次， 對(duì)所有業(yè)務(wù)主任進(jìn)行分析 以了解其目前的技巧及意 愿程度 針對(duì)分析結(jié)果，對(duì)個(gè)人采 取相應(yīng)的措施,放權(quán) 給予較大的自主性， 決定工作的安排 給予適度的決策權(quán) 幫助經(jīng)理分擔(dān)部分 責(zé)任 教導(dǎo) 了解管理技巧上的不 足并提供解答 鼓勵(lì)和技巧高的同事 從事經(jīng)驗(yàn)交流,年 第 季 填寫日期：?,部 經(jīng) 理 工 具,季工具 對(duì)業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧意愿矩陣分析框架 年 第 季填寫日期：,高 低,技 巧,? 低 ? 高,意 愿,季工具 對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表,年 第 季填寫日期： 組別： 主任姓

30、名：,主要優(yōu)點(diǎn),主要缺點(diǎn),協(xié)助改進(jìn)方案,輔 導(dǎo),增員技巧,銷售技巧,活動(dòng)管理,產(chǎn)品知識(shí),部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè)務(wù)主任填寫一張 部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè) 務(wù)主任的技能詳細(xì)分析其優(yōu)缺點(diǎn)并列出協(xié)助改進(jìn)方案,、及使用，否則將追究其法律責(zé)任。,季工具 對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表,年 第 季填寫日期： 組別： 主任姓名：,部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè)務(wù) 主任填寫一張 針對(duì)“技能評(píng)估表” 中的協(xié)助改進(jìn)方案 進(jìn)一步列出具體工 作內(nèi)容 針對(duì)業(yè)務(wù)主任的意愿 高低列出將采取的 激勵(lì)方案,協(xié)助改進(jìn)方案,具體工作內(nèi)容,計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間,。,營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評(píng)估診斷表（1/2）,營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評(píng)估診斷表（2/2）,營業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表（1

31、/2）,營業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表（2/2）,營業(yè)部季度工作追蹤表,營 業(yè) 部 經(jīng) 理 營 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評(píng) 估 表 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 表,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 早 會(huì) 計(jì) 劃 表,營 業(yè) 部 每 周 活 動(dòng) 情 況 統(tǒng) 計(jì) 表

32、 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,月報(bào)表 部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表,年 月 填寫日期： 部別： 部經(jīng)理姓名: 人力,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 上月 上月實(shí)際 與計(jì)劃 造成差距的主要原因 本月 措施 目標(biāo)（%） 達(dá)成（%） 差距（%） 目標(biāo),活動(dòng)率（%）,人均產(chǎn)能（元）,有效增員率 （%）,脫落率（%）,保費(fèi)繼 13個(gè)月 續(xù)率(%)25個(gè)月,客戶投訴率 （%）,本月重點(diǎn)輔導(dǎo)小組/人員,小組/人員,輔導(dǎo)內(nèi)容,預(yù)計(jì)每周花 多少小時(shí),預(yù)計(jì)定量效果,營業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表（1/2）,營業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表（2/2）,月報(bào)表

33、部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃,年 月 填寫日期： 部別： 部經(jīng)理姓名：,措施,具體工作內(nèi)容,預(yù)期效果,成本估計(jì)/資源需求,實(shí)施時(shí)間表,負(fù)責(zé)人,月報(bào)表 部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討 年 月 填寫日期: 部別: 部經(jīng)理姓名: 措施 具體行動(dòng) 預(yù)期效果 目前進(jìn)展?fàn)顩r 改進(jìn)之處或后續(xù)工作,。,日 期 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 19 20 2122 23 24 25 26 27 28 29 30 31,年 月,填 寫 日 期 ：,月 報(bào) 表 早 會(huì) 計(jì) 劃 表,星 期 一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日 一

34、 二 三 四五 六 日 一 二,主 持 人,專 題 報(bào) 告 人,早 會(huì) 主 題,上 月總 結(jié) 、 下 月 計(jì) 劃,部 經(jīng) 理 姓 名 ：,部 別 ：,營 業(yè) 部 經(jīng) 理 營 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評(píng) 估 表 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 表,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施

35、 進(jìn) 展 檢 討 早 會(huì) 計(jì) 劃 表,營 業(yè) 部 每 周 活 動(dòng) 情 況 統(tǒng) 計(jì) 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,周 報(bào) 表 營 業(yè) 部 每 周 活 動(dòng) 情 況 統(tǒng) 計(jì) 表,保費(fèi)收入 ( 元 ) 人均產(chǎn)能 ( 元 ) 活 動(dòng) 率 (%) 有 效 人 均 件 數(shù) (件 / 人) 新增拜訪名單 (個(gè)/人) 拜訪客戶數(shù) (個(gè)/人) 新準(zhǔn)主顧數(shù) (個(gè)/人 ),第 一 組,年 月 第 周,填 寫 日 期 ：,項(xiàng) 目,本 周 目 標(biāo),本 周 達(dá) 成,第 二 組,本 周 目 標(biāo),本 周 達(dá) 成,第 三 組,本 周 目 標(biāo)

36、,本 周 達(dá) 成,第 四 組,本 周 目 標(biāo),本 周 達(dá) 成,第 五 組,本 周 目 標(biāo),本 周 達(dá) 成,第 一 組,下 周 重 點(diǎn) 輔 導(dǎo) 內(nèi) 容,本 周,累 計(jì),部 別 ：,部 經(jīng) 理 姓 名 ：,部 經(jīng) 理 每 周 檢 討 各 項(xiàng) 活 動(dòng) 的 達(dá) 成 情 況 針 對(duì) 各 組 的 活 動(dòng) 情 況 ， 部 經(jīng) 理 列 出 對(duì) 各 組 的 重 點(diǎn) 輔 導(dǎo) 計(jì) 劃,06,活 動(dòng) 量,營業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表（1/2）,營業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表（2/2）,業(yè) 務(wù) 主 任 營 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具 摘 要,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 主 任

37、關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動(dòng) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,營 業(yè) 組 每 周 活 動(dòng) 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動(dòng) 檢 查 表,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 活 動(dòng) 率 (%) 有效人均件數(shù) ( 件) 件 均 保 費(fèi) ( 元 ) 有 效 增 員 率 (%) 脫 落 率 (%),月報(bào)表 業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表,本 月 重 點(diǎn) 輔 導(dǎo) 人 員,人 員,輔 導(dǎo) 內(nèi) 容,預(yù)計(jì)每周花 多少小時(shí) ?,預(yù) 期 定 量 效 果,上 月 目 標(biāo)

38、,上 月 實(shí) 際 達(dá) 成,與 計(jì) 劃 差 距,造 成 差 距 的 主 要 原 因,本 月 目 標(biāo),措 施,年 月,填寫日期 ：,業(yè)務(wù)主任姓名 人力：,組 別,月 報(bào) 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動(dòng) 情 況 計(jì) 劃 表,保費(fèi)收入(萬 元 ) 人 均 產(chǎn) 能 ( 元 ) 活 動(dòng) 率 (%) 有效人均件數(shù) ( 件) 新增拜訪名單 （個(gè)/人） ? 拜訪客戶數(shù) （個(gè)/人） 新準(zhǔn)主顧數(shù) （個(gè)/人）,年 月,填 寫 日 期,項(xiàng) 目,業(yè)務(wù)主任設(shè) 定每月活動(dòng) 目標(biāo),并統(tǒng) 計(jì)各項(xiàng)活動(dòng) 的達(dá)成情況 業(yè)務(wù)主任使 用本表協(xié)助 分析關(guān)鍵業(yè) 績指標(biāo)的問 題并擬定改 善措施,上月達(dá) 成目標(biāo),上 月 目 標(biāo),本月總 目標(biāo),第一

39、周 目標(biāo),第二周 目標(biāo),第三周 目標(biāo),第四周 目標(biāo),業(yè) 務(wù) 主 任 姓 名 ：,組 別,第五周 目標(biāo),本周 累計(jì),活 動(dòng) 量,業(yè) 務(wù) 主 任 營 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具 摘 要,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動(dòng) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,營 業(yè) 組 每 周 活 動(dòng) 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動(dòng) 檢 查 表,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,周 報(bào) 表 營 業(yè) 組 每 周 活 動(dòng)

40、 情 況 檢 討 表,保 費(fèi) 收 入 ( 元 ) 人 均 產(chǎn) 能 ( 元 ) 活 動(dòng) 率 (%) 有效人均件數(shù) ( 件 /人 ) 新 增 拜 訪 名 單 (個(gè) / 人) 拜 訪 客 戶 數(shù) (個(gè) / 人) ? 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) (個(gè) / 人),年 月 第 周,填 寫 日 期 ：,主 任 姓 名 ：,項(xiàng) 目,上 周 達(dá) 成 結(jié) 果,上 周 小 組 目 標(biāo),差 距 原 因,采 取 對(duì) 策,組 別 ：,本 周,累 計(jì),本 周 小 組 目 標(biāo),活 動(dòng) 量,業(yè) 務(wù) 員_徐 倩_ 保 費(fèi) 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_ 保 費(fèi) 收 入 保 單 件

41、 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 收 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_ 保 費(fèi) 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù),日 報(bào) 表 對(duì) 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動(dòng) 檢 查 表,年 月,第 ?,組 別 ：,日,一,項(xiàng) 目,二,三,四,五,六,星 期,業(yè) 務(wù) 員_ 保 費(fèi) 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_ 保 費(fèi) 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_ 保 費(fèi) 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶 數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù),一,項(xiàng) 目,二,三,

42、四,五,六,星 期,日,周 ?,業(yè) 務(wù) 員 營 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,業(yè) 務(wù) 員 每 周 檢 討 及 拜 訪 計(jì) 劃 表 (準(zhǔn)) 主 顧 卡 計(jì) 劃 100 工 作 日 志,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,月 報(bào) 表 業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,保 費(fèi) 收 入 ( 元 ) 保 單 件 數(shù) ( 件 ) 新增拜訪名單 ( 個(gè) ) 拜 訪 客 戶 數(shù) ( 個(gè) ) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù)( 個(gè) ) 增 員 ( 人 ),項(xiàng) 目,上 月 結(jié) 果,上 月 目 標(biāo),本

43、月 目 標(biāo),第 一 周 目 標(biāo),第 二 周 目 標(biāo),第 三 周 目 標(biāo),第 四 周 目 標(biāo),年 月,填 寫 日 期:,第 五 周 目 標(biāo),業(yè) 務(wù) 員 姓 名 ：,業(yè) 務(wù) 員 營 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,業(yè) 務(wù) 員 每 周 檢 討 及 拜 訪 計(jì) 劃 表 (準(zhǔn)) 主 顧 卡 計(jì) 劃 100 工 作 日 志,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,周 工 具 業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表,保 費(fèi) 收 入 ( 元 ) 保 單 件 數(shù) ( 件 ) 新增拜訪名單 ( 個(gè) ) 拜 訪

44、客 戶 數(shù) ( 個(gè) ) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) ( 個(gè) ) 增 員 ( 人 ),年 月 第 周,業(yè)務(wù)員姓名 ：,項(xiàng) 目,上 周 成 果,上 周 目 標(biāo),差 距 原 因,改 進(jìn) 方 法,第 一 次 拜 訪,本 周 計(jì) 劃 拜 訪 對(duì) 象 名 單,仍 在 接 觸 階 段,說 明 階 段,促 成 階 段,簽 單,老 客 戶 回 訪,填 寫 日 期 ：,本 周 目 標(biāo),準(zhǔn) 主 顧 卡,保 戶 卡,年 月 日 制,編 號(hào),業(yè) 務(wù) 員：,工 號(hào)：,客 戶 姓 名,男 女,出 生 日 期,客 戶 來 源,增 員 對(duì) 象,地 址,住 宅 公 司,郵 政 編 碼,嗜 好 及 個(gè) 性,電 話,最 佳 面 談 時(shí) 間,

45、(宅 ) (公 ),經(jīng)濟(jì)狀 況及目 前收入,職 業(yè) 地 位,家 屬 親 友,姓 名,稱 謂,出生年月日,有 否 參 加 保 險(xiǎn),增員對(duì)象,備注 ( 電話 、 地址 、 其他 ),已投保壽險(xiǎn)公司,被 保 險(xiǎn) 人,保 險(xiǎn) 種 類,投保年、月、日,保 險(xiǎn) 期 限,保 險(xiǎn) 費(fèi),保 險(xiǎn) 金 額,準(zhǔn) 主 顧 卡 ( 續(xù) ),新 契 約 成 立 保 單 號(hào) 碼,轉(zhuǎn) 帳 存 折 號(hào),投 保 年 齡,歲,保 險(xiǎn) 期 限,繳 別,生 效 日 期,受 益 人,契 約 項(xiàng) 目,繳 繳,主 險(xiǎn) 附 加 險(xiǎn),合 計(jì),契約成立后將左上角( 準(zhǔn) )剪去成為保戶卡,訪 問 、 服 務(wù) 、 參 加 活 動(dòng) 記 錄,談 話 、 活

46、 動(dòng) 內(nèi) 容 及 檢 討,月,日,等 級(jí),工 作 日 志,月 日 ( 星 期 一 ),晨會(huì)及早 課內(nèi)容,當(dāng) 日 拜 訪 記 錄,姓 名,電話,洽談時(shí)間,保額,保費(fèi),再訪時(shí)間,備 注,主 管 審 批,當(dāng) 日 計(jì) 劃,上 午,下 午,推薦險(xiǎn)種,簽 單 前 拜 訪,老 客 戶 回 訪,計(jì)劃100 準(zhǔn)主顧評(píng)分表,A級(jí) 20分以上 等級(jí) B級(jí) 15-19分 C級(jí) 14分以下,名單來源 來 源 代 號(hào) A.親戚關(guān)系 B.以前職業(yè)關(guān)系 G.嗜好關(guān)系 C.鄰居關(guān)系 H.宗教關(guān)系 D.學(xué)校關(guān)系 I.社交團(tuán)體關(guān)系 E.兵役關(guān)系 J.客戶的親朋好友 F.消費(fèi)關(guān)系 K.其它,評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn),年 齡,婚 姻,年收入,職

47、 業(yè),交 往 程 度,去年共見次數(shù),認(rèn) 識(shí) 年 限,接近的 難易度,推薦他人情況,25歲以下 26-34歲 35-44歲 45歲以上,單身 已婚(無子女) 已婚(有子女) 1萬元以下 1-3萬 3-10萬 10-30萬 30萬以上,銷售業(yè)務(wù)人員 一般行政人員 專業(yè)人士 作業(yè)員 負(fù)責(zé)人及管理人員 家庭主婦 軍公教人員 學(xué)生 退休人員 其他 5年以上 2-5年 2年以內(nèi) 密友 普通朋友 點(diǎn)頭之交,相當(dāng)容易 較容易 困難 非常困難 5次以上 3-5次 1-2次 幾乎沒有 很好 好 還好 不好,* 凡接近難易度為非常困難者則不論得分高低均列為C級(jí),活動(dòng)管理工具的使用說明區(qū)經(jīng)理,季工具,工具,使用時(shí)間及

48、方法,對(duì)營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧 /意愿矩陣分析框架 對(duì)營業(yè)部經(jīng)理技能評(píng)估表 對(duì)營業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行 動(dòng)計(jì)劃表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè) 定表 區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn) 展檢討,在每季季初時(shí)將區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理的能力與 意愿做一評(píng)估及排序 在每季季初時(shí)對(duì)區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理逐一進(jìn)行 技能的優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)估 在每季季初評(píng)估好個(gè)別部經(jīng)理的能力后， 列出具體的輔導(dǎo)方案 在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì)下 月目標(biāo)制定行動(dòng)方案 在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達(dá) 成其實(shí)際效果，以及后續(xù)動(dòng)作,月工具,活動(dòng)管理工具的使用說明部經(jīng)理,季工具,工具,使用

49、時(shí)間及方法,對(duì)營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧 /意愿矩陣分析框架 對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表 對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng) 計(jì)劃表 部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢討及 目標(biāo)設(shè)定表 部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn) 展檢討 早會(huì)計(jì)劃表 營業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表 部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及 記錄表,在每季季初時(shí)對(duì)部內(nèi)所有業(yè)務(wù)主任的能 力與意愿做一評(píng)估及排序 在每季季初時(shí)對(duì)部內(nèi)所有業(yè)務(wù)主任逐一 進(jìn)行技能的優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)估 在每季季初評(píng)估好個(gè)別業(yè)務(wù)主任的能力 后，列出具體的輔導(dǎo)方案 在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì)下 月目標(biāo)制定行動(dòng)方案 在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否

50、達(dá) 成其實(shí)際效果，以及后續(xù)動(dòng)作 在每個(gè)月月底策劃下個(gè)月的早會(huì)形式及主題 在每周周初和業(yè)務(wù)主任進(jìn)行周檢討會(huì)時(shí)記錄 每組的業(yè)績及活動(dòng)情況，并針對(duì)性訂出輔導(dǎo) 計(jì)劃 在每周初（或周末）訂出本周（或下周）的 工作計(jì)劃，并每日記錄實(shí)際的時(shí)間安排,月工具,周工具,活動(dòng)管理工具的使用說明業(yè)務(wù)主任,月工具,工具,使用時(shí)間及方法,業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢 討及目標(biāo)設(shè)定表 營業(yè)組每月活動(dòng)目標(biāo)計(jì)劃表 營業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表 業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間計(jì)劃 及記錄表 業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表,在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì) 下月目標(biāo)制定行動(dòng) 在每月月初設(shè)定本月四至五周的活動(dòng)目標(biāo)

51、在每周周初檢討上周的活動(dòng)情況并列出具 體的改善措施 在每周初（或周末）訂出本周（或下周)的 工作計(jì)劃，并每日記錄實(shí)際的時(shí)間安排 將表格每周初上墻，由業(yè)務(wù)員每日記錄其活 動(dòng)情況。每周周末時(shí)由主任收集后統(tǒng)計(jì)該周 小組的活動(dòng)情況，并使用每周活動(dòng)檢討表來 進(jìn)行分析檢討,周工具,活動(dòng)管理工具的使用說明業(yè)務(wù)員,月工具,工具,使用時(shí)間及方法,業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表 業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表 （準(zhǔn)）主顧卡 計(jì)劃 工作日志,在每月月初訂定本月活動(dòng)目標(biāo)并分解為 四至五周目標(biāo) 在每周初（或周末）分析差距的原因并 擬定具體措施，同時(shí)也排定本周計(jì)劃拜 訪名單 在拜訪后針對(duì)確定可成為準(zhǔn)主顧或促成 簽單后成為主顧者詳細(xì)寫下

52、背景資料及 每次訪談結(jié)果 在得到新的拜訪名單后即進(jìn)行初步評(píng)估 在一天結(jié)束后記錄實(shí)際的拜訪活動(dòng),并計(jì)劃 第二天的活動(dòng)安排,周工具,日工具,個(gè)人保險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導(dǎo),工 具 對(duì)營業(yè)部經(jīng)理銷售 管理技巧/意愿距 陣分析框架 對(duì)營業(yè)部經(jīng)理技能 評(píng)估表 對(duì)營業(yè)部經(jīng)理激勵(lì) /輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)、目標(biāo)設(shè)定表,季工具,月工具,檢查重點(diǎn) 區(qū)經(jīng)理對(duì)部經(jīng)理 的技能評(píng)估分析 及相應(yīng)的輔導(dǎo)計(jì) 劃 區(qū)部上月達(dá)成情 況及本月達(dá)成目 標(biāo)，相應(yīng)措施,檢查方式與內(nèi)容 每季在個(gè)險(xiǎn)部季經(jīng)管 會(huì)議上匯報(bào) -營業(yè)區(qū)、部季度業(yè)績 完成狀況 -對(duì)各部經(jīng)理技能評(píng)估 分析 -對(duì)部經(jīng)理輔導(dǎo)方案的 評(píng)估，并追蹤落實(shí) 月K

53、PI報(bào)告會(huì) -與計(jì)劃的差距 -差距的主要原因 -重點(diǎn)輔導(dǎo)對(duì)象 -本月主要措施,可能遇到的問題 技能評(píng)估結(jié)果與部經(jīng)理實(shí)際 狀況有較大差距 區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)方案的落實(shí)不到 位 區(qū)經(jīng)理的輔導(dǎo)成效不佳 差距原因分析有誤 找不出主要問題或原因 措施過多或與原因不吻合 輔導(dǎo)重點(diǎn)人員過多,解 決 方 法 建議在區(qū)經(jīng)管會(huì)議上 與部經(jīng)理共同探討，達(dá) 成共識(shí) 個(gè)險(xiǎn)部每月追蹤工作 進(jìn)度 個(gè)險(xiǎn)部診斷后進(jìn)行共 同研討或個(gè)別輔導(dǎo) 協(xié)助其分析問題并找出 真正原因所在 協(xié)助其找出主要原因， 并采取針對(duì)性措施 找出最需要輔導(dǎo)的1- 2位經(jīng)理，若為共性問 題，可召開研討班或培 訓(xùn)班,工具的檢查與輔導(dǎo),。,個(gè)人保險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理的工具檢查與

54、輔導(dǎo)（續(xù)）,工 具 區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措 施計(jì)劃 區(qū)經(jīng)理上月改善措 施，上月檢討,月工具,檢查重點(diǎn) 業(yè)務(wù)改善方案制 定的科學(xué)性及落 實(shí)情況 對(duì)上月區(qū)經(jīng)理改 進(jìn)措施的評(píng)估,檢查方式與內(nèi)容 月KPI報(bào)告會(huì) -針對(duì)措施采取行動(dòng)方案的具 體性、可操作性 -預(yù)期效果的設(shè)定及可行性 -實(shí)施的時(shí)間負(fù)責(zé)人是否到位 每周個(gè)險(xiǎn)部召集區(qū)經(jīng)理會(huì)議 追綜其本周計(jì)劃的執(zhí)行情況 月KPI報(bào)告會(huì) -預(yù)期效果的達(dá)成狀況,可能遇到的問題 行動(dòng)方案不夠具體明確，可操 作性差 預(yù)期效果沒有設(shè)定，或設(shè)定的 太高或太低 計(jì)劃的變動(dòng)性太大，落實(shí)不到 位 沒有達(dá)成預(yù)期效果,解 決 方 法 輔導(dǎo)并協(xié)助其制定行動(dòng)方案 （頭腦風(fēng)暴會(huì)） 告訴其預(yù)期效果

55、量的必要性 并輔導(dǎo)其如何設(shè)定合理的量 的指標(biāo) 措施計(jì)劃每月張榜并于月初 與部經(jīng)理明確 個(gè)險(xiǎn)部采取必要的措施1，加 強(qiáng)追蹤，2、點(diǎn)名批評(píng) 向培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)部提出資源 申請(qǐng)（人、物），協(xié)助解決 對(duì)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)或共 同研討,營業(yè)區(qū)對(duì)營業(yè)部經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo),季工具,工 具 檢查重點(diǎn) 檢查方式與內(nèi)容 可能遇到的問題 解決的方法,參照個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo) 均參照個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo),部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)月檢討及目 標(biāo)設(shè)定表 部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善 措施計(jì)劃 部經(jīng)理上月業(yè)務(wù) 改善措施進(jìn)展檢 討 早會(huì)計(jì)劃表 營業(yè)部每周活 動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表 部經(jīng)理每周工作時(shí)間 計(jì)劃及記錄表,早會(huì)（月、周） 設(shè)定

56、主題、內(nèi)容 總結(jié)上周完成情 況并掌握本周計(jì) 劃落實(shí) 計(jì)劃的落實(shí),月KPI報(bào)告會(huì) -早會(huì)的主題 及分周內(nèi)容 參加營業(yè)部早會(huì) -早會(huì)的準(zhǔn)備情況 -早會(huì)的內(nèi)容形式 -早會(huì)的考勤 區(qū)召開的部經(jīng)理 周會(huì) -上周完成情況 -本周計(jì)劃及依據(jù) -本周工作重點(diǎn) 周檢會(huì) 區(qū)經(jīng)理不定期抽查 部經(jīng)理日工作狀況,內(nèi)容設(shè)置隨意性 較大 沒有充分準(zhǔn)備， 臨場發(fā)揮 內(nèi)容形式單一 出勤率差 計(jì)劃與達(dá)成之間 脫節(jié)，對(duì)可否完 成心中無底 重點(diǎn)過多 計(jì)劃的變動(dòng)性較大,協(xié)助其制定本月工作重 點(diǎn)并分解落實(shí)到早會(huì)內(nèi) 容 部經(jīng)理前一天與早會(huì)主 持人溝通 分析原因找出辦法 必要時(shí)區(qū)通報(bào)或上報(bào) 個(gè)險(xiǎn)部 輔導(dǎo)部經(jīng)理透過準(zhǔn)主顧 卡對(duì)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)主顧數(shù)的 掌控來達(dá)成目標(biāo) 協(xié)助其找出最重要的工 作1-2點(diǎn) 每周一在主任周檢討會(huì) 上與主任明確，并將 計(jì)劃表張貼公布于眾,周工具,月工具,營業(yè)部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)主任的工具檢查與輔導(dǎo),月工具,工 具 檢查重點(diǎn) 檢查方