汽車銷售技術(shù)（劉海燕）任務(wù)1產(chǎn)品概述.ppt

,版權(quán)所有：深圳市龍崗職業(yè)技術(shù)學(xué)校,任務(wù)1客戶概述,1.知識目標(biāo) （1）了解產(chǎn)品的定義； （2）了解汽車產(chǎn)品介紹要點(diǎn)。 2.技能目標(biāo) （1）能掌握汽車產(chǎn)品價值構(gòu)成的五大要素； （2）能掌握產(chǎn)品的介紹要點(diǎn)。,任務(wù)目標(biāo),當(dāng)一個客戶來到汽車經(jīng)銷店，你作為銷售顧問為顧客提供汽車產(chǎn)品介紹時，希望通過你的產(chǎn)品介紹，在產(chǎn)品層面上建立顧客信心。,任務(wù)分析,一、產(chǎn)品的定義 產(chǎn)品的定義：向市場提供的，引起注意、獲取、使用或者消費(fèi)，以滿足欲望或需要的任何東西。 1.汽車產(chǎn)品價值 汽車產(chǎn)品價值構(gòu)成的五大要素 （1）性價比； （2）故障率； （3）使用成本； （4）殘值； （5）售后服務(wù)。,任務(wù)學(xué)習(xí),（1）性價比 “性”是拋開汽車在什么條件下開、怎么開、如何保養(yǎng)等一系列人為因素上的差異，單指汽車本身在同等條件下的耐用性、節(jié)油性、動力性、操控性、舒適性、安全性、通過性等性能?！皟r”指的是汽車的售價。 1）耐用性指汽車本身的機(jī)械、電子等零部件和各種材料以及其組合成的整車的故障率較低。決定的條件是各種零部件和材料的質(zhì)量以及裝配工藝水平、質(zhì)量控制、潤滑、散熱、抗氧化等。 2）節(jié)油性指汽車行駛單位公里數(shù)的燃油消耗值。決定的條件是發(fā)動機(jī)、供油系統(tǒng)、變速器技術(shù)水平、車身重量、進(jìn)入角、離去角、風(fēng)阻系數(shù)等。,任務(wù)學(xué)習(xí),3）動力性指汽車的功率和扭矩，相同條件下，功率較大，極速度也較大；扭矩較大，加速度也較大。決定的條件是發(fā)動機(jī)的排量與技術(shù)、變速器技術(shù)、車身重量、風(fēng)阻系數(shù)等。 4）操控性指汽車的操縱與控制方面的特性。決定的條件幾乎含蓋了發(fā)動機(jī)、變速器、底盤、車身和操控部件所有的設(shè)計、制作、調(diào)校水平以及路感、響應(yīng)性、動力分配等。 5）舒適性是指汽車給駕乘人員帶來的舒適感方面的特性。決定的條件有發(fā)動機(jī)、變速器、輪胎等各運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)的平順性、低噪性；車身共振；減震水平；內(nèi)部空間；舒適性配置；坐姿與抗疲勞設(shè)計等。,任務(wù)學(xué)習(xí),6）安全性是指汽車在可能發(fā)生或發(fā)生碰撞時對駕乘人員和行人的安全保護(hù)性能。決定的條件有主動安全設(shè)施和被動安全設(shè)施的質(zhì)量與功效，主動設(shè)施有制動系統(tǒng)、ABS剎車輔助系統(tǒng)、EBD動力分配系統(tǒng)、ESP車身穩(wěn)定系統(tǒng)、夜行燈光照明等等；被動設(shè)施有結(jié)構(gòu)吸能、材料吸能、安全帶、安全氣襄等。 7）通過性是指汽車在各種較為復(fù)雜、起伏的地面、道路上的通行能力。決定的條件有發(fā)動機(jī)、變速器、輪胎等動力輸出特性、底盤離地間隙與軸距比、懸掛適應(yīng)狀況等。 雖然不僅是這七個方面，但這些主要性能綜合起來與汽車的價格之比，可以算作汽車的性價比。同價而性能高或同性能而價格低才是高性價比。,任務(wù)學(xué)習(xí),（2）故障率 汽車故障率可以表征汽車發(fā)生故障的程度，即把行駛到某一里程后單位時間內(nèi)發(fā)生故障的汽車數(shù)和行駛到這一里程還沒有發(fā)生故障的汽車數(shù)的百分比值稱為行駛到該里程的瞬時故障率，習(xí)慣上稱之為汽車故障率。,任務(wù)學(xué)習(xí),（3）使用成本 顧客購買產(chǎn)品的目的并不在于產(chǎn)品本身，而在于使用產(chǎn)品能夠給自己帶來的滿足程度。因此，顧客在做出購買決策時，不僅要考慮購買汽車的一次性支出，還要考慮汽車使用過程中增加的費(fèi)用。所謂使用成本就是指顧客使用汽車的過程中，所需要增加的費(fèi)用。如維修費(fèi)、燃油費(fèi)、停車費(fèi)、過路費(fèi)等等。,任務(wù)學(xué)習(xí),（4）殘值 殘值是指預(yù)計在資產(chǎn)使用壽命的期末處置一項長期資產(chǎn)可能獲得的價值。一般殘值的計算方法：固定資產(chǎn)原值殘值率。 （5）售后服務(wù) 售后服務(wù)，就是在商品出售以后所提供的各種服務(wù)活動。 在市場激烈競爭的今天，隨著消費(fèi)者維權(quán)意識的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者們不再只關(guān)注產(chǎn)品本身，在同類產(chǎn)品的質(zhì)量與性能都相似的情況下，更愿意選擇這些擁有優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的公司。,任務(wù)學(xué)習(xí),二、汽車產(chǎn)品介紹要點(diǎn) （1）汽車產(chǎn)品的設(shè)計理念 1）車型的設(shè)計理念 汽車車型有：小型車、微車型、緊湊車型、中等車型、高級車型、豪華車型、三廂車型、CDV車型、MPV車型 SUV等車型。 2）車系的概念 一般分為德系（歐系）、日系、美系、韓系。,任務(wù)學(xué)習(xí),（2）汽車產(chǎn)品規(guī)格 1）長寬高 顧名思義，所謂的長寬高就是一部汽車的外型尺寸，通常使用的單位是毫米（mm），具體的測量方法是這樣的： 車身長度定義為：汽車長度方向兩個極端點(diǎn)間的距離，即從車前保險桿最凸出的位置量起，到車后保險桿最凸出的位置，這兩點(diǎn)間的距離。 車身寬度定義為：汽車寬度方向兩個極端點(diǎn)間的距離，也就是車身左、右最凸出位置之間的距離。根據(jù)業(yè)界通用的規(guī)則，車身寬度是不包含左、右后視鏡伸出的寬度，即后視鏡折疊后的寬度的。 車身高度定義為：從地面算起，到汽車最高點(diǎn)的距離。而所謂最高點(diǎn)，也就是車身頂部最高的位置，但不包括車頂天線的長度。,任務(wù)學(xué)習(xí),任務(wù)學(xué)習(xí),2）軸距 簡單地說，汽車的軸距是同側(cè)相鄰前后兩個車輪的中心點(diǎn)間的距離，即：從前輪中心點(diǎn)到后輪中心點(diǎn)之間的距離，就是前輪軸與后輪軸之間的距離，簡稱軸距，單位為毫米（mm）。 3）前輪距/后輪距 輪距分為前輪距和后輪距，而輪距即左、右車輪中心間的距離，通常單位為毫米（mm），較寬的輪距有更好橫向的穩(wěn)定性與較佳的操縱性能。 車輪著地位置越寬大的車型，其行駛的穩(wěn)定度越好，因此越野車的輪距都比一般轎車車型的要寬。,任務(wù)學(xué)習(xí),5）風(fēng)阻系數(shù) 空氣阻力是汽車行駛時所遇到最大的也是最重要的外力?？諝庾枇ο禂?shù)，又稱風(fēng)阻系數(shù)，是計算汽車空氣阻力的一個重要系數(shù)。,任務(wù)學(xué)習(xí),風(fēng)阻系數(shù)可以通過風(fēng)洞測得。當(dāng)車輛在風(fēng)洞中測試時，借由風(fēng)速來模擬汽車行駛時的車速，再以測試儀器來測知這輛車需花多少力量來抵擋這風(fēng)速，使這車不至于被風(fēng)吹得后退。在測得所需之力后，再扣除車輪與地面的摩擦力，剩下的就是風(fēng)阻了，然后再以空氣動力學(xué)的公式就可算出所謂的風(fēng)阻系數(shù)。 風(fēng)阻系數(shù)正面風(fēng)阻力2(空氣密度車頭正面投影面積車速平方)。 一輛車的風(fēng)阻系數(shù)是固定的，根據(jù)風(fēng)阻系數(shù)即可算出車輛在各種速度下所受的阻力。 一般車輛的風(fēng)阻系數(shù)在0.25-0.4之間，系數(shù)越小，說明風(fēng)阻越小。,任務(wù)學(xué)習(xí),6） 最小轉(zhuǎn)彎直徑 轉(zhuǎn)彎直徑是指外轉(zhuǎn)向輪的軌跡圓直徑，它是指汽車的外轉(zhuǎn)向輪的中心平面在車輛支承平面（一般就是地面）上的軌跡圓直徑，即汽車前輪處于最大轉(zhuǎn)角狀態(tài)行駛時，汽車前軸離轉(zhuǎn)向中心最遠(yuǎn)車輪胎面中心在地面上形成的軌跡圓直徑，通常單位為米（m）。最小轉(zhuǎn)彎直徑是表明汽車轉(zhuǎn)彎性能靈活與否的參數(shù)，由于轉(zhuǎn)向輪的左右極限轉(zhuǎn)角一般有所不同，因此有左轉(zhuǎn)彎直徑和右轉(zhuǎn)彎直徑。 說的直白一點(diǎn)就是，將車輛方向盤向某個方向打滿，駕駛車輛轉(zhuǎn)一個圈，這個圈的直徑就是車輛的最小轉(zhuǎn)彎直徑。 汽車產(chǎn)品規(guī)格較多，這里就不一一說明了。,任務(wù)學(xué)習(xí),三、汽車產(chǎn)品介紹方法 1）六方位繞車介紹 “六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動機(jī)蓋六個方位展示汽車。,任務(wù)學(xué)習(xí),1、環(huán)繞介紹6方位介紹法,任務(wù)學(xué)習(xí),任務(wù)學(xué)習(xí),前 方：最有利于看清車輛特征的角度，通?？梢栽谶@個位置向顧客做產(chǎn)品概述。 例：車身線條,任務(wù)學(xué)習(xí),駕駛座側(cè)：鼓勵顧客打開車門進(jìn)入內(nèi)部。,任務(wù)學(xué)習(xí),后部：可以突出尾燈和保險杠，汽車的排放也可以在這里提及。 例：大面積尾燈、一體式后保險桿 行李箱-例：更低的開口，更大的空間,任務(wù)學(xué)習(xí),乘客側(cè)：可以考慮致力于安全性能的介紹，輪胎和懸架系統(tǒng)（舒適性）可以在這里介紹。 例：車門防撞鋼梁、四輪獨(dú)立懸吊,任務(wù)學(xué)習(xí),發(fā)動機(jī)室：介紹車身和風(fēng)格的好地方。 例：風(fēng)阻系數(shù),任務(wù)學(xué)習(xí),車輛內(nèi)部 例：操作的合理安排 例：腿部空間,任務(wù)學(xué)習(xí),繞車前的準(zhǔn)備工作：方向盤調(diào)整至最高位置；確認(rèn)所有座椅都調(diào)整回垂直位置；座椅的高度調(diào)整至最低的水平；收音機(jī)的選臺，磁帶、CD的準(zhǔn)備；車輛的清潔；鑰匙。 繞車介紹的技巧