十種常見(jiàn)病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)-感冒用藥

1、十種常見(jiàn)病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn),- 感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售,楊曉新,培訓(xùn)目的 - 了解和掌握感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧 培訓(xùn)內(nèi)容 - 情景模擬 - 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),情景模式一： 顧客指名要品牌藥A，店里沒(méi)有，店員需推薦其他商品 。,情景模擬,“您說(shuō)的藥，我們店里暫時(shí)沒(méi)有，但是，您的癥狀是*，我們建議您可以*” 舉例：當(dāng)顧客指名要白加黑，對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為：“您說(shuō) 的藥，我們店里暫時(shí)沒(méi)有，但是，您的癥狀看來(lái)是患 感冒，感冒大部分由病毒引起，我們建議您可以用復(fù)方氨酚烷胺，它是復(fù)方制劑，對(duì)于抗病毒、改善感冒引起的頭痛、發(fā)熱、流涕等癥效果都不錯(cuò)（抗病毒治流感效果相當(dāng)不錯(cuò)，我們有這幾個(gè)品牌供您選擇。你如果您白天要開(kāi)車(chē)或進(jìn)行高空作業(yè)，

2、也可用日夜百服嚀，它有相同的功效?！?（流感是要流行病學(xué)檢測(cè)才可以下診斷的，我們不能輕易的下結(jié)論）,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -1,“您說(shuō)的藥/產(chǎn)品成分是*，我們店里有*， 成份和您說(shuō)的藥/產(chǎn)品完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格更實(shí)惠?！?舉例：當(dāng)顧客指名要感康，對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為： “您說(shuō)的藥，我們店里暫時(shí)沒(méi)有，但是您說(shuō)的藥 成分是氨酚烷胺，我們店里有氨酚烷胺 膠囊，成份和您說(shuō)的藥完全一樣，質(zhì)量好價(jià)格更實(shí)惠?！?標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -2,“您說(shuō)的產(chǎn)品，我們店里暫時(shí)沒(méi)有，但是，您是 要買(mǎi)*功能的產(chǎn)品，我們有*，它的效果也 相當(dāng)不錯(cuò)，而且價(jià)格更加實(shí)惠。 舉例：當(dāng)顧客指名要感康，對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為： “您說(shuō)的藥，我們店里暫時(shí)沒(méi)有，但您是要治感

3、 冒，我們建議您可以用四季感冒膠囊，治療感冒 特別是改善鼻塞、流涕癥狀起效快，價(jià)格也更 加實(shí)惠?！?標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -3,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -4,“您患的是*感冒，西藥能快速緩解癥狀，同 時(shí)搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地 幫助身體抵抗病毒，比如*，就有不錯(cuò)的抗 病毒效果?！?例如：“您患的是風(fēng)熱感冒，西藥能迅速緩解癥 狀，同時(shí)搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助 身體抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就 有不錯(cuò)的抗病毒效果?！?標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 5,“您發(fā)燒么？如果病癥明確無(wú)其它不適，38.5度以下 可以自己進(jìn)行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有 *，用于物理降溫，效果不錯(cuò)，安全無(wú)副作用；如果 體溫在38.5度以上

4、，可用藥物降溫。家里有沒(méi)有體溫表？ 我們的電子體溫計(jì)測(cè)量方便衛(wèi)生，您可以購(gòu)買(mǎi)一支回去。 （或針對(duì)支付能力較弱顧客“我們有*體溫計(jì)，使用安 全方便”。） 舉例：“您發(fā)燒么？如果病癥明確無(wú)其它不適，38.5度以下可以自己進(jìn)行物理降溫，如冷敷、退熱貼等， 我們這有退熱貼，用于物理降溫，效果不錯(cuò)，安全 無(wú)副作用；如果體溫在38.5度以上，可用藥物降溫。家 里有沒(méi)有體溫表？我們的電子體溫計(jì)，測(cè)量方便快 捷，您可以購(gòu)買(mǎi)一支回去”,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -6,“經(jīng)常感冒者要大量補(bǔ)充VC，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的*，口味好，服用方便，您可以買(mǎi)一瓶回去，服用一段時(shí)間。” 舉例：“經(jīng)常感

5、冒者感冒了要大量補(bǔ)充VC，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的維生素C咀嚼片，口味好，服用方便，您可以買(mǎi)一瓶回去，服用一段時(shí)間?！?標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -7,“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的*，口味好，效果明顯，您可以買(mǎi)一些回去，服用一段時(shí)間?！?舉例：“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的惠普生 乳清蛋白粉，口味好，效果明顯，您可以買(mǎi)一些回去，服用一段時(shí)間?！?標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -8,“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)補(bǔ)充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高

6、免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的*，服用方便，增強(qiáng)免疫力效果明顯，您可以買(mǎi)一些回去，服用一段時(shí)間?！?舉例：“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)補(bǔ)充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的惠普生 -胡蘿卜維他命軟膠囊，服用方便，增強(qiáng)免疫力效果明顯，您可以買(mǎi)一些回去，服用一段時(shí)間?！?情景模式二： 顧客指名要品牌藥A，店里有,店員仍需盡量嘗試導(dǎo)購(gòu)AB商品。,情景模擬,“您說(shuō)的藥成分是*，我們店里有*，成份 和您說(shuō)的藥完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格也更實(shí)惠?！?舉例：顧客指名品牌藥A感康?！澳f(shuō)的藥成分 是氨酚烷氨，我們店里有氨酚烷胺膠囊， 成份和您說(shuō)的藥完全一樣，質(zhì)量

7、好，價(jià)格更實(shí) 惠?！?不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見(jiàn)情景模式一之4、5、 6、7、8。,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),情景模擬,情景模式三： 顧客指名要品牌藥A，店里有，如果顧客執(zhí)意要自己選的品牌藥，不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),“這是您的藥?！?不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見(jiàn)情景模式一 之4、5、6、7、8。,情景模式四： 顧客告知癥狀，問(wèn)吃什么藥。,情景模擬,“您患的是*感冒，西藥，比如*，能快速 緩解癥狀，同時(shí)搭配一些清熱解表的中成藥， 能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如*， 就有不錯(cuò)的抗病毒效果。” 例如：“您患的是風(fēng)熱感冒，西藥，比如氨酚烷胺膠囊，能迅速緩解癥狀，同時(shí)搭配 一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，

8、比如抗病毒口服液，就有不錯(cuò)的抗病毒 效果?！?標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),情景模式五： 顧客嫌推薦的藥貴，或者無(wú) 理由地不采納推薦藥品。,情景模擬,“相同或類似成分的藥還有*，價(jià)格更加實(shí) 惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買(mǎi)這種?！?例如：向顧客推薦了氨酚烷胺膠囊， 顧客嫌貴?！跋嗤蝾愃瞥煞值乃庍€有其他氨 酚烷胺膠囊，價(jià)格更加實(shí)惠，質(zhì)量也有保障， 您也可以考慮買(mǎi)這種?！?不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見(jiàn)情景模式一之4、 5、6、7。,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),情景模式六： 顧客直接索取低價(jià)常規(guī)藥 （如：速效傷風(fēng)膠囊）,情景模擬,“您說(shuō)的藥在這里?！?不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見(jiàn)情景模式 一之4、5、6、7、8。,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),情景模擬,情景模式

9、七： 當(dāng)顧客是老年人時(shí),標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),“如果您患有心腦血管方面的病，我建議您選 用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能夠更安 全地幫助身體抵抗病毒。因?yàn)槟嫉氖?感 冒，您不妨使用*，它具有不錯(cuò)的抗病毒 效果。” 例如：“如果您患有心腦血管方面的病，我建 議您選用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能 夠更安全地幫助身體抵抗病毒，治療感冒。 因?yàn)槟嫉氖秋L(fēng)熱感冒，您不妨使用維C 銀翹片，它具有有不錯(cuò)的抗病毒效果?！?支付能力強(qiáng)的表現(xiàn)： 1、指明索取價(jià)格在10元以上的品牌藥； 2、對(duì)于病理自述清晰如：“我頭疼發(fā)燒，大概是得流感了 ?！?3、注意觀察顧客的著裝舉止細(xì)節(jié)。如：是否 佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領(lǐng)口是否 衛(wèi)生，說(shuō)話音量的高低，這些都可以透露 出顧客的支付能力。,顧客支付能力判斷,支付能力弱的表現(xiàn)： 1、留連于貨架前，不說(shuō)話，在貨架下三層 找藥； 2、直接詢問(wèn)“我有點(diǎn)感冒，吃什么藥？”之 后對(duì)于推薦的藥莫名猶豫不決，希望再 能推薦便宜一點(diǎn)的； 3、直接索取低價(jià)常規(guī)藥，如 “速效傷風(fēng)膠囊”。,顧客支付能力判斷,注意事項(xiàng),1、在不能判斷顧客支