產(chǎn)品說明會操作流程-2010.ppt

1,產(chǎn)品說明會,產(chǎn)品說明會操作流程,德 隆,產(chǎn)品說明會,2,產(chǎn)品說明會舉辦的必要性,現(xiàn)代營銷的新觀念-集團(tuán)開發(fā) 現(xiàn)代營銷的新趨勢-廣告推銷 壽險(xiǎn)初級市場特點(diǎn)-從眾心理 客戶購買心理特征-求廉心理 現(xiàn)代壽險(xiǎn)購買需求-買方市場 壽險(xiǎn)市場開發(fā)根本-信任建立,產(chǎn)品說明會,3,產(chǎn)品說明會的作用,展示公司實(shí)力，樹立公司形象 拓展溝通渠道，促進(jìn)彼此信任 擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶觀念 加大促成力度，提高個(gè)人業(yè)績 累積客戶資源，養(yǎng)成良好習(xí)慣 提升保單質(zhì)量，完善客戶服務(wù),產(chǎn)品說明會,4,產(chǎn)品說明會前期注意事項(xiàng),領(lǐng)導(dǎo)重視 全員參與 分工明確 準(zhǔn)備充分,產(chǎn)品說明會,5,領(lǐng)導(dǎo)重視,時(shí)間的確定 人員的安排 設(shè)備的配置 會場的尋找 重要客戶的接待 開場發(fā)言 現(xiàn)場簽單,產(chǎn)品說明會,6,全員參與,辦公室人員-（購置物品、后勤服務(wù)） 內(nèi)勤人員-（現(xiàn)場簽單、初步核保） 組訓(xùn)、講師-（會場布置、專題演講） 業(yè)務(wù)員- (提供客戶、接待來賓),產(chǎn)品說明會,7,分工明確,籌劃組 接待組 禮儀組 講師組 行政組,產(chǎn)品說明會,8,準(zhǔn)備充分,提前安排 分工明確 仔細(xì)演練,產(chǎn)品說明會,9,籌劃組的人員構(gòu)成及工作,分管經(jīng)理-時(shí)間安排，人員管理，會場選擇， 險(xiǎn)種確定，晨會宣導(dǎo)。 業(yè)務(wù)主管-落實(shí)客戶，門票購買，工作布置， 講師組訓(xùn)-物品購置，分裝擺布，門票印制， 課程準(zhǔn)備，會場布置,產(chǎn)品說明會,10,接待組人員構(gòu)成及工作,公司領(lǐng)導(dǎo)-重要客戶的接待 工作人員-物品管理和分發(fā) 業(yè)務(wù)人員-所帶嘉賓的接待,產(chǎn)品說明會,11,禮儀組人員來源,成員：形象好的業(yè)務(wù)人員或賓館小姐 業(yè)務(wù)員-溝通方便，便于指揮，但會 有客戶與服務(wù)的矛盾。 服務(wù)員-形象姣好，服務(wù)規(guī)范，但可能 要花錢時(shí)間不充分。,產(chǎn)品說明會,12,禮儀組人員工作,主要工作： 1、迎賓 2、簽到 3、引導(dǎo) 4、頒獎(jiǎng) 5、恭送,產(chǎn)品說明會,13,行政組的工作,物品采購 資料打印 會場布置 后勤服務(wù) 音響安排 現(xiàn)場簽單 善后事宜,產(chǎn)品說明會,14,說明會物品準(zhǔn)備一欄表,產(chǎn)品說明會,15,常用音樂,喜洋洋 財(cái)神到 恭喜你 今天是個(gè)好日子 拉德斯基進(jìn)行曲,產(chǎn)品說明會,16,主持人的選擇及注意事項(xiàng),形象語音要好 要有激情自信 要有控場能力 善于炒作氛圍 注意節(jié)奏掌握,17,產(chǎn)品說明會,會務(wù)安排,地點(diǎn)：賓館或公司職場 時(shí)間：周末下午 音樂：輕松愉快 著裝：全體人員都要穿職業(yè)裝、并佩戴司徽 布置：簡潔、明快、大方 禮品：體大精致，避免“小氣”，擺設(shè)顯眼 門票：附券當(dāng)面撕下入箱 提袋：礦泉水、宣傳資料、投保單 座位：業(yè)務(wù)員盡量陪坐來賓之側(cè),18,產(chǎn)品說明會,會場布置,宣傳橫幅 太保司徽 講臺鮮花 立式講臺 領(lǐng)導(dǎo)席位,宣傳海報(bào) 禮品展臺 簽單座位 抽獎(jiǎng)專臺 投影設(shè)備,19,產(chǎn)品說明會,業(yè)務(wù)人員的事先準(zhǔn)備與宣導(dǎo),選擇合適的準(zhǔn)客戶（有錢、有閑） 事先要有保險(xiǎn)宣傳（有條款講解） 可以分配主管購買（保證客戶數(shù)）,20,產(chǎn)品說明會,禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（一）,門票：5-10元（只是場租費(fèi)和記念品費(fèi)用） 紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5-8元。 禮品：簽單者人人都有，30元左右（簽單業(yè)務(wù)員出） 獎(jiǎng)品一：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。 獎(jiǎng)品二：高額保單者30-60左右。 特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場最高保單者（視情況而定）,21,產(chǎn)品說明會,禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（二）,門票：20-50元（含全部費(fèi)用） 紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5-8元。 禮品：簽單者人人都有，20-30元左右。 獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。 特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場最高保單者（視情況而定）,22,產(chǎn)品說明會,禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（三）,門票：20-50元（含全部費(fèi)用） 紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5-8元。 禮品：繳現(xiàn)金者人人都有，20-30元左右。 簽單者三日內(nèi)繳費(fèi)者補(bǔ)發(fā)。 獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。 特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場最高保單者（視情況而定）,23,產(chǎn)品說明會,禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（四）,門票：10-20元（含全部費(fèi)用） 禮品：簽單者人人都有，20-30元左右。 獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0-50元左右。 抽獎(jiǎng)放在最后可以保持會場人氣,產(chǎn)品說明會常用流程,歡迎字幕滾動播放 主持人宣布注意事項(xiàng)及流程（1分鐘） 主持人宣布說明會正式開始（2分鐘） 領(lǐng)導(dǎo)人致辭（35分鐘） 保險(xiǎn)（投資）理念（15-20分鐘） 公司簡介（5-7分鐘） 抽獎(jiǎng)活動（5分鐘） 特色產(chǎn)品說明（10分鐘） 投保實(shí)務(wù)輔導(dǎo)及禮品展示（35分鐘） 抽獎(jiǎng)活動（5分鐘） 簽單并頒發(fā)紀(jì)念品（20-30分鐘） （講課部分量控制在50分鐘左右）,產(chǎn)品說明會中注意事項(xiàng),一、營造氣氛 1、接待熱情 2、行為規(guī)范 3、音樂溫馨 4、氣氛熱烈 簡單感性新鮮 功利色彩勿濃，只稱“嘉賓” 感覺好什么都好,26,產(chǎn)品說明會,二、時(shí)間掌控,可控時(shí)間要掌控好 （全過程掌握在90分鐘左右） 不可控時(shí)間要靈活掌握 （是否準(zhǔn)時(shí)開場，何時(shí)結(jié)束）,27,產(chǎn)品說明會,三、會議氣氛,莊重-發(fā)言人要有一定的層次 客觀-推銷色彩不要過于濃烈 感性-宣講的內(nèi)容不要太專業(yè) 簡潔-會議時(shí)間要嚴(yán)格的控制 溫馨-氣氛熱烈而不能夠嘈雜 秩序-流程有條不紊井然有序,28,產(chǎn)品說明會,四、簽單促成宣導(dǎo),1、宣布促成形式 2、宣布獎(jiǎng)品頒發(fā)方式 3、及時(shí)公布保費(fèi)進(jìn)程 4、可以預(yù)設(shè)“媒子”,29,產(chǎn)品說明會,業(yè)務(wù)人員協(xié)助,保險(xiǎn)條款的再次講解 投保金額的具體確定 投保禮品的再次宣導(dǎo) 保單填寫的具體方法 陪同上臺遞送投保單,現(xiàn)場簽單的操作方式一（完整式）,內(nèi)勤人員核保。 領(lǐng)導(dǎo)親自簽名。 主持現(xiàn)場公布。 電腦立即打出。 當(dāng)場頒發(fā)獎(jiǎng)品。 與領(lǐng)導(dǎo)合影留。 等待抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。,31,產(chǎn)品說明會,現(xiàn)場簽單的操作方式（二）,內(nèi)勤人員核保。 領(lǐng)導(dǎo)親自簽名。 主持人公布。 當(dāng)場頒發(fā)獎(jiǎng)品。 等待抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。,32,產(chǎn)品說明會,現(xiàn)場簽單的操作方式（三）,內(nèi)勤人員核保。 主持人公布。 當(dāng)場頒發(fā)獎(jiǎng)品。,33,產(chǎn)品說明會,五、非常狀況的處理,手機(jī)響起 客人來遲 中途退場 索要禮物 來賓不足,產(chǎn)品說明會,34,產(chǎn)品說明會后注意事項(xiàng)（一）,簽單客戶的及時(shí)跟蹤 1、未繳保費(fèi)的回收 2、所贈禮品的送達(dá) 3、快速遞送投保單,產(chǎn)品說明會,35,產(chǎn)品說明會后注意事項(xiàng)（二）,未曾簽單嘉賓的跟蹤 再次表示對參與