聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查報(bào)告

1聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查報(bào)告篇一中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究電信組織管理課程論文題目中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究姓名_專(zhuān)業(yè)_工程管理_班級(jí)_03141111_學(xué)號(hào)_0314111119_成績(jī)_中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究摘要近些年，人們的收入持續(xù)增長(zhǎng)，社會(huì)技術(shù)不斷發(fā)展完善，移動(dòng)通信成為現(xiàn)代社會(huì)通信主流，隨著3G通信時(shí)代的到來(lái),我國(guó)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境三足鼎立的局面已經(jīng)基本形成,中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通及中國(guó)電信成為我國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商,競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)一步明朗化,通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇。經(jīng)過(guò)幾輪電信體制改革，我國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加充分，資費(fèi)大幅降低，服務(wù)水平顯著提高。國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信企業(yè)雖然繼續(xù)保持了用戶(hù)規(guī)模和收入的雙增長(zhǎng)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然停留在以?xún)r(jià)格和資費(fèi)為主的層面上，企業(yè)2的服務(wù)能力和贏利能力仍有待提高。與國(guó)外一流的跨國(guó)通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)相比，我們的內(nèi)部管理能力和成本控制水平還有很大差距，從電信大國(guó)到電信強(qiáng)國(guó)還有很長(zhǎng)的路要走。中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)兩大移動(dòng)集團(tuán)對(duì)壘以來(lái)，無(wú)線(xiàn)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狼煙四起，旨在對(duì)其現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略作一個(gè)粗淺的比較分析，考察了中國(guó)和聯(lián)通通信行業(yè)的規(guī)模與現(xiàn)狀，也對(duì)其市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)以及運(yùn)營(yíng)環(huán)境和策略進(jìn)行了探討，本文通過(guò)對(duì)中國(guó)聯(lián)通的營(yíng)銷(xiāo)策略研究，對(duì)中國(guó)聯(lián)通如何改進(jìn)其營(yíng)銷(xiāo)策略給出了一些自己的看法。關(guān)鍵詞中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目錄一、前言4二、中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析5（一）、宏觀環(huán)境51、經(jīng)濟(jì)因素532、人口因素53、技術(shù)因素54、政治因素6（二）、微觀環(huán)境61、消費(fèi)者62、競(jìng)爭(zhēng)者6三、SWOT分析7（一）、優(yōu)勢(shì)47（二）、劣勢(shì)7（三）、機(jī)會(huì)8（四）、威脅8四、中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)策略研究9（一）、在品牌方面9（二）、在渠道策略方面9（三）、在價(jià)格策略方面10（四）、在廣告策略方面10（五）、在產(chǎn)品策略方面510五、中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展建議10（一）、產(chǎn)品創(chuàng)新10（二）、品牌創(chuàng)新11（三）、渠道創(chuàng)新11（四）、服務(wù)創(chuàng)新11一、前言中國(guó)聯(lián)通成立于1994年7月19日，它的全稱(chēng)為中國(guó)聯(lián)合通信有限公司。它的成立打破了中國(guó)電信市場(chǎng)自改革開(kāi)放以來(lái)的壟斷局面，推動(dòng)了我國(guó)電信業(yè)走向市場(chǎng)化。中國(guó)聯(lián)通的誕生標(biāo)志著我國(guó)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)領(lǐng)域從此引入了競(jìng)爭(zhēng)，為促進(jìn)我國(guó)電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展和繁榮我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)、提高我國(guó)電信企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力作出了卓越的貢獻(xiàn)。6自運(yùn)營(yíng)商重組完成后，市電信場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了巨大變化。2010年初，國(guó)資委發(fā)布國(guó)務(wù)院國(guó)資委2009年回顧，報(bào)告中，對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額進(jìn)行了對(duì)比，中國(guó)移動(dòng)的移動(dòng)用戶(hù)數(shù)達(dá)到556億，市場(chǎng)份額達(dá)5278。中國(guó)電信是256億，市場(chǎng)份額達(dá)243，中國(guó)聯(lián)通是242億，市場(chǎng)份額在2295。國(guó)資委認(rèn)為，通過(guò)調(diào)整重組，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了從基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商到綜合信息服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變，形成了有效競(jìng)爭(zhēng)格局。中國(guó)聯(lián)通雖然在成立后發(fā)展迅速，規(guī)模日益擴(kuò)大，但是與國(guó)內(nèi)其它幾家電信運(yùn)營(yíng)商比較起來(lái)，差距還是很大的。中國(guó)聯(lián)通目前的困境，一方面是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)于強(qiáng)大，另一方面是由于中國(guó)聯(lián)通自身發(fā)展戰(zhàn)略的偏差。第三次電信業(yè)重組對(duì)中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。一方面中國(guó)聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)的出售使中國(guó)聯(lián)通能夠?qū)Ｗ⒂贕SM網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)，同時(shí)與中國(guó)網(wǎng)通的融合使得中國(guó)聯(lián)通在固網(wǎng)資源及企業(yè)綜合實(shí)力方面得到質(zhì)的提升，成為名副其實(shí)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商另一方面電信重組使得中國(guó)聯(lián)通將面對(duì)了更多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，電信業(yè)新一輪全方位的競(jìng)爭(zhēng)必將更加激烈。對(duì)中國(guó)聯(lián)通的營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，有助于中國(guó)聯(lián)通充分抓住重組機(jī)遇，發(fā)揮企業(yè)融合的協(xié)同效應(yīng)，制定正確的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，利用當(dāng)前時(shí)機(jī)，快速發(fā)展業(yè)務(wù)，取得在3G時(shí)代7的電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。二、中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）、宏觀環(huán)境1、經(jīng)濟(jì)因素從國(guó)內(nèi)環(huán)境看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍處在較快增長(zhǎng)期，市場(chǎng)預(yù)期較好。同時(shí)，隨著體制改革和擴(kuò)大開(kāi)放的進(jìn)步深化，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的內(nèi)在動(dòng)力和活力繼續(xù)增強(qiáng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)穩(wěn)步升級(jí)，工業(yè)化和城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，將繼續(xù)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)較快增長(zhǎng)宏觀調(diào)控政策措施效果繼續(xù)顯現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)薄弱環(huán)節(jié)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看好，人們的收入水平不斷提高，就業(yè)率上升，對(duì)通信服務(wù)需求量也將持續(xù)上升。2、人口因素人口環(huán)境是社會(huì)文化環(huán)境的重要組成部分之一，也是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有較大影響的因素之一。人口是“潛在的購(gòu)買(mǎi)者”，企業(yè)必須隨時(shí)分析人口因素的發(fā)展趨勢(shì)。人口環(huán)境主要包括人口規(guī)模、年齡結(jié)構(gòu)、人口分布、種族結(jié)構(gòu)以及收入分布等因素。其中人口規(guī)模直接影響著一個(gè)國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)容量的基數(shù)，中國(guó)擁有著占世界人口五分之一的人口，這對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)講意味著巨大的潛在市場(chǎng)和無(wú)數(shù)的發(fā)展機(jī)會(huì)。3、技術(shù)因素隨著計(jì)算機(jī)、集成電路、移動(dòng)通信、軟件工程等基礎(chǔ)技8術(shù)的發(fā)展，3G網(wǎng)絡(luò)相對(duì)于2G網(wǎng)絡(luò)擁有了高速特性，這為移動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的多樣性提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)。目前，移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展有兩個(gè)技術(shù)上的趨勢(shì)，一是手機(jī)電視、手機(jī)多媒體以及手機(jī)廣告等新興融合性業(yè)務(wù)出現(xiàn)，且移動(dòng)化發(fā)展趨勢(shì)顯著二是代表IT、消費(fèi)電子及通信不同方向的融合終端產(chǎn)品己具雛形，很多原本由其他領(lǐng)域如傳統(tǒng)家電和計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)的功能，如照相、攝像、錄篇二聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文河北科技師范學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程學(xué)習(xí)201420151院系工商管理學(xué)院專(zhuān)業(yè)、班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2013學(xué)號(hào)0813130125完成人吳雪指導(dǎo)教師趙殿玉工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室目錄一、企業(yè)的品牌與品牌的管理1（一）品牌的內(nèi)涵及其競(jìng)爭(zhēng)力19（二）品牌管理的內(nèi)涵及其重要性1二、中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展歷程1（一）聯(lián)通的發(fā)展歷程1（二）“沃”品牌的介紹2三、“沃”3G的品牌策略2（一）“沃”的品牌設(shè)計(jì)2（二）“沃”的品牌定位3（三）“沃”的品牌架構(gòu)4四、“沃”的品牌SWOT分析5（一）“沃”的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)51終端方面52業(yè)務(wù)方面53用戶(hù)方面6（二）“沃”品牌存在的問(wèn)題與隱患71中國(guó)聯(lián)通品牌與形象欠缺7102通信質(zhì)量、客戶(hù)維系問(wèn)題43產(chǎn)品缺少差異化74揚(yáng)短抑長(zhǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不如另外兩家7五、聯(lián)通“沃”品牌策略分析8（一）全業(yè)務(wù)品牌策略分析81時(shí)間策略82演變策略83價(jià)值策略84形象策略85融合策略9（二）全業(yè)務(wù)品牌策略9六、聯(lián)通的發(fā)展對(duì)策9（一）3G品牌發(fā)展現(xiàn)狀9（二）對(duì)于3G品牌發(fā)展的建議101實(shí)現(xiàn)品牌管理的系統(tǒng)化10112實(shí)現(xiàn)品牌塑造的人格化10七、結(jié)束語(yǔ)11參考文獻(xiàn)12中國(guó)聯(lián)通“沃”品牌策略研究潘情情（河北科技師范學(xué)院工商管理系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1301班）摘要電信業(yè)新一輪重組后，形成了中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通三家全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商。通過(guò)新一輪重組，三家主要運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)范圍，包括區(qū)域和業(yè)務(wù)，似乎都站到了同一個(gè)起跑線(xiàn)。3G大戰(zhàn)，品牌先行。中國(guó)聯(lián)通的“沃”品牌以“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”為賣(mài)點(diǎn)，借助立體造勢(shì)以及各級(jí)分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)推廣，在品牌推廣上獲得了空前的成功。隨著3G業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，3G業(yè)務(wù)的個(gè)性化、差異化、人性化將會(huì)越來(lái)越明顯，公眾用戶(hù)的業(yè)務(wù)需求也會(huì)趨向于專(zhuān)業(yè)化。3G面世至今，已經(jīng)有了一個(gè)初步的發(fā)展，目前，市場(chǎng)上的3G品牌有電信的“天翼”、移動(dòng)的“G3”、聯(lián)通的“沃”形成接近于三足鼎立的勢(shì)態(tài)。本文通過(guò)分析聯(lián)通“沃”品牌發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題，做出了幾點(diǎn)改進(jìn)策略，并對(duì)現(xiàn)階段通信市場(chǎng)上的3G品牌培育提出了自己的一些建議。關(guān)鍵詞聯(lián)通“沃”；品牌策略；品牌培育一、企業(yè)品牌與品牌管理（一）品牌的內(nèi)涵及其競(jìng)爭(zhēng)力12品牌是用以識(shí)別產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)識(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)一定階段后會(huì)上升到品牌競(jìng)爭(zhēng)的層面，即品牌核心價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，它是品牌存在的目的與意義，表示企業(yè)能向消費(fèi)者提供的價(jià)值，也是消費(fèi)者忠誠(chéng)于品牌的根本理由。品牌競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)的品牌擁有區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或在行業(yè)內(nèi)能夠保持獨(dú)樹(shù)一幟、能夠引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的獨(dú)特能力。這種能力能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯示品牌內(nèi)在的品質(zhì)、技術(shù)性能和完善服務(wù)。從戰(zhàn)略管理的角度看，任何一家企業(yè)要想在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)大潮中搏擊風(fēng)浪，必須具有自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。競(jìng)爭(zhēng)者逐漸增多，競(jìng)爭(zhēng)手段更加先進(jìn)。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)歷單一的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、廣告競(jìng)爭(zhēng)等等之后，發(fā)現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)在必行，市場(chǎng)、企業(yè)、消費(fèi)者對(duì)品牌的需求趨于旺盛，品牌競(jìng)爭(zhēng)力逐漸成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。品牌競(jìng)爭(zhēng)力是某品牌具有較同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)影響力大、占有率高、附加值高、生命周期長(zhǎng)的深層次原因。是企業(yè)的品牌擁有區(qū)別和領(lǐng)先于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特能力，能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯示品牌內(nèi)在的品質(zhì)、技術(shù)、性能和完善服務(wù)，并引起消費(fèi)者的品牌聯(lián)想進(jìn)而促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為。如果你的企業(yè)的產(chǎn)品比其它企業(yè)的同類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)得好，賣(mài)得快，賣(mài)得貴，賣(mài)得久，就說(shuō)明你的品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，反之，就說(shuō)明你的品牌競(jìng)爭(zhēng)力弱。13對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是可感知的實(shí)實(shí)在在的利益，而品牌競(jìng)爭(zhēng)力又是這種利益的最佳表現(xiàn)形式。品牌競(jìng)爭(zhēng)力與強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的特征具有高度的同一性。（二）品牌管理的內(nèi)涵及其重要性什么是品牌按照奧美的定義，品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征。它是品牌屬性、名稱(chēng)、包裝、價(jià)格、歷史、信譽(yù)，廣告方式的無(wú)形總稱(chēng)。品牌同時(shí)也是消費(fèi)者對(duì)其使用者的印象，以其自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西；品牌是消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的東西。產(chǎn)品可以被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，但品牌則是獨(dú)一無(wú)二的，產(chǎn)品極易迅速過(guò)時(shí)落伍，但成功的品牌卻能持久不墜，品牌的價(jià)值將長(zhǎng)期影響企業(yè)。品牌是消費(fèi)者（注意，一定購(gòu)買(mǎi)者或者有購(gòu)買(mǎi)能力且有購(gòu)買(mǎi)意向的自然人）對(duì)于某商品（是貨幣交易的產(chǎn)品，不是以物易物，也不能是贈(zèng)品，不能是普通產(chǎn)品，一定要在流通渠道當(dāng)中存在的）產(chǎn)生的主觀印象（想法是主觀的，不一定和客觀相符），并使得消費(fèi)者在選擇該商品時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)偏好（是偏好，可能是排他性的，也可能是替代剛性的，至少是消費(fèi)偏好曲線(xiàn)的切線(xiàn)是大于零的）?？偨Y(jié)后連結(jié)起來(lái)品牌是消費(fèi)者對(duì)于某商品產(chǎn)生的主觀印象，并使得消費(fèi)者在選擇該商品時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)偏好。14對(duì)于很多中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌的內(nèi)涵在一定程度上反映了企業(yè)文化，所以，對(duì)這類(lèi)型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌不僅是對(duì)外（分銷(xiāo)商、消費(fèi)者）銷(xiāo)售的利器，而且也是對(duì)內(nèi)（員工、供應(yīng)商）管理的道德力量。在營(yíng)銷(xiāo)中，品牌是喚起消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)的最原始動(dòng)力，是消費(fèi)市場(chǎng)上的靈魂。有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有品牌，企業(yè)就沒(méi)有靈魂；沒(méi)有品牌，企業(yè)就失去生命力”。在WTO的環(huán)境下，在INTERNET的帶動(dòng)下，注重“品牌管理”正在成為一種時(shí)尚。是什么使人們開(kāi)始關(guān)注品牌管理呢首先是媒體的變化和消費(fèi)者的變化。觀眾和讀者在減少；新媒體的日益發(fā)展；中小媒體的出現(xiàn)；有線(xiàn)電視網(wǎng)的普及；互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展。消費(fèi)者需求增加；消費(fèi)者變得更加挑剔；消費(fèi)者更喜歡尋求娛樂(lè)和刺激；消費(fèi)者也學(xué)會(huì)了討價(jià)和比較；消費(fèi)者的需求層次增加和消費(fèi)習(xí)慣的變化。其次是市場(chǎng)環(huán)境的變化。競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈；產(chǎn)品和質(zhì)量的差異減少；惡性競(jìng)爭(zhēng)的惡果；品牌的求異戰(zhàn)略受到挑戰(zhàn)；產(chǎn)品的可替代性增強(qiáng)；國(guó)際品牌的沖擊。最后是企業(yè)本身的變化。產(chǎn)品的創(chuàng)新受到挑戰(zhàn)；人才的流動(dòng)性加大；組織結(jié)構(gòu)面臨挑戰(zhàn)；企業(yè)文化的障礙；資金不足的煩惱；市場(chǎng)的分裂和不穩(wěn)定性等。由于上面幾種明顯的變化，在未來(lái)，沒(méi)有品牌的產(chǎn)品或服務(wù)是很難有長(zhǎng)久生存的空間的。只有成功的品牌管理才15有持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)和未來(lái)的輝煌。二、中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展歷程（一）聯(lián)通發(fā)展歷程中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)聯(lián)通”）于2009年1月6日在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并組建而成，在國(guó)內(nèi)31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和境外多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，是中國(guó)唯一一家在紐約、香港、上海三地同時(shí)上市的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，連續(xù)多年入選“世界500強(qiáng)企業(yè)”。中國(guó)聯(lián)通擁有覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，主要經(jīng)營(yíng)GSM和WCDMA制式移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)，寬帶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。為與合并前的中國(guó)聯(lián)通相區(qū)分，業(yè)界常以“新聯(lián)通”進(jìn)行稱(chēng)呼。2012年中國(guó)聯(lián)通全面啟動(dòng)“光網(wǎng)世界沃寬天下”工程。中國(guó)聯(lián)通擁有覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，積極推進(jìn)固定網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的寬帶化，為廣大用戶(hù)提供全方位、高品質(zhì)信息通信服務(wù)。2009年1月，中國(guó)聯(lián)通獲得了當(dāng)今世界上技術(shù)最為成熟、應(yīng)用最為廣泛、產(chǎn)業(yè)鏈最為完善的WCDMA制式的3G牌照。在短短幾個(gè)月的時(shí)間里，中國(guó)聯(lián)通便建成了全球規(guī)模最大的WCDMA網(wǎng)絡(luò)。目前，3G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全國(guó)縣級(jí)及以上城市。面對(duì)全球電信業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和我國(guó)深入推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合帶來(lái)的新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)，中國(guó)聯(lián)通將充分發(fā)揮融合16重組后的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，以全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和3G發(fā)展為引擎，堅(jiān)持以用戶(hù)為中心，加強(qiáng)技術(shù)、業(yè)務(wù)、服務(wù)和管理創(chuàng)新，不斷提升綜合實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，全面滿(mǎn)足廣大用戶(hù)的信息服務(wù)需求，致力于成為信息生活的創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化進(jìn)程中發(fā)揮主力軍作用。近年來(lái)，中國(guó)聯(lián)通的資產(chǎn)、人員、用戶(hù)和收入規(guī)模明顯擴(kuò)大，企業(yè)綜合實(shí)力得到明顯提升。截至2010年底，中國(guó)聯(lián)通資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到512675億元人民幣，全系統(tǒng)從業(yè)人員3127萬(wàn)人，用戶(hù)總數(shù)超過(guò)311億戶(hù)，中國(guó)聯(lián)通的收入規(guī)模、用戶(hù)規(guī)模及上市公司市值均位居全球電信運(yùn)營(yíng)商的前列。（二）“沃”品牌介紹2009年4月28日，中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司在京發(fā)布了全新業(yè)務(wù)品牌“沃”?！拔帧弊鳛橹袊?guó)聯(lián)通旗下所有業(yè)務(wù)的單一主品牌正式發(fā)布，標(biāo)志著中國(guó)聯(lián)通全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的啟動(dòng)，這是我國(guó)通信運(yùn)營(yíng)商首次使用單一主品牌策略。以活力、進(jìn)取、開(kāi)放、時(shí)尚為特性的全業(yè)務(wù)品牌“沃”，旨在塑造全新的品牌個(gè)性，為廣大客戶(hù)帶來(lái)耳目一新的人性化溝通體驗(yàn)。該品牌作為中國(guó)聯(lián)通與客戶(hù)溝通的核心品牌，未來(lái)將涵蓋中國(guó)聯(lián)通的所有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，是中國(guó)聯(lián)通實(shí)現(xiàn)由多品牌戰(zhàn)略逐步過(guò)渡到企業(yè)品牌17下的全業(yè)務(wù)品牌戰(zhàn)略的重要一步。在電信重組后，新的中國(guó)聯(lián)通決定實(shí)行單一全業(yè)務(wù)品牌的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。全業(yè)務(wù)品牌“沃”將覆蓋其所有的產(chǎn)品、所有的業(yè)務(wù)以及所有的服務(wù)，凸顯在新興的3G個(gè)人移動(dòng)通信市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，以及在家庭、企業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)提供融合業(yè)務(wù)的能力。在借助3G的熱點(diǎn)效應(yīng)，快速樹(shù)立了品牌認(rèn)知度之后，“沃”的“精彩”勢(shì)必向家庭、商務(wù)市場(chǎng)延伸。業(yè)內(nèi)人士指出，“沃”品牌在突出品牌整合效應(yīng)的同時(shí)，還將分別面向個(gè)人客戶(hù)、家庭客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)及客戶(hù)服務(wù)建立品牌延展，對(duì)每一大類(lèi)用戶(hù)群提供在統(tǒng)一品牌框架內(nèi)的、有所側(cè)重的業(yè)務(wù)內(nèi)容。三、“沃”的品牌策略（一）“沃”的品牌設(shè)計(jì)從“沃”品牌的設(shè)計(jì)理念來(lái)看，其中文名稱(chēng)“沃”與英文名稱(chēng)“WO”發(fā)音相近，意在表達(dá)對(duì)創(chuàng)新改變世界的一種驚嘆，表達(dá)了想象力放飛帶來(lái)的無(wú)限驚喜。整個(gè)品牌標(biāo)識(shí)圖形設(shè)計(jì)取自中國(guó)聯(lián)通標(biāo)識(shí)“中國(guó)結(jié)”的一部分，寄寓了傳承與突破的雙重含義明亮、跳躍的橘紅色，時(shí)尚、動(dòng)感又兼具親和力；突破傳統(tǒng)的對(duì)稱(chēng)設(shè)計(jì)風(fēng)格，進(jìn)一步體現(xiàn)出敢于創(chuàng)新、不懈努力、始終向前的精神理念。同時(shí)，中文“沃”也寓意著中國(guó)聯(lián)通站在新的歷史起點(diǎn)上，18一方面為廣大用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的通信服務(wù)，一方面積極聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈眾多的合作伙伴，共同開(kāi)發(fā)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化的沃土，力爭(zhēng)將中國(guó)聯(lián)通建設(shè)成為國(guó)際領(lǐng)先的寬帶通信和信息服務(wù)提供商。二“沃”的品牌定位承載著中國(guó)聯(lián)通全新服務(wù)理念和品牌精神的“沃”品牌，將為個(gè)人客戶(hù)、家庭客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)和客戶(hù)服務(wù)提供全面支撐，在3G時(shí)代為客戶(hù)提供精彩的信息化服務(wù)。據(jù)悉，中國(guó)聯(lián)通的全業(yè)務(wù)品牌名稱(chēng)為“沃WO”，源于“驚喜”的口語(yǔ)“WOW”，表現(xiàn)了想象力被釋放帶來(lái)的無(wú)限驚喜、對(duì)未來(lái)科技時(shí)代的一種驚嘆。新品牌口號(hào)“精彩在沃”，代表著中國(guó)聯(lián)通將以全新的服務(wù)理念和創(chuàng)新的品牌精神，在3G時(shí)代，為客戶(hù)提供精彩的信息化服務(wù)。沃品牌旗下包含了中國(guó)聯(lián)通所有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)、套餐等內(nèi)容，分為個(gè)人客戶(hù)、家庭客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)、客戶(hù)服務(wù)四個(gè)延伸的業(yè)務(wù)層次，面向年輕時(shí)尚人群、商務(wù)人士以及家庭不同用戶(hù)，也是目前國(guó)內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)品牌。自沃品牌發(fā)布之初，橙色的基準(zhǔn)色調(diào)，醒目品牌LOGO，活潑的廣告歌曲，這些元素?zé)o不凸顯出，中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)開(kāi)始緊盯住了富有活力和創(chuàng)新精神的一大批年輕、時(shí)尚、發(fā)展前景廣闊的人群。中國(guó)聯(lián)通的誕生，本身就是中國(guó)產(chǎn)業(yè)制度創(chuàng)新的結(jié)果。19經(jīng)過(guò)最近一輪的改革、創(chuàng)新和重組，中國(guó)聯(lián)通獲得了3G牌照，成為了一家全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商。新形象以創(chuàng)新為基本著眼點(diǎn)，是公司整合傳播計(jì)劃的一個(gè)重要組成部分，將有利于公司整體形象全面提升，同時(shí)也表達(dá)通過(guò)創(chuàng)新為廣大消費(fèi)者奉獻(xiàn)更精彩服務(wù)的承諾。三“沃”的品牌架構(gòu)篇三中國(guó)聯(lián)通公司社會(huì)實(shí)踐報(bào)告社會(huì)實(shí)踐報(bào)告姓名學(xué)號(hào)126410342200002專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班級(jí)2012級(jí)學(xué)院北京郵電大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院完成日期2014年8月社會(huì)實(shí)踐報(bào)告一社會(huì)實(shí)踐內(nèi)容社會(huì)實(shí)踐時(shí)間2014年7月至8月社會(huì)實(shí)踐地點(diǎn)銀川市西夏區(qū)同心南路中國(guó)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳社會(huì)實(shí)踐目的在中國(guó)聯(lián)通公司進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)習(xí)中國(guó)聯(lián)通寬帶、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售方式，通過(guò)實(shí)踐性的體驗(yàn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)使自己更深入理解和掌握已學(xué)過(guò)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論、基本方法和基本技能；進(jìn)一步縮小理論教學(xué)20與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的差距；提高自己的獨(dú)立動(dòng)手能力與分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，為能夠適應(yīng)將來(lái)的實(shí)際工作打下良好的實(shí)踐基礎(chǔ)。二社會(huì)實(shí)踐基本過(guò)程1公司簡(jiǎn)介我實(shí)踐的地點(diǎn)是西夏區(qū)中國(guó)聯(lián)通分公司營(yíng)業(yè)廳，中國(guó)聯(lián)通公司，全稱(chēng)中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司，于2009年1月6日在原中國(guó)網(wǎng)通和中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合作并組建而成，在國(guó)內(nèi)31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和境外多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，是中國(guó)唯一一家在紐約、香港、上海三地同時(shí)上市的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，連續(xù)多年入選“世界500強(qiáng)企業(yè)”。主要經(jīng)營(yíng)GSM和WCDMA制式移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，固定通信業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)、國(guó)際通信通信設(shè)施服務(wù)業(yè)務(wù)，衛(wèi)星國(guó)際專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)接入業(yè)務(wù)和各類(lèi)電信增值業(yè)務(wù)等。公司口號(hào)創(chuàng)新改變世界，年?duì)I業(yè)額576072億人民幣，移動(dòng)用戶(hù)數(shù)量28億，寬帶用戶(hù)數(shù)量64647萬(wàn)，知名品牌有“新勢(shì)力、WO”。2工作崗位業(yè)務(wù)銷(xiāo)售3實(shí)踐過(guò)程這次社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中，我主要在寬帶接入業(yè)務(wù)、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售崗位實(shí)習(xí)工作。首先，公司對(duì)實(shí)習(xí)的員工進(jìn)行為期兩周的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要為銷(xiāo)售技巧、基本業(yè)務(wù)21知識(shí)。公司請(qǐng)到了中國(guó)聯(lián)通電子商務(wù)部門(mén)的李經(jīng)理給實(shí)習(xí)員工講課，從課堂中我了解了中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展歷史、公司現(xiàn)況和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)環(huán)節(jié)，講師進(jìn)行了各種互動(dòng)方式，結(jié)合銷(xiāo)售案例，將營(yíng)銷(xiāo)技巧口傳心授教給實(shí)習(xí)員工。接著進(jìn)行了固網(wǎng)接入業(yè)務(wù)和移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，我從培訓(xùn)中學(xué)到了很多相關(guān)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)。如什么是2G、3G和4G業(yè)務(wù)、寬帶的各種接入方式和各通信運(yùn)營(yíng)商所采用的通信網(wǎng)絡(luò)制式等知識(shí)。還有中國(guó)聯(lián)通的主打的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)產(chǎn)品資費(fèi)政策，如新勢(shì)力、市話(huà)王、長(zhǎng)話(huà)卡、陽(yáng)光卡、暢聊卡和沃3G等各種套餐業(yè)務(wù)。陌生拜訪一課，更讓我學(xué)會(huì)了如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)，通過(guò)拜訪與客戶(hù)洽談，最終達(dá)成銷(xiāo)售合約。通過(guò)兩周的培訓(xùn)，我的業(yè)務(wù)素質(zhì)有了很大的提高，使我能夠在后面銷(xiāo)售崗位實(shí)習(xí)有了一定的信心。隨著兩周短暫的業(yè)務(wù)培訓(xùn)結(jié)束，我也開(kāi)始了在聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳的正式實(shí)習(xí)工作。我做的第一個(gè)工作是給營(yíng)業(yè)廳寬帶活動(dòng)點(diǎn)的客戶(hù)進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)的講解與銷(xiāo)售，吸引客戶(hù)來(lái)辦理中國(guó)聯(lián)通的固網(wǎng)寬帶。由于不熟練，剛開(kāi)始我只能為客戶(hù)講解寬帶業(yè)務(wù)的產(chǎn)品資費(fèi)情況以及辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，時(shí)不時(shí)有點(diǎn)緊張。于是，經(jīng)理鼓勵(lì)我獨(dú)立與一位客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)銷(xiāo)售。我遇到的是一位小區(qū)的大媽?zhuān)谑俏艺J(rèn)真地進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹，希望大媽能在我的促銷(xiāo)下辦理寬帶22業(yè)務(wù)?？墒牵诮涣鞯倪^(guò)程中大媽總是覺(jué)得搞不懂我給她介紹的寬帶業(yè)務(wù)，總覺(jué)得不夠?qū)嵒?。眼看就要失去這位客戶(hù)的時(shí)候經(jīng)理過(guò)來(lái)幫我一把，她三五句就使那位大媽改變了想法，最終在她的努力下成功為大媽辦理兩年的寬帶業(yè)務(wù)。我滿(mǎn)懷疑惑向經(jīng)理請(qǐng)教，于是經(jīng)理告訴我，辦理業(yè)務(wù)時(shí)我們會(huì)遇到很多不同的客戶(hù)。有企業(yè)高管、普通職員、平頭百姓、年輕的、年長(zhǎng)的客戶(hù)，每一位客戶(hù)都要用到相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，尤其與不同客戶(hù)交流時(shí)的語(yǔ)言技巧尤其重要。而對(duì)于小區(qū)大媽就要用通俗易懂的聊天話(huà)去交流，專(zhuān)業(yè)術(shù)