北京移動通信有限責任公司集團行業(yè)用戶整體解決方案咨詢項目中期報告

北京移動通信有限責任公司集團行業(yè)用戶整體解決方案咨詢項目中期報告4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPTTHEBOSTONCONSULTINGGROUP北京移動通信有限責任公司集團/行業(yè)用戶整體解決方案咨詢項目中期報告演示稿二OO二年十月九日4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT議程項目背景和進程綜述目前集團客戶的情況市場機會的判斷對現(xiàn)有產(chǎn)品線的觀點橫向產(chǎn)品的分析縱向產(chǎn)品的分析“三橫四縱”的產(chǎn)品線建議商業(yè)模式的探討內(nèi)部實施能力的診斷下一步工作的重點4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT項目目的回顧為北京移動集團移動解決方案面臨的市場機遇和實施過程中的挑戰(zhàn)作綜合的了解和分析為實施集團移動解決方案設(shè)計一個切實可行的實施計劃并指出實施要點與北京移動一起進行實施試點工作，檢驗修正所定策略，提供實施支持，提供進一步追蹤實施成果的建議4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT整體項目方法回顧5周4周3周10月9日11月4日11月22日終期報告會中期匯報第二階段實施準備第三階段實施支持迅速尋找并確定最吸引的市場機會以及與實施需要的能力的差距為優(yōu)先方案提供操作性高的實施計劃提供建議改進流程和組織能力為部分試點項目和項目實施提供支持促進知識轉(zhuǎn)移每一階段最重要任務(wù)的描述第一階段業(yè)務(wù)機會的優(yōu)先排序與能力差距的確定4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT本項目整體工作回顧項目成果總結(jié)對北京移動集團客戶和市場競爭狀況的回顧發(fā)現(xiàn)并分析來自市場、客戶和競爭者的挑戰(zhàn)確認對集團解決方案定位和優(yōu)先產(chǎn)品選擇的影響市場機會的判斷匯報尋找機會的方法論和建議的重點的橫向和縱向產(chǎn)品機會期望對重點產(chǎn)品取得共識,并對目前的資源投入作出響應(yīng)的調(diào)整商業(yè)模式的探討借鑒國際上的經(jīng)驗提出基于中國和重點產(chǎn)品的初步考慮明確第二階段進一步分析的方向內(nèi)部能力的診斷提出針對機構(gòu)，流程，能力和激勵機制各方面的問題和差距明確挑戰(zhàn)和差距項目工作總結(jié)進行了大量的市場調(diào)研工作與集團客戶39次的面談與集成商7次的面談回顧了目前17個產(chǎn)品線的計劃對橫向和縱向的產(chǎn)品作了綜合的分析和優(yōu)先排序?qū)ζ渌袌龅臒o線運營商的組織結(jié)構(gòu)進行了深入的研究對10多個歐美、亞洲等市場無線運營商進行了研究分析了處于不同市場階段的運營商在產(chǎn)品提供和組織結(jié)構(gòu)上的經(jīng)驗進行了廣泛的內(nèi)部調(diào)研工作與公司管理層進行了約20次的面談開展了理念調(diào)研（收回318份問卷）對內(nèi)部調(diào)研工作的所發(fā)現(xiàn)的問題進行了歸納總結(jié)4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT整體工作方法分析的結(jié)論是在聯(lián)合工作組緊密合作和不斷討論中得出的定量數(shù)據(jù)研究歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析（基于過去3個月至1年的經(jīng)營數(shù)據(jù)）統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)分析定性調(diào)研研究客戶訪談合作伙伴訪談內(nèi)部訪談理念調(diào)研戰(zhàn)略研討會國際經(jīng)驗比照競爭對手研究數(shù)據(jù)模型客戶現(xiàn)狀分析市場機會規(guī)模預(yù)測4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT我們與40多家集團客戶和集成商進行了深入訪談金融行業(yè)中國人民保險銀河證券中國國際金融平安保險光大銀行廣東發(fā)展銀行運輸行業(yè)中國國際航空TNT馬士其京鐵運輸高技術(shù)/制造業(yè)摩托羅拉愛立信諾基亞聯(lián)想集團IBM港灣網(wǎng)絡(luò)中國惠普華為思科BISC通用電氣通用醫(yī)療系統(tǒng)SONY日本三菱重工東芝亞信科技服務(wù)業(yè)住友商事北京冠海房地產(chǎn)晟德瑞化工建設(shè)總公司華聯(lián)超市HINES政府機關(guān)及媒體北京市消防局北京電視臺北京市工商局北京市地稅局北京環(huán)保中央電視臺奧運會組委會系統(tǒng)集成商聞達爾亞信科技金網(wǎng)鴻訊INTRINSICBEA用友豐元信科技4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT與10家國際運營商/應(yīng)用開發(fā)商進行了企業(yè)解決方案經(jīng)驗比照美國一家運營商之案例加拿大一家運營商之案例歐洲一家運營商之案例日本DOCOMO新加坡電訊移動業(yè)務(wù)部香港CSL香港和記電訊ORANGE澳洲TELSTRA電訊臺灣地區(qū)和信電訊應(yīng)用設(shè)計商PNMSOLUTIONS舉辦了兩次研討會并分享了DOCOMO的成功經(jīng)驗和CSL/PNM的集團客戶產(chǎn)品方案4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT我們跟北京移動內(nèi)很多不同部門的人員進行了深入的訪談沙躍家總經(jīng)理范云軍總經(jīng)理9月2日汪正文副總經(jīng)理9月10日趙金祥副總經(jīng)理9月11日業(yè)務(wù)發(fā)展中心朱巖總經(jīng)理9月3日市場經(jīng)營部李匯經(jīng)理9月4日客戶服務(wù)部李長空副總經(jīng)理9月3日計劃建設(shè)部李建君總經(jīng)理9月3日營銷中心王軍經(jīng)理9月5日大客戶中心黃海英經(jīng)理9月4日數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部計費業(yè)務(wù)中心雷毅經(jīng)理9月5日研究開發(fā)中心周忱經(jīng)理9月5日業(yè)務(wù)支撐中心客戶經(jīng)理李亞非；未立明；許萍；陳曦9月2日集團組楊曉范副總經(jīng)理馬圣賢總經(jīng)理9月6日網(wǎng)絡(luò)部高念書副總經(jīng)理9月6日人力資源部財務(wù)部王傳江總經(jīng)理9月10日袁利華副總經(jīng)理9月17日4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT分析師報告/行業(yè)報告美國銀行分析報告IDC分析報告DRESDNERKLEINWORTWASSERSTEINCAPITAL美林證卷高盛證卷ASIAPACIFICMOBILEANALYSTBDACSFB第一波士頓德意志銀行GARNER3GMOBILE統(tǒng)計數(shù)據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)CNNICCXN賽迪咨詢公司2002CMMS中國品牌發(fā)展報告2002北京統(tǒng)計年鑒2001中國統(tǒng)計年鑒2001中國城市統(tǒng)計年鑒北京統(tǒng)計信息網(wǎng)案頭檢索中華工商時報公司網(wǎng)站CHINAINFOBANKFACTIVA電信運營商網(wǎng)站臺灣遠傳電信（FET）臺灣和信電信（KGT）香港CSL電信新加坡電信SINGTEL南韓電信SKTTELSTRALEADINGNORTHAMERICAOPERATORMAJOREUROPEANOPERATORMAJORNORTHAMERICAOPERATORRIMHANDSPRINGGOODLINK我們在研究分析中，也參考了大量行業(yè)報告、政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)和文獻4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT項目小組的工作得到了北京移動各方面的大力支持公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和重視主要相關(guān)部門負責經(jīng)理的直接關(guān)心來自不同部門（業(yè)務(wù)發(fā)展中心，營銷中心、市場經(jīng)營部、計費業(yè)務(wù)中心的項目小組成員集團客戶組對于訪談的充分投入管理層和員工對內(nèi)部訪談和理念調(diào)研的積極參與4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT集團客戶無線解決方案已成為國際領(lǐng)先運營商所關(guān)注的一個新的增長領(lǐng)域迄今為止，相對于DOCOMO在個人無線數(shù)據(jù)市場所獲得的巨大成功，尚未徹底解決如何從集團客戶無線解決方案中獲得巨大收入的問題所有領(lǐng)先運營商都意識到和關(guān)注該市場的巨大潛力和重要性，并且都在目前的試點中積極的探索最近時期，設(shè)備制造商和系統(tǒng)集成商的迅速發(fā)展為集團客戶無線解決方案提供了新的商業(yè)機會適合于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的手機和終端產(chǎn)品正在不斷的涌現(xiàn)傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商正日益將注意力集中于發(fā)展集團客戶無線解決方案的市場國際市場上主要發(fā)展的總結(jié)4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT大多領(lǐng)先的國際運營商都在嘗試各種創(chuàng)新的試點方式（一）TREOBLACKBERRYIMODE統(tǒng)一的特殊信息圖案在企業(yè)移動電郵方面，有些運營商通過和特定的終端提供商合作，以一同制定關(guān)鍵終端及其應(yīng)用為應(yīng)用開發(fā)商/系統(tǒng)集成商創(chuàng)立開發(fā)平臺，幫助其開發(fā)定制的移動解決方案通過設(shè)計方便用戶使用的應(yīng)用程序來影響整個價值鏈4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT大多領(lǐng)先的國際運營商都在嘗試各種創(chuàng)新的試點方式（二）韓國電訊車輛管理工具的廣告聯(lián)通CDMA請來強援SK電訊“月日，雙方在簽署了合作備忘錄之后，才簡單地向外界發(fā)布消息。聯(lián)通負責公關(guān)業(yè)務(wù)的人士告訴記者，雙方最高層領(lǐng)導(dǎo)人中國聯(lián)通總裁王建宙和韓國電訊株式會社社長表文洙都到場，顯示了雙方對此項合作的重視程度?！霸谝苿愉N售隊伍的項目中同系統(tǒng)集成商合作加拿大的移動運營商購買咨詢項目，設(shè)計重要客戶的移動服務(wù)隊伍項目韓國電訊利用CDMA1X開發(fā)車輛管理工具運營商之間合作來開發(fā)技術(shù)和集團解決方案聘用咨詢公司為大型零售商店和電梯制造商的業(yè)務(wù)設(shè)計CSL非常重視地在自己的銷售隊伍上試點了同PNM合作的銷售隊伍自動化4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT集團用戶解決方案與傳統(tǒng)的個人用戶語音業(yè)務(wù)相比，是一項截然不同的嶄新業(yè)務(wù)必須集中資源，建立便于推廣的發(fā)展模式和良好的信譽深思熟慮以界定和實施試點項目以發(fā)現(xiàn)通往成功的正確路徑時需要建立一套完全不同的能力，用以開發(fā)產(chǎn)品、建立并維護客戶關(guān)系關(guān)鍵在于從實踐過程中不斷學(xué)習和改進需要與價值鏈上不同的環(huán)節(jié)相互協(xié)調(diào)、共同合作（終端設(shè)備廠商、系統(tǒng)集成商和應(yīng)用開發(fā)商等）集團用戶解決方案上的新興力量很可能會與傳統(tǒng)供應(yīng)商（例如愛立信、諾基亞和摩托羅拉）商業(yè)模型的選擇成為建立供應(yīng)商和其他合作伙伴的“雙贏”局面的關(guān)鍵對于北京移動集團用戶解決方案項目的啟示4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT本項目整體工作回顧項目成果總結(jié)對北京移動集團客戶和市場競爭狀況的回顧發(fā)現(xiàn)并分析來自市場、客戶和競爭者的挑戰(zhàn)確認對集團解決方案定位和優(yōu)先產(chǎn)品選擇的影響市場機會的判斷匯報尋找機會的方法論和建議的重點的橫向和縱向產(chǎn)品機會期望對重點產(chǎn)品取得共識,并對目前的資源投入作出響應(yīng)的調(diào)整商業(yè)模式的探討借鑒國際上的經(jīng)驗提出基于中國和重點產(chǎn)品的初步考慮明確第二階段進一步分析的方向內(nèi)部能力的診斷提出針對機構(gòu)，流程，能力和激勵機制各方面的問題和差距明確挑戰(zhàn)和差距項目工作總結(jié)進行了大量的市場調(diào)研工作與集團客戶39次的面談與集成商7次的面談回顧了目前17個產(chǎn)品線的計劃對橫向和縱向的產(chǎn)品作了綜合的分析和優(yōu)先排序?qū)ζ渌袌龅臒o線運營商的組織結(jié)構(gòu)進行了深入的研究對10多個歐美、亞洲等市場無線運營商進行了研究分析了處于不同市場階段的運營商在產(chǎn)品提供和組織結(jié)構(gòu)上的經(jīng)驗進行了廣泛的內(nèi)部調(diào)研工作與公司管理層進行了約20次的面談開展了理念調(diào)研（收回318份問卷）對內(nèi)部調(diào)研工作的所發(fā)現(xiàn)的問題進行了歸納總結(jié)4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT綜述市場競爭態(tài)勢總結(jié)對于集團客戶無線數(shù)據(jù)解決方案的啟示2競爭威脅除了個人業(yè)務(wù)外，用以獲得并維持集團客戶的產(chǎn)品選擇非常有限大部分客戶經(jīng)理出自服務(wù)背景，并未有過銷售解決方案方面的經(jīng)驗1現(xiàn)有客戶表現(xiàn)聯(lián)通在集團客戶市場猛烈出擊隨著CDMA1X即將發(fā)布，競爭更加趨向白熱化現(xiàn)在的固定線路運營商在集團用戶市場有可能發(fā)動攻擊相對于潛在客戶規(guī)模，已登記的集團客戶十分小劃入集團客戶的用戶ARPU更高，流失可能性更小在現(xiàn)有集團客戶中，無線數(shù)據(jù)的應(yīng)用非常有限3現(xiàn)有客戶服務(wù)能力4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT綜述通過對橫向和縱向的市場機會進行綜合分析，我們識別出三種橫向產(chǎn)品組和四種縱向行業(yè)機會教育政府金融外勤員工訪問內(nèi)部網(wǎng)（GPRSVPN短信輔助辦公45交通2245企業(yè)電郵系統(tǒng)企業(yè)虛擬網(wǎng)VPN接入企業(yè)短信平臺需要據(jù)此重新考慮關(guān)鍵資源的配置以突出重點4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT綜述在集團解決方案的實施計劃中,北京移動應(yīng)當考慮細分化的商業(yè)模型客戶關(guān)系集成和應(yīng)用客戶化應(yīng)用平臺傳輸平臺有待于第二階段在工作中進一步具體和細化大部分的縱向產(chǎn)品/應(yīng)用可能對短信，虛擬網(wǎng)接入可能對企業(yè)移動電郵，和某些重點的縱向產(chǎn)品/應(yīng)用集團解決方案產(chǎn)品線借助于特定合作伙伴的專長充分地鼓勵終端廠商,應(yīng)用開發(fā)商，集成商，以及客戶本身廣泛地開發(fā)各種應(yīng)用解決方案控制程度解決方案參與程度可能的產(chǎn)品解決方案實施計劃圖高低4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT綜述北京移動在推出集團業(yè)務(wù)解決方案時需要考慮及解決一些重要的問題職能現(xiàn)在部門之間對于集團業(yè)務(wù)解決方案的職能有一定的重疊或空缺尤其是在市場部及業(yè)務(wù)發(fā)展中心之間、對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的責任，包括定費、市場調(diào)研等移動公司與外部之間在集團業(yè)務(wù)解決方案方面，現(xiàn)在有不一致的接觸界面包括客戶、合作商、集團公司等流程各部門還未能形成對于集團業(yè)務(wù)解決方案工作流程的全面共識具體的界面定義、對話協(xié)議等包括部門間工作的協(xié)調(diào)機制在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，其他部門的參與可能晚了一點營銷中心、網(wǎng)絡(luò)部、計費業(yè)務(wù)中心等令到這些部門對新業(yè)務(wù)的了解并不足夠能力及培訓(xùn)客戶經(jīng)理對他們服務(wù)的行業(yè)以及新的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)都不一定有很好的了解，現(xiàn)只主要負責保持客戶關(guān)系有些不具備與行業(yè)或技術(shù)相關(guān)的能力及經(jīng)驗業(yè)務(wù)發(fā)展中心需要增強在幾個重要方面的能力包括項目成本及效益分析、項目及業(yè)務(wù)管理、以及合作伙伴管理人力資源的缺乏限制了集團業(yè)務(wù)解決方案工作開展績效考核對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的運作有一定的績效考核制度，但并沒有很好的溝通給有關(guān)的部門現(xiàn)有的績效考評以軟性的指標為主少量的硬性業(yè)務(wù)指標（集團離網(wǎng)率、手機離網(wǎng)率、客戶滿意度等）分攤在各部門，缺乏足夠的針對性4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT議程項目背景和進程綜述目前集團客戶的情況市場機會的判斷對現(xiàn)有產(chǎn)品線的觀點橫向產(chǎn)品的分析縱向產(chǎn)品的分析“三橫四縱”的產(chǎn)品線建議商業(yè)模式的探討內(nèi)部實施能力的診斷下一步工作的重點4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT集團客戶的狀況回顧對集團解決方案的影響相對于整個針對集團客戶的業(yè)務(wù)活動,集團解決方案的定位應(yīng)當如何根據(jù)現(xiàn)有的市場和競爭狀況,如何考慮不同解決方案的優(yōu)先選擇基于目前在集團客戶方面的業(yè)務(wù)能力,如何從解決方案的推廣進程上有實際的考慮期望本模塊解決的問題目前集團客戶的實際發(fā)展狀況如何對北京移動整體經(jīng)濟效益有怎樣的影響現(xiàn)有的集團客戶獲取和保留的能力如何面臨怎樣的現(xiàn)有和未來競爭的挑戰(zhàn)集團解決方案的開發(fā)和推廣會起到何種作用4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT現(xiàn)時的集團客戶業(yè)務(wù)規(guī)模遠低于北京的集團客戶發(fā)展?jié)摿瘓F客戶數(shù)量少于北京整體的1集團數(shù)目北京擁有約180,000家集團企業(yè)現(xiàn)時北京移動只發(fā)展到1,700家集團客戶僅占1集團手機數(shù)目北京的630萬工作人口的估計500萬中擁有手機現(xiàn)時北京移動的集團手機數(shù)只達35,000部僅占01北京的集團客戶百分比遠低于部分其它省市而北京移動的集團客戶經(jīng)理所負責的集團客戶數(shù)遠多于廣州集團客戶占簽約客戶的百分比客戶經(jīng)理所負責平均大客戶數(shù)量人力配置不足影響了集團客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展廣東浙江北京廣州中移動標準北京資料來源北京移動數(shù)據(jù)2002年北京統(tǒng)計年鑒；BCG分析4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT根據(jù)收入比例來看，高用量客戶在集團客戶中的比例相當集中資料來源北京移動2001年11月至2002年5月“話費分檔”數(shù)據(jù)BCG分析平均APRU用戶數(shù)收入用戶數(shù)收入APRU500客戶為北京移動帶來35的收入APRU500構(gòu)成集團客戶收入的70平均APRU563413267224016638131824586941716455113322810532802002005005008008001000100010062889210010010012330961888815382053020020050050080080010001000補充資料4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT集團客戶的離網(wǎng)率亦明顯較個人客戶離網(wǎng)率為低資料來源北京移動,2001年11月至2002年5月“用戶數(shù)及話費收入”及“大客戶分檔數(shù)據(jù)”,北京移動個人（現(xiàn)存N1000離網(wǎng)N567及集團抽樣（現(xiàn)存N2000離網(wǎng)N753數(shù)據(jù)；BCG分析離網(wǎng)率集團客戶個人客戶我們在其他省份的工作也證明集團客戶作為個細分市場可有效地確認高端及低離網(wǎng)傾向的客戶集團平均離網(wǎng)率69個人客戶離網(wǎng)率2214511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT如能把個人積極吸納到集團，可以創(chuàng)造顯著的收入效應(yīng)例如每1個人客戶轉(zhuǎn)換會帶來每年1200萬元1額外收入如客戶沒有離網(wǎng)如客戶沒有離網(wǎng)72,1002,10071,4002,800客戶數(shù)279萬39萬客戶數(shù)276萬67萬減去離網(wǎng)客戶后減去離網(wǎng)客戶后57,4002,00056,8002,700客戶數(shù)217萬36萬客戶數(shù)215萬62萬離網(wǎng)客戶2個人集團月收入14,80096（萬元）客戶數(shù)6203（萬）個人集團月收入14,600100（萬元）客戶數(shù)6105（萬）離網(wǎng)客戶2現(xiàn)有情況1對北京移動一整年收入的影響（2）離網(wǎng)率假設(shè)個人221；集團69注假設(shè)個人客戶加入集團以后，通話量及模式?jīng)]有改變，但VPMN網(wǎng)內(nèi)通話得到50優(yōu)惠（假設(shè)VPMN網(wǎng)內(nèi)通話占總本地通話的25）圖表數(shù)據(jù)為2001年6月的總收入（萬元）將1的個人客戶加入集團影響客戶數(shù)3,500收入96萬元（每月）月總收入（萬元）月總收入（萬元）月總收入（萬元）月總收入（萬元）4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT迅速將個人客戶轉(zhuǎn)移成集團客戶關(guān)系時間緊迫目前對集團客戶的把握有相當?shù)娜毕?700個客戶大多是從被動的客戶上門問詢而產(chǎn)生對最具潛力的大型集團客戶沒有進行有目的的進攻目前在集團記錄中的手機只是公戶中的一小部分對其他大量公司付費或部分公司付費的員工除了VPMN基本沒有其他的手段集團客戶的關(guān)系往往只停留在行政或財務(wù)人員的層面聯(lián)通在最近對集團客戶進行積極的進攻相當一部分訪談的客戶已經(jīng)被聯(lián)通接觸過CDMA1X啟動以后對GPRS帶來挑戰(zhàn)國際市場上CDMA1X的運營商在數(shù)據(jù)和集團解決方案已經(jīng)有多種產(chǎn)品SPRINT/PCSHANDSPRING企業(yè)電郵韓國的SKT支付平臺車輛管理等SKT和聯(lián)通已經(jīng)開始在技術(shù)和業(yè)務(wù)上的合作CDMA1X全面開通后在傳輸速度上可能會比GPRS有一定的優(yōu)勢4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT需要對集團客戶群同時進行“進攻”和“防御”北京移動和聯(lián)通的用戶受集團客戶關(guān)系影響的客戶全部或部分公司支付的用戶公戶6百多萬北京移動的用戶2百萬聯(lián)通的用戶目前的1700多個集團客戶和3萬多手機用戶個人支付的公司職工/機構(gòu)成員純粹的個人用戶進攻有針對性地贏得新的集團客戶關(guān)系防御有效地增加集團客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的壁壘4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT整體性的提高與集團客戶的關(guān)系可以為北京移動帶來相當程度上的優(yōu)勢提升加強集團客戶根基的機會之窗確實存在，但很可能轉(zhuǎn)瞬即逝將語音和數(shù)據(jù)有效捆綁的集團解決方案會迅速并顯著的提升獲得以及維護集團客戶的能力集團客戶無線解決方案的產(chǎn)品開發(fā)次序優(yōu)先化需要與近期乃至中期的戰(zhàn)略目標聯(lián)系起來水平產(chǎn)品相對來說更為優(yōu)先，以觸及一個更為廣泛的客戶集群集中于具有“快速制勝”潛力的產(chǎn)品，以在集團客戶關(guān)系上爭得先機也要重視能夠提升集團客戶關(guān)系，使之到達更高管理人員層面的產(chǎn)品解決方案的產(chǎn)品線推廣必須建立在充分考慮現(xiàn)實的業(yè)務(wù)能力基礎(chǔ)之上首先推出容易為客戶經(jīng)理隊伍接受的產(chǎn)品，并提前為未來計劃的產(chǎn)品線作審慎的營銷準備市場競爭態(tài)勢對集團客戶無線解決方案的啟示4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT議程項目背景和進程綜述目前集團客戶的情況市場機會的判斷對現(xiàn)有產(chǎn)品線的觀點橫向產(chǎn)品的分析縱向產(chǎn)品的分析“三橫四縱”的產(chǎn)品線建議商業(yè)模式的探討內(nèi)部實施能力的診斷下一步工作的重點4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT判斷產(chǎn)品/市場機會的主要構(gòu)件回顧總結(jié)已有產(chǎn)品線分析橫向產(chǎn)品機會縱向行業(yè)優(yōu)先化和市場機會識別來自市場競爭動態(tài)態(tài)勢的啟示試點項目優(yōu)先化和第二階段中優(yōu)先化的進一步需求4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT項目小組建立了系統(tǒng)化方法，以識別、評估市場機會，并對其進行優(yōu)先化北京移動的角色與選擇自建/購買/合作所產(chǎn)生的價值準備提供的產(chǎn)品確認機會與價值定位機會描述行業(yè)/應(yīng)用目標客戶群價值定位商務(wù)模式選擇初步試探用戶反映客戶訪談評估對北京移動的價值戰(zhàn)略價值經(jīng)濟價值宣傳價值市場機會的優(yōu)先級選擇高優(yōu)先級的市場機會產(chǎn)生機會價值分析抉擇了解競爭環(huán)境競爭者優(yōu)劣勢替代產(chǎn)品優(yōu)劣勢可行性評估技術(shù)可行性內(nèi)部組織能力用戶準備程度合作伙伴需求預(yù)測市場需求規(guī)模市場規(guī)模預(yù)測收入潛力預(yù)測4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT議程項目背景和進程綜述目前集團客戶的情況市場機會的判斷對現(xiàn)有產(chǎn)品線的觀點橫向產(chǎn)品的分析縱向產(chǎn)品的分析“三橫四縱”的產(chǎn)品線建議商業(yè)模式的探討內(nèi)部實施能力的診斷下一步工作的重點4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT現(xiàn)有準備實施的解決方案可以分為五類MGROUP解決方案MOTOROLANOKIAERCISSONLEGEND神州數(shù)碼人民保險車險鑒別北京公安警務(wù)通北京環(huán)保監(jiān)測北京交管監(jiān)測北京體彩聯(lián)網(wǎng)北京夜景照明自控電力系統(tǒng)自動抄表消防局車輛定位金建出租車定位北控車輛定位歌華有線以滿足5類業(yè)務(wù)需求GPRS接入內(nèi)部網(wǎng)短信輔助辦公遙距監(jiān)測車隊管理外勤隊伍自動化橫向應(yīng)用解決方案縱向行業(yè)解決方案對北京移動開發(fā)移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的影響培養(yǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)能力測試市場接受能力建立成功案例縱向行業(yè)解決方案4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT集團解決方案產(chǎn)品區(qū)別于大眾化產(chǎn)品的特點實施周期長、客戶要求高、差異化較大實施周期長客戶IT系統(tǒng)準備程度客戶的決策流程客戶化的改造工作網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)改造或升級實施需要一定時間客戶要求高可靠性安全性保密性服務(wù)質(zhì)量（QOS個性化計費差異化較大客戶自身情況技術(shù)方案商務(wù)方案需要量身定做4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT現(xiàn)有解決方案方案數(shù)量頗多具一定戰(zhàn)略意義但所需準備工作投入頗大集團公司明令完成的戰(zhàn)略性項目集團公司明令完成的戰(zhàn)略性項目集團公司明令完成的戰(zhàn)略性項目集團公司明令完成的戰(zhàn)略性項目重要性一般全國第一個基于GPRS的行業(yè)解決方案與聯(lián)通正面競爭的戰(zhàn)略性項目需安裝RADIUS認證在京移防火墻內(nèi)的方案第一個車輛定位方案，擴展性強車輛定位方案，擴展性強車輛定位方案，宣傳性、擴展性強拓展行業(yè)應(yīng)用，擴展性強第一個基于GPRS的環(huán)保自動監(jiān)測系統(tǒng)在市政管委會層面具宣傳意義金融行業(yè)拓展方案宣傳意義協(xié)助中央臺防范不法行為解決方案摩托羅拉諾基亞愛立信聯(lián)想集團神州數(shù)碼北京公安警務(wù)通北京交管監(jiān)測北京體彩聯(lián)網(wǎng)金建出租車定位北控車輛定位消防局車輛定位電力系統(tǒng)自動抄表北京環(huán)保監(jiān)測北京夜景照明自控人民保險車險鑒別歌華有線戰(zhàn)略重要性現(xiàn)狀已測試，需公網(wǎng)IP地址有待客戶決策需公網(wǎng)IP地址需專線及RADIUS服務(wù)器申請全國通用代碼緩慢已測試，有待客戶決策需求討論中需求討論中測試中需求討論中需求討論中需求討論中需求討論中需求討論中測試中需求討論中合作伙伴自帶無需無需無需無需自帶自帶自帶自帶自帶自帶自帶自帶自帶自帶自帶資源投入平均每個行業(yè)解決方案需要2人月的投入（數(shù)據(jù)部牽頭，大客戶中心、計費中心、網(wǎng)絡(luò)部、運維部協(xié)助）資料來源北京移動內(nèi)部資料初期試點需1個月至3個月的準備工作目前對于方案的考慮主要集中在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的技術(shù)層面，在經(jīng)濟回報、客戶接受層面、與語音業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)方面尚有待加強4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT目前人員配置不足以實施所有解決方案集團解決方案多處于探討階段人員配備不足影響解決方案的實施僅由數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部1人（現(xiàn)增至3人）負責策劃、討論、實施所有集團解決方案，由大客戶中心、計費中心、網(wǎng)絡(luò)部、運維部協(xié)助目前實施集團業(yè)務(wù)解決方案面臨成熟產(chǎn)品少、組織保障不足的問題資料來源北京移動內(nèi)部資料數(shù)量在不同開發(fā)階段的產(chǎn)品數(shù)量討論中準備測試測試中準備推出推出市場4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT國際市場案例對發(fā)展集團無線數(shù)據(jù)解決方案的啟示集團解決方案開發(fā)需時且需控制推行數(shù)量主要發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)需時某些應(yīng)用解決方案如銷售人員自動化,從發(fā)現(xiàn)需求至完成產(chǎn)品開發(fā)可長遠至一年視乎產(chǎn)品復(fù)雜性及專用程度現(xiàn)時多數(shù)運營商皆缺乏所需企業(yè)能力產(chǎn)品開發(fā)及銷售隊伍能力需要于短時間內(nèi)建立客戶于集團無線解決方案領(lǐng)域?qū)Ρ本┮苿拥男湃螁⑹窘a(chǎn)品開發(fā)及市場推廣的初步路徑圖及短、中、長期目標短期內(nèi)應(yīng)集中于開發(fā)/引入較容易銷售及安裝的橫向應(yīng)用已有成型的組合產(chǎn)品及價值定位,可更快建立集團銷售隊伍之能力更快建立客戶于此領(lǐng)域?qū)Ρ本┮苿拥男湃?于未來的應(yīng)用設(shè)計及推行上可具更大影響力資料來源BCG經(jīng)驗訪談，香港CSL研討會4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT關(guān)于目前產(chǎn)品線的發(fā)現(xiàn)總結(jié)目前的產(chǎn)品線包括近20項工作，作為同時進行的項目來說可能數(shù)目過多目前產(chǎn)品線的確定具有相當?shù)呐既恍?，可能一些高?yōu)先級的項目并未被列入目前的名單中另外其中多于一半是縱向應(yīng)用，有著較強的定制和集成要求對于把特定的試點項目與更為廣泛的商業(yè)性推廣之間的聯(lián)系尚有待提高例如，現(xiàn)有45個基于VPN接入和SMS平臺上的相似項目，但在如何商業(yè)化推廣上仍有待完善部分現(xiàn)有項目已存在一定時期，但基于各種原因，并未獲得實際實施應(yīng)集中優(yōu)勢兵力搞好幾個較成熟、易實施的項目，以期建立成功典范目前的試點是否是正確這些試點項目是否有正確的界定目前這些試點效率如何需要通過對于高優(yōu)先級的橫向、縱向機會的適當分析，對這些問題重新進行系統(tǒng)性的考慮4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT議程項目背景和進程綜述目前集團客戶的情況市場機會的判斷對現(xiàn)有產(chǎn)品線的觀點橫向產(chǎn)品的分析縱向產(chǎn)品的分析“三橫四縱”的產(chǎn)品線建議商業(yè)模式的探討內(nèi)部實施能力的診斷下一步工作的重點4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT如何定義橫向應(yīng)用產(chǎn)品與縱向行業(yè)產(chǎn)品橫向產(chǎn)品面向所有行業(yè)的應(yīng)用解決方案通常情況下客戶化需求較低縱向產(chǎn)品面向某一具體行業(yè)的解決方案通常情況下客戶化需求較高4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT但橫向與縱向產(chǎn)品是可以互相轉(zhuǎn)化的縱向產(chǎn)品和橫向產(chǎn)品的劃分標準并不是絕對的，隨著工作的投入和環(huán)境的變化，縱向產(chǎn)品或者是橫向產(chǎn)品是可以互相轉(zhuǎn)化的橫向產(chǎn)品系列（演進前）橫向產(chǎn)品系列（演進后）縱向產(chǎn)品橫向化的過程始終無法橫向化的部分縱向產(chǎn)品系列縱向產(chǎn)品系列縱向產(chǎn)品系列縱向產(chǎn)品系列縱向產(chǎn)品系列縱向產(chǎn)品系列縱向產(chǎn)品系列多少多需要投入的滿足特殊需要的工作和準備4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT橫向產(chǎn)品的分析和管理層溝通的主要目的期望得到北京移動管理層對建議的重點橫向產(chǎn)品的確認和反饋對每個產(chǎn)品群的具體情況有足夠的了解，并確認實施中要解決的關(guān)鍵問題根據(jù)確認的重點橫向產(chǎn)品和關(guān)鍵問題，并結(jié)合縱向產(chǎn)品的建議在第二階段進一步細化實施的計劃，并指出對現(xiàn)有的產(chǎn)品活動，工作側(cè)重和資源配置需要作出的必要調(diào)整期望本模塊中解決的問題可能的橫向產(chǎn)品有那些種類如何根據(jù)北京市場和移動公司的情況對這些橫向產(chǎn)品的種類作優(yōu)先排序那幾個橫向的產(chǎn)品（群）對北京移動有最重要的意義每一個重點橫向產(chǎn)品群的具體內(nèi)容客戶反應(yīng)如何相對于競爭對手的條件價值鏈各環(huán)節(jié)的準備情況如何實施推廣要解決的關(guān)鍵問題可能會有怎樣的產(chǎn)品線系列對北京移動有怎樣的價值4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT橫向市場機會分析的總結(jié)在各種橫向機會中，確定了三個主要的橫向產(chǎn)品組為高優(yōu)先級企業(yè)短信輔助辦公公司虛擬網(wǎng)無線接入企業(yè)電郵系統(tǒng)在每一個產(chǎn)品組中，可以分階段考慮一系列產(chǎn)品線對于三個產(chǎn)品組中每個都進行了更深入的分析描述了價值提供價值定位并測試了客戶的反映評估了價值鏈準備情況，實施可行性以及相對于聯(lián)通及其它競爭者的競爭地位對潛在收入可能性進行了先期財務(wù)預(yù)測在基本情況下的收入預(yù)測中，三個橫向產(chǎn)品的用戶市場規(guī)模將從2003年的27萬人增長到2007年的277萬人，平均每年增長79年收入從2003年的5000萬元增長到2007年的7億元4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT橫向應(yīng)用可以分為幾個大類以滿足跨行業(yè)不同的需求短信輔助辦公企業(yè)內(nèi)所有員工經(jīng)常變更工作時間表溝通需求較頻繁需要時及獲取企業(yè)內(nèi)部信息及數(shù)據(jù)銷售隊伍自動化企業(yè)內(nèi)經(jīng)常外出的營銷人員經(jīng)常變更工作時間表負責復(fù)雜性的產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品數(shù)量眾多有現(xiàn)場交易需求外勤隊伍自動化企業(yè)內(nèi)經(jīng)常外出的外勤服務(wù)人員經(jīng)常變更工作時間表負責復(fù)雜性的產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品數(shù)量眾多需要非常具體的工作信息車隊管理具規(guī)模的車隊動態(tài)調(diào)度需求調(diào)度員與駕駛員間有較復(fù)雜的信息流可依靠車輛具體位置數(shù)據(jù)獲取潛在價值車隊部署分析例監(jiān)測位置、速度、承載量等遙距監(jiān)控較偏僻的資產(chǎn)或設(shè)備增加數(shù)據(jù)流量可提高價值潛力高時效性的遠程數(shù)據(jù)增加數(shù)據(jù)量有利強化在價值鏈上的定位/控制車輛與監(jiān)督企業(yè)電郵企業(yè)內(nèi)經(jīng)常外出的員工經(jīng)常變更工作時間表溝通需求頻繁需要實時性獲取企業(yè)電郵企業(yè)虛擬網(wǎng)企業(yè)內(nèi)經(jīng)常外出的員工經(jīng)常變更工作地點溝通需求頻繁需要時實性獲取企業(yè)網(wǎng)內(nèi)部信息及數(shù)據(jù)外勤管理移動辦公4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT分析橫向應(yīng)用市場機會的幾個重要側(cè)面人數(shù)（萬）相對水平相對水平橫向產(chǎn)品用戶群規(guī)模1對各橫向應(yīng)用的興趣水平3橫向應(yīng)用對終端要求4橫向應(yīng)用的客戶化需求4基于年鑒數(shù)據(jù)的細分估算2BCG估計3基于對訪談意見的評估4基于對需求的評估資料來源北京統(tǒng)計年鑒，BCG訪談，BCG估計相對水平數(shù)據(jù)ARPU2低高低高低高4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT橫向應(yīng)用需求的優(yōu)先排序三個移動辦公類應(yīng)用比較適合北京目前的企業(yè)市場實施難度2潛在整體市場收入規(guī)模1千萬元/月橫向應(yīng)用的優(yōu)先級框架對企業(yè)的吸引力1短信輔助辦公企業(yè)電郵企業(yè)虛擬網(wǎng)易難低高外勤隊伍自動化車隊管理銷售隊伍自動化遙距監(jiān)控基于評估訪談中表現(xiàn)的興趣水平基于應(yīng)用對終端的需求和對客戶化的需求注潛在收入規(guī)模為市場規(guī)?？偭颗cARPU值的乘積資料來源北京統(tǒng)計年鑒，BCG訪談，BCG估計4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT水平產(chǎn)品致力于滿足企業(yè)廣泛的溝通需求企業(yè)短信適合集團業(yè)務(wù)的短信功能支持QOS自動短信轉(zhuǎn)發(fā)功能短信定時發(fā)送功能地址簿支持集團客戶代理服務(wù)器允許管理者限定發(fā)送地址根據(jù)防火墻設(shè)置自動切換HTTP/HTTPS自動報告短信流量數(shù)據(jù)等等企業(yè)移動虛擬網(wǎng)適合集團業(yè)務(wù)的移動虛擬網(wǎng)接入固定IP地址令人滿意的速度配套的VPN軟件企業(yè)電郵系統(tǒng)適合集團業(yè)務(wù)的移動電郵系統(tǒng)友好的終端界面嚴格保證的安全性同現(xiàn)有企業(yè)郵件系統(tǒng)的接駁簡便性員工/顧客手機各種終端運營商網(wǎng)絡(luò)企業(yè)服務(wù)器固網(wǎng)公司計算機移動虛擬網(wǎng)移動郵件服務(wù)器企業(yè)郵件服務(wù)器運營商網(wǎng)絡(luò)信息管理終端4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT最具潛力的橫向應(yīng)用均為移動辦公類（一）企業(yè)短信輔助辦公“企信通”針對企業(yè)員工或企業(yè)客戶的高質(zhì)量的短信服務(wù)可通過互聯(lián)網(wǎng)或?qū)＞€接入短信網(wǎng)關(guān)發(fā)送短信或短信群發(fā)需具備QOS服務(wù)以保證最低延時典型應(yīng)用企業(yè)內(nèi)部信息發(fā)布、公文通知、會議通知、調(diào)度安排、客戶關(guān)系管理等應(yīng)用服務(wù)所有具規(guī)模的企事業(yè)單位方案描述目標客戶群4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT企業(yè)短信輔助辦公可以協(xié)助所有具規(guī)模的企事業(yè)單位提高工作效率及服務(wù)水平標準化企業(yè)員工短信服務(wù)標準化企業(yè)客戶短信服務(wù)客戶化短信服務(wù)員工短信服務(wù)客戶短信服務(wù)企業(yè)短信服務(wù)種類業(yè)務(wù)描述提供標準化、高質(zhì)量的短信平臺協(xié)助企業(yè)內(nèi)員工溝通會議通知、公文、郵件到達通知等提供標準化平臺協(xié)助企事業(yè)對其客戶提供高質(zhì)量的短信服務(wù)售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理、宣傳等在標準化短信平臺上提供較為客戶化的短信服務(wù)，以提供高質(zhì)量的短信服務(wù)目標客戶所有具規(guī)模的企事業(yè)短信代理商所有具與客戶溝通需要的企事業(yè)制造業(yè)、銷售業(yè)、服務(wù)業(yè)中的售后關(guān)系管理短信代理商所有具有客戶化需求的企事業(yè)價值定位提高辦公效率對企業(yè)客戶的服務(wù)提高企業(yè)對外服務(wù)水平及溝通效率提高辦公效率及服務(wù)水平補充資料4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT訪談中證實了很多行業(yè)對企業(yè)短信解決方案的興趣但目前也存在一些可以影響企業(yè)短信發(fā)展的障礙多個行業(yè)的訪談對象希望使用企業(yè)短信服務(wù)通信業(yè)摩托羅拉、愛立信、諾基亞高科技IBM、惠普、聯(lián)想集團、華為、INTRINSIC金融保險銀河證卷運輸交通中國國際航空公司、TNT工業(yè)品/消費品制造索尼、三菱重工、華聯(lián)超市政府機關(guān)工商局、地方稅務(wù)局集團短信業(yè)務(wù)面臨的問題缺乏QOS現(xiàn)有短信服務(wù)的QOS不能滿足企業(yè)的延時需要不能知道收件人是否收到信息使用習慣國營企業(yè)（或部隊指揮模式）慣于依賴電話的即時性進行溝通知會短信不能提供收件人的直接反饋錯覺認為只能使用手機發(fā)送短信嫌不方便“如果是公事，我就打電話，發(fā)短信又累又費事”成本考慮保密性信息傳輸沒有保密性資料來源BCG訪談需要消除發(fā)展障礙才能有力推動集團短信業(yè)務(wù)的開展企業(yè)短信4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT推廣“企信通”輔助辦公需要解決的關(guān)鍵問題完善自身的網(wǎng)絡(luò)運營調(diào)節(jié)例如短信中心具備QOS服務(wù)以保證最低延時短信網(wǎng)關(guān)及短信中心的穩(wěn)定性形成標準化的應(yīng)用平臺可下載到客戶PC上的應(yīng)用軟件可以幫助客戶更新移動電話號碼和內(nèi)部分群的使用模式制定適合的定價以推動企業(yè)短信業(yè)務(wù)的廣泛滲透可以考慮較低的月費逐步通過QOS和用量的拉開不同的資費檔次充分的營銷支持幫助客戶經(jīng)理針對客戶情況介紹典型的有效應(yīng)用企業(yè)內(nèi)部信息發(fā)布、公文通知、會議通知、調(diào)度安排、客戶關(guān)系管理等應(yīng)用服務(wù)通過營銷渠道增加認識度企業(yè)短信4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT須擁有可下載、簡單明了的桌面電腦介面實例香港CSL的企業(yè)短信服務(wù)桌面介面企業(yè)短信登入收件箱寫信箱發(fā)件箱4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT推廣企業(yè)短信業(yè)務(wù)對北京移動的經(jīng)濟價值最高初步估計五年后年收入可達3億元經(jīng)濟價值其他價值戰(zhàn)略價值作為增強客戶關(guān)系的武器保護和進攻廣泛的企業(yè)客戶群形象宣傳價值鞏固數(shù)據(jù)領(lǐng)先者的地位（“企業(yè)無線數(shù)據(jù)解決方案的廣泛采用”）人民幣（億元）集團短信業(yè)務(wù)年度收入預(yù)測謹慎模型基本模型樂觀模型資料來源BCG估計企業(yè)短信在所有集團解決方案中，相信企業(yè)短信業(yè)務(wù)是最具市場價值的方案4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT經(jīng)濟價值預(yù)測模型集團短信業(yè)務(wù)資料來源BCG分析企業(yè)短信年度集團短信業(yè)務(wù)收入企業(yè)應(yīng)用滲透率X平均員工月度短信接收量X企業(yè)數(shù)X企業(yè)平均員工數(shù)X平均短信單價X12X企業(yè)短信總量倍數(shù)滲透率員工短信接收量X企業(yè)員工總數(shù)滲透率員工短信接收量滲透率員工短信接收量短信單價（分）企業(yè)員工總數(shù)企業(yè)員工總數(shù)大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)XXXXXX業(yè)務(wù)收入補充資料4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT經(jīng)濟價值預(yù)測模型系數(shù)主要假設(shè)滲透率已知數(shù)據(jù)2001北京統(tǒng)計年鑒北京企事業(yè)單位總和（185,813）北京短信業(yè)務(wù)單價（01）3GMOBILE中國短信總量及預(yù)測（19992005）中國短信用戶總量及預(yù)測（19992005）平均個人短信量718條/日大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)企業(yè)短信員工短信接收量短信單價（分）資料來源北京統(tǒng)計年鑒，“3GMOBILE”，北京移動內(nèi)部數(shù)據(jù)，BCG估計補充資料4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT最具潛力的橫向應(yīng)用均為移動辦公類（二）GPRSVPN虛擬專用網(wǎng)（“企網(wǎng)通”）通過GPRS網(wǎng)絡(luò)訪問企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，提供安全便利的準私有網(wǎng)絡(luò)典型應(yīng)用瀏覽公司內(nèi)部信息，收發(fā)企業(yè)電子郵件，查詢資料，簽發(fā)OA公文等服務(wù)具規(guī)模及IT網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，并且接受VPN方式的企業(yè)單位高科技行業(yè)通信業(yè)金融業(yè)跨國企業(yè)合資企業(yè)大型國資、民資企業(yè)方案描述目標客戶群4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPTGPRS虛擬專用網(wǎng)可以為有需要的企業(yè)提供全天候的移動接入企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)配備私有IP地址的GPRS虛擬專用網(wǎng)配備公有IP地址的GPRS虛擬專用網(wǎng)端到端GPRS虛擬專用網(wǎng)專線接入GPRS虛擬專用網(wǎng)服務(wù)種類業(yè)務(wù)描述通過GPRS公網(wǎng)傳輸接入企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)（INTRANET瀏覽公司內(nèi)部信息收發(fā)電子郵件查詢資料簽發(fā)OA公文同上，不同處僅在于使用公網(wǎng)IP地址同上，另附加提供標準的端對端VPN軟件包通過GPRS專線接入企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)目標客戶有移動接入企業(yè)內(nèi)網(wǎng)需求，且具備先進VPN路由器的企事業(yè)單位的外勤、出差人員外資企業(yè)高科技行業(yè)金融保險有移動接入企業(yè)內(nèi)網(wǎng)需求，但仍使用傳統(tǒng)VPN路由器的企事業(yè)單位的外勤、出差人員外資企業(yè)高科技行業(yè)有移動接入企業(yè)內(nèi)網(wǎng)需求，但不具備客戶端VPN產(chǎn)品的企業(yè)大型國營企業(yè)對信息敏感度要求高，且具一定規(guī)模的企事業(yè)公安、海關(guān)價值定位基于GPRS的移動虛擬網(wǎng)（MVPN）可以為企業(yè)提供全天候的內(nèi)部網(wǎng)移動接入，使原先只能在辦公室內(nèi)才能進行的工作，現(xiàn)在可以在任何有GPRS覆蓋的區(qū)域開展配合目前市場上已經(jīng)大量出現(xiàn)的GPRS無線網(wǎng)卡，可以給企業(yè)員工提供LANLIKE的工作環(huán)境。特別是對于流動性比較大，無法隨時獲得企業(yè)LAN接入的行業(yè)尤為具有吸引力虛擬網(wǎng)補充資料4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPTGPRSVPN的潛力來自高科技領(lǐng)域眾多的早期采納者包括多數(shù)外資企業(yè)和領(lǐng)先的國營/民資企業(yè)訪談的企業(yè)中準備使用GPRSVPN的比例北京高科技用戶已基本具備采納條件“我們已經(jīng)可以在北京移動的GPRS網(wǎng)絡(luò)上運行我們的VPN，雖然目前網(wǎng)絡(luò)還有一些穩(wěn)定性問題”摩托羅拉戰(zhàn)略市場部“只要北京移動給我們兩個公網(wǎng)地址，我們就可以成為北京移動（在GPRSVPN解決方案上的）SHOWCASE”愛立信IT部“我們正在開發(fā)和測試VPN，而且我們也準備對GPRSVPN進行測試。如果能夠妥善處理好安全性問題，GPRSVPN將對我們的工作有很大的幫助”華為市場部注訪談規(guī)模（外資企業(yè)N14；內(nèi)資企業(yè)N21）資料來源客戶訪談虛擬網(wǎng)4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT開展GPRS虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)將面臨聯(lián)通及網(wǎng)通的競爭覆蓋是我們的絕對優(yōu)勢，速度是我們的相對弱勢聯(lián)通GSM聯(lián)通CDMACDMA1X聯(lián)通GSM/CDMA不具備提供類似服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)CDMA1X優(yōu)勢速度占優(yōu)劣勢覆蓋不足網(wǎng)絡(luò)規(guī)模小網(wǎng)通固網(wǎng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢寬帶業(yè)務(wù)速度占優(yōu)撥號業(yè)務(wù)先入為主劣勢固定位置WLAN業(yè)務(wù)優(yōu)勢速度優(yōu)勢劣勢覆蓋有限價格頗高與聯(lián)通同類業(yè)務(wù)的可替代性競爭對手的相對優(yōu)劣勢虛擬網(wǎng)配備私有IP地址的GPRS虛擬專用網(wǎng)配備公有IP地址的GPRS虛擬專用網(wǎng)端到端GPRS虛擬專用網(wǎng)專線接入GPRS虛擬專用網(wǎng)有效捆綁WLAN/GPRS雙模產(chǎn)品可以使我們的優(yōu)勢最大化4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT實施GPRS虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)的可行性頗高需妥善規(guī)劃有限IP地址資源并與SI合作開發(fā)端到端VPN軟件技術(shù)可行性客戶需具備VPN軟件客戶需具備VPN軟件需規(guī)劃IP地址分配需與SI合作開發(fā)VPN軟件包客戶需具備VPN軟件需接入層客戶準備有準備需試驗有需求有需求合作伙伴準備有準備有準備有準備需討論有準備私網(wǎng)IP地址虛擬網(wǎng)端到端虛擬網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)升級需求網(wǎng)絡(luò)/平臺無需求計費無網(wǎng)絡(luò)/平臺無需求計費有網(wǎng)絡(luò)/平臺無需求計費無網(wǎng)絡(luò)無需求需接入平臺計費有公網(wǎng)IP地址虛擬網(wǎng)實施準備時間約一星期約一個月約兩個月約兩個月組織保證業(yè)務(wù)大客戶部數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部技術(shù)研發(fā)中心網(wǎng)絡(luò)部虛擬網(wǎng)專線接入準備不足之處弱中強準備充分程度4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT推廣GPRS虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)對北京移動的經(jīng)濟價值頗高初步估計五年后年收入可達24億元經(jīng)濟價值其他價值戰(zhàn)略價值與數(shù)據(jù)卡的推出配合增長新的SIM卡用戶方案容易標準化，應(yīng)用客戶群較廣帶來大量移動數(shù)據(jù)流量有利于保留企業(yè)客戶群的關(guān)系尤其針對重點的高科技，金融和跨國公司客戶結(jié)合WLAN對抗CDMA1X的速度優(yōu)勢形象宣傳價值鞏固數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的領(lǐng)先地位“最快達到全市覆蓋的VPN接入“）人民幣（億元）GPRS虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)年度收入預(yù)測資料來源BCG估計虛擬網(wǎng)4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT最具潛力的橫向應(yīng)用均為移動辦公類（三）企業(yè)移動電郵（“企郵通”）利用移動終端（手機或PDA等定制化產(chǎn)品）使外出人員可以及時查詢管理企業(yè)信息應(yīng)用實現(xiàn)方式電郵轉(zhuǎn)換為短信（推）郵件到達通知GPRS在線收發(fā)郵件（拉）GPRS收發(fā)郵件（雙向）典型應(yīng)用收發(fā)郵件、更新日程安排等部分行業(yè)的高層管理人員及部分外勤人員金融保險高科技建筑跨國企業(yè)上市公司方案描述目標客戶群4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT企業(yè)移動電郵可以為有需要的企業(yè)提供實時性的信息電郵轉(zhuǎn)短信（推）短信郵件到達通知GPRS在線收發(fā)郵件（拉）GPRS永遠在線收發(fā)郵件（雙向）服務(wù)種類業(yè)務(wù)描述通過企業(yè)信息至短信轉(zhuǎn)換，使企業(yè)外出人員可以利用短信服務(wù)收發(fā)企業(yè)郵件可將電郵斬件，按需發(fā)送利用短信提醒郵件到達，使企業(yè)外出人員可以利用移動終端（普通手機或PDA等定制化產(chǎn)品）的GPRS功能主動收發(fā)企業(yè)郵件利用GPRS網(wǎng)絡(luò)直接把企業(yè)電郵“推”往定制化PDA移動終端，實現(xiàn)永遠在線收發(fā)郵件，使外出人員可以實時收發(fā)郵件、查詢企業(yè)資料、及時更新日程安排等目標客戶集團企業(yè)的管理者和多數(shù)企業(yè)中有需要的外勤、出差人員集團企業(yè)的管理者和部分企業(yè)中有需要的外勤、出差人員金融保險高科技建筑集團企業(yè)的管理者和部分有需要的外勤、出差人員金融保險高科技建筑價值定位提高辦公效率關(guān)鍵信息的及時獲取同上同上移動電郵補充資料4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT電郵是其它市場上最常用的移動應(yīng)用國際領(lǐng)先運營商均在推動企業(yè)移動電郵業(yè)務(wù)國際市場上最常用的移動應(yīng)用美國多數(shù)運營商ATTWIRELESSHANDSPRINGTREO,BLACKBERRYCINGULARHANDSPRINGTREO,BLACKBERRYNEXTELBLACKBERRYSPRINTPCSHANDSPRINGTREOVOICESTREAMHANDSPRINGTREO,BLACKBERRYVERIZONAUDIOVOXTHERA澳洲領(lǐng)先的運營商TELSTRA推出了BLACKBERRY企業(yè)移動電郵針對重視安全性的企業(yè)之移動電郵需要香港香港CSL企業(yè)移動電郵收送針對移動性高的管理人員香港和記ORANGEBLACKBERRY企業(yè)移動電郵針對重視安全性的企業(yè)之移動電郵需要受訪者百分比（）移動電郵4511801BMCC1STREADOUT09OCT02CJQCPPT但是企業(yè)移動電郵在北京市場獲得的反應(yīng)毀譽參半移動電郵有部分企業(yè)的管理層希望使用金融保險“我們領(lǐng)導(dǎo)需要經(jīng)常收取實時性的關(guān)鍵信息，所以在外出時很需要這類工具。因為數(shù)量有限，所以價格不是問題”建筑“這個（摩托羅拉388）是我不可缺少的工具，當然如果可以用來查公司EMAIL更好”貿(mào)易領(lǐng)導(dǎo)者可以使用條件簡單易用、安全高科技/跨國企業(yè)“外國來的同事們應(yīng)該更愿意使用他們很多人現(xiàn)在就在用PALMPDA”但其它多數(shù)公司對此應(yīng)用多持保留態(tài)度信息化程度尚未有成型的公司電郵系統(tǒng)多使用公共電郵系統(tǒng)使用習慣慣于使用電話而不善使用電郵“我們領(lǐng)導(dǎo)連電腦都不會用