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機(jī)會寶投研社采訪稿會議時間：2017年3月31日地點(diǎn)：公司辦公室采訪人：機(jī)會寶投研社 接待人：董事會秘書采訪稿 內(nèi)容如下：2016年，索菲亞實(shí)現(xiàn)收入45.3億元，同比增長41.8%，（歸屬于上市公司股東的）凈利潤為6.64億元，同比增長44.7%，其中16Q4實(shí)現(xiàn)收入15.59億元，同比增長38.6%，（歸屬于上市公司股東的）凈利潤為2.56億元，同比增長39.6%。作為A股第一家上市的定制家具企業(yè)，索菲亞2016年業(yè)績對比2008年，營收規(guī)模實(shí)現(xiàn)了近22倍的增長，凈利潤增幅接近30倍，復(fù)合增長率接近50%。上市6年以來，公司股價(jià)已上漲超過8倍，市值也由上市首日的41億到了今天的312億，是十足的大牛股。值得注意的是，該公司于3月27號公告與華鶴集團(tuán)設(shè)立合資公司進(jìn)軍門窗行業(yè)。這意味著，索菲亞在完善家裝產(chǎn)業(yè)鏈的路上更進(jìn)了一步，大家居戰(zhàn)略也再下一城。1、公司2016年凈利潤超四成，未來是否維持這個利潤水平？潘雯姍：今年的收入增長是接近42%，利潤增長接近45%，也是過去三年來表現(xiàn)最好的一年。今年看來，我們覺得還是受益于房地產(chǎn)這兩個大年的影響，另外還有消費(fèi)升級，還有我們?nèi)ト〈恍﹤鹘y(tǒng)裝修的柜子，所以我覺得有這幾個因素的影響，我們未來幾年發(fā)展還是會比較良好的。2、公司目前在全國有多少店面？今年擴(kuò)張計(jì)劃?潘雯姍：現(xiàn)在索菲亞全屋定制在全國有大概1800個店；櫥柜的店有600多個店。我們都是分開的，因?yàn)橐鹿袷怯盟鞣苼嗊@個品牌來運(yùn)營，櫥柜是用司米這個品牌來運(yùn)營，它都是不同的兩套人馬、兩套服務(wù)體系，工廠也是分開的。今年這兩個品類都要擴(kuò)展200到300家。3、未來擴(kuò)張開店的空間? 潘雯姍：其實(shí)從開店空間來看，現(xiàn)在有布局比我們早的品牌，它的店面也比我們多一兩千個了。我們現(xiàn)在在一線城市的店或者說在省會城市的店大概占比是百分之十幾。其實(shí)我們密度是不夠的。所以，未來我們開店還是兩個方向，一個方向就是我們在原有的城市里面要繼續(xù)加密，尤其是在省會城市，我們的加密速度會更快。那么地級市，隨著它的消費(fèi)、GDP的發(fā)展、房地產(chǎn)庫存的消化等等，我們認(rèn)為也是比較好的一個擴(kuò)店的時機(jī)，所以還要持續(xù)的加密。在縣級市，我們現(xiàn)在大概進(jìn)到八九百個縣級市，在中國是有兩千多個縣級市，所以我們未來這塊還有很大的開店空間。4、目前公司的銷售來源上,新房裝修和二手房裝修的比重大概各占多少？潘雯姍：如果從全國來看，我們大部分還是新房，二手房或者二次裝修這個加起來大概是兩三成。但是我們?nèi)绻タ匆痪€城市、看北上廣深這四個城市，這個數(shù)據(jù)就會比較有意思了，比方說在廣州，我們?nèi)ツ晷路康谋壤挥兴某勺笥遥渌际嵌址炕蛘咦约杭依锩嬷匦卵b修的。在深圳也是接近五成都是二手房和改造的家裝，就是重新裝修的。北京、上海也是四五成這樣子。實(shí)際上，在一線城市存量房的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于每年新房的供應(yīng)量，所以我們覺得未來應(yīng)該是更大比例的銷售會往二手房或者二次裝修改造這個方向去轉(zhuǎn)移。5、未來的銷售策略也會往二次裝修方面傾斜?潘雯姍：畢竟一線城市占到我們所有的銷售占比里面還是不到20%，所以它對全局的影響會有，但是幅度不會太大，比方說在地級市或者縣級市那邊目前還是以毛坯或者新房為主的，所以二手房交易不是很活躍，在那部分的市場還是繼續(xù)以新房為主。6、公司目前的產(chǎn)能有多大，使用率情況？潘雯姍：我們?nèi)ツ甑氖杖胧?5億，但實(shí)際上我們的土地儲備或者說我們在建的一些廠房，包括我們?nèi)ツ昴纪兜囊恍┵Y金去做的智能改造等等，這些儲備應(yīng)該夠我們達(dá)到八十多億的銷售。產(chǎn)能是沒有問題，但是由于我們是一個季節(jié)性很明顯的行業(yè)，像一季度只占到全年收入的10%出頭，但是四季度就占到接近四成，所以這是一個前低后高的季節(jié)性特點(diǎn)。全年來說，我們上半年的產(chǎn)能利用率可能會比較低，就是五六十左右，但是到下半年尤其四季度它可能就超一百了，所以全年平均下來我們大概是八成左右的產(chǎn)能利用率。7、全年產(chǎn)能的變化受什么影響？潘雯姍：這個主要跟我們消費(fèi)者家裝的習(xí)慣有關(guān)，比方說你交樓大部分都是在春節(jié)以后交，比方說在南方上半年是雨季，3、4月份就不會有人裝修，尤其是在清明這種階段裝修的人會比較少。5、6月份就開始慢慢進(jìn)入旺季，尤其是到了10月份的時候可能家里面基本上趕著國慶入伙、元旦入伙、新年入伙，所以主要還是跟消費(fèi)者的裝修習(xí)慣相關(guān)。但是我們不能像電器行業(yè)一樣或者像成品家具一樣做好庫存，就算你四季度增長翻倍，我也可以提前做好庫存。我們這個是沒辦法做庫存的，我們是零庫存的，因?yàn)槭嵌ㄖ频模员仨毷俏覀兊牡昝嬖O(shè)計(jì)師畫好了圖紙，客戶簽名確認(rèn)交了錢，我們才開始排產(chǎn)，所有的訂單都是按需生產(chǎn)，就沒有辦法去調(diào)節(jié)太多其它的庫存等等。8、介紹一下柔性生產(chǎn)這個概念。潘雯姍：我先跟大家介紹一下什么是柔性生產(chǎn)或者是柔性化生產(chǎn)，因?yàn)檫@個詞也很熱門。其實(shí)所謂的柔性化生產(chǎn)就是說我們的設(shè)備是可以去生產(chǎn)不同厚度、不同花色、不同生產(chǎn)參數(shù)、不同訂單的所有柜子，不管是衣柜、鞋柜、酒柜或者是雜物柜、榻榻米、陽臺柜等等，所有這些我們都是可以在設(shè)備上一起做出來的，我們是不需要按以前的什么標(biāo)準(zhǔn)件加非標(biāo)件或者說有些設(shè)備做標(biāo)準(zhǔn)件的、有些設(shè)備做非標(biāo)件。對我們的柔性設(shè)備來說，所有的板件對我們來說都是一樣的，所以這叫柔性生產(chǎn)。而且對我們來說，它的拆單、它的數(shù)據(jù)處理、它的生產(chǎn)流程都是一樣的。9、請介紹未來工廠。潘雯姍：我們目前在全國有六個工廠，基本上都是以柔性生產(chǎn)線為主?，F(xiàn)在，我們的未來工廠在黃岡在建，年底能夠落成。未來工廠其實(shí)比柔性生產(chǎn)數(shù)字化程度更高、自動化程度更高，它的出錯會更少，準(zhǔn)確率會更高，效率也會提升了很多，所以它會更加節(jié)省公司成本。10、未來工廠在訂單處理上會跟之前有哪些不同？潘雯姍：其實(shí)基本上生產(chǎn)流程都是一樣的，因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)流程都是從開料、封邊、打孔、分揀、包裝、入庫這幾個環(huán)節(jié)。如果是未來工廠的話，在這條線上準(zhǔn)確率會更高、它的速度更快。11、一個完整的訂單周期需要多長？潘雯姍：在淡季，我們做一個訂單大概一周；在旺季，一個訂單大概十天。去年我們平均的交貨周期控制在十天左右。這是指在車間我們的生產(chǎn)對經(jīng)銷商端的時間，不含物流，也不含前后一些安裝或者說一些排單的時間。12、公司成本80%來自原材料，談?wù)勗牧蠞q價(jià)對公司的沖擊。潘雯姍：其實(shí)原材料的漲價(jià)是從去年的下半年開始，包括板材，后面到膠水，到部分的五金、紙箱，甚至到一些小小的螺絲都開始有一些漲價(jià)。這是一個社會現(xiàn)象，所以我覺得大家都沒辦法避免。但是我們?nèi)ツ甑膱?bào)表出來，大家看到我們同期的毛利，就是去年的毛利比，在衣柜部分比前一年的毛利還提升了1.5個點(diǎn)，所以主要還是得益于公司的智能制造，還在持續(xù)的提升我們的生產(chǎn)效率，可以去抵消原材料的沖擊。13、除了生產(chǎn)效率提高之外,原材料控價(jià)、鎖價(jià)方面公司有什么優(yōu)勢?潘雯姍：目前來說，原材料基本上也穩(wěn)定了，就是大的材料穩(wěn)定了，可能還有一些零散的、比較小的影響面不大，但實(shí)際上我們今年的采購額也會比去年增加不少。其實(shí)我們也相信我們應(yīng)該可以跟上游達(dá)成比較友好的協(xié)議，保證這個共贏。14、公司司米櫥柜目前還是一個虧損的狀態(tài)，何時會改善?潘雯姍：其實(shí)司米櫥柜的虧損是在我們的經(jīng)營計(jì)劃之內(nèi)的，因?yàn)樗久渍嬲_始做是在2015年，當(dāng)時這個設(shè)備、車間都還沒有，都還是委托索菲亞給它加工柜體的。一直到2015年，差不多下半年，我們的司米的新工廠才開始投入使用，所以其實(shí)2016年才是它第二個整年。我們整個工廠是按15個億產(chǎn)能規(guī)模的，所以它前期的固定資產(chǎn)投入會比較大。在報(bào)表上看來，雖然去年它也做到4個多億的收入，但是賬面還是虧損了1個多億。在我們的計(jì)劃里面，其實(shí)我們希望今年就可以做到盈虧平衡，之后我們就可以達(dá)到行業(yè)一些比較成熟的各項(xiàng)指標(biāo)了，這個行業(yè)的毛利率其實(shí)是可以到達(dá)30%的，所以我們也有信心在今年四季度以后能夠去實(shí)現(xiàn)跟行業(yè)一致的這種毛利。15、公司原有的衣柜經(jīng)驗(yàn)對司米帶來的幫助？潘雯姍：其實(shí)索菲亞現(xiàn)在在中國市場的一個美譽(yù)度、品牌、知名度還是可以的，所以我們前期的司米店基本上都會選擇跟索菲亞店開在同一個賣場同一層或者是在隔壁，我們以后還是用索菲亞原來的影響力去帶動司米的訂單，這種做法現(xiàn)在的效果也比較明顯。索菲亞有1800個店，到今年開完可能不止了。司米只有600個店，所以司米今年的擴(kuò)店也要加快。我們這個思、索聯(lián)動在終端也是做得比較好的，所以在前期這三年我們是需要索菲亞去帶動司米，但實(shí)際上等司米的網(wǎng)點(diǎn)建立起來以后，司米可以給索菲亞帶客，因?yàn)闄还竦馁徺I環(huán)節(jié)要比衣柜更早，所以到最后雙方會互相引流。16、定制家具在家具市場的滲透率目前是多少？潘雯姍：定制行業(yè)在家具市場滲透率很少，現(xiàn)在沒有官方數(shù)據(jù)，但是我可以分享一下家具市場有多大。我們一直在國家統(tǒng)計(jì)局去更新這些數(shù)據(jù)，2016年整個家具產(chǎn)值應(yīng)該超過8000億。建材行業(yè)也差不多這個規(guī)模甚至更大。我們做的衣柜、櫥柜剛好是橫跨在這兩個行業(yè)里面，所以我們在這兩個行業(yè)里面的占有率或者滲透率是非常低，我們這個行業(yè)增長的一個持續(xù)性應(yīng)該還是相當(dāng)長的。具體一點(diǎn)，比方說定制衣柜，在歐美國家，尤其在歐洲，它的滲透率或者市場占有率可以去到七八成。如果只是在衣柜子行業(yè)里面的話，中國估計(jì)也就是兩成多。17、公司去年完成了11億的定增，現(xiàn)在的進(jìn)展情況如何？潘雯姍：我們11個億的募投資金現(xiàn)在基本上都在項(xiàng)目上面，因?yàn)槲覀冎饕怯糜谧鲈泄S的智能化改造，所以都進(jìn)展得不錯。另外，募投里面有一個是做互聯(lián)網(wǎng)大家具的平臺，實(shí)際上我們在互聯(lián)網(wǎng)端或者是在設(shè)計(jì)軟件這一端，也是投入了很多的資源，我們在2015年底的時候收購了一個做VR、做3D設(shè)計(jì)引擎的公司。當(dāng)時我們收購這個公司的時候，它只有十幾個人。經(jīng)過一年的發(fā)展，現(xiàn)在這個公司已經(jīng)有接近一百人了。這個公司現(xiàn)在主要是幫我們?nèi)プ鲆粋€設(shè)計(jì)裝修軟件，應(yīng)該是給我們的導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師在店面使用的，可以給你在很短的時間內(nèi)出一個全屋的效果圖。18、國內(nèi)一二線城市還是屬于一個房地產(chǎn)調(diào)控的狀態(tài)，對公