深圳中原高級策劃師培訓(xùn)之營銷執(zhí)行.ppt

戰(zhàn)爭制勝的關(guān)鍵？,LOADING,戰(zhàn)前準備,LOADING,司馬法 :“天下雖安,忘戰(zhàn)必危?！?房地產(chǎn)營銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準備,LOADING,作為一個職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營銷執(zhí)行計劃時，必須有面對一場戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機意識。,事業(yè)四部 劉志強,Chapter 1,Chapter 2,Chapter 3,Chapter 4,營銷執(zhí)行闡述,各營銷執(zhí)行模塊工作安排,危機公關(guān)及溝通渠道建立,公開發(fā)售前工作準備,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊,Chapter 1,營銷執(zhí)行闡述,Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊,Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊,營銷方案執(zhí)行模塊,營銷硬件執(zhí)行模塊,Chapter 1,營銷執(zhí)行闡述,營銷主體培訓(xùn)模塊,項目公開發(fā)售,項目動工,時間,工作量,項目公開發(fā)售前2個月,項目公開發(fā)售前5個月,營銷軟件執(zhí)行模塊,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,Chapter 1,營銷執(zhí)行闡述,項目整體營銷策略制定,項目各階段銷售策略制定,項目整體推廣策略制定,各階段推廣策略及造勢活動制定,各營銷階段工作一覽表,Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊,Chapter 1,營銷執(zhí)行闡述,銷售中心選址及功能建議,銷售中心裝修風(fēng)格建議,樣板房的選址、戶型、風(fēng)格建議,模型、效果圖等銷售道具設(shè)計,展覽會的設(shè)計制作,Chapter 1,營銷執(zhí)行闡述,Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊,銷售文件準備,項目團隊管理制度制定,項目培訓(xùn)內(nèi)容及方式制定,項目人員考核制度制定,相關(guān)法律法規(guī)文件準備,Chapter 1,營銷執(zhí)行闡述,Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊,銷售人員篩選及考核,市場調(diào)研,銷售技能培訓(xùn),項目素質(zhì)培訓(xùn),目標客戶梳理,Chapter 2,各營銷執(zhí)行模塊工作安排,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊,Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊,Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊,Chapter 2,本階段的營銷工作重點：通過對項目內(nèi)/外部環(huán)境的分析，制定項目銷售節(jié)點，并根據(jù)銷售節(jié)點制定相應(yīng)的推廣策略、推售策略、價格策略、開盤銷售方案及各階段詳細工作安排；,GO,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,Chapter 2,GO,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目工程進度因素分析,客戶群積累情況分析,市場競爭因素分析,政府政策因素分析,內(nèi)部環(huán)境因素,外部環(huán)境因素,項目銷售節(jié)點安排,GO,項目銷售節(jié)點安排,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,GO,客戶積累情況分析,內(nèi)部環(huán)境因素,抽簽方式開盤,客推比3：1,VIP卡順序開盤,客推比2.5：1,排隊方式開盤,客推比2：1,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目銷售節(jié)點安排,項目工程進度情況,GO,樁基礎(chǔ)施工周期,12個月,地下室施工周期,23個月,主體施工/封頂周期,4 5天/層,主體脫外墻施工周期,23個月,內(nèi)部環(huán)境因素,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目銷售節(jié)點安排,規(guī)避市場競爭原則： 立足優(yōu)勢、規(guī)避劣勢 尋找機遇、直面挑戰(zhàn),GO,市場競爭因素分析,外部環(huán)境因素,競爭項目的分析、預(yù)測： 推售套數(shù)、供應(yīng)戶型、供應(yīng)價格、營銷推廣手段、市場影響力,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目銷售節(jié)點安排,在政府加強對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控時期，對政府政策的把握在項目的營銷運作過程中顯得尤其重要。 考慮到政府宏觀調(diào)控政策的突然性與效果滯后性的兩大特點：對政策的把握主要從以下兩方面著手： 一、舊政策對項目的影響 二、未來出臺的新政對項目的影響 例：關(guān)于建筑面積的重新核算方法公布,GO,政府政策因素分析,外部環(huán)境因素,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目銷售節(jié)點安排,GO,銷售節(jié)點制定原則,準備工作充分化,市場導(dǎo)入充分化,市場競爭風(fēng)險最小化,與房地產(chǎn)銷售周期相吻合,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,銷售節(jié)點確定,項目銷售節(jié)點安排,公開發(fā)售前期,市場醞釀期/開盤沖刺期,公開發(fā)售中期,公開發(fā)售后期,銷售節(jié)點確定,銷售周期劃分,首批單位推售/二批單位推售,項目尾盤促銷期,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目銷售節(jié)點安排,低調(diào)醞釀、高調(diào)入市,高調(diào)醞釀、高調(diào)入市？,GO,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,整體營銷策略制定思路,GO,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,各階段營銷策略制定,公開發(fā)售前期銷售策略,公開發(fā)售中期銷售策略,公開發(fā)售后期銷售策略,銷售價格制定,GO,公開發(fā)售前期銷售策略制定,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目推售單位建議,項目開盤建議,開盤解籌時間確定：年月日,開盤解籌方式確定：排對/VIP卡號順序/抽簽解籌,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準備工作,提交價格表,安排內(nèi)部關(guān)系戶選房,認購書合同原件裝裱,解籌物料到位,通知客戶并進行梳理,售樓處現(xiàn)場布置彩排,開盤當(dāng)日工作流程,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準備工作,提交價格表,價格表公布時間不宜太早，一般在項目公開發(fā)售前2天對外公示，減少客戶群通向類比的時間，降低競爭風(fēng)險；,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準備工作,安排內(nèi)部關(guān)系戶選房,內(nèi)部關(guān)系戶主要包括：發(fā)展商內(nèi)部員工、相關(guān)政府部門的要職人員及其親朋好友。關(guān)系戶一般都會要求在房屋公開發(fā)售前優(yōu)先選購其意向單位，考慮到關(guān)系的購買能力，其選取意向?qū)⒅苯佑绊戫椖渴着剖蹎挝坏耐剖矍闆r。,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準備工作,內(nèi)部關(guān)系戶選房原則,認購總量限制：認購量不能超過首批推售量的20 縱向認購限制：每單元認購數(shù)不能超過單元總套數(shù)的40 優(yōu)惠限制：關(guān)系戶只獲得優(yōu)先認購權(quán)，不給予更多額外優(yōu)惠； 定金及首付限制：定購單位成功必須立即繳納2萬定金，并于項目取得預(yù)售許可證后一個星期內(nèi)簽訂認購合同，繳納首付款； 按揭限制：最高不能高于8成按揭；,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準備工作,法律法規(guī)原件裝裱,隨著政府對房地產(chǎn)市場規(guī)范的的力度不斷加強，在房屋公開發(fā)售前，除了在售樓處懸掛土地證、土地規(guī)劃許可證、規(guī)劃建筑許可證、施工許可證、房屋預(yù)售許可證、附表四等證件外，還必須在售樓明顯位置對項目的價格表進行公示；,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期工作準備,開盤物料到位,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準備工作,通知客戶并進行梳理,通知客戶到售樓處進行價格核算，并在客戶來訪過程中了解其購房意向、購買誠意度，并通過銷售技巧將誠意客戶向滯選單位引導(dǎo)，避免個別單位出現(xiàn)客戶扎堆的情況；,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準備工作,售樓處現(xiàn)場布置彩排,開盤解籌當(dāng)日售樓處的布置主要從以下兩方面進行： 售樓處的功能分區(qū) 解籌路線的合理化,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目開盤執(zhí)行方案制定,內(nèi) 場,售樓處的功能分區(qū),外場,銷控區(qū),交款區(qū),財務(wù)復(fù)合區(qū),簽約區(qū),簽約復(fù)合區(qū),選房緩沖區(qū),車位選購,傳單,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目開盤執(zhí)行方案制定,售樓處的功能分區(qū),外場布置,排隊等候區(qū),媒體接待區(qū),表演區(qū),選房等候區(qū),返回,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,售樓處的功能分區(qū),銷控區(qū),區(qū)域工作內(nèi)容：填寫銷控單/報銷控/復(fù)核 ； 人員分配：每崗位配備一人,主銷控、填寫銷控單、銷控表（銷售經(jīng)理） 核對銷控單、銷控表是否有誤（銷售經(jīng)理） 協(xié)助現(xiàn)場選房調(diào)度 銷控板帖紙銷控 傳銷控紙傳遞 維持現(xiàn)場秩序,主要工作崗位,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,返回,售樓處的功能分區(qū),選房緩存區(qū),區(qū)域工作內(nèi)容：介紹銷售單位情況，解決客戶購買疑慮 ； 人員分配：35個熟悉項目情況的業(yè)務(wù)員,介紹銷售單位情況,主要工作崗位,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,解決客戶購買疑慮,返回,售樓處的功能分區(qū),交款區(qū),區(qū)域工作內(nèi)容： 收款開定金收據(jù)，收據(jù)注明VIP卡號/房號，收回誠意金收據(jù)和VIP卡 入員分配：每崗位配備一人,協(xié)調(diào)收款工作 收款開定金收據(jù)，收回誠意金收據(jù)和VIP卡 保證刷卡機的正常運作 維持現(xiàn)場秩序及安全 引導(dǎo)客戶到空閑崗位交款,主要工作崗位,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,返回,售樓處的功能分區(qū),財務(wù)復(fù)合區(qū),區(qū)域工作內(nèi)容：核對銷控單、定金收據(jù)；如發(fā)現(xiàn)銷控房號重復(fù)及時返回銷控區(qū)重新銷控，并協(xié)調(diào)更改定金收據(jù)相關(guān)內(nèi)容 ；,主要工作崗位,復(fù)核銷控單、定金收據(jù) 外圍秩序維護非選房客戶禁入（保安）,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,返回,售樓處的功能分區(qū),簽約區(qū),區(qū)域工作內(nèi)容：簽定認購書，在備注欄注明贈送現(xiàn)金額度，注明業(yè)務(wù)員姓名。 人員分配：簽訂認購書的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于10人；,主要工作崗位,簽訂認購書（業(yè)務(wù)員） 現(xiàn)場秩序維護（保安2名）,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,返回,售樓處的功能分區(qū),傳單,區(qū)域工作內(nèi)容：銜接簽約區(qū)與簽約復(fù)核區(qū)，將銷控單、認購書、定金收據(jù)、認籌申請書送交簽約復(fù)核區(qū) 。 人員分配：傳單的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于4人；,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,返回,售樓處的功能分區(qū),簽約復(fù)合區(qū),區(qū)域工作內(nèi)容：復(fù)核合約內(nèi)容及現(xiàn)金贈送情況；收回認籌申請書和銷控單，將認購書客戶聯(lián)、定金收據(jù)、置業(yè)指南裝袋給客戶（并登記），收齊其他三聯(lián)的認購書。 人員分配：簽約復(fù)合區(qū)的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于6人；,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,返回,售樓處的功能分區(qū),車位選購,區(qū)域工作內(nèi)容：在房屋選購成功后，按照房屋選購的順序：銷控、交款、財務(wù)復(fù)合、簽約、簽約復(fù)合；在另外的獨立區(qū)域進行車位選購；,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,返回,開盤銷售路線的合理化,內(nèi)場出口,內(nèi)場入口,銷售線路,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,開盤銷售當(dāng)日工作流程,物料到位(導(dǎo)示牌、指示牌、宣傳用品等)、工作人員到位,茶點供應(yīng)到位,開盤儀式,VIP客戶身份證、認籌協(xié)議書、VIP卡復(fù)核登記簽到，引導(dǎo)客戶按卡號對應(yīng)入座,接待相關(guān)媒體、派發(fā)紅包,選房正式開始,開盤銷售當(dāng)日工作流程,7：00,7：45,8：00,8：00,9：00,9：30,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,銷售價格制定,GO,公開發(fā)售前期銷售策略制定,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目推售單位建議,項目開盤建議,項目推售速度因素,GO,項目推售單位建議原則,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目工程節(jié)點因素,項目價格爬升因素,大小戶型搭配,價格檔次搭配,優(yōu)劣素質(zhì)搭配,園林竣工時間,樣板房竣工時間,主體工程進度,項目銷售周期,市場競爭情況,發(fā)展商品牌建立,銷售價格制定,GO,公開發(fā)售前期銷售策略制定,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目推售單位建議,項目開盤建議,GO,項目推售價格建議,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,高開平走,高開高走,低開高走,成本加成定價法,客戶導(dǎo)向定價法,競爭導(dǎo)向定價法,從市場的角度出發(fā)，能為市場接受；,競爭者產(chǎn)品 客戶 競爭者價格 價格 競爭者價值 成本,競爭導(dǎo)向 定價法,客戶的意志難以把握。,顧客 價值 價格 成本 產(chǎn)品,客戶導(dǎo)向 定價法,成本難以確定；缺乏市場比較性。,產(chǎn)品 成本 價格 價值 顧客,成本加成 定價法,特 點,流 程,方 法,在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價方法中，一般都是運用競爭導(dǎo)向定價法，也稱市場比較法。雖然不一定對于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實際操作中相對簡單和可操作，因此被廣泛運用。,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目價格定價法,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,市場比較定價原則,確定單位價差,此階段一項很重要的工作是需要項目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個戶型去親身感受其景觀、布局的優(yōu)劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,布局差：,同一項目由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景觀面、便利性的不同，形成棟差。,水平差：,在同一樓棟同一層面，由于不同戶型的日通風(fēng)條件、景觀視角、戶型功能設(shè)計等存在差異。,垂直差：,主要指層差以及因為樓層不同而引起的景觀、噪音等其它方面的差異。,GO,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,各階段營銷策略制定,公開發(fā)售前期銷售策略,公開發(fā)售中期銷售策略,公開發(fā)售后期銷售策略,銷售統(tǒng)計分析評估,項目公開發(fā)售,一路向好,銷售瓶頸,方向失誤,繼續(xù)深化,階段性調(diào)整,定位策略轉(zhuǎn)變,外部環(huán)境因素分析,內(nèi)部環(huán)境因素分析,業(yè)務(wù)員考核,價格策略評估,政策性變化,競爭條件改變,促銷活動制定,新推廣策略制定,新銷售策略制定,改善銷售業(yè)績，實現(xiàn)100%完美銷售,GO,公開發(fā)售中期營銷策略制定,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,GO,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,各階段營銷策略制定,公開發(fā)售前期銷售策略,公開發(fā)售中期銷售策略,公開發(fā)售后期銷售策略,尾盤滯銷情況分析,價格過高,單位素質(zhì)較差,功能定位錯誤,項目價格策略調(diào)整,物業(yè)定位策略調(diào)整,項目推廣策略調(diào)整,寫字樓項目,新穎推廣手段及促銷活動制定,以折扣等方式變相降低價格,常規(guī)的促銷模式包括：一口價、88折，送物業(yè)管理費、首期款、學(xué)位等,公開發(fā)售后期營銷策略制定,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,Chapter 2,GO,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,將有限的客戶積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I力并順利實現(xiàn)項目利潤最大化,傳遞產(chǎn)品信息給客戶,通過環(huán)境營銷打動客戶,通過銷售控制網(wǎng)羅客戶,項目公開發(fā)售中、后期,項目公開發(fā)售前期,市場醞釀期,開盤沖刺期,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,GO,整體推廣策略制定思路,挖掘、提煉項目賣點,制定媒體投放策略,制定項目包裝方案,制定項目推廣方案,相關(guān)方案實施,傳遞產(chǎn)品信息給客戶,項目整體推廣策略制定,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,Chapter 2,GO,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目階段性推廣的優(yōu)勢,形象塑造鮮明清晰、避免陷入因“同時多角度”宣傳而造成樓盤個性模糊的誤區(qū)。 每一階段有一明確主題，將樓盤這一階段的賣點通過集中式的宣傳推廣深入人心。 對目標客戶進一步細分，更科學(xué)組織推售單位，加大銷售效果。,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,滲透,醞釀,潛伏,高潮,市場關(guān)注,客戶來訪,客戶猶豫,成交量放大,項目市場熱度不斷提升，直至高潮期,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目階段性推廣策略推廣周期,項目階段性推廣策略訴求點,樓盤常規(guī)階段推廣主題,時間,形象訴求,公開發(fā)售,產(chǎn)品信息訴求,銷售信息訴求,公開發(fā)售前期,公開發(fā)售中后期,客戶情感訴求,社區(qū)文化訴求,促銷活動,社區(qū)文化訴求,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,賣點篩選,地段、戶型、環(huán)境、社區(qū)、發(fā)展商品牌、配套,賣點整合,概念嫁接、整合資源、營造夢想,包裝推廣,根據(jù)園林特色、建筑風(fēng)格配合項目主打賣點制定,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目推廣賣點挖掘,公關(guān)活動的形式 產(chǎn)品推介會、新聞發(fā)布酒會 工程進度上的結(jié)點活動（項目動工、封頂、外立面落成、會所開放） 項目的客戶登記活動 樣板間、園林開放活動 開盤儀式 各種節(jié)日的促銷活動 項目階段性社區(qū)活動、小區(qū)入住活動 客戶嘉年華會,Chapter 2,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,項目推廣與公關(guān)活動,Chapter 2,各營銷計劃模塊工作安排,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,Part 2：營銷硬件控制模塊,Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊,Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊,營銷硬件控制模塊,銷售中心選址及功能建議,銷售中心裝修風(fēng)格建議,樣板房的選址建議,樣板房的戶型設(shè)計及風(fēng)格設(shè)計,模型、效果圖等銷售道具設(shè)計,展覽會的設(shè)計制作,Chapter 2,Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊,項目工地附近。 便于客戶尋找。 標示性明顯。,1、人口門廳； 2、項目展示區(qū)（模型）； 3、接待、解說與洽談區(qū)； 4、銷售前臺； 5、會議室； 6、財務(wù)、合同室； 7、文字處理與檔案管理； 8、化妝更衣室； 9、洗手間 10、多功能活動室。,銷售中心的功能分區(qū),銷售中心選址原則,銷售中心選址及功能建議,Chapter 2,Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊,直觀描繪裝修后的房產(chǎn),直觀地呈現(xiàn)未來的生活,激發(fā)客戶的購房欲求,Chapter 2,Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊,樣板間的設(shè)計目的,景觀朝向最好，展示性最強,中式古典的繁華、禪意、寧靜和儒雅；歐式古典的莊重、精致、奢華和典雅；現(xiàn)代的個性、明快、實用；北歐的簡約和恬然；日式的溫情與淡雅,樣板間戶型選擇與風(fēng)格設(shè)計,戶型選擇,風(fēng)格建議,戶型素質(zhì)最差，銷售難度最大,Chapter 2,Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊,項目展示模型和戶型介紹文本材料,有特色的布展裝飾和相應(yīng)的信息化設(shè)備,能引人駐足的促銷活動,銷售人員的引導(dǎo)、解答和說服,客戶意向性登記程序,把握現(xiàn)場的主管,展覽會的作用及功能分配,展覽會的作用,展覽會的功能分配,通過房交會等形式制作市場熱點,Chapter 2,Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊,銷售道具的制作,電視、音響效果和其他電子設(shè)備,模型,效果圖,燈箱,平面圖,樓書、戶型單張、折頁,制造熱鬧的銷售氣氛,表現(xiàn)住宅的外觀和布局,表現(xiàn)建筑的立面和室內(nèi)效果,表現(xiàn)項目的氛圍,記錄房產(chǎn)的規(guī)格,介紹產(chǎn)品、體現(xiàn)項目檔次,Chapter 2,Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊,Chapter 2,各營銷計劃模塊工作安排,Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊,Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊,Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊,Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊,營銷軟件控制模塊,銷售文件準備,項目團隊管理制度制定,項目培訓(xùn)制度及方式制定,項目人員考核制度制定,相關(guān)法律法規(guī)文件準備,Chapter 2,Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊,項目銷售月總結(jié)（公司范本）,項目銷售周報格式（公司范本）,地盤每周人流量、銷售量調(diào)查表,二級互動市場營業(yè)部樓盤間轉(zhuǎn)介明細表,二級市場與三級市場互動之間轉(zhuǎn)介明細表,工作績效評估表,項目管理條例,項目管理條例,每月來訪客戶登記本,考勤接待簽到表,客戶信息登記表,認籌記錄電子表,置業(yè)顧問制度范本,業(yè)務(wù)員培訓(xùn)及考核制度,銷售文件范本見附件,Chapter 2,Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊,項目銷售進場所需文件準備：,Chapter 2,Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊,項目開盤前的物料準備：,地盤紀律管理條例 客戶接待管理條例 客戶登記管理條例 地盤現(xiàn)場形象管理條例 儀容、儀表的管理條例 處罰條例,Chapter 2,Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊,項目管理制度：,銷售技巧培訓(xùn) 項目素質(zhì)培訓(xùn) 項目管理考勤制度培訓(xùn) 公司管理制度培訓(xùn) 開盤解籌方案培訓(xùn) 其它相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn),Chapter 2,Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊,項目銷售培訓(xùn)框架：,預(yù)售證 土地證 土地規(guī)劃許可證 規(guī)劃建筑許可證 建筑施工許可證 附表四 價格表公示 其它相關(guān)補充協(xié)議,Chapter 2,Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊,項目相關(guān)法律法規(guī)文件：,Chapter 2,各營銷計劃模塊工作安排,Part 1：營銷節(jié)奏控制模塊,Part 2：營銷硬件控制模塊,Part 3：營銷軟件控制模塊,Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊,營銷主體培訓(xùn)模塊,Chapter 2,Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊,項目經(jīng)理確定,業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn),銷售硬件準備,銷售軟件準備,計劃階段銷售目標,Chapter 2,Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊,銷售團隊建立,業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn),業(yè)務(wù)員篩選的程序,形象選拔,技能考核（筆試）,項目經(jīng)理面試（答辯）,訴盤能力考核,Chapter 2,Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊,銷售團隊建立,人員組成原則,30的新人70的熟手,Chapter 2,Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊,銷售團隊建立,業(yè)務(wù)員的培訓(xùn),市場調(diào)研,制度培訓(xùn),項目素質(zhì),銷售技能,熟悉周邊的地理環(huán)境、交通、市政、生活配套及市場競爭項目情況等相關(guān)信息,溝通、服務(wù)、流程、跟蹤等銷售技巧,戶型、園林、規(guī)劃、物管、品牌,行政、培訓(xùn)、考核、管理制度制定與培訓(xùn),Chapter 2,Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊,銷售團隊培訓(xùn),發(fā)展商相關(guān)人員（銷售部經(jīng)理、工程師等） 建筑師（講解項目設(shè)計理念、建筑特色） 園林設(shè)計師（講解項目設(shè)計理念、園林特色） 室內(nèi)設(shè)計師（講解項目設(shè)計理念） 智能化工程師（講解項目智能化賣點） 物業(yè)管理人員（講解項目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費等） 項目策劃組人員、項目銷售組人員 其他非項目組二級市場銷售人員（如果需要則參加） 三級市場銷售人員（如果需要則參加）,Chapter 2,Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊,培訓(xùn)參與人員：,銷售團隊培訓(xùn),樓書 推售單位安排 價格表 付款方式 優(yōu)惠措施 獎勵制度 開盤活動注意事項,Chapter 2,Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊,培訓(xùn)資料準備：,銷售團隊培訓(xùn),銷售人員跑盤 項目信息和策劃思路 策劃人員講解項目基本情況、項目競爭對手情況 各專業(yè)人員講解項目賣點（如沒有安排由策劃人員講解） 策劃人員分析推盤策略、價格表情況、付款方式以及優(yōu)惠措施 策劃人員講解開盤活動安排，配合工作 銷售主管講解獎勵制度（如有） 品牌發(fā)展商理念培訓(xùn),Chapter 2,Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊,銷售團隊培訓(xùn),客戶第一階段的疏理,時間： （預(yù)計）2006年月日2006年月日完成 目的：公開發(fā)售的鋪墊階段 向客戶傳遞項目信息，以口頭報價來測試客戶的選擇意向； 深入接觸客戶，收集客戶意見，根據(jù)客戶反映及時調(diào)整公開發(fā)售的方案； 有效積聚客戶，為正式發(fā)售聚集人氣，創(chuàng)造選房當(dāng)日的氣氛； 引導(dǎo)客戶的購買意向，對于選擇同一套單位的客戶進行有效分流，避免撞車；,Chapter 2,Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊,客戶第一階段的疏理,具體方案 客戶到達售樓處（3月1日3月14日） 根據(jù)意向單位計算大概價格 登記并分