時代糖果墅一二手聯(lián)動營銷方案.ppt

時代糖果銷售方案,2008.07.10,目錄 一、銷售策略 二、銷售重點解決問題 三、現(xiàn)場客戶調動 四、糖果墅發(fā)力 五、銷售團隊組建及培訓 六、項目銷售建議,8月,7月下旬,7月中旬,中原一手入場并展開深度培訓，二手及中原客戶資源快速啟動。,通過部署交通，現(xiàn)場活動等銷售流程在26、27日發(fā)動大規(guī)模的銷售聯(lián)動，促進成交。,快速啟動,銷售高潮,延續(xù)氣氛,利用各區(qū)的巡展引入更多目標的客源及配合二手帶客，進一步延續(xù)銷售氣氛。,一、銷售策略,總銷售策略,一、銷售策略,整合中原在一二手銷售方面的強大資源，拓寬銷售渠道； 借助中原二手銷售的網(wǎng)絡平臺擴大時代糖果墅的銷售量； 提高時代糖果墅的知名度； 探索一種全新的房地產營銷模式。,1、銷售目的,2008年7月14日2008年7月31日,2、銷售時間,一手7月14日進場，二手7月26日入場。,中原二、三級市場聯(lián)動銷售。,候鳥族群：喜歡廣州氣候的投資客戶； 年輕結婚一代：馬上想要結婚等房住的； 單身貴族:喜歡時代品牌及產品的單身一族； 丁克一族:二人世界又喜歡郊區(qū)住的丁克一族。,3、銷售形式,4、目標客戶,一、銷售策略,5、各項工作安排,一、銷售策略,一、銷售策略,時代糖果 中原VIP,活動識別符號：,紅絲帶使用說明： 1、中原二手分行給每個來訪的自駕車上均系一條VIP紅絲帶， 以便于識別和及時接待。（或糖果的LOGO標簽不干膠 貼。） 2、攜帶紅絲帶來的中原VIP客戶可獲得99折優(yōu)惠。,中原VIP紅絲帶,一、銷售策略,物業(yè)部及項目部cold-call客戶資源,物業(yè)部及項目部派單張拓展客戶資源,各睇樓車接送點,項目現(xiàn)場銷售中心,參觀樣板房及 洽談介紹,自駕車睇樓者,認購,簽約繳付首期房款,由物業(yè)部及項目部 銷售人員陪同。,客戶身份登記、確認。,駐場銷售人員及物業(yè)部 銷售人員共同跟進。,6、銷售組織總流程,一、銷售策略,A、聯(lián)動銷售運作注意事項：（主要針對二手分行同事帶客要求） 二手分行同事帶客到臨現(xiàn)場，進場前需要由本項目駐場銷售人員帶領進場， 否則一律不得自帶進場； 進入銷售中心需要佩帶中原員工工作證，陪同客戶進入前臺做來訪客戶登記。 二手分行同事應在登記表上填寫分行名，直屬于總監(jiān)姓名、自己工號、姓名、 待現(xiàn)場銷售人員核實簽名后才能進入銷售區(qū)域。,B、銷售人員銷售流程細則：,登記客戶資料,沙盤講解,模型講解,本項目配套及發(fā)展, ,價格板,樣板房銷售,洽談,計價,簽約,6、銷售組織總流程,一、銷售策略,購單（確認購買單位） 簽大信封（圖紙，認購書復印件，計價單，交樓協(xié)議，付款方式）。 到項目經理以及發(fā)展商確認批售。 交定金領取發(fā)票。 簽認購書。 復印客戶所有資料以及發(fā)票。 歸還認購書原件及客戶資料給客戶。 將大信封及認購書，發(fā)票復印件交到中原秘書處做登記。,6、銷售組織總流程,一、銷售策略,C、簽約中流程：,D、簽約后流程： 當天成交客戶應在成交后到秘書處登記，并填寫成交報告。 如同二手分行合作，需在歸還認購書給公司時，在認購書寫上合作分成比例 以及二手分行同事分行名，直屬于總監(jiān)姓名，自己工號，姓名。 在完成簽認購書后，如做按揭客戶需馬上帶令客戶前往駐場銀行工作人員處 辦理按揭手續(xù)。,6、銷售組織總流程,一、銷售策略,1、天河區(qū)：宏城廣場,樓巴行車路線：宏城廣場黃埔大道西上內環(huán)金沙洲大橋糖果墅 自駕車行車路線：宏城廣場黃埔大道西上內環(huán)梅東路口轉恒福路 環(huán)市西路增步橋（羅沖圍）金沙洲大橋 金沙洲路廣里公路糖果墅 外聘派單人數(shù)：10人； 單張：10000份，其中每人派送1000份。 派單地點： 天河北2人：中信廣場、國貿大廈、大都會廣場、祥龍花園、時代廣場、 體育中心北門口停車場； ； 體育西2人：城建大廈、高盛大廈、體育中心西門口停車場； 體育東2人：都市華庭、南方證券大廈、金利來大廈、廣東外貿大廈及 體育中心東門口停車場； 宏城廣場4人：天河城、正佳廣場、購書中心門口、體育中心南門口； 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：30分鐘/輛,二、銷售重點工作安排,A、社區(qū)專線站點設置：,2、越秀區(qū)及東山區(qū)：中華廣場,樓巴行車路線：中華廣場東風路羅沖圍金沙洲大橋糖果墅 自駕車行車路線：中華廣場東風路羅沖圍金沙洲大橋糖果墅 外聘派單人數(shù)：4人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：30分鐘/輛,二、銷售重點工作安排,3、荔灣區(qū)：陳家祠；花地城廣場,樓巴行車路線： 陳家祠康王北路東風西路羅沖圍 金沙洲大橋金沙洲路廣里路北行糖果墅 花地城廣場過珠江隧道內環(huán)路羅沖圍 金沙洲大橋金沙洲路廣里路北行糖果墅 自駕車行車路線：同上。 外聘派單人數(shù)：8人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：30分鐘/輛,二、銷售重點工作安排,4、海珠區(qū)：江南東路；,樓巴行車路線：江南東路人民橋內環(huán)路金沙洲大橋金沙洲路 廣里路北行糖果墅 自駕車行車路線：同上 外聘派單人數(shù)：4人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：30分鐘/輛,二、銷售重點工作安排,5、白云區(qū)：百信廣場,樓巴行車路線：百信廣場廣花路轉廣源路 內環(huán)路金沙洲路 廣里路北行糖果墅 自駕車行車路線：同上。 外聘派單人數(shù)：4人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：30分鐘/輛,二、銷售重點工作安排,6、桂城區(qū)：,樓巴行車路線：廣佛高速沙貝出口金沙洲路 廣里公路糖果墅 自駕車行車路線：同上 外聘派單人數(shù)：2人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：60分鐘/輛,7、禪城區(qū)：,樓巴行車路線：廣佛高速沙貝出口金沙洲路 廣里公路糖果墅 自駕車行車路線：同上 外聘派單人數(shù)：2人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：60分鐘/輛,二、銷售重點工作安排,8、祖廟區(qū)：步行街,樓巴行車路線：廣佛高速沙貝出口金沙洲路 廣里公路糖果墅 自駕車行車路線：同上 外聘派單人數(shù)：2人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：60分鐘/輛,9、金沙洲車站：,樓巴行車路線：金沙洲大橋金沙洲路廣里路北行糖果墅 自駕車行車路線：同上 外聘派單人數(shù)：8人 中原跟車人數(shù)：2人/車次 發(fā)車間隔：15分鐘/輛,二、銷售重點工作安排,二、銷售重點工作安排,二、銷售重點工作安排,B、宣傳配合:,統(tǒng)一口徑； 中原二手門店的包裝； 中原二手地鋪周邊由中原銷售人員派單鎖定目標客戶；,二、銷售重點工作安排,C、物料配備:,噴畫：時代糖果規(guī)劃圖（總平圖）、項目立面圖、樣板房圖片； 區(qū)域資料：商業(yè)配套、教育資源、醫(yī)療、金融、肉菜市場、交通 銷售物料：樓書、單張、戶型圖、生活雜志、認購須知、認購流程、商品 房買賣合同等（售樓部）、X展架、折頁 項目介紹PPT：發(fā)展商、物業(yè)管理、交通、配套、賣點解析、投資價值 糖果禮物：給予現(xiàn)場登記和周六周日參加現(xiàn)場活動的客戶。 睇樓專車：,三、現(xiàn)場客戶調動：,建議1：小提琴表演 目的：留住來訪的客戶 時間：周六周日在現(xiàn)場進行小提琴演奏，作為背景音樂出現(xiàn)，營造輕松歡快 的銷售氛圍；,建議2：攝影留念 目的：留住來訪的客戶 時間：每天； 操作細節(jié)：在售樓部前或后山公園處設立一個巨型的時尚相框，所有來訪的客 戶均可以在此“立等即取”數(shù)碼快像，最為忠意項目的紀念。,設立室外執(zhí)行區(qū)： 目的：延長客戶留在現(xiàn)場的時間，聚積人氣。 時間：周六周日； 操作細節(jié)：在售樓部外搭建一個活動場所，進行現(xiàn)場室外活動的開展。,三、現(xiàn)場客戶調動：,建議3：陶藝即時學 目的：留住來訪的客戶 時間：周六周日； 操作細節(jié)：凡在售樓部已經登記的客戶，均可以現(xiàn)場學習時尚陶藝制作。,建議4：呼啦圈比賽 目的：留住來訪的客戶 時間：周六周日； 操作細節(jié)：組織來訪的部分客戶在現(xiàn)場進行呼啦圈比賽，得勝者有獎品獲得。,三、現(xiàn)場客戶調動：,建議5：親子繪畫比賽 目的：留住來訪的客戶 時間：周六周日； 操作細節(jié)：凡來訪的客戶均有機會，參加糖果墅組織的親子繪畫比賽。,建議6：投資理財講座 目的：留住來訪的客戶 時間：周六周日； 操作細節(jié)：組織來訪的客戶聆聽投資理財專場講座。,線上傳播 一二手客戶資源庫COLD CALL,中原中國十年來代理樓宇項目無數(shù)，足跡遍布全國，積累高達1000萬人次的客戶資源庫。誠實、穩(wěn)健的銷售口碑，更贏得市場客戶認同。中原在開始糖果項目代理后將以郵件函或電話通知的方式，直接將銷售信息散播至各地終端消費者。,項目專案組,銷售組,整理資料庫、確定目標客戶群 擬定時間和分配,具體執(zhí)行COLD CALL工作,中原客戶資料庫,四、時代糖果墅發(fā)力：,中原公司二手地鋪遍布廣州，市內分布地鋪合共170間，成交數(shù)量全市之最，成交數(shù)據(jù)行業(yè)指標。市內的地鋪，也成為本項目的流動銷售點，通過設立固定宣傳欄、派設專人接待、主動COLD CALL目標客戶群的形式，展開以人脈傳銷為主的地毯式銷售。,線下營銷二手客戶人脈傳銷資源,項目 專案組,中原二手物業(yè)部,項目銷售組,特殊服務,擬定區(qū)內各地段銷售清洗的范圍 擬定主要銷售清洗目標對象 制定清洗的路線與方案,各分店放置項目宣傳資料，并派設接待專員，負責項目推介。,陪同客戶乘坐項目的專車到現(xiàn)場睇樓,協(xié)助物業(yè)部同事具體操作,地鋪二手客戶資源庫,四、時代糖果墅發(fā)力：,四、時代糖果墅發(fā)力：,第一階段,炒作主題：時代糖果廣州“藝術的棲居”的生活,QQ,搜房網(wǎng),中原外部網(wǎng),手機短信,二手地鋪把通 過QQ最大可 能傳遞給投資 的客戶；,搜房網(wǎng)通過 網(wǎng)絡投票， 傳遞“藝術的 棲居”的生活 場所：糖果,重點介紹項目 賣點，“藝術的 棲居”模式： 精致、簡約、 人文,已經登記的 誠意客戶點對點 拉動需求，直接 優(yōu)惠。,四、時代糖果墅發(fā)力：,第二階段,炒作主題：時代糖果是最具投資價值的物業(yè),QQ,搜房網(wǎng),中原外部網(wǎng),手機短信,二手地鋪把通 過QQ最大可 能傳遞給投資 的客戶；,搜房網(wǎng)通過 傳遞“金沙洲 藝術生活的倡 導者：糖果,重點介紹項目 賣點，“總監(jiān) 重點推薦”的 投資項目。,已經登記的 誠意客戶點對點 拉動需求，直接 優(yōu)惠。,針對時代糖果的銷售工作，我司將集中一手銷售隊伍中的精英骨干，并聯(lián)通二手各區(qū)域精英在入盤前展開對項目深度的培訓。以最快的速度熟悉項目情況。 深度培訓內容： 1、項目概況 5、交通條件 2、產品賣點 6、投資前景 3、周邊規(guī)劃 7、單位計價 4、競爭項目 8、按揭,五、銷售隊伍組建及培訓：,中原地產公司二手網(wǎng)絡為時代項目提供的服務,客戶就近咨詢及資料索取服務；,因應項目客戶類型、區(qū)域不斷擴張的問題，中原公司將在全市地鋪放置項目基本資料及宣傳資料，并在地鋪中專業(yè)培訓12名深入了解項目資料的銷售人員，方便客戶在閱讀時代糖果墅的形象廣告后能隨時、隨地在中原公司的地鋪進行項目咨詢；,客戶資料匯總服務；,在地鋪咨詢糖果的客戶及其資料都將定期匯總作為時代項目的客戶資源，在下一階段的短信、活動營銷中使用；,客戶調查服務；,在地鋪咨詢時代糖果的客戶均要求銷售人員了解其信息來源，為時代項目的廣告效果提供更廣泛的一線數(shù)據(jù)；,五、銷售隊伍組建及培訓：,銷售團隊的支援服務,每一間地鋪抽取23名銷售精英完整參與時代項目的統(tǒng)一培訓及所有營銷活動； 培訓流程結束后參與考核培訓，根據(jù)考核成績將銷售團隊分為核心精英、精英團隊及普通團隊，成績良好的核心精英團隊將優(yōu)先參與項目的大型發(fā)售，其它團隊則在人員要求更多時分批參與，如現(xiàn)場新客戶接待、樣板房解說、交通車解說等等，并可以享受部分時間的“公傭”制度； 參與培訓的銷售團隊平?？梢栽诘劁伣哟龝r代項目的咨詢客戶；,五、銷售隊伍組建及培訓：,六、項目銷售建議,1、擬設立社區(qū)穿梭巴士。由于項目所處地域缺乏公共交通配套，為保障業(yè)主今后的 出行問題，建議項目于交付使用后設置社區(qū)專巴，接駁各市區(qū)地鐵站點，運用 北區(qū)交通設施，補充市政交通配套的不足。屋村巴士計劃設立點：,A、宏城廣場； B、花園酒店； C、烈士陵園正門； D、陳家祠； E、柏麗酒店。,2、建立教育基金。由于項目自身及周邊均沒有教育配套，建議開發(fā)商設立教育基金， 拿出銷售額的5作為備用基金，凡業(yè)主的子女到達適讀年齡，則發(fā)放一定 金額的教育基金予該業(yè)主，一定程度上解決業(yè)主子女就讀擇校費問題。,六、項目銷售建議,基金給予比例：入讀小學給予基金：35萬元/人；,3、專業(yè)市場銷售。由于項目目標客戶群體為廣州市區(qū)客戶，當中以荔灣區(qū)為 主要消費區(qū)域，建議于荔灣區(qū)各大專業(yè)市場進行駐點外展，為項目吸引一 批專業(yè)市場潛在客戶。 華林玉器城、荔灣廣場； 目的：提高奧運期間糖果墅的銷量 主題：進軍專業(yè)市場，爭作銷售冠軍。 時間：8月8日 地點：華林玉器城 人員：中原銷售代表1人，外聘派單人員8人；其中華林玉器城6人，上下九2人； 物料：4000張單張，500張/人； 操作細節(jié): 將單張和中原帶隊銷售人員的名片粘貼在一起； 每從專業(yè)市場開發(fā)一臺客額外獎勵中原銷售代表1000元/臺客； 憑單張認購別墅者獲中原VIP99折； 費用：8人100元/人/天800元，單張：0.8元/張4000張3200元， 總計：暫時略。,六、項目銷售建議,芳村茶葉市場； 清平藥材市場； 白馬/十三行服裝； 恒福路汽車配件市場； 三元里皮具皮革市場。 一德路海鮮市場；,六、項目銷售建議,4、商會及專業(yè)協(xié)會推廣。由于項目目標客戶群體為高端客戶，為了吸引更多的