第九章工程合同談判與簽訂及履約管理.ppt

1、,1,工程合同談判、簽訂及履約管理,2,談判學(xué), ,心理學(xué) 博弈論 管理學(xué) 工程造價(jià),專業(yè)知識(shí), ,法律知識(shí) 財(cái)務(wù)知識(shí) 合同管理知識(shí),基 礎(chǔ) 知 識(shí),工程談判的知識(shí)構(gòu)成 合同談判成功,3,談判與心理學(xué)、管理學(xué),心理學(xué)的方法論, ,心理定勢(shì)分析 心理動(dòng)勢(shì)分析 心理誘導(dǎo)方法 心理調(diào)控方法,管理學(xué)的方法論, ,頭腦風(fēng)暴法 檢核表法 關(guān)鍵詞法,4,本講內(nèi)容, ,合同談判的前期準(zhǔn)備與談判要點(diǎn) 建設(shè)工程合同談判的技巧與應(yīng)對(duì) 策略 2008新版建設(shè)工程工程量清 單計(jì)價(jià)規(guī)范下的合同管理策略,房地產(chǎn)合同談判,5,談判概念, ,談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上的利益主體為滿足各 自需要和謀求意見一致而進(jìn)行的協(xié)調(diào)和溝通。 它又

2、是利益主體之間的一種直接交流活動(dòng)。 不同國(guó)家，不同經(jīng)濟(jì)體之間的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，為 了彼此的利益，協(xié)調(diào)各自的關(guān)系，通過(guò)溝通、 協(xié)商、妥協(xié)最終達(dá)成一致把一種可能的商機(jī) 確定下來(lái)的過(guò)程叫談判。,房地產(chǎn)合同談判,6,商務(wù)談判概念(continued),房地產(chǎn)合同談判,7,談判藝術(shù) 談判就是讓他人為了他們自己的原因 按你的方法行事的藝術(shù)。 - 意大利外交家Daniele Vare “目標(biāo)不是毀掉對(duì)方，而是尋找最 有利可圖的方法來(lái)完成對(duì)雙方皆可行的 協(xié)議。 ”,房地產(chǎn)合同談判,8,談判, ,談判是與對(duì)方共同解決問(wèn)題，不是增 加問(wèn)題，要將談判對(duì)方當(dāng)成共同解決 問(wèn)題的伙伴才能化解問(wèn)題 談判是一種藝術(shù)、一種交易行為，

3、是 需要通過(guò)洽商來(lái)尋求共同利益為著眼 點(diǎn)。 吵架溝通辯論談判,9,談判沖突管理的雙重關(guān)注模型 對(duì),他 人 利 益 的 關(guān) 注,屈服 無(wú)為,解決問(wèn) 題 (折中) 爭(zhēng)奪 對(duì)自身利益的關(guān)注 房地產(chǎn)合同談判,房地產(chǎn)合同談判,10,什么時(shí)候不談？, ,當(dāng)你失去所有時(shí) 當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)暢銷時(shí) 面對(duì)不正當(dāng)要求 無(wú)資金回報(bào) 對(duì)方不講信用 當(dāng)?shù)却龑?duì)你形成優(yōu)勢(shì)時(shí) 當(dāng)你還未準(zhǔn)備完畢時(shí),房地產(chǎn)合同談判,11,商務(wù)談判概念(continued),談判由四個(gè)基本要素構(gòu)成：, ,談判主體 談判議題 談判方式,和 談判約束條件,房地產(chǎn)合同談判,12,談判的基本理論,說(shuō)服三步曲：,人的特質(zhì)、理由、證據(jù),房地產(chǎn)合同談判,13,談

4、判的基本理論,談判力學(xué)的概念 -談判與籌碼,房地產(chǎn)合同談判,14,談判的基本理論,談判力學(xué)的運(yùn)用, ,談判就是籌碼競(jìng)賽 要想在談判中獲得主動(dòng)地位，談判者一 定要牢記“創(chuàng)造籌碼 ”這四個(gè)字，不斷地 找出籌碼。,房地產(chǎn)合同談判,15,談判的基本理論,引導(dǎo)對(duì)手合作的三部曲,房地產(chǎn)合同談判,16,加值談判的新觀念,加值談判的定義,加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià) 值，而不是減少給予對(duì)方的價(jià)值；不是 只要求對(duì)方讓步，而是一種溫和而雙贏 的談判。,房地產(chǎn)合同談判,17,加值談判的關(guān)鍵要素, ,爭(zhēng)取好感 集中注意搜尋利益 從選擇雙贏方案著手,房地產(chǎn)合同談判,18,加值談判的五個(gè)步驟,房地產(chǎn)合同談判,19,

5、商務(wù)談判的共性特征, ,兩個(gè)或兩個(gè)以上的利益主體 以要求滿足的愿望和尋求滿足的需要為預(yù) 期目標(biāo),存在利益矛盾,相互給予和獲得,自認(rèn)為可以施加某種影響以取得更好結(jié)果, ,各方至少在短時(shí)間內(nèi)傾向于尋求一致 傳遞信息和交換信息,房地產(chǎn)合同談判,20,商務(wù)談判是一種經(jīng)濟(jì)談判,商務(wù)談判的具體特點(diǎn), ,以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 以價(jià)值談判為核心 注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性,國(guó)際商務(wù)談判還具有如下特點(diǎn), ,政治性強(qiáng) 以國(guó)際商法為準(zhǔn)則 談判的難度大,房地產(chǎn)合同談判,21,國(guó)際工程談判類型,按照談判目標(biāo)或談判任務(wù)和內(nèi)容劃分,合資企業(yè)談判、聯(lián)營(yíng)體談判、融資談判、技術(shù) 引進(jìn)談判、進(jìn)出口貿(mào)易談判、工程項(xiàng)目談判、 BOT

6、項(xiàng)目談判、國(guó)際勞務(wù)合作談判、索賠談判， 等等。,按照談判雙方所采取的形式劃分,橫向式和縱向式談判,按談判者采取的立場(chǎng)劃分,軟式談判(建設(shè)型、讓步式)、硬式(立場(chǎng)、進(jìn)攻 型)談判、價(jià)值式(原則式)談判，等等。,房地產(chǎn)合同談判,22,Case Study,聯(lián)營(yíng)體協(xié)議談判, ,出現(xiàn)爭(zhēng)議后的處理?xiàng)l款(2:2) 必須與當(dāng)?shù)毓窘M成聯(lián)營(yíng)體 指定當(dāng)?shù)胤职?限制外籍勞務(wù)雇傭,23,建設(shè)型談判的特征, ,相互尊重、相互信任，為共同利益建 設(shè)性地工作； 談判氣氛是親切、友好、合作、誠(chéng)心 誠(chéng)意和講求實(shí)效； 通過(guò)運(yùn)用創(chuàng)造型思維開發(fā)更多的可行 設(shè)想和選擇性方案，以創(chuàng)造共同探討 的局面。 目標(biāo)是達(dá)成雙方都可接受的協(xié)議,房

7、地產(chǎn)合同談判,24,商務(wù)談判的過(guò)程,賣的過(guò)程：, ,交易前的準(zhǔn)備(主要二項(xiàng)工作：調(diào)研和方案)， 交易磋商，和 簽約的過(guò)程，,談判過(guò)程, ,導(dǎo)入階段 概說(shuō)階段 明示階段 交鋒階段 妥協(xié)階段 達(dá)成協(xié)議簽約階段,房地產(chǎn)合同談判,25,商務(wù)談判過(guò)程,按我們中國(guó)人的劃分方法，將談判過(guò) 程劃分四個(gè)階段：,談判準(zhǔn) 備階段,談判出價(jià) （開局）階,段,談判確定（達(dá)成 一致，終局）階,段,討論協(xié)商 階段,房地產(chǎn)合同談判,26,工程談判準(zhǔn)備起始于,投標(biāo), ,招標(biāo)方式-公開招標(biāo)、有限招標(biāo)、議標(biāo)等 國(guó)際工程的合同類型 -計(jì)價(jià)方式 風(fēng)險(xiǎn)分配 工作范圍-雇主要求 付款條款, ,。 等等,談判信息,房地產(chǎn)合同談判,27,國(guó)際

8、商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的內(nèi)容,自身 分析,對(duì)手 分析,制訂談 判計(jì)劃,選擇談 判地點(diǎn),模擬 談判,房地產(chǎn)合同談判,28,計(jì)劃不充分是導(dǎo)致談判失敗的原因之一, ,做計(jì)劃既煩人又沉悶 未設(shè)立清晰的目標(biāo) 未做好充分的準(zhǔn)備 我反映快，靠靈活的表現(xiàn)就足夠了。 很少有證據(jù)直接證明計(jì)劃對(duì)改進(jìn)談判 所產(chǎn)生的實(shí)際效果,29,否,結(jié)束,談判的準(zhǔn)備階段 談判意向 談判可行性分析,可行嗎？ 是 確定談判目標(biāo) 確定談判人選 制定談判方案 談判方案決策 進(jìn)入談判 房地產(chǎn)合同談判,決策,房地產(chǎn)合同談判,30,談判的準(zhǔn)備階段,談判的可行性分析, ,為什么我們要進(jìn)行這次談判？ 決策信息收集, ,一般性信息 談判對(duì)手的信息 談判議題的

9、信息 正確評(píng)價(jià)自己的信息, ,進(jìn)一步分析此次談判的價(jià)值 制定談判方案,房地產(chǎn)合同談判,31,利益的重合度,利益的重合度指談判雙方各自關(guān)注的 內(nèi)容重疊的程度。,房地產(chǎn)合同談判,32,談判的準(zhǔn)備階段,確定談判的目標(biāo),擬訂具體、明確的目標(biāo)一般設(shè)置三種目 標(biāo)：, ,最優(yōu)期望目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最低限度目標(biāo),談判的協(xié)議區(qū),房地產(chǎn)合同談判,33,談判的準(zhǔn)備階段,談判中經(jīng)常提到討價(jià)還價(jià)，你如何理解價(jià) 的含義？, ,談判的核心是價(jià)值 價(jià)與價(jià)格的區(qū)別,“喊價(jià)要狠 ”的原則,房地產(chǎn)合同談判,34,談判的準(zhǔn)備階段,談判類型, ,單人談判 團(tuán)體談判,談判人選,集體談判四個(gè)人，主談加三個(gè)人幫你，,房地產(chǎn)合同談判,35,談

10、判的準(zhǔn)備階段,談判人選, ,談判組組長(zhǎng)的人選 談判組成員的選擇, ,年齡要適當(dāng)(一般25-55歲) 具備基本的品質(zhì)和覺悟 氣質(zhì)(外表) 有主動(dòng)精神，但又不能過(guò)度 具備相應(yīng)的素質(zhì),房地產(chǎn)合同談判,36,談判的準(zhǔn)備階段,談判人選,談判組成員間的相互支持問(wèn)題, ,夸大地介紹本組成員，但要適當(dāng) 出手是合作 對(duì)主談表示出某種程度的尊重 組內(nèi)相互配合，共享信息 翻譯,談判人員的管理與培養(yǎng),房地產(chǎn)合同談判,37,談判的準(zhǔn)備階段,作為談判人員，遇到下面的情況怎么 辦？, ,主談?wù)f：“我們的貨物很暢銷，兩個(gè)月交 貨很困難”。 你方購(gòu)買對(duì)方的貨物，主談?wù)f：“如果你 方實(shí)在堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買 了?！?房地產(chǎn)

11、合同談判,38,談判的準(zhǔn)備階段-決策、構(gòu)思和計(jì)劃,編制談判計(jì)劃, ,談判的目的、原則和戰(zhàn)略； 談判各階段的目標(biāo)和策略 (包括對(duì)方目標(biāo)和策 略 )； 談判的議題 提出條件和討價(jià)還價(jià)的方法； 談判的讓步方法、措施與步驟； 對(duì)各種突變情況的預(yù)測(cè)與對(duì)策； 對(duì)談判結(jié)局的預(yù)測(cè)分析； 地點(diǎn)、時(shí)間和人員的安排； 后方工作的安排等。,房地產(chǎn)合同談判,39,談判計(jì)劃向?qū)? ,談判的議題是什么？ 什么是議題的焦點(diǎn)？ 我的利益是什么？ 我的局限是什么？ 我的目標(biāo)是什么？從何處開始？ 談判對(duì)手是誰(shuí)？他想要什么？ 我方總的戰(zhàn)略是什么？ 如何向?qū)Ψ疥愂鑫业淖h題？ 需要遵循的談判方案是什么？,房地產(chǎn)合同談判,40,談判的準(zhǔn)備

12、階段,擬定談判議程, ,有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排 擬定談判議程的依據(jù)是談判的議題和談 判計(jì)劃 注意的問(wèn)題, ,談判的時(shí)間安排 談判地點(diǎn)的選擇 談判場(chǎng)地的選擇,房地產(chǎn)合同談判,41,借假想敵（沙盤）演練, ,能盡量嘗試各種策略 /技巧 能發(fā)掘準(zhǔn)備工作的不恰當(dāng)之處 扮演自己及對(duì)手之角色，更能知己 知彼 在團(tuán)隊(duì)談判中培植成員之默契,房地產(chǎn)合同談判,42,談判的準(zhǔn)備階段,該階段應(yīng)該注意的問(wèn)題, ,談判思維能力的培養(yǎng) 一應(yīng)的物質(zhì)準(zhǔn)備 資料,房地產(chǎn)合同談判,43,合同談判的類別,合作伙伴選擇談判, ,代理協(xié)議談判 聯(lián)營(yíng)協(xié)議談判, ,承包合同談判 采購(gòu)合同談判 分包合同談判 ,房地產(chǎn)合同談判,44,合同談判的

13、要點(diǎn)分析, ,合同條件中的一般 規(guī)定 合同工作范圍 分包問(wèn)題 工程開工和竣工時(shí) 間 工程款支付方式 人員、設(shè)備和材料,的進(jìn)出口, ,材料、工藝和質(zhì)量 工程地質(zhì)條件 工程測(cè)量、變更和 估價(jià) 保險(xiǎn) 不可抗力 索賠、爭(zhēng)端和仲裁 其他,房地產(chǎn)合同談判,45,合同條件中的一般規(guī)定,術(shù)語(yǔ)定義,“費(fèi)用”、“基準(zhǔn)日期”,構(gòu)成合同的文件, ,投標(biāo)書 (或其中的哪些文件）是否構(gòu)成合 同？ 進(jìn)度計(jì)劃是否構(gòu)成合同？ 各種補(bǔ)遺或備忘錄的合同效力？,房地產(chǎn)合同談判,46,Case Study,石方和土方,房地產(chǎn)合同談判,47,合同工作范圍, ,明確具體、范圍清楚、責(zé)任分明 界定工作范圍的文件, ,名稱為 “工作范圍”的文

14、件（列于 EPC總 承包項(xiàng)目的 “雇主要求”中；對(duì)單價(jià)合同 則列在 “專用條件”中或“技術(shù)規(guī)范”中） 圖紙,圖紙上的內(nèi)容都是你要完成的嗎？,房地產(chǎn)合同談判,48,Case Study-Airstrip,房地產(chǎn)合同談判,49,分包問(wèn)題, ,總包范圍內(nèi)的工作必須分包給某指定 單位 分包合同的批準(zhǔn) 分包部位和數(shù)量的限制 分包權(quán)益的轉(zhuǎn)讓,房地產(chǎn)合同談判,50,工程開工和竣工時(shí)間, ,開工日期確定方法的合理性 開工條件, ,現(xiàn)場(chǎng)移交的時(shí)間安排（占有權(quán)） 與當(dāng)?shù)卣?、民眾的協(xié)調(diào),工程竣工移交, ,移交的條件 移交時(shí)間點(diǎn),竣工時(shí)間延長(zhǎng),房地產(chǎn)合同談判,51,工程款支付方式,合同計(jì)價(jià)方式, ,工程量清單計(jì)價(jià)

15、固定總價(jià) 成本補(bǔ)償,工程款支付與計(jì)量, ,現(xiàn)場(chǎng)計(jì)量方法和程序 支付條件,房地產(chǎn)合同談判,52,工程款支付方式,支付方式, ,按月支付 按完成任務(wù)量的百分比支付 按任務(wù)里程碑支付,價(jià)格調(diào)整, ,法律法規(guī)變化 市場(chǎng)價(jià)格變化,房地產(chǎn)合同談判,53,工程款支付方式, ,支付貨幣和匯率 付款時(shí)間 遲付款利息 款項(xiàng)類別,涉及的款項(xiàng)類別有預(yù)付款、工程進(jìn)度款、 最終付款和保留金(質(zhì)量保證金),房地產(chǎn)合同談判,54,工程款支付方式, ,付款保證 質(zhì)量保證金的退還 竣工結(jié)算時(shí)間和最終決算時(shí)間,必須有標(biāo)志性事件,房地產(chǎn)合同談判,55,人員、設(shè)備和材料的進(jìn)出口,房地產(chǎn)合同談判,56,雇用勞務(wù)問(wèn)題,限制外籍勞工,“承包

16、商雇用的當(dāng)?shù)貏趧?wù)不少于其雇用勞 務(wù)總量的20%。 ”, ,勞務(wù)人員的出入境的協(xié)助 工作時(shí)間,房地產(chǎn)合同談判,57,人員、設(shè)備和材料的進(jìn)出口, ,一般慣例 業(yè)主在進(jìn)出口方面提供的協(xié)助 免稅進(jìn)口施工設(shè)備和臨時(shí)設(shè)施的再出 口 Case Study,房地產(chǎn)合同談判,58,材料、工藝和質(zhì)量, ,提供樣品類別、數(shù)量和樣品的費(fèi)用 材料的審核 工序質(zhì)量檢查 第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu) 不合格材料的處理,房地產(chǎn)合同談判,59,協(xié)議利益的轉(zhuǎn)讓問(wèn)題,主要指主合同中規(guī)定的雙方利益,如支付的工程款的使用是否需要獲得對(duì) 方的批準(zhǔn)等,房地產(chǎn)合同談判,60,工程地質(zhì)條件,一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的承包商無(wú)法合理預(yù)見不 利外界障礙和條件,單價(jià)合同,房地

17、產(chǎn)合同談判,61,變更和變更定價(jià),變更, ,變更權(quán)利 價(jià)值工程 變更程序 對(duì)變更工作的支付,暫定金額和計(jì)日工,房地產(chǎn)合同談判,62,變更和變更估價(jià),變更定價(jià)方法,工程量清單中的單價(jià), 以 BoQ中的單價(jià)作為基礎(chǔ) 重新議定新單價(jià),刪減部分工程的處理 成本索賠,房地產(chǎn)合同談判,63,Case Study,是否有權(quán)變更？承包商應(yīng)該怎么做？,房地產(chǎn)合同談判,64,保險(xiǎn), ,應(yīng)投保人、聯(lián)合被保人和附加被保人 免賠額 保險(xiǎn)理賠,房地產(chǎn)合同談判,65,不可抗力, ,判定不可抗力標(biāo)準(zhǔn)的可操作性 發(fā)出通知的期限 盡其所能減少損失和損害的義務(wù) 雙方的權(quán)利 合同終止的條件和終止后費(fèi)用的估算 和支付方法,房地產(chǎn)合同談

18、判,66,FIDIC紅皮書不可抗力終止合同后的估價(jià),工程師應(yīng)確定已完成工作的價(jià)值，并發(fā)出包括以 下各項(xiàng)的付款證書：, ,已完成的合同中已有價(jià)格規(guī)定的任何工作的應(yīng)付金額； 為工程訂購(gòu)的，已交付給承包商或承包商有責(zé)任接受交 付的工程設(shè)備和材料的成本：當(dāng)雇主支付上述費(fèi)用后， 這些工程設(shè)備和材料應(yīng)成為雇主的財(cái)產(chǎn)（風(fēng)險(xiǎn)也由其承 擔(dān)），承包商應(yīng)將這些工程設(shè)備和材料交雇主處置； 在承包商原預(yù)期要完成工程的情況下，合理導(dǎo)致的任何 其他成本或債務(wù)； 將臨時(shí)工程和承包商設(shè)備撤離現(xiàn)場(chǎng)，并將其運(yùn)回承包商 本國(guó)工作地點(diǎn)的成本，（或運(yùn)往任何其他目的地，但其 費(fèi)用不得超過(guò)前者）；及 將合同終止日期的完全是為工程雇用的承包商

19、的員工遣 返回國(guó)的成本。,房地產(chǎn)合同談判,67,索賠、爭(zhēng)端和仲裁, ,索賠程序 索賠通知發(fā)出的期限 處理索賠報(bào)告的時(shí)間期限 友好解決雙方爭(zhēng)端 仲裁或訴訟地選擇,房地產(chǎn)合同談判,68,本講內(nèi)容, ,合同談判的前期準(zhǔn)備與談判要點(diǎn) 建設(shè)工程合同談判的技巧與應(yīng)對(duì) 策略 2008新版建設(shè)工程工程量清 單計(jì)價(jià)規(guī)范下的合同管理策略,房地產(chǎn)合同談判,69,建設(shè)工程合同談判的技巧與應(yīng)對(duì)策略, ,無(wú)條件投標(biāo)（無(wú)限公開競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)） 邀請(qǐng)招標(biāo) 談判招標(biāo) 不同投標(biāo)方式承包商在合同簽訂談判中的地位不 同，也應(yīng)采用不同的談判策略,房地產(chǎn)合同談判,70,商務(wù)談判過(guò)程,按我們中國(guó)人的劃分方法，將談判過(guò) 程劃分四個(gè)階段：,談判準(zhǔn)

20、 備階段,談判出價(jià) （開局）階,段,談判確定（達(dá)成 一致，終局）階,段,討論協(xié)商 階段,房地產(chǎn)合同談判,71,討論協(xié)商階段, ,議價(jià)和讓步 讓步中的三種情況,非常重視、不重視、可欺, ,讓步的程度 討論,準(zhǔn)備在談判中讓步60萬(wàn)，你們準(zhǔn)備怎么 讓？,房地產(chǎn)合同談判,72,讓步的原則, ,目標(biāo)價(jià)值最大化原則 時(shí)機(jī)原則 清晰原則,讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、 讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié),彌補(bǔ)原則,房地產(chǎn)合同談判,73,討論協(xié)商階段-需注意的方面,正確判斷談判進(jìn)程,房地產(chǎn)合同談判,74,討論協(xié)商階段-需注意的方面,控制談判局面, 把握談判時(shí)機(jī)促成談判,房地產(chǎn)合同談判,75,妥善處理僵局的方法,相

21、機(jī)合約,房地產(chǎn)合同談判,76,商務(wù)談判過(guò)程,按我們中國(guó)人的劃分方法，將談判過(guò) 程劃分四個(gè)階段：,談判準(zhǔn) 備階段,談判出價(jià) （開局）階,段,談判確定（達(dá)成 一致，終局）階,段,討論協(xié)商 階段,房地產(chǎn)合同談判,77,談判終局階段,達(dá)成協(xié)議終止談判, ,談判各方就談判的事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議 簽屬書面協(xié)議書, ,適用的法律。 協(xié)議內(nèi)容的審查,談判破裂終止談判,房地產(chǎn)合同談判,78,談判終局階段-注意事項(xiàng), ,收尾的時(shí)機(jī) 什么叫達(dá)成一致,房地產(chǎn)合同談判,79,談判終局階段-注意事項(xiàng), ,對(duì)方不履約怎么辦？ 如何邀請(qǐng)對(duì)方簽訂合同？,房地產(chǎn)合同談判,80,商務(wù)談判的PRAM模式,PRAM談判模式的構(gòu)成, ,制訂談判

22、計(jì)劃-PLAN 建立關(guān)系-RELATIONSHIP 達(dá)成雙方都接受的協(xié)議-AGREEMENT 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 - MAINTENANCE,RELATIONSHIP,MAINTENANCE,房地產(chǎn)合同談判,81,商務(wù)談判的PRAM模式 計(jì)劃 PLAN,AGREEMENT 協(xié)議,維 持,關(guān) 系,房地產(chǎn)合同談判,82,商務(wù)談判的八字箴言,No Tricks,房地產(chǎn)合同談判,83,本講內(nèi)容, ,合同談判的前期準(zhǔn)備與談判要點(diǎn) 建設(shè)工程合同談判的技巧與應(yīng)對(duì) 策略 2008新版建設(shè)工程工程量清 單計(jì)價(jià)規(guī)范下的合同管理策略,房地產(chǎn)合同談判,84,BoQ計(jì)價(jià)模式下的合同管理策略,文件的 優(yōu)先性 (a)合同協(xié)議書 (if any), (b)中標(biāo)函 , (c)投標(biāo)函 , (d)專用條件 , (e)通用條件 , (f) 技術(shù)規(guī)范(the Specifications), (g)圖紙(the Drawings), (h)明細(xì)表和構(gòu)成本合同的任何其他文件 BoQ單,房地產(chǎn)合同談判,85,BoQ計(jì)價(jià)模式下的合同管理策略,2 術(shù)語(yǔ),2.0.4 綜合單價(jià) 完成一個(gè)規(guī)定計(jì)量單位 的分部分項(xiàng)工程量清單項(xiàng)目或措施清單 項(xiàng)目所需的人工費(fèi)、材料費(fèi)、施工 機(jī)械 使用費(fèi)和企業(yè)管理費(fèi)與利潤(rùn)，以及一定 范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用。 含安全文明施工費(fèi)、 規(guī)費(fèi)、稅金嗎？,房地產(chǎn)合同談判,86,