透過增員脫落看營銷基礎(chǔ)管理平臺(總公司).ppt

透過增員脫落雙曲線 看營銷基礎(chǔ)管理平臺的建設(shè),作者：福州分公司張志鵬 編輯：總公司組訓(xùn)管理室 2002.3.25,我們目前的最大困擾是什么？,業(yè)績壓力,業(yè)績=人力*人均保費 人均保費的提升是一個漸進過程，且受當?shù)馗鞣N因素的制約，如：人口素質(zhì)、收入水平、GDP等等，短期內(nèi)很難提升. 人力增長是解決我們目前困境可能不是最好但是最有效的方法.,業(yè)績從那里來？,人是市場中的決定因素,人力資源對個人壽險重要性遠超其他行業(yè)的,個人壽險業(yè)務(wù)人員的脫落是正常的，而且是漸強的,國外保險公司、平安留存率：,進入個人壽險業(yè)的業(yè)務(wù)人員，隨著時間的推移，注定要有越來越多的人離開公司，這是不爭的事實，也是個人壽險營銷的基本規(guī)律.,啟示,不增員，即死亡,如果說壽險市場是塊大蛋糕，增員市場同樣是一塊大蛋糕 在特定的區(qū)域內(nèi)，在特定的時期內(nèi)，我們所能挖掘的增員市場是有限的 我們不增員，同業(yè)同樣會增員,現(xiàn)在我們面臨的問題不僅僅是要不要增員，而是以何種速度增員！,在所有人都明白這個道理的時候，我們卻常常被另外一個問題所困擾 我們花了極大的力氣增員的人卻留不住，一方面是增員越來越難，另一方面又有相當多的人員脫落，如何在我們能夠管控的范圍內(nèi)，留住更多的人，同時使更多的人能夠在平安留存時間延長，保持一個相對合理的增員速度和脫落速度，使營業(yè)單位業(yè)績穩(wěn)步增長，實現(xiàn)良性循環(huán)，就成了擺在每一位營銷管理人員面前迫切而又現(xiàn)實的問題。,透過對各機構(gòu)脫落與增員的分析可以看出：,我們目前的營銷隊伍分為四種類型 高增高脫型 高增低脫型 低增低脫型 低增高脫型 下面就每一類型進行簡要分析,高增高脫型,大規(guī)模增員，大規(guī)模脫落 業(yè)績因增員情況的變化而變化，且波動較大 管理、培訓(xùn)等基礎(chǔ)工作相對滯后 這是初級營銷市場發(fā)展極有可能遇到的問題，如何盡快縮短這個階段，盡可能地減少因此而引發(fā)的后遺癥，是我們應(yīng)迫切考慮的問題.,標志： 增員與脫落曲線距離橫軸較遠，且比較接近或交叉,又可稱為粗放型，屬于營銷發(fā)展的初級階段,特點：,適當放緩增員速度 加強選擇 加強管理、培訓(xùn)等基礎(chǔ)平臺建設(shè)工作,建議措施：,低增高脫型,又可稱萎縮型,脫落曲線高于增員曲線,脫落人數(shù)多于增員人數(shù)，整個隊伍呈萎縮態(tài)勢 人氣不足 業(yè)績低迷,造成此種情況的原因很多，如嚴格考核，同業(yè)挖角，市場變化，等等，是任何一個處于初級市場環(huán)境的單位在特定期間都可能遇到的問題，這也是一個極度危機的信號.,標志：,特點：,建議措施： 解決此類問題，除了見招拆招以外，可以考慮的辦法就是集中精力增員，因為增員是解決脫落最直接見效的辦法.,應(yīng)該明白： 增員越好，脫落越少 增員越差，脫落越多,高增低脫型,又可稱為穩(wěn)步成長型,高增員率，低脫落率 隊伍穩(wěn)步增長 業(yè)績穩(wěn)步增長 這是任何一個健康成長的團隊都應(yīng)該經(jīng)歷的一個過程，也是任何一個團隊都渴望達到并永遠保持的境界,標志： 增員曲線遠高于脫落曲線,特點：,戰(zhàn)略、管理、業(yè)務(wù)三個基礎(chǔ)平臺扎實、穩(wěn)健，并不斷健全、完善，達到了趨于完美的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，形成健康良性的系統(tǒng).,如何達到這種境界？,低增低脫型,在不同的市場環(huán)境中可賦予不同的名稱和含義： 在成熟，趨于飽和，充分競爭的市場中，應(yīng)該稱為正常型 在初級市場，或成長中的市場中應(yīng)該稱為保守型,標志： 增員和脫落曲線距離橫軸較近，且兩者的關(guān)系呈膠著狀態(tài),低增員，低脫落 人員增長緩慢，較穩(wěn)定 業(yè)績增長緩慢，較穩(wěn)定,特點：,在成熟的市場中，低增低脫型屬于正常情況 對初級或成長中的市場，低增低脫型則屬于亞健康狀態(tài),其弊端在于固步自封，不能快速搶占市場，易失去市場先機,通過加大增員力度，快速拉升基礎(chǔ)平臺的建設(shè)和業(yè)績的增長，加快建立長期競爭優(yōu)勢的步伐.,參考措施：,啟示,透過上述分析，增員，業(yè)績提升與基礎(chǔ)管理平臺的建設(shè)似乎是一對矛盾的統(tǒng)一體，我們永遠是在三者之間尋求最佳的平衡點，業(yè)績提升是增員和基礎(chǔ)管理平臺建設(shè)的直接目的.,業(yè)績提升,增員,基礎(chǔ)管 理平臺,就如一條客船，作為船東，要想獲取最大利潤，就必須有足夠多的乘客，與此同時，船的容積，服務(wù)，基礎(chǔ)設(shè)施等又必須到位，否則，即使有足夠多的乘客登船，也會有人不滿意甚至退票，還會說船東不好或坐船不好. 但僅有好的服務(wù)，基礎(chǔ)設(shè)施和足夠大的船，忽略了乘客的招攬，也難獲理想的利潤 . 我們始終處于抉擇的境地,戰(zhàn)略就是學(xué)會放棄，作為決策者，就是知道在什么時候應(yīng)該做什么，應(yīng)該放棄什么.,在出現(xiàn)高增高脫時，我們應(yīng)及時將工作的重點向基礎(chǔ)管理平臺轉(zhuǎn)移 在出現(xiàn)低增低脫時，應(yīng)加大增員力度 在出現(xiàn)低增高脫時，應(yīng)在全力抓增員的同時，反思基礎(chǔ)管理平臺建設(shè) 當出現(xiàn)高增低脫型時，證明經(jīng)營策略和基礎(chǔ)管理建設(shè)得到了較好的契合，應(yīng)保持清醒的頭腦，仔細分析其中的原因