如何主持銷售業(yè)務會議.ppt

1、立白集團策劃部,如何召開銷售業(yè)務會議,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,課程安排目的,通過對我們經銷商和業(yè)務經理進行如何開好銷售會議的課程培訓，來提高經銷商管理水平和會議質量，加強對會議的決議進行有效的跟蹤和執(zhí)行，做到目的明確、目標清晰，建立高效合作的團隊，利于企業(yè)規(guī)范的發(fā)展和壯大。,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,課程概述,會議定義 會議的意義 會議的影響 會議的通知 銷售會議的內容和分類 如何開好各類會議 晨會案例,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,就是許多部門的各種人員聚集在一起，運用“時間”資源交流信息并做

2、出決定的形式。,會議定義,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,有這樣一句話： “如果說農夫擁有田地，工人擁有機械，企業(yè)家則擁有會議?！?良好企業(yè)的會議,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,公司為了把握高效運作的方向而召開“會議”。通過會議對工作中心進行重新調整，建立新的工作框架，同時匯集多種意見并進行調整，公司中最為必要的方面之一就是會議。,會議的重要,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,不知道為何召開會議。 不知道問題是什么。 沒有對策。 沒有結論。 沒有時間概念。（延遲開始延遲結束） 如同聽證會。（人身攻擊橫行） 如同

3、教育。（分不清是教育還是開會） 參加者不知到自己為何到這里來。,錯誤的會議類型,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,經營良好的企業(yè)將會議用作如下的工具： 交流廣場 問題解決之所 思想之源 調整方向之所 集體協(xié)作的實踐之所 變化的熔爐 商業(yè)藝術,正確的會議,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,為了創(chuàng)造高效率的、建設性的會議文化，須作如下準備： 首先，最重要的是，必須是會議參加者明確地了解會議議題并對之進行準備。 其次，在會議結束之后，應當將整理好的會議內容會議記錄分發(fā)給參加者及相關人員。 第三，在會議記錄中必須對哪些主題的討論是如何進行的進行記錄整

4、理，即必須記入關于會議內容摘要和結果的整理情況。 第四，會議記錄必須包括哪些任務交給了誰、到何時完成該任務、如何進行反饋的內容。,高效率的會議,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,廣州立白企業(yè)集團有限公司 銷售系統(tǒng)文件 【銷 】2005031號 關于召開銷售系統(tǒng)運營評估會議的通知,會議通知,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,會議通知,各大區(qū)、省區(qū)、直營辦/分公司： 根據(jù)銷售系統(tǒng)的年度計劃，擬在某月中旬召開運營評估會議。銷售系統(tǒng)經研究決定，本次會議到市場一線召開，進行現(xiàn)場辦公，會議將分三個地點陸續(xù)進行。具體安排如下： 一、會議時間與地點：2005

5、年7月5日7月20日 備注：具體會議的籌備事宜由會議所在省區(qū)辦事處負責安排，銷售系統(tǒng)辦公室協(xié)辦。,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,會議通知,二、會議日程安排,三、參會人員：,1、集團公司總部：,2、駐外人員：,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,會議通知,四、會議內容： 1、大區(qū)經理、省區(qū)經理/主管： 2、省區(qū)市場策劃專員： 3、片區(qū)負責人： 4、直營辦/分公司負責人： 五、評估要求： 六、考核方面：,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,銷售會議分類,會議,定期 臨時,晨會 晚會 周會 月會 季會 年會,2005年8月

6、,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,明確開會的具體目的并選擇合適的方法 找出或解決問題、獻計獻策、搜集或組織信息、決策以及計劃。,為什么要開會,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,會議應包括哪些人 選擇并分析參會者,誰來參加會議,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,會議應該討論哪些內容 1、安排責任人員 誰擔任場記 誰負責計時,會議內容,2、確定會議議程 明確目標和參加者 規(guī)劃議程事項 決定討論的形式 決定決策方法 提前分發(fā)會議議程,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,主 持 人：業(yè)務經理 參會人員： 銷售、倉儲

7、、送貨及辦公室文員 會議內容： 1、前一天（晨會）或當天（晚會）業(yè)務匯報： 銷售問題、競品情況、解決問題方法等； 2、今天（晨會）或第二天（晚會）主要工作安排： 有哪些方案應該落實執(zhí)行； 如何達成方案的目標。,晨會晚會,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,主 持 人：業(yè)務經理 參會人員：銷售、倉儲、送貨及辦公室文員 會議內容： 1、對上一周工作進行小結。 2、根據(jù)上一周小結確定下一周工作，包括促銷、計劃的調整，下一周的工作重點。 3、對上一周市場上存在的問題進行研討，并找出最佳的解決方案。 4、進行一個問題的研討、交流和培訓。,周例會,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有

8、限公司策劃部運營模式推廣,主 持 人：總經理或業(yè)務經理 參會人員：負責銷售、倉儲、送貨、辦公室等人員 會議內容： 一、上個月工作回顧： 1、銷售目標達成情況分析； 2、品類推廣目標達成情況分析； 3、新產品推廣目標達成情況分析； 4、物流深度分銷業(yè)績達成情況分析； 5、終端銷售目標及分銷陳列標準達成情況分析； 6、重點促銷方案、銷售計劃落實情況分析； 7、各項費用使用情況分析及評估； 8、各種激勵方案的落實、評估及公布； 9、各部門工作銜接及配合方面存在問題的分析。,月例會,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,月例會,二、下個月工作計劃及分配： 1、銷售目標計劃及分配；

9、 2、品類推廣目標計劃及分配； 3、新產品推廣目標計劃及分配； 4、物流深度分銷計劃及分配； 5、終端銷售目標計劃及分配； 6、重點促銷方案、銷售計劃的落實與分配； 7、各項費用使用的計劃及分配； 8、各種激勵方案的計劃及公布； 9、各部門工作銜接及配合的具體要求,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,會議紀要,認真做好會議紀要,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,立白集團 銷售營運中心 會議決議 【銷營 】( 2004-12-25 ),會議紀要,（會議議定內容請見第2頁）,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,會議紀要,主

10、送：與會人員、各決議執(zhí)行單位 抄 送：,簽 發(fā)：（主持人） 督 辦：,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,會議式的晨會 會議式的晨會與店面式的晨會既有共同點，又有不同點。由于是室內式，時間更長，花樣更多，更宜發(fā)揮掌握。 時間：早班之始 地點：業(yè)務部會議室（應關門） 人物：營銷人員 主持：部門經理、業(yè)務主管,晨會示例,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,主管：早上好！ 員工：早上好！ 眾人站立圍著會議桌一圈，開始喊口號“我是最優(yōu)秀”，“事上無難事，我一定能成功！”、“我要有野心！”、“我要拜訪更多的客戶，就在今天我要成交！”口號可集體起喊，也可一個

11、接一個喊，聲音要飽滿宏亮，如果聲音不夠，必須重喊，直到滿意為止。 接著集體朗誦成功之言、戰(zhàn)斗檄文之類激情章句。章句不宜過長，限一百字內。,晨會示例,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,其后經理或主管總結昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事項（略）。此事項時間可根據(jù)情況需要可長可短。但應避免冗長繁瑣或無病呻吟，又長又臭，以影響當日士氣。 自我激勵之后，接著可進行夸大其辭嚴厲式的“自我批評”，以誡旁人，磨勵意志。此法是因為業(yè)務員每天工作壓力都很大，需要進行意志磨練，“罵批”自己是為了挨苦挨挫時更冷靜堅強。自我批評不是天天都要，宜三五天一次，以免最終影響正氣。 晨會最后也可

12、在高唱公司歌或銷售之歌結束。,晨會示例,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,當然其中一些環(huán)節(jié)、內容，操作可根據(jù)具體情況適當增減。 晨會的臺詞、主題的設計: 晨會的口號、臺詞的選擇以及為此而表現(xiàn)的主題設計很重要，下面摘錄著名企劃人楊清山所寫的推銷五禽戲中的部分章節(jié)為例，以饗諸位，僅作參考。,晨會示例,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,我要推銷 （一） 見鬼！/我今天的感覺真好！/我的情況會越來越好！/今天，是一個新的開始。/我要重新奮斗！/我現(xiàn)在就開始工作！/我感覺心情真愉快！/讓我深吸一口氣吧?。ㄎ鼩猓?見鬼！我今天怎么這么好！,晨會示例,20

13、05年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,（二） 我要建立起必勝的信念。/我感到信心百倍！/我自信，我勇敢！/我認為我是最棒的！/-（直呼自己的名字）/你真了不起！/對，我是一個最有信心的人！,晨會示例,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,（三） 今天，我換上了新裝。/我必須把皮鞋擦亮！/我要挺胸、站直、抬起頭、大步走路。/我感到精神十足！我必須微笑。/客戶一定會喜歡我。/我要敲門進去談點生意！/陌生人并不可怕！嗨！你好！/我快樂的聲音怎么這么好聽！/對，我是朝氣蓬勃的推銷員。,晨會示例,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,銷售員三

14、大紀律，八項注意之歌: 銷售人員 個個要牢記，三大紀律 八項注意/第一一切 行動聽指揮，步調一致 才能得勝利/第二不拿 客戶一針線，客戶對我 擁護又喜歡/第三貨款 一定要歸公，貪污受賄 堅決永不沾/三大紀律 我們要做到，八項注意 切莫忘記了/第一 關系管理好，言談舉止 不許要驕傲/第三價格，買賣要統(tǒng)一，公買公賣 不要價格欺/第三貨款 一定監(jiān)督好，按時結算 切莫忘記掉/第四送貨 努力按時到，分分秒秒，銷售不錯過/第五終端 認真建設好，貨架貨位 不要小看了/第六行動 天天有計劃，拜訪客戶 路遠也不怕/第七信息 反饋要及時，發(fā)現(xiàn)問題 報告要到達/第八售后 服務責任大，勤勞為公 市場就是家。 以上，要

15、求業(yè)務員每天讀唱一遍。,晨會示例,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,晨會的負面效應: 誠如上述所說，晨會是種新鮮、時尚甚或另類的銷售管理模式，比如要喊口號、講心得、做操等，對不少國人來說，難為情、受不了，一開始就比較反感抵觸。不少營銷員說，雖然晨會能起到許多積極的作用，但不可否認現(xiàn)在有一些晨會漸漸失去原有的意義甚至被扭曲了。,晨會示例,2005年8月,廣州立白企業(yè)集團有限公司策劃部運營模式推廣,隨著時代的進步，人們越來越希望一種人性化的管理制度，需要更多的自由空間，而一些過于另類的晨會恰與此相違背，在某種程度而言，有對人性侵害的嫌疑（但如一些另類的晨會不存在強迫，是員工自愿，并不違反社會公德，那自當別論）。一種辦法，一種制度，不可能十全十美，也不能完全拿來，也有個發(fā)展完善、去蕪存精、逐漸被接受的過程。因此晨會如何中土結合，入鄉(xiāng)