合同能源管理項(xiàng)目立項(xiàng)策劃書(shū).ppt

1,合同能源管理（EMC）項(xiàng)目商業(yè)策劃書(shū),2011年9月,2,目錄,一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介 二、可行性分析 三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 四、組織機(jī)構(gòu)與人員設(shè)置 五、投資及收益預(yù)算 六、年度工作時(shí)間表 七、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制,3,二、可以性分析,十二五節(jié)能規(guī)劃（總體目標(biāo)） 到2015年，全國(guó)萬(wàn)元國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值能耗下降到0.869噸標(biāo)準(zhǔn)煤（按2005年價(jià)格計(jì)算），比2010年的1.034噸標(biāo)準(zhǔn)煤下降16%，比2005年的1.276噸標(biāo)準(zhǔn)煤下降32%?！笆濉逼陂g，我國(guó)將實(shí)現(xiàn)節(jié)約能源6.7億噸標(biāo)準(zhǔn)煤。 2015年，全國(guó)化學(xué)需氧量和二氧化硫排放總量分別控制在2347.6萬(wàn)噸、2086.4萬(wàn)噸，比2010年的2551.7萬(wàn)噸、2267.8萬(wàn)噸分別下降8%；全國(guó)氨氮和氮氧化物排放總量分別控制在238.0萬(wàn)噸、2046.2萬(wàn)噸，比2010年的264.4萬(wàn)噸、2273.6萬(wàn)噸分別下降10%。,4,二、可行性分析,十二五節(jié)能規(guī)劃（市場(chǎng)規(guī)模） 新規(guī)劃中，指標(biāo)更硬，市場(chǎng)空間也更大。據(jù)業(yè)內(nèi)人士測(cè)算，到2015年，我國(guó)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值將超過(guò)3萬(wàn)億元。 保守一點(diǎn)，算1萬(wàn)億，我們占1/5000，三年多的時(shí)間內(nèi)完成2億的目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的。,5,二、可行性分析,十二五節(jié)能規(guī)劃（實(shí)施節(jié)能重點(diǎn)工程） 。實(shí)施鍋爐窯爐改造、電機(jī)系統(tǒng)節(jié)能、能量系統(tǒng)優(yōu)化、余熱余壓利用、節(jié)約替代石油、建筑節(jié)能、綠色照明等節(jié)能改造工程，以及節(jié)能技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程、節(jié)能產(chǎn)品惠民工程、合同能源管理推廣工程和節(jié)能能力建設(shè)工程。到2015年，工業(yè)鍋爐、窯爐平均運(yùn)行效率比2010年分別提高5個(gè)和2個(gè)百分點(diǎn)，電機(jī)系統(tǒng)運(yùn)行效率提高2-3個(gè)百分點(diǎn)，新增余熱余壓發(fā)電能力2000萬(wàn)千瓦，北方采暖地區(qū)既有居住建筑供熱計(jì)量和節(jié)能改造4億平方米以上，夏熱冬冷地區(qū)既有居住建筑節(jié)能改造5000萬(wàn)平方米，公共建筑節(jié)能改造6000萬(wàn)平方米，高效節(jié)能產(chǎn)品市場(chǎng)份額大幅度提高。“十二五”時(shí)期，形成3億噸標(biāo)準(zhǔn)煤的節(jié)能能力。,6,二、可行性分析,十二五節(jié)能規(guī)劃（推動(dòng)建筑節(jié)能） 制定并實(shí)施綠色建筑行動(dòng)方案，從規(guī)劃、法規(guī)、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)等方面全面推進(jìn)建筑節(jié)能。新建建筑嚴(yán)格執(zhí)行建筑節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，提高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行率。推進(jìn)北方采暖地區(qū)既有建筑供熱計(jì)量和節(jié)能改造，實(shí)施“節(jié)能暖房”工程，改造供熱老舊管網(wǎng)，實(shí)行供熱計(jì)量收費(fèi)和能耗定額管理。做好夏熱冬冷地區(qū)建筑節(jié)能改造。推動(dòng)可再生能源與建筑一體化應(yīng)用，推廣使用新型節(jié)能建材和再生建材，繼續(xù)推廣散裝水泥。加強(qiáng)公共建筑節(jié)能監(jiān)管體系建設(shè)，完善能源審計(jì)、能效公示，推動(dòng)節(jié)能改造與運(yùn)行管理。研究建立建筑使用全壽命周期管理制度，嚴(yán)格建筑拆除管理。加強(qiáng)城市照明管理，嚴(yán)格防止和糾正過(guò)度裝飾和亮化。實(shí)施節(jié)能重點(diǎn)工程,7,二、可行性分析,十二五節(jié)能規(guī)劃（推動(dòng)商業(yè)和民用節(jié)能） 在零售業(yè)等商貿(mào)服務(wù)和旅游業(yè)開(kāi)展節(jié)能減排行動(dòng)，加快設(shè)施節(jié)能改造，嚴(yán)格用能管理，引導(dǎo)消費(fèi)行為。賓館、商廈、寫(xiě)字樓、機(jī)場(chǎng)、車(chē)站等要嚴(yán)格執(zhí)行夏季、冬季空調(diào)溫度設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)。在居民中推廣使用高效節(jié)能家電、照明產(chǎn)品，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)節(jié)能環(huán)保型汽車(chē)，支持乘用公共交通，提倡綠色出行。減少一次性用品使用，限制過(guò)度包裝，抑制不合理消費(fèi)。,8,二、可行性分析,十二五節(jié)能規(guī)劃（加強(qiáng)公共機(jī)構(gòu)節(jié)能減排） 公共機(jī)構(gòu)新建建筑實(shí)行更加嚴(yán)格的建筑節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)。加快公共機(jī)構(gòu)辦公區(qū)節(jié)能改造，完成辦公建筑節(jié)能改造6000萬(wàn)平方米。國(guó)家機(jī)關(guān)供熱實(shí)行按熱量收費(fèi)。開(kāi)展節(jié)約型公共機(jī)構(gòu)示范單位創(chuàng)建活動(dòng)，創(chuàng)建2000家示范單位。推進(jìn)公務(wù)用車(chē)制度改革，嚴(yán)格用車(chē)油耗定額管理，提高節(jié)能與新能源汽車(chē)比例。建立完善公共機(jī)構(gòu)能源審計(jì)、能效公示和能耗定額管理制度，加強(qiáng)能耗監(jiān)測(cè)平臺(tái)和節(jié)能監(jiān)管體系建設(shè)。支持軍隊(duì)重點(diǎn)用能設(shè)施設(shè)備節(jié)能改造。,9,二、可行性分析,十二五節(jié)能規(guī)劃（加快推行合同能源管理） 落實(shí)財(cái)政、稅收和金融等扶持政策，引導(dǎo)專(zhuān)業(yè)化節(jié)能服務(wù)公司采用合同能源管理方式為用能單位實(shí)施節(jié)能改造，扶持壯大節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)。研究建立合同能源管理項(xiàng)目節(jié)能量審核和交易制度，培育第三方審核評(píng)估機(jī)構(gòu)。鼓勵(lì)大型重點(diǎn)用能單位利用自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理經(jīng)驗(yàn)，組建專(zhuān)業(yè)化節(jié)能服務(wù)公司。引導(dǎo)和支持各類(lèi)融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)服務(wù)。,10,二、可行性分析,節(jié)能型物業(yè)管理顯露雛形 物業(yè)管理的現(xiàn)狀 全國(guó)有2萬(wàn)多家物業(yè)管理公司，包括一些知名的外國(guó)企業(yè)，全國(guó)物業(yè)管理行業(yè)普遍虧損，面臨發(fā)展甚至是生存的瓶頸，該行業(yè)沒(méi)有產(chǎn)生規(guī)模性企業(yè)，具有一定規(guī)模如均豪物業(yè)一類(lèi)的企業(yè)少之又少。,11,二、可行性分析,節(jié)能型物業(yè)管理顯露雛形 形成瓶頸的主要原因 1、沒(méi)有準(zhǔn)確把握物業(yè)管理定位，服務(wù)觀念需提高； 2、相關(guān)配套的管理機(jī)制尚未形成，缺乏管理標(biāo)準(zhǔn)； 3、國(guó)家政策滯后，定價(jià)偏低； 4、管理水平偏低，人才缺乏，住宅小區(qū)物業(yè)與業(yè)主之間矛盾激化； 5、規(guī)模效益差，企業(yè)規(guī)模普遍較小，多從屬于開(kāi)發(fā)商； 6、管理局限于保安、保潔等“4保”，利潤(rùn)率較低，難以得到發(fā)展。,12,二、可行性分析,節(jié)能型物業(yè)管理顯露雛形 物業(yè)管理突圍 2010年的4月22日，北京首開(kāi)鴻城、均豪、深長(zhǎng)城、凱萊、億方等20多家物業(yè)管理企業(yè)，齊聚北京西環(huán)廣場(chǎng)，共商物業(yè)管理發(fā)展方向，緊抓合同能源管理的契機(jī)，開(kāi)展節(jié)能服務(wù)，成為一致共識(shí)，多名專(zhuān)家應(yīng)邀出席。 2011年8月6日，北京既有建筑物節(jié)能論壇舉辦，均豪物業(yè)等20余物業(yè)參加討論。8月16日，東方延華節(jié)能服務(wù)公司、上海節(jié)能促進(jìn)中心共同承辦的“物業(yè)管理與既有建筑節(jié)能研討會(huì)”在上海落下帷幕，上海東湖物業(yè)、紫泰物業(yè)等物業(yè)管理公司參加研討。 這些活動(dòng)均說(shuō)明，物業(yè)管理在節(jié)能服務(wù)方面，是突圍的唯一可行方向，物業(yè)管理在合同能源管理環(huán)節(jié)中的不可或缺性，以及物業(yè)公司與節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司合作的重要性和緊迫性。,13,二、可行性分析,節(jié)能型物業(yè)管理顯露雛形 均豪物業(yè)在“低碳物業(yè)”節(jié)能服務(wù)中的經(jīng)驗(yàn) 在物業(yè)的前期階段，物業(yè)企業(yè)應(yīng)積極參與，為工程設(shè)計(jì)和樓宇的建造提供一些節(jié)能和環(huán)保方面的建設(shè)性意見(jiàn)和建議，使得建筑在建造之初就加入低碳經(jīng)濟(jì)的理念，為以后的節(jié)能降耗打好基礎(chǔ)。 業(yè)主入住階段，與業(yè)主簽訂環(huán)境保護(hù)、低碳生活承諾書(shū)，物業(yè)與業(yè)主共同遵守環(huán)境保護(hù)準(zhǔn)則。 在物業(yè)管理實(shí)施階段，制定相關(guān)制度及綠色社區(qū)環(huán)保準(zhǔn)則，積極宣傳低碳物業(yè)管理理念。同時(shí)物業(yè)管理企業(yè)要根據(jù)設(shè)備設(shè)施的運(yùn)行和配置情況，做好能源的分項(xiàng)計(jì)量和能源的審計(jì)工作，制定科學(xué)的節(jié)能技術(shù)改造計(jì)劃并逐步進(jìn)行實(shí)施。 行為節(jié)能，就是人為的節(jié)能。均豪非常注重培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)管理。 改造節(jié)能，就是對(duì)現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行技術(shù)改造和更新，使其實(shí)現(xiàn)最佳節(jié)能效果。 科技節(jié)能，就是在物業(yè)管理中引進(jìn)一些比較先進(jìn)的設(shè)施管理軟件，以輔助節(jié)能降耗工作的更好實(shí)施。 與專(zhuān)業(yè)節(jié)能技術(shù)公司合作，組建專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。,14,二、可行性分析,節(jié)能型物業(yè)管理顯露雛形 物業(yè)、節(jié)能服務(wù)公司、業(yè)主合作三方合作的范例 北京魯能物業(yè)近年來(lái)將合同能源管理模式運(yùn)用于在管項(xiàng)目的設(shè)備管理中，2009年前7個(gè)月共計(jì)節(jié)電90.35萬(wàn)千瓦時(shí)，節(jié)水19.5萬(wàn)立方米，節(jié)約燃?xì)?03.09萬(wàn)立方米，總計(jì)節(jié)能費(fèi)用達(dá)318.92萬(wàn)元，取得了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。 華通熱力集團(tuán)受業(yè)主的委托，采用“合同能源管理-供熱運(yùn)營(yíng)托管”（BOT/TOT）的模式承包供熱設(shè)備管理，達(dá)到三贏的目的：業(yè)主在不增加任何費(fèi)用的同時(shí)，享受按時(shí)、保質(zhì)的供暖和熱水服務(wù)，并且在承包期后無(wú)償?shù)玫饺A通熱力集團(tuán)投資的全套設(shè)備；物業(yè)服務(wù)公司不再支付供熱設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)等相關(guān)費(fèi)用；華通熱力集團(tuán)則通過(guò)對(duì)設(shè)備的改造，降低運(yùn)營(yíng)成本，獲取節(jié)能收益。,15,二、可行性分析,SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 國(guó)家政策與節(jié)能壓力 深厚的技術(shù)積累 資深的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì) 專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理 。 劣勢(shì) 缺乏相關(guān)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 。 競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè)規(guī)模相對(duì)小 。 威脅 項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)大 。,對(duì)策 1、避免大型改造，在能源的系統(tǒng)性改造及運(yùn)營(yíng)管理的智能化和精細(xì)化下功夫。 2、規(guī)范各節(jié)能系統(tǒng)的管理流程和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，形成一整套的運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)。 3、技術(shù)保障、運(yùn)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)獨(dú)立，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，以節(jié)省初期投入，降低人員風(fēng)險(xiǎn)。 4、針對(duì)技術(shù)改造和日常運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)入商業(yè)保險(xiǎn)，以降低設(shè)備維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)。 。,16,二、可行性分析,5萬(wàn)平米以上單個(gè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析,按常規(guī)，5萬(wàn)平米建筑物年耗電量為1300-1500萬(wàn)kwh，通過(guò)改造和科學(xué)運(yùn)營(yíng)，可節(jié)電18-30%，我們平均按20%計(jì)算，年節(jié)電可達(dá)260-300萬(wàn)kwh，按0.7元/kwh計(jì)算，可節(jié)省182-210萬(wàn)元。 同時(shí)，因管理智能化，可讓物業(yè)公司減員20人（一般情況下需40-50人），每人年度費(fèi)用（工資、福利、辦公、獎(jiǎng)金等）7萬(wàn)元，每年可節(jié)省140萬(wàn)元。 以上2項(xiàng)為運(yùn)營(yíng)服務(wù)收益，合計(jì)322-350萬(wàn)，我們?nèi)∠孪薨?22萬(wàn)計(jì)算。 運(yùn)營(yíng)管理以25人計(jì)算，年運(yùn)營(yíng)費(fèi)用為175萬(wàn)元。 用于設(shè)備改造、能源結(jié)構(gòu)改造的費(fèi)用為300-400萬(wàn)，我們?nèi)?50萬(wàn)平均數(shù)。 每個(gè)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，直至簽約，營(yíng)銷(xiāo)管理人員為3人，歷時(shí)半年，項(xiàng)目經(jīng)理1人，年薪25萬(wàn)，配2名助手，年薪各10萬(wàn)，計(jì)45萬(wàn)，3人福利為15萬(wàn)，合計(jì)60萬(wàn)，半年時(shí)間為30萬(wàn)。 后半年，一名項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤，工資福利15萬(wàn)。 第二年起，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)基本正常，每項(xiàng)目平均需0.5名項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤，工資福利為15萬(wàn)。 每項(xiàng)目平均營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為40萬(wàn)。,17,二、可行性分析,5萬(wàn)平米以上單個(gè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析（萬(wàn)元）,就毛利來(lái)講，2.5年就可以收回全部投資，到第三年年底毛利有91萬(wàn)元。 運(yùn)營(yíng)人員數(shù)量還有壓縮的空間，如果22人，第三年末凈利潤(rùn)將不為負(fù)數(shù)。,18,二、可行性分析,5萬(wàn)平米以上單個(gè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析（萬(wàn)元）,19,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,服務(wù)內(nèi)容 物業(yè)型節(jié)能服務(wù)（PEM）：是在建筑節(jié)能領(lǐng)域?qū)嵤┖贤茉垂芾淼囊环N創(chuàng)新性節(jié)能服務(wù)模式，其基本形式是利用傳統(tǒng)的物業(yè)管理平臺(tái)開(kāi)展合同能源管理業(yè)務(wù)，主要特征是在物業(yè)管理服務(wù)中融入節(jié)能服務(wù)，包括設(shè)施運(yùn)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，達(dá)到為業(yè)主節(jié)能減排、為物業(yè)管理公司增加經(jīng)濟(jì)收益的目的。 主要工作流程是： 能耗診斷與審計(jì) 節(jié)能效益評(píng)估分析 節(jié)能運(yùn)營(yíng)管理方案 節(jié)能改造與運(yùn)營(yíng)技術(shù)方案 合約談判 運(yùn)營(yíng)管理宣貫與培訓(xùn) 全面運(yùn)營(yíng)管理,20,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,服務(wù)模式 （1）托管運(yùn)營(yíng)模式 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行必要的節(jié)能改造，面向業(yè)主進(jìn)行節(jié)能及物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，項(xiàng)目所減少的能耗費(fèi)用即為節(jié)能利潤(rùn)。 （2）節(jié)能目標(biāo)保證模式 雙方通過(guò)第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)確定項(xiàng)目原耗能水平及節(jié)能目標(biāo)水平，原耗能水平與節(jié)能目標(biāo)水平之間的差額即為節(jié)能利潤(rùn)，五年內(nèi)歸運(yùn)營(yíng)服務(wù)公司，五年后雙方按合同比例分成。,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,工業(yè)節(jié)能 建筑節(jié)能 綠色照明 我們的市場(chǎng)定位： 將目標(biāo)鎖定建筑節(jié)能，重視關(guān)注酒店、政府辦公樓、大型企業(yè)獨(dú)立辦公樓等。 我們的終極市場(chǎng)定位： 為我們所關(guān)注的行業(yè)提供節(jié)能解決方案和運(yùn)營(yíng)服務(wù)。,PEM項(xiàng)目市場(chǎng)分布,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,2年完成4-5個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管理合約簽訂，實(shí)現(xiàn)至少1個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)滿1年，形成1-2個(gè)成功案例。 在以上基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)成功項(xiàng)目的宣傳和企業(yè)形象的傳播，為我們躋身國(guó)家認(rèn)證的合同能源管理行列創(chuàng)造了條件，進(jìn)而申請(qǐng)國(guó)家項(xiàng)目、享受?chē)?guó)家政策支持，同時(shí)向有客戶資源的領(lǐng)域拓展。 3年內(nèi)完成15個(gè)項(xiàng)目的合約簽訂，5個(gè)以上通過(guò)國(guó)家技術(shù)鑒定和成果驗(yàn)收，年?duì)I業(yè)額達(dá)到5000萬(wàn)。 同時(shí)通過(guò)有效途徑進(jìn)行融資，支持發(fā)展擴(kuò)大，為上市準(zhǔn)備條件。,PEM項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)拓思路與目標(biāo),23,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 重點(diǎn)領(lǐng)域突破戰(zhàn)略： 合同能源管理（EMC）沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和案例可循，目前極少部分公司憑借政府關(guān)系承接政府項(xiàng)目，賺足了國(guó)家扶持資金，對(duì)于節(jié)能降耗的效果，則幾乎沒(méi)有成功的。 我們將目光集中在兩個(gè)領(lǐng)域： 一是經(jīng)營(yíng)壓力較大、能耗占有較大成本的酒店行業(yè)。 二是領(lǐng)導(dǎo)政績(jī)需求較大的政府辦公大樓及大型高耗能公共建筑。 我們的策略是重點(diǎn)領(lǐng)域重點(diǎn)關(guān)注，重點(diǎn)突破，利用多年來(lái)積累的客戶資源，成功簽署、運(yùn)營(yíng)3個(gè)項(xiàng)目，從而奠定我們?cè)诤贤芰芾眍I(lǐng)域的地位，建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,24,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PEM戰(zhàn)略： 很多EMCo為了提高利潤(rùn)空間，從事EMC整體服務(wù)，包括項(xiàng)目融資、設(shè)備采購(gòu)改造、運(yùn)營(yíng)管理等，對(duì)EMCo的要求很高，令許多企業(yè)忽略的自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，麻煩纏身，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，更談不上發(fā)展了。 我們從物業(yè)型節(jié)能服務(wù)（PEM）入手，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，小投入，精運(yùn)營(yíng)，降低風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)關(guān)注，建立樣板，從而占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)。包括運(yùn)營(yíng)和培訓(xùn)兩個(gè)業(yè)務(wù)方向。,25,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 精細(xì)服務(wù)戰(zhàn)略： 做自己擅長(zhǎng)的，做精做細(xì)節(jié)能運(yùn)營(yíng)管理，節(jié)能的每一個(gè)系統(tǒng)、每一臺(tái)設(shè)備、每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一塊儀表、每一個(gè)人員，做到書(shū)面化、規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，以我們的用心、專(zhuān)心、精心三“心”服務(wù)去贏得客戶的信任和尊重。,26,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 三年目標(biāo)：簽約項(xiàng)目達(dá)到15個(gè)，成熟運(yùn)營(yíng)5個(gè)項(xiàng)目，其中1個(gè)達(dá)到盈利水平，申請(qǐng)國(guó)家EMC基金3個(gè)，成為國(guó)家重點(diǎn)EMCo，成為PEM領(lǐng)軍企業(yè)，能夠整合行業(yè)資源。建立高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，基本實(shí)現(xiàn)營(yíng)收和投資平衡。牽頭成立PEM產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。 五年目標(biāo)：總簽約項(xiàng)目達(dá)到20個(gè)以上，成熟運(yùn)營(yíng)15個(gè)項(xiàng)目，其中10個(gè)達(dá)到盈利水平，成為有競(jìng)爭(zhēng)力的PEM整體解決方案服務(wù)商，申請(qǐng)國(guó)家EMC基金6-8個(gè)，年收入突破1億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)超過(guò)2000萬(wàn)，建立成熟穩(wěn)健的PEM服務(wù)體系。成功登陸國(guó)際融資平臺(tái)， 遠(yuǎn)期目標(biāo)（10年）：開(kāi)成為國(guó)內(nèi)大型EMCo，領(lǐng)先的EMC整體解決方案提供商。年合同額達(dá)3億元。,27,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)策略 盡快積累1-2個(gè)成功案例，用1-1.5年的時(shí)間成熟PEM模式，確立市場(chǎng)地位，引導(dǎo)政府將PEM模式確定為EMC的主要節(jié)能合作模式。 在競(jìng)爭(zhēng)、成本及通脹壓力下，龐大的酒店群體急需降耗節(jié)能以減少開(kāi)支。因此我們將開(kāi)拓重點(diǎn)放在酒店行業(yè)。利用旅游行業(yè)政府資源，自上而下的開(kāi)拓酒店市場(chǎng)。 關(guān)注國(guó)家產(chǎn)業(yè)投入規(guī)劃，在建、落成的科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、大型建筑等也是我們拓展的方向。 重點(diǎn)吸收在政府、地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才，聘請(qǐng)退休干部、教授為專(zhuān)家顧問(wèn)，拓展政府、酒店領(lǐng)域。 與大型物業(yè)公司廣泛合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同組建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)，實(shí)現(xiàn)雙贏。 1年后，條件成熟時(shí)，發(fā)起成立PEM服務(wù)聯(lián)盟，通過(guò)一定的宣傳策劃，引起政府和行業(yè)關(guān)注，同時(shí)也能吸引部分客戶。,28,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,29,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)措施 2012年，利用公司人脈和客戶資源，由公司高層協(xié)助于3月和7月簽約2個(gè)項(xiàng)目，6月，第一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。 2012年1月前，完成管理流程建設(shè)，將運(yùn)營(yíng)、工程等方案模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化，初步建成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立與工程、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)等團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作機(jī)制。逐步完善銷(xiāo)售體系建設(shè)，包括對(duì)內(nèi)的銷(xiāo)售管理制度，對(duì)外的市場(chǎng)合作機(jī)制，建立開(kāi)放的銷(xiāo)售平臺(tái)。 2013年4月前，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)自主簽約1個(gè)5萬(wàn)平米以上的項(xiàng)目。通過(guò)舉辦專(zhuān)題會(huì)議、參加行業(yè)論壇等會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)團(tuán)體等機(jī)構(gòu)介紹，獲得客戶資源，制定專(zhuān)門(mén)的客戶公關(guān)計(jì)劃。,30,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)措施 開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái) 在成功簽約3個(gè)以上項(xiàng)目，成功運(yùn)營(yíng)1-2個(gè)項(xiàng)目時(shí)，將為銷(xiāo)售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，我們積累了經(jīng)驗(yàn)，有了1個(gè)以上的成功案例，結(jié)合自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以及國(guó)家越來(lái)越明確的政策支持，銷(xiāo)售活動(dòng)將具有強(qiáng)大的慣性向目標(biāo)前進(jìn)。我們將建立對(duì)內(nèi)對(duì)外的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制，以充分利用公司內(nèi)外資源。,國(guó)家扶持,人才培養(yǎng),成功案例,激勵(lì)機(jī)制,專(zhuān)家顧問(wèn),運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),技術(shù)支持,品牌推廣,營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)放平臺(tái)建設(shè),31,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)措施 2012年，利用公司人脈和客戶資源，由公司高層協(xié)助于3月和7月簽約2個(gè)項(xiàng)目，6月，第一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。 2012年1月前，完成管理流程建設(shè)，將運(yùn)營(yíng)、工程等方案模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化，初步建成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立與工程、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)等團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作機(jī)制。逐步完善銷(xiāo)售體系建設(shè)，包括對(duì)內(nèi)的銷(xiāo)售管理制度，對(duì)外的市場(chǎng)合作機(jī)制，建立開(kāi)放的銷(xiāo)售平臺(tái)。 2013年4月前，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)自主簽約1個(gè)5萬(wàn)平米以上的項(xiàng)目。通過(guò)舉辦專(zhuān)題會(huì)議、參加行業(yè)論壇等會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)團(tuán)體等機(jī)構(gòu)介紹，獲得客戶資源，制定專(zhuān)門(mén)的客戶公關(guān)計(jì)劃。,32,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,2012年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃（包括品牌建設(shè)）,33,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)管理 實(shí)行項(xiàng)目制管理模式 1.每個(gè)項(xiàng)目之間基本沒(méi)有關(guān)聯(lián)，相對(duì)獨(dú)立；運(yùn)營(yíng)方案起草定型 2.便于考核、監(jiān)管，責(zé)任明確，利益清晰， 項(xiàng)目具有可復(fù)制性，節(jié)省管理費(fèi)用； 3.事業(yè)部與工程、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)部門(mén)相對(duì)獨(dú)立，矩陣式管理，適合項(xiàng)目制管理。,34,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)管理 加強(qiáng)合作，共同開(kāi)拓市場(chǎng) 1.與老干部、老專(zhuān)家加強(qiáng)合作，發(fā)揮其余熱，利用其影響力； 2.與物業(yè)公司合作，在運(yùn)用管理上優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)； 3.與設(shè)計(jì)、監(jiān)理機(jī)構(gòu)合作，共同開(kāi)拓市場(chǎng)； 4.與政府、行業(yè)協(xié)會(huì)合作，共同推動(dòng)國(guó)家節(jié)能大業(yè)的發(fā)展； 5.吸收有政府、酒店等行業(yè)資源的營(yíng)銷(xiāo)人才。,35,三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作 技術(shù)方案的整理和定型 運(yùn)營(yíng)方案起草定型 投標(biāo)書(shū)起草定型 合同文本及其附件起草定型 確定事業(yè)部發(fā)展方向、目標(biāo)及運(yùn)作體制 確定業(yè)務(wù)方向與策略 確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，包括市場(chǎng)宣傳計(jì)劃、客戶開(kāi)拓計(jì)劃 行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研、客戶運(yùn)營(yíng)管理調(diào)研及能耗狀況調(diào)研 人員招聘與培訓(xùn) 制定事業(yè)部管理制度和激勵(lì)機(jī)制 建立事業(yè)部?jī)?nèi)部管理和工作流程,36,四、組織機(jī)構(gòu)與人員設(shè)置,項(xiàng)目部,EMC事業(yè)部總經(jīng)理,技術(shù)支持部,工程設(shè)計(jì)部,運(yùn)營(yíng)部,培訓(xùn)部,說(shuō)明：部門(mén)組建初期規(guī)模在5-6人：總經(jīng)理1人、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理1人（策劃文案方向）、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理1人（客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)方向）、行政2人（法務(wù)方向1名，內(nèi)勤1名），技術(shù)支持和工程設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)方面由公司現(xiàn)有專(zhuān)家和工程師幫助解決。 計(jì)劃于2012年下半年成立培訓(xùn)部，為物業(yè)公司節(jié)能運(yùn)營(yíng)提供技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)。關(guān)于此項(xiàng)業(yè)務(wù)的效益分析將在2012年4-5月份提交報(bào)告。,行政部,37,五、投資及收益預(yù)算,EMC項(xiàng)目案例分析,案例名稱(chēng)：昌平北七家老年社區(qū)25萬(wàn)平米地源熱泵改造項(xiàng)目 案例實(shí)施：北京誠(chéng)信能環(huán)科技有限公司 案例摘要：昌平區(qū)北七家鎮(zhèn)老年社區(qū)總建筑面積近25 萬(wàn)m2，一期建筑面積45 52 1m2，冷負(fù)荷為12 24 kW，熱負(fù)荷為2 2 5 4 kW，生活熱水負(fù)荷為1 1 0 0 kW。項(xiàng)目所在地沒(méi)有市政熱力管線和燃?xì)夤芫€。北京誠(chéng)信能環(huán)科技有限公司根據(jù)項(xiàng)目所在地域能源情況，設(shè)計(jì)采用地源熱泵為夏季制冷、冬季采暖，全年提供生活熱水、泳池加熱。 項(xiàng)目效益：項(xiàng)目采用能源費(fèi)用托管型的合同能源管理方式，老年社區(qū)項(xiàng)目總投資合同額1106.9 萬(wàn)元，其中業(yè)主出資731 .2 萬(wàn)元，其余由案例實(shí)施者出資，預(yù)計(jì)投資回收期為4 年。項(xiàng)目實(shí)施后，年可節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)煤549.5t，節(jié)約資金136.1 萬(wàn)元，3年從節(jié)能效益中收回（實(shí)施方）投資?？照{(diào)設(shè)備設(shè)計(jì)使用壽命20 年，系統(tǒng)運(yùn)行期間可節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)煤10990t，預(yù)計(jì)業(yè)主收益2200 萬(wàn)元。,38,五、投資及收益預(yù)算,安貞華聯(lián)商廈總建筑面積約42000m2，采用全空氣空調(diào)系統(tǒng)，夏季使用2 臺(tái)1 0 00RT 離心機(jī)式冷水機(jī)組供冷，冬季供熱由城市管網(wǎng)提供熱源，空調(diào)設(shè)備裝機(jī)電容量2748kW，年電費(fèi)約1152 萬(wàn)元，供暖費(fèi)約12 6 萬(wàn)元。北京博瑞科技發(fā)展有限公司承擔(dān)了這個(gè)改造項(xiàng)目。 結(jié)合安貞華聯(lián)的工程特點(diǎn)與項(xiàng)目需要，本項(xiàng)目采取了節(jié)能量保證模式和節(jié)能效益分享的EMC 運(yùn)行模式，投資總費(fèi)用為21 8 萬(wàn)元。項(xiàng)目改造后，采暖能耗由9 0W/m2 降為1 0W/m2，實(shí)際供熱量?jī)H為400kW，年節(jié)約費(fèi)用96 萬(wàn)元。其它系統(tǒng)改造后，全年運(yùn)行節(jié)省電費(fèi)1 1 0 萬(wàn)元/ a ，當(dāng)年投入當(dāng)年回報(bào)。 項(xiàng)目改造后，空氣質(zhì)量得到明顯改善。供暖季用電量費(fèi)用為253.09 萬(wàn)元，比改造前節(jié)省96 萬(wàn)元；過(guò)渡季節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用5 0 . 6 5 萬(wàn)元。,案例名稱(chēng)安貞華聯(lián)商廈空調(diào)系統(tǒng)節(jié)能改造項(xiàng)目,EMC項(xiàng)目案例分析,39,五、投資及收益預(yù)算,案例經(jīng)濟(jì)分析： 按EMC利潤(rùn)分享模式，實(shí)施方5年總收益為： 年均收益為： 年費(fèi)用為： （年費(fèi)用包括人員費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用、商務(wù)費(fèi)用等）,40,五、投資及收益預(yù)算,恒業(yè)EMC事業(yè)部年度費(fèi)用預(yù)算,人員費(fèi)用,41,五、投資及收益預(yù)算,恒業(yè)EMC事業(yè)部年度費(fèi)用預(yù)算,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,事業(yè)部年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為：66萬(wàn)元，人員費(fèi)用為：82.35萬(wàn)元，合計(jì)：148.35萬(wàn)元。,42,五、投資及收益預(yù)算,五年總投入： 14575萬(wàn)元 五年總收益： 14490萬(wàn)