論醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)畢業(yè)論文.doc

XXXXXXXXXXX學(xué)院?？飘厴I(yè)論文題目:論醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)學(xué)生姓名:XXXX專業(yè)班級:營銷一班學(xué)號:XXX2020XXX院（系):財(cái)經(jīng)系指導(dǎo)教師(職稱):XX（助講）完成時(shí)間:20XX年X月XX日論醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)I摘要藥業(yè)是按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)之一,是世界貿(mào)易增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。20世紀(jì)70年代,世界醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長13%,80年代為815%,90年代為715%,預(yù)計(jì)2001年2010年間仍可維持在7%左右。自改革開放以來,我國醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值年均增長率在1616%左右,“八五”期間是發(fā)最快的5年(年均增長率為22%),“九五”期間仍保持了較高的發(fā)展速度(年均增長率為17%)。我國醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國民經(jīng)濟(jì)36個(gè)行業(yè)中排在18位20位,屬于中等水平。2001年,我國醫(yī)藥工業(yè)總值為2770億元,占我國GDP的219%；2002年,我國醫(yī)藥工業(yè)總值為3300億元,占我國GDP的312%左右。醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢。關(guān)鍵詞醫(yī)藥行業(yè)銷售情況藥業(yè)產(chǎn)值GDP論醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)II目錄引言.11研究背景、目的和意義.21.1研究背景.21.2研究目的和意義.22我國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀.43我國醫(yī)藥行業(yè)存在的問題.53.1我國藥品生產(chǎn)企業(yè)存在“一小二多三低”的現(xiàn)象.53.2部份醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)嚴(yán)重阻礙我國藥品進(jìn)入國際市場.53.3融資渠道單一、產(chǎn)業(yè)發(fā)展資金不足.63.4醫(yī)藥市場銷售競爭無序.64醫(yī)藥銷售人員素質(zhì).74.1生理特質(zhì).74.2心理特質(zhì).75醫(yī)藥銷售人員素質(zhì)培養(yǎng).85.1道德修養(yǎng).85.2知識修養(yǎng).85.3能力的培養(yǎng).85.4發(fā)展素質(zhì).85.5心理能力的培養(yǎng).9總結(jié).10參考文獻(xiàn).12論醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)1引言眾所周知，對于藥品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)來說，銷售及其狀況是企業(yè)的生命和企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，現(xiàn)代營銷理論和手段更是豐富多彩和不斷推陳出新，由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，在藥品銷售過程中，醫(yī)藥銷售人員把這些理論和實(shí)踐演繹得淋漓盡致，通過把藥品介紹給用戶或患者，并促使他們產(chǎn)生購買行為的關(guān)鍵是醫(yī)藥銷售人員及其行為，所以，當(dāng)前藥品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)都極為重視醫(yī)藥銷售人員的遴選和培養(yǎng)工作，那么，現(xiàn)代條件下，醫(yī)藥銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)或者具備怎樣素質(zhì)的人才能成為醫(yī)藥銷售人員成為值得探討的問題，我們把這種素質(zhì)分為特質(zhì)素質(zhì)，培養(yǎng)素質(zhì)和發(fā)展素質(zhì)。醫(yī)藥行業(yè)最重要的一環(huán)莫過于銷售，可以說，一個(gè)企業(yè)的銷售部門對企業(yè)的發(fā)展興衰起到至關(guān)重要的作用，這些統(tǒng)統(tǒng)都要靠銷售人員的努力才能夠達(dá)到預(yù)期的目的，所以一個(gè)好的醫(yī)藥銷售人員對公司來講是一件非常難得的事，本篇論文我會(huì)先簡單從醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀開始入筆，然后從國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)的種種問題和對應(yīng)措施，而且會(huì)著重闡述此刻醫(yī)藥銷售人員的素質(zhì)能力培養(yǎng)，最后對醫(yī)藥行業(yè)的前景作一下簡單的分析，通過研究此文，對國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的銷售情況會(huì)有一個(gè)客觀全面的認(rèn)識。論醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)21研究背景、目的和意義1.1研究背景雖然近些年我國放開了藥品市場，但由于長期以來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，我國醫(yī)藥營銷渠道依然十分落后，它導(dǎo)致了零售終端藥品價(jià)格過高，質(zhì)量難以保證等問題。為了解決這些問題，國家現(xiàn)在推行了“醫(yī)藥分家”和藥品招標(biāo)制來發(fā)展和規(guī)范藥品市場。所謂“醫(yī)藥分家”即將醫(yī)院的醫(yī)療收支與醫(yī)藥收支分開核算，分別管理。這將導(dǎo)致我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道發(fā)生根本地改變.境外醫(yī)藥企業(yè)公司可以在我國自行建立營銷渠道經(jīng)營藥品。這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。一方面，我們可以學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的醫(yī)藥營銷渠道建立、經(jīng)營、管理觀念和方法；同時(shí)，它們也會(huì)同國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行激烈的競爭，由于雙方各自的優(yōu)勢和實(shí)力的懸殊，我國的醫(yī)藥業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。推行“醫(yī)藥分家”和藥品招標(biāo)制政策的新形勢下如何盡快建立合理、運(yùn)作有效的醫(yī)藥營銷渠道、參與國際競爭，這是我國醫(yī)藥界和政府目前都頗為關(guān)注的問題。1.2研究目的和意義近年來，藥品價(jià)格虛高一直是社會(huì)、政府關(guān)注的焦點(diǎn)問題之一。即使政府通過采用集中招標(biāo)采購、藥價(jià)連續(xù)下調(diào)等政策手段，但患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)反而越來越重。于是與藥品產(chǎn)、供、銷有關(guān)的生產(chǎn)、流通企業(yè)和醫(yī)療單位受到廣泛的質(zhì)疑。可事實(shí)上作為藥品供應(yīng)連的上端的生產(chǎn)企業(yè)卻正在倍受銷售費(fèi)用、應(yīng)收賬款不斷增長、利潤卻不升反降、市場競爭日益加劇煎熬，這是極其矛盾的事情：一方面藥價(jià)居高不下，一方面眾多制藥企業(yè)日子卻并不好過。究其原因是多方面的，但目前我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道的環(huán)節(jié)較多、各環(huán)節(jié)費(fèi)用較大、運(yùn)作管理水平較低是其中重要原因之一。展開本課題的研究，通過對現(xiàn)在的各種模式產(chǎn)生的背景、現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢分析以期達(dá)到幫醫(yī)藥企業(yè)梳理思路、明確未來發(fā)展方向，通過進(jìn)行改進(jìn)、重建從而更好地發(fā)展自我和面對國外醫(yī)藥企的競爭。醫(yī)藥營銷模式的改進(jìn)和建設(shè)是我國醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的重要問題，也是社會(huì)、政府、醫(yī)藥企業(yè)普遍關(guān)注的問題之一，因此做這種研究既有理論意義又有實(shí)際意義。1.2.1理論意義雖然在理論界營銷模式已經(jīng)比較成熟，但由于歷史的原因，關(guān)于醫(yī)藥營銷論醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)3模式的理論卻不多見，尤其是對醫(yī)藥營銷模式的全面研究。而本文從我國醫(yī)藥營銷模式現(xiàn)狀、中美營銷模式對比分析、醫(yī)藥營銷模式改進(jìn)和建設(shè)的影響因素分析、醫(yī)藥營銷模式具體的改進(jìn)和建設(shè)這幾個(gè)方面對醫(yī)藥營銷模式做了一些研究，對當(dāng)前醫(yī)藥營銷模式的理論是有益的補(bǔ)充。1.2.2實(shí)踐意義第一有助于推動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，醫(yī)藥營銷模式是營銷中的一個(gè)重要組成部分，而我國當(dāng)前落后的醫(yī)藥營銷模式嚴(yán)重阻礙了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，第二，有助于更好地滿足不斷增長的藥品市場需求。隨著工資水平的提高，消費(fèi)者的健康需求和醫(yī)療需求都會(huì)隨之增加，藥品消費(fèi)費(fèi)用也相應(yīng)增加.第三，有助于國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我國現(xiàn)行醫(yī)藥營銷模式中的諸多弊端，只有通過對醫(yī)藥營銷模式進(jìn)行研究，建立合理的營銷模式，再加上生產(chǎn)與市場的有效的管理，才能使得醫(yī)藥業(yè)迅速健康發(fā)展，從而有助于國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。論醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)42我國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀根據(jù)2001年全國換發(fā)藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證的統(tǒng)計(jì),目前我國原料藥和藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)是5146家,其中包括1700多家“三資”企業(yè)。國有及國有控股工業(yè)企業(yè)有1100家左右1。按產(chǎn)值計(jì)算,股份制經(jīng)濟(jì)在全行業(yè)的比重已從“九五”初期的12%上升到目前的3312%,“三資”經(jīng)濟(jì)從15%上升到1818%,而國有經(jīng)濟(jì)比重則從55%下降到3611%。醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整,基本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局。在5000多家醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)中,有生物制藥企業(yè)200余家、中藥生產(chǎn)企業(yè)1100多家和化學(xué)藥品生產(chǎn)企業(yè)4000家左右。至2001年底,可以生產(chǎn)化學(xué)原料藥近1500種,總產(chǎn)量43萬噸,位居世界第2；能生產(chǎn)化學(xué)藥品制劑34個(gè)劑型、4000余個(gè)品種；還有我國的傳統(tǒng)中藥,也已逐步走上科學(xué)化、規(guī)范化的道路,能生產(chǎn)包括滴丸、氣霧劑、注射劑在內(nèi)的現(xiàn)代中藥劑型40多種,總產(chǎn)量已達(dá)37萬噸,品種8000余種。另外,我國能生產(chǎn)疫苗、類毒素、抗血清、血液制品、體內(nèi)外診斷試劑等各類生物制品300余種,其中現(xiàn)代生物工程藥品20種；能生產(chǎn)預(yù)防制品約9億人/份。我國還可以生產(chǎn)包括X射線斷層掃描成像裝置、磁共振裝置等在內(nèi)的醫(yī)療器械11000多個(gè)品種、規(guī)格；可以生產(chǎn)8大類1200個(gè)規(guī)格的制藥機(jī)械產(chǎn)品。從我國醫(yī)藥企業(yè)的市場行為和品牌發(fā)展情況看,由于企業(yè)過度發(fā)展,數(shù)量眾多,基本藥物嚴(yán)重過剩,產(chǎn)品總量供過于求,而且著名藥品品牌多數(shù)為境外品牌,其市場占有率高于國產(chǎn)品牌。從目前國內(nèi)市場份額來看,“三資”企業(yè)產(chǎn)品占25%,進(jìn)口產(chǎn)品占12%,國產(chǎn)品占35%,而大城市的大醫(yī)院購進(jìn)的“三資”企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá)60%70%。可見,外資產(chǎn)品對中國醫(yī)藥市場有很大的影響。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前,在我國省級中醫(yī)院應(yīng)用的藥品中,中藥飲片、中成藥和西藥的比例為334,地市級的比例為235,縣級比例為1183612。2001年,在我國藥品市場中,西藥、中成藥、其它保健品和生