ITMC全程電子商務(wù)教案.ppt

ITMC全程電子商務(wù)沙盤模擬系統(tǒng),中教暢享（北京）科技有限公司 2013 .12.11,明道優(yōu)術(shù),2,系統(tǒng)簡介,3,全程電子商務(wù)沙盤模擬簡介,團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)業(yè) 規(guī)則 市場 多年 博弈,麻將,知識、行為、能力 教育性、娛樂性、競爭性、檢測性,5,全程電子商務(wù)沙盤模擬系統(tǒng)簡介,學(xué)員訓(xùn)練平臺,教師指導(dǎo)平臺,管理員控制平臺,6,7,整體業(yè)務(wù)流程,8,課程內(nèi)容,（1）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合。學(xué)生既要進(jìn)行經(jīng)營周期長、節(jié)點(diǎn)多企業(yè)全程電子商務(wù)運(yùn)營的戰(zhàn)略謀劃，也要進(jìn)行全程電子商務(wù)各個經(jīng)營環(huán)節(jié)的戰(zhàn)術(shù)制定； （2）模擬經(jīng)營的結(jié)果不僅僅取決于決策的制定，還取決于決策的執(zhí)行； （3）該沙盤引入多種網(wǎng)絡(luò)營銷工具，既有定性分析，又有定量分析，可以提升學(xué)員的系統(tǒng)思維能力； （4）該沙盤強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的配合與銜接，不同經(jīng)營職能的協(xié)調(diào)與銜接是取得經(jīng)營成功的前提條件； （5）經(jīng)營成本的權(quán)衡與控制貫穿沙盤演練的始終，模擬企業(yè)時時面臨的成本控制與客戶服務(wù)的雙重壓力。,9,課程目標(biāo),培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)周密的思維方式及整體運(yùn)營的全局觀。 團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)能力。 戰(zhàn)略分析規(guī)劃能力與決策能力。 多種手段網(wǎng)絡(luò)營銷能力 客戶服務(wù)與訂單處理管理能力。 物流配送管理能力。 采購管理能力 不同支付方式下資金管理能力 財務(wù)管理與成本控制能力。,10,課程價值,體驗(yàn)：“在快樂中學(xué)習(xí)”，體驗(yàn)本身就是一種價值； 認(rèn)識：“在參與中學(xué)習(xí)”，由轉(zhuǎn)變認(rèn)知模式到轉(zhuǎn)變態(tài)度，再到改善行為； 反思：“在錯誤中學(xué)習(xí)”，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢和不足，及時調(diào)整方向和速度； 應(yīng)用：“練中學(xué)，學(xué)后用”，保持培訓(xùn)后“長期保存效果”。,11,學(xué)習(xí)路線,經(jīng)驗(yàn)知識融合,靈活運(yùn)用知識,知識規(guī)避風(fēng)險,虛擬企業(yè)環(huán)境,12,團(tuán)隊(duì)組建,13,公司組建,A組 B組 C組 D組 E組 F組 G組 H組,每個公司管理團(tuán)隊(duì)成員為47個人,淺談企業(yè)的興衰成敗,14,成員及職能定位,總裁CEO,營銷總監(jiān)CSO,運(yùn)營總監(jiān)COO,財務(wù)總監(jiān)CFO,采購總監(jiān) CPO,15,首席執(zhí)行官（CEO） 制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同決定企業(yè)決策 審核財務(wù)狀況 聽取企業(yè)盈利（虧損）狀況,提示：活動中如果大家意見向左，由CEO拍板決定,成員及職能定位,16,營銷總監(jiān)（CSO） 開拓市場：穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)有市場；積極拓展新市場，確定市場目標(biāo),市場調(diào)研與分析 競爭對手分析 營銷組合（4P）,成員及職能定位,17,財務(wù)總監(jiān)（CFO） 籌集和管理資金 做好現(xiàn)金預(yù)算，管好用好資金 支付各項(xiàng)費(fèi)用，核算成本 按時報送財務(wù)報表，做好財務(wù)分析,成員及職能定位,18,采購總監(jiān) CPO 消費(fèi)者購買行為分析 制定采購計劃 采購競標(biāo) 供應(yīng)商分析評價,成員及職能定位,19,運(yùn)營總監(jiān)計劃的制訂者和決策者，運(yùn)營過程的監(jiān)控者,負(fù)責(zé)企業(yè)運(yùn)營管理工作 企業(yè)商鋪或者IEC平臺建設(shè) 合理選址建倉，擴(kuò)大企業(yè)配送能力 合理控制配送中心庫存 協(xié)調(diào)完運(yùn)輸調(diào)度，控制運(yùn)物流成本,成員及職能定位,20,公司管理團(tuán)隊(duì)確定,確定最佳團(tuán)隊(duì)組合，選出CEO,21,命名你的公司，制定公司經(jīng)營理念和目標(biāo),公司管理團(tuán)隊(duì)確定,我們是最棒的！,22,經(jīng)營規(guī)則,CPO采購主管,23,采購規(guī)則,采購競標(biāo)時，對同一種商品，競標(biāo)價格高的優(yōu)先供貨，直到商品供完為止。 如果競標(biāo)價格相同，信譽(yù)度高的優(yōu)先供貨。 如果競標(biāo)價格相同，信譽(yù)度也相同，按照投標(biāo)提交的先后順序來供貨。 同種商品一次性采購數(shù)量達(dá)到商家要求，可以享受價格和賬期上的優(yōu)惠。,24,采購原則,25,CSO營銷總監(jiān),26,市場調(diào)研,27,市場調(diào)研是為了提高產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量，解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題或?qū)ふ覚C(jī)會等而系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。 每個市場調(diào)研報告需要購買才能看到。每份市場調(diào)研報告的價格是5金幣。 市場調(diào)研報告是隨機(jī)生成的。每種產(chǎn)品會有一個或多個媒體的調(diào)研報告。 調(diào)研報告顯示產(chǎn)品在各個城市的需求，市場參考價以及各個城市的不同人群的需求數(shù)量。是市場預(yù)測圖的詳細(xì)剖析。 調(diào)研報告的分析有助于作出正確決策，有效的減少投資風(fēng)險。,制定價格,若（店鋪一口價+物流運(yùn)費(fèi)）大于市場參考價（1+價格浮動率），則為違規(guī)價格，價格浮動率在教師平臺設(shè)置。 客戶購買時會參考物流方式。 成交價格=店鋪一口價+物流運(yùn)費(fèi)。 物流運(yùn)費(fèi)的增量不能高于基礎(chǔ)運(yùn)費(fèi)的0.5倍。 保修、發(fā)票會產(chǎn)生售后服務(wù)費(fèi)用。 產(chǎn)品編碼方便商家對訂單的整理、統(tǒng)計。,28,套餐促銷,套餐可組合多種商品搭配出售，套餐價格=套餐包含商品的價格總和。 套餐的物流運(yùn)費(fèi)不能高于選擇購買套餐中某類商品運(yùn)費(fèi)的1.5倍（免運(yùn)費(fèi)的只能是0）。例如，PI制定的運(yùn)費(fèi)為10，E1制定的運(yùn)費(fèi)為5。以PI為主選擇購買套餐的人群接受的運(yùn)費(fèi)價格范圍為0運(yùn)費(fèi)101.5，以E1為主選擇購買套餐的人群接受的運(yùn)費(fèi)價格范圍為0運(yùn)費(fèi)51.5 套餐商品價格低于當(dāng)?shù)厥袌鰞r格。 套餐商品只生成一個訂單。,29,其他促銷手段,滿就送促銷 多買折扣促銷 買第幾件折扣促銷 團(tuán)購 秒殺,30,銷售渠道（媒體）,品牌指數(shù) 低價需求指數(shù) 綜合評價指數(shù) 猶豫不定需求人群指數(shù),31,注重品牌人群,32,1、若（店鋪一口價+物流運(yùn)費(fèi)）大于【當(dāng)?shù)厥袌鰞r（1+品牌價格浮動）】，則為違規(guī)價格； 2、物流支持客戶的要求，則客戶會參考購買，若物流不支持，則顧客會選擇其他購買方式； 3、成交價格的計算公式是：店鋪一口價+物流運(yùn)費(fèi)； 4、物流運(yùn)費(fèi)的增量不能高于期初運(yùn)費(fèi)的0.5倍。 5、 在某個媒體影響下的顧客購買判斷順序?yàn)椋?6、選擇品牌指數(shù)最高的店鋪。 7、選擇有售后服務(wù)的店鋪。 8、選擇可以開設(shè)發(fā)票的店鋪。 9、產(chǎn)品的評價：最低是0，低于0不會購買，默認(rèn)是5，違約減少1，正常交貨加1。 10、城市影響力：每在一個城市交貨一次訂單影響力加1。,注重品牌人群,33,低價格過濾：誰的價格低購買誰的。 綜合評價指數(shù)過濾。 店鋪視覺值。 ISO認(rèn)證。 IEC模式。 店鋪人氣。 店鋪積分。 訂單量。 店鋪總媒體影響力。 社會慈善。 購買成功附加值：如果購買的總量接近“多買更優(yōu)惠”的總量，顧客判斷“多買更優(yōu)惠”優(yōu)惠多，則隨機(jī)進(jìn)入套餐購買。,注重低價人群,34,若（店鋪一口價+物流運(yùn)費(fèi)）大于【當(dāng)?shù)厥袌鰞r（1+低價價格浮動）】，則為違規(guī)價格。 物流支持客戶的要求，則客戶會參考購買，若物流不支持，則顧客會選擇其他購買方式。 成交價格的計算公式是：店鋪一口價+物流運(yùn)費(fèi)。 物流運(yùn)費(fèi)的增量不能高于期初運(yùn)費(fèi)的0.5倍。 在某個媒體影響下的顧客購買判斷順序： 價格最低的店鋪。 選擇有售后服務(wù)的店鋪。 選擇可以開設(shè)發(fā)票的店鋪。 產(chǎn)品的評價：最低是0，低于0不會購買，默認(rèn)是5，違約減少1，正常交貨加1。,注重低價人群,35,城市影響力：每在一個城市交貨一次訂單影響力加1。 品牌指數(shù)最高的店鋪。 綜合評價指數(shù)過濾。 店鋪視覺值。 店鋪總媒體影響力。 訂單量。 社會慈善 ISO認(rèn)證。 IEC模式 。 店鋪人氣。 店鋪積分。,綜合評價人群,36,若（店鋪一口價+物流運(yùn)費(fèi)）大于【當(dāng)?shù)厥袌鰞r（1+低價價格浮動）】，則為違規(guī)價格； 物流支持客戶的要求，則客戶會參考購買，若物流不支持，則顧客會選擇其他購買方式； 成交價格的計算方式是：店鋪一口價+物流運(yùn)費(fèi)； 物流運(yùn)費(fèi)的增量不能高于期初運(yùn)費(fèi)的0.5倍。 在某個媒體影響下的顧客購買判斷順序： 綜合評價指數(shù)高的店鋪； 選擇品牌指數(shù)最高的店鋪； 選擇有售后服務(wù)的店鋪；,綜合評價人群,37,選擇可以開設(shè)發(fā)票的店鋪； 產(chǎn)品的評價：最低是0，低于0不會購買，默認(rèn)是5，違約減少1，正常交貨加1； 城市影響力：每在一個城市交貨一次訂單影響力加1； 店鋪視覺值； 店鋪總媒體影響力； 店鋪人氣； 社會慈善 ； ISO認(rèn)證； IEC模式 ； 訂單量； 店鋪積分。,猶豫不定人群,38,若（店鋪一口價+物流運(yùn)費(fèi)）大于【當(dāng)?shù)厥袌鰞r（1+猶豫不定價格浮動）】，則為違規(guī)價格； 物流支持客戶的要求，則客戶會參考購買，若物流不支持，則顧客會選擇其他購買方式； 成交價格的計算公式是：店鋪一口價+物流運(yùn)費(fèi)-店鋪優(yōu)惠； 物流運(yùn)費(fèi)的增量不能高于期初運(yùn)費(fèi)的0.5倍。 必須是有促銷活動，秒殺或者團(tuán)購。 判斷順序：1.隨機(jī)進(jìn)入團(tuán)購；2.秒殺,COO運(yùn)營總監(jiān),39,公司籌建,租賃辦公場所 建立配送中心 搭建信息系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)店鋪裝修,40,運(yùn)營服務(wù),訂單管理 選擇物流公司 貨物出庫 貨物到達(dá)簽收,41,CFO財務(wù)總監(jiān),42,主要業(yè)務(wù),支付稅金 更新應(yīng)付款 更新應(yīng)收款 更新短期貸款 支付相關(guān)費(fèi)用 支付工資 支付售后服務(wù)費(fèi) 支付庫存管理費(fèi) 支付行政管理費(fèi) 長期貸款 財務(wù)報表,43,44,點(diǎn)評分析,45,定價 物流 售后,電子商務(wù)企業(yè)架構(gòu),財務(wù),預(yù)算 融資 核算 分析,籌建,辦事處 配送中心 網(wǎng)絡(luò)平臺 人力資源,商品,調(diào)研 定位 采購 描述 配送 售后 庫存,渠道,搜索引擎 媒體廣告,價格,品牌,ISO認(rèn)證 網(wǎng)店裝修,促銷,秒殺 團(tuán)購 套餐 滿就送 多買折扣 幾件折扣,調(diào)研,消費(fèi)習(xí)慣 消費(fèi)區(qū)域 市場預(yù)測,交易,B2C C2C,管理,協(xié)同,如何評價一個企業(yè)？,得分計算,總分計算原則： 未借高利貸 +20 未貼現(xiàn) +20 建立IEC平臺 +100 ISO14000認(rèn)證研發(fā)完成 +50 ISO9000認(rèn)證研發(fā)完成 +20 直接成本分?jǐn)偟梅?+(1-直接成本/銷售額)*100 綜合費(fèi)用分?jǐn)偟梅?+(1-綜合費(fèi)用/銷售額)*100 資金周轉(zhuǎn)率得分 +銷售額/總資產(chǎn) * 100 凈利潤率得分 +凈利潤/銷售額 *100 資產(chǎn)報酬率( ROA )得分 +稅前利潤/總資產(chǎn) * 100,47,各組得分=權(quán)益*（1+總分/100）*自己擁有股份百分比,得分計算,總分計算原則： 權(quán)益報酬率( ROE)得分 +凈利潤/所有者權(quán)益 * 100 資金流動性得分 ： 速動比QR=（現(xiàn)金+應(yīng)收款）/（短期負(fù)債+應(yīng)付款+應(yīng)交稅） 流動比CR =總流動資產(chǎn)/（短期負(fù)債+應(yīng)付款+應(yīng)交稅） CR=2 and QR=1 資金流動性好 +100 其他比例均是0分 資產(chǎn)負(fù)債率得分 +(1-總負(fù)債/總資產(chǎn))*100 總分為以上各項(xiàng)得分相加之和,48,各組得分=權(quán)益*（1+總分/100）*自己擁有股份百分比,企業(yè)經(jīng)營目標(biāo),資不抵債、現(xiàn)金斷流,更大市場、更大運(yùn)能、更強(qiáng)業(yè)務(wù)能力,1,2,3,生存,發(fā)展,盈利,開源、節(jié)流、持續(xù)發(fā)展,企業(yè)經(jīng)營決策方法,When,How many,What,51,采購工作流程,供應(yīng)商分析,采購競標(biāo),1,2,4,消費(fèi)行為分析,投標(biāo),調(diào)研分析,四類人群分析,52,四類人群分析,53,四類人群分析,54,供應(yīng)商分析,55,商品采購決策思路,56,What,產(chǎn)品,When,How Many,價格（賬期）、成本分析、財務(wù)狀況、對手情況,市場預(yù)測分析、市場調(diào)研報告,57,營銷工作流程,市場調(diào)研,營銷組合,媒體競標(biāo),1,2,3,4,市場預(yù)測,銷售（Sales),市場（Maketing),58,看懂市場預(yù)測模型、細(xì)分市場分析,調(diào)研報告,59,開放城市,60,競爭對手分析,61,二種銷售模式,62,營銷組合決策思路,63,What,產(chǎn)品、價格、促銷、渠道,When,How Many,財務(wù)（資金、權(quán)益）、成本分析、對手情況,市場分析、策略需要,開拓策略思路,64,全面開花,靈活全面 投入較大,錯位經(jīng)營,事半功倍 判斷不準(zhǔn),集中火力,節(jié)約費(fèi)用 風(fēng)險較大,市場策略：三四矩陣,COO工作流程,搭建平臺,1,選址建倉,2,3,4,訂單配送,企業(yè)籌建,67,倉儲配送,提高效率 節(jié)省成本 選址 庫存周轉(zhuǎn)率(用時間換空間),COO決策思路,What,辦事處經(jīng)理人數(shù)（業(yè)務(wù)能力）,When,媒體競標(biāo)、撮合交易,How Many,綜合評價指數(shù)、財務(wù)狀況、競爭對手,COO決策思路,What,自建IEC還是借助第三方平臺,When,研發(fā)周期、競爭對手,H