中馳地產(chǎn)2010年婁底市陽(yáng)光·香山紅葉下階段營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告.ppt

,陽(yáng)光 香山紅葉下階段營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告,中馳地產(chǎn),第一篇：項(xiàng)目分析,項(xiàng)目位于婁底市中心城區(qū)東部 北臨：湘陽(yáng)東街 南臨：長(zhǎng)青東街達(dá)市中心僅6分鐘車(chē)程 東臨：棉紡廠家屬區(qū)（隔規(guī)劃道路） 西臨：東接吉星路，連潭邵高速西西北：毗鄰?qiáng)涞资行麦w育中心（即主體育場(chǎng)、體育館、綜合訓(xùn)練館、游泳跳水館、婦女兒童(青少年)活動(dòng)中心） ，也將是大型會(huì)展首選之地。 公交路線： 1路、13路公交車(chē)可達(dá)城市各個(gè)區(qū)域。,長(zhǎng)青東路,湘陽(yáng)東路,吉星路,新星南路,月塘街,婁底體育中心,香山紅葉,市文化 公園,檀香公園,江龍公園,項(xiàng)目區(qū)位分析：路網(wǎng)通達(dá)，交通便利，地段價(jià)值優(yōu)越,婁底市新體育中心（在建）,連潭邵高速,市中心僅8分鐘車(chē)程,項(xiàng)目景觀環(huán)境：項(xiàng)目周邊景觀資源優(yōu)越，環(huán)境宜居。,漣水河（天然綠化帶） 江龍公園,市文化公園（規(guī)劃中） 檀香公園,項(xiàng)目毗鄰：市文化公園（規(guī)劃中）、江龍公園、檀香公園、漣水河（天然綠化帶），植被豐富、綠氧充沛,醫(yī)院： 婁底市婦幼保健院、星城醫(yī)院、婁底中心醫(yī)院 學(xué)校： 婁底三中、婁底行政學(xué)校、婁底職業(yè)技術(shù)學(xué)院 政務(wù)： 中級(jí)人民法院、婁底市稅務(wù)局 企業(yè)： 中國(guó)聯(lián)通婁底分公司 市政配套： 婁底市文化公園（規(guī)劃中）、婁底市新體育中心、檀山灣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等。,企事業(yè)單位分布：周邊企事業(yè)單位分布居多，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供了大量高消費(fèi)力人群,香山紅葉,項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo),中大規(guī)模社區(qū) 物業(yè)類(lèi)型豐富，客戶面廣 小區(qū)居住環(huán)境舒適 社區(qū)配套較為完善,產(chǎn)品配比：市場(chǎng)主流暢銷(xiāo)戶型3房為主,戶型：市場(chǎng)主流暢銷(xiāo)戶型3房為主；輔以極少數(shù)2房、頂層復(fù)式。 面積：實(shí)用、舒適型3房為主。,園林規(guī)劃：融合外部景觀環(huán)境，打造花園式景觀社區(qū),陽(yáng)光廣場(chǎng),中心水景紅葉湖,兒童游樂(lè)場(chǎng),景觀綠島,景觀廊架、立體花池,小區(qū)打造了紅葉湖，陽(yáng)光廣場(chǎng)等共28處一系列的景點(diǎn) 首層架空層將設(shè)置成景觀泛會(huì)所 小區(qū)按運(yùn)動(dòng)生態(tài)健康三重理念進(jìn)行規(guī)劃，獨(dú)創(chuàng)婁底花園式健康社區(qū),羽毛球場(chǎng),建筑外立面：建筑外墻打造頗具品質(zhì)感,項(xiàng)目分析小結(jié)：,路網(wǎng)通達(dá)、景觀資源豐富，地段價(jià)值優(yōu)越 景觀花園社區(qū) 中大規(guī)模社區(qū)、小區(qū)配套較完善 物業(yè)類(lèi)型豐富、市場(chǎng)主力暢銷(xiāo)戶型,中馳觀念：項(xiàng)目應(yīng)該可以成為市場(chǎng)熱銷(xiāo)的中高檔景觀大盤(pán)！,第二篇：項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析,開(kāi)發(fā)周期：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、資金回籠慢、產(chǎn)品滯銷(xiāo)嚴(yán)重，單位團(tuán)購(gòu)為項(xiàng)目目前主要去化渠道,門(mén)面售謦 銷(xiāo)售房源10多套,開(kāi)工,營(yíng)銷(xiāo)中心 進(jìn)場(chǎng),單位團(tuán)購(gòu)90套,市場(chǎng)銷(xiāo)售31套,時(shí)間節(jié)點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn),07年年中,單位團(tuán)購(gòu),市場(chǎng)銷(xiāo)售,2008年6月,2009年6月,2010年1月,2010年7月,多層108套售謦,市場(chǎng)銷(xiāo)售18套,1號(hào)棟開(kāi)盤(pán),進(jìn)場(chǎng)至今 單位團(tuán)購(gòu)132套,1號(hào)棟共244套房源 剩81套,開(kāi)發(fā)周期3年,項(xiàng)目?jī)r(jià)格：項(xiàng)目較市場(chǎng)樓盤(pán)優(yōu)惠力度大，價(jià)格低,市場(chǎng)樓盤(pán)目前成交均價(jià)在2550-3265元之間，項(xiàng)目成交均價(jià)為2300元 市場(chǎng)樓盤(pán)優(yōu)惠折扣一次性97、98折、按揭98、99折，項(xiàng)目?jī)?yōu)惠折扣為1成首付（相當(dāng)于90折）,項(xiàng)目來(lái)電狀況：來(lái)電客戶不足,項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)至今，除開(kāi)盤(pán)前2個(gè)月客戶電月量達(dá)100批，其它月份客戶來(lái)電量約30批左右（約1批/天）。項(xiàng)目來(lái)電客戶嚴(yán)重不足。,項(xiàng)目來(lái)訪狀況：來(lái)訪客戶急速遞減,項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)至開(kāi)盤(pán)前，每月來(lái)訪客戶約為60多批左右（約2批/天）； 開(kāi)盤(pán)后，每月來(lái)訪量約為22-37批，趁下滑趨勢(shì)。,項(xiàng)目銷(xiāo)售狀況小結(jié)：,銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、資金回籠慢，產(chǎn)品滯銷(xiāo)嚴(yán)重 相比市場(chǎng)樓盤(pán)，項(xiàng)目均價(jià)低，優(yōu)惠力度大 項(xiàng)目來(lái)訪來(lái)電客戶少,上述現(xiàn)象與我們之前預(yù)判的結(jié)果完全反之，到底問(wèn)題出在哪里呢？,第三篇：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析,項(xiàng)目周邊環(huán)境:目前項(xiàng)目周邊生活配套極為缺乏，形象雜亂、居住環(huán)境差,目前項(xiàng)目周邊以汽車(chē)行業(yè)為主，生活配套較為匱乏； 項(xiàng)目周邊形象雜亂、破舊，居住環(huán)境差； 項(xiàng)目鄰近加油站，在客戶心理存在一定的安全隱患；,建筑施工：施工場(chǎng)地及樓體包裝形象展示差，影響樓盤(pán)品質(zhì),營(yíng)銷(xiāo)中心周邊環(huán)境較差，過(guò)于陳舊、雜亂； 營(yíng)銷(xiāo)中心相比周邊建筑成凹形，招示性不強(qiáng)； 營(yíng)銷(xiāo)中心外立面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)陋，形象檔次較低； 營(yíng)銷(xiāo)中心整體色調(diào)顯得過(guò)于冷清，周時(shí)與項(xiàng)目建筑形象差異較大； 營(yíng)銷(xiāo)中心前庭綠化打造過(guò)于簡(jiǎn)單，與項(xiàng)目景觀花園社區(qū)不符合；,營(yíng)銷(xiāo)中心外立面：形象檔次低、品質(zhì)差，對(duì)外招示性不強(qiáng),營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部環(huán)境：缺乏品質(zhì)感，功能分區(qū)不合理，銷(xiāo)售氛圍打造過(guò)于冷清，銷(xiāo)售人員專業(yè)形象缺乏,一期,二期,三期,一期,二期,三期,小區(qū)園林景觀各期分布不均勻，核心景觀主要集中在二、三期；一期園林打造過(guò)于簡(jiǎn)單；,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,項(xiàng)目分期開(kāi)發(fā)次序，不利于核心景觀提前展示,一期入伙后園林展示過(guò)于簡(jiǎn)單，無(wú)品質(zhì)感，影響后期客戶購(gòu)買(mǎi)的信心,市場(chǎng)在售房源：以3房為主，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈；其次為2房、4房產(chǎn)品；輔以1房、頂層復(fù)式。 市場(chǎng)在售3房面積區(qū)間：集中在110-145之間， 市場(chǎng)在售復(fù)式（5房）面積區(qū)間：集中在210-250之間。 3房面積無(wú)特別優(yōu)勢(shì)；頂層復(fù)式面積相比市場(chǎng)產(chǎn)品面積較小。,市場(chǎng)在售產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)3房同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，項(xiàng)目3房產(chǎn)品面積無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目產(chǎn)品線單一，客戶面窄。,影響事件：出租出售八中集資房,前期低價(jià)內(nèi)部團(tuán)購(gòu)： 優(yōu)勢(shì)：快速回籠資金； 影響：做為20萬(wàn)方大盤(pán)來(lái)講，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升存在一定的制約，同時(shí)也為后期銷(xiāo)售存在一定程度上的影響。,前期內(nèi)部團(tuán)購(gòu)對(duì)目前在售價(jià)格沖擊，一定程度上影響項(xiàng)目銷(xiāo)售。,新政的影響：受新政影響部分樓盤(pán)成交狀況受一定程度的影響,通過(guò)樓盤(pán)實(shí)地調(diào)查，與置業(yè)顧問(wèn)了解到：近段時(shí)間受新政影響，部分市場(chǎng)客戶持觀望狀態(tài)。市場(chǎng)無(wú)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)樓盤(pán)月銷(xiāo)售套數(shù)約為10-20套左右；個(gè)別樓盤(pán)銷(xiāo)售40-50套。 房地產(chǎn)市場(chǎng)受一定的影響，相比一二線城市場(chǎng)婁底整體市場(chǎng)影響市不大。,注：吉泰邦臣：一次性9.7、按揭9.9；VIP卡優(yōu)惠一萬(wàn) 南苑上和：一次性9.7、按揭9.9；送4888元大禮包 眾一桂府：銷(xiāo)售員1個(gè)點(diǎn)；銷(xiāo)售經(jīng)理2個(gè)點(diǎn)；銷(xiāo)售總監(jiān)3個(gè)點(diǎn)；首付3萬(wàn)起,項(xiàng)目目前面臨的問(wèn)題：,1、客戶不足問(wèn)題：客戶嚴(yán)重不足導(dǎo)致開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，價(jià)格低； 2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及展示問(wèn)題： 周邊生活配套匱乏、環(huán)境雜亂； 施工場(chǎng)地及樓體包裝形象展示差； 營(yíng)銷(xiāo)中心外立面形象檔次低，招示性不強(qiáng)； 營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部品質(zhì)感不強(qiáng)，銷(xiāo)售氛圍較冷清，功能分區(qū)不合理，銷(xiāo)售人員缺乏專業(yè)形象； 一期入伙后園林打造過(guò)于簡(jiǎn)單，影響后期客戶購(gòu)買(mǎi)的信心； 3、前期營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題： 項(xiàng)目分期開(kāi)發(fā)次序，不利于核心景觀提前展示； 前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)后期價(jià)格提升及銷(xiāo)售存在一定的影響； 4、市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題： 新政對(duì)婁底市場(chǎng)存在一定的影響。 市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈；項(xiàng)目產(chǎn)品線單一，客戶面窄，面積無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)；,在內(nèi)外諸多不利因素影響之下，我們?cè)搶⒆龊畏N改變？,Change We Need! -奧巴馬當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選名言,第四篇：剩余產(chǎn)品及成交客戶分析,剩余產(chǎn)品分析：總價(jià)31-41萬(wàn)、17層以上高樓層的3房為項(xiàng)目銷(xiāo)售重點(diǎn)！,套數(shù)分析：剩余產(chǎn)品共計(jì)81套，其中3房72套，占比88.9%；頂層復(fù)式9套，占比11.1%。 總價(jià)分析：,樓層分布：主要分布在17層以上高樓層,B戶型,A戶型,剩余產(chǎn)品戶型分析：A、B戶型客廳均朝北，僅主臥朝南；其中B戶型次臥室臨大門(mén)入口，功能分區(qū)人流動(dòng)線極不合理；A戶型南北通透,最暢銷(xiāo)的房型是C戶型，功能分區(qū)設(shè)計(jì)好，朝向好，,C戶型,剩余產(chǎn)品戶型分析：C、D戶型客廳/主臥均朝南設(shè)計(jì)，其中C戶型三房朝南，功能分區(qū)合理；D戶型版式結(jié)構(gòu)、南北通透，但次衛(wèi)遠(yuǎn)離起居區(qū)，使用不方便。,D戶型,A戶型（項(xiàng)層復(fù)式）,6米挑空客廳,6米挑高陽(yáng)臺(tái),贈(zèng)送露臺(tái) （14）,剩余產(chǎn)品戶型分析,B戶型（項(xiàng)層復(fù)式）,6米挑空客廳,6米挑高陽(yáng)臺(tái),剩余產(chǎn)品戶型分析,C戶型（項(xiàng)層復(fù)式）,贈(zèng)送露臺(tái) （23.4）,6米挑空客廳,6米挑高陽(yáng)臺(tái),剩余產(chǎn)品戶型分析,D戶型（項(xiàng)層復(fù)式）,贈(zèng)送屋頂花園 （近20）,6米挑空客廳,6米挑高陽(yáng)臺(tái),剩余產(chǎn)品戶型分析,3房戶型： D戶型（4.2%） 優(yōu) A戶型、C戶型（69.4%） 優(yōu) B戶型（26.4%）,剩余產(chǎn)品戶型分析小結(jié)：戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)較好的產(chǎn)品居多,頂層復(fù)式5房：D戶型頂層復(fù)式（1套） 優(yōu) A、C戶型頂層復(fù)式（6套） 優(yōu) B戶型頂層復(fù)式（2套）,基本結(jié)論,前提：高樓層3房都是香山紅葉下階段銷(xiāo)售重點(diǎn)， 3房產(chǎn)品銷(xiāo)售的成功與否，是決定我們下階段營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵！ 建議： 采用高樓層銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)措施； 戶型較差、樓層較高產(chǎn)品可考慮采用優(yōu)惠折扣形式促銷(xiāo)。 頂層復(fù)式在銷(xiāo)售過(guò)程中突顯戶型優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。如：挑高客廳、陽(yáng)臺(tái)、贈(zèng)送大面積露臺(tái)或屋頂花園以及相比市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品，面積優(yōu)勢(shì)。 原則：調(diào)整價(jià)格時(shí)，提前考慮高層價(jià)位產(chǎn)品的優(yōu)惠折扣，保障發(fā)展商利潤(rùn)。,第四篇：剩余產(chǎn)品及成交客戶分析,成交客戶居住區(qū)域分析,分析：市場(chǎng)成交客戶中（不包括單位團(tuán)購(gòu)客戶），主要為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體，比例高達(dá)81.8%。通 過(guò)跟置業(yè)顧問(wèn)的溝通，我們了解到其周邊縣市主要有漣源、雙峰、冷江。 值得注意的是：婁星區(qū)是成交客戶缺失之地，說(shuō)明我們對(duì)該婁底市本地客戶的挖掘力度不夠，建議后期加強(qiáng)對(duì)婁底本地客戶的挖掘，特別是周邊企事業(yè)單位職工的購(gòu)買(mǎi)需求的挖掘，擴(kuò)大市場(chǎng)客戶覆蓋面。,分析：在上述項(xiàng)目擁有或曾經(jīng)擁有的推廣渠道中，54.5%的客戶獲知項(xiàng)目的信息是途徑項(xiàng)目地、親友介紹；其次是戶外。可見(jiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)昭示性打造、口碑營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。 值得注重的是：現(xiàn)場(chǎng)圍墻成交客戶獲知途徑為0，主要與項(xiàng)目圍墻展示面不夠、形象差息息相關(guān)。建議更換或改造項(xiàng)目圍墻、加強(qiáng)樓體推廣信息展示與營(yíng)銷(xiāo)中心昭示性的同時(shí)，啟動(dòng)老帶新。,成交客戶獲知項(xiàng)目信息途徑分析,成交客戶置業(yè)目的分析,分析：成交客戶的主要購(gòu)房目的是以自住為主55%，其次是考慮小孩教育36%，投資客戶9%。說(shuō)明客戶認(rèn)同未來(lái)片區(qū)居住環(huán)境、周邊教育配套優(yōu)勢(shì)以及項(xiàng)目地段價(jià)值的優(yōu)越性。 考慮到客戶上述需求特點(diǎn)，應(yīng)在下階段推廣中，有意識(shí)提高地段發(fā)展前景、周邊景觀綠化、教育配套。一定程度上弱化目前項(xiàng)目周邊居住環(huán)境雜亂。,不成交客戶的原因分析,通過(guò)跟置業(yè)顧問(wèn)的溝通，我們了解到影響客戶沒(méi)成交的核心因素有以下幾點(diǎn)： 地理位置太偏，在這么偏的一個(gè)地段不值這個(gè)價(jià)。 對(duì)項(xiàng)目的信任度不高 戶型設(shè)計(jì)不好,基本結(jié)論,1、本案成交客戶主要為周邊縣市，婁底本市客戶為缺失之地，建議在下階段加強(qiáng)婁底本市及項(xiàng)目周邊企事業(yè)單位職工的挖掘，以內(nèi)外場(chǎng)相結(jié)合形勢(shì)。 2、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)中心昭示性、圍墻更換/改造、樓體廣告包裝（充分利用樓體高度和良好的昭示性），產(chǎn)品自身就是一副絕佳的宣傳畫(huà)面。 3、在涉及到產(chǎn)品推廣內(nèi)容上，宜有意識(shí)提高項(xiàng)目未來(lái)地段投資價(jià)值、景觀環(huán)境宜居、小區(qū)規(guī)劃，一定程度上弱化目前項(xiàng)目周邊生活配套不足、居住環(huán)境差。 4、啟動(dòng)老帶新策略。,第五篇：下階段營(yíng)銷(xiāo)策略制定,回顧近段銷(xiāo)售狀況較好的樓盤(pán)分析,在營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)舉行促銷(xiāo)活動(dòng)（如贈(zèng)送大禮包）促進(jìn)成交量！,把握合理的優(yōu)惠折扣（VIP優(yōu)惠1萬(wàn)）能有效刺激客戶成交！,回顧最段市場(chǎng)樓盤(pán)銷(xiāo)售狀況,優(yōu)惠策略分享： 銷(xiāo)售員1個(gè)點(diǎn)；銷(xiāo)售經(jīng)理2個(gè)點(diǎn)；銷(xiāo)售總監(jiān)3個(gè)點(diǎn)；首付3萬(wàn)起,第一步：利好的噱頭會(huì)增加客戶上門(mén)量！ 第二步：減少首付壓力，讓客戶直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)！ 第三步：合理利用折扣，層層逼定！,中馳代理銷(xiāo)售的眾一桂府，一直保持高價(jià)位，并銷(xiāo)售狀況不錯(cuò)。,營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)（事件/節(jié)慶日） + 噱頭（優(yōu)惠活動(dòng)） + 促銷(xiāo)（優(yōu)惠折扣）,適合本項(xiàng)目剩余產(chǎn)品去化的營(yíng)銷(xiāo)方式！,實(shí)現(xiàn)一期售謦： 時(shí)間：2010年7月底到11份底，共4個(gè)月時(shí)間 套數(shù)：1號(hào)樓剩余房源81套 銷(xiāo)售支撐： 30萬(wàn)元推廣費(fèi)用 同時(shí)，啟動(dòng)二期產(chǎn)品蓄客,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),改觀一期銷(xiāo)售滯后的現(xiàn)狀，為二期熱銷(xiāo)做鋪墊！,下階段營(yíng)銷(xiāo)總策略建議,實(shí)用推廣 階段推進(jìn) 頻造熱點(diǎn),策略分解推廣拓客,借力打力，遵循小成本、實(shí)用原則,前提客觀因素制約：推廣費(fèi)用30萬(wàn)元。 借力打力： 1、借助其他樓盤(pán)購(gòu)房資源優(yōu)勢(shì)，“借”來(lái)擴(kuò)客。 2、借用單位關(guān)鍵人及業(yè)主人群效應(yīng)，為項(xiàng)目帶來(lái)客戶資源。 小成本、實(shí)用： 1、不主張進(jìn)行規(guī)模線上推廣，如報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)慎用，但在關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)時(shí)，可采用短信規(guī)模群發(fā)。 2、注重線下拓客渠道上，采用激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)方式，發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)銷(xiāo)售帶來(lái)客戶。 3、線下拓客為主、線上推廣為輔。,客戶資源占有為王 ！,策略分解銷(xiāo)售策略,銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)：把握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行合理推售！,抓住購(gòu)房集中時(shí)段，如入伙、節(jié)慶日、1號(hào)棟外立面呈現(xiàn)等。,把握節(jié)點(diǎn)、階段推進(jìn)、營(yíng)造噱頭原則,合理分解銷(xiāo)售目標(biāo)，制定引導(dǎo)、強(qiáng)銷(xiāo)及尾盤(pán)銷(xiāo)售期。,銷(xiāo)售周期：結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，制定不同銷(xiāo)售周期,銷(xiāo)售噱頭：結(jié)合銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)及銷(xiāo)售周期，營(yíng)造銷(xiāo)售噱頭，吸引客戶上門(mén)。,增加客戶來(lái)訪量是提高成交量、加速回籠資金的根本！,策略分解價(jià)格策略,頻造熱點(diǎn)原則,千方百計(jì)拓展其它樓盤(pán)客戶資源，市區(qū)客戶是“量”點(diǎn),銷(xiāo)售回款才是硬道理，內(nèi)外動(dòng)員齊銷(xiāo)售,價(jià)格策略：超低特價(jià)房，千方百計(jì)吸引客戶到訪,客戶來(lái)訪量是前提，通過(guò)制造符合市場(chǎng)的低價(jià) 起售噱頭和熱點(diǎn)吸引客戶來(lái)訪。,策略分解營(yíng)銷(xiāo)展示,提升居住環(huán)境、項(xiàng)目品質(zhì)及銷(xiāo)售氛圍原則,展示策略：,項(xiàng)目核心景觀園林展示，改觀項(xiàng)目前期園林打造不良形象 營(yíng)銷(xiāo)中心、圍墻、樓體、路旗、單張等形象提升、展示加強(qiáng)、熱銷(xiāo)氛圍打造 提前啟動(dòng)招商及商業(yè)街包裝展示，弱化周邊配套不足,策略分解營(yíng)銷(xiāo)推廣,增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力原則,營(yíng)銷(xiāo)推廣：地段升值前景、教育配套、社區(qū)配套等優(yōu)勢(shì),第六篇：推售節(jié)奏及營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行,2010年香山紅葉下階段推售節(jié)奏建議,銷(xiāo)售引導(dǎo)期,時(shí)間：2010年7月底8月底，1個(gè)月 階段目標(biāo)：三房13套，預(yù)計(jì)回款468萬(wàn)元。 營(yíng)銷(xiāo)主題：主體提前完工 拓客渠道及推廣： 線上推廣：樓體燈光字、圍墻、路旗、短信群發(fā)、戶外廣告、單張 線下拓客：中馳客戶資源、周邊樓盤(pán)資源轉(zhuǎn)介 需要發(fā)展商的支持： 1、營(yíng)銷(xiāo)中心重新包裝、功能分區(qū)重新布置、更換家具、布置窗簾； 2、增加營(yíng)銷(xiāo)中心/樓體發(fā)光字； 3、項(xiàng)目圍墻重新包裝、增加周邊路旗； 4、一期園林細(xì)化、提升品質(zhì)；,7月,8月,9月,10月,11月,引導(dǎo)期,12月,中馳轉(zhuǎn)介,維持現(xiàn)有面價(jià)不變，取消首付二成送一成優(yōu)惠，給予客戶一次性95折、按揭96折折扣再送3000元教育基金或商業(yè)保險(xiǎn) 與中弛代理的眾一桂府銷(xiāo)售員、其他樓盤(pán)銷(xiāo)售員聯(lián)動(dòng)，及周邊汽車(chē)4S店銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)介客戶成交，發(fā)展商額外給予800元/人/次獎(jiǎng)勵(lì)（眾一無(wú)效客戶）； 同時(shí)鑒于項(xiàng)目上門(mén)客戶稀缺，針對(duì)帶客戶上門(mén)的其他樓盤(pán)銷(xiāo)售員給予20元/批次獎(jiǎng)勵(lì)，（本項(xiàng)目銷(xiāo)售除外）實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)。,線下拓客,線下拓客,依據(jù)：項(xiàng)目來(lái)訪顧客量不足 措施：聘請(qǐng)學(xué)生或?qū)ｉT(mén)人員，培訓(xùn)后蹲點(diǎn)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)來(lái)訪客戶進(jìn)行截留。 操作方法：聘請(qǐng)1025人不等大學(xué)生/銷(xiāo)售員專門(mén)蹲點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)售樓部，2人/組，主要職責(zé)：對(duì)造訪其他售樓部購(gòu)房客戶，想方設(shè)法拉到本項(xiàng)目銷(xiāo)售中心，并實(shí)行指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)每批人數(shù)不等進(jìn)行如20元/批金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)。 同時(shí)，宣傳單張輔助給予配合。,蹲點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)售樓部,考慮增加樓頂營(yíng)銷(xiāo)中心燈光字，以增加推廣效果及昭示性。,樓頂發(fā)光字體,圍墻更換建議,更換現(xiàn)有的圍墻外立面，宣傳內(nèi)容簡(jiǎn)潔、明了，提升項(xiàng)目昭示性及品質(zhì)感。建議做高，增強(qiáng)招示性。,項(xiàng)目周邊形象雜亂，項(xiàng)目招示性不強(qiáng)，建議在營(yíng)銷(xiāo)中心臨街馬路兩邊設(shè)置50米距離的路旗。增強(qiáng)項(xiàng)目昭示性及熱銷(xiāo)氛圍的同時(shí)，對(duì)周邊雜亂形象具有一定的遮掩效果。 內(nèi)容：建議結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及買(mǎi)點(diǎn)做為主力營(yíng)銷(xiāo)推廣內(nèi)容。,銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造建議,營(yíng)銷(xiāo)中心導(dǎo)視系統(tǒng)建議,營(yíng)銷(xiāo)中心的位置與臨街面成凹形，被二邊建筑遮擋，昭示性不強(qiáng)。 建議在臨馬路位置設(shè)置導(dǎo)視牌，增強(qiáng)項(xiàng)目昭示的同時(shí)，指引營(yíng)銷(xiāo)中心位置。,營(yíng)銷(xiāo)中心入口形象差，廣場(chǎng)較為空曠。 建議1：在廣場(chǎng)二邊設(shè)置綠化帶（有一定高度的盆栽），一定程度上與周邊二棟建筑區(qū)隔的同時(shí)，又與項(xiàng)目主題：景觀大盤(pán)相結(jié)合。 建議2：在臨馬路的入口外設(shè)計(jì)保安廳，指示來(lái)訪客戶停車(chē)的同時(shí)，增強(qiáng)項(xiàng)目形象。最重要的是，成本不高。,營(yíng)銷(xiāo)中心前庭打造建議,營(yíng)銷(xiāo)中心建議更換全布料沙發(fā)或坐椅，增加客戶舒適度，讓客戶停留時(shí)間更久點(diǎn)。 建議入口玻璃墻掛窗簾，豐富色調(diào)、調(diào)和氛圍、突顯品質(zhì)。 營(yíng)銷(xiāo)中心白熾燈，使?fàn)I銷(xiāo)中心氛圍過(guò)冷，建議營(yíng)銷(xiāo)中心燈光利用暖色調(diào)，增強(qiáng)銷(xiāo)售氛圍。,營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部銷(xiāo)售氛圍,建議更換布面沙發(fā)/坐椅，增加客戶舒適度,建議安裝窗簾,營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部銷(xiāo)售氛圍,1） 銷(xiāo)售信息、賣(mài)點(diǎn)展示。 現(xiàn)場(chǎng)增加形象廣告裝飾吊旗信息展架，突顯項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)惠活動(dòng)等信息，周時(shí)增加現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍。 2） 人氣氛圍打造 客戶來(lái)訪不易，任何來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的“客戶”（含踩盤(pán)）都要為現(xiàn)場(chǎng)盡可能的做出貢獻(xiàn)“人氣”，讓客戶在現(xiàn)場(chǎng)逗留足夠的“時(shí)間”。 3） 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)各部分和人員的配合 其次，是現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)的選擇和工作人員的配合，一切原則就是讓現(xiàn)場(chǎng)“動(dòng)起來(lái)”。打假電話、扮客戶、合作部門(mén)（財(cái)務(wù)等）的配合等，共同促進(jìn)客戶的現(xiàn)場(chǎng)成交。,賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)信息,營(yíng)銷(xiāo)中心功能分區(qū)建議,沙盤(pán),前臺(tái),項(xiàng)目展架區(qū),分區(qū)模型,辦公室 洗水間,洽談區(qū),制定銷(xiāo)售人員每周的跑盤(pán)計(jì)劃，對(duì)于市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行每周一次的信息更新。 每月一次相關(guān)主題的培訓(xùn)講座，保證銷(xiāo)售人員與客戶的零距離溝通，保證銷(xiāo)售人員對(duì)客戶心理的充分把握，培訓(xùn)主題例如： 市場(chǎng)的培訓(xùn) 區(qū)域規(guī)劃的培訓(xùn) 政策的相關(guān)培訓(xùn),定期的培訓(xùn)保證銷(xiāo)售人員與客戶的零距離溝通,銷(xiāo)售線,園林展示建議,項(xiàng)目一期園林綠化打造過(guò)于簡(jiǎn)單，嚴(yán)重影響目前營(yíng)銷(xiāo)。 如不能在一期園林細(xì)節(jié)加強(qiáng)打造或改進(jìn)的前提下 中馳建議：提前打造項(xiàng)目核心景觀，重拾客戶購(gòu)買(mǎi)信心以及對(duì)項(xiàng)目形象改觀，為二期產(chǎn)品熱銷(xiāo)做鋪墊。,銷(xiāo)售引導(dǎo)期,時(shí)間：2010年9月初10月底，2個(gè)月 階段目標(biāo)：三房40套、頂層復(fù)式6套，預(yù)計(jì)回款1770萬(wàn)元。 營(yíng)銷(xiāo)主題： 一口價(jià)，首付二、三萬(wàn) 6套特價(jià)房慶祖國(guó)華誕62年！ 3房復(fù)式：教師節(jié)，教師購(gòu)房多重禮！ 商業(yè)：熱烈慶祝某某（商業(yè)）入駐香山紅葉，購(gòu)房有好禮！ 拓客渠道及推廣： 線上推廣：戶外更換、樓體廣告、短信群發(fā) 線下拓客：營(yíng)層營(yíng)銷(xiāo)、外展點(diǎn)（DM單張派發(fā)）、掃樓搜客（組織團(tuán)購(gòu)）、蹲點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)售樓部、中馳資源轉(zhuǎn)介 需要發(fā)展商的支持： 1、價(jià)格策略調(diào)整審核批復(fù)；2、1號(hào)棟外立面脫架；3、打造核心景觀； 4、主力店招商，商業(yè)街打造,7月,8月,9月,10月,11月,重點(diǎn)強(qiáng)銷(xiāo)期,12月,一口價(jià)，首付二、三萬(wàn)！,對(duì)于發(fā)展商而言，降低首付門(mén)檻只會(huì)為項(xiàng)目帶來(lái)雙贏，表面上在短期內(nèi)為置業(yè)客戶降低購(gòu)房門(mén)檻，尤其是針對(duì)資金不足又想一步到位，購(gòu)買(mǎi)舒適型產(chǎn)品的客戶；而實(shí)際發(fā)展商并沒(méi)有降低利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)，反倒更能促進(jìn)銷(xiāo)售，盤(pán)活資金。 降低購(gòu)房客戶入住首付，建議優(yōu)惠如下： 3房戶型產(chǎn)品:,方案一：項(xiàng)目3房產(chǎn)品折后總價(jià)31-41之間，大多集中在30多萬(wàn)。第一次購(gòu)房，首付三成，其中二成首付交房時(shí)交付。購(gòu)房時(shí)，只需交付一成首付，其3萬(wàn)多。 方案二：客戶與發(fā)展商簽訂精裝合同，總價(jià)提高，首付提高。私下客戶與發(fā)展商簽訂要求毛胚房源，首付總價(jià)減去精裝價(jià)格，付首減少。 例：31萬(wàn)房源+精裝價(jià)格10.72萬(wàn)（800元/134）房源總價(jià)41.72萬(wàn)、首付三成：12.516萬(wàn) 實(shí)際首付：12.516萬(wàn)-10.721.796萬(wàn),教師節(jié)，教師購(gòu)房多重禮！,操作方法： 項(xiàng)目總價(jià)31-57萬(wàn)之間，優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)折扣3100-5700元之間，建議教師節(jié)當(dāng)天，客戶憑教師證購(gòu)買(mǎi)，贈(zèng)液晶電視一臺(tái)，如不選擇禮品，可直接優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)的折扣。,熱烈慶祝某某（商業(yè)）入駐香山紅葉，購(gòu)房有好禮！,目的： 改觀目前項(xiàng)目周邊生活配套不足，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值； 吸引客戶到營(yíng)銷(xiāo)中心，促進(jìn)成交。 操作方式： 客戶到訪營(yíng)銷(xiāo)中心，誠(chéng)意度較高的客戶，建議贈(zèng)送50元小禮品（如：印有項(xiàng)目LOGO的保溫茶