2010商業(yè)解決方案營銷思路和方法(201004)-1交換機.ppt

2010年商業(yè)解決方案營銷思路和方法,商業(yè)技術(shù)部： 馬 達,杭州華三通信技術(shù)有限公司,解決方案營銷面臨的三大變化,客戶關(guān)注的熱點業(yè)務(wù),渠道能力和積極性,市場競爭的技術(shù)因素,案例1：無線應(yīng)用,客戶新應(yīng)用熱點：,零售：無線收銀、攤位無線上網(wǎng),醫(yī)療：無線查房、無線輸液管理,案例：,湘雅二院、北京醫(yī)院、301醫(yī)院,翠微大廈、銀泰、華美國際汽配城,物流：無線盤點、無線定位,武漢中百物流配送中心，南昌煙草物流,樓宇：綜合布線系統(tǒng)的最好補充,廣州國際金融中心近1000個AP,上海英業(yè)達筆記本軟件系統(tǒng)灌裝車間,制造：無線生產(chǎn)線覆蓋,香港大學、廣州信息工程職業(yè)學校,教育：無線校園、無線實訓室,WiFi應(yīng)用已經(jīng)從“辦公網(wǎng)”滲入到“生產(chǎn)網(wǎng)”,模擬實戰(zhàn)演練,背景：某學校擬上無線網(wǎng)絡(luò)。最早網(wǎng)絡(luò)是Cisco，后隨著擴容改造，接入層設(shè)備基本已全為H3C，且已使用H3C iMC和計費組件。 問題：如何針對校園網(wǎng)的典型需求和項目特點，技術(shù)上力爭屏蔽C和R？,參考引導思路： A）IPv6真來了！H3C的無線IPv6不是透傳，而是全套協(xié)議棧。 B）有線無線一體化計費。平滑與現(xiàn)有設(shè)備對接。 C）校園網(wǎng)建網(wǎng)成本很重要！不僅是設(shè)備成本，還有升級維護成本。 -R公司無線產(chǎn)品是OEM的，今后會導致一系列問題。,客戶需求、競爭態(tài)勢造就11n之年,雙頻室內(nèi)型,單頻室內(nèi)型,高密度、無死角： 8個不干擾信道,VIP專享： 低成本解決有無,高速合路,3G+WLAN混合組網(wǎng),很好的禮品,端到端11n,布局無線之外的兩個產(chǎn)品,S5500-SI-PWR,S3600-28P-PWR-EI/52P-PWR-EI,S3100-16TP-PWR,VCX V7000系列語音服務(wù)器,3500系列IP電話機,物聯(lián)網(wǎng)時代的“智能終端供電”,安全：兩線歸一 綠色：靈活開關(guān)策略 方便：遠程控制,語音通信是不變的用戶需求,IP電話機價格已可接受 WiFi手機在逐步普及,案例2：多媒體應(yīng)用,監(jiān)控熱點：,貨多的地方：物流園區(qū)、商場,人多的地方：校園、醫(yī)院、場館,案例：,牡丹江一中、安徽省中醫(yī)院、故宮,重慶長壽化工、杭州銀泰商場,事多的地方：區(qū)縣平安工程,江川、易門、華寧、新平,監(jiān)控應(yīng)用也在慢慢地從“安防網(wǎng)”滲入到“生產(chǎn)網(wǎng)”,物流：保稅監(jiān)管、商品質(zhì)押融資,制造：員工操作規(guī)程指導和監(jiān)管,零售： 客流統(tǒng)計、客戶行為分析系統(tǒng),教育：考場監(jiān)督,政府：應(yīng)急指揮,王老吉,深圳南山區(qū),臨港開發(fā)區(qū)、伊川縣、,(合作伙伴提供，如文安),深圳前海灣保稅港區(qū),新老IVS IP監(jiān)控解決方案對比,注：1）EC1001HF在IMOS平臺中不主推，只在替換升級時兼容；2）EC2016HC在IMOS平臺中需要10年6月份支持。 3）IMOS平臺中，DM集成存儲流轉(zhuǎn)發(fā)和點播的功能，VM最多管理128臺DM，每個DM最多管理16臺IPSAN。 4）VX500集成了DM功能，VM最大可以管理128臺VX500.,規(guī)格小了、價格低了,新老IVS IP監(jiān)控解決方案對比（續(xù)）,注：IMOS平臺的C/S客戶端不宣傳，免費，只提供最基本功能，用于應(yīng)標。,新iVS3000功能已和8000拉通,應(yīng)急移動指揮所,應(yīng)急指揮中心,把握熱點：應(yīng)急通信,衛(wèi) 星,從汶川到玉樹 全國333個地級行政區(qū) 2862個縣級行政區(qū),2010年新產(chǎn)品：應(yīng)急移動通信站,MSR30-20（1U） （ 442441.844.2mm）（6.9kg）,攝像頭（3U） （ 132 x 144 x 144mm）（ 0.95kg） / MIC / 模擬電話 x 2,衛(wèi)星移動站（15kg）,衛(wèi)星Modem （1U） （ 44240644.2mm）（3.2kg）,EC （1U） （1.5kg）（12W）+DC （1U）（1.5kg）,MG6050（2U）（42024855mm）（2.5kg）,機架式顯示器（1U）（ 44845042.5mm）（13kg）,TR4A：6月20日；TR5：8月20日,從“紅段子”到IToIP進階,每天大家的Notes都會收到這樣或那樣的“紅段子” “紅段子”= 成功案例+客戶熱點業(yè)務(wù)+方案要點,IToIP第一階段：會賣網(wǎng)絡(luò)，還賣了安全 IToIP第二階段：會賣網(wǎng)絡(luò)加安全插卡,第三階段？,案例3：數(shù)據(jù)中心,FW插卡 虛擬防火墻,FW、LB插卡 防攻擊、鏈路均衡,LB插卡 服務(wù)器均衡,針對客戶多個功能區(qū)特點，分布式部署“網(wǎng)絡(luò)+插卡”； 把傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)雙機IRF，延展到“網(wǎng)絡(luò)+插卡”雙機IRF；,將插卡進行到底,組合組網(wǎng)已驗證，典型案例：華潤數(shù)據(jù)中心,數(shù)據(jù)資源,S75E/S58xx,S75E/S58XX,S75E/S58xx,S12500/ S95E/S75E,IRF2,SecBlade+IRF2,SecBlade統(tǒng)一管理,動態(tài)分流、統(tǒng)一界面、統(tǒng)一配置,統(tǒng)一管理 流量動態(tài)分配,2010年Q3：FW/IPS/ACG/LB/NetStream for S12500 2010年Q4： FW/IPS/ACG/LB/SSL for SR88,重點關(guān)注LB負載均衡插卡,從場景上分為服務(wù)器LB和鏈路LB,H3C LB和業(yè)界著名廠商F5的對比 健康檢測算法：絕大部分都一樣。H3C僅不支持極少使用的SASP和SMB算法。 負載均衡算法：都一樣。,H3C LB已入圍電信/移動負載均衡集采，并在廣東電信、江蘇移動、江西電信、北京國稅、國家圖書館、北京大學等取得規(guī)模應(yīng)用,大容量分布式管理,可視化拓撲,SOM服務(wù)運維管理,NTA智能化分析,虛擬化管理,APM 應(yīng)用管理,支持對數(shù)據(jù)庫、服務(wù)器、中間件等應(yīng)用,不僅網(wǎng)絡(luò)流量，更有業(yè)務(wù)間流量分析,實現(xiàn)ITIL與iMC的完美融合,另一個利器：數(shù)據(jù)中心管理方案,案例4：安全網(wǎng)絡(luò)融合,EAD客戶端已經(jīng)突破100萬個！ EAD新賣點也挺多：,Beat C友商： 1、引導雙機和原廠服務(wù)：C友商雙機備份報價與單機系統(tǒng)報價差距巨大，同時服務(wù)成本高； 2、引導差異化特性，C友商準入方案不具備資產(chǎn)管理、軟件分發(fā)、外設(shè)管理等終端管理特性； Beat H友商： 1、引導接入層控制：引導基于802.1x準入和ACL動態(tài)下發(fā)，H友商方案無法實現(xiàn)接入層控制； 2、引導差異化特性：服務(wù)器支持Linux（H友商僅支持Windows）、客戶端支持Linux/Mac OS； Beat R友商： 1、引導一體化優(yōu)勢：EAD與CAMS、iMC平臺一體化管理，其準入方案與其網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)為兩套系統(tǒng)； 2、引導差異化特性：客戶端支持Linux/Mac OS； Beat B友商： 1、引導設(shè)備配合特性：ACL、VLAN動態(tài)下發(fā)，802.1x、Portal、VPN、無線多種認證方式； 2、引導稅務(wù)系統(tǒng)中標新聞（ 前期國稅總局采購過其產(chǎn)品，但是由于其產(chǎn)品無法適用，09年對多家產(chǎn)品進行考察，最終選擇H3C EAD產(chǎn)品）。,但，EAD價值更多還是在 “整網(wǎng)安全、安全網(wǎng)絡(luò)融合”,模擬實戰(zhàn)演練,背景：某客戶是H3C主網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的長期客戶，其各個分支機構(gòu)局域網(wǎng)和公司廣域網(wǎng)設(shè)備、和網(wǎng)管軟件都是H3C。但客戶對H3C安全產(chǎn)品很少應(yīng)用，覺得我們不是專業(yè)安全廠商。近期，客戶接連遇到員工訪問非法網(wǎng)站、P2P流量和病毒攻擊導致網(wǎng)絡(luò)故障、原有防火墻超負荷上網(wǎng)常掉線。于是希望進行一次系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全整改升級。 問題：HS桌面安全、SXF上網(wǎng)行為管理、LM IPS等專業(yè)安全廠家紛紛參與競爭，具體某個產(chǎn)品技術(shù)細節(jié)上都能找出優(yōu)于H3C的地方。應(yīng)對？ 參考引導思路： A）依托現(xiàn)有H3C路由器、交換機，H3C可以部署全分布式EAD。而HS必需另增防火墻，且僅能部署集中式管理。 B）H3C ACG+EAD僅需一次認證，而HS和SXF雙方信息不通，無法統(tǒng)一管理。 C）木桶原理：單獨選擇HS、SXF、LM，安全體系都有系統(tǒng)性缺失，而H3C僅是個別小技術(shù)點的不足，今后通過升級能很快彌補。 D）客戶已有iMC平臺，擴展EAD的采購成本和操作適應(yīng)成本都低。,從點到面,真正檢驗渠道忠誠和能力，是放手讓去復(fù)制一個、兩個、更多、,拉通項目產(chǎn)品和分銷、SOHO產(chǎn)品，讓渠道學會靈活運用兩個拐棍,案例5：VPN,百勝餐飲(中國)：2700家門店,1000家門店,3萬多鄉(xiāng)鎮(zhèn),為什么多年來，VPN市場一直不溫不火？,1、大眾消費能力需不斷積累,2、我們沒有精力細致梳理和拓展該市場,VPN市場多樣性決定產(chǎn)品多樣性,MSR900(W),MSR920(W),U200-CS,固定接口路由器,UTM網(wǎng)關(guān),ER5200,MSR50,ER3100,MSR5006,SOHO網(wǎng)關(guān),IMC BIMS,ER2100,U200-CA,F100-C-EI,F100-A,傳統(tǒng)防火墻,MSR20-1x,模塊化路由器,MSR20,SR 66,MSR30,F100-S,F100-M,U200-CM,MSR30-1x,F1000C,F1000E,拉通SOHO、分銷、項目類產(chǎn)品，讓項目更具競爭力，讓渠道獲得最大利潤,服務(wù)產(chǎn)品,案例6：Winet和安全局域網(wǎng),自動拓撲發(fā)現(xiàn),WEB頁面配置,故障自動顯示,Winet是關(guān)聯(lián)局域網(wǎng)多產(chǎn)品的平臺和界面，基本功能 ,Winet解決EAD在中小企業(yè)不適用問題,現(xiàn)有解決方案建設(shè)成本高，配置復(fù)雜，不適合商業(yè)市場用戶部署：,路由器,認證服務(wù)器,無線接入點,匯聚交換機,接入交換機,接入交換機,接入交換機,1,3,4,4,2,安裝認證客戶端,申購 服務(wù)器及軟硬件,安裝部署,配置服務(wù)器,配置認證設(shè)備,S3100-EI,S3100-EI,S3100-EI,CAMS 認證服務(wù)器,EAD ??！,2010年主推賣點：安全局域網(wǎng)解決方案,H3C安全局域網(wǎng)功能： 第一階段：實現(xiàn)對接入用戶的身份認證和訪問權(quán)限分配功能（6月份支持），即以建立網(wǎng)絡(luò)內(nèi)以用戶帳號為基礎(chǔ)的管理模式； 第二階段：實現(xiàn)對接入用戶的訪問行為管理和一鍵式ARP防御功能，即：交換機與上網(wǎng)行為安全網(wǎng)關(guān)聯(lián)動，實現(xiàn)信息安全+行為安全及部分審計功能。（年底支持） 第三階段：實現(xiàn)接入后用戶的安全審計，即用戶接入后的安全合規(guī)檢查，即：提供終端軟件自動安裝，補丁下載和遠程協(xié)助等功能，實現(xiàn)較為全面的審計功能。（明年支持） H3C安全局域網(wǎng)通俗解釋：就是具有MIN EAD功能；第2、3階段實現(xiàn)預(yù)計到2010年底；,內(nèi)部網(wǎng)絡(luò),安全網(wǎng)關(guān),MSR路由器,Embed Manager,服務(wù)器,S3100-SI(UM）,S5120P-SI,S5500-SI/EI,H3C安全局域網(wǎng)組網(wǎng)圖：,安全局域網(wǎng)第一階段具有身份認證功能,設(shè)置門衛(wèi)用于防止非法接入,設(shè)置身份鑒別中心用于核實身份,WiNet用戶管理方案可以簡單直觀的為您的網(wǎng)絡(luò)：,識別檢查每一次網(wǎng)絡(luò)接入訪問行為,合法的用戶授予相應(yīng)的權(quán)限,訪問網(wǎng)絡(luò),核實身份,身份合法,授權(quán)準入,市場員工,S3100-SI(UM）,S3100-SI(UM）,S5500-SI,安全局域網(wǎng)第一階段具有資源授權(quán)功能,通過VLAN、ACL靈活劃分網(wǎng)絡(luò)功能區(qū)域，并動態(tài)下發(fā)到用戶,研發(fā)員工B,研發(fā)員工A,財務(wù)員工A,財務(wù)服務(wù)器,研發(fā)服務(wù)器,來賓,老板,Internet,S3100-SI(UM）,S3100-SI(UM）,S5500-SI,WiNet用戶管理方案的部署 管理用戶,管理設(shè)備中內(nèi)嵌的用戶管理管理系統(tǒng)可以添加、刪除用戶并可以列表顯示全部用戶；,用戶權(quán)限指定，權(quán)限在用戶 認證成功后下發(fā)到用戶接入 的端口；,WiNet用戶管理方案的典型組網(wǎng)應(yīng)用,接入交換機,接入交換機,商業(yè)客戶內(nèi)部網(wǎng)絡(luò),匯聚交換機,網(wǎng)關(guān),Server,Internet,配置使用注意事項： 接入交換機和管理設(shè)備之間必須是二層網(wǎng)絡(luò)接口； 如果是S31-SI+S75的二層組網(wǎng)模式，可以一臺MSR旁掛在S75上，MSR配置2層交換板，MSR的2層交換端口和S75上與接入交換機連接的端口劃到一個VLAN當中；,2010年從產(chǎn)品分銷向解決方案分銷轉(zhuǎn)變,小型網(wǎng)絡(luò)管理軟件MIN IMC智能管理中心,基本型局域網(wǎng),安