財富人生_人脈關系關系到你的財富

人脈即財脈作者：王大慶 劉克蘇一個人事業(yè)的成功，80歸因于與別人相處，20才是來自于自己的心靈。人是群居動物，人的成功只能來自于他所處的人群及所在的社會，只有在這個社會中游刃有余、八面玲瓏，才可為事業(yè)的成功開拓寬廣的道路，沒有非凡的交際能力，免不了處處碰壁。這就體現(xiàn)了一個鐵血定律：人脈就是錢脈！第一部分興衰成敗在人脈沒有人脈就沒有財脈專業(yè)知識在一個人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關系。戴爾卡耐基1 興衰成敗源于人脈一個人事業(yè)的成功，80歸因于與別人相處，20才是來自于自己的心靈。人是群居動物，人的成功只能來自于他所處的人群及所在的社會，只有在這個社會中游刃有余、八面玲瓏，才可為事業(yè)的成功開拓寬廣的道路，沒有非凡的交際能力，免不了處處碰壁。這就體現(xiàn)了一個鐵血定律：人脈就是錢脈！ 曾任美國總統(tǒng)的西奧多羅斯福曾說：“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關系?！钡拇_如此，在美國，曾有人向2000多位雇主做過這樣一個問卷調查：“請查閱貴公司最近解雇的三名員工的資料，然后回答：解雇的理由是什么”。結果是無論什么地區(qū)、無論什么行業(yè)的雇主，23的答復都是：“他們是因為不會與別人相處而被解雇的?！?很多成功的商界人士都深深意識到了人脈資源對自己事業(yè)成功的重要性。曾任美國某大鐵路公司總裁的AH史密斯說：“鐵路的95是人，5是鐵?！泵绹撹F大王及成功學大師卡耐基經過長期研究得出結論說：“專業(yè)知識在一個人成功中的作用只占15，而其余的85則取決于人際關系?！彼哉f，無論你從事什么職業(yè)，學會處理人際關系，你就在成功路上走了85的路程，在個人幸福的路上走了99的路程了。無怪乎美國石油大王約翰D洛克菲勒說：“我愿意付出比天底下得到其他本領更大的代價來獲取與人相處的本領?！?所以，你要想成功，就一定要營造一個適于成功的人際關系，包括家庭關系和工作關系。中國有句古話，叫做“家和萬事興”。你與配偶的關系如何，決定了你與子女的關系，而家庭關系給我們與別人的關系定下一樣的模式。同樣，我們與同事、上司及雇員的關系是我們的事業(yè)成敗的重要原因。一個沒有良好的人際關系的人，即使再有知識，再有技能，那也得不到施展的空間。對此，美國商界曾做過領導能力調查，結果顯示： 1)管理人員的時間平均有34花在處理人際關系上； 2)大部分公司的最大開支用在人力資源上； 3)管理的所定計劃能否執(zhí)行與執(zhí)行成敗，關鍵在于人； 可見，任何公司最大、最重要的財富是人。 在我們中國，人脈資源更為重要了，如果你想獲得事業(yè)的成功，盡早建立自己的人脈資源網吧。如果你的人脈上有達官貴人，下有平民百姓，而且，當你有喜樂尊榮時，有人為你搖旗吶喊，鼓掌喝彩；當你有事需要幫忙時，有人為你鋪石開路，兩肋插刀，你就能感到人脈的力量！ 專業(yè)知識在一個人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關系。 戴爾卡耐基2 人脈是一筆無形資產人脈資源是一種潛在的無形資產，是一種潛在的財富。表面上看來，它不是直接的財富，可沒有它，就很難聚斂財富。不是嗎？即使你擁有很扎實的專業(yè)知識，而且是個彬彬有禮的君子，還具有雄辯的口才，卻不一定能夠成功地促成一次商談。但如果有一位關鍵人物協(xié)助你，為你開開金口，相信你的出擊一定會完美無缺，百發(fā)百中！ 人脈資源越豐富，賺錢的門路也就更多；你的人脈檔次越高，你的錢就來得越快、越多。這已經是有目共睹不爭的事實！ 當你想要開創(chuàng)自己的事業(yè)時，必須具備哪些條件呢? 首先便是資金。而資金在銀行里。 技術呢?這也不用擔心，因為有人以販賣技術為生，所以你當然也能夠買得到。即使找不到，和其他公司進行技術合作也是可行的。 所以，事業(yè)開展最重要的因素，而且經常是成功與否的關鍵，便是人。 人、技術、資金這三大條件的核心就是“人”。如果你有足夠豐富的人脈資源，那么資金和技術問題就能迎刃而解了。所以“人”才是擔負起你事業(yè)成功的關鍵。 “人”才是決定你事業(yè)成功的關鍵 即使現(xiàn)在你尚沒有開創(chuàng)自己事業(yè)的念頭，你只是一個業(yè)務員，你一定經常會有：“如果我有足夠多的關系，一定可以更加順利地完成這件工作”、“如果和那位關鍵人物能夠牽扯上任何關系，做起事來可以方便多了”的感觸吧？因為，只要我們和那些關鍵人物有所聯(lián)系，當有事情想要去拜托他或是與其商量討論時，總是能夠得到很好的回應。 這種與關鍵人物取得聯(lián)系的有利條件，就是“人脈力量”。事實上，人脈資源越寬廣，做起事來就越方便。每個業(yè)務人士都希望那些有影響力的大人物能夠助己一臂之力，使他們在事業(yè)的發(fā)展上，能夠少遇些障礙。 可見，搭建豐富有效的人脈資源是我們到達成功彼岸的不二法門，是一筆看不見的無形資產！ 所以，你在公司工作最大的收獲不只是你賺了多少錢，積累了多少經驗，而更重要的是你認識了多少人，結識了多少朋友，積累了多少人脈資源。這種人脈資源不僅對你在公司工作時有用，即使你以后離開了這個公司，還會發(fā)生作用，成為你創(chuàng)業(yè)的重大資產。擁有它之后，你知道你在創(chuàng)業(yè)過程中一旦遇到什么困難，你該打電話給誰。 假設你是個業(yè)務員，那么，你的最大收獲就不只是工資、提成以及職務的升遷，更重要的是你積累起來的人脈資源。它是你終身受用的無形資產和潛在財富！3 人脈是你事業(yè)發(fā)展的情報站在這個信息發(fā)達的時代，擁有無限發(fā)達的信息，就擁有無限發(fā)展的可能性。信息來自你的情報站，情報站就是你的人脈網，人脈有多廣，情報就有多廣，這是你事業(yè)無限發(fā)展的平臺。 “人脈”有多廣，情報就有多廣 商場上稱人脈信息為“情報”。一個生意人怎樣獲得工作上必需的情報呢?我們所知的最有效的方法是：經?？磮?；與人建立良好關系；養(yǎng)成讀書習慣。換句話說，生意人最重要的情報來源是“人”。對他們來說，“人的情報”無疑比“鉛字情報”重要得多。越是一流的經營人才，越重視這種“人的情報”，越能為自己的發(fā)展帶來方便。 日本三洋電機的總裁龜山太一郎就是很好的例子。他被同行譽為“情報人”，對于情報的匯集別有心得，最有趣的是他自創(chuàng)一格的“情報槽”理論。他說：“一般匯集情報，有從人身上、從事物身上獲得兩個來源。我主張從人身上加以匯集。如此一來，資料建檔之后隨時可以活用，對方也隨時會有反應，就好像把活魚放回魚槽中一樣。把情報養(yǎng)在情報槽里，它才能隨時吸收到足夠的營養(yǎng)。” 把人的情報比喻成魚非常有趣。一位有名的評論家也說：“我每一次訪問都像燒一條魚一樣，什么樣的魚可以在什么市場買到，應該怎么烹調最好，我得先弄清楚?！睂τ谏馊藖碚f，如何從人身上得到情報及處理情報，這樣的工作，其實是和編輯人一樣的。許多記者都知道：在沒有新聞時，設法找個話題和人聊聊。生意人也是這樣。也許沒有辦法隨時外出，那就利用電話來跟朋友們討教吧! 日本前外相宮澤喜一有個聞名的“電話智囊團”。宮澤在碰到記者窮問不舍時，往往要求給予一個小時的時間考慮。如果碰巧在夜里，則只要一通電話就可以得到滿意的答復，這些答復來自他的10名智囊團成員。這也就是我們所謂的“人的情報”。 一個人思考的時代已經過去了，建立品質優(yōu)良的人脈網為你提供情報，成了決定工作成敗的關鍵。 環(huán)繞我們四周的多半是共同尋樂和有利害關系的朋友，和他們交往雖然愉快，關系卻不能長久。我們很容易分析得出結交朋友的過程，總不外因為某種緣分與別人邂逅，對對方產生好感，然后始進行交流，于是進人“熟識”階段。對朋友覺得有趣或愉快，通常都在這個階段。 熟識之后，開始有一種共患難的意識，彼此間產生友誼。認為朋友會對我們有幫助，通常是在這個階段。這個階段的友誼，聯(lián)系性強，彼此間也容易產生超過利害關系的親密感。說的更具體一點，交往的本質其實也就是“互相啟發(fā)”和互相學習。彼此從不斷摸索中逐漸改變逐漸成長，建立起穩(wěn)固而深厚友情。在我們的工作和生活中，可以作為智囊的朋友，大抵可分為以下三類： 第一類提供我們有關工作情報和意見的，稱為“情報提供者”。這種人大都從事記者、雜志和書籍的編輯、廣告和公關工作，即使你不頻頻相擾，對方也會經常提供寶貴的意見，像上述的“電話智囊”就是這一類。 第二類提供我們有關工作方式和生活態(tài)度的意見，稱為“顧問”。這種人多半是專家，甚至是本行內的第一人，我們可以把他們視為前輩或師長。 第三類則與工作無直接關系，稱為“游伴”。原則上不是同行，通常是我們在參加研討會、同鄉(xiāng)會和各種社團認識的，有些也是“酒友”。他們不但可以是“后援者”，有時甚至是我們的“監(jiān)護人”。 “人的情報”比“字的情報”重要得多。4 在人脈網中提升自己(1)透過人脈了解你的競爭對手，從而促進自己 所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。你必須掌握競爭對手的特點、動向。比如他們是否重視教育訓練?是否鼓勵員工進修以加強他們的技能?他們在同業(yè)中的名聲如何?是否參加商展?有沒有加入商業(yè)性組織? 你的人脈網是了解這些信息的最佳渠道，而且大部分真實可靠。你的朋友只會幫你，而不會去幫你的競爭對手。 越往高處走的人，越要有人照應 當然在了解競爭對手，相比較后，重要的是取長補短：有優(yōu)勢要保持，存在差距就應該追趕。 (2)人脈可以讓你了解這個世界，進而豐富你的人生。 檢查一下，你的人脈中，有多少人是外國朋友?如果沒有，你該去發(fā)展發(fā)展了。 也許你有許多次走出國門的機會，我想你也有和我同樣的感覺。那就是，沒有什么比身在國外一個人也不認識的感覺更空虛、更無聊了。 你獨自一個人走在國外的土地上，卻沒有一個人可以幫助你體驗這個國家真正的文化，沒有人邀你到他們家，讓你看看他們的實際生活，這是非常糟糕的事。 那么，如何才能擁有一個國際性的人脈呢? 第一，參加國際性的旅行團隊。在旅行中，如果你不知如何去認識他，你不妨問一句：“你常旅行嗎?”你會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都喜歡談他們的旅行經驗，于是便能很快為你開啟一個全新的世界。 第二，可從外文圖書館或你的股票交易員那兒取得。在這些地方你可以認識到非常真誠的朋友。 第三，附近的大學。你可以找到與全世界最有聯(lián)系的學?；蛳邓?。 第四，如果你正在就學，國際學生組織是最佳的起點。 (3)人脈可以帶給你全新的經驗及知識。 我有一位朋友，從事推廣和銷售綠色營養(yǎng)食品，他為這個行業(yè)服務了8年時間，而且一直孜孜不倦，并以此為榮。8年的工作經驗使他成為優(yōu)秀的營養(yǎng)師和生活教練。我因為與他相處的時間多，常常會聽到他有關營養(yǎng)學和養(yǎng)生之道的高論，潛移默化當中，我也學會了許多營養(yǎng)平衡和維護身體健康方面的知識。試想，如果沒有這位朋友，以我自己本身的專業(yè)，一輩子也不知道這方面的知識或經驗。5 有人脈就有機遇人脈活動為人們提供了這樣的可能：即讓你結識他人，也讓他人認識你，當彼此間的品行、才干、信息得以了解的時候，活動就可能結出兩個甜美的果實：密切彼此的友誼和獲得發(fā)展的機遇。交際活動是機遇的催產術。著意開發(fā)人脈資源，捕捉機遇，成功的彼岸離我們就更近了！ 京城“火花”首富呂春穆就是很好的例子。他原是北京一所小學的美術教師。一天他在雜志上看到有人利用收集到的火柴商標引發(fā)學生們學習興趣和創(chuàng)作靈感的報道，他決定收集火花。于是，他展開了廣泛的交際活動。首先油印了200多封言詞中肯、情真意切的短信發(fā)到各地火柴廠家，不久就收到六七十個火柴廠的回信，并有了幾百枚各式各樣的精美的火花。 此后，他主動走出去以“花”為媒，以“花”會友。1980年，他結識了在新華社工作的一位“花友”。這位熱心的花友一次就送給他20多套火花，還給他提供信息，建議他向江蘇常州一花友索購一本花友們自編的火花愛好者通訊錄，由此他欣喜地結識了國內100多位未曾謀面的花友。他與各地花友交換藏品，互通有無；他利用寒暑假，遍訪各地藏花已久的花友，還通過各種途徑與海外的集花愛好者建立起聯(lián)系。就這樣，在廣泛交往中他得到了無窮無盡的樂趣和享受，為他成名創(chuàng)造了機會。 他先后在報刊上發(fā)表了幾十篇有關火花知識的文章，還成為北京晚報“諧趣園”的撰稿人。他的火花藏品得到了國際火花收藏界的承認，并躋身于國際性的火花收藏組織的行列。1991年他的幾百枚火花精品參加了在廣州舉辦的“中華百絕博覽會”他以14年的收藏歷史和20萬枚的火花藏品，被譽為火花大王而名甲京城，獨領風騷。 很顯然，呂春穆的成功得益于交際。他以“花”為媒，結識朋友，通過朋友再認識朋友，一直把關系建立到全球，從而，一次次機會降臨，使他走向了成功。事實一再證明，人們的機遇的多少與其交際能力和交際活動范圍的大小幾乎是成正比的。因此，我們應把開展人脈活動與捕捉機遇聯(lián)系起來，充分發(fā)揮自己的交際能力，不斷擴大自己的人脈網，發(fā)現(xiàn)和抓住難得的發(fā)展機遇，進而擁抱成功！ 讓每一次交往都成為提升自己的機會。6 人脈是你墻上的一面鏡子“人脈資源”的第一層意義，便是從人與人的交往中學習。從人脈資源中獲得一種“人生資源”。在與人交往中，我們可以學到以下三種東西： (1)了解自己 一般人都愛犯一個毛病，就是自以為最了解自己。事實上，我們對自己的所知極為有限，幾乎無法具體地描述自己的個性、能力、長處和短處。當你以為“這就是真正的自己”時，通常只看到“有意識的自我”和“行動的自我”，而這些都只是自我的一部分而已。 我們很難掌握自己，惟一的辦法只有拿自己與周圍的人比較，或者從人的交往中逐漸看清楚別人眼中的自己，有時候必須在多次受到長輩的斥責和朋友的規(guī)勸之后，才能恍然大悟，掌握到真實的自我?！耙匀藶殓R，可以明得失。”除非有別人作為鏡子，否則你永遠不會知道自己是什么德性。 (2)了解社會 我們習慣于從日常生活中了解這個社會，別人的生活經驗、書報雜志和傳播媒介也可以幫助我們了解社會?？墒菑纳铙w驗中捕捉到的社會畢竟太狹窄了，就如“井蛙窺天”一樣，使我們難以做出準確的判斷。報紙和其他傳播媒體所提供的也只不過是一張“地圖”，光靠這張地圖，當然更掌握不到活生生的現(xiàn)實。像這樣經由偏狹的個人經驗塑造出來的世界觀，都可能隨著人脈資源的擴大，才慢慢得到修正。 我們都記得從學校剛畢業(yè)時，常常聽到父母師長訓勉我們：“外面的世界很現(xiàn)實的。”的確，外面的世界和我們理想中的世界是太不一樣了。簡單地說，只有與人交往才有可能掌握真正的現(xiàn)實社會，進而擴大自己的世界觀。 (3)了解人生 我們的一生中無時不在受著他人的影響，這些人可能是父母親友，也可能是自己的上司和同事。從他們身上，我們不僅可以看到自己，更能了解整個社會，同時也因為他們的生活態(tài)度而認識人生是什么。 人脈是一面鏡子，通過它不僅可以了解自己、了解社會和了解人生。日常生活里，我們還可以從四周的人身上學到很多東西，對于啟發(fā)靈感及增長智慧不無幫助。 以銅為鏡，可以正衣冠；以人為鏡，可以明得失；以史為鏡，可以知興替。 唐太宗7 開發(fā)你的人脈金礦在你的人脈網絡中，只要你善于開發(fā)，每一個人都會成為你的金礦。 在這里，我們分享一下世界一流人脈資源專家哈維麥凱是如何利用人脈來推銷自己，找到一份好工作的。哈維麥凱從大學畢業(yè)那天就開始找工作。當時的大學畢業(yè)生很少，他自以為可以找到最好的工作，結果卻徒勞無功。好在哈維麥凱的父親是位記者，認識一些政商兩屆的重要人物，其中有一位叫查理沃德。查理沃德是布朗比格羅(Brown&Below)公司的董事長，他的公司是全世界最大的月歷卡片制造公司。四年前，沃德因稅務問題而服刑。哈維麥凱的父親覺得沃德的逃稅一案有些失實，于是赴監(jiān)采訪沃德，寫了一些公正的報道。沃德非常喜歡那些文章，他幾乎落淚地說，在許多不實的報導之后，哈維麥凱終于寫出公正的報導。 出獄后，他問哈維麥凱的父親是否有兒子。 “有一個在上大學?！惫S麥凱的父親說。 “何時畢業(yè)?”沃德問。 “正好需要一份工作的時候。他剛畢業(yè)。” “噢，那正好，如果他愿意，叫他來找我?！蔽值抡f。 第二天，哈維麥凱打電話到沃德辦公室，開始，秘書不讓見。后來提到他父親的名字三次，才得到跟沃德通話的機會。 沃德說：“你明天上午10點鐘直接到我辦公室面談吧!”第二天，哈維麥凱如約而至。不想招聘會變成了聊天，沃德興致勃勃地聊哈維麥凱的父親的那一段獄中采訪。整個過程非常輕松愉快。 聊了一會兒之后，他說：“我想派你到我們的金礦工作，就在對街品園信封公司?！?在街上閑晃了一個月的哈維麥凱，現(xiàn)在站在鋪著地毯、裝飾得客客氣氣的辦公室內，不但頃刻間有了一份工作，而且還是到“金礦”工作。所謂“金礦”是指薪水和福利最好的單位。 那不僅是一份工作，更是一份事業(yè)。42年后，哈維麥凱還在這一行繼續(xù)尋找那個捉摸不透的金礦，而且成為全美著名的信封公司麥凱信封公司的老板。 哈維麥凱在品園信封公司工作當中，熟悉了經營信封業(yè)的流程，懂得了操作模式，學會了推銷的技巧，積累了大量的人脈資源。這些人脈成了哈維麥凱成就事業(yè)的關鍵。 事后，哈維麥凱說：“感謝沃德，是他給我的工作，是他創(chuàng)造了我的事業(yè)。” 你所認識的每一個人都有可能成為你生命中的貴人，成為你事業(yè)中重要的顧客。沃德，一個曾經身穿囚衣的犯人，都有可能成就一個人的人生和事業(yè)。做個有心人，隨時隨地注意開發(fā)你的人脈金礦！ 只要你善于開發(fā)，每一個人都會成為你的金礦。第二部分他山之石，可以攻玉向人脈資源大師學習很多人只知道比爾蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因為他掌握了世界的大趨勢，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。其實比爾蓋茨之所以成功，除這些原因之外，還有一個最重要的關鍵就是比爾蓋茨的人脈資源相當豐富。1 比爾蓋茨:利用一切關系成就輝煌很多人只知道比爾蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因為他掌握了世界的大趨勢，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。其實比爾蓋茨之所以成功，除這些原因之外，還有一個最重要的關鍵就是比爾蓋茨的人脈資源相當豐富。 比爾蓋茨創(chuàng)立微軟公司的時候，只是一個無名小卒，但是在他20歲的時候，簽到了一份大單。 假如把營銷比喻成釣魚的話，是釣大鯨魚，還是釣小魚比較好呢?回答肯定是大鯨魚。因為釣大鯨魚釣一只可以吃一年，但釣小魚的話得天天去釣。比爾蓋茨在25年前創(chuàng)業(yè)的時候，他就了解了這一點。他一開始就釣了一條大鯨魚。 讓我們來領略一下比爾蓋茨的人際關系法則。 第一，利用自己親人的人脈資源。 他20歲時簽到了第一份合約，這份合約是跟當時全世界第一強電腦公司IBM簽的。 當時，他還是位在大學讀書的學生，沒有太多的人脈資源。他怎能釣到這么大的“鯨魚”?可能很多人不知道。原來，比爾蓋茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個中介人比爾蓋茨的母親。比爾蓋茨的母親是IBM的董事會董事，媽媽介紹兒子認識董事長，這不是很理所當然的事情嗎?假如當初比爾蓋茨沒有簽到IBM這個單，相信他今天絕對不可能擁有幾百億美元的個人資產。 第二，利用合作伙伴的人脈資源。 大家知道比爾蓋茨最重要的合伙人保羅艾倫及史蒂芬。他們不僅為微軟貢獻他們的聰明才智，也貢獻他們的人脈資源。 第三，發(fā)展國外的朋友，讓他們去調查國外的市場，以及開拓國外市場。 比爾蓋茨有一個非常好的日本朋友叫彥西，他為比爾蓋茨講解了很多日本市場的特點，為比爾蓋茨找到了第一個日本個人電腦項目，以此來開辟日本市場。 第四，雇用非常聰明、能獨立工作、有潛力的人來一起工作。 比爾蓋茨說：“在我的事業(yè)中，我不得不說我最好的經營決策是必須挑選人才，擁有一個完全信任的人，一個可以委以重任的人，一個為你分擔憂愁的人?！?在我的事業(yè)中，我不得不說我最好的經營決策是必須挑選人才，擁有一個完全信任的人，一個可以委以重任的人，一個為你分擔憂愁的人。 比爾蓋茨2 博恩崔西:關愛顧客就是關愛錢脈博恩崔西是世界一流的潛能大師，一流的效率提升大師，一流的銷售教練。他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓練幫助了千千萬萬的人提升業(yè)績。 他是如何做到這些的呢？ 一、在客戶身上投資更多的時間，花更多的時間與顧客呆在一起，為顧客設想，與顧客建立商業(yè)上的友誼。 博恩崔西在和客戶相處的時候，他絕對不會急著趕時間。他要向人表明，他愿意花足夠的時間去幫助顧客做出正確的購買決定，他絕對不會對顧客沒耐心。 二、真誠地關懷客戶。 你越關懷你的客戶，他們就越有興趣和你做生意。關懷的感情因素是那么的強烈，往往使得價格、相對品質、交貨效率、公司在市場上的規(guī)模，都敵不過它的威力。一旦客戶認定你是真正關懷他和他的處境，不管銷售的細節(jié)或競爭者怎么樣，他都會向你購買。 三、尊敬每一個他所遇到的人。 常言道，一個人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對你的尊敬。一個人的驕傲、尊嚴、自我肯定，大部分都來自于受到別人的尊敬程度。你越在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就越會影響你的行為。 每當我們感受到別人的尊重，我們就會對那個人特別重視。假如有人尊敬我們，我們就會認為那個人比較優(yōu)秀，比較有判斷力，比較有內涵，而且個性也比較好。 四、絕不批評、抱怨或指責顧客。 絕對不要站在你的立場上批評任何人或任何事，不要惡言相向或批評你的競爭者。每當你聽到別人提起競爭者的名字時，只要微笑地說：“那是一個很不錯的公司?！比缓缶屠^續(xù)做你的產品介紹。假如有人告訴博恩崔西，他的競爭者是如何地批評他，他只會一笑置之。 讓我們彼此尊重吧！ 五、毫無條件地接受。 希望能夠被他人毫無條件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達你接受他人的態(tài)度。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評判和批評。 你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。 六、贊同。 每當你稱贊并同意他人所做的任何事，他就會感到快樂會變得更有精神。他的心跳會加快，會覺得自己很棒。當你在每個場合都竭力找機會對他人表示贊揚及同意的時候，你就會成為到處受人歡迎的人物。 七、感謝每一個幫助過你的人。 不管你感謝任何人所做的任何事，都會讓彼此的自我肯定上升。你會讓他覺得自己更有價值也更重要。 你一定要養(yǎng)成隨時感謝他人所做所為的習慣，尤其要向那些會讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達感謝之意。 八、羨慕。 每當你羨慕一個人的成就、特質、財產時，就會提高他的自我肯定，讓他更得意。只要你的羨慕、贊同、感謝都是發(fā)自內心，別人就會因此而得到正面的肯定的影響。他們對你產生好感的程度，會相當于你讓他們對自己及生活的滿意度。 九、絕不與顧客爭辯。 你只要別跟客戶爭辯就好了。不管客戶說什么，你只要點頭、微笑，并且欣然同意。顧客喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。甚至當客戶明顯犯錯時，他還是討厭你把他的問題揪出來。把眼光放在建立關系上面，以建立關系的利益來考量。 十、集中注意力，傾聽顧客在說什么。 當客戶在說話時，你把注意力集中在他的身上，就是對他最大的恭維。你讓他覺得自己很有價值，而且很重要。 你的任務就是成為一個人際關系高手，成為一個人際關系專家。你的任務就是去成為一個在行業(yè)中最好、最有人緣的人。3 亞伯拉罕:賓主兩益成為行銷大師亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界500強以及一萬多家大小企業(yè)的顧問，他的顧問費以及演講費都是世界最高的行銷大師之一。他有一套獨特的營銷技巧： 第一，創(chuàng)造一種所謂“賓主兩益”的關系。 如果甲公司同意將一個銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙公司的產品或服務，甚至大加吹噓、贊揚。一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發(fā)展合作而非競爭的商家企業(yè)進行接觸，要求他們將你的產品或服務推薦給他們的顧客，并盡量將有關你所提供的產品或服務的資料提供給他們，并附上一些高品質的證言。 你應該找到那些可能偏愛你所提供產品或服務顧客群的公司。你可以和這些公司合作，請他們將你的產品或服務都作一份背書，并保證對方可以得到一部分利潤為報償。 在運用“賓主兩益”關系時要注意五點： 1你的產品或服務對這家企業(yè)的產品或服務完全不具競爭性。 2你并不會奪走或排擠掉企業(yè)平?？色@得的利潤。 3保證會增加他們的利潤。 4他們不用費吹灰之力。 5所有的意外，你會負起賠償之責，不會讓他們受到損失或傷害。 向對方表示絕對不會有任何的利益沖突，不管體制怎么樣，或他們怎么做及由誰來做，這種關系只會互相補充，更為完美。 你可以賺到本來賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤，如此一來，你可以重新回收當初對客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產的努力及成本。 第二，給顧客提供“特殊待遇”。 對客戶的感覺而言，擔任產品及服務推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺受到重視。例如經由協(xié)商，讓客戶得到比市價偏低的價格，或得到高于市場的利潤、福利或保證提供額外的價值。要將這個客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要及很獨特。 第三，充當顧客與顧客的中間人。 你只要在顧客之間充當中間人，替雙方拉攏關系，你就可以與他們建立友好親密的關系。你可以盡量找到許多顧客，對他們說：“行銷你的產品，讓相關產業(yè)的公司來替你賣產品或服務?！比缓竽阍賹α硪粋€顧客說：“我要帶一些產品給你，讓你進行行銷?！蹦憔腿绱藢⒔灰纂p方拉攏在一起，只要這么做，很快就可以成為雙方的大紅人，并得到一些傭金。 第四，建立一個正式的推介系統(tǒng)。 任何對你客戶重要的人，也自然變成對你重要的人。 盡可能地開發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭取生意。據(jù)此說法，關注四周你所接觸到的主動與被動客戶，他們的一生中可能會介紹很多的客戶及新朋友給你。4 湯姆霍普金斯:要賺更多錢就是去接觸更多的人湯姆霍普金斯是世界一流的銷售大師，被美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀錄房地產銷售最高記錄的保持者。他曾與美國前總統(tǒng)布什、英國首相撒切爾夫人等同臺演講。他出版的書籍被譯成11種文字。 他是如何利用人脈資源來為成功服務的? 第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。 雖然只有少數(shù)的銷售員會否認前面的說法，但多數(shù)銷售員卻不會如此做，他們知道他們必須每天去會見一堆新人才能成功?？墒?，他也害怕被人拒絕。但是，請你改變這個觀念，那就是每一次被拒絕，你實際上是賺到了錢，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢也越多。 所以現(xiàn)在你準備走出去會見一些需要你產品或幫助的人吧!你正在走向下一條預期成功的路上。 第二，銷售就是去找人銷售產品，及銷售產品給你找到的人。 電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說，打十個潛在客戶的電話可以得到一個面談機會。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進步一點點。 一旦你把你的成功比率設定好，那就要努力去執(zhí)行。如果你得到大量的會面機會但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認定之前就失去了機會。在找錯銷售對象時你無法賺到錢。 第三，開發(fā)金礦。 被其他業(yè)務員遺漏的顧客,就是一個金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。 當失敗的銷售人員離開一個客戶時，在他們后面的是什么?他們的客戶。 很多人之所以在銷售上失敗，是因為他們不知道追蹤跟進。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。 “只要你開始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。” 第四，做一個本地優(yōu)秀的公關員。 一位冠軍不會閉關自守，不關心報章的頭版新聞。冠軍會讀當?shù)貓蠹垇硪l(fā)生意。而且他讀報時手中拿著一支筆，因為有成批的人刊登各種消息，他們每一件事對冠軍都是重要的。 報紙上登載著許多有關人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來，然后寄給那個升遷的人，再附帶一個短箋道賀恭喜。他們肯定會心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們可能會非常善解你你在他們收到短箋時的當天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什么樣的幫助，或提供什么樣的服務。 第五，交換市場。 你應該藉由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。 選擇一些能干的銷售員和你作交換。交換包括兩個內容：1交換客戶名單。2，相互介紹顧客。你要先打第一個電話，告訴銷售經理你想做什么，問他你應該在他公司找誰做你的交換市場。那位銷售經理就會安排某個人作為你的交換市場。 第六，保持聯(lián)絡。 與顧客保持長期聯(lián)絡有三種方法：l寄東西給他們。2打電話給他們。3去看望他們。 大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產品介紹小冊子四到八次。幾乎每個大公司都會定期印制小冊子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶。 所有的這些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時了解他們的欲望，搔到他們的癢處。 這是銷售的生命血脈。 賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。 湯姆霍普金斯5 柴田和子:站在客戶的立場去考慮問題柴田和子是日本推銷女神。她連續(xù)11年享有日本壽險“終身王位”稱號，國際組織MDRT會員。她的業(yè)績相當于804位業(yè)務員業(yè)績之總和。 柴田和子是如何利用人脈資源進行銷售的呢? 第一，總給人一個清潔、明朗的形象。 柴田和子雖然一說話便顯得神采飛揚，但她認為自己的身材比較渾圓，沒有明顯的特征，在初次會面時無法吸引對方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強烈而明朗的第一印象。 第二，利用以前所積累的人脈資源。 柴田和子高中一畢業(yè)就到“三陽商會”任職，直到結婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助；當初的人脈資源完全是以“三陽商會”為基礎，然后透過他們的介紹以及轉介紹而來的。 另外一個穿針引線的則是她的母?！靶滤薷咧小薄?“新宿高中”是一所著名的重點高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會中堅。其畢業(yè)生都在社會上占有一定的地位。 第三，善用銀行開發(fā)客源。 當時日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權力結構中，銀行居于絕對支配地位。因此，銀行的推薦相當有力量，可以給對方帶來壓力；柴田和子常常以這樣的關系來做她的開場白。 “我是由銀行介紹來的，但是我與銀行并沒有任何特殊關系。因為是我自己跑到銀行請他們介紹的，所以請別介意銀行介紹這四個字，請你聽聽我說的內容。希望你能理解，我是以一個保險業(yè)務員的身份，來為貴公司推薦一項非常合適的商品，因此,請你務必針對這項由我為你設計好的保險商品，加以批評、指教，這樣對我的成長也有所助益。我希望一點一滴地累積這些教訓，將來成為日本頂尖的業(yè)務員。因此，請你不吝指教，對我加以指導?！?有一家銀行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉介紹。那家銀行的支行長是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。 當柴田和子成功地獲得一家銀行的轉介紹后，其他的銀行也逐漸地對她伸出雙手。 為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經一整天坐在銀行柜臺窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會”，就一個一個地把名稱抄錄下來。然后再上二樓的貸款部門請求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路拜訪。 第四，尋找關鍵人物。 柴田和子之所以從老板下手，是因為那是最有效率的做法。由于老板是握有決定權的關鍵人物，只要使那個人說“Yes”，剩下的就只是事務性工作了。因此，行銷人員必須要能洞悉誰才是問題的關鍵。 柴田和子認為有效率的做事方法，就是將已經建立的人脈資源活用于企業(yè)集團之中。每個人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關系中開展她的事業(yè)，而她也認為可以將這些人脈資源靈活運用于工作上。 前往企業(yè)行銷團體保險，是以企業(yè)的母集團為著眼點，只要與某企業(yè)集團旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地擴大自己的市場。 第五，人情練達造就成功行銷。 柴田和子絕不耽誤與別人的約會時間。她絕對不帶給別人不愉快。即使是自己的秘書，她也認為讓他在嚴寒或是酷熱的地方等候是不對的，如果要讓某個人受熱或受凍，她是寧可自己來承受。 柴田和子說：“保險行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達?！?行銷絕不是一個人唱獨角戲、一味拼命的埋頭苦干。如何使對方打開心扉、使對方信賴自己，才是最重要的。要達成這個目的，相對的就是要能夠體恤對方，要有為對方著想的心意。 柴田和子成功的秘訣： 1）確立明確長遠的目標，并想方設法去達成它。 2）時常站在客戶的立場考慮問題。 3）像“愛的使者”一樣出現(xiàn)在客戶面前，用真誠打動客戶。 “客戶是上帝”，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。6 亞力山卓福特:在細節(jié)處下功夫亞力山卓福特是MDRT(百萬圓桌會議)世界有史以來最年輕的會員，連續(xù)12年取得TOT頂尖會員的資格。 亞力山卓福特是這樣積累人脈資源的： 第一，開始于12位客戶。 把事情做細 他知道僅僅以這12位客戶帶來的資源畢竟是有限的，它不會創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。這樣下去的結果只有一個保險事業(yè)寸步難行。他想，“我有12位客戶，那么表示我這12位客戶中的每一個客戶都有12個朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉介紹的話，那么我就會有144位客戶。服務好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉介紹的話，那我就有1728位客戶”人與人是相互吸引的，百萬富翁一般與百萬富翁在一起，億萬富翁一般與億萬富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，亞力山卓福特是如何讓這些客戶為他轉介紹的呢? 請客戶吃飯。亞力山卓福特的作法是請顧客吃飯，但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業(yè)。 重要的是提出要求。 經典話術?！拔野l(fā)現(xiàn)我不斷地開發(fā)客戶很重要，同時，提升對您的服務品質更重要。為了我更好的為您服務，您希望我怎么做?請介紹5位與你一樣成功、財富等值的客戶?！?第二，與其他的專業(yè)人士結盟，透過現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關系。 透過其中的一個客戶來發(fā)展同盟，比如可以跟會計師、律師結盟，因為會計師、律師身旁有許多非常有價值的潛在客戶。山卓就是與會計師、律師結盟，向會計師說：“我跟你的客戶也有生意上的往來，他建議我打電話給你，我請你幫忙轉介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你?！?第三，開客戶交流會。 每過一段時間，都會在一個適當?shù)臅r間大部分是周末，邀請他事業(yè)中的前15位客戶聚在一起，讓每個客戶說出自己的要求和需要幫助的地方。這種交流會，類似于說明會、講師會。被邀請的這些客戶都愿意參加。為什么?因為，在這個交流會上會得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到許多的事業(yè)機會。 第四，與媒體合作。 無論是電視、報紙、廣播，都成為他擴大人脈資源的載體或工具，他和他們合作。媒體的力量說大不小，他可以創(chuàng)造你的人生，也可以毀了你的人生。他可以在電視、廣播上做嘉賓或是主持，在報紙上寫專欄，當然最后還會留下自己的聯(lián)絡方式。 第五，寫不平凡的信。 他寫信從不流于俗套，信寫的短少，一是祝賀對方取得的非凡成就，說他們有事業(yè)上的共同點，很想和對方見見面；二是在信的最后，寫上一句“我需要你的幫助。”山卓說：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因為所有頂尖的成功人士在追求成功的路上，有許多的困難需要別人的幫助，也得到了許多人的幫助。他會懂得這句話的含意。他會很樂意幫你?！?把小事做細，把細事做透。 汪中求7 拳王阿里:留意別人想什么人走茶涼，可能讓人感覺人的勢利和冷漠無情，但卻是事實。廟堂里的菩薩有人供奉，而廟堂外的菩薩卻鮮有人理睬。不在其位，不謀其政，現(xiàn)管不如現(xiàn)官，真是不錯。時間能夠沖去許多人的記憶，有許多社會名流，達官貴人，在功成身退之后，漸漸被人遺忘。 能夠留意別在想什么，也就增加了你贏的機會 “拳王”穆罕默德阿里卻是一個例外，他不僅保留名人身份，而且隨著時間的推移而越來越受人歡迎。他是如何做到這點的呢？ 第一，與政府緊密連在一起。 當克林頓總統(tǒng)再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統(tǒng)及其家人旁邊。 拳王阿里可能是全世界最受歡迎、最出名的人。 今天，他身受帕金森氏癥(Parkinsonsdisease)之苦，那是最虛弱的一種病癥，他的病受到