2011年5月昆山博威黃金海岸開盤總結報告65p.ppt

博威黃金海岸開盤總結報告,一、 項目概況 二、推售戶型 三、項目分析 四、銷售結果分析 五、開盤流程組織 六、客戶分析 七、總結與借鑒,報告提綱,項目概況,開發(fā)團隊 地理位置 經(jīng)濟技術指標 規(guī)劃、配套,開發(fā)商上海博威益誠投資（集團）有限公司（簡稱“博威集團”)是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為投資主體的綜合性集團公司，集團總資產(chǎn)為80億元，實力相當雄厚。其產(chǎn)業(yè)涉足房地產(chǎn)開發(fā)、港口開發(fā)、工程建設、建筑材料、房地產(chǎn)經(jīng)紀、綠化工程、物業(yè)管理等多種行業(yè)，目前旗下共有18家獨資，控股與參股企業(yè)。,開發(fā)團隊,博威黃金海岸位于昆山城北高檔居住區(qū)內，北靠339省道，南鄰新緯路，西側是一個成熟的居住社區(qū)，東側是5萬平米的浩瀚水景。社區(qū)周圍就有蕭林路、柏廬路、長江路3大市中心商圈；以及白糖路、花園路、春暉路、紫竹路、等特色商業(yè)街。其周邊還集中了大量的教育及醫(yī)遼配套。,地理位置,經(jīng)濟技數(shù)指標,規(guī)劃配套,區(qū)域規(guī)劃配套：城北是昆山政府早期重點規(guī)劃的高尚居住區(qū)，周邊擁有大型超市卜峰蓮花,鳳凰城商業(yè)街,休閑廣場，在建中的城北最大五豐廣場商業(yè)街,及長江購物廣場，醫(yī)院,、學校,、教育等都已形成，較為完善。 社區(qū)規(guī)劃配套：博威黃金海岸是博威集團繼江南明珠苑后，又一巔峰力作。開發(fā)商不惜重金打造昆山首席豪宅，社區(qū)內配有5萬平米的浩瀚湖景、六班的雙語幼兒園、雙層豪華會所、雙大堂設計等。,推售戶型,樓棟/戶型分布 戶型配比 戶型分析,樓棟/戶型分布,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,8#,戶型配比,戶型分析,建筑面積85.83 3+1房兩廳兩衛(wèi) 特點：創(chuàng)新3+1房設計，締造4房享受，超值空間靈活布局獨一無二私家入戶花園，營造尊崇別墅式的陽光居所。 整套房型南北通透，動靜分離，無與倫比的品質享受。全飄窗設計，通風采光俱佳，迎納陽光美景自由往來，,a1戶型,b戶型 2房2廳1衛(wèi) 面積約：90.10 特點：動靜分明，空間合理格局方正，大家風范從容演繹餐廳客廳功能分明又連為一體，闊綽連廳全家共享。全明設計，房間全朝南，陽光無處不在，廚房l型設計，符合人體工學，烹飪總有好心情。,戶型分析,a1戶型 2+1房2廳1衛(wèi) 面積約：92.6 特點：精致2+1房設計，兩房投入、三房享受，超值空間靈活布局。主臥外延闊綽陽臺，讓您于休憩之余也能享受美景盛宴。整套房型動靜區(qū)互不干擾，營造您的私密空間。廚房l形設計，符合人體工程學，細節(jié)營造流露品質關懷。,戶型分析,b1戶型 2+1房2廳1衛(wèi) 面積約：114.58 特點：極致2+1房設計，兩房投入、三房享受，超值空間非凡享受。雙臥朝南經(jīng)典戶型設計，最符合中國人居住理念，彰顯尊貴。雙飄窗設計，納入更多美景，真正陽光居所體驗。 廚房l形設計，符合人體工程學，細節(jié)營造流露品質關懷。,戶型分析,c戶型 3+1房2廳2衛(wèi) 面積約：141.19 特點：半附送入室花園，可改書房臥室，享受超高附加值餐廳客廳功能分明又連為一體，闊綽連廳全家共享預留玄關設計，彰顯主人的獨特品位，并保護私密性。南北雙陽臺設計，全明通透，美麗景致無處不在。,戶型分析,b2戶型 3+1房2廳2衛(wèi) 面積約：151.75 特點;創(chuàng)新3+1房設計，締造4房享受，超值空間靈活布局。獨一無二私家入戶花園，營造尊崇別墅式的陽光居所。 整套房型南北通透，動靜分離，無與倫比的品質享受。全飄窗設計，通風采光俱佳，迎納陽光美景自由往來.,戶型分析,d戶型 3+1房2廳2衛(wèi) 面積約：179.04 特點：南北通透，多角度陽臺，南北雙觀景，更多欣賞窗外迷人景色入口預留玄關處理，及彰顯您的居家品位，又極其注重私密性15平米超大面寬采光，尺度奢華,真正王者視界主臥配備豪華衣帽間，超大衛(wèi)生間，更能體現(xiàn)主人的尊貴氣質,戶型分析,戶型分析,d戶型 4房2廳2衛(wèi) 面積約： 195.04 特點:兩梯兩戶電梯設計，專乘禮遇，成就無與倫比的至高享受。三臥及客廳全南，別墅式超大面寬，奢享空間極致榮耀。朝南陽光衛(wèi)浴、全景落地窗，處處細節(jié)盡顯人性化關懷。 豪華主臥雙開門設計，彰顯尊貴主人非凡身份。,c戶型 4房3廳2衛(wèi) 面積約： 223.15 特點:兩梯兩戶電梯設計，專乘禮遇，彰顯主人非凡身份。三臥及客廳全南，別墅式尺度，締造極致舒適。豪華三廳設計,超大4.8米面寬，全景落地窗，視野開闊。.超豪華主臥套房，設有更衣室、儲藏室和衛(wèi)生間，空間奢享。,戶型分析,項目分析,swot分析 現(xiàn)場包裝 項目廣告推廣 關鍵營銷節(jié)點回顧,swot分析,優(yōu)勢（strengths）,立面全石材干掛;雙層豪華會所設計;昆山5萬首席湖濱豪宅;聯(lián)合國際一線專業(yè)團;周邊生活、商業(yè)、醫(yī)院,學校,、教育、金融等都已形成,劣勢（weaknesses）,在區(qū)域上位于昆山老的339省道，客戶對區(qū)域概念不是很認可。早期地塊是墓地,客戶抗性較大.客源分布較為游離，傳播精準率存在難度,s-o：發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會,世界級湖居生活配套;頂級的豪華裝修配置;主打品質概念,w-o：利用機會，克服劣勢,一線湖景稀缺平層豪宅獻給通過細節(jié)辨別品質的人,s-t：發(fā)揮優(yōu)勢，轉化威脅,凸顯核心價值提升品牌價值 突出品質價值,w-t：減小劣勢，避免威脅,區(qū)隔化競爭 精準打擊目標客戶,機會（opportunities）,威脅（threats）,昆山首席5萬平米湖濱豪宅與目前昆山市面上在售的高層相比，擁有稀缺的湖景，奢華豪裝和高性價比的產(chǎn)品 。,城區(qū)、城北板塊競爭格案較多，區(qū)域內的客源分流周邊后續(xù)同類產(chǎn)品供應量大，后市市場競爭激烈,白塔路引導旗 （新緯路、339省道段）,新緯路引導旗 （長江路、青陽路段）,現(xiàn)場包裝-陣地,現(xiàn)場包裝-外場,現(xiàn)場包裝-售樓處,現(xiàn)場包裝-樣板段,樣板段保安人員,現(xiàn)場包裝銷售人員,項目廣告推廣,營銷節(jié)點回顧,2010年8月15日博威老業(yè)主中秋晚會 2010年10月金秋招商 2011年2月18日進駐售樓處 2011年3月10日上海巡展 2011年3月15日博威產(chǎn)品推介會 2011年3月17日上海房展會 2011年3月26日樣板房實景公開，正式開始積卡 2011年4月3日-4月5號會員手牽手 2011年4月3日、4月9日一元競買會 2011年4月23日開盤,價格分布,折扣優(yōu)惠,第一重出示積卡單總價可抵20000元 ； 第二重出示50萬存款單總價可抵20000元 ； 第三重出示當天定房總價減18888元，總價在打92折； 團購客戶可再享受單價減1000元/優(yōu)惠。,銷售結果分析,從成交戶型可以看出三房、四房占了總成交的60%，基本是以本地改善型客戶為主；兩房成交主要是上海渠道客戶為主，主要是投資；兩房剩于74套，三房剩余98套，四房32套，復式大戶型3套，剩余房源合計206套。,價格與銷售率的關聯(lián)分析,價格與銷售率的關聯(lián)分析,從價格與銷率關聯(lián)分析數(shù)據(jù)中可以看出，成交單價均價在12400元/-12600元/成交量最高共成交39套；成交單價均價在13500元/左右成交30套；共占了總成交的74.52%。受宏觀調控的影響,市場形勢急轉直下,觀望氣氛日益加重；低價銷售的房源在成交量中占了很大一部分比例，相反成交單價在16200元/ 左右的成交8套，不足總成交量的8%.,開盤流程組織,現(xiàn)場組織安排 選房流程平面圖 選房流程 現(xiàn)場表現(xiàn)及結果分析,現(xiàn)場組織安排,1.銷售區(qū)域人員安排 2.保安工作人員分配,合計：銷售人員21人（外調9），督導及女專8人（外借6），策劃2名，外調專案4名，甲方5人,銷售區(qū)域人員安排,注：不同時間節(jié)點人員可機動調整,保安工作人員分配,選房流程,外場活動流程 先房流程平面圖,9:30-10:00 背景音樂 9:35 主持人發(fā)言(尊敬的各位領導、各位來賓，大家好！今天高朋云集，嘉賓 薈萃，錦旗飄飄、彩帶高揚，這是一個吉祥日子，這是一個喜慶的時刻。我非常榮幸站在這里，為大家主持博威黃金海岸的開盤慶典，和大家一起見證博威黃金海岸正式與各位朋友見面的難忘時刻?，F(xiàn)在我謹代表金威房產(chǎn)宣布博威黃金海岸項目正式開盤.) 9:38 鞭炮響起（工程部帶安全帽在馬路上點鞭炮） 10:00-10:05 表演（電聲曲目共同的家） 10:05-10:10 抽三等獎（10名，宣布規(guī)則：抽完現(xiàn)場即兌換禮品、喊號三遍無人應 答，即重新抽?。?10:10-10:15 表演（肚皮舞） 10:15-10:20 抽三等獎（10名，喊號三遍無人應答，即重新抽取，逐一至領獎臺領獎） 10:20-10:25 表演【電提（viva）】,外場活動流程,10:25-10:30 抽三等獎（10名，喊號三遍無人應答，即重新抽取，逐一至領獎臺領獎） 10:30-10:35 表演(水鼓曲目中國龍) 10:35-10:40 抽二等獎（10名，喊號三遍無人應答，即重新抽取，逐一至領獎臺領獎） 10:40-10:45 表演(電聲曲目我相信) 10:45-10:50 抽二等獎（10名，喊號三遍無人應答，即重新抽取，逐一至領獎臺領獎） 10:50-11:00 表演(草裙舞+電提sanba）) 11:00-11:05 抽一等獎（10名） 11:05-11:15 表演(水鼓曲目中國龍+電聲曲目我相信) 11:15-11:20 已購客戶抽三等獎（1名） 11:20-11:30 表演(爵士舞+電提曲目fuirge) 11:30-11:35 已購客戶抽二等獎（1名） 11:35-11:45 表演(電聲曲目擁抱明天+水鼓曲目中國龍) 11:45 已購客戶抽一等獎（1名）,外場活動流程,選房流程平面圖,選房流程平面圖,現(xiàn)場表現(xiàn)及結果分析,現(xiàn)場表現(xiàn)及結果分析,現(xiàn)場表現(xiàn)及結果分析,現(xiàn)場表現(xiàn)：開盤現(xiàn)場人氣并不樂觀，由于受宏觀調控的影響,市場形勢急轉直下,觀望氣氛日益加重,部分意向客戶也已決定放棄購房計劃,意向數(shù)量大大減少。 結果分析：本次開盤銷售房源共計357套，所有房源均對市場公開銷售，前期累計意向客戶共計127組，其中有5組關系戶。但受宏觀調控的影響,市場形勢急轉直下,觀望氣氛日益加重,部分意向客戶也已決定放棄購房計劃,意向數(shù)量大大減少,加上現(xiàn)場氣氛渲染不夠，開盤價格又比預期高出許多，因此開盤當天成交并不理想共成交18套。,客戶分析,客戶語錄 客戶描述 客戶總結,客戶語錄,看過吉田國際的鄧小姐，用鞋跟敲遍了它客廳的每一塊地磚；選中博威主要是被產(chǎn)品細節(jié)所打動。 看過很多樓盤的鄭先生，對生活要求及高。地段、品質一樣都不會忽略。它說博威踏踏實實品質才是打動它的關鍵。,客戶描述,基本信息： 年齡：30歲 ，四口之家，臺灣人。居住地：巴比倫花園。職業(yè)：私營業(yè)主 陳小姐的先生在太倉自己經(jīng)營一家紡織品貿易公司，經(jīng)濟條件豐厚，事業(yè)有成。,范揚忠,生活習慣： 注重生活品質，但比較低調，應酬不是很多，平時夫妻倆喜歡帶著兩小孩一家人一起出去玩玩。,購房訴求： 范先生的公司在太倉，住在巴比倫花園，現(xiàn)居住面積是150的三房兩廳兩衛(wèi)，在藍海投資一套房。原本一直是在幫朋友看房子，但對巴比倫的物業(yè)很不滿意，所以考慮別的新小區(qū)?？吹轿覀冺椖亢蟾杏X小區(qū)環(huán)境、裝修都屬昆山最好的，加上江南明珠苑博威物業(yè)的名氣，最后在幫朋友訂房的同時自己也訂了一套，分別是4#602、4#702。,【代表客戶】,老業(yè)主代表個案-臺灣人、私營業(yè)主,基本信息： 年齡：35歲 ，三口之家，臺灣人，居住地怡景灣。職業(yè)：臺企高管，汪先生在城北一家臺資電子企業(yè)做業(yè)務主管，加上自己有理財，收入豐厚、穩(wěn)定。,生活習慣： 比較關注財經(jīng)、房產(chǎn)信息。生活比較低調，還是以自己家庭娛樂生活為主，但有幾個處的很好的臺灣朋友，都對房產(chǎn)比較感興趣。,購房訴求： 汪先生在昆山工作多年，工作非常穩(wěn)定，老婆是江蘇泰興人，一家人已經(jīng)打算在昆山長期定居，目前在昆山只有一套怡景灣的房子，但面積比較小，100。這次購房主要是改善性居住，另外為了工作方便，喜歡精裝修高檔住宅，希望能夠購買象征身份地位的高檔社區(qū)，面積150，需4房，對社區(qū)的私密性、物業(yè)管理和環(huán)境要求極高。周邊高端樓盤綜合評比后，選擇黃金海岸5#601,【代表客戶】,汪志程,老業(yè)主代表個案-臺灣人、企業(yè)高管,基本信息： 年齡：50歲 ，三口之家，上海人，居住地上海市浦東區(qū)。職業(yè)：貿易公司私營業(yè)主。 目前工廠運營較穩(wěn)定、收入較穩(wěn)定。,生活習慣： 比較關注財經(jīng)、房產(chǎn)方面最新的信息，比較喜歡做一些像股票、基金等金融投資。在南通啟東也有投資房產(chǎn)。,購房訴求： 高叔叔比較疼老婆，對昆山不是很熟，主要是老婆喜歡我們項目，考慮到距離上海半小時生活圈，上?，F(xiàn)在限購無法買房，另外還需繳納房產(chǎn)稅，綜合考慮決定在昆山置業(yè)，一方面有時間可以和家人來昆山度假，或等房產(chǎn)市場回暖時作為投資均可。面積無需太大，90左右即可，社區(qū)的居住層次一定要高，且周邊的商業(yè)配套要完善，未來的發(fā)展?jié)摿蜕悼臻g都巨大，看中124%回購，最終購買黃金海岸5#704室。,【代表客戶】,高瑩,老業(yè)主代表個案-上海本地人、私營業(yè)主,基本信息： 年齡：30歲，單身，上海人，居住地上海市靜安區(qū)。職業(yè)：某快速消費品的業(yè)務經(jīng)理,生活習慣： 比較關注房產(chǎn)方面最新的信息，很看好房產(chǎn)市場，投資多處房產(chǎn),購房訴求： 孫小姐平時經(jīng)常出差，坐高鐵經(jīng)過昆山，所以對昆山的地理位置非常認可，考慮到昆山距離上海半小時生活圈，上海現(xiàn)在限購無法買房，另外還需繳納房產(chǎn)稅，綜合考慮決定在昆山置業(yè)，一方面有時間可以來昆山度假，主要是作為投資。面積90左右即可，社區(qū)的居住層次一定要高，且周邊的商業(yè)配套要完善，未來的發(fā)展?jié)摿蜕悼臻g都巨大，看中124%回購，最終購買黃金海岸5#504室。,【代表客戶】,孫菁,老業(yè)主代表個案-上海本地人、企業(yè)高管,基本信息： 年齡：30歲，湖南人，居住地：上海市浦東區(qū) 職業(yè)：私營業(yè)主，在上海自己做生意。剛結婚 生活習慣： 平時做生意較忙，也要經(jīng)常出差，沒太多時間休閑娛樂，但對一些奢侈品還是比較喜歡 購房訴求： 投資型，在上海無房產(chǎn)，租住在上海某個小區(qū)。上海高端樓盤價位太高，無力購買，考慮到昆山上海同城效應，決定在昆山買套150左右，投資自住皆可，對項目的裝修、環(huán)境是很喜歡的，社區(qū)的居住層次一定要高，且周邊的商業(yè)配套要完善，未來的發(fā)展?jié)摿蜕悼臻g都巨大，看中124%回購，最終購買黃金海岸5#501室。,【代表客戶】,周志盛,老業(yè)主代表個案-新上海人、私營業(yè)主,基本信息： 年齡：30歲左右 湖北人， 職業(yè)：外資企業(yè)做高管 居住地：上海。 生活習慣： 定期喜歡去旅游，比較喜歡聽音樂看書，對生活質量要求很高 購房訴求： 自住型，在上海無房產(chǎn)，租住在上海某個小區(qū)。上海高端樓盤價位太高，無力購買，考慮到昆山上海同城效應，決定在昆山買套150左右，投資自住皆可，對項目的裝修、環(huán)境是很喜歡的，社區(qū)的居住層次一定要高，且周邊的商業(yè)配套要完善，未來的發(fā)展?jié)摿蜕悼臻g都巨大，看中124%回購，最終購買黃金海岸5#501室。,【代表客戶】,老業(yè)主代表個案-新上海人、企業(yè)高管,鄧毅,基本信息： 年齡：55歲 ，昆山人，居住地江南明珠苑， 職業(yè)：私營業(yè)主老板,生活習慣： 定期去上海、蘇州購物消費，收入比上不足比下有余，追求奢侈品高消費的同時注意各商場的打折信息，換季錯位購買已成為習慣； 喜歡昆山較為高端的餐飲、美食。每周末會去打打網(wǎng)球。,購房訴求： 該客戶有自住普通住宅，想改善型居住，需195平米左右的面積，滿足夫妻兩人養(yǎng)老居住需要。 房型結構朝向較為重視，對區(qū)域位置，社區(qū)環(huán)境，品質要求高 購買黃金海岸6#602,【代表客戶】,朱慶福,老業(yè)主代表個案-昆山本地人、私營業(yè)主,基本信息： 年齡：33歲 ，昆山人，居住地江南明珠苑， 職業(yè)：某日資企業(yè)日語翻譯,生活習慣： 喜歡逛夜店，去酒吧,購房訴求： 該客戶有自住普通住宅，想改善型居住，需150平米左右的面積，滿足三口之家居住需要，最主要想換一個良好的居住環(huán)境， 房型結構朝向較為重視，對區(qū)域位置，社區(qū)環(huán)境，品質要求高 購買黃金海岸5#701,【代表客戶】,金巧華,老業(yè)主代表個案-昆山本地人、企業(yè)高管,基本信息： 年齡：40歲 ，浙江人，居住地雍景灣，職業(yè)：私營業(yè)主 在紅星美凱龍、好家居經(jīng)營墻紙生意，收益平穩(wěn)。五口之家，二個小孩.,生活習慣： 生活比較單一，比較關注房產(chǎn)方面最新的信息，投資多處房產(chǎn)，但以商鋪為主,購房訴求： 徐先生對生活品質要求較高，喜歡精裝修房，注重裝修細節(jié)和質量，看完昆山所有精裝修產(chǎn)品后，主要考慮生意在城北，為了工作方便，對我們社區(qū)整體定位較高，產(chǎn)品較精致，規(guī)劃、設計、景觀、配套和房型都很滿意，購買了4#902,【代表客戶】,徐建峰,老業(yè)主代表個案-新昆山人、私營業(yè)主,昆山已購業(yè)主,私營業(yè)主、企業(yè)高管 31-50歲，中青年為主 昆山地區(qū)：城北為主，集中了部分居住在城中、但工作在城北的新昆山人 新昆山人為主，昆山本地人為輔 改善型居?。ㄏ矚g115以上面積） 精神屬性：由于是生活習慣使然，無論是新昆山人還是昆山本土人都比較認可城北這塊區(qū)域，能夠解讀高端產(chǎn)品內涵；關注時事、房產(chǎn)信息等。追崇時尚潮流，思想前衛(wèi)；他們不再是后知后覺型的，已經(jīng)不需要上海人浙江人來教育了；經(jīng)過長時間的打拼，他們需要一個靜謐、高雅的私屬空間享受生活的恬靜。,【客戶總結】,通過以上數(shù)據(jù)可以掃描出昆山客源定性：,私營業(yè)主、高級主管、事業(yè)單位退休者 41-50歲 上海地區(qū);浦東為主，浦西、靜安為輔。 投資型居住為主（喜歡90左右的面積），居住為輔。 精神屬性：上海人很精明，有點小資情調。有那種貌似天生的優(yōu)越感，喜歡理財，關注財經(jīng)類信息，比較喜歡做一些股票、基金、等金融投資。對生活品質要求較高，思想前衛(wèi)，喜歡出入高檔場所消費，攀