C轉(zhuǎn)B培訓(xùn)—張旭淼.ppt

如何有效開發(fā)！,張旭淼 2012.10.08,你是否面臨這樣的問題？,1，C類客戶打過去不知道如何切入開場？ 2，和客戶沒話題，信任感不夠，找不到客戶核心的疑問？ 3，不知道如何提升客戶購買興趣？ 4，C類客戶該如何安排？如何培養(yǎng)？ 相信今天這個(gè)課程，可以幫到你！,C類分類：,A、注冊了再也不上，沒有明確需求！ B、熱門地區(qū)，熱門行業(yè)，不常登陸！ C、經(jīng)常上旺旺，粘性高，愿意聽的客戶！ D，陌拜回來，從來沒有注冊登陸過，意愿也一般！ 28原則，80%時(shí)間放在C類客戶,提 綱,1. C類跟進(jìn)時(shí)的心態(tài) 2. C類跟進(jìn)節(jié)奏 3. C類跟進(jìn)思路 4. C類客戶的安排 5. C類的培養(yǎng)方法,一、C類跟進(jìn)時(shí)的心態(tài),我是農(nóng)夫，不是獵手！ 我們是朋友，我不是業(yè)務(wù)員！ 我是專家，我權(quán)威！ 我是學(xué)生，我請教！ ：只要有意愿上有進(jìn)展就沒有白打！ ：客戶更加開心就沒白打！ ：切記陪聊，沒有拿到任何進(jìn)展！,二、C類跟進(jìn)節(jié)奏,A、注冊了再也不上，沒有明確需求，確定好正確AV，大循環(huán)1個(gè)月-2個(gè)月跟進(jìn)一次。目的-知道有我的存在就可以了！ B、熱門地區(qū)，熱門行業(yè)，不常登陸，確定好正確AV ，1個(gè)月跟進(jìn)一次。郵件常發(fā)，成功故事常發(fā)，告訴發(fā)布15條信息，多登陸旺旺！目的-刺激+市場培養(yǎng)! C，陌拜客戶，多以附近同行，成功故事刺激，指導(dǎo)客戶注冊登陸旺旺！半個(gè)月跟進(jìn)一次！目的-刺激客戶 了解阿里！ D、經(jīng)常上旺旺，粘性高,半個(gè)月到1個(gè)月跟進(jìn)一次，重點(diǎn)安排，重點(diǎn)跟進(jìn)，今天重點(diǎn)分享的類型！ 28原則，80%時(shí)間放在C類客戶,幾個(gè)注意點(diǎn)：,1.第一通電話留下電話和手機(jī)號(hào),姓名,讓他記住你 2.讓客戶下載阿里旺旺,并且加他,讓客戶有好的體驗(yàn),以便我們更好的培養(yǎng)客戶. 3.郵件跟進(jìn),他讓知道根據(jù)他的需求我們做了什么,他要做什么? 4.做表格登記,以便發(fā)短信和郵件更好的跟進(jìn).,三、C類跟進(jìn)思路,寒暄切入（開心問候） 重溫舊夢（默認(rèn)網(wǎng)絡(luò)要做） 找到痛處（結(jié)合需求） 火上澆油（制造危機(jī)） 描繪未來（結(jié)合服務(wù)） 邀約/鋪墊 /布置作業(yè),寒暄開場： 1、奚總你好啊，我是小張，阿里巴巴小張！在干嘛呢！又在開車啊呵呵！奚總車技一定很好，肯定比我好了呵呵！我每次給您電話不是在開車去見客戶的路上，就是開車在回公司的路上！ 2、奚總你好啊，我是小張，在干嘛呢！上次聽您說老婆快生小孩了，現(xiàn)在生了吧，當(dāng)爸爸感覺咋樣？肯定很幸福呵呵！ 3、奚總你好，我是小張，在干嘛呢！在廠里是把！奚總廠里機(jī)器聲音很小，設(shè)備都是進(jìn)口的吧！ 結(jié)合時(shí)事娛樂八卦聊：中國好聲音都有看嗎？廣交會(huì)快開幕了，你怎么打算？央視的幸福調(diào)查，您幸福嗎？國慶回家沒，高速路免費(fèi)感受咋樣？如果客戶買股票，最近A股行情看漲，你買了沒？ 1、開場白必須降低客戶的戒備心，信任感的重新確立 2、不要急于攻心，更不要上去就締結(jié),更不要上去就促銷！,重溫舊夢: (從聯(lián)系小計(jì)找機(jī)會(huì)，盡量總結(jié)客戶原話） 1、奚總您上次告訴小張，公司現(xiàn)在除了接加工單，現(xiàn)在準(zhǔn)備做成品自己找經(jīng)銷商！我這2天特別做了一件事情，就是研究了你們這個(gè)行業(yè)目前成品服裝供求情況！ 2、奚總您上次告訴小張，您公司是在廣州白云區(qū)是把，你認(rèn)識(shí)白云區(qū)叉叉大道邊上的 水哥服裝廠張老板嗎!很熟啊呵呵！他是我?guī)煾绲目蛻?，今天到我們公司，聽說他在XX大道，我就想起您了！ 3、奚總您上次告訴小張你們可以接貿(mào)易公司訂單是嗎？昨天晚上有10家外貿(mào)公司發(fā)布求購30塊一件，棉料，有領(lǐng)，需要定做1000套！報(bào)詳細(xì)的買家信息?。ㄤN售助手） 默認(rèn)網(wǎng)絡(luò)要做，訂單可以接！我是在幫您做事情，專門為您做的事情！ 需求-買家-同行-成功故事！避免用布置作用開場,找到痛處： 奚總，現(xiàn)在做生意不容易啊，上午一大早要送貨，下午拜訪客戶，晚上還要陪客戶辛苦啊 呵呵! 奚總，你小孩是不是天天上網(wǎng)玩游戲呵呵，玩了之后人都變形是吧，和我家表弟一樣！這得給他找個(gè)事做！ 1、你知道現(xiàn)在90%企業(yè)都有網(wǎng)站嗎？沒有網(wǎng)站，實(shí)在不方便呵呵！ 2、你知道沒時(shí)間陪老婆孩子的痛苦嗎？ 3、你老公一天到晚辛苦出差，你不心疼他嗎？ 4、你希望你的下一代也向你這樣辛苦嗎？ 5、現(xiàn)在很多比你晚開的企業(yè)，為什么做的比你更成功？ 6、你知道現(xiàn)在很多老板都是根本不出門，只招呼快遞發(fā)貨？ 7、你知道現(xiàn)在做業(yè)務(wù)賺錢都是小錢，為自己積累人脈才是大事嗎？,火上澆油： 激發(fā)客戶的想象，提高告訴危機(jī) 你有沒有覺得現(xiàn)在采購也越來越難，想節(jié)約采購的成本嗎？ 你現(xiàn)在有三角債問題嗎？希望現(xiàn)在馬上解決嗎？ 你現(xiàn)在想在睡覺時(shí)也能賺錢嗎？ 你的單子是不是經(jīng)常被你的業(yè)務(wù)員帶走？ 你知道買家在網(wǎng)上找不到你公司，您的損失嗎？ 你知道你的孩子上網(wǎng)每天都泡在游戲里嗎？你希望他對你的生意產(chǎn)生興趣，來幫助你嗎？,找到支點(diǎn)，描繪美好未來： 結(jié)合服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)一定可以改變生活！ 1、老板娘痛處和美好未來！家庭！生活！ 現(xiàn)在你在家里管廠，帶小孩，管財(cái)務(wù)，如果可以同時(shí)在網(wǎng)上還可以幫您老公接訂單，讓你老公早上送貨，下午直接去見客戶，晚上回來陪你和孩子多好！一起逛公園！免的出去應(yīng)酬，對他身體也好?。?2、老板痛處和美好未來！訂單！利潤！ 3、業(yè)務(wù)員痛處和美好未來！發(fā)展！金錢！人脈！創(chuàng)業(yè)！ 4、文員痛處和美好未來！穩(wěn)定！收入高！一技之長！ 5、土老板痛處和美好未來！業(yè)務(wù)員跑成本高！新客戶少！老客戶利潤低！三角債！,舉例：業(yè)務(wù)員有意向，老板不同意,思路：業(yè)務(wù)員做為銷售或銷售經(jīng)理的利益點(diǎn)，建立好信任感 ，要老板電話，幫他去聯(lián)系推動(dòng)，如果 老板同意合作，會(huì)推薦老板讓他操作，告訴 老板他操作會(huì)員很熟練 ，要老板電話不成功，努力建議信任感 ，問老板不考慮的原因，告訴 業(yè)務(wù)員方案讓他去再次溝通推動(dòng)老板 ，以上都 不成功，建議他個(gè)人考慮，用TP把個(gè)人業(yè)績和收入提升 ，證明工作能力獲得老板賞識(shí)并獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)也為個(gè)人創(chuàng)業(yè)打好基礎(chǔ)?，F(xiàn)狀和未來，痛苦和幸福：“做人一定不要花時(shí)間去買錢！” 詳細(xì)說辭：分析客戶現(xiàn)在的情況和未來可能出現(xiàn)的情況：“現(xiàn)在你年輕可以跑一跑，但咋們做業(yè)務(wù)的不可能一輩子做業(yè)務(wù)員，以后就兩條路，好的就是自己積累夠了資金出來當(dāng)老板跑自己的業(yè)務(wù)！要么以后等你老了就是做一些粗重的活，比如掃掃垃圾啦，你說，等你四五十歲了還會(huì)有人請你去跑業(yè)務(wù)嗎？” 幫客戶規(guī)劃，描繪藍(lán)圖：那么如果您想創(chuàng)業(yè)，不是光想就夠的，是要靠積累的，創(chuàng)業(yè)要資金，要人脈，要渠道！現(xiàn)在您自己來做誠信通，一是可以增加您的業(yè)務(wù)量，增加您的收入，你想吃肉就可以吃肉，想買衣服給老婆小孩爸爸媽媽也有基礎(chǔ)了，以后創(chuàng)業(yè)的資金也可以積累起來了；二是阿里巴巴上面的客戶都是跟你來合作的，都是你的客戶，你的，明白我說的嗎，以后你想創(chuàng)業(yè)了，這些就是你的老客戶了；三是，一旦你出來創(chuàng)業(yè)了，那個(gè)時(shí)候，至少你網(wǎng)絡(luò)的渠道已經(jīng)成熟了，你創(chuàng)業(yè)成功的幾率會(huì)更大！ “其實(shí)我是可以理解你考慮的，一般人都會(huì)覺得自己打工，那么就沒有必要自己掏錢去拓展業(yè)務(wù)了，所以這些人就是一輩子打工的命，但另外一些人，會(huì)把業(yè)務(wù)的工作當(dāng)做自己的事業(yè)去經(jīng)營，因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)是有積累的，現(xiàn)在在阿里巴巴一天只要4.6毛錢就可以有機(jī)會(huì)改變您現(xiàn)在的收入、改善家庭的經(jīng)濟(jì)條件，提高您在公司的地位、積累您自己的人脈，4.6毛錢一天就可以讓您未來有機(jī)會(huì)當(dāng)老板，我們當(dāng)然能嘗試下，您說對嗎！”,找到支點(diǎn)，描繪美好未來：,6、還有什么類型？ 注意：第三方語言告訴客戶，這個(gè)時(shí)候體現(xiàn)我們專業(yè)度，我們是專家，說的每一句話都可以改變客戶的習(xí)慣，就如醫(yī)生的每的一句話。,基本條件:KP ,執(zhí)照或者個(gè)人身份證,認(rèn)可網(wǎng)絡(luò),認(rèn)可阿里巴巴,認(rèn)可誠信通,認(rèn)可現(xiàn)在來,成交,公司是你開的嗎?,有想法通過付費(fèi)的方式在網(wǎng)上接訂單嗎?,想跟你的同行一樣在阿里巴巴上把訂單接起來嗎?,是否打算近期就操作起來?,是否覺得我們的服務(wù)對您做生意有幫助?,要不要幫您去排隊(duì)申請優(yōu)惠?,了解產(chǎn)品,買家及需求引導(dǎo),品牌及同行指數(shù),服務(wù)介紹加成功故事,促銷利益,卡名額及緊迫性,中心思路,核心問題,鋪墊/邀約/ 布置作用 締結(jié)不成后,最后明確意愿層面金字塔來鋪墊，邀約，布置作用！ 說辭：1、奚總，您也是一個(gè)很有目標(biāo)，并且很做事情很執(zhí)著的一個(gè)人，更是愿意接收新鮮事物，敢于嘗試的！如果你自己網(wǎng)絡(luò)也是一定要用，就是時(shí)間問題，你最需要考慮就是效果問題對吧，我建議你現(xiàn)在不要合作，因?yàn)椤?2、奚總，你訂單也是可以接，現(xiàn)在就是網(wǎng)上不太熟悉如何接單對嗎！如果是這樣，我這邊有個(gè)好消息，告訴您，您肯定開心，邀約了。 不同層面布置不同的作業(yè): 布置好作業(yè)很重要: 【我會(huì)做什么？】 【你要做什么？】 【對你的好處是什么？】 【合作時(shí)間及預(yù)約】,二次跟進(jìn)思路口訣,1. 重溫舊夢，喚起動(dòng)機(jī) 2. 找到支點(diǎn)，展望藍(lán)圖 3. 給予支持，火上澆油 4. 給予理由，埋下附筆 5. 一如既往，何日君再來？ 對客戶好是應(yīng)該的，一次不好客戶永遠(yuǎn)記得！,四、 C類的客戶安排與準(zhǔn)備,1.準(zhǔn)備的數(shù)量.15個(gè)左右C類,從中選出5個(gè)重點(diǎn)客戶. 2.重點(diǎn)57個(gè)C類客戶準(zhǔn)備跟進(jìn)思路,同行，買家，成功故事，做到心中有數(shù). 3.個(gè)性求購信息短信！,1. 傳遞價(jià)值信息 傳遞價(jià)格信息 迎合某人愛好 爭取獲得認(rèn)同 2.信任是通過關(guān)心對方的生意來建立的。甚至關(guān)系對方的周邊人際關(guān)系，以及生意關(guān)系情況 有了你的支持讓客戶更成功 有了你的真誠付出讓更多人幸福,快樂! 帶給別人快樂的人,也會(huì)有幸福的回報(bào). 我們一起將成功進(jìn)行到底,做最優(yōu)秀的自己!,五、C類的培養(yǎng)方法 -真誠關(guān)心客戶用心感受你的聲音,電話中要避免的錯(cuò)誤,爭辯（贏客戶不是贏辯論!） 攻擊詆毀對手 （貶低別人就在貶低自己!） 夸大銷售 ，只說我們?nèi)绾魏茫ㄍ跗诺纳饽茏龃髥?？?過渡承諾 （言而無信的人能成交嗎？ ） 喋喋不休 （沉默是金 ） 缺乏共同語言 （頻道不同） 一定要學(xué)會(huì)傾聽客戶的話中話！,布置作業(yè),1、考試：10月11日-12日，C轉(zhuǎn)B的過關(guān)考試；經(jīng)理設(shè)置客戶背景和場景，考試未過關(guān)者要求重寫說辭并且在10月13日進(jìn)行補(bǔ)考； 2、客戶準(zhǔn)備：銷售每天晚上安排15個(gè)C類客戶到第二天跟進(jìn)； 3、模板小記：統(tǒng)一C類客戶跟進(jìn)的模版小計(jì)；經(jīng)理