人力資源管理論文-運(yùn)用ＦＡＢ法則成功推銷自我.doc

人力資源管理論文-運(yùn)用法則成功推銷自我摘要本文通過對(duì)FAB法則推銷技巧涵義的闡釋，進(jìn)一步闡明營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在求職自薦過程中可運(yùn)用此法成功推銷自己，找到一份理想的工作。關(guān)鍵詞FAB法則自我推銷營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生求職自薦2005年10月南京市人才市場(chǎng)的一次重點(diǎn)人才招聘會(huì)，吸引了涉及IT、制造、化工等十余個(gè)行業(yè)近40家規(guī)模較大的知名企業(yè)前來(lái)招聘營(yíng)銷人才。流利的語(yǔ)言表達(dá)能力，吃苦耐勞的精神仍然是招聘單位對(duì)求職者的基本要求。但與以往不同的是，在這次招聘會(huì)上，招聘單位都對(duì)求職者提出了一個(gè)新的要求推銷產(chǎn)品首先要會(huì)推銷自己。作為一名營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生，如何成功地把自己推銷出去，筆者認(rèn)為，運(yùn)用FAB法則推銷技巧撰寫好求職履歷表和自薦信，為人知，為人信，是敲開就業(yè)之門的第一步。一、FAB法則涵義的闡釋1.FAB法則的涵義FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。這是一種推銷技巧，也叫利益推銷法。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。2.銷售領(lǐng)域FAB法則的運(yùn)用銷售領(lǐng)域流傳著這樣一個(gè)著名的故事貓和魚的故事，以此來(lái)說明FAB法則的運(yùn)用。一只貓非常餓了，想飽餐一頓(需求)。這時(shí)推銷員過來(lái)說：“貓先生，我給你一沓子錢?！钡@只貓絲毫不為所動(dòng)，仍然在那懶洋洋地躺著（這沓錢只是一個(gè)特征）。躺在地上的貓餓極了，很想飽餐一頓(需求)。這時(shí)推銷員過來(lái)說：“貓先生，我這兒有一沓錢，可以買很多魚?！必埲匀粵]有反應(yīng)（買魚是這些錢的作用、優(yōu)勢(shì)）。貓餓極了,渴望飽餐一頓(需求)。這時(shí)推銷員過來(lái)說:“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一沓錢,可以買很多魚（優(yōu)勢(shì)），你可以飽餐一頓了(利益與需求相匹配)。”話音剛落,這只貓就飛快地?fù)湎蜻@沓錢。由此可見，利用FAB法則推銷產(chǎn)品時(shí)，只有將產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定。二、自我推銷時(shí)FAB法則的運(yùn)用營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生進(jìn)行自我推銷時(shí)，推銷的主體、客體都是自己，而潛在顧客就是為你提供營(yíng)銷職位的用人單位。筆者認(rèn)為，推銷自己如同推銷產(chǎn)品一樣，要想把自己成功地推銷出去，而且是自己理想的單位和合適的崗位，只有善于運(yùn)用FAB法則推銷技巧，將自身?xiàng)l件中的賣點(diǎn)與招聘單位職位需求相匹配，才能在應(yīng)聘時(shí)有的放矢，提高應(yīng)聘的成功率。1.履歷表應(yīng)聘者的客觀內(nèi)容用推銷學(xué)術(shù)語(yǔ)來(lái)說，履歷表是FAB法則中的特征（F），其作用是告訴用人單位你的自然情況、教育和實(shí)踐經(jīng)歷、職業(yè)技能等。(1)受教育程度。一般來(lái)說，一個(gè)人受教育的程度較高，其能力也相對(duì)要高些。因此，應(yīng)聘的學(xué)生在此要寫清楚在校期間主、輔修營(yíng)銷專業(yè)課程以及社會(huì)調(diào)查、論文答辯的成績(jī)狀況。(2)職業(yè)技能。用人力資源術(shù)語(yǔ)來(lái)說，如果掌握一定的職業(yè)技能就說明你具有很好的職業(yè)素養(yǎng)。為體現(xiàn)這一點(diǎn)，應(yīng)聘的學(xué)生必須列出在校期間獲得的營(yíng)銷專業(yè)的技能證書如助理營(yíng)銷師、高級(jí)營(yíng)銷員等，另外還有計(jì)算機(jī)、英語(yǔ)和普通話等級(jí)證書，參加社會(huì)實(shí)踐、畢業(yè)實(shí)習(xí)的鑒定材料等，以此表明你有較好的職業(yè)素養(yǎng)。(3)實(shí)踐經(jīng)歷。由于學(xué)生少有工作經(jīng)驗(yàn)，在履歷表中應(yīng)列出在校期間曾參加過的課外活動(dòng)、營(yíng)銷實(shí)踐和實(shí)習(xí)經(jīng)歷。2005年10月韓國(guó)獨(dú)資企業(yè)海力士意法半導(dǎo)體公司在全國(guó)31所高校同時(shí)啟動(dòng)人才招聘時(shí)提供的一份學(xué)生履歷表就包括學(xué)生的自然狀況、英語(yǔ)水平、獲獎(jiǎng)情況、社團(tuán)活動(dòng)、資格證書、掌握的辦公軟件數(shù)量、實(shí)習(xí)經(jīng)歷等項(xiàng)目。公司以此給學(xué)生量化打分，如參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)加1分，每獲得一個(gè)資格證書加1分，英語(yǔ)三級(jí)以上加分，能進(jìn)入下一輪面試的同學(xué)名單很快就被確定下來(lái)。2.自薦信應(yīng)聘者的主觀內(nèi)容自薦信是FAB法則中的優(yōu)勢(shì)（A）和利益（B），在此應(yīng)聘學(xué)生要表明的是，為什么你要選擇這份工作？為什么你是這份工作的最佳人選(優(yōu)勢(shì))告訴用人單位你能為他做什么(利益)即在自薦信中你要表明你自身具備的素質(zhì)和能力是符合用人單位空缺崗位的要求。(1)了解用人單位需求。做銷售的第一步就是了解客戶的需求。應(yīng)聘時(shí)用人單位就是你的客戶，了解用人單位到底需要什么樣的人，這是你寫好求職信的第一步。要了解用人單位的需求，應(yīng)在其招聘廣告中捕捉兩點(diǎn)重要信息：一是有關(guān)招聘營(yíng)銷職位的描述主要工作職責(zé)是什么？二是有關(guān)招聘營(yíng)銷崗位的要求描述擔(dān)任該職位的關(guān)鍵條件。另外，你也可以通過網(wǎng)絡(luò)等其他渠道來(lái)了解用人單位的機(jī)構(gòu)設(shè)置、規(guī)章制度、人才聘用政策等相關(guān)信息，為你準(zhǔn)確判斷是否應(yīng)聘該單位提供參考。(2)針對(duì)用人單位之需，強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)和利益，告訴用人單位你最適合這份工作。針對(duì)所求營(yíng)銷職位，充分展示自己所具備的求職條件，說明為什么要應(yīng)聘該職位以及自己的優(yōu)勢(shì)所在。如小張、小李都是營(yíng)銷專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，都有在外貿(mào)公司的銷售實(shí)習(xí)經(jīng)歷，都希望應(yīng)聘同一家公司外貿(mào)銷售這個(gè)崗位。小張?jiān)谧运]信中對(duì)自己的實(shí)習(xí)經(jīng)歷輕描淡寫一帶而過：本人有一定銷售工作經(jīng)驗(yàn)。而小李則對(duì)自己在外貿(mào)公司的銷售實(shí)習(xí)經(jīng)歷進(jìn)行了重點(diǎn)描述：本人英語(yǔ)口語(yǔ)流利；文字錄入速度快，會(huì)使用多種辦公軟件；曾在某外貿(mào)公司擔(dān)任銷售助理，溝通能力強(qiáng)，能很好地協(xié)助經(jīng)理開展工作，實(shí)習(xí)期間曾多次得到經(jīng)理的表?yè)P(yáng)。小李所列舉的這些自身優(yōu)勢(shì)正好與招聘公司外貿(mào)銷售這一崗位要求相吻合。不言而喻，小李有利信息的傳遞使他得到了面試的機(jī)會(huì)。(3)表明你對(duì)銷售工作的熱愛，具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，樂意做這份工作。首先，告訴用人單位是興趣讓你選擇了銷售作為自己的職業(yè)，你熱愛銷售工作，會(huì)全身心投入到工作中去。其次，告訴用人單位你具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，樂意做這份工作。據(jù)對(duì)企業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查表明，有超過半數(shù)的企業(yè)將敬業(yè)精神作為評(píng)價(jià)銷售人員的首要條件。敬業(yè)是一個(gè)職業(yè)人的最重要的品格。所謂敬業(yè)就是以一種嚴(yán)肅的態(tài)度對(duì)待自己的工作，并且千方百計(jì)地把事情做好。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該將銷售工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做，立志有所作為，這樣才能使自己不斷地克服困難，努力達(dá)到一個(gè)較理想的境界。如絕對(duì)挑戰(zhàn)在做富士通那期節(jié)目時(shí)，一位名叫安德順的年輕人受到了用人單位的格外青睞。為什么？一是他認(rèn)真的工作態(tài)度、良好的敬業(yè)精神給人留下了非常深刻的印象。他為了更好地銷售IT產(chǎn)品，利用業(yè)余時(shí)間取得了15個(gè)證書，具備了相當(dāng)不錯(cuò)的職業(yè)素養(yǎng)；二是安德順在比賽場(chǎng)上曾多次表達(dá)了對(duì)IT營(yíng)銷工作的熱愛，而且表示有信心在未來(lái)實(shí)現(xiàn)10億元的銷售目標(biāo)。因此，在自薦信中要表明你對(duì)銷售工作的熱愛，把自身具備的強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、刻苦耐勞的品質(zhì)與從事銷售工作應(yīng)具備的敬業(yè)、愛崗的素質(zhì)相匹配，這樣才能受到用人單位的格外青睞。(4)有效分析實(shí)踐、實(shí)習(xí)經(jīng)歷，表明你具備從事銷售工作的相關(guān)經(jīng)歷和能力，能做好這份工作。分析你的實(shí)踐、實(shí)習(xí)經(jīng)歷時(shí)要與你所想從事的職業(yè)之間有聯(lián)