藝術(shù)設(shè)計李瑋論文[1].doc

畢 業(yè) 論 文 論文題目： 公益廣告設(shè)計 學(xué)生班級： 藝術(shù)設(shè)計 學(xué)生姓名： 熊立遠 指導(dǎo)教師： 艾新春 2013年 6 月 5 日誠 信 聲 明本人鄭重聲明：本人所呈交的畢業(yè)論文文化差異對國際商務(wù)談判的影響是在徐娟 教師的指導(dǎo)下，根據(jù)任務(wù)書的要求，獨立撰寫的。本論文中所引用的其他個人或集體已發(fā)表的文字和研究成果，或為獲得教育機構(gòu)的學(xué)位或證書所使用過的材料，均已明確注明。凡為本文的撰寫所提供的各種形式的幫助，本人在致謝中已經(jīng)明確表達了謝意。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果。 畢業(yè)論文作者簽名:2013年5月 10日目錄摘要4引 言51、文化差異與國際商務(wù)判62、影響國際商務(wù)談判中的文化差異的因素62.1思維方式的差異62.2風(fēng)俗習(xí)慣的差異72.3語言與表達方式的差異72.4價值觀不同83、文化差異對國際商務(wù)談判的影響83.1溝通方式對談判的影響83.2思維方式對談判風(fēng)格的影響93.3民族性格對談判的影響93.4文化沖突對國際商務(wù)談判的影響103.5文化互補對國際商務(wù)談判的影響103.6文化倫理對國際商務(wù)談判的影響104、如何對待國際商務(wù)談判中的文化差異114.1做好談判前的準備工作114.2掌握與不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧114.3在談判中要正確處理文化差異12結(jié)束語12參考文獻13致謝詞14附錄15 文化差異對國際商務(wù)談判的影響摘要： 隨著世界政治經(jīng)濟一體化程度的不斷加深，國際貿(mào)易的速度隨之加快，商務(wù)談判也變得越來越頻繁，但由于國家或地區(qū)之間存在著較大的文化差異，往往會引起談判者之間不必要的誤會，進而影響商務(wù)談判的進程，甚至直接影響商務(wù)談判的結(jié)果。因此，學(xué)習(xí)、研究并掌握文化差異是國際商務(wù)談判中不可或缺的組成部分。國際商務(wù)談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響，而其中最難把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致了國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務(wù)活動的順利進行。因此，要順利的開展商務(wù)活動，首先必須了解文化差異及商務(wù)談判；其次，了解不同國家的文化背景及其差異，再次，分析文化差異對國際商務(wù)談判的影響；最后，在此基礎(chǔ)上揚長避短找出合理的談判對策，才能在國際商務(wù)活動中游刃有余，獲得成功。 關(guān)鍵詞： 文化差異;國際商務(wù)談判;影響 Abstract：With political and economic globalization, international trade is accelerating, and the business negotiation is becoming more and more frequent. However, because of the cultural differences in different nations or regions, some unnecessary misunderstandings between negotiators frequently appear which influences the business negotiation process and even the outcomes of negotiation. As a result, studying the cultural differences has become an indispensable part in business negotiation. International business negotiation involves politics, economy and culture of different countries. Culture differences may be one of the most important factors that contribute to the international business negotiation. Different culture may leads to misunderstandings and even conflicts in international negotiation. Therefore, to make the negotiation successful, we should know feather about the culture diversity, know about the different background of culture and analyze the impacts to make a proper strategy. Key Words: Cultural difference; International business negotiation; Impacts引 言 在日益全球化的經(jīng)濟環(huán)境中，許多商務(wù)談判都是在在跨文化的環(huán)境中進行時。在這時候，僅僅懂得外語是不夠的，還要了解不同文化之間的差異，接受與自己不同的價值觀和行為規(guī)范。不同的國家有不同的文化，因此了解他國文化對商務(wù)談判是很有必要的。 隨著全球范圍內(nèi)經(jīng)濟合作活動越來越多, 國際商務(wù)談判也日趨頻繁。東西方文化的差異勢必成為影響談判的主要和難以控制的因素。本文從東西方文化差異入手, 并以日本和美國為例, 分析東西方商務(wù)談判的風(fēng)格, 并提出了“求同存異”, 在不同文化背景和生活習(xí)俗上進行跨文化談判的對策。在跨文化談判中，不同的文化和價值觀將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而對談判的結(jié)果也會產(chǎn)生一定的影響，因此，從事跨文化的商務(wù)活動時，一定要了解文化之間的聯(lián)系和差異，在談判前，更要明白文化差異對商務(wù)談判的影響，只有積極地去面對這種影響才能使談判達到預(yù)期的結(jié)果。1、 文化差異與國際商務(wù)談判文化差異對國際商務(wù)談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。國際商務(wù)談判的特點之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區(qū)的談判人員在談判方式、溝通方式、民族性格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動可能造成的影響并做出充分的準備對于談判的成功十分重要。 國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判，這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中，東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以失敗大多是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟交往中的規(guī)則。為此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！倍绾斡行У乜朔幕系K，這取決于跨文化談判者對文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策的了解和運用。2、影響國際商務(wù)談判中的文化差異的因素在經(jīng)濟全球化的趨勢之下, 國家間的商務(wù)來往越來越頻繁, 國際商務(wù)談判在跨國經(jīng)濟中起著舉足輕重的作用, 它不僅是經(jīng)濟領(lǐng)域的交流與合作, 也是各國文化之間的交流與溝通?？缥幕菄H商務(wù)談判最大的特點, 正是這種文化上的差異導(dǎo)致了國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突, 相當(dāng)一部分談判也因此而告失敗。因此, 了解談判雙方的文化背景, 避免文化差異帶來的沖突, 對于國際商務(wù)談判的成功與否具有十分重要的意義。 2.1思維方式的差異 不同的經(jīng)濟、政治、文化，導(dǎo)致不同的思考問題的方式，即思維方式。文化會影響人們對外界事物的看到和認識，不同的國家存在不同的文化，因此在思維模式方面必然存在差異。思維方式具有顯著的社會文化屬性，即在不同的社會文化結(jié)構(gòu)中形成的思維方式是有差異的。由于各個國家的地理位置，自然環(huán)境、種族淵、歷史變遷、宗教信仰、風(fēng)俗文化等的差異，導(dǎo)致不同文化特色的民族考慮問題、認識事物的思維方式具有一定的差異性。西方文化的思維模式注重邏輯和分析，而東方文化的思維模式則表現(xiàn)出直覺整體性。與西方人的思維模式相比，中國人的這種思維模式具有明顯的籠統(tǒng)性和模糊性。受到不同思維方式的影響，中西方的談判方式存在著很大的差異，只有具有了敏感的跨文化差異意識，才能做到知己知彼，取得談判的勝利。 2.2風(fēng)俗習(xí)慣的差異 談到風(fēng)俗習(xí)慣，我們立刻想到一些宗教的禁忌。例如：在泰國，左手被認為 是不潔，所以在交換名片時不可用左手遞出名片。在日本，數(shù)字“4”表示厄運， 這同美國人認為“13”表示不吉利一樣。在印度，貓頭鷹被認為是不吉祥的征兆，就如同美國人害怕看到黑貓一樣。檸檬香在美國表示清新，活潑，但在菲律賓則是與疾病有關(guān)。在日本，狐貍會使人想到“狐貍精”，在阿拉伯國家，日落會使人想到死亡和疾病。與來自阿拉伯國家的對手交往時，都不可涉及婦女問題，更不可以派女性作為商務(wù)代表，而且也不可以開門見山的開始談判，這不是收效很好的開局策略。在如果不了解談判對象的禁忌，在商務(wù)活動中往往會遇到障礙甚至影響到整個談判的成敗。 2.3語言與表達方式的差異在國際商務(wù)談判中，語言交流是最主要的障礙，許多談判就是因為對語言理解的偏差導(dǎo)致浪費時間，延緩談判進程。人們的交流方式包括語言與非語言兩種形式。中西方均有不同程度的差異。一般西方的語言是低語境的，他們習(xí)慣用明確而具體的語言文字傳遞信息，談判者推崇以明確、坦率、直接的方式交流。而我國的語言文化則是屬于高語境文化，在高 語境文化中，人們善用間接、婉轉(zhuǎn)、迂回的表達方式來傳遞和理解信息，尤其是在表達異議或拒絕時，礙于面子，往往不會說“不”，要理解話語的含意，需領(lǐng)會言外之意。非語言表達方式也是談判中廣泛使用的交流手段，對商務(wù)談判有著重要的作用。非語言交際方式不像語言和文字那樣具有明確的符號和意義，對于具有不同文化背景的交流雙方，更容易產(chǎn)生誤解。For example, Chinese say “sorry” with asmile while westerners tend to think it is not dishonest. (例如，中國人說“對不起”是會微微一笑表示歉意，而西方人則可能認為笑意味著道歉沒有誠意。) 由此可見，對非語言表達方式的了解也是十分必要的，唯有如此，談判時才不會感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解。 2.4價值觀不同價值觀是決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點，決定著人們的信念和態(tài)度，影響著人們理解問題的方式。不同的文化背景中，價值觀亦會有很大的差異。從文藝復(fù)興開始, 西方國家就逐漸形成了以個人主義為核心的價值體系。個人的存在被視為群體存在的基礎(chǔ)。整個社會都推崇人的價值, 強調(diào)獨立。依靠個人的成就來評判一個人的價值, 注重個人特色, 思維活躍, 大膽自信, 尊重他人隱私, 強調(diào)人人平等。 東方文化則受儒家文化影響很深, 強調(diào)群體價值, 認為先有群體后有個體, 個體是群體中不可分割的一部分。推崇社會的有序與和諧。主要由個人對社會的貢獻來評判一個人的價值。注重團隊合作和良好的人際關(guān)系, 強調(diào)謙虛謹慎的優(yōu)良美德, 崇尚權(quán)威, 有著根深蒂固的等級觀念。Take Wen Chuan Earthquake for example, after the disaster, all the victims were hand in hand and helped each other. And once they received the relief supplies, they would wait for their turns for the supplies that no conflicts occurred. （以汶川地震為例，災(zāi)難發(fā)生后，所有的災(zāi)民互相幫助。當(dāng)收到救援物資的時候，輪流的領(lǐng)取物資，所以沒有動亂發(fā)生。3、文化差異對國際商務(wù)談判的影響 3.1溝通方式對談判的影響溝通是人際之間或群體之間信息傳遞的過程，包括語言溝通和非語言溝通。 1、相同的形體動作在不同的民族有時會傳遞不同的語言信息，甚至代表相反的意思。談判者在形體語言、動作語言等方面?zhèn)鬟f的不同的信息，直接影響談判氣氛，這種文化差異會造成溝通的誤會，影響談判的成敗。 2、來自文化修養(yǎng)不同的國家，談判人員談判時會選用不同的溝通方式。如來自文化修養(yǎng)較低區(qū)域的談判人員多直截了當(dāng)?shù)乇磉_自己的意思，往往被另一方認為過于粗魯、缺乏談判的誠意，導(dǎo)致談判的不愉快和失敗。 3、觀念是指人們對客觀事物的評價標準，包括時間觀念、財富觀念、對待生活的態(tài)度等。不同的觀念會產(chǎn)生不同的溝通方式和交流內(nèi)容。如中國人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況，而西方人非常注重個人隱私，不愿意向別人過多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預(yù)。對中國人來講本是關(guān)切的言辭，很可能被西方人認為是對個人隱私的不尊重，造成溝通失敗。For instance, a famous China clothes import & export company wanted to cooperate with an English gear company. At the beginning, a representative of the China clothes company asked the opposite side about their investment in Germany. It was this words that the China clothes company lost the opportunity. (例如，一家中國衣服進出口公司想和一家英國服飾公司合作。一開始，中國衣服進出口公司的代表就問對方關(guān)于在德國的投資。就因為這句話這家進出口公司失去了合作的機會。) 談判桌上細微的文化差異會影響談判雙方的情緒和態(tài)度。尊重彼此不同的文化，才能愉快地實現(xiàn)預(yù)期的商務(wù)談判目標。 3.2思維方式對談判風(fēng)格的影響所謂談判風(fēng)格主要是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式及思維習(xí)慣等特點。每一個談判人員來到談判桌前都帶有自己的文化特征，它決定著談判人員的思維方式和談判風(fēng)格，國際商務(wù)談判就是不同文化的碰撞。如美國人呈現(xiàn)實用思維取向，從細節(jié)入手概括歸納做出結(jié)論，而東方人呈現(xiàn)綜合思維，由整體到分層再到細節(jié)；東方人重視原則，先談原則，西方人重細節(jié)，認為細節(jié)是問題的本質(zhì)，原則只是一種形式；西方人在談判方式上會把大任務(wù)分成若干的小問題，逐項解決。而東方人注重對所有問題整體討論；東方人受其社會習(xí)俗、道德倫理等方面的影響，在思維形式上表現(xiàn)出顧及他人的主張和態(tài)度，談判是以集體為核心，談判小組成員全力支持首席代表人發(fā)言，而西方人的思維模式強調(diào)個體差異，小組成員互相尊重對方的思維，互不干涉，表現(xiàn)出彼此獨立的個性。由此，形成不同的談判作風(fēng)及控制談判進程的不同方法、手段。3.3民族性格對談判的影響 文化記載了一個民族的歷史發(fā)展過程，形成了不同的民族性格特征，表現(xiàn)出特有的民族性格特點。如日本人講究相互依存，注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系；美國人認為生意就是生意，堅持對事不對人的原則，在商務(wù)談判中直截了當(dāng)，開門見山，通常不用寒暄去建立人情氣氛，常常是直入主題，使對手感到壓力；韓國人性格倔強，談判中堅持己見，不輕易讓步，同時韓國人含蓄且審慎，談判中很少直接表達看法，往往需要對方揣摩，為了準確了解對方的意思，可能會反復(fù)問同一問題，以確保所作決定的無誤；英國人較為保守，重視規(guī)則，一切都得按規(guī)矩辦，只要他們認為某一細節(jié)沒有解決，絕不會同意簽字。中國人講“以和為貴“，創(chuàng)造和諧的氣氛是談判中的一個重要環(huán)節(jié)，談判過程中盡量避免摩擦。此外，中國人愛面子，為保全雙方的面子經(jīng)常使用曖昧的、間接的語言。美國人則相反，他們率直，喜歡爭辯，認為觀點的分歧不會影響人際關(guān)系，語言具有對抗性，直截了當(dāng)?shù)谋磉_自己的觀點、要求和條件。不同的民族性格在談判中影響著談判的氣氛、談判的節(jié)奏及談判的手段。3.4文化沖突對國際商務(wù)談判的影響 人類的文化和價值觀是多樣、復(fù)雜的。這種文化沖突影響國際商務(wù)談判的進程或結(jié)果。國際商務(wù)談判從文化沖突層面看，就是談判各方固守自己封閉的文化圈，引起談判對立。全球化把不同種族、文化、國度的人聯(lián)系起來，擠壓到一個狹小空間，爭奪利益和權(quán)利，彼此間的威脅和防范心理大大加強。全球化時代的價值沖突，直接由利益和權(quán)勢沖突引起。對發(fā)達國家和強勢文化來說，表現(xiàn)為文化和價值向外擴張的沖動，對發(fā)展中國家來說，表現(xiàn)為爭取自己文化的發(fā)展、生存空間，這就可能引發(fā)沖突。國際商務(wù)談判勢必受談判行為方式、談判者價值觀、信仰等沖突的影響。 3.5文化互補對國際商務(wù)談判的影響求同存異是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵，也是商務(wù)談判的基本原則。據(jù)兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕的古訓(xùn)，在可能力爭時應(yīng)盡量力爭；在不可能奢望時，善于動用靈活機動的談判策略讓出眼前利益換長遠利益。其實，還可通過優(yōu)勢互補、劣勢互抵的原理調(diào)動雙方可調(diào)動的各種因素，趨利避害，使雙方都成為贏家。善于求同存異，反映了談判者較高的素質(zhì)，歷來是談判高手智慧的表現(xiàn)。貫徹求同原則，要求談判各方善于從大局出發(fā)，著眼于自身發(fā)展的整體和長遠利益，善于運用靈活機動的談判策略，通過妥協(xié)尋求協(xié)調(diào)利益沖突的解決辦法，構(gòu)建和增進共同利益。這種原則在談判文化中的體現(xiàn)，就是強調(diào)文化的互補交融。國際商務(wù)談判從文化互補層面看就是要求雙方各自固守的文化封閉圈，以宏大的文化胸襟容納來自世界各地差異文化。3.6文化倫理對國際商務(wù)談判的影響文化倫理的差異也會在國際商務(wù)談判中成為障礙，商務(wù)談判人員在利益追逐中有自己的文化倫理底線，關(guān)注利益獲得的基準線不能與自己文化價值的存在形式發(fā)生抵觸。這些文化倫理價值的存在形式主要有宗教、道德、審美、科學(xué)和功利價值等。宗教色彩濃厚的國家或地區(qū)，其法律制度的制定須據(jù)宗教教義，對于人們行為的認可，要看是否符合該國家宗教的精神。由于宗教信仰不同，一些國家依據(jù)本國的外交政策，在對外經(jīng)濟關(guān)系上制定帶有歧視性或差別性的國別政策。在社會交往與個人行為方面，信仰宗教的國家與沒有信仰的國家表現(xiàn)出明顯的區(qū)別。如不同宗教信仰的國家都有自己的節(jié)日和活動，這些都會在談判者的思維模式、價值取向、行為選擇上產(chǎn)生很大影響。作為國際商務(wù)談判人員在談判前的信息準備時，須首先搞清談判對方所在國家或地區(qū)占主導(dǎo)地位的宗教信仰；對談判人員的思想行為約束如何；還要了解該國政府的施政方針、國內(nèi)政治形勢、民主權(quán)力是否受到該國家宗教信仰的影響，在制定談判計劃及日程安排上不應(yīng)與該國的宗教節(jié)日相沖突。 4、如何對待國際商務(wù)談判中的文化差異承認和包容文化差異，才能在談判全過程中采取響應(yīng)對策，包括在談判前了解可能出現(xiàn)的文化差異，談判中正確處理文化差異。 4.1做好談判前的準備工作談判者要在復(fù)雜局勢中左右談判的發(fā)展，必須做好充分準備。只有做好充分準備，才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理，避免談判中利益沖突的激化。由于國際商務(wù)談判涉及面廣，要準備的工作也多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。談判準備中，談判者要在對自身情況作全面分析同時，設(shè)法全面了解談判對手情況。自身分析主要指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解包括對手實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情及對手的人員狀況等。 4.2 掌握與不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格，不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務(wù)合作過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)活動的成敗。因此，為了實現(xiàn)國際商務(wù)談判的目標，掌握談判對手的談判風(fēng)格，對癥下藥，促使國際商務(wù)談判向有利于我方的方向發(fā)展。 國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如想在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。 4.3在談判中要正確處理文化差異首先，在談判語言的選擇和運用上，對于西方國家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，是就是，非就非。其次，在談判方法上，