保險(xiǎn)說(shuō)服拒絕技巧101例.ppt

1,工作心得,蘇敏,2,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,一、“我有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)” :這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說(shuō)，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？,3,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,二、“我不想把錢(qián)放在保險(xiǎn)單上” : 人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢(qián)來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁有日后的生活保障，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來(lái)支付生活上的龐大支出。,4,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,三、“我要再考慮一下” : 當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開(kāi)人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們想作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。,5,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,四、“我現(xiàn)在無(wú)力負(fù)擔(dān)，要等這一段收成以后再談” : 您總不能說(shuō)因?yàn)榻衲暧兴?、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來(lái)年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來(lái)保證家庭生活。但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？,6,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,五、“我有勞保，再說(shuō)社會(huì)會(huì)照顧我的家庭” : 那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開(kāi)支最少要元。您知不知道，社會(huì)最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開(kāi)支永遠(yuǎn)不缺。,7,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,六、“我要和我太太商量” : 這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪，與您們共同探討保險(xiǎn)。相信您夫婦會(huì)有許多問(wèn)題想要了解,今晚還是明天方便？,8,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,七、“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買(mǎi)” : 我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥?，他不?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專(zhuān)業(yè)人士來(lái)探討他們的計(jì)劃，或子女的未來(lái)。作買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？,9,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,八、“我會(huì)向保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)保費(fèi)最便宜的保險(xiǎn)” : 保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售便宜保單的對(duì)象是只想以最少錢(qián)來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)?huì)發(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險(xiǎn)金無(wú)法購(gòu)買(mǎi)任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為計(jì)劃，如果是最便宜的保險(xiǎn)，那么有一天保險(xiǎn)到期，將沒(méi)有保障作用。您是不是愿意這樣呢？,10,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,九、“我要問(wèn)太太對(duì)這個(gè)計(jì)劃是否同意” : 您這樣將會(huì)把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買(mǎi)多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問(wèn)題，而不是您太太的問(wèn)題。,11,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,十、“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！” ： 剛才我們仔細(xì)的討論了全部計(jì)劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺(jué)得保費(fèi)過(guò)高，我們可以將部分的保障降低，您覺(jué)得哪一部分保障可以暫時(shí)降低？,12,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,十一、“我買(mǎi)不起保險(xiǎn)，節(jié)余錢(qián)要還貸款” ： 這就是我建議的理由，買(mǎi)保險(xiǎn)可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個(gè)月無(wú)法工作，您將可以從獲得的保險(xiǎn)金來(lái)償還您的貸款？,13,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,十二、“保費(fèi)太貴了！” ： 您是否認(rèn)為把錢(qián)存在銀行、買(mǎi)公債或藏在家里，是花錢(qián)的行為呢？不是的。您是在儲(chǔ)存錢(qián)，同樣的，我所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃也是儲(chǔ)存行為，它不僅在您發(fā)生意外時(shí)，足夠清償貸款，還能夠提供您生活的保障。,14,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,十三、“我的收入可讓他們有好的生活” ： 您的事業(yè)非常成功，實(shí)在不簡(jiǎn)單！但是如果沒(méi)有您的管理，日后誰(shuí)來(lái)經(jīng)營(yíng)呢？今天投保也就是保證在發(fā)生任何情況時(shí)，您的家人都有足夠的錢(qián)來(lái)聘請(qǐng)適當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)管理經(jīng)營(yíng)的您的事業(yè)。,15,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,十四、“我妻子可以再找工作維生” ：當(dāng)然可以，但是最起碼她要有一筆足夠的錢(qián)，讓她有一段時(shí)間去再受訓(xùn)練及調(diào)整也的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以便能夠在社會(huì)上與年輕婦女競(jìng)爭(zhēng)，您準(zhǔn)備了嗎？,16,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,十五、“不需要！我的親屬會(huì)幫我撫養(yǎng)子女” 以您的熱情幫助您的親屬，真是太好了。但是，他們又能幫助多久呢？能幫助到什么程度呢？保險(xiǎn)能保證您子女在任何時(shí)候?任何情況下保持現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)？,17,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,十六、“不急，等到滿(mǎn)生日的時(shí)候再買(mǎi)” 您已經(jīng)決定參加保險(xiǎn)是明智的，雖然如此，仍然有許多因素需要我們讓保單盡快生效。或許因某些情況保險(xiǎn)公司拒保。而且漲一歲保費(fèi)也隨之增加。我們現(xiàn)有的保險(xiǎn)計(jì)劃適合您的需要，應(yīng)該馬上行動(dòng)。,18,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,十七、“把錢(qián)投資在不動(dòng)產(chǎn)上比保險(xiǎn)好” 把錢(qián)投資在不動(dòng)產(chǎn)上當(dāng)然很好。但是，請(qǐng)問(wèn)先生，你每個(gè)星期區(qū)區(qū)五塊錢(qián)，你能買(mǎi)多少不動(dòng)產(chǎn)？,19,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,十八、“我現(xiàn)在還不需要保險(xiǎn)” 是，先生您現(xiàn)在不需要保險(xiǎn)。不過(guò)實(shí)事上，保險(xiǎn)當(dāng)您需要時(shí)再買(mǎi)，已經(jīng)太晚了，它必須是您不需要的時(shí)候買(mǎi)。（晴天帶雨傘，沒(méi)事買(mǎi)保險(xiǎn)）,20,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,十九、“我沒(méi)有空” 先生，不是有沒(méi)有空的問(wèn)題。您只要給我三分鐘來(lái)介紹保險(xiǎn)足以，如果您沒(méi)有興趣我就走。,21,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,二十、“她的保費(fèi)，我負(fù)擔(dān)不起” 我同意，您的收入的確很緊，這也就是為什么我建議您太太擁的保險(xiǎn)并由自己付費(fèi)，以及您及您的兒女為受益人，這樣的話你認(rèn)為如何？,22,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,二十一、“我們不需要，也許她會(huì)離開(kāi)我” 如果發(fā)生這種事情，實(shí)在很難去想象。我也曾經(jīng)思考過(guò)這種事情，您是否曾 經(jīng)注意過(guò)電視報(bào)導(dǎo)過(guò)許多這類(lèi)家庭，但是在實(shí)際生活中，這種情形只能讓活著的人在受個(gè)人及財(cái)務(wù)上的痛苦。,23,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,二十二、“我們負(fù)擔(dān)不起” 您只是覺(jué)得付不起保費(fèi)，并非不愿意擁有。為了維持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，針對(duì)這點(diǎn)她就需要保險(xiǎn)，就如同您夫人的在您的保險(xiǎn)單里是受益人一樣?，F(xiàn)在讓我們看看每月家庭支出，看看是否可以省些錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)。,24,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,二十三、“我太太不同意！” 先生，是這樣啦，買(mǎi)保險(xiǎn)就象買(mǎi)禮物送太太一樣嘛！您不要事先告訴她，給她一個(gè)驚喜，不是更好嗎！,25,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,二十四、“我沒(méi)興趣！” 對(duì)，就是因?yàn)槟鷽](méi)興趣，我才跟您談。我對(duì)有興趣的人不會(huì)跟他談，因?yàn)樗呀?jīng)買(mǎi)了很我保險(xiǎn)了(不然就是想騙保),26,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,二十五、“我不想買(mǎi)保險(xiǎn)！” 五年前或許可以這么想，但是現(xiàn)在不一樣了，每個(gè)月您的收入遠(yuǎn)超過(guò)家庭生活的費(fèi)用。每個(gè)月您都會(huì)為這個(gè)家庭多賺一些錢(qián)?，F(xiàn)在您是否認(rèn)為應(yīng)該有保障？,27,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,二十六、“我們錢(qián)很緊，負(fù)擔(dān)不起” 我知道，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退體，在這種情況下，您的收支仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點(diǎn)。保險(xiǎn)能在出現(xiàn)疾病或意外的情況下代替您太太的收入，并以這筆收入幫助撫養(yǎng)子女。,28,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,二十七、“我要買(mǎi)房子，不要保險(xiǎn)” 請(qǐng)問(wèn)您想長(zhǎng)期擁有自己的房子嗎？保險(xiǎn)是您有家人在您發(fā)生意外時(shí)，仍然可以擁有屬于自己的房屋的最簡(jiǎn)單方法。比如說(shuō)，保險(xiǎn)猶如一道墻，任何人未經(jīng)允許都無(wú)法進(jìn)入。不論任何情況，不論您在或不在，房子里的人都需要保險(xiǎn)保障。,29,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,二十八、“我等下個(gè)月再買(mǎi)” 我會(huì)樂(lè)于等待。但是如果在您投保之前發(fā)生意外，那由誰(shuí)來(lái)付清銀行貸款的余額？如在貸款書(shū)上有您太太的共同簽字，這意味著這筆還貸負(fù)擔(dān)落在她的肩上。其實(shí)，您只需要早付一個(gè)月的保費(fèi)，就可以除去這項(xiàng)顧慮，何需等到下個(gè)月呢？,30,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,二十九、“我還年輕，無(wú)需要考慮退休問(wèn)題” 話雖如此，您無(wú)需憂(yōu)慮，畢竟尚未到老，只要您未雨綢繆，無(wú)論您發(fā)生任何情形，您的妻子都會(huì)有一筆錢(qián)可以運(yùn)用，您一定愿意如此吧！再者，年輕投保保費(fèi)少，年齡增加保費(fèi)也增加，何不輕松付保費(fèi)，早日擁有保障呢？,31,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,三十、“買(mǎi)保險(xiǎn)劃不來(lái)，錢(qián)被保險(xiǎn)公司賺 去了” 請(qǐng)問(wèn)保險(xiǎn)公司不賺錢(qián)，您敢投保嗎？如果您知道一家公司幾天會(huì)倒閉，您是否買(mǎi)它的產(chǎn)品？因?yàn)槟欢〞?huì)擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù),保險(xiǎn)公司不賺錢(qián)，那么經(jīng)營(yíng)一定有問(wèn)題,這不但會(huì)影響服務(wù)品質(zhì)，還會(huì)減少保戶(hù)的預(yù)期紅利，使保戶(hù)利益受損。所以保險(xiǎn)公司賺錢(qián)是應(yīng)該的，值得鼓勵(lì)。,32,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,三十一、“保險(xiǎn)免談” 每天都會(huì)有人來(lái)談保險(xiǎn)是件好事，因保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比買(mǎi)保險(xiǎn)的人多一些，你不一定要買(mǎi)，但可以了解很多知識(shí)，如果堅(jiān)持閉口不談，便失去了免費(fèi)咨詢(xún)的機(jī)會(huì)。,33,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,三十二、“買(mǎi)保險(xiǎn)不劃算，只有出事才賠” 當(dāng)保費(fèi)繳滿(mǎn)二年后，就開(kāi)始有現(xiàn)金價(jià)值，擁有越久，價(jià)值越高，無(wú)形中使您多出一筆現(xiàn)金,象這樣劃算的保險(xiǎn)，搶都來(lái)不及了，您還有什么不滿(mǎn)意的呢？,34,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,三十三、“以前沒(méi)有保險(xiǎn)都過(guò)了，現(xiàn)在不買(mǎi)也 一樣過(guò)” 現(xiàn)在絕大部分家庭都是三口之家。每個(gè)家庭都買(mǎi)房子，再加上日常的生活開(kāi)支，小孩上學(xué)，很多事情需要錢(qián)來(lái)解決。如果遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛(ài)莫能助。至于現(xiàn)在物價(jià)逐年上漲、費(fèi)用增加、賺錢(qián)不易，若是家里萬(wàn)一急用一筆錢(qián)如保何是好?保險(xiǎn)是個(gè)很好的保障，只要投資一點(diǎn)到保險(xiǎn)上，日后，就沒(méi)有后顧之憂(yōu)，社會(huì)問(wèn)題自然可少一些，您說(shuō)是嗎？,35,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,三十四、“社會(huì)公債是較好的投資” 請(qǐng)問(wèn)，過(guò)去五年您存了多少錢(qián)？這樣您將會(huì)明白兩件事。第一，定期定量的儲(chǔ)蓄是困難的；第二，市場(chǎng)的變動(dòng)。“好的投資”所代表的意義是買(mǎi)的時(shí)候價(jià)低，賣(mài)的時(shí)候價(jià)高，而不需要象投資專(zhuān)家那樣追蹤記錄。先讓我們談?wù)勅绾伪ＷC您家庭不必為日后生活費(fèi)憂(yōu)慮煩惱，這才是首要的，然后再談購(gòu)買(mǎi)公債。,36,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,三十五、“存那么多錢(qián)在保險(xiǎn)上，是不值得的？” 假如你看見(jiàn)地上有一張10元的鈔票，你不會(huì)因?yàn)檫@不是一張20元的鈔票，而不理睬吧？同樣的道理，現(xiàn)在從基本的退休計(jì)劃開(kāi)始，等收入增加時(shí)，我們以無(wú)后顧之憂(yōu)。公司還要看身體是否達(dá)標(biāo)的，您看何時(shí)安排體檢？,37,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,三十六、“我還要等一段時(shí)間” 我很高興您明智決定投保，從而獲得保險(xiǎn)在稅務(wù)上的優(yōu)待。若您立刻將這個(gè)保障計(jì)劃付諸實(shí)施，在本年度內(nèi)您就可以獲得減稅和收益。,38,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,三十七、“我不著急，當(dāng)我退休時(shí)，會(huì)有足夠的錢(qián)” 具體一點(diǎn)說(shuō)，依您現(xiàn)在的退休計(jì)劃，您將永遠(yuǎn)無(wú)法退休，而必須另外找兼職工作,因?yàn)槟耐诵葙M(fèi)太少了，而且無(wú)法跟上物價(jià)的上漲, 我懷疑當(dāng)您60歲退休時(shí)，您和您的家人能否仍然象現(xiàn)在這樣生活，享受家庭的樂(lè)趣。,39,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,三十八、“沒(méi)興趣，我已經(jīng)有儲(chǔ)蓄計(jì)劃” 您能否告訴我，過(guò)去兩年您已經(jīng)存了多少錢(qián)？我現(xiàn)在提供的保險(xiǎn)計(jì)劃，實(shí)際上是讓您有一個(gè)固定的儲(chǔ)蓄計(jì)劃，在您最需要的時(shí)候使您能有一筆可觀的收入。,40,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,三十九、“我參加了社會(huì)保險(xiǎn)” 社會(huì)保險(xiǎn)只是在您退休后，使您得到勉強(qiáng)可以生活下去的收入。考慮到通貨膨脹的因素，那筆 錢(qián)實(shí)在難以生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準(zhǔn)，您是否告訴我，您對(duì)退休的生活要求是什么？,41,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,四十、“我無(wú)法進(jìn)行定期儲(chǔ)蓄” 似乎您和我一樣，總遇到困擾,一會(huì)兒需要添制衣服，一會(huì)兒要交小孩的輔導(dǎo)費(fèi)等，七上八下，不知錢(qián)該怎樣花。但是保險(xiǎn)不同，它限制你的花費(fèi)，使保險(xiǎn)費(fèi)連續(xù)不斷地存入并獲得穩(wěn)定的增加。假設(shè)十年后發(fā)生意外，家人只能將儲(chǔ)蓄本利取出應(yīng)急，而保險(xiǎn)卻能使家人獲得一大筆保險(xiǎn)金。,42,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,四十一、“我將錢(qián)投資在股票市場(chǎng)” 保證家庭生活后，將多余的錢(qián)投資在股票市場(chǎng)并沒(méi)有什么不好。您的做法就是俗話說(shuō)的“玩股票”，實(shí)際上您是在“兌現(xiàn)您未來(lái)的收入”。為什么不讓我們先將退休時(shí)的收入及保障辦妥當(dāng)，然后再將多余的錢(qián)去“炒股”？這樣說(shuō)有道理嗎？,43,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,四十二、“我已有儲(chǔ)蓄計(jì)劃” 我不是想要您中斷您目前的儲(chǔ)蓄計(jì)劃。相反，我只是希望你通過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)長(zhǎng)久地保持這個(gè)計(jì)劃。因?yàn)槟荒艽_保準(zhǔn)時(shí)備足這筆錢(qián)，萬(wàn)一到時(shí)因?yàn)樘匣驘o(wú)力工作，再去補(bǔ)充這筆錢(qián)，那該怎么辦？您同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？,44,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,四十三、“我要再考慮考慮” 對(duì)！這是可以理解的。同樣的，這么高的保額，我的公司在收到您體檢報(bào)告時(shí)也需要考慮考慮！請(qǐng)告訴我您何時(shí)比較方便？是本周還是下周？,45,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,四十四、“我現(xiàn)在很忙，實(shí)在沒(méi)有空？” 我很了解您的工作，正因您從早忙到晚，所以您才能經(jīng)營(yíng)得這么好，說(shuō)實(shí)在的，您只要花二十分鐘時(shí)間，就能確定您的家人未來(lái)的生活保障，以及確保您一生的成果，核心問(wèn)題是如何累積您的資產(chǎn)。,46,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,四十五、“再等一段時(shí)間，現(xiàn)在我的資金很緊張” 根據(jù)您剛才所說(shuō)的資產(chǎn)現(xiàn)況，在債務(wù)中稅務(wù)占有極大的比例，不論是稅務(wù)局或您的債權(quán)人，他們是不會(huì)等您有時(shí)間的。萬(wàn)一有什么風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，您的家人會(huì)因?yàn)槟牡却?，而損失急需的大筆現(xiàn)金, 您一不定期不希望如此吧！,47,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,四十六、“我沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們公司” 這不足為怪，因?yàn)橘Y產(chǎn)保障計(jì)劃是保密的。這兒是我們準(zhǔn)保戶(hù)的名單，或許有一些是您熟識(shí)的，并有一些建議書(shū)，或許您對(duì)他們的有很大興趣！,48,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,四十七、“我很忙，沒(méi)時(shí)間” 看得出您是一位對(duì)工作非常負(fù)責(zé)的人，您對(duì)工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請(qǐng)您千萬(wàn)不要疏忽了關(guān)心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切 身利益而來(lái)的，如果方便，請(qǐng)?jiān)试S我占用您五分鐘時(shí)間。,49,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,四十八、“投保不吉利” 過(guò)去我也是這么認(rèn)為，但是深入了解后才知道，許多事該來(lái)才會(huì)來(lái)，和投保并沒(méi)有關(guān)系。我們公司的保戶(hù)有五十多萬(wàn)，但目前只有十幾人出事給予理賠。因此，只是有保障的人生活才安穩(wěn)。象您這樣有責(zé)任心的人，一定會(huì)替家人設(shè)想很多，您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？,50,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,四十九、“買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)倒霉的” 如果這種說(shuō)法是正確的話，那么我們應(yīng)該馬上去拆醫(yī)院、拆警察局！這樣一來(lái)，沒(méi)有了醫(yī)院就沒(méi)有人生病，拆了警察局就不會(huì)有人殺人放火啦！,51,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,五十、“買(mǎi)保險(xiǎn)幾年了，還沒(méi)看到錢(qián)，沒(méi)有意思，再不買(mǎi)了” 當(dāng)初因?yàn)槟暮⒆舆€小，家庭支出較大，才為您設(shè)計(jì)純保障的保險(xiǎn)，一來(lái)保險(xiǎn)費(fèi)便宜，二來(lái)可以多買(mǎi)一些保障。其實(shí)，你應(yīng)該高興沒(méi)有看到錢(qián)，平平安安才是福氣啦！,52,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,五十一、“老了沒(méi)有積蓄不方便，存還是銀行好” 今天我為您設(shè)計(jì)的正是為將來(lái)儲(chǔ)蓄一筆養(yǎng)老金，以前的那份保險(xiǎn)是為了您的百年之計(jì)著想，而這份保險(xiǎn)則是為您退休后多一筆錢(qián)可以運(yùn)用，到時(shí)候就不用向孩子們伸手要錢(qián)！,53,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,五十二、“保險(xiǎn)年期太長(zhǎng)” 原來(lái)我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險(xiǎn)后才知道保險(xiǎn)本來(lái)就是越長(zhǎng)越好。時(shí)間短，怎么得到保險(xiǎn)的好處？買(mǎi)短期的，時(shí)間到了又得買(mǎi)而保費(fèi)又調(diào)高了，倒不如一次就買(mǎi)長(zhǎng)年期，免除許多煩惱和不必要的費(fèi)用，您認(rèn)為每天存五元會(huì)不會(huì)太少？,54,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,五十三、“保險(xiǎn)不好，理賠不干脆” 保險(xiǎn)不是不好是您找錯(cuò)業(yè)務(wù)員，理賠不是不干脆，而是證件不齊。其實(shí)您真正的問(wèn)題只有一個(gè)，就是“錢(qián)”，如此而已！ 您想吃飯，沒(méi)錢(qián)就不吃嗎？您想買(mǎi)房子，錢(qián)不夠就不買(mǎi)嗎？不是的，關(guān)鍵是您是不是覺(jué)得這東西對(duì)您很重要？如果重要，您就會(huì)設(shè)法籌錢(qián)，對(duì)不對(duì)？,55,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,五十四、“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣” 我跟您一樣對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。我是賣(mài)保險(xiǎn)的，沒(méi)錯(cuò)。但是我有興趣是你晚年有沒(méi)有錢(qián)過(guò)好日子。 您對(duì)滅火器有興趣嗎？當(dāng)然沒(méi)有，但是為什么買(mǎi)？汽車(chē)為什么放著備用胎？人們決定對(duì)事物的取舍不是因?yàn)榕d趣，是因?yàn)樾枰?。買(mǎi)保險(xiǎn)，是因這它可以帶來(lái)很多利益。,56,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,五十五、“不久我將結(jié)婚，以后再說(shuō)” 如果您的丈夫從您這兒能獲得保險(xiǎn)利益，這對(duì)婚姻是有利的。您的丈夫?qū)?huì)因?yàn)槟鷵碛幸粋€(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃以及善于理財(cái)而更加愛(ài)你。,57,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,五十六、“看起來(lái)不錯(cuò)，但我希望比較一下” 正確的比較是應(yīng)該的。我有一本產(chǎn)品目錄？從中您可以了解保險(xiǎn)公司最暢銷(xiāo)的保險(xiǎn)計(jì)劃，我現(xiàn)在就來(lái)跟您共同研究好嗎？,58,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,五十七、“我要同公司比較一下費(fèi)率” 太好了。我可以用你的電話嗎？我有一位朋友是他們公司的高級(jí)業(yè)務(wù)代表，他會(huì)樂(lè)于告訴我們他們有關(guān)的資料。（這是一個(gè)快捷的方式來(lái)確定你的準(zhǔn)保戶(hù)是否有誠(chéng)意，比較以后購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。）,59,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,五十八、“不急，一、二個(gè)月后再說(shuō)吧！” 您說(shuō)過(guò)，我所提的計(jì)劃不僅財(cái)力上能負(fù)擔(dān)得起，并且您也挺喜歡這個(gè)觀念。這個(gè)計(jì)劃能否成立在于良好的健康條件，而非花錢(qián)所能得到。您現(xiàn)在有權(quán)作決定，但是誰(shuí)也無(wú)法保證明天您的健康情形又如何？任何疾病及意外都能改變您的核保條件。這就是我為何現(xiàn)在就請(qǐng)您填寫(xiě)健康通知書(shū)及開(kāi)始辦理必要手續(xù)的原因。,60,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,五十九、“我很忙，請(qǐng)先和我的秘書(shū)約個(gè)時(shí)間再來(lái)” 我已在您面前，我想不需要為未來(lái)約時(shí)間，我也很忙，您只需要花五分鐘時(shí)間就可確定我所提供的建議是否對(duì)您有價(jià)值。若回答是肯定的，我們?cè)偌s時(shí)間，不然我立刻告辭。五分鐘，公平嗎？,61,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,六十、“我以后有兒子養(yǎng)老” 我有許多客戶(hù)也都是這么想，但是經(jīng)過(guò)我解說(shuō)后才察覺(jué)，過(guò)去沒(méi)有保險(xiǎn)，老來(lái)當(dāng)然要靠?jī)鹤羽B(yǎng)?，F(xiàn)代的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，穩(wěn)定性差，孩子們?yōu)榱酥\生已經(jīng)焦頭爛額，我們又何必加重他們的負(fù)擔(dān)。您認(rèn)為我建議每天存5元會(huì)不會(huì)太少？,62,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,六十一、“怕將來(lái)沒(méi)錢(qián)交” 是的，您目前交費(fèi)是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。但是，您真正關(guān)心的是將來(lái)是否能負(fù)擔(dān)得起，一旦您投保了，有5種形會(huì)影響您的交費(fèi)能力： （1）收入維持目前水準(zhǔn)，交錢(qián)當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題。 （2）收入增加，那您更不會(huì)有交錢(qián)的問(wèn)題，甚至還可以增加您的保險(xiǎn)。 （3）收入減少，那您可以改變交錢(qián)方式，或是將我們?yōu)槟娴腻X(qián)拿出來(lái)，所以也不會(huì)有交錢(qián)的問(wèn)題。 （4）發(fā)生事故，收入中斷，我們會(huì)付給您一筆錢(qián)，讓您解決收入中斷的煩惱。 （5）最后一種是和上帝見(jiàn)面了，我們會(huì)付一筆給您的家人，讓他們?nèi)蘸笊顩](méi)問(wèn)題，代替您實(shí)現(xiàn)您的愛(ài)心與責(zé)任感。所以您認(rèn)為每天存5元會(huì)不會(huì)太少？,63,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,六十二、“我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)（見(jiàn)過(guò)）過(guò)你” 這是無(wú)足驚訝的。您知道有很多從事相關(guān)業(yè)務(wù)的各種公司，我的知名度雖然不及許多在電視上作廣告的，但是我們是專(zhuān)門(mén)辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及服務(wù)客戶(hù)的收展員。您看！這是我的代理證書(shū)以及保戶(hù)名冊(cè)。,64,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,六十三、“我希望比較你們公司與公司的保費(fèi)” 是的，先生，您手上是否有計(jì)算機(jī)，這本是壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)資料，它刊載各大保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)計(jì)劃及費(fèi)率表，也包括公司在內(nèi)。我們現(xiàn)在就可以比較一下。,65,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,六十四、“留下資料，我看過(guò)再與你聯(lián)系” 推遲立刻做決定是人們的自然反應(yīng)。先生，我想在您日常工作中一定十分了解拖延的負(fù)面結(jié)果。是不是我在哪一方面未盡詳細(xì)，令您難于決定。這樣好了！讓我們共填投保書(shū)，讓核保程序先進(jìn)行，這樣您還有時(shí)間可以考慮，并且不受任何約束，這是最好的方法吧！,66,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,六十五、“我們無(wú)法就現(xiàn)在已有的退休待遇再增加負(fù)擔(dān)”（真對(duì)團(tuán)體） 老板，通貨膨脹已將許多過(guò)去設(shè)立時(shí)很好的退休計(jì)劃，變得不合時(shí)宜。您的同業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)改變過(guò)去的退休計(jì)劃來(lái)剌激員工的責(zé)任感，提高生產(chǎn)力，以及增加利潤(rùn)，您難道不認(rèn)為是非常重要的一環(huán)嗎？,67,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,六十六、“為何要將死亡給付列入退休計(jì)劃內(nèi)呢？”（我不喜歡疾病險(xiǎn)種） 根據(jù)實(shí)際情況，100個(gè)35歲的人將會(huì)有28個(gè)人無(wú)法活到退休，100個(gè)45歲的人將有25人無(wú)法生存到退休年齡（立刻轉(zhuǎn)換話題），我們甚至尚未談到節(jié)稅的益處呢！,68,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,六十七、“孩子日后可以自己買(mǎi)保險(xiǎn)” 我同意，當(dāng)孩子長(zhǎng)大后有機(jī)會(huì)為自己買(mǎi)保險(xiǎn)。若是孩子長(zhǎng)大后發(fā)現(xiàn)在兒童時(shí)代您就為他們準(zhǔn)備保險(xiǎn)計(jì)劃，您可知道孩子會(huì)如何感激您嗎？現(xiàn)在何不用行動(dòng)向孩子證明您是多么的愛(ài)他們。,69,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,六十八、“你做的計(jì)劃太多了，我們只需要一些基本保額” 我很高興很誠(chéng)懇地說(shuō)出您的觀點(diǎn)，我也知道您希望我提出誠(chéng)摯的建議，事實(shí)上，年輕人所需要的費(fèi)用往往較成人高出許多。我證明給您看,70,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,六十九、“我不需要大學(xué)教育儲(chǔ)蓄計(jì)劃，孩子有能力得各種獎(jiǎng)、助學(xué)金” 是 ，現(xiàn)在有許多各式各樣的獎(jiǎng)勵(lì)、助學(xué)金提供給學(xué)生，但是金額都不高，無(wú)法支付學(xué)費(fèi)以及吃住費(fèi)用。這里有一份目前大學(xué)教育所需要的各項(xiàng)費(fèi)用，以及各種獎(jiǎng)、助學(xué)金標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)明書(shū)供您參考。,71,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,七十、“我的孩子不需要那多么保險(xiǎn)” 您自己有很好的保險(xiǎn)計(jì)劃，我知道您十分了解保險(xiǎn)的真正價(jià)值。我可以比較您的費(fèi)率和您孩子的費(fèi)率，您會(huì)發(fā)現(xiàn)若您父親在您十歲就為您買(mǎi)保險(xiǎn)，那將會(huì)對(duì)您有無(wú)限意義。,72,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,七十一、“如果這些條件不保，我就不要這保險(xiǎn)” 您的健康狀況是屬于較特別的一級(jí)，在年內(nèi)，若您的情況不再出現(xiàn)惡化公司是會(huì)同意承保的。您是迫切需要保險(xiǎn)的，這種情況有可能發(fā)生幾萬(wàn)分之三的轉(zhuǎn)移幾率。這應(yīng)該是公平 ，您同意嗎！,73,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,七十二、“工作不穩(wěn)定” 正是因?yàn)楣ぷ鞑环€(wěn)定，您更應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在工作不穩(wěn)定，還可以快點(diǎn)找工作賺錢(qián)，但年老時(shí)想工作也不能工作了，手邊又沒(méi)錢(qián)怎么辦？您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？,74,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,七十三、“保險(xiǎn)公司會(huì)倒閉” 我有許多客戶(hù)當(dāng)初也這么想，當(dāng)了解后，才知道保險(xiǎn)公司和銀行一樣，都是金融機(jī)構(gòu)，都受到政府的管轄，不知道您把錢(qián)存在銀行怕不怕銀行倒閉？,75,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,七十四、“我不信任保險(xiǎn)公司” 過(guò)去我也是這么認(rèn)為，但是我在進(jìn)保險(xiǎn)公司上班后才知道，其實(shí)一切都是誤會(huì)。保險(xiǎn)公司就象銀行，是政府認(rèn)定的金融機(jī)構(gòu)，所以政府同意保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)，基本上已經(jīng)替我們作好了選擇，這個(gè)您可以完全放心。您認(rèn)為每天存5元會(huì)不會(huì)太少？,76,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,七十五、“這不急，明年再說(shuō)” 男人總是喜歡貨真價(jià)實(shí)的物品。您呢？現(xiàn)在交保費(fèi)就是讓您省錢(qián)、如果再等的話，不僅您每年的保費(fèi)要增加，而且保險(xiǎn)金額還會(huì)降低，現(xiàn)在交費(fèi)卻是省錢(qián)的時(shí)候。,77,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,七十六、“我不相信人壽保險(xiǎn)” 我也如此，但是我相信人壽保險(xiǎn)的利益。這就如同油漆店的主顧一樣，沒(méi)有人買(mǎi)油漆是因?yàn)樗麄兿矚g油漆，他們買(mǎi)油漆是因?yàn)橛推岱鬯⒑笏鶐?lái)的美觀。保險(xiǎn)就是金錢(qián)，當(dāng)您老到無(wú)法工作時(shí)，您一定迫切需要金錢(qián);當(dāng)您發(fā)生意外時(shí)，您的家人一定迫切需要金錢(qián)，您一定會(huì)想到他的。,78,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,七十七、“春節(jié)快到了，在這個(gè)節(jié)骨眼上 我們負(fù)擔(dān)不起” 過(guò)春節(jié)，這正是我們所討論的重點(diǎn)。正是由于您的健在和穩(wěn)定的收入才使您的太太及子女以歡度春節(jié)和享受平日的美好生活。您認(rèn)為繳保費(fèi)會(huì)帶走他們的快樂(lè)，還是擁有保障計(jì)劃而給帶來(lái)家人幸福呢？答案很明顯呀！,79,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,七十八、“我不需要這種高額全體的保障” 假設(shè)您因?yàn)橐馔饣蚣膊o(wú)法經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)月之久，您一定無(wú)法支付員工薪資，并且還要籌錢(qián)來(lái)支付您的租賃、水電等一切費(fèi)用。全體保險(xiǎn)可以保障您有錢(qián)支付一切固定經(jīng)營(yíng)性商業(yè)支出，直到您可以重回工作崗位。這種保險(xiǎn)保證您的經(jīng)營(yíng)在任何狀況都能正常進(jìn)行。這不是很好的事嗎？,80,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,七十九、“我沒(méi)空談，您寄資料來(lái)吧！” 資產(chǎn)計(jì)劃不是一種可以“自已動(dòng)手”可做的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫(xiě)照。這樣好了，明天中午我們共進(jìn)午餐，利用午飯時(shí)間，彼上此交換意見(jiàn)，如果您太忙而無(wú)法外出，我會(huì)帶一些點(diǎn)心來(lái)您的辦公室，或來(lái)一些肯德雞如何？,81,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,八十、“我父親不相信人壽保險(xiǎn)，并且沒(méi)有保險(xiǎn)我們也過(guò)得很好” 是的，這種想法也與我父親相似，但是他相信必需存一些錢(qián)供老年急需之用。這觀念同我提供給您的計(jì)劃一樣。如果我們能讓時(shí)光倒流，過(guò)去的保險(xiǎn)能做到如此程度，我相信您的父親和我的父親都會(huì)有興趣的。,82,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,八十一、“把錢(qián)存在銀行比較好” 把錢(qián)存在銀行有儲(chǔ)蓄的好處，但是沒(méi)有保障功能，也不能免稅。而且存銀行是您設(shè)定一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，天天望著它，慢慢存，這是先付費(fèi)后享受；而保險(xiǎn)是付首期費(fèi)后，您就有一了大筆錢(qián)，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買(mǎi)保險(xiǎn)如同乘電梯又快又舒服。,83,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,八十二、“我需要對(duì)付通貨膨脹的保障，不需要保險(xiǎn)” 您剛才已經(jīng)說(shuō)了最重要的一點(diǎn)，您為您家人買(mǎi)保險(xiǎn)是希望我們能保證您家人的生活，暫且不談您不幸時(shí)所能獲得的利益，最少有五項(xiàng)利益能為您的家人享受。 （一）可以獲得稅收方面的優(yōu)惠。（二）保險(xiǎn)過(guò)程的一切權(quán)益，只有您及您的家人可以支配。（三）繳費(fèi)的方案有多種，各種方案都可以保證保險(xiǎn)的有效進(jìn)行。（四）保險(xiǎn)的給付直接且立刻給予受益人，無(wú)須顧慮貶值和支付其它費(fèi)用。（五）保單永遠(yuǎn)是有價(jià)值的，而且，保單所保障的價(jià)值給付大于您所交的保費(fèi)。,84,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,八十三、“定期保險(xiǎn)的費(fèi)率如何？通貨膨脹會(huì)使長(zhǎng)期保險(xiǎn)變得一錢(qián)不值” 如果您能告訴我您什么時(shí)候和上帝進(jìn)餐，我就能告訴您什么樣的定期保險(xiǎn)值得您去買(mǎi)。您的資產(chǎn)所面對(duì)的也是長(zhǎng)期問(wèn)題，而定期保險(xiǎn)所提供的只是短期解決方案。稅務(wù)局不會(huì)關(guān)心通貨膨脹或貨幣貶值，他們只關(guān)心您的繼承人是否有現(xiàn)款來(lái)繳稅。,85,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,八十四、“我很忙，今天就談到這里” 您是非常忙的一個(gè)企業(yè)家。我們需要您專(zhuān)心而且拿出完整的時(shí)間來(lái)同我們?cè)敿?xì)討論這項(xiàng)計(jì)劃。我們希望為您節(jié)省時(shí)間，同時(shí)也需要時(shí)間向您解釋您的疑問(wèn)。,86,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,八十五、“不需要分析其他保障內(nèi)容，我只要保障我的房屋貨款” 分析其他保障內(nèi)容，這屬于預(yù)防措施。同樣的理由，當(dāng)您去看醫(yī)生時(shí)希望醫(yī)生給您開(kāi)安眠藥，而醫(yī)生仍然要檢查您的心跳、血壓、耳、鼻、喉等一切癥狀，雖然并不加費(fèi)，但是確有此必要。,87,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,八十六、“您在施加壓力讓我購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)” 我并沒(méi)有給您壓力，若有任何壓力產(chǎn)生，那也是因?yàn)槟袚?dān)著對(duì)妻子以及小孩所應(yīng)盡的責(zé)任。您在財(cái)務(wù)上的問(wèn)題已產(chǎn)生，我只是將這些潛在的問(wèn)題表面化，并告訴您如何解決，難道您不想解決嗎？,88,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,八十七、“我不需要買(mǎi)那么多保險(xiǎn)” 這個(gè)數(shù)額是您工作到退休時(shí)，您對(duì)您家庭所產(chǎn)生的價(jià)值。從另外一外角度來(lái)看，譬如您需要?jiǎng)觽€(gè)小手術(shù)，卻因?yàn)獒t(yī)生的疏忽而發(fā)生不幸，您希望您的律師代替您太太向醫(yī)院提出賠償費(fèi)是多少？,89,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,八十八、“我的私人財(cái)產(chǎn)資料，不會(huì)告訴任何人” 必須要有正確資料，才能制作一份您個(gè)人的資產(chǎn)保障建議書(shū)。本公司會(huì)嚴(yán)守這些資料的秘密，當(dāng)您做計(jì)劃時(shí)，會(huì)歸還所有正本資料，并且絕對(duì)不影印任何資料使用，請(qǐng)您相信，這樣公平吧？,90,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,八十九、“我可以給您一些拜訪名單，但是不要說(shuō)是我給的” 我會(huì)尊重您的意思。若是我說(shuō)出是您提供了他們的名字，任何情況下他們都會(huì)心存感激的。,91,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,九十、“我要移民，買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)用。” 我們的保險(xiǎn)契約上沒(méi)有限制您到哪個(gè)國(guó)家去，您盡管放心，現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)到國(guó)外去仍然有效。而且國(guó)內(nèi)保費(fèi)比國(guó)外的便宜。,92,說(shuō)服拒絕者談話技巧101例之-,九十一、“不了