中華美妝三十年華山論劍演講稿(上).doc

中華美妝三十年華山論劍演講稿（上） 談連鎖美容院如何兼營(yíng)美妝零售連鎖 前 言 2009年，中國(guó)建國(guó)60周年，也是中華美業(yè)發(fā)展30周年之際。第六屆華山論劍中國(guó)美容領(lǐng)袖年會(huì)在古都西安盛大開(kāi)幕，美妝行業(yè)領(lǐng)袖精英齊聚，一起來(lái)見(jiàn)證中國(guó)美業(yè)發(fā)展30年的光輝歷程！華山論劍•中國(guó)美容領(lǐng)袖年會(huì)是策動(dòng)輝煌、凝聚智慧、找尋對(duì)策、互動(dòng)對(duì)話、彰顯實(shí)力的中國(guó)美容行業(yè)年度頂級(jí)盛會(huì)，旨在加速推動(dòng)中國(guó)美容行業(yè)的規(guī)范化、科學(xué)化和國(guó)際化發(fā)展，順應(yīng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，從專業(yè)的視角、以務(wù)實(shí)的態(tài)度對(duì)中國(guó)美容行業(yè)進(jìn)行全景式的掃描和透析，積極引導(dǎo)并促使美容企業(yè)和服務(wù)終端健康、快速地成長(zhǎng)。2009年8月22日，以“趨勢(shì)、定位、變革”為主題的高峰演講論壇隆重開(kāi)幕，筆者應(yīng)組委會(huì)邀請(qǐng)，出席并以連鎖美容院如何與美妝零售連鎖兼營(yíng)為主題進(jìn)行演講。以下為演講內(nèi)容，供行業(yè)人士探討。 各位來(lái)賓，中午好：今天我與大家一起探討的課題是“作為連鎖美容院，該如何兼營(yíng)美妝零售店”？化妝品一向有日化線與專業(yè)線之分，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，日化與專業(yè)就像兩條平行線，按照自己特定的方式發(fā)展著，盡管同在一個(gè)行業(yè)下，卻很少往來(lái)合作，可謂“井水不犯河水”。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，是否能讓這兩條平行線交叉而找到新的利潤(rùn)點(diǎn)，就是今天我們要探討的話題。2004年，被譽(yù)為“臺(tái)灣第一藥妝品牌”的康是美進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，為對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屈臣氏以及萬(wàn)寧，除了在經(jīng)營(yíng)品類上面略有差異，同時(shí)在店內(nèi)增設(shè)專門的咨詢臺(tái)，給顧客提供常規(guī)的膚質(zhì)測(cè)試等美容方面的服務(wù)。并率先在個(gè)人護(hù)理用品零售商店中采取了“前店后院”的經(jīng)營(yíng)模式，為顧客提供更專業(yè)的美容護(hù)理指導(dǎo)。創(chuàng)立于1996年的吉林長(zhǎng)風(fēng)美妝連鎖，13年來(lái)打造出在吉林擁有17間美妝零售店，10間美容美體會(huì)所，一所美容美體化妝學(xué)校，成為吉林省的知名零售品牌。開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)本土美妝連鎖品牌兼營(yíng)連鎖美容院的成功案例。南京百分女人連鎖成立于2002年。2004年百分女人利用國(guó)家對(duì)美容行業(yè)進(jìn)行整頓機(jī)會(huì)，進(jìn)行資源整合及思路創(chuàng)新，適時(shí)提出了“前店后院”的模式，使得專營(yíng)店有了質(zhì)的飛躍。到目前為止在全國(guó)專賣店數(shù)量超過(guò)400家，被評(píng)為“中國(guó)化妝品十大連鎖企業(yè)”稱號(hào)，2008年中國(guó)最具影響力化妝品零售店之一。作為工廠的代表，上海伽藍(lán)集團(tuán)是專業(yè)線與日化線雙管齊下的先行者，伽藍(lán)推出美素品牌，創(chuàng)造性地倡導(dǎo)“前店后院模式”，改變了兩線互不相干的局面，走出了日化與專業(yè)融合推廣的第一步。在今年的第十四屆上海美博會(huì)上，我們發(fā)現(xiàn)“植麗素、邦定、朗斯、皙泉、活泉”等老牌的美容院線“大鱷們”紛紛以全新的身份亮相日化展館。院線企業(yè)頻頻試水日化渠道是否也暗示著渠道變革趨勢(shì)。接下來(lái)我們看一個(gè)圖片 這是位于湖北省荊州市下屬一個(gè)叫監(jiān)利縣城步行街的一棟4層的建筑物，房屋的主人是監(jiān)利藍(lán)波化妝品商行，藍(lán)波把這個(gè)經(jīng)營(yíng)面積達(dá)4000多平方米的賣場(chǎng)規(guī)劃成美妝百貨廣場(chǎng)，一樓用于經(jīng)營(yíng)化妝品零售，二樓以女性時(shí)尚用品為主題，三樓為美容美體會(huì)所，四樓為SPA館。這樣的經(jīng)營(yíng)模式以及規(guī)模不僅僅是在荊州屬于首例，在全國(guó)也是罕見(jiàn)的。在研究中國(guó)美妝連鎖發(fā)展趨勢(shì)中，我發(fā)現(xiàn)這幾年市場(chǎng)環(huán)境變化，國(guó)內(nèi)專業(yè)院線市場(chǎng)面臨發(fā)展的危機(jī)與困境，日化零售線也亟需尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。于是，專業(yè)與日化這兩條“平行線”出現(xiàn)了交叉的趨勢(shì)，愈來(lái)愈多的企業(yè)選擇了日化、專業(yè)雙管齊下。更多零售經(jīng)營(yíng)者傾向于“前店后院”的經(jīng)營(yíng)模式，但在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他們往往都是停留于簡(jiǎn)單的名義上，甚至僅僅就是在店鋪的后臺(tái)保留一些護(hù)理床位，聘請(qǐng)美容師，名曰為專業(yè)護(hù)理指導(dǎo)。結(jié)果，很多投資者發(fā)現(xiàn)，這樣的所謂“專業(yè)指導(dǎo)”幾乎成為了零售美妝店的“雞肋”。根本無(wú)法給店鋪的業(yè)績(jī)帶來(lái)提升，同時(shí)還要犧牲店鋪的經(jīng)營(yíng)面積，聘請(qǐng)員工帶來(lái)成本的增加。專業(yè)美容院從20世紀(jì)80年代中期進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)以來(lái)，隨著大陸人們的經(jīng)濟(jì)水平日益提升，美容業(yè)從一開(kāi)始的“美容美發(fā)”組合式中逐步獨(dú)立出來(lái)，發(fā)展為“美容美體”模式，發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛，成為非常熱門的行業(yè)。到目前達(dá)到過(guò)百萬(wàn)店的規(guī)模，并且店鋪數(shù)量還在以超過(guò)200%的速度在增長(zhǎng)。店鋪無(wú)序的增長(zhǎng)，必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)者天天為如何開(kāi)發(fā)新的客戶而絞盡腦汁，如何提升業(yè)績(jī)考驗(yàn)著每一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理者。下面我將重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)“個(gè)人護(hù)理用品商店”，個(gè)人護(hù)理用品商店起源于歐美，已經(jīng)歷了近百年的發(fā)展歷程。在中國(guó)大陸發(fā)展于二十世紀(jì)九十年代，隨著全民生活質(zhì)量的日益提高，廣大女性對(duì)品位個(gè)性化時(shí)尚生活的渴望，對(duì)“時(shí)尚美”、“健康美”、“個(gè)性美”的產(chǎn)品及周邊產(chǎn)品的熱力追捧，從而形成個(gè)人護(hù)理用品業(yè)這個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，并且在最近幾年得到了蓬勃發(fā)展。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者可支配收入的大幅提高，個(gè)人護(hù)理用品已經(jīng)從奢侈品變成了日常生活中不可或缺的必需品，其發(fā)展速度緊隨發(fā)達(dá)國(guó)家及地區(qū)，個(gè)人護(hù)理用品的出現(xiàn)，是人們生活指數(shù)提高之后的必然結(jié)果，被稱為是“中國(guó)目前最有發(fā)展?jié)摿Α钡慕?jīng)營(yíng)模式之一。由于個(gè)人護(hù)理用品的零售發(fā)展時(shí)間短，在三線城市幾乎是一片空白。同是為隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而產(chǎn)生的，同樣為時(shí)尚女性提供美態(tài)護(hù)理的經(jīng)營(yíng)模式，中國(guó)個(gè)人護(hù)理用品零售與中國(guó)連鎖美容院的激烈競(jìng)爭(zhēng)完全是另外一個(gè)局面。那作為專業(yè)線的美容院與大眾線的美妝零售店鋪是否可以兼營(yíng)？兼營(yíng)的意義在哪里？究竟要怎樣操作，才能做到真正意義的兼容？下面我們進(jìn)一步分析個(gè)人護(hù)理用品市場(chǎng)： 第一部分 個(gè)人護(hù)理用品市場(chǎng)特性 一、中國(guó)個(gè)人護(hù)理用品（化妝品）市場(chǎng)概況1、中國(guó)化妝品行業(yè)屬于典型的強(qiáng)GDP 行業(yè)。資料顯示，中國(guó)的化妝品市場(chǎng)近20年來(lái)銷售額保持24%左右的平均增速，最高年份高達(dá)41%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度。未來(lái)5年中國(guó)的化妝品市場(chǎng)銷售額將保持10%-14%左右的年復(fù)合增長(zhǎng)率，不僅繼續(xù)高于全國(guó)同期的增速，而且也將高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增速。（年復(fù)合增長(zhǎng)率是一項(xiàng)投資在特定時(shí)期內(nèi)的年度增長(zhǎng)率，計(jì)算方法為總增長(zhǎng)率百分比的n方根，n相等于有關(guān)時(shí)期內(nèi)的年數(shù)）2、中國(guó)目前已經(jīng)成為全球第三大、亞洲第二位化妝品市場(chǎng)。 從表中我們看到，20102015 年中國(guó)化妝品市場(chǎng)預(yù)計(jì)年均增長(zhǎng) 8-14 億元。自2006年全球化妝品銷售額排名中，中國(guó)超越了法國(guó)和德國(guó)，成為全球第三位、亞洲第二位化妝品市場(chǎng)。但是我國(guó)人均化妝品消費(fèi)額仍然很低，僅為7美元左右，是世界人均水平的1/8，由此看來(lái)，我國(guó)的化妝品市場(chǎng)還處在成長(zhǎng)期，潛力巨大。 3、 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，中國(guó)的化妝品市場(chǎng)以護(hù)膚產(chǎn)品為主。中國(guó)護(hù)膚產(chǎn)品銷售額為254.1億元，約占36；美發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售額238.7億元，約占31；美容產(chǎn)品約占18。中國(guó)彩妝市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮螅?010年銷售總額預(yù)計(jì)可達(dá)到800億元人民幣。4、中國(guó)化妝品行業(yè)品牌化競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成。統(tǒng)計(jì)表明，目前中國(guó)各大零售連鎖店每個(gè)星期都會(huì)有新的產(chǎn)品和品牌加入，它給中國(guó)的品牌化妝品市場(chǎng)注入新的沖擊與活力。經(jīng)過(guò)十幾年的培育和發(fā)展，中國(guó)化妝品行業(yè)日益成為集產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化、國(guó)際化為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。二、中國(guó)化妝品專賣店市場(chǎng)（不含百貨、超市）格局呈四大陣營(yíng) 第一陣營(yíng)：以個(gè)人護(hù)理用品為核心的港臺(tái)品牌：屈臣氏、萬(wàn)寧、莎莎、康是美。這些企業(yè)背景經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，操作模式成熟，拓展速度快，占據(jù)著市場(chǎng)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。雖然他們之間存在著各自的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，但是都是以經(jīng)營(yíng)藥品和化妝品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店，鎖定18-45歲的都市時(shí)尚女性。 第二陣營(yíng)：以歐美品牌為主力的化妝品連鎖企業(yè)：鎖定高檔市場(chǎng)的有絲芙蘭、歐舒丹，中高端市場(chǎng)為主的匯美舍、歐詩(shī)頓、舒普瑪?shù)取?第三陣營(yíng)：深圳千色店、廣州嬌蘭佳人、廣州妍麗、東大日化、遼寧美程、四川金甲蟲(chóng)、廣西惠