淄博金杏麗園房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略方案

營(yíng)銷(xiāo)推廣策略提案目 錄第一部分 淄博市場(chǎng)概述1、 商品房施工面積2、 商品房竣工面積3、 商品房銷(xiāo)售4、 商品房銷(xiāo)售價(jià)格5、 5月張店區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)概況6、 淄博市場(chǎng)現(xiàn)狀總結(jié)第二部分 淄博房產(chǎn)市場(chǎng)分析1、 淄博房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況2、 淄博市的商品房市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)3、 各分區(qū)的發(fā)展態(tài)勢(shì)4、 重點(diǎn)類(lèi)比項(xiàng)目調(diào)研分析5、 需求市場(chǎng)分析第三部分 面臨的問(wèn)題及對(duì)策1、 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的供需矛盾一定程度上存在2、 商品住宅供應(yīng)結(jié)構(gòu)不合理。3、 集體土地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)現(xiàn)象亟待治理。4、 大盤(pán)效應(yīng)明顯，市場(chǎng)銷(xiāo)售節(jié)奏放慢5、 優(yōu)惠風(fēng)氣明顯，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略提出更高要求第四部分 2008年新增土地供應(yīng)第五部分 最新房產(chǎn)政策第六部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣第一部分 2008上半年市場(chǎng)概述2008年一季度，淄博市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)仍然受到國(guó)家宏觀調(diào)控政策的影響，繼續(xù)保持發(fā)展趨緩的態(tài)勢(shì)。1.1、商品房施工面積2008年一季度，全市商品房施工面積1063.8萬(wàn)，同比增長(zhǎng)4.65%。其中商品住宅施工面積895.36萬(wàn)，同比增長(zhǎng)6.63%（經(jīng)濟(jì)適用住房施工面積52.93萬(wàn)，同比增長(zhǎng)86.05%）；商業(yè)營(yíng)業(yè)用房施工面積90.18萬(wàn)，同比下降15.89；辦公樓施工面積40.91萬(wàn)，同比增長(zhǎng)2.48%。一季度全市商品房新開(kāi)工面積（已辦理建筑工程施工許可證）66.65萬(wàn)，同比下降0.07%，僅占全部施工面積的6.27%。其中商品住宅新開(kāi)工面積55.91萬(wàn)，同比下降0.3%； 商業(yè)營(yíng)業(yè)用房新開(kāi)工面積7.45萬(wàn)，同比下降了1.52%；辦公樓新開(kāi)工面積0.73萬(wàn)，同比增長(zhǎng)100%。區(qū)（縣）商品房施工面積居首位的是中心城區(qū)，施工面積576.76萬(wàn)。另外，淄博市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在外地施工、新開(kāi)工面積分別為57.44萬(wàn)、1.87萬(wàn)。 各區(qū)縣施工面積及所占比重區(qū) 縣中心城區(qū)淄川區(qū)博山區(qū)周村區(qū)臨淄區(qū)桓臺(tái)縣沂源縣高青縣施工面積（萬(wàn)）576.7662.0470.5858.21157.958.4145.9833.92所占比重（%）54.225.836.635.4714.845.494.323.2同比增長(zhǎng)（%）-3.10.320.22-14.763.59-31.2157.0455.17新開(kāi)工 面積（萬(wàn)）17.3216.111.272.4421.93.091.622.91所占比重%25.9924.171.93.6632.854.642.434.36施工面積的結(jié)構(gòu)比例。在施工面積中，住宅施工面積895.36萬(wàn)，占84.17%，其中經(jīng)濟(jì)適用住房施工面積52.93萬(wàn)，占4.98%；辦公樓、商業(yè)營(yíng)業(yè)用房施工面積131.09萬(wàn)，占12.32%。施工面積以住宅為主，辦公樓、商業(yè)營(yíng)業(yè)用房?jī)H占不到八分之一。1.2、商品房竣工面積一季度全市商品房竣工（已辦理建筑工程竣工備案表）面積75.32萬(wàn)，同比下降19.92%。其中商品住宅竣工面積63.92萬(wàn)，同比下降18.89%；商業(yè)營(yíng)業(yè)用房、辦公樓竣工面積8.24萬(wàn)，同比下降44.17%。區(qū)（縣）商品房竣工面積居首位的是中心城區(qū)，竣工面積50.99萬(wàn)。另外，我市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在外地竣工面積2.14萬(wàn)。 各區(qū)縣竣工面積及所占比重區(qū) 縣 中心 城區(qū)淄川區(qū)博山區(qū)周村區(qū)臨淄區(qū)桓臺(tái)縣沂源縣高青縣竣工面積（萬(wàn)）50.992.453.426.468.730.772.320.18所占比重（%）67.73.254.548.5811.591.023.080.24同比增長(zhǎng)（%）12.66-43.16216.7-54.8-54.4-69100-97.61.3、商品房銷(xiāo)售1.3.1、實(shí)際銷(xiāo)售:一季度全市實(shí)際銷(xiāo)售面積33.35萬(wàn)，同比下降13.87%。其中住宅29.68萬(wàn)，同比下降6.61%；商業(yè)營(yíng)業(yè)用房、辦公2.2萬(wàn)，同比下降66.97%。區(qū)（縣）商品房實(shí)際銷(xiāo)售面積居首位的是中心城區(qū)，實(shí)際銷(xiāo)售面積12.58萬(wàn)。另外，我市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在外地實(shí)際銷(xiāo)售面積2.2萬(wàn)。 各區(qū)縣實(shí)際銷(xiāo)售面積情況區(qū) 縣中心城區(qū)淄川區(qū)博山區(qū)周村區(qū)臨淄區(qū)桓臺(tái)縣沂源縣高青縣銷(xiāo)售面積(萬(wàn))12.581.880.775.556.832.282.321.14所占比重（%）37.725.642.3116.6420.486.846.953.42同比增長(zhǎng)（%）-37.6993752.78-31.691.6100-241.3.2、預(yù)售面積:一季度商品房預(yù)售面積為41.01萬(wàn)，同比增長(zhǎng)26.93%。其中住宅39.9萬(wàn)，辦公樓0.06萬(wàn)，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房1.05萬(wàn)。區(qū)（縣）商品房預(yù)售面積居首位的是中心城區(qū)，預(yù)售面積16.73萬(wàn)。另外，我市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在外地預(yù)售面積0.76萬(wàn)。 各區(qū)縣預(yù)售面積情況區(qū)縣中心城區(qū)淄川區(qū)博山區(qū)周村區(qū)臨淄區(qū)桓臺(tái)縣沂源縣高青縣預(yù)售面積(萬(wàn))16.731.393.412.544.792.287.172.7所占比重（%）40.793.398.326.211.685.5617.486.58同比增長(zhǎng)（%）2.76-17.8237.6146.642.14-67.7518.12801.3.3、商品住宅銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)住宅的實(shí)際銷(xiāo)售面積、預(yù)售面積分別為29.68萬(wàn)、39.9萬(wàn)，分別占銷(xiāo)售總量的89%、97.3%，銷(xiāo)售以住宅為主。通過(guò)對(duì)住宅預(yù)售的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集分析，戶(hù)型120以下為主要銷(xiāo)售戶(hù)型（各種套型面積的住宅的銷(xiāo)售套數(shù)占總銷(xiāo)售套數(shù)的比例如“各套型預(yù)售套數(shù)比例圖”所示）。1.4、商品房銷(xiāo)售價(jià)格淄博市新建商品住宅預(yù)售平均單價(jià)2405元/，同比增長(zhǎng)9.62%。由于一季度銷(xiāo)售數(shù)量少，且個(gè)別樓盤(pán)不具普遍代表性，價(jià)格與2007年有一定的浮動(dòng)。各區(qū)縣價(jià)格由于受開(kāi)發(fā)建設(shè)樓盤(pán)性質(zhì)以及投放量的影響，價(jià)格有一定的差距。 各區(qū)縣商品房銷(xiāo)售價(jià)格區(qū) 縣中心城區(qū)淄川區(qū)博山區(qū)周村區(qū)臨淄區(qū)桓臺(tái)縣沂源縣高青縣住宅價(jià)格（元/）26981877193622102550179022952184同比增（%）8.01-5.631.737.9132.67-8.7233.97.271.5、張店區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)概況08年，市區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)交易量放大，房產(chǎn)交易價(jià)格盤(pán)整的態(tài)勢(shì)，商品房預(yù)售呈現(xiàn)出的主要特點(diǎn)：1.商品住宅呈現(xiàn)量增價(jià)跌局面，平均價(jià)格處于盤(pán)整狀態(tài),中心城區(qū)均價(jià)與4月份比下降4.5個(gè)百分點(diǎn)。2.居民購(gòu)房意愿仍以中檔住房為主，商品房均價(jià)在2000-3000元之間占總銷(xiāo)售量的61%。3.中小套型商品住宅受到青睞，90120平方米套型的商品住宅銷(xiāo)售面積為7.03萬(wàn)平方米1.6、淄博市場(chǎng)現(xiàn)狀總結(jié)根據(jù)房產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行數(shù)據(jù)分析，淄博市房地產(chǎn)交易市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：房產(chǎn)交易仍保持活躍局面，但受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控政策的影響，增幅有所減緩，個(gè)別指標(biāo)甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，居民購(gòu)房心態(tài)趨于謹(jǐn)慎，購(gòu)房觀望氣氛漸濃；受新建商品房大量涌入市場(chǎng)、住房保障政策逐步到位等因素的影響，中心城區(qū)價(jià)格趨于穩(wěn)定，房?jī)r(jià)同比上下略有浮動(dòng)；中低檔房為成交主力，統(tǒng)計(jì)顯示，中低檔房成交比例大，在前兩季度成交戶(hù)數(shù)中，80-120平方米/套的房型占63.6%，面積大于120平方米大戶(hù)型住房，僅占總銷(xiāo)售量的24.3%；商品房主要購(gòu)買(mǎi)者仍為本市居民為主，占總成交戶(hù)數(shù)的79.2%，說(shuō)明淄博市商品房仍以本地消費(fèi)為主。第二部分 淄博房產(chǎn)市場(chǎng)分析21 淄博房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況淄博房地產(chǎn)市場(chǎng)自2001年至今一直保持快速發(fā)展，固定資產(chǎn)投資逐步增加。其中2006年，全市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)共計(jì)完成投資96.11億元，同比增長(zhǎng)23.93%，完成投資居首位的是中心城區(qū)（張店區(qū)和高新區(qū)），完成投資55.91億元。2006年，全市商品房施工面積增長(zhǎng)迅猛，創(chuàng)歷史最高。全市商品房施工面積1166.21萬(wàn)，同比增長(zhǎng)32.60%。其中商品住宅施工面積980.12萬(wàn)，同比增長(zhǎng)43.98%（經(jīng)濟(jì)適用住房施工面積31.04萬(wàn)，同比增長(zhǎng)0.23%）；商業(yè)營(yíng)業(yè)用房施工面積115.97萬(wàn)，同比下降18.79%；辦公樓施工面積44.82萬(wàn)，同比增長(zhǎng)4.14%。2007年上半年，全市房地產(chǎn)市場(chǎng)交易面積達(dá)430.37萬(wàn)平方米，交易額80.36億元。經(jīng)過(guò)7年時(shí)間的快速發(fā)展，張店城區(qū)內(nèi)商品房市場(chǎng)已接近飽和，商品房?jī)r(jià)格上漲速度放慢，銷(xiāo)售難度增大，部分樓盤(pán)出現(xiàn)空置和爛尾等問(wèn)題。因此政府近兩年嚴(yán)格土地政策，緊縮土地放量，控制新上項(xiàng)目的數(shù)量。同時(shí)，隨著高新區(qū)的進(jìn)一步發(fā)展和政府西遷的全面建設(shè)，大多數(shù)新上項(xiàng)目均著眼于城區(qū)西部和北部，東部和南部老城區(qū)缺少新項(xiàng)目的補(bǔ)充?？梢灶A(yù)測(cè)：張店區(qū)地產(chǎn)市場(chǎng)將在近一段時(shí)間的平衡之后再次迎來(lái)一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，而老城區(qū)將由于供應(yīng)市場(chǎng)的不足而產(chǎn)生商品房供不應(yīng)求的情況，發(fā)展速度相對(duì)較快。2.2、淄博市的商品房市場(chǎng)也呈現(xiàn)規(guī)律性的片區(qū)發(fā)展態(tài)勢(shì)中心路以東為東部老城區(qū)；西七路以西，華光路以南為西部新城區(qū)；西七路北首，華光路以北為西北部高檔區(qū)；鐵路以南為南定片區(qū)；中心路以西，西七路以東為城市中心片區(qū)。23、各分區(qū)的發(fā)展態(tài)勢(shì)由于鐵路的對(duì)城市發(fā)展的阻隔作用，再加上工業(yè)區(qū)主要分布在東部和南部，而西部和西北部一直以來(lái)環(huán)境比較好，加上幾年來(lái)周?chē)煌ê团涮椎母纳?，大量市區(qū)內(nèi)居民向西部、西北部流動(dòng)，導(dǎo)致整個(gè)城區(qū)向西部和西北部發(fā)展速度較快，東部和南部相對(duì)較慢。在新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)中，主要集中在西部和西北部，大約占全部的60%，其余的三個(gè)片區(qū)只占40%。2.4、重點(diǎn)類(lèi)比項(xiàng)目調(diào)研分析基于上述的標(biāo)準(zhǔn)和區(qū)域的均衡性，我們選擇了本次樓盤(pán)調(diào)查主要為競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)：鑫盛馨園、齊盛花園、福林家園、三泉新苑、東城華府、云龍華庭、舒然家園、翰文苑等為重點(diǎn)類(lèi)比項(xiàng)目。各片區(qū)項(xiàng)目基本概況：區(qū)域典型項(xiàng)目項(xiàng)目地址項(xiàng)目規(guī)模物業(yè)形態(tài)南定片區(qū)鑫盛馨園張店區(qū)世紀(jì)路南頭二期八棟樓多層齊盛花園世紀(jì)路和昌國(guó)路交界處占地7萬(wàn)平多層福林家園世紀(jì)路南首17棟樓多層錦繡花城張店區(qū)青年公園南鄰前三期7.7萬(wàn)多層朝陽(yáng)新居南定市交通技校東200米三棟多層多層三泉新苑泉山農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)北行100米三棟小高層小高層?xùn)|部老城區(qū)東城華府人民東路35號(hào)占地 m2 多層云龍華庭金晶大道華光路交匯處占地60000 m2高層陽(yáng)光馨城華光路以南，東三路附近，潘南東路以北占地 m2 多層西部新城區(qū)舒然家園馬尚鎮(zhèn)太平路總建10萬(wàn)多層、高層翰文苑西八路與太平路交界處占地40000 m2小高層龍鳳苑聯(lián)通路與西八路交叉口西北角占地 m2多層、小高層、高層西北高檔區(qū)西班牙風(fēng)情街義烏小商品城東鄰占地60000 m2多層怡海世家世紀(jì)路北首路東9.3萬(wàn)多層、高層盛世名苑中潤(rùn)大道與西四路交匯處總建22萬(wàn)多層、高層總結(jié)：根據(jù)地域的不同，物業(yè)類(lèi)型明顯不同，呈現(xiàn)由低往高的走勢(shì)。淄博市場(chǎng)上以多層建筑建筑為主，隨城市發(fā)展高檔住宅逐漸向高層、小高層等舒適型電梯房推進(jìn)，高層成為住宅主力。成規(guī)模開(kāi)發(fā)，發(fā)展商對(duì)社區(qū)觀念更加重視，雖然土地資源越來(lái)越緊張，但社區(qū)規(guī)模與社區(qū)概念卻越來(lái)越多的融入建筑，成為項(xiàng)目的顯著特點(diǎn)之一。目前市場(chǎng)上在售產(chǎn)品戶(hù)型面積集中，以中小戶(hù)型為主，多集中在7090之間。戶(hù)型結(jié)構(gòu)追求舒適實(shí)用，以?xún)墒覂蓮d一衛(wèi)、兩室兩廳兩衛(wèi)為主，主要是為滿(mǎn)足基本的居家需求，同時(shí)提高生活水平。另外，為滿(mǎn)足單身青年置業(yè)安家及部分投資客的需求，一室一廳、配套齊全的過(guò)度型小戶(hù)型也受到市場(chǎng)追捧，07年開(kāi)發(fā)面積加大。整體樓市均價(jià)根據(jù)片區(qū)不同有明顯的等級(jí)劃分。南定、東南片區(qū)均價(jià)約2000元/，西部高檔區(qū)均價(jià)約2600元/。產(chǎn)品的不同以及位置的區(qū)別，部分社區(qū)售價(jià)超過(guò)2800元/。市中心地段的樓盤(pán)售價(jià)憑借地段的優(yōu)越性已經(jīng)達(dá)到3500元/，甚至部分高端產(chǎn)品銷(xiāo)售均價(jià)已逾4000元大關(guān)。2007年張店區(qū)全年住宅銷(xiāo)售均價(jià)為2418元/。典型項(xiàng)目分析：銀杏花園：位于項(xiàng)目金杏麗園東臨，規(guī)劃為4層坡頂洋房，現(xiàn)已基本售罄，盡剩余閣樓，5.5-6.5萬(wàn)/套，面積約40平方，最低處1.6米。洪興家園：位于項(xiàng)目東臨，也僅剩余閣樓，7.5萬(wàn)元/套。面積60-70平方米。戶(hù)型為二室一廳，最低處盡1.4米。東城華府東城華府是創(chuàng)業(yè)房產(chǎn)傾力打造的東部新城高品質(zhì)小區(qū)。該小區(qū)北依潘南路，南至人民路，東起東四路，西至第二毛紡廠宿舍區(qū)，總建筑面積15萬(wàn)平方米, 規(guī)劃建設(shè)46棟多層住宅，可容納2000多戶(hù)居民入住。 該項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)過(guò)程精益求精，苛求完美，率先采用多孔磚復(fù)合夾芯外墻保溫技術(shù)，屋面保溫層采用50厚硬泡聚氨酯板，具有良好的保溫效能，是真正節(jié)能65%的品質(zhì)樓盤(pán)。 小區(qū)內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅,綠樹(shù)蔭翳，配套完善，設(shè)有幼兒園、中心水景廣場(chǎng)、停車(chē)場(chǎng)，小區(qū)周邊學(xué)校、醫(yī)院、銀行、商場(chǎng)、娛樂(lè)設(shè)施等齊全，為住戶(hù)打造便利的生活。該項(xiàng)目以50-130平米精小戶(hù)型為主，并配有地上車(chē)庫(kù)、地上儲(chǔ)藏室，適合住戶(hù)多種居住需求，是工薪階層的理想家園。銷(xiāo)售現(xiàn)狀：起價(jià)：1780 元/m2 均價(jià)：2200 元/m2項(xiàng)目特點(diǎn)：大盤(pán)特征明顯，社區(qū)內(nèi)部配套完善，宣傳附加值較多。主力戶(hù)型示意圖: 金瑞花園占地1.5萬(wàn)，建筑面積8000，均價(jià)2400元/，價(jià)格區(qū)間2188-2568。戶(hù)型全部為二室一廳，面積范圍74-86平方米。規(guī)劃有6棟多層，毛坯房，2008年底交房。其位置相對(duì)較好。出行較為便利。盛泰家園現(xiàn)在出售的是沿街6號(hào)樓，共計(jì)140套住宅，面積80左右，戶(hù)型均為二室一廳，裝修標(biāo)準(zhǔn)較高，均價(jià)2500元，價(jià)格范圍為2380-2780元/。年底交房，儲(chǔ)藏室搭配銷(xiāo)售，必須購(gòu)買(mǎi)（9-17），無(wú)車(chē)庫(kù)，車(chē)位免費(fèi)。2.5、需求市場(chǎng)分析2007年淄博晚報(bào)刊登了房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷三期，截止6月30日共回收調(diào)查問(wèn)卷15434份，參與被調(diào)查者的范圍覆蓋淄博市所有城區(qū)，其中中心城區(qū)（張店區(qū)和高新區(qū)）7678份，淄川區(qū)1721份，博山區(qū)1786份，臨淄區(qū)823份。此次調(diào)查結(jié)果顯示，打算在中心城區(qū)購(gòu)房的被調(diào)查者仍占了相當(dāng)大的比例，其中一部分外區(qū)縣人也有在中心城區(qū)置業(yè)的打算。計(jì)劃在中心城區(qū)購(gòu)房的被調(diào)查者中，有近一半的人將購(gòu)房的區(qū)域選在了聯(lián)通路以北，有7成左右將首選區(qū)域確定在柳泉路以西。從整個(gè)情況來(lái)看，隨著淄博城市規(guī)劃的實(shí)施，張店世紀(jì)路以西的新區(qū)在最近幾年快速發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通配套及城市環(huán)境等方面將逐步成熟，并具有較好的發(fā)展前景優(yōu)勢(shì)，此區(qū)域已成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)。調(diào)查顯示，一次置業(yè)的家庭主要希望購(gòu)買(mǎi)7090平方米的房子，其購(gòu)房主要是為解決當(dāng)前居住生活問(wèn)題；而已擁有產(chǎn)權(quán)房的家庭則希望購(gòu)買(mǎi)更大的房子，屬二次置業(yè)，購(gòu)房主要為改善生活質(zhì)量，這部分住房消費(fèi)者對(duì)住房的要求已經(jīng)由“住的開(kāi)”變?yōu)樽非缶幼〉氖孢m性、功能性。另外，在商品房預(yù)購(gòu)群體中，有產(chǎn)權(quán)房的家庭預(yù)購(gòu)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他住房群體，預(yù)購(gòu)面積以90110平方米的需求為最高，達(dá)31.2%；而在110130平方米的預(yù)購(gòu)群體中，擁有產(chǎn)權(quán)房的家庭預(yù)購(gòu)比例也高達(dá)5成以上。說(shuō)明購(gòu)房群體大多持幣在手，有比較具體的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，預(yù)計(jì)3年左右再進(jìn)行置業(yè)，使生活質(zhì)量進(jìn)一步得到改觀?？梢?jiàn)在這個(gè)群體中的市場(chǎng)潛力非常可觀。 2007年各套型預(yù)售比例圖 2008年一季度各套型預(yù)售比例圖綜合分析08年房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)可以發(fā)現(xiàn)：一、80120平方米的住宅為主力戶(hù)型，其中一次置業(yè)居民多選擇80100平方米的住宅。二、購(gòu)房居民關(guān)注點(diǎn)主要在高新區(qū)和政府西遷新址。三、張店區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格仍有部分上漲空間，居民經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)。第三部分 面臨的問(wèn)題及對(duì)策從淄博實(shí)際情況分析，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)整體上是健康的，但是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)還處于起步發(fā)展階段，也存在一些問(wèn)題，主要有以下幾個(gè)方面：31、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的供需矛盾一定程度上存在。一是中小戶(hù)型供應(yīng)量低與需求量大的供需矛盾。前幾年在大規(guī)模換房熱潮的影響下，住宅供應(yīng)主要以大戶(hù)型為主，滿(mǎn)足中低收入家庭需要的需求量較大的中小戶(hù)型供應(yīng)量較少。雖然部分開(kāi)發(fā)商及時(shí)作了調(diào)整，中小戶(hù)型的供應(yīng)量有所增大，但是所占比例不高，還不能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。另一方面是同質(zhì)化住宅建設(shè)與多元化需求的矛盾。近幾年，部分住宅項(xiàng)目的建設(shè)品質(zhì)有了很大的提高，這些項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況良好，但是所占比例還是相對(duì)較低，在大規(guī)模的團(tuán)購(gòu)過(guò)后，市場(chǎng)需求向居住面積改善、居住品質(zhì)改善等多元化方向發(fā)展，雖然住宅供應(yīng)在市場(chǎng)形勢(shì)變化的影響下，有高品質(zhì)住宅、節(jié)能住宅的供應(yīng)，但是目前還沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)多元化供應(yīng)。造成供需矛盾的原因一方面是前幾年市場(chǎng)形勢(shì)較好，企業(yè)生存壓力小，大多數(shù)企業(yè)以小部分高收入階層的需求為導(dǎo)向，導(dǎo)致了供求關(guān)系的結(jié)構(gòu)性失衡，絕大多數(shù)的中低收入階層被排除在購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)之外；另一方面是由于部分企業(yè)在市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生變化后，沒(méi)有深入的分析變化的本質(zhì)，甚至有個(gè)別企業(yè)根本就沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，缺乏合理的項(xiàng)目定位，在沒(méi)有充分考慮區(qū)域位置、消費(fèi)群體的情況下盲目開(kāi)發(fā)建設(shè)。32、商品住宅供應(yīng)結(jié)構(gòu)不合理。在國(guó)家宏觀調(diào)控政策和我市市場(chǎng)需求的影響下，住宅供應(yīng)結(jié)構(gòu)有了明顯的變化，小戶(hù)型住宅的建設(shè)面積在不斷加大，但是結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題依然存在。一方面是保障性住房開(kāi)發(fā)建設(shè)規(guī)模小。2007年全市商品住宅施工面積1182.96萬(wàn)，其中經(jīng)濟(jì)適用住房施工面積56.85萬(wàn)，僅占4.81%，所占比例較低，雖然在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)以外部分大型廠礦企業(yè)、院校還建設(shè)了部分經(jīng)濟(jì)適用住房，但是由于受到定向建設(shè)的制約，無(wú)法向社會(huì)供應(yīng)，整體上保障性住房的建設(shè)規(guī)模較小，難以保障低收入家庭住房需求。另一方面是90以下住宅建設(shè)比例達(dá)不到要求。2007年11月份對(duì)全市新建商品住宅結(jié)構(gòu)比例進(jìn)行調(diào)研的結(jié)果顯示，淄博1-11月份新建商品住宅套型面積在90以下的占總建設(shè)規(guī)模的比例不足40%，遠(yuǎn)低于國(guó)家宏觀調(diào)控政策要求的新建商品住宅套型面積90以下的占總建設(shè)規(guī)模的70%以上的結(jié)構(gòu)比例要求。造成供應(yīng)結(jié)構(gòu)不合理的原因：一是用于建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房的土地供應(yīng)量較少，也存在經(jīng)濟(jì)實(shí)用住房建設(shè)用地開(kāi)發(fā)建設(shè)進(jìn)度緩慢的情況；二是受前幾年大規(guī)模的換房熱潮對(duì)大戶(hù)型需求大的影響，結(jié)構(gòu)難以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)調(diào)整，需要一定時(shí)間周期磨合； 三是部分企業(yè)對(duì)結(jié)構(gòu)比例的調(diào)整持觀望態(tài)度，沒(méi)有及時(shí)對(duì)小戶(hù)型住宅比例較大的項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)。33、集體土地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)現(xiàn)象亟待治理。近幾年，城鄉(xiāng)結(jié)合部許多以舊村（居）改造、以 “建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村”為名，在沒(méi)有辦理任何審批手續(xù)的情況下，占用集體土地進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的活動(dòng)相繼出現(xiàn)，并且大有愈演愈烈之勢(shì)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年后待建面積為404萬(wàn)，在建面積146萬(wàn)，60%以上無(wú)任何建設(shè)手續(xù)，其中對(duì)外銷(xiāo)售的占有相當(dāng)比例。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)帶來(lái)很多問(wèn)題，一是缺乏土地利用、建設(shè)工程規(guī)劃引導(dǎo)，違法建設(shè)問(wèn)題普遍，嚴(yán)重?cái)_亂土地市場(chǎng)和房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序；二是造成國(guó)家稅費(fèi)大量流失，嚴(yán)重沖擊正常的房地產(chǎn)交易行為；三是村（居）民后續(xù)生活缺失有效保障，造成新的社會(huì)不穩(wěn)定因素；四是實(shí)施主體不合適，建設(shè)行為不規(guī)范，工程質(zhì)量存在嚴(yán)重隱患；五是購(gòu)房者利益得不到保障，各種社會(huì)矛盾和糾紛日益顯現(xiàn)。34、大盤(pán)效應(yīng)明顯，市場(chǎng)銷(xiāo)售節(jié)奏放慢社區(qū)規(guī)?；呀?jīng)成為一種趨勢(shì)。大的規(guī)模社區(qū)能為業(yè)主帶來(lái)更多的生活配套設(shè)施，廣場(chǎng)、休閑場(chǎng)所、健身設(shè)施等都凝造了更好的社區(qū)環(huán)境，賦予生活更多的附加意義。大盤(pán)的社區(qū)凝聚力、榮譽(yù)感及消費(fèi)者心理滿(mǎn)足感都明顯高于普通社區(qū)，綜觀淄博整體樓市，大社區(qū)生活成為眾多置業(yè)者的首選。這在近幾年的房產(chǎn)市場(chǎng)上，中潤(rùn)華僑城、黃金國(guó)際、盛世名苑等都是大盤(pán)效應(yīng)的典范案例。地震帶給樓市和置業(yè)者的認(rèn)知是對(duì)房屋建筑質(zhì)量的要求越來(lái)越高，這也就對(duì)建材質(zhì)量和建材品質(zhì)提出了更高要求，這些科技節(jié)能建材及鋼材、人工的費(fèi)用相應(yīng)提高，從而增加了開(kāi)發(fā)成本。同時(shí)，原材料價(jià)格的增加也間接提升了房產(chǎn)價(jià)格，攀升的房?jī)r(jià)、現(xiàn)房選擇的增多和嚴(yán)重的觀望氣氛讓08年房產(chǎn)銷(xiāo)售的節(jié)奏放緩，下半年的銷(xiāo)售壓力將持續(xù)加重。35、優(yōu)惠風(fēng)氣明顯，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略提出更高要求折扣現(xiàn)象不僅在淄博，乃至在全國(guó)的房產(chǎn)銷(xiāo)售中都頻頻出現(xiàn)。這對(duì)短時(shí)間內(nèi)形成熱銷(xiāo)，推動(dòng)資金回籠，緩解開(kāi)發(fā)單位經(jīng)濟(jì)壓力起到重要的作用。但是，非節(jié)假日、非活動(dòng)期間的長(zhǎng)期優(yōu)惠和折扣行為對(duì)目前呈現(xiàn)疲軟的市場(chǎng)所造成的轟動(dòng)效應(yīng)不大，甚至給客戶(hù)滯銷(xiāo)的疑慮，從而降低項(xiàng)目的形象。因此，在錦繡花城四期的銷(xiāo)售中如何利用好優(yōu)惠這把雙刃劍是非常重要的。作為南定片區(qū)公認(rèn)的大型花園社區(qū)，600余名老業(yè)主的維護(hù)及新業(yè)主的聯(lián)誼就顯得尤為重要。宣傳中，利用社區(qū)活動(dòng)、小眾聯(lián)誼等，借助節(jié)假日的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行集中推銷(xiāo)，通過(guò)禮品、實(shí)物等獎(jiǎng)勵(lì)給予客戶(hù)可觸可感的實(shí)惠，加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度和社區(qū)凝聚力，帶動(dòng)銷(xiāo)售工作的進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)最佳利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。第四部分 2008年土地公告地塊位置土地面積（）規(guī)劃用地性質(zhì)容積率建筑密度綠地率年限2008（增量）- 川001號(hào)張博路復(fù)線以東、膠王路以南.85平方米（合267.67畝）住宅高層2.0、多層1.7高層21%、多層25%綠地率36%70年2007（存量）- 博025號(hào)淄博市博山區(qū)中心路西段、博山區(qū)第十三中學(xué)南.5平方米（合207.52畝）商業(yè)、住宅1.025%綠地率45%商業(yè)40年住宅70年2008（存量）- 川004號(hào)淄川區(qū)般陽(yáng)路以南、通濟(jì)街以西66002平方米（合99畝）商業(yè)2.745%25%40年2008（存量）- 川005號(hào)淄川區(qū)般陽(yáng)路以北、淄川房地產(chǎn)管理局以西56385.79平方米（合84.58畝）住宅3.020%35%70年2006（存量）-周003號(hào)周村區(qū)城南路9號(hào)629.81平方米（合0.94畝）住宅居住1.1、金融2.0居住35%70年表格呈現(xiàn)地塊是精選08年淄博出讓土地的一部分，部分小型地塊未羅列。通過(guò)上面表格可看出：1、08年放出地塊無(wú)大型土地放量，中等、小型地塊為主。2、張店區(qū)今年土地管理嚴(yán)格，土地放量減少，現(xiàn)有出讓土地多集中于下線城區(qū)，四線城市的發(fā)展成為今后幾年的主流發(fā)展方向。3、住宅用地居多，高層、多層、低密度住宅并存，住宅呈現(xiàn)多元化發(fā)展方向。第五部分 08年房產(chǎn)政策解讀n 加息累計(jì)效應(yīng)顯現(xiàn) 首套房貸今年月供增6%-9%1月1日起，大部分商業(yè)銀行個(gè)人房貸將執(zhí)行去年多次加息后的新利率。首套貸款月供增加約6%-9%，二套房月供增長(zhǎng)二到三成。 山東省年內(nèi)建五萬(wàn)套經(jīng)適房 公積金繳存比例提高今年山東省將加快建立完善城市住房保障體系，大力實(shí)施安康居住工程，確保年內(nèi)建成5萬(wàn)套以上經(jīng)濟(jì)適用房，重點(diǎn)建立健全廉租住房制度，逐步解決城市低收入家庭住房困難。 國(guó)土部：2008年1月1日起建設(shè)用地實(shí)行動(dòng)態(tài)備案為進(jìn)一步發(fā)揮建設(shè)用地備案在土地批后監(jiān)管中的作用，掌握各地建設(shè)用地審批、供應(yīng)和供后利用情況，提高運(yùn)用土地政策參與宏觀調(diào)控的能力，國(guó)土資源部下發(fā)了關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)建設(shè)用地備案工作的通知。根據(jù)通知要求，建設(shè)用地備案的內(nèi)容和范圍進(jìn)一步細(xì)化了指標(biāo)，增加了使用建設(shè)用地的國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類(lèi)指標(biāo)和項(xiàng)目的位置坐標(biāo)等。并且，在土地供應(yīng)中新增了存量用地和土地利用開(kāi)發(fā)要求等指標(biāo)，進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)全程監(jiān)管的要求。 土地登記辦法正式公布 2008年2月1日施行國(guó)土資源部部長(zhǎng)徐紹史日前簽發(fā)國(guó)土資源部第40號(hào)令，正式公布土地登記辦法并于2008年2月1日起施行。登記辦法明確規(guī)定，土地登記是指將國(guó)有土地使用權(quán)、集體土地所有權(quán)、集體土地使用權(quán)和土地抵押權(quán)、地役權(quán)以及依照法律法規(guī)規(guī)定需要登記的其他土地權(quán)利記載于土地登記簿公示的行為。土地登記實(shí)行屬地登記原則。辦法要求縣級(jí)以上人民政府國(guó)土資源行政主管部門(mén)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)土地登記結(jié)果的信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)國(guó)家和地方土地登記結(jié)果的信息共享和異地查詢(xún)。 國(guó)務(wù)院重拳打屯地 發(fā)布促進(jìn)節(jié)約集約用地通知通知要求嚴(yán)格執(zhí)行閑置土地處置政策，規(guī)定土地閑置滿(mǎn)一年不滿(mǎn)兩年的，將按出讓或劃撥土地價(jià)款的20%征收土地閑置費(fèi)。通知強(qiáng)調(diào)，土地閑置滿(mǎn)兩年、依法應(yīng)當(dāng)無(wú)償收回的，堅(jiān)決無(wú)償收回，重新安排使用；不符合法定收回條件的，也應(yīng)采取改變用途、等價(jià)置換、安排臨時(shí)使用、納入政府儲(chǔ)備等途徑及時(shí)處置、充分利用。通知鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)利用地上地下空間，對(duì)現(xiàn)有工業(yè)用地，在符合規(guī)劃、不改變用途的前提下，提高土地利用率和增加容積率的，不再增收土地價(jià)款。通知強(qiáng)調(diào)，要建立節(jié)約集約用地考核制度。制定單位GDP和固定資產(chǎn)投資規(guī)模增長(zhǎng)的新增建設(shè)用地消耗考核辦法。通知指出，2008年6月底前，各省、自治區(qū)、直轄市人民政府要將閑置土地清理處置情況向國(guó)務(wù)院做出專(zhuān)題報(bào)告。央行25日起再次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)為落實(shí)從緊的貨幣政策要求，繼續(xù)加強(qiáng)銀行體系流動(dòng)性管理，引導(dǎo)貨幣信貸合理增長(zhǎng)，中國(guó)人民銀行決定從2008年3月25日起，上調(diào)存款類(lèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。n 建設(shè)部：新批商品房建設(shè)面積70%須90平米以下建設(shè)部日前發(fā)布關(guān)于做好住房建設(shè)規(guī)劃與住房建設(shè)年度計(jì)劃制定工作的指導(dǎo)意見(jiàn)明確，各地新建住房結(jié)構(gòu)比例，即凡新審批、新開(kāi)工的商品住房，套型建筑面積90平方米以下住房(含經(jīng)濟(jì)適用住房)面積所占比重，必須達(dá)到開(kāi)發(fā)建設(shè)總面積的70以上。n 財(cái)政部、國(guó)稅總局：個(gè)人買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用房契稅減半財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局的一系列通知，明確了廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房和住房租賃發(fā)展等方面的有關(guān)稅收政策。其中，關(guān)于廉租住房經(jīng)濟(jì)適用住房和住房租賃有關(guān)稅收政策的通知規(guī)定，對(duì)廉租住房經(jīng)營(yíng)管理單位按照政府規(guī)定價(jià)格、向規(guī)定保障對(duì)象出租廉租住房的租金收入免征營(yíng)業(yè)稅、房產(chǎn)稅；對(duì)廉租住房、經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)用地以及廉租住房經(jīng)營(yíng)管理單位按照政府規(guī)定價(jià)格、向規(guī)定保障對(duì)象出租的廉租住房用地，免征城鎮(zhèn)土地使用稅。企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體以及其他組織轉(zhuǎn)讓舊房作為廉租住房、經(jīng)濟(jì)適用住房房源且增值額未超過(guò)扣除項(xiàng)目金額20的，免征土地增值稅；對(duì)廉租住房、經(jīng)濟(jì)適用住房經(jīng)營(yíng)管理單位與廉租住房、經(jīng)濟(jì)適用住房相關(guān)的印花稅以及廉租住房承租人、經(jīng)濟(jì)適用住房購(gòu)買(mǎi)人涉及的印花稅予以免征。通知還指出，開(kāi)發(fā)商在經(jīng)濟(jì)適用住房、商品住房項(xiàng)目中配套建造廉租住房，在商品住房項(xiàng)目中配套建造經(jīng)濟(jì)適用住房，如能提供政府部門(mén)出具的相關(guān)材料，可按廉租住房、經(jīng)濟(jì)適用住房建筑面積占總建筑面積的比例免征開(kāi)發(fā)商應(yīng)繳納的城鎮(zhèn)土地使用稅和印花稅。通知說(shuō)，對(duì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用住房，在法定稅率基礎(chǔ)上減半征收契稅；對(duì)個(gè)人按廉租住房保障辦法規(guī)定取得的廉租住房貨幣補(bǔ)貼，免征個(gè)人所得稅；對(duì)于所在單位以廉租住房名義發(fā)放的不符合規(guī)定的補(bǔ)貼，應(yīng)征收個(gè)人所得稅。n 山東個(gè)人購(gòu)經(jīng)濟(jì)適用房契稅減半 出租免征印花稅山東省稅務(wù)部門(mén)將落實(shí)對(duì)廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房和住房租賃的稅收優(yōu)惠政策，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用住房，在法定稅率基礎(chǔ)上減半征收契稅。按照國(guó)家的新規(guī)定，對(duì)廉租住房、經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)用地以及廉租住房經(jīng)營(yíng)管理單位按照政府規(guī)定價(jià)格、向規(guī)定保障對(duì)象出租的廉租住房用地，免征城鎮(zhèn)土地使用稅。企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體以及其他組織轉(zhuǎn)讓舊房作為廉租住房、經(jīng)濟(jì)適用住房房源且增值額未超過(guò)扣除項(xiàng)目金額20%的，免征土地增值稅。開(kāi)發(fā)商在經(jīng)濟(jì)適用住房、商品住房項(xiàng)目中配套建造廉租住房，在商品住房項(xiàng)目中配套建造經(jīng)濟(jì)適用住房，如能提供相關(guān)材料，可按比例免征城鎮(zhèn)土地使用稅；如能提供政府部門(mén)出具的相關(guān)材料，可按廉租住房、經(jīng)濟(jì)適用住房建筑面積占總建筑面積的比例免征開(kāi)發(fā)商應(yīng)繳納的印花稅。個(gè)人購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用住房，在法定稅率基礎(chǔ)上減半征收契稅；按規(guī)定取得的廉租住房貨幣補(bǔ)貼，免征個(gè)人所得稅；個(gè)人捐贈(zèng)住房作為廉租住房的，捐贈(zèng)額未超過(guò)其申報(bào)的應(yīng)納稅所得額30%的部分，準(zhǔn)予從其應(yīng)納稅所得額中扣除。對(duì)個(gè)人出租住房取得的所得按10%的稅率征收個(gè)人所得稅。對(duì)個(gè)人出租、承租住房簽訂的租賃合同，免征印花稅等。第六部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣1、項(xiàng)目概況金杏麗園位于杏園東路，規(guī)劃有6棟多層，社區(qū)已成現(xiàn)房，戶(hù)型面積多樣，在本片區(qū)是較為成熟的規(guī)模社區(qū)。2、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析戶(hù)型緊湊，功能合理現(xiàn)房銷(xiāo)售，即買(mǎi)即住杏園東路正在整修，道路竣工以后社區(qū)的環(huán)境將大大改善近鄰火車(chē)站、汽車(chē)站出行便利劣勢(shì)分析社區(qū)規(guī)模小所在區(qū)位偏遠(yuǎn)，外圍環(huán)境目前來(lái)看較差靠近鐵路，噪音較大機(jī)會(huì)分析中小戶(hù)型，市場(chǎng)看好淄博樓市較為穩(wěn)定，抓住現(xiàn)有客戶(hù)是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵威脅分析淄博市開(kāi)發(fā)項(xiàng)目激增，放量增大東南片區(qū)仍不被看好項(xiàng)目周邊大盤(pán)對(duì)客源的爭(zhēng)奪3、市場(chǎng)定位關(guān)鍵詞：純美戶(hù)型通過(guò)以上的分析，我們可以看到，金杏麗園在綜合評(píng)價(jià)上并不能占有很大優(yōu)勢(shì)，如何在贏得市場(chǎng)先機(jī)，要靠廣告的引導(dǎo)和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的把握。戶(hù)型的多樣性和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力是金杏麗園小區(qū)的優(yōu)勢(shì)所在，把握這兩個(gè)重點(diǎn)，著力點(diǎn)用在吸引上客量上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，我們建議小區(qū)市場(chǎng)定位：杏園東路，純美戶(hù)型“杏園東路，純美戶(hù)型” 標(biāo)示出項(xiàng)目區(qū)位和最基本特征，給人一種準(zhǔn)確地印象，4、廣告語(yǔ)的界定廣告語(yǔ)一：杏園東路，幸福人家 金杏麗園一個(gè)繁華簇?fù)淼募覉@，在這里找到最本真的生活，最綿長(zhǎng)的幸福。無(wú)意與眾不同，一切都變得從容謹(jǐn)以此，獻(xiàn)給卓爾達(dá)智的人們，別人眼中的奢想，你的私享！廣告語(yǔ)二：創(chuàng)造最具價(jià)值的生活空間金杏麗園，不浪費(fèi)一點(diǎn)空間，原創(chuàng)中小戶(hù)型，追求完美的空間的結(jié)構(gòu)、先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，品牌開(kāi)發(fā)，創(chuàng)造最具價(jià)值的生活空間。杏園東路 幸福人家廣告總精神系列廣告演繹回家的路系列 （幸福在哪里）幸福人家系列 （幸福是什么）責(zé)任系列 （幸福的真義）館藏幸福系列 （這里就是幸福）5、推廣策略（1）第一階段（2008年9-10月）本段是金杏麗園銷(xiāo)售的關(guān)鍵階段，我們將著力從廣告形象上提升金杏麗園的樓盤(pán)形象，從感性訴求的角度出發(fā)，提高售樓部的上客量。主要推廣媒體選擇為：戶(hù)外廣告：主要為形象推廣，售樓部包裝等。燈桿旗廣告：主要為引導(dǎo)客戶(hù)。報(bào)紙廣告：刊登即時(shí)信息直銷(xiāo)人員：地毯式轟炸。廣告主題：回家的路系列回家的路，鋪滿(mǎn)了綠蔭回家的路，時(shí)光變得柔軟回家的路，幸福靜靜蕩漾（2）第二階段（2008年11月-2009年2月）本階段隨著天氣變冷，購(gòu)房客戶(hù)季節(jié)性減少，針對(duì)本案實(shí)際情況，我司提出開(kāi)盤(pán)期的幾個(gè)操作要點(diǎn)：A、 利用活動(dòng)方式提高來(lái)客量！如：老客戶(hù)帶新客戶(hù)，及在元旦贈(zèng)送年歷或者其他紀(jì)念品的方式吸引客戶(hù)購(gòu)房。B、 隨著杏園路工程的開(kāi)展，做相應(yīng)的引導(dǎo)和宣傳，樓盤(pán)的外圍環(huán)境越來(lái)越好，房子越來(lái)越少，給客戶(hù)以緊迫感，促進(jìn)成交。廣告主題：幸福人家系列看見(jiàn)幸福，看見(jiàn)大樹(shù)靜靜的生長(zhǎng)看見(jiàn)幸福，看見(jiàn)窗前等待的燈光看見(jiàn)幸福，看見(jiàn)孩子天真的笑臉（3）第三階段（2009年3月-2009年6月）本時(shí)期的主要目的是將銷(xiāo)售推向高潮，加大放量速度，把銷(xiāo)售量提升到最大化。本時(shí)期的操作要點(diǎn)，是對(duì)項(xiàng)目各賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化演繹。同時(shí)，通過(guò)在各時(shí)期增加不同的PR或SP活動(dòng)，不斷對(duì)客戶(hù)進(jìn)行利益刺激，形成不同時(shí)期的熱點(diǎn)。SP活動(dòng)：本時(shí)期涉及較多的節(jié)假日，如五一。應(yīng)針對(duì)這些節(jié)日開(kāi)展不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，如送旅游、菜單裝修等活動(dòng)。PR活動(dòng)：公關(guān)活動(dòng)是樹(shù)立自己與其他樓盤(pán)不同的有效的渠道。以客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)為平臺(tái)，組織豐富多彩的互動(dòng)活動(dòng)。根據(jù)本案特點(diǎn)和客戶(hù)群特點(diǎn)，建議公關(guān)活動(dòng)如下：如樣板間鑒賞會(huì)、休閑一日臺(tái)球大賽、兒童繪蛋大賽等。廣告主題：責(zé)任系列我們把節(jié)能和環(huán)?？吹帽劝l(fā)展還重要我們把學(xué)習(xí)和知識(shí)看得比財(cái)富還重要我們把親情和責(zé)任看得比什么都重要（4）尾盤(pán)沖刺期為本案的最終售罄劃上一個(gè)圓滿(mǎn)的句號(hào)，同時(shí)為發(fā)展商今后的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目打好基礎(chǔ)。此時(shí)期重點(diǎn)宣傳樓盤(pán)業(yè)績(jī)，利用和老客戶(hù)的良好關(guān)系，重點(diǎn)突破。SP活動(dòng)：舉行答謝戶(hù)主的SP互動(dòng)。廣告主題：館藏系列金杏麗園，別人的奢想你的私享金杏麗園，一城美善一家人金杏麗園，生命是一種優(yōu)雅的姿態(tài)6、媒體選擇策略（1）短信媒體分析優(yōu)點(diǎn)：可分區(qū)域推廣，界定客戶(hù)群體。送達(dá)率高，且閱讀率高。價(jià)格低，經(jīng)濟(jì)實(shí)用。缺點(diǎn)：有字?jǐn)?shù)限制，不能承載更多形象內(nèi)容。純文字媒體，不能進(jìn)行形象展示。我們選擇短信媒體的理由：除以上優(yōu)點(diǎn)外，恰恰因?yàn)槭羌兾淖置襟w，我們可利用有誘惑力的語(yǔ)言，甚至利用一定的誤解（價(jià)格低廉但位置不詳細(xì)說(shuō)明），避免人們對(duì)靜安花園的不認(rèn)同，來(lái)取得客戶(hù)的訪問(wèn)，從而吸引一部分客戶(hù)上門(mén)，而后再利用強(qiáng)勢(shì)的推銷(xiāo)技巧完成銷(xiāo)售任務(wù)。（2）平面媒體分析優(yōu)點(diǎn)分析：既有形象，又有文字，最適合地產(chǎn)項(xiàng)目的推廣。缺點(diǎn)分析：閱讀率越來(lái)越低。建議：只做少量提升形象。（3）DM直投從社會(huì)中招聘數(shù)名員工，通過(guò)對(duì)其培訓(xùn)，使其掌握一定的推銷(xiāo)技巧，如一分種推銷(xiāo)語(yǔ)言、對(duì)待客戶(hù)訪問(wèn)的技巧等，讓其在街口人流繁華處發(fā)放傳單，通過(guò)指引，領(lǐng)帶等方式引客戶(hù)上門(mén)，然后再通過(guò)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)完成銷(xiāo)售工作。這種方式彌補(bǔ)了小區(qū)位置較偏，銷(xiāo)售處也難以尋找的弊病，非常適合本項(xiàng)目的推廣。7、銷(xiāo)售渠道的建設(shè)（1）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售搞好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人氣的培育“有人氣才有財(cái)氣”，購(gòu)房者皆有從眾心理（即“羊群效應(yīng)”），故要善于制造旺盛的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人氣，具體措施有：重點(diǎn)把握的每個(gè)周末的小高潮。推出促銷(xiāo)方法（看樓者皆可獲贈(zèng)小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。采取多種措施，促使每一個(gè)購(gòu)房者更多地出現(xiàn)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。例