機(jī)會(huì)寶投研社采訪稿.doc

機(jī)會(huì)寶投研社采訪稿會(huì)議時(shí)間：2017年3月31日地點(diǎn)：公司辦公室采訪人：機(jī)會(huì)寶投研社 接待人：董事會(huì)秘書(shū)采訪稿 內(nèi)容如下：2016年，索菲亞實(shí)現(xiàn)收入45.3億元，同比增長(zhǎng)41.8%，（歸屬于上市公司股東的）凈利潤(rùn)為6.64億元，同比增長(zhǎng)44.7%，其中16Q4實(shí)現(xiàn)收入15.59億元，同比增長(zhǎng)38.6%，（歸屬于上市公司股東的）凈利潤(rùn)為2.56億元，同比增長(zhǎng)39.6%。作為A股第一家上市的定制家具企業(yè)，索菲亞2016年業(yè)績(jī)對(duì)比2008年，營(yíng)收規(guī)模實(shí)現(xiàn)了近22倍的增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)增幅接近30倍，復(fù)合增長(zhǎng)率接近50%。上市6年以來(lái)，公司股價(jià)已上漲超過(guò)8倍，市值也由上市首日的41億到了今天的312億，是十足的大牛股。值得注意的是，該公司于3月27號(hào)公告與華鶴集團(tuán)設(shè)立合資公司進(jìn)軍門(mén)窗行業(yè)。這意味著，索菲亞在完善家裝產(chǎn)業(yè)鏈的路上更進(jìn)了一步，大家居戰(zhàn)略也再下一城。1、公司2016年凈利潤(rùn)超四成，未來(lái)是否維持這個(gè)利潤(rùn)水平？潘雯姍：今年的收入增長(zhǎng)是接近42%，利潤(rùn)增長(zhǎng)接近45%，也是過(guò)去三年來(lái)表現(xiàn)最好的一年。今年看來(lái)，我們覺(jué)得還是受益于房地產(chǎn)這兩個(gè)大年的影響，另外還有消費(fèi)升級(jí)，還有我們?nèi)ト〈恍﹤鹘y(tǒng)裝修的柜子，所以我覺(jué)得有這幾個(gè)因素的影響，我們未來(lái)幾年發(fā)展還是會(huì)比較良好的。2、公司目前在全國(guó)有多少店面？今年擴(kuò)張計(jì)劃?潘雯姍：現(xiàn)在索菲亞全屋定制在全國(guó)有大概1800個(gè)店；櫥柜的店有600多個(gè)店。我們都是分開(kāi)的，因?yàn)橐鹿袷怯盟鞣苼嗊@個(gè)品牌來(lái)運(yùn)營(yíng)，櫥柜是用司米這個(gè)品牌來(lái)運(yùn)營(yíng)，它都是不同的兩套人馬、兩套服務(wù)體系，工廠也是分開(kāi)的。今年這兩個(gè)品類(lèi)都要擴(kuò)展200到300家。3、未來(lái)擴(kuò)張開(kāi)店的空間? 潘雯姍：其實(shí)從開(kāi)店空間來(lái)看，現(xiàn)在有布局比我們?cè)绲钠放?，它的店面也比我們多一兩千個(gè)了。我們現(xiàn)在在一線(xiàn)城市的店或者說(shuō)在省會(huì)城市的店大概占比是百分之十幾。其實(shí)我們密度是不夠的。所以，未來(lái)我們開(kāi)店還是兩個(gè)方向，一個(gè)方向就是我們?cè)谠械某鞘欣锩嬉^續(xù)加密，尤其是在省會(huì)城市，我們的加密速度會(huì)更快。那么地級(jí)市，隨著它的消費(fèi)、GDP的發(fā)展、房地產(chǎn)庫(kù)存的消化等等，我們認(rèn)為也是比較好的一個(gè)擴(kuò)店的時(shí)機(jī)，所以還要持續(xù)的加密。在縣級(jí)市，我們現(xiàn)在大概進(jìn)到八九百個(gè)縣級(jí)市，在中國(guó)是有兩千多個(gè)縣級(jí)市，所以我們未來(lái)這塊還有很大的開(kāi)店空間。4、目前公司的銷(xiāo)售來(lái)源上,新房裝修和二手房裝修的比重大概各占多少？潘雯姍：如果從全國(guó)來(lái)看，我們大部分還是新房，二手房或者二次裝修這個(gè)加起來(lái)大概是兩三成。但是我們?nèi)绻タ匆痪€(xiàn)城市、看北上廣深這四個(gè)城市，這個(gè)數(shù)據(jù)就會(huì)比較有意思了，比方說(shuō)在廣州，我們?nèi)ツ晷路康谋壤挥兴某勺笥?，其它都是二手房或者自己家里面重新裝修的。在深圳也是接近五成都是二手房和改造的家裝，就是重新裝修的。北京、上海也是四五成這樣子。實(shí)際上，在一線(xiàn)城市存量房的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于每年新房的供應(yīng)量，所以我們覺(jué)得未來(lái)應(yīng)該是更大比例的銷(xiāo)售會(huì)往二手房或者二次裝修改造這個(gè)方向去轉(zhuǎn)移。5、未來(lái)的銷(xiāo)售策略也會(huì)往二次裝修方面傾斜?潘雯姍：畢竟一線(xiàn)城市占到我們所有的銷(xiāo)售占比里面還是不到20%，所以它對(duì)全局的影響會(huì)有，但是幅度不會(huì)太大，比方說(shuō)在地級(jí)市或者縣級(jí)市那邊目前還是以毛坯或者新房為主的，所以二手房交易不是很活躍，在那部分的市場(chǎng)還是繼續(xù)以新房為主。6、公司目前的產(chǎn)能有多大，使用率情況？潘雯姍：我們?nèi)ツ甑氖杖胧?5億，但實(shí)際上我們的土地儲(chǔ)備或者說(shuō)我們?cè)诮ǖ囊恍S房，包括我們?nèi)ツ昴纪兜囊恍┵Y金去做的智能改造等等，這些儲(chǔ)備應(yīng)該夠我們達(dá)到八十多億的銷(xiāo)售。產(chǎn)能是沒(méi)有問(wèn)題，但是由于我們是一個(gè)季節(jié)性很明顯的行業(yè)，像一季度只占到全年收入的10%出頭，但是四季度就占到接近四成，所以這是一個(gè)前低后高的季節(jié)性特點(diǎn)。全年來(lái)說(shuō)，我們上半年的產(chǎn)能利用率可能會(huì)比較低，就是五六十左右，但是到下半年尤其四季度它可能就超一百了，所以全年平均下來(lái)我們大概是八成左右的產(chǎn)能利用率。7、全年產(chǎn)能的變化受什么影響？潘雯姍：這個(gè)主要跟我們消費(fèi)者家裝的習(xí)慣有關(guān)，比方說(shuō)你交樓大部分都是在春節(jié)以后交，比方說(shuō)在南方上半年是雨季，3、4月份就不會(huì)有人裝修，尤其是在清明這種階段裝修的人會(huì)比較少。5、6月份就開(kāi)始慢慢進(jìn)入旺季，尤其是到了10月份的時(shí)候可能家里面基本上趕著國(guó)慶入伙、元旦入伙、新年入伙，所以主要還是跟消費(fèi)者的裝修習(xí)慣相關(guān)。但是我們不能像電器行業(yè)一樣或者像成品家具一樣做好庫(kù)存，就算你四季度增長(zhǎng)翻倍，我也可以提前做好庫(kù)存。我們這個(gè)是沒(méi)辦法做庫(kù)存的，我們是零庫(kù)存的，因?yàn)槭嵌ㄖ频?，所以必須是我們的店面設(shè)計(jì)師畫(huà)好了圖紙，客戶(hù)簽名確認(rèn)交了錢(qián)，我們才開(kāi)始排產(chǎn)，所有的訂單都是按需生產(chǎn)，就沒(méi)有辦法去調(diào)節(jié)太多其它的庫(kù)存等等。8、介紹一下柔性生產(chǎn)這個(gè)概念。潘雯姍：我先跟大家介紹一下什么是柔性生產(chǎn)或者是柔性化生產(chǎn)，因?yàn)檫@個(gè)詞也很熱門(mén)。其實(shí)所謂的柔性化生產(chǎn)就是說(shuō)我們的設(shè)備是可以去生產(chǎn)不同厚度、不同花色、不同生產(chǎn)參數(shù)、不同訂單的所有柜子，不管是衣柜、鞋柜、酒柜或者是雜物柜、榻榻米、陽(yáng)臺(tái)柜等等，所有這些我們都是可以在設(shè)備上一起做出來(lái)的，我們是不需要按以前的什么標(biāo)準(zhǔn)件加非標(biāo)件或者說(shuō)有些設(shè)備做標(biāo)準(zhǔn)件的、有些設(shè)備做非標(biāo)件。對(duì)我們的柔性設(shè)備來(lái)說(shuō)，所有的板件對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是一樣的，所以這叫柔性生產(chǎn)。而且對(duì)我們來(lái)說(shuō)，它的拆單、它的數(shù)據(jù)處理、它的生產(chǎn)流程都是一樣的。9、請(qǐng)介紹未來(lái)工廠。潘雯姍：我們目前在全國(guó)有六個(gè)工廠，基本上都是以柔性生產(chǎn)線(xiàn)為主?，F(xiàn)在，我們的未來(lái)工廠在黃岡在建，年底能夠落成。未來(lái)工廠其實(shí)比柔性生產(chǎn)數(shù)字化程度更高、自動(dòng)化程度更高，它的出錯(cuò)會(huì)更少，準(zhǔn)確率會(huì)更高，效率也會(huì)提升了很多，所以它會(huì)更加節(jié)省公司成本。10、未來(lái)工廠在訂單處理上會(huì)跟之前有哪些不同？潘雯姍：其實(shí)基本上生產(chǎn)流程都是一樣的，因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)流程都是從開(kāi)料、封邊、打孔、分揀、包裝、入庫(kù)這幾個(gè)環(huán)節(jié)。如果是未來(lái)工廠的話(huà)，在這條線(xiàn)上準(zhǔn)確率會(huì)更高、它的速度更快。11、一個(gè)完整的訂單周期需要多長(zhǎng)？潘雯姍：在淡季，我們做一個(gè)訂單大概一周；在旺季，一個(gè)訂單大概十天。去年我們平均的交貨周期控制在十天左右。這是指在車(chē)間我們的生產(chǎn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商端的時(shí)間，不含物流，也不含前后一些安裝或者說(shuō)一些排單的時(shí)間。12、公司成本80%來(lái)自原材料，談?wù)勗牧蠞q價(jià)對(duì)公司的沖擊。潘雯姍：其實(shí)原材料的漲價(jià)是從去年的下半年開(kāi)始，包括板材，后面到膠水，到部分的五金、紙箱，甚至到一些小小的螺絲都開(kāi)始有一些漲價(jià)。這是一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象，所以我覺(jué)得大家都沒(méi)辦法避免。但是我們?nèi)ツ甑膱?bào)表出來(lái)，大家看到我們同期的毛利，就是去年的毛利比，在衣柜部分比前一年的毛利還提升了1.5個(gè)點(diǎn)，所以主要還是得益于公司的智能制造，還在持續(xù)的提升我們的生產(chǎn)效率，可以去抵消原材料的沖擊。13、除了生產(chǎn)效率提高之外,原材料控價(jià)、鎖價(jià)方面公司有什么優(yōu)勢(shì)?潘雯姍：目前來(lái)說(shuō)，原材料基本上也穩(wěn)定了，就是大的材料穩(wěn)定了，可能還有一些零散的、比較小的影響面不大，但實(shí)際上我們今年的采購(gòu)額也會(huì)比去年增加不少。其實(shí)我們也相信我們應(yīng)該可以跟上游達(dá)成比較友好的協(xié)議，保證這個(gè)共贏。14、公司司米櫥柜目前還是一個(gè)虧損的狀態(tài)，何時(shí)會(huì)改善?潘雯姍：其實(shí)司米櫥柜的虧損是在我們的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之內(nèi)的，因?yàn)樗久渍嬲_(kāi)始做是在2015年，當(dāng)時(shí)這個(gè)設(shè)備、車(chē)間都還沒(méi)有，都還是委托索菲亞給它加工柜體的。一直到2015年，差不多下半年，我們的司米的新工廠才開(kāi)始投入使用，所以其實(shí)2016年才是它第二個(gè)整年。我們整個(gè)工廠是按15個(gè)億產(chǎn)能規(guī)模的，所以它前期的固定資產(chǎn)投入會(huì)比較大。在報(bào)表上看來(lái)，雖然去年它也做到4個(gè)多億的收入，但是賬面還是虧損了1個(gè)多億。在我們的計(jì)劃里面，其實(shí)我們希望今年就可以做到盈虧平衡，之后我們就可以達(dá)到行業(yè)一些比較成熟的各項(xiàng)指標(biāo)了，這個(gè)行業(yè)的毛利率其實(shí)是可以到達(dá)30%的，所以我們也有信心在今年四季度以后能夠去實(shí)現(xiàn)跟行業(yè)一致的這種毛利。15、公司原有的衣柜經(jīng)驗(yàn)對(duì)司米帶來(lái)的幫助？潘雯姍：其實(shí)索菲亞現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)美譽(yù)度、品牌、知名度還是可以的，所以我們前期的司米店基本上都會(huì)選擇跟索菲亞店開(kāi)在同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)同一層或者是在隔壁，我們以后還是用索菲亞原來(lái)的影響力去帶動(dòng)司米的訂單，這種做法現(xiàn)在的效果也比較明顯。索菲亞有1800個(gè)店，到今年開(kāi)完可能不止了。司米只有600個(gè)店，所以司米今年的擴(kuò)店也要加快。我們這個(gè)思、索聯(lián)動(dòng)在終端也是做得比較好的，所以在前期這三年我們是需要索菲亞去帶動(dòng)司米，但實(shí)際上等司米的網(wǎng)點(diǎn)建立起來(lái)以后，司米可以給索菲亞帶客，因?yàn)闄还竦馁?gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)要比衣柜更早，所以到最后雙方會(huì)互相引流。16、定制家具在家具市場(chǎng)的滲透率目前是多少？潘雯姍：定制行業(yè)在家具市場(chǎng)滲透率很少，現(xiàn)在沒(méi)有官方數(shù)據(jù)，但是我可以分享一下家具市場(chǎng)有多大。我們一直在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局去更新這些數(shù)據(jù)，2016年整個(gè)家具產(chǎn)值應(yīng)該超過(guò)8000億。建材行業(yè)也差不多這個(gè)規(guī)模甚至更大。我們做的衣柜、櫥柜剛好是橫跨在這兩個(gè)行業(yè)里面，所以我們?cè)谶@兩個(gè)行業(yè)里面的占有率或者滲透率是非常低，我們這個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)的一個(gè)持續(xù)性應(yīng)該還是相當(dāng)長(zhǎng)的。具體一點(diǎn)，比方說(shuō)定制衣柜，在歐美國(guó)家，尤其在歐洲，它的滲透率或者市場(chǎng)占有率可以去到七八成。如果只是在衣柜子行業(yè)里面的話(huà)，中國(guó)估計(jì)也就是兩成多。17、公司去年完成了11億的定增，現(xiàn)在的進(jìn)展情況如何？潘雯姍：我們11個(gè)億的募投資金現(xiàn)在基本上都在項(xiàng)目上面，因?yàn)槲覀冎饕怯糜谧鲈泄S的智能化改造，所以都進(jìn)展得不錯(cuò)。另外，募投里面有一個(gè)是做互聯(lián)網(wǎng)大家具的平臺(tái)，實(shí)際上我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)端或者是在設(shè)計(jì)軟件這一端，也是投入了很多的資源，我們?cè)?015年底的時(shí)候收購(gòu)了一個(gè)做VR、做3D設(shè)計(jì)引擎的公司。當(dāng)時(shí)我們收購(gòu)這個(gè)公司的時(shí)候，它只有十幾個(gè)人。經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，現(xiàn)在這個(gè)公司已經(jīng)有接近一百人了。這個(gè)公司現(xiàn)在主要是幫我們?nèi)プ鲆粋€(gè)設(shè)計(jì)裝修軟件，應(yīng)該是給我們的導(dǎo)購(gòu)和設(shè)計(jì)師在店面使用的，可以給你在很短的時(shí)間內(nèi)出一個(gè)全屋的效果圖。18、國(guó)內(nèi)一二線(xiàn)城市還是屬于一個(gè)房地產(chǎn)調(diào)控的狀態(tài)，對(duì)公