員工管理_新進員工教育培訓指導方法

新進員工指導方法 迎新介紹 職前培訓 新職工教育 脫產教育培訓 推銷干部的訓練手冊 推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊 消費品工作人員培訓教材 百貨公司新進銷售員訓練教材 工業(yè)品工作人員教育訓練教材 人力資源開發(fā)方法的使用頻率 新進員工指導方法一、如何使新進人員有賓至如歸的感受當新進人員開始從事于新工作時，成功與失敗往往決定其受雇的最初數小時或數天中。而在這開始的期間內，也最易于形成好或壞的印象。新工作與新上司亦與新進雇員一樣地受到考驗，由于那工作需要他，不然他就不會被雇用，所以主管人員成功地給予新進雇用人員一個好的印象，亦如新進人員要給予主管人員好印象同樣的重要。二、新進人員面臨的問題1陌生的臉孔環(huán)繞著他。2對新工作是否有能力做好而感到不安。3對于新工作的意外事件感到膽怯。4不熟悉的噪音使他分心。5對新工作有力不從心的感覺。6不熟悉公司法令規(guī)章。7對新工作環(huán)境陌生。8他不知道所遇的上司屬那一類型。9害怕新工作將來的困難很大。三、友善的歡迎主管人員去接待新進雇用人員時，要有誠摯友善的態(tài)度。使他感到你很高興他加入你的單位工作，告訴他你的確是歡迎他的，與他握手，對他的姓名表示有興趣并記在腦海中，要微笑著去歡迎他。給新進人員以友善的歡迎是很簡單的課題，但卻常常為主管人員所疏忽。四、介紹同事及環(huán)境新進人員對環(huán)境感到陌生，但如把他介紹與同事們認識時，這種陌生感很快就會消失。當我們置身于未經介紹的人群中時，大家都將是如何的窘困，而新進人員同樣地也感到尷尬，不過，如把他介紹給同事們認識，這個窘困就被消除了。友善地將公司環(huán)境介紹給新同事，使他消除對環(huán)境的陌生感，可協助其更快地進入狀態(tài)。五、使新進人員對工作滿意最好能在剛開始時就使新進人員對工作表示稱心。這并不是說，故意使新進人員對新工作過分主觀，但無論如何要使他對新工作有良好的印象?；貞浺恍┊斈阕约菏切逻M人員時的經驗，回憶你自己最初的印象，記憶那時你是如何的感覺，然后推己及人，以你的感覺為經驗，在新進人員參加你單位工作時去鼓勵和幫助他們。六、與新進人員做朋友以誠摯及協助的方式對待新員工，可使其克服許多工作之初的不適應與困難，如此可降低因不適應環(huán)境而造成的離職率。七、詳細說明公司政策和法規(guī)新進人員常常因對公司的政策與法規(guī)不明了，而造成一些不必要的煩惱及錯誤，所以新進人員報到之初，為使他感到愉快使其有賓至如歸的感覺，第一件必須做的事，就是讓他明白與他有關的公司各種政策及規(guī)章，然后，他將知道公司對他的期望是什么，以及他可以對公司貢獻些什么。八、以下政策需仔細說明1發(fā)薪方法。2升遷政策。3安全法規(guī)。4休假規(guī)章。5員工福利措施。6工作時間及輪值規(guī)則。7曠工處分辦法。8冤屈申訴的程序。9勞資協議。10解雇的規(guī)定。11在職雇員行為準則。上述政策務必于開始時，即利用機會向新員工加以解釋。九、如何解釋公司政策對新進人員解釋有關公司政策及規(guī)章時，必須使他認為對他們是公平的一種態(tài)度。假如主管人員對新進人員解釋規(guī)章，使他們認為規(guī)章的存在處處在威脅著他們時，那他對他的新工作必不會有好的印象。所有公司的政策及規(guī)章都有其制定的理由，主管人員應將這些理由清楚地告訴他們。假如把公司的政策及規(guī)章制定的理由一開始就詳細地告訴了新進人員，他將非常高興而且承認他們的公正與其重要性。除非讓他知道制定政策的理由，否則他勢必會破壞規(guī)章，同時對政策也將表示不支持。新進人員有權利知道公司的每一項政策及規(guī)章制定的理由，因為當一個新進人員在參加一項新工作時，他是著手與公司建立合作的關系，因此愈是明白那些理由，則彼此間的合作是愈密切。去向新進人員坦誠及周到地說明公司政策及其制訂的理由，是主管人員的責任，這是建立勞資彼此諒解的第一個步驟。十、給予安全訓練1配合新進人員的工作性質與工作環(huán)境，提供其安全指導原則，可避免意外傷害的發(fā)生。安全訓練的內容是：(1)工作中可能發(fā)生的意外事件。(2)各種事件的處理原則與步驟。(3)仔細介紹安全常識。(4)經由測試，檢查人員對安全的了解程度。2有效的安全訓練可達到以下目標：(1)新進人員感到他的福利方面，已有肯定的保證。(2)建立善意與合作的基礎。(3)可防止在工作上的浪費，以免造成意外事件。(4)人員可免于時間損失，而增加其工作能力。(5)可減少人員損害補償費及醫(yī)藥服務費用的支出。(6)對建立公司信譽極有幫助。十一、解釋給薪計劃新進人員極欲知道下列問題：1何時發(fā)放薪金。2上下班時間。3何時加班，加班工作能賺多少錢?4發(fā)放薪金時，希望知道在保險、公共安全等不同的項目上已扣除多少？5額外的紅利如何。6薪水調整情況如何。7薪金在何處領取。8如何才能增加工資所得。9人事部門負責處理的事務為何。10休假、請假的規(guī)定。因此把公司給薪制度詳細地告訴新進人員，可提高員工士氣，增強進取心，同時亦可避免莫須有的誤會。十二、升遷計劃說明幾乎不可能有人會滿足最初工作或原來職務而不思上進的。所以工作上晉升的機會對新進人員而言是十分重要的，也務必于人員初進公司時即加以說明。但切記不作任何肯定的承諾，以免將來所雇用人員不適任時，而導致承諾不能兌現的困擾。以下是適當的說明內容：1對新進人員解釋，單位內同事們已有些什么成就，同時他們遵循些什么方法在做。2很坦白的告訴他，晉升是根據工作表現而定的。3使他了解，若要有能力處理較難的工作，必須先有充分的準備功夫。4提供一些建議，若要獲得升遷的機會，必須做哪些準備。5很清楚地說明，晉升并不能由偏袒或徇私員而獲得。6.升遷之門對好員工是永遠開著的。迎新介紹迎新介紹是有計劃的向新員工介紹他們的工作、同事和企業(yè)各種情況。不過，不應將迎新介紹搞成一個機械的單方向的運作程序。另外，由于全體新員工各不相同，因此，迎新介紹還必須對新員工的顧慮、不確定感和各種需要予以敏銳的關注。（一）迎新介紹的目的迎新介紹的目的是幫助新員工了解他們所處的工作環(huán)境，以使他們的工作表現盡可能早日到達所要求的標準。卓有成效的迎新介紹至少可獲得以下幾方面的收益：增強新員工對企業(yè)的責任心；可使新員工對企業(yè)的價值觀和目標具有更高程度的認同；可以降低缺勤率；可提高對工作的滿意度；可減少人員流失。1、增強人際間的相互了解。迎新介紹的另一個目的，是使新員工的融入更容易一些。新員工通常十分關注寓所在部門職工的關系。一般來說，一個群組中的員工們的各種行為舉措并不總是與管理人員在迎新介紹中所描述的完全一致。因此，如果缺乏一個計劃良好的正式迎新介紹，新員工對情況的了解就可能完全依賴于他們的同事，而這種情況很可能在許多方面對企業(yè)造成不利。2、向新員工提供所需信息在組織迎新介紹時，首先應注意的問題：“新員工目前需要知道些什么？”新員工常常被給予大量的他們并不急需的信息，同時他們又往往未能得到第一天工作中所真正需要的信息。（二）迎新介紹一覽表新員工還通常被要求簽署一份表格，表明他們收到并通讀了一份手冊。這一要求為那些在以后將不得不實施某些政策規(guī)定的企業(yè)提供了法律上的保護，它使得簽署了該表格的員工在今后無法否認他們被告知了這些政策和規(guī)定。職前培訓職前培訓主要是針對新員工進行的。在所謂教、考、訓、用的人事管理體制中，培訓是人事任用的前提。即使新員工學識豐富、見聞廣博，也要使新員工充實特定的實際工作經驗與認識，以配合未來任用的效果。在培訓過程中可準確考察新進人員的才能及專長，以便在任用時充分量力使用，發(fā)揮潛力。（一）職前培訓的內容主要包括兩部分。一部分是基礎教育，另一部分是行為培訓?；A教育的主要內容包括：講解企業(yè)歷史，規(guī)章制度，企業(yè)文化，與本企業(yè)有關的新知識、新技能和新觀念等。通過基礎教育，使新員工的綜合素質得到提高，培訓也就達到了目的。行為培訓的主要內容包括：熟悉工作流程、講解企業(yè)現狀和企業(yè)發(fā)展目標、學習工作手冊等。以此培訓員工對企業(yè)歸屬感，幫助員工適應新的環(huán)境，融入企業(yè)文化。有些企業(yè)把此項內容看得過于簡單，往往只分發(fā)一些手冊或帶薪員工在企業(yè)中走馬觀花的走一圈。這樣的培訓是達不到應有的效果的。一個薪員工從一種環(huán)境到另一種環(huán)境中，往往會受到各方面的沖擊，如人與人之間關系的協調、學識和經驗與工作的不適、理想與現實的差距等，會感到較大的壓力。這導致員工在實際工作中不能全身心的投入，既不利于企業(yè)的經營，又不利于員工的自身發(fā)展。因此，職前培訓不可忽視。職前培訓的時間一般可為一周左右，但各企業(yè)的情況不同，可自行安排，以達到預定的目的。（二）漸進式的培訓方法1、準備（1）讓受訓者消除緊張情緒；（2）說明培訓的原因；（3）啟發(fā)學習的興趣；（4）詳細介紹工作的性質和各種工作關系；（5）盡可能讓受訓者接近日常工作崗位；（6）讓受訓者熟悉工作設備、材料、工具以及職業(yè)用語。2、操作說明。（1）對工作質量和數量要求的說明；（2）用正常的工作速度將工作演示一遍；（3）強調工作的要點和容易出錯的地方；（4）再用慢速演示一遍；（5）然后在一邊做，一邊說明工作的步驟。3、試運行。（1）讓受訓者實際操作幾遍，培訓人員邊講解邊糾正錯誤；（2）受訓者以正常的速度再演示一遍；（3）讓受訓者多做幾遍，以熟悉整個操作流程；（4）受訓者的技能得到認可，可正式上崗操作。4、定期檢查（1）正式上崗時，定期檢查；（2）逐漸減少檢查的次數；（3）及時糾正所發(fā)現的問題；（4）不斷給予受訓者表揚，鼓勵其達到規(guī)定的質量和數量標準。新職工教育對剛進入企業(yè)的新職工，企業(yè)重點向他們灌輸”企業(yè)精神”，培養(yǎng)對企業(yè)的感情和集體主義、團結合作的作風。新職工就職后首先要學習企業(yè)的歷史傳統(tǒng)、企業(yè)精神、經營方針以及企業(yè)概況和業(yè)績等。職前訓練可以起到下列幾點作用：一、建立新進人員與企業(yè)之間的情感與友誼，讓新進職工知道自己的個人利益與企業(yè)的前途是聯系在一起的，促使他們愿意為企業(yè)目標衷心效勞，全力以赴。二、培養(yǎng)新進人員職務上所需的特定技能，讓他們了解工作方法與內容，并努力掌握新技能，從而能勝利當前的工作。三、加強團隊精神，使新進人員與原有員工迅速增進友誼，培育“團體”概念，以提高他們的合作與服務精神。四、補充學校教育之不足，脫離理論的局限，在實踐中靈活運用理論法則。五、進一步確實考察新時人員的才能、專長以在任用時，充分量才錄用，發(fā)揮潛力。在對職工進行經營思想教育的時候，各企業(yè)普遍重視的是下述一些觀念：（1）戰(zhàn)略意識也叫做問題意識，即在做具體工作時始終不忘企業(yè)的目標，避免機械盲從。（）徹底的”現場主義“?！艾F場”就是生產（或經營）第一線，是直接創(chuàng)造附加價值的地方，因而是經營利潤的源泉，所以全體職工都必須高度重視來自現場的信息和需求，同時要指揮中心盡量接近現場。（3）“自主管理”意識：每個職工既是勞動者，又是所在崗位的管理者。時刻從管理者的角度設法改進工作，革新創(chuàng)造。（）“尊重人性”的管理工作的目的，不是犧牲人性追求物質利益，而是要通過工人，達到物質和精神兩方面的滿足。因此，要創(chuàng)造能使勞動者感受到勞動價值的工作環(huán)境。新職工教育的另一方面內容，是傳授基本勞動技能和對勞動組織、管理體系的認識。這部分內容，一方面通過一定的課堂教育形式，但主要是通過”一對一”的指導員制度實施?！币粚σ弧钡闹笇T制度，可能來源于傳統(tǒng)的師徒制。企業(yè)給每個職工指定一名有三、四年工齡的熟練職工當指導員，負責對新職工進行從生活到工作的全面”傳、幫、帶”，直到新職工實習其滿為止（一年左右）。企業(yè)編有”指導員手冊”，詳細規(guī)定了指導員的工作內容和責任，指示老職工如何對新職工進行指導、幫助和考證。指導員制度的最大特色，在于指導員對新職工負有全面責任。除了工作之外，還在生活態(tài)度，思想問題上給予兄長式的忠告和幫助，所以指導員制度在感情上也是新老職工聯系在一起，結成”前后輩關系”。這種關系往往可以以私交的形式一直延續(xù)下去。為了更清楚地了解新職工的個性特點，同時也為了強調集體主義意識，一般在新職工就職訓練結束時（就職半年左右）興辦三、四天的集中住宿訓練，通過參加各種集體活動，加強彼此間的個人接觸，體驗團結配合的作用。脫產教育培訓OFFJT的英文詞是“OfftheJobTraining”，意思是“離開工作和工作現場，由企業(yè)內外的專家和教師，對企業(yè)內各類人員進行集中教育培訓”，簡稱為“脫產教育培訓”。OFFJT分為三大類，一類是分階層OFFJT。就是對不同階層的職工進行脫產教育培訓，包括對各類管理階層人員的培訓，還包括對新職工的崗前培訓，對女職工的脫產培訓，對骨干職工的脫產輪訓等等。分階層OFFJT的特點是：（1）強調培訓對象的職務地位、等級和階層；當某位職工即將進入某個階層、擔當某種職務或取得某種更高地位時，必須經歷一次脫產的教育培訓，以便使其更好地擔當新的職務工作，或扮演新的角色。（2）強調教育培訓的綜合性，即提高其擔當新職務或扮演新角色時必要的綜合能力。（3）強調標準化、規(guī)范化教育培訓；即按職務工作及擔當職務工作所必備的知識、技能和態(tài)度的要求，按事先規(guī)定的、且多年來行之有效的標準化教學方法；按規(guī)范的教學大綱和教材；按規(guī)定的授課時數和日程安排，按部就班地進行集中脫產教育培訓；（4）具有定期輪訓的特性。在企業(yè)中的每一位職工都有各自的職務工作，都處于不同的階層和地位，都有機會晉升到更高的職務工作等級地位。因此，分階層OFFJT在企業(yè)中是定期進行的，或一年一次，或一年二次；對每個職工來說，都有資格和機會參加不同階層內涵的OFFJT，借以達到各自職業(yè)生涯的高深境界。分階層OFFJT可以說是一種輪訓，是職工終身教育的具體體現。另一類是分專業(yè)OFFJT。所謂分專業(yè)OFFJT是指按不同專業(yè)對各類職工進行脫產教育培訓。包括對不同職工進行全面質量教育培訓、安全生產教育培訓，以及專業(yè)教育培訓和技術教育培訓等等。分專業(yè)OFFJT的特點是：（1）強調教育培訓的專業(yè)性，即對專業(yè)部門、專業(yè)人員進行專業(yè)知識、技能教育培訓。（2）強調教育培訓內容的單一性，即單課獨進。由于生產工藝的變化或所擔當的職務工作內涵發(fā)生變化，使原有的知識結構或技能結構出現某種失衡；換言之，使某職務某崗位的某些職工的某方面知識或某方面技能顯得有些有不足，需要離開工作崗位，集中參加教育培訓，彌補知識或技能上的不足，以便更好地適應改變了的生產工藝和職務工作，缺什么補什么。（3）強調專業(yè)知識和技能的層次，以適應各專業(yè)、各職務不同層次、不同水平的專業(yè)人員的需要。（4）強調教育培訓的適應性和未來性。（5）強調教育培訓的靈活性和隨機性，即在企業(yè)脫產教育培訓的制度和大綱上，事先確定系統(tǒng)的教材、確定教育培訓的時期以及師資來源；教育培訓的需求和內容，主要不是依據企業(yè)內部現實的工作職務和崗位，而是外部的環(huán)境；在教育培訓的需求和內容確定上存在著許多不可控和不確定因素；在教育培訓的專業(yè)課程設置上強調靈活性及隨機應變。還有一類是分等級教育培訓。分等級教育培訓類似“職工終身教育制”，即在進行公司前進行前期教育；進入公司后進行新職工教育（詳見“新職工教育”）；隨著職務職位等級上升，進行定期或不定期的教育。從另一個角度說，對每一位處在不同職務或職位等級上的職工來說，都必須經歷相應的“脫產教育培訓”，以便更快地適應所承擔的新職務或新職位。OFFJT的管理過程大致可劃分為三個階段。1OFFJT的需求評估與計劃擬定階段。這一階段的主要任務是，運用調查與預測的方法，對企業(yè)教育培訓的需求實行分析與評估，在此基礎上擬定OFFJT的教育培訓目標和計劃內容。需求評估中有四項內容：（1）組織分析。著重確定組織范圍內的教育培訓需求，包括對組織目標、資源和環(huán)境的分析，以及對人力資源的重要或關鍵方面進行分析。從企業(yè)組織內外的對比分析中，從生產經營過程的現狀和問題的對比分析中，確定企業(yè)組織的人才需求結構，進而確定教育培訓的目標與計劃大綱。（2）工作分析。即按照企業(yè)職務工作標準、擔當職務所需要的能力標準（職能標準），對各部門、各職務工作（崗位）狀況，主要是對擔當工作的職工及職工的工作能力、工作態(tài)度和工作成績等等，進行比較分析；以確定企業(yè)組織成員，在各自的工作崗位上是否勝任所承擔的工作；進而確定企業(yè)教育培訓的需求結構。（3）職工個體分析。逐一對職工的工作過程和工作結果以及工作態(tài)度進行考核評價，尤其對那些關鍵工作、關鍵崗位的人員素質，進行測評；以確定需要教育培訓的內容和人員。（4）培訓需求調查與預測方法的運用。通常企業(yè)可以選擇以下各種方法對培訓需求作出調查與預測：a、自我申報，即設立“自我申報參加教育培訓制度”，讓職工申訴參加脫產教育培訓的理由與依據。b、人事考核，即依靠人事管理的考核結果分析確定脫產教育培訓（OFFJT）的對象和內容。c、人事檔案，即利用人事檔案，對人員情況及歷史狀況作出調查，確定教育培訓的需求。d、人員素質測評，即用一套標準的統(tǒng)計分析量表，對各類人員素質進行評估；根據評估結果，確定培訓對象與內容。此外，還有觀察法，面談法，典型調查法等等。2OFFJT的實施與控制階段。這是OFFJT工作的主要階段，是實施教育培訓的目標與計劃，并根據目標與計劃，對OFFJT教育培訓過程中出現的問題及時作出調整，控制整個過程的順利進展。在OFFJT的實施和調控階段上，并存著兩方面工作，一是教學工作，二是教務工作。如何做好教學和教務工作，按既定的OFFJT計劃與目標展開教育培訓，是成敗的關鍵。3OFFJT的結果評估與反饋階段。這是OFFJT工作的最后階段；這一階段的重點是建立教育培訓效果評估指標及指標體系；對教育培訓的成效進行檢查與評價；把評估結果反饋給有關部門，作為下一輪OFFJT目標與計劃制定的依據之一，以完善OFFJT的教育培訓體系和內容。此階段的工作實際上有兩個重點，一是回答各種培訓計劃是否具有成效；二是回答各種培訓是否達到預期的目標。通常采用四種標準對OFFJT結束后的教育培訓效果進行評估，回答上述兩個重點問題。（1）反應標準。用于對表面效果的測評，詢問那些參加培訓者對此次數育培訓的印象。（2）學習標準。通常通過各種試卷或考試方式，直接測量受訓者所學到或掌握的知識量。（3）行為標準。即對受訓者工作行為、工作能力和工作態(tài)度進行考核，分析判斷教育培訓前后的變化程度。（4）結果標準。直接對接受教育培訓之后的職工工作成績，以及所在工作部門、科室的集體工作成績進行測量、分析和判斷，確定OFFJT的效果。在一些情況下，教育培訓的效果不立即反應出來，或不直接在受訓者行為結果上反應出來，需要進行“追蹤調查與測評”。推銷干部的訓練手冊一、目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(注:佛家用語同船共渡,五百年修之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部,擔負起拯救公司命運的重任,這種作法的產物就是組成具有團隊精神的市場拓展突擊隊。但是,這種作法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支混合隊伍,能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。但這在當時,確是一個創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當時人們的任務是：(一)對公司的經銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調查,以發(fā)掘欲購買的準顧客,然后通過調查推銷而達到開拓市場的目的。(二)配合經銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關的活動。(三)挑選部分消費者,擔任家電產品使用咨詢顧問。(四)收集市場情報向公司匯報。以上的工作簡單來地表明，要使更多的人-即使多一個也好-對SHARP的產品有更好、更多的認識,這就是他們的目的和志向。當然,對這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊,經銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經驗的累積而逐漸改進。這項任務并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經過各種嚴格訓練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領導并不是只在嘴上說說而已,而是體現在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復,營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以解和支持。二、入門須知講經修行的地方叫做道場。ATOM培訓是智、仁、勇的綜合培訓。(一)入門者全體以稱呼隊員。(二)進入道場須理論與行動一致。(三)進入道場要對培訓內容全盤領會。(四)本道場是發(fā)揚同志團結精神。(五)本道場是塑造形、灌注魂。三、戒律(一)全體培訓人員務必絕對服從領隊指示。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關系,一律以培訓人員看待。(三)務必嚴守規(guī)則。(四)培訓期間禁止外出。(五)培訓期間嚴禁喝酒。(六)培訓會場嚴禁抽煙。(七)培訓人員全體參加體操、跑步。(八)身體如有不適,務必就醫(yī)。(九)嚴禁騷擾他人。四、基本動作訓練(一)凡是萬物必有基本,立正的姿勢是一切姿勢的基本。(二)基本要領是一切動作的基礎。(三)基本要領是-只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時開始,都能做到的事。(四)基本要領如能深入體會,顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(五)基本要領能使顧客產生共鳴,能創(chuàng)造忠實的愛用者。(六)基本要領雖然誰都會做,但愈演練愈有深度。(七)基本要領是初步,同時也是最高境界。-在做基本要領動作時,魂和心集于一體。五、早會進行方法領隊:宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼-早安!)現在開始5月5日的早會首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面1.頭發(fā)修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?2.臉部胡子刮了沒有?3.領子整潔嗎?燙了沒有?4.領帶臟不臟?打好了沒有?5.手帕干不干凈?折好了沒有?6.扣子掉了沒有?扣好了沒有?7.手干凈嗎?指甲剪了沒有?8.褲子線條是否直挺?9.襪子臟不臟?有沒有破損?10.鞋子臟不臟?有沒有破損?11.互相檢查后,全體齊呼-好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼-好!)領班:接下來嘴巴的體操隊員!(一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當中為中心,互相面對面。(左邊先隨值班之后動作,右邊齊呼好,再由右邊動作,左邊齊呼好。)1.您早!您好!2.是的是的!好的好的!3.對不起,請稍等一下。4.謝謝您,請多多指教。5.非常抱歉,讓您久等了!6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業(yè)用語練習完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO戰(zhàn)陣訓練(全體齊呼!以下同)1.PRO要隨時隨地為顧客著想2.PRO要和同事相友愛3.對公司盡忠誠4.PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術，學知識5.PRO要隨時隨地為顧客著想6.積極進行管理和開拓7.PRO要永遠不認輸8.時時刻刻充實自己奮發(fā)自勵回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)2.有智慧的人將智慧獻出來!(全體齊呼)3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來推銷口號只要肯干一定成功隊員!值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號只要肯干一定成功-跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)2.只要肯干一定成功!3.不做的話沒有用!回原位!以上齊呼推銷口號只要肯干一定成功完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來推銷口號把熱情拿出來隊員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號把熱情拿出來-跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)2.把熱情拿出來干吧!3.干的話熱情就會出來!4.把熱情拿出來干吧!5.干的話熱情就會出來!回原位!以上齊呼推銷口號把熱情拿出來完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來SALES隊贊歌隊員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES隊贊歌跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。1.同志就是將那生命的全部赤誠奉獻絕不反悔工作的伙伴(公司名)我們都是ATOM隊員2.同志就是朝著明日的希望挺起胸膛勇往邁進工作的伙伴(公司名)我們都是ATOM隊員3.同志就是沒有孤獨沒有寂寞手攜著手肩并著肩工作的伙伴(公司名)我們都是SHARP,ATOM隊員回原位!以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來今朝的感想隊員!值班:有!立正、稍息、立正現在開始報告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼-好!)領隊：立正、稍息、立正以上5月5日的早會進行完畢今天一天還請多指教(全體齊呼-請多多指教!)六、晚會進行方式領隊:宣布開始現在開始月日的晚會首先進行1.PRO戰(zhàn)陣訓練2.經銷商戰(zhàn)陣訓練3.推銷口號4.市場開拓突擊隊隊贊歌5.今日的感想以上進行方式與早會同領隊:立正、稍息、立正以上5月5日的晚會進行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼-非常謝謝了!)七、實行計劃及決心宣言格式說明(一)單位(二)姓名(三)實行計劃(四)實行決心宣言(五)口號1997年6月25、28日謹呈股份有限公司總經理八、實行計劃及實行決心宣言(一)單位:廣東分公司1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.做好經銷商資料卡及誠信調查。B.按以往業(yè)績,依產品確定月銷售目標。C.按目標多寡決定調查次數,做好重點管理。D.加強經銷商經營聯誼會組織。F.注意經銷貨品渠道以知道正常經營并防止倒閉。G.了解經銷商所有成員,知已知彼。H.隨時搜集并提供市場情報。I.隨時注意應收帳款及未兌現票據,以確保債權。J.時時灌輸經銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導經銷商?A.輔導經銷商建立顧客資料卡。B.灌輸經營意識。C.指導建立明確庫存表,使經銷商具有正確庫存觀念。D.鼓勵經銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。E.對其成員實施經營及技術訓練。F.加強商品知識教育。G.加強銷售促進指導。H.店面布置陳列,力求新奇變化。I.鼓舞經銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時調查的推銷習慣。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干經此訓練會后決心將外體之形與內心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。3.決意實現下列決心:(1)建立完善的經銷網,提高本品牌在本地區(qū)的占有率。(2)加強經銷商的經營聯誼會組織,并灌輸本公司與經銷商共存共榮的意識。(3)協助經銷商建立完備的顧客資料卡,推動調查推銷工作。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。(5)同心協力、克服萬難,矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標。4.口號:用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!以我們的毅力突破目標!(二)單位:廣東分公司1.如何做好經銷商管理?A.根據經銷商之營業(yè)金及商品總數，作成分析圖表，隨時了解其運作情況。B.建立經銷商資料卡,分析歷年來的營業(yè)情況、經濟狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機種明細。C.對保證書加以整理、稽核并確認其是否正常銷售或惡性轉售。D.根據各業(yè)務員轄區(qū)內各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設分店的資料。E.每日確實登記經銷商銷售情況,做為經銷店信用程度的了解及控制。(2)如何指導經銷商?A.確實輔導經銷商顧客資料卡之建立及應用。B.通過經銷商聯誼會或公司人員灌輸,培養(yǎng)經銷商作好售后服務工作的態(tài)度。C.輔導經銷商建立會計制度及倉儲制度。D.輔導經銷商辦理各種促銷活動。E.號召經銷商加強團結,為提高本牌知名度及占有率而努力。F.提高經銷商素質,去莠存良,培養(yǎng)精良經銷店,作為競銷主力。2.實行決心誓言:公司第一期ATOM研習生-廣東分公司人員決心誓死完成下列任務:(1)堅守崗位,盡忠職守。(2)發(fā)揮團隊精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。(3)健全聯誼會組織,確保經銷商利潤。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經銷商50家,年度完成廣東總目標6億元。3.口號：發(fā)揚廣東聯誼會優(yōu)良作風!確保全省經銷商經營利潤!開拓精良經銷店50家!完成總目標6億元!(三)單位:廣東分公司1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.時時組織好經銷商聯誼會。B.指導經銷商處理顧客資料卡的方法,找出準顧客,提供銷售額。C.對經銷商的信用限度調查要有確定的做法。D.店面布置要配合公司新產品推出及講究新潮。E.時時協助經銷商辦好地區(qū)性的促銷活動,如贈品、展銷會。(2)如何指導經銷商?A.每星期至少訪問經銷商四次。B.指導經銷商對商品的基本知識的了解,并了解其他廠牌的缺點。A.和經銷商一同拜訪顧客,推銷商品。B.給予經銷商突破目標的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。E.讓經銷商了解公司與經銷商聯誼會合為一體,共生共死的信念。2.實行決心誓言:公司第一期ATOM研習生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動。(1)誓死完成任務永不服輸、永不氣餒。(2)發(fā)揮團隊精神,對公司盡忠盡職。(3)時時刻刻鉆研技術和學習知識。(4)決心以獻身的精神來完成公司所賦使命。(5)積極進行市場開拓與管理。(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!3.口號：本著誠意為效忠公司而奮斗!抱著服務的熱忱來完成目標!(四)內容：經營課1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.確實了解經銷商經營方法。B.隨時灌輸新的經營觀念與知識。C.密切注意經銷商貨品流通情況,以防止倒閉。D.密切注意經銷商的信用度。E.實施經銷商目標管理。F.對經銷商銷售工作做重點管理。G.淘汰不良經銷商,積極開發(fā)具有潛力經銷商。H.隨時提供經銷商有關市場情報與動態(tài)。I.全力協助經銷商組織好經銷商聯誼會。(2)如何指導經銷商?A.灌輸經銷商利潤觀念。B.隨時灌輸經銷商新產品知識和經營方法。C.灌輸經銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。D.協助經銷商建立顧客管理制度。E.灌輸經銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務態(tài)度。F.指導經銷商做好銷售促進活動。G.指導經銷商建立會計制度。2.實行決心誓言:公司第一期ATOM培訓人員經營課的六名人員決心貫徹下列事項:(1)不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務。(2)不怕任何困難,凡事作先鋒。(3)切實做好指導經銷商的工作。(4)鞏固經銷商聯誼會的地位,加強經銷商的團結向心力。(5)積極以熱誠來溝通公司經銷商及顧客間的感情。(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神。3.口號:先鋒隊不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務!(五)內容:冷氣機講解第一課1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.將公司訂定目標有系統(tǒng)、有計劃地依經銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。B.加強經銷店感情的聯絡,防止削價競售。C.幫助及解決經銷店銷售的目前困難,進而提高其經營能力,以求完成目標。D.促成經銷店素質的提高,加強對公司的向心力。E.確實了解經銷店之生活狀況、社會背景以建立良好的信用管理,確保公司的權益。(2)如何指導經銷商?A.協助經銷店建立良好的顧客管理及資料卡。B.分析及協助尋求經銷店的銷售渠道以求銷售的增長。C.指導及協助經銷商確實打好售后服務及訪問推銷。D.加強經銷商銷售上的技術訓練。E.指導經銷商做好銷售前的基礎,諸如店面的布置、海報的張貼等,務使達到廣招顧客的效果。2.實行決心誓言;廣東分公司的六名人員參加第一期突擊隊培訓后誓必實現以下幾點:(1)決不認輸,為完成目標,奮斗到底。(2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內的經銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進而變成公司業(yè)務推展的原動力。(3)冷氣課不但要向目標挑戰(zhàn),進而更要向冷氣市場的獨占挑戰(zhàn)。(4)堅持百忍,不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心,堅持到底!奮斗到底!3.口號:突破!目標完成再突破!干吧!伙伴一起干吧!(六)內容:冷氣機講解第二課1.實行計劃:(1)A.建立經銷商的出貨卡及債信明細表與經銷商庫存表。B.加強巡回拜訪次數,以了解其經營狀況及生活情況。C.會同服務人員定期拜訪,解決業(yè)務與服務問題。D.建立經銷商的經營目標,灌輸目標為經營平衡點的觀念。E.協助建立健全經營聯誼會,追求合理的經營利潤。(2)今后如何指導經銷商?A.輔導經銷商合辦促銷活動,以增加營業(yè)額,提高市場占有率。B.協助布置店面、陳列品、提高訓格與商品的價格。C.輔導建立整套顧客管理與加強售后服務訪問,擴大經營范圍。D.培養(yǎng)經營者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。E.以真心誠實、熱情的態(tài)度與精神,關心及協助經銷商經營。F.加強經銷商的推銷技術培訓。2.實行決心誓言:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。(2)做任何事,意志集中。(3)精誠團結,誓死完成97年度目標,冷氣機銷售計劃。(4)充分了解,調查、推銷及顧客管理的重要性。(5)決心打倒其他品牌冷氣機,早日完成市場的獨占率。3.口號:讓我們團結一致把冷氣機打進市場!不擇手段完成目標,讓獨占市場!(七)內容:促進課1.實行計劃;(1)A.建立FS店制度(經銷商聯誼會)。B.加強經銷商店面布置。C.設立經銷商管理卡,隨時掌握經營動向。D.確保經銷商經營利潤。E.時時將經銷商的信用狀況加以研究。F.及時提供各種新產品知識。G.加強指導新產品的使用方法與銷售。(2)如何指導經銷商?A.協助建立顧客資料管理卡。B.注重店面商品陳列。C.灌輸最新經營管理知識。D.加強商品知識學習與技術培訓。E.協助經銷商建立完善的會議制度。F.協助繪制各種統(tǒng)計圖表及管制圖。G.經營范圍的確實把握。2.實行決心誓言:(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。(2)把握機會,主動積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。(3)不懈不怠,團結一致,不達營業(yè)目標絕不罷休。(4)忠于公司,嚴守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。(5)永不認輸,時時刻刻充實自己,奮發(fā)自勵。3.口號:沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州分公司1.實行計劃;(1)A.長期運用每家經銷商資料管理卡,實施重點管理。B.配合聯誼會辦理促銷活動,制造購買高潮。C.對專售店加強推銷管理,以強化本品牌銷售占有率。D.鞏固聯誼會之組織,借以聯系各店的感情,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。(2)今后將如何指導經銷商?A.制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售計劃與比較。B.配合公司政策,擬定管理銷售目標,以激勵其銷售能力。C.店面布置、產品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務技術的強化、稅法的認識等積極配合施行。1.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習生廣州分公司決心作好下列事項:(1)貫徹公司之信念-誠意、技術、服務。(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。(3)誓死以達到百家優(yōu)良經銷商為己任。(4)強化經銷商管理,健全聯誼會組織。3.口號:沖!沖!沖!突破目標就是我們的目標!干!干!干!完成任務就是我們的任務!(九)單位:北部分公司1.實行計劃:(1)今后如何做好經銷商管理:A.建立每家經銷商的出貨未兌現庫存明細表。B.加強巡回拜訪次數,以了解經營狀況及生活狀況。C.將經銷商店面布置好,以促進銷售。D.每周會同服務站站長作定期性拜訪,以解決業(yè)務服務問題。E.商品銷售途徑的了解及資金有無流動。F.克服賭博等不良習慣。G.建立每家經銷商的經營目標,灌輸以目標之經營為平穩(wěn)點之觀點。H.協助建立健全經營聯誼會,協助同行追求合理的經營利潤。(2)今后將如何指導經銷商?A.輔導經銷商開展促銷活動,增加顧客購買力。B.灌輸電氣化制品是高價品、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現商品的價值感。C.喚起經營者及從業(yè)人員的激昂斗志。D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。E.指引經銷商做好顧客管理及售后服務訪問。F.推出新產品時會集各經銷商作商品解說。G.為從業(yè)人員制訂經營目標。H.使經銷商養(yǎng)成每日早會習慣。I.指導經銷商走入企業(yè)化經營,以科學的方法管理。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)開拓完整經銷網,以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經銷商。(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標完成我們的任務。(3)全體總動員關心經銷商的生存是我們的責任。(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績,壯大我大家庭。3.口號:任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我大家庭!(十)單位:寶安分公司1.實行計劃:(1)今后如何做好經銷商管理?A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經銷商,強化經銷陣容。B.建立完善的經銷管理卡,并妥為運用。(A)一般概況。(B)生活概況。(C)進貨資料。(D)輔助記錄。C.加強事務管理,健全經營體制。(A)強化信用管理,預防呆帳發(fā)生。(B)貫徹目標管理,鼓勵計劃經營。(C)加強銷售管理,建立庫存制度。(D)加強發(fā)揮聯誼會功能。(2)如何指導經銷商?A.灌輸企業(yè)經營意識,建立利潤經營制度。B.加強成本意識,協助實施經營診斷。A.協助做好顧客管理工作。B.加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓練。C.協助店面布置及商品陳列。D.鼓勵建立從業(yè)人員責任目標制度。E.舉辦促銷活動。F.經常召開店內銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)盡忠職守,赤誠奉獻,以達到目標為己任。(2)竭盡全力拓展業(yè)務,務必稱霸廣東市場。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。1.口號:堅定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵,突破目標!(十一)單位:深圳分公司1.實行計劃:(1)今后如何做好經銷商管理?A.加強聯誼會組織,進而利用聯誼會力量,灌輸經銷商正確經營觀念,并溝通經銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。B.信用制度的確立,說服經銷商提供抵押,確保公司債權。C.顧客保證卡的回收,以了解經銷商產品的去路。D.加強經銷商資料的管理(制作經銷商管理卡),制作圖表并計算去年度的銷售業(yè)績,以促進完成公司年度確定的增長率。E.加強經銷商店面的布置,并永遠成為本公司的專售店。F.經銷商素質,培養(yǎng)有潛在能力經銷商號,并制定每個月營業(yè)目標。2.實行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:(1)把熱情拿出來,完成本身份內工作。(2)繼續(xù)輔導經銷商聯誼組織活動。(3)一定完成今年年度目標增長率。3.口號:把熱情拿出來,全力以赴