鄭州市商務(wù)寫(xiě)字樓市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（63頁(yè)）.ppt

鄭州市商務(wù)寫(xiě)字樓市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告,項(xiàng)目分析及市場(chǎng)定位,項(xiàng)目概況： 置地項(xiàng)目總體量為26.1萬(wàn)平方米，其中商業(yè)10萬(wàn)、住宅8.8萬(wàn)、酒店寫(xiě)字樓3萬(wàn)、地下室4萬(wàn)含地下一層商場(chǎng)和地下二層停車(chē)場(chǎng)。集團(tuán)計(jì)劃于2010年3月交付，共分三期。一期臨街商鋪；二期住宅；三期soho、喜來(lái)登酒店。soho現(xiàn)已出售60%，均價(jià)6000元。住宅銷(xiāo)售已達(dá)50%。其中大部分為投資客，小部分自用。寫(xiě)字樓客戶(hù)資源尚未積累。 此次市場(chǎng)調(diào)研主要針對(duì)置地廣場(chǎng)soho、喜來(lái)登酒店5-12層近50000平方米的寫(xiě)字樓項(xiàng)目市場(chǎng)前期各項(xiàng)數(shù)據(jù)收集整理以及分析并確立初步項(xiàng)目市場(chǎng)定位，歷時(shí)30個(gè)工作日。,分析如下： 一、認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 1、宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析 2、房地產(chǎn)市場(chǎng)政策剖析 3、所屬細(xì)分市場(chǎng)需求與供給狀況分析 二、區(qū)域市場(chǎng)特征分析 三、鄭州市寫(xiě)字樓市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境評(píng)價(jià) 四、競(jìng)爭(zhēng)分析 1、確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析 3、外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅 4、成功與失敗案例解析 五、置地廣場(chǎng)寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)群分析 六、項(xiàng)目定位與后期運(yùn)營(yíng) 七、銷(xiāo)售渠道與其他融資方式,認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 一、宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析,1、 07年，針對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，我國(guó)先后10次提高存款準(zhǔn)備金率、六次提高貸款利率，同時(shí)多次發(fā)行定向票據(jù)，價(jià)值信貸計(jì)劃窗口指導(dǎo)全面在第四季度實(shí)施，貨幣從緊政策給房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)兩方面的影響：首先，增加了企業(yè)的資金壓力，房地產(chǎn)企業(yè)近年來(lái)資產(chǎn)負(fù)債率普遍接近70%，負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)較高。在銀行貸款或上市融資等渠道不暢時(shí)，交易量下降又限制了企業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售回款補(bǔ)充現(xiàn)金流，嚴(yán)重依賴(lài)銀行貸款的企業(yè)面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。其次，控制貸款規(guī)模限制或延緩了部分購(gòu)房者的有效需求，是近期成交量下降的最直接因素，給企業(yè)加快銷(xiāo)售進(jìn)度、補(bǔ)充流動(dòng)資金帶來(lái)不利影響。另一方面，對(duì)調(diào)控現(xiàn)今中國(guó)房?jī)r(jià)的最有效手段是出臺(tái)高稅率的物業(yè)稅和大幅加息。其它政策如增加政府性用房供給、收緊信貸、預(yù)售資金監(jiān)管、行政定價(jià)等受到各方面環(huán)境的局限，短期難見(jiàn)成效。由于中國(guó)銀行的超高儲(chǔ)蓄率和對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)信貸比率較低，銀行系統(tǒng)安全性高于其他房地產(chǎn)杠桿率較高的國(guó)家，減少了由于恐慌性?huà)伿蹘?lái)的房?jī)r(jià)暴跌的風(fēng)險(xiǎn)。,2、房地產(chǎn)市場(chǎng)政策剖析,（1）金融政策： 我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)還處在初級(jí)發(fā)展階段，房地產(chǎn)領(lǐng)域普遍存在自有資金較低、對(duì)銀行貸款程度較高。06年央行提高了貸款基準(zhǔn)利率運(yùn)和金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率，通過(guò)金融政策嚴(yán)格限制房地產(chǎn)信貸的不健康增長(zhǎng)，企業(yè)的融資難度繼續(xù)加大。 （2）房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策： 從05年的新、舊“國(guó)八條”到06年的“國(guó)六條”中央政府顯示出了堅(jiān)定的決心務(wù)必要使房地產(chǎn)市場(chǎng)走向理性。國(guó)家目前出臺(tái)的一系列政策主要針對(duì)住宅市場(chǎng)，抑制投資、遏制投機(jī)，對(duì)寫(xiě)字樓市場(chǎng)并沒(méi)有嚴(yán)格的限制，從而給寫(xiě)字樓的發(fā)展提供了機(jī)遇。,（3）土地政策： 04年頒布實(shí)施了國(guó)務(wù)院關(guān)于深化改革嚴(yán)格土地管理的決定06年9月出臺(tái)了國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)土地調(diào)控有關(guān)問(wèn)題的通知標(biāo)志著國(guó)家在土地管理和調(diào)控政策上的重大調(diào)整。土地資源的緊張和成本的上升將促使房地產(chǎn)業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張向開(kāi)發(fā)精品轉(zhuǎn)變，從經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目到經(jīng)營(yíng)企業(yè)上轉(zhuǎn)型。地價(jià)上漲過(guò)快時(shí)，開(kāi)發(fā)商會(huì)將高價(jià)獲取的土地，更多的用于商鋪和寫(xiě)字樓的開(kāi)發(fā)，而減少住宅的開(kāi)發(fā)，同時(shí)抬高商鋪和寫(xiě)字樓的租售價(jià)格，以維持高額利潤(rùn)。,（4）稅收政策： 國(guó)稅法200589號(hào)先后制定了對(duì)房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的稅收調(diào)控政策，從而給非住宅市場(chǎng)創(chuàng)造了更為寬松的發(fā)展空間。 3、價(jià)格趨勢(shì)： 眾所周知土地資源的第一受益人市政府，那么土地出讓金、招拍掛費(fèi)用、報(bào)件費(fèi)用、稅費(fèi)等于政府相關(guān)的科目大幅上升，這就意味著未來(lái)中低端市場(chǎng)的無(wú)論住宅或商務(wù)樓盤(pán)多的售價(jià)將緩步上升，高檔樓盤(pán)價(jià)格更加趨于平穩(wěn)。,4、國(guó)內(nèi)投資渠道： 投資渠道的多少?zèng)Q定著寫(xiě)字樓市場(chǎng)中投資、投機(jī)需求的大小。當(dāng)國(guó)內(nèi)投資渠道太少時(shí)，寫(xiě)字樓會(huì)成為一種投資品。 5、鄭州市寫(xiě)字樓供應(yīng)、銷(xiāo)售與價(jià)格分析： （1）供應(yīng)分析：鄭州市2007年辦公用房預(yù)售面積53.35萬(wàn)，其中八、十二月份商品住宅預(yù)售面積均突破10萬(wàn),九、五月份辦公用房預(yù)售面積也都在9.4萬(wàn)以上。本年度辦公用房投放量主要集中在鄭東新區(qū),該區(qū)全年辦公用房預(yù)售35.7萬(wàn),占全市商品住宅預(yù)售面積的67%；管城區(qū)、二七區(qū)、惠濟(jì)區(qū)辦公用房預(yù)售面積相對(duì)偏少,均在1萬(wàn)左右。 點(diǎn)評(píng)：2007年鄭州的辦公用房繼續(xù)保持供應(yīng)增量，特別是鄭東新區(qū)cbd更是以龐大的供應(yīng)量占據(jù)全市辦公用房的半壁江山還要多，充分證明開(kāi)發(fā)商對(duì)鄭東新區(qū)的投資熱情在持續(xù)高漲。傳統(tǒng)的行政辦公區(qū)金水區(qū)因土地供應(yīng)的減少，導(dǎo)致辦公用房建設(shè)維持在低位供應(yīng)的層面上。,（2）銷(xiāo)售分析：鄭州市2007年辦公用房共銷(xiāo)售3082套；其中主要集中在鄭東新區(qū)、金水區(qū),兩個(gè)區(qū)域分別銷(xiāo)售2149套、712套；單月銷(xiāo)售套數(shù)最多的是8月份,本月共銷(xiāo)售573套辦公用房。其次, 單月銷(xiāo)售套數(shù)次多的是10月份,本月共銷(xiāo)售420套辦公用房。本年度單月銷(xiāo)售套數(shù)最少的是2月份,本月僅銷(xiāo)售67套辦公用房。八月份較二月份銷(xiāo)售套數(shù)8.6倍還強(qiáng)。 鄭州市2007年辦公用房銷(xiāo)售面積47.2萬(wàn)；其中,鄭東新區(qū)、金水區(qū)辦公用房銷(xiāo)售面積分別32.2萬(wàn)和12.04萬(wàn)；單月銷(xiāo)售面積最多的十二月份為10.2萬(wàn),本年度三個(gè)月份銷(xiāo)售面積均在6萬(wàn)以上。其他月份的辦公用房銷(xiāo)售均在5萬(wàn)以下,銷(xiāo)售面積最少的二月份尚不足1萬(wàn)；鄭東新區(qū)辦公用房保持強(qiáng)勁的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì),全年銷(xiāo)售面積為32.2萬(wàn)，月均銷(xiāo)售面積2.68萬(wàn)以上,有四個(gè)月份銷(xiāo)售面積在3萬(wàn)以上,特別是十二月份,鄭東新區(qū)單月辦公用房銷(xiāo)售面積達(dá)8.47萬(wàn)。,點(diǎn)評(píng)：2007年鄭州的辦公用房銷(xiāo)售集中在春秋兩季度，尤其以二月和八月最為突出，這與市場(chǎng)供應(yīng)和企業(yè)辦公的需求有直接關(guān)系。辦公用房整體上保持12：1的供需關(guān)系，基本上處于供求平衡的局面。需要指出的是尚未備案的供應(yīng)不在本統(tǒng)計(jì)之內(nèi)。 （3）價(jià)格分析：鄭州市2007年辦公用房銷(xiāo)售均價(jià)在5000元/以上,只有六、九月份的整體銷(xiāo)售價(jià)格略低于5000元/。辦公用房銷(xiāo)售均價(jià)單月份最高為11月的7955元/,接近8000元/。由于鄭東新區(qū)的辦公用房在本年度占有絕對(duì)多數(shù),所以全市辦公用房?jī)r(jià)格曲線(xiàn)基本于鄭東新區(qū)價(jià)格曲線(xiàn)趨同。單月辦公用房銷(xiāo)售價(jià)格最高的是11月份的金水區(qū),該區(qū)域當(dāng)月辦公用房銷(xiāo)售均價(jià)達(dá)到15692元/。,點(diǎn)評(píng)：2007年鄭州辦公用房的銷(xiāo)售價(jià)格有了比較明顯的波動(dòng)性起伏，銷(xiāo)售價(jià)格趨向理性。但是，需要指出的住宅價(jià)格和辦公用房?jī)r(jià)格差距不大，未來(lái)鄭州的辦公市場(chǎng)具有一定的上漲空間。整體上出現(xiàn)了鄭東新區(qū)cbd辦公用房拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的局面，而傳統(tǒng)的行政辦公集中區(qū)金水區(qū)對(duì)價(jià)格的拉升功不可沒(méi)。,二、區(qū)域市場(chǎng)特征,本案所在區(qū)域位于金水區(qū)鄭汴路與中州大道交匯處，由于市政府有關(guān)規(guī)劃東移政策的實(shí)施，該區(qū)域已成為新興的連接鄭東新區(qū)與老城區(qū)之間的最具競(jìng)爭(zhēng)力的高檔商住辦公區(qū)域。 1、區(qū)域范圍： 向東貫穿鄭東新區(qū)黃河?xùn)|路與鄭汴路軸線(xiàn)，輻射區(qū)域與鄭東新區(qū)黃河?xùn)|路與金水路的曼哈頓形成南北黃金分割軸線(xiàn)。 2、區(qū)域客戶(hù)群： 客戶(hù)指向主要為江浙一帶來(lái)鄭經(jīng)營(yíng)建材類(lèi)批發(fā)商。消費(fèi)水平屬于中低端。,3、區(qū)域交通狀況 主要交通數(shù)目、長(zhǎng)度、寬度、方向： 建業(yè)置地廣場(chǎng)南距新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)16分鐘車(chē)程，北距鄭東新區(qū)中央商務(wù)區(qū)1.5公里，距黃河公路大橋僅12分鐘車(chē)程，西距鄭州二七廣場(chǎng)7公里，東距新京珠高速公路9公里，正處于連接鄭州繁華老市區(qū)和鄭東新區(qū)、市區(qū)與機(jī)場(chǎng)的樞紐位置，交通便利,商業(yè)發(fā)達(dá)。 公交線(xiàn)路數(shù)目 往城市市中心、北環(huán)、西區(qū)、南區(qū)、機(jī)場(chǎng)方向共有十幾條公交線(xiàn)路，離鄭汴大巴、機(jī)場(chǎng)大巴站都很近,讓有出行需要的商務(wù)客人更方便。,4、區(qū)域經(jīng)濟(jì)形態(tài) 從區(qū)域規(guī)劃和相關(guān)政策來(lái)看，金水區(qū)、鄭東新區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相對(duì)于管城區(qū)、中原區(qū)、二七區(qū)來(lái)說(shuō)更有利于寫(xiě)字樓市場(chǎng)的發(fā)展，并且發(fā)展?jié)摿薮?、發(fā)展空間廣闊，更被廣大投資者和各類(lèi)企業(yè)所青睞。從建設(shè)規(guī)模和體量上看，金水區(qū)寫(xiě)字樓的投放項(xiàng)目和投放面積在全市寫(xiě)字樓市場(chǎng)占主導(dǎo)地位。 5、人口構(gòu)成 鄭州是河南省的政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心，轄5市1縣6區(qū)，總面積7446.2平方公里，常住人口733萬(wàn)，其中城區(qū)面積1010平方公里，市區(qū)人口330萬(wàn)。城鎮(zhèn)化水平達(dá)59.2%。到2010年，鄭州市總?cè)丝趯⑦_(dá)810萬(wàn)人，其中，中心城區(qū)總?cè)丝趯⑦_(dá)400萬(wàn)。由于鄭州市民消費(fèi)區(qū)域劃份是按照行為消費(fèi)習(xí)慣分為東西兩個(gè)區(qū)域，因?yàn)榻鹚畢^(qū)、東區(qū)是集文化、娛樂(lè)、消費(fèi)、餐飲、奢侈品消費(fèi)最集中的區(qū)域。而西區(qū)以大型紡織廠(chǎng)為主，下崗工人居多，消費(fèi)能力有限。,6、居民收入消費(fèi)水平 05年鄭州市金融機(jī)構(gòu)人民幣存款余額達(dá)到3116億元，比01年增長(zhǎng)1468億元，城市居民人均可支配收入10977元，人均消費(fèi)支出7398元，06年1-9月全市城鎮(zhèn)居民可支配收入9009元/人，同比增長(zhǎng)10.4%，其中市區(qū)為9299元/人，同比增長(zhǎng)10.2%。 7、區(qū)域規(guī)劃與市政配套 金水區(qū)是省委、省政府所在地，是政治、經(jīng)濟(jì)、文化、金融、信息的中心地區(qū)。轄區(qū)經(jīng)濟(jì)繁榮,金融證券、商品交易所、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)齊全，是國(guó)內(nèi)各大銀行進(jìn)駐豫總部所在地。金水區(qū)政府把農(nóng)業(yè)路和中州大道四側(cè)規(guī)劃成商務(wù)樓宇和商業(yè)設(shè)施為主的匯集各種要素資源的總部經(jīng)濟(jì)大道。在此規(guī)劃指導(dǎo)下，政府極力打造5條服務(wù)業(yè)大道：經(jīng)三路金融服務(wù)業(yè)大道、農(nóng)業(yè)路東段以及中段商務(wù)服務(wù)業(yè)大道、東風(fēng)路信息服務(wù)業(yè)大道、未來(lái)路現(xiàn)代服務(wù)業(yè)大道、文化路科學(xué)教育服務(wù)業(yè)大道。,8、區(qū)域?qū)懽謽峭斗排c銷(xiāo)售價(jià)格,分析： （1）隨著近兩年鄭州北擴(kuò)東移戰(zhàn)略的實(shí)施，開(kāi)發(fā)商紛紛把目光集中在了鄭東新區(qū)和金水區(qū)，就目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、區(qū)域規(guī)劃、相關(guān)政策優(yōu)惠等都有利于高檔寫(xiě)字樓的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)。從07年的供應(yīng)量來(lái)看，以金水區(qū)的供應(yīng)量最大為649.6139萬(wàn)平方米，其次是中原區(qū)416.1640萬(wàn)平方米。 （2）建業(yè)置地廣場(chǎng)項(xiàng)目是一個(gè)融甲級(jí)寫(xiě)字樓、大型商業(yè)、soho、五星級(jí)酒店、酒店式公寓、高檔公寓于一體的都市綜合建筑群，項(xiàng)目總建筑面積約26.1萬(wàn)平方米，總投資1億美元。目前項(xiàng)目周邊市場(chǎng)星級(jí)酒店存在巨大空白，而置地廣場(chǎng)的的出現(xiàn)，正好彌補(bǔ)了這一空缺，置地廣場(chǎng)必將成為鄭州東南板塊新的區(qū)域型商務(wù)中心，加速建業(yè)商圈的形成進(jìn)程。 （3）建業(yè)置地中心項(xiàng)目周邊高檔住宅云集，商業(yè)發(fā)達(dá)，消費(fèi)力強(qiáng)勁，2公里范圍內(nèi)擁有30萬(wàn)消費(fèi)人群，高端業(yè)主大約2萬(wàn)多人，也是鄭州名符其實(shí)的“百萬(wàn)富翁的聚集地。,三、鄭州市寫(xiě)字樓市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境評(píng)價(jià),1、鄭州寫(xiě)字樓的發(fā)展歷程： 鄭州的寫(xiě)字樓群落從由點(diǎn)到線(xiàn)發(fā)展到多點(diǎn)開(kāi)花的局面，正是鄭州城市經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的縮影，而后者又給不斷蓬勃的寫(xiě)字樓市場(chǎng)提供了充足的需求支持。在十年前甚至更早的創(chuàng)業(yè)者的記憶中，新通橋附近由國(guó)家政府機(jī)關(guān)辦公樓改造的寫(xiě)字樓的明日黃花；未來(lái)大廈和裕達(dá)國(guó)貿(mào)的異軍突起；嵩山路、建設(shè)路的商務(wù)樓聚點(diǎn)，紫荊山路、東西大街“黃金十字”帶狀商務(wù)樓群，經(jīng)三路、農(nóng)業(yè)路的高檔寫(xiě)字樓帶的漸次崛起，都給這個(gè)城市的“面子”貼上了不小的榮耀。而鄭東新區(qū)寫(xiě)字樓群體崛起的聲勢(shì)則一下子讓這個(gè)內(nèi)陸城市有了吸引國(guó)際一流企業(yè)的驕傲資本。,2、各片區(qū)宏觀分析 （1）中心區(qū)寫(xiě)字樓市場(chǎng)特征： 是目前擁有寫(xiě)字樓數(shù)量最多的區(qū)域，有152個(gè)寫(xiě)字樓項(xiàng)目。其中已有項(xiàng)目131個(gè)，在建項(xiàng)目21個(gè)。寫(xiě)字樓的建筑面積集中在1萬(wàn)平方米以下，多層為主，高層為輔，開(kāi)發(fā)時(shí)間相對(duì)較早。出租率達(dá)到91%以上的占四成，出售率占91%以上的超過(guò)50%，租賃價(jià)格在0.6-1.5元（含物業(yè)費(fèi)），售價(jià)3001-4000元/平方米。中心區(qū)主要以商業(yè)服務(wù)業(yè)、計(jì)算機(jī)/網(wǎng)絡(luò)/通信、營(yíng)銷(xiāo)/廣告/市場(chǎng)咨詢(xún)等行業(yè)為主要客戶(hù)群體。 （2）東區(qū)區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)特征： 是鄭州市重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，共有寫(xiě)字樓32個(gè)，在建7個(gè)現(xiàn)有25個(gè)。單棟面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中心區(qū)，5萬(wàn)平方米以上的占19.4%。出售率在91%以上的占60%，銷(xiāo)售價(jià)格集中在3001-4000元。租金在0.7-1.5元/平方米（含物業(yè)費(fèi)）。主要客戶(hù)群體為：商業(yè)/貿(mào)易、教育/科研、營(yíng)銷(xiāo)/廣告/商業(yè)咨詢(xún)等行業(yè)。,（3）南區(qū)： 數(shù)量為15個(gè)，市場(chǎng)發(fā)展不成熟，與該區(qū)域整體經(jīng)濟(jì)和城市的發(fā)展環(huán)境、配套設(shè)施有直接關(guān)系。2005年以后無(wú)開(kāi)工項(xiàng)目，其中5000平方米以下的占六成多。無(wú)建筑面積在3萬(wàn)以上的項(xiàng)目。出售率在91%以上小于10%，出租率在91%以上的占50%。銷(xiāo)售價(jià)格集中在3001-4000元。租金在0.7-1.1元/平方米（含物業(yè)費(fèi)）。主要客戶(hù)群體為：文化/娛樂(lè)/體育、教育/科研、營(yíng)銷(xiāo)/廣告/市場(chǎng)咨詢(xún)等行業(yè)。 （4）西區(qū)： 數(shù)量26個(gè)，西區(qū)作為鄭州市直機(jī)關(guān)所在地，是鄭州市經(jīng)濟(jì)文化、政治中心。該區(qū)域?qū)懽謽呛蜕套堑陌l(fā)展還是比較成熟的。其中5000平方米以下的占48%，5萬(wàn)平方米以上的約占一成。從出租和出售率來(lái)看還是比較樂(lè)觀的，出售率在91%以上的占7成多，出租率在91%以上的占5成多。銷(xiāo)售價(jià)格集中在2501-4000元/平方米，租金多在0.9元/每天/每平方米。主要客戶(hù)群體：文化/娛樂(lè)/體育、商業(yè)/貿(mào)易、計(jì)算機(jī)/網(wǎng)絡(luò)/通信、政府機(jī)構(gòu)等行業(yè)。,3、鄭州市寫(xiě)字樓市場(chǎng)現(xiàn)狀評(píng)價(jià),（1）寫(xiě)字樓以中低檔為主 目前鄭州市的中低檔寫(xiě)字樓占86.8%的市場(chǎng)份額，這些寫(xiě)字樓無(wú)論從規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑材料、內(nèi)部配套設(shè)施、物業(yè)管理、軟性配套，都不盡人意。造成此種局面的主要原因有： 第一、鄭州地處中原腹地，對(duì)國(guó)外交往便利性差；與其他省會(huì)城市相比沒(méi)有形成區(qū)域中心優(yōu)勢(shì)，對(duì)省外、域外大企業(yè)吸引力不強(qiáng)。 第二、目前鄭州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不夠強(qiáng)，擁有大型、特大型企業(yè)數(shù)量有限，難以形成積聚效應(yīng)。 第三、第三產(chǎn)業(yè)綜合實(shí)力不強(qiáng)，發(fā)展處于小而散的狀態(tài)。 第四、前幾年投入使用的寫(xiě)字樓以現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判都屬于中低檔。,（2）寫(xiě)字樓經(jīng)營(yíng)模式存在差異 鄭州中低檔寫(xiě)字樓多以出租為主要經(jīng)營(yíng)模式，而中高檔多以銷(xiāo)售為主要模式，存在差異的原因在于： 第一、出租型寫(xiě)字樓資本占?jí)捍?，回收期?0-20年。對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力和專(zhuān)業(yè)程度要求很高；出售型寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)資金回籠快，風(fēng)險(xiǎn)低。 第二、中高檔寫(xiě)字樓具有較強(qiáng)的保值增值性，有較高的投資價(jià)值。對(duì)一些有實(shí)力的企業(yè)和個(gè)人有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)吸引力。低檔寫(xiě)字樓因配套設(shè)施落后，價(jià)值隨著時(shí)間而降低，不具備投資性所以低檔寫(xiě)字樓一般采用租賃形式。,（3）寫(xiě)字樓整體租金水平偏低 目前鄭州的租金總水平多在0.7-1.1/平方米/天，只相當(dāng)于建設(shè)成本。主要原因如下： 第一、租賃客戶(hù)仍以中小企業(yè)為主，辦公場(chǎng)所的租金在經(jīng)營(yíng)成本中所占比重較大，其經(jīng)營(yíng)成本與經(jīng)營(yíng)壓力難以負(fù)擔(dān)過(guò)高租金。 第二、大量商住樓對(duì)寫(xiě)字樓產(chǎn)生了較大沖擊，處于爭(zhēng)奪客源的需要，租金難以提高。 第三、近幾年大量集中入市的寫(xiě)字樓由于沒(méi)有足夠市場(chǎng)需求量的支撐，對(duì)租賃市場(chǎng)形成下調(diào)壓力。 第四、目前大多數(shù)寫(xiě)字樓采用以銷(xiāo)售為主的模式，形成大量散售的小客戶(hù)，小業(yè)主之間相互競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格不一，導(dǎo)致整體租金水平在低層徘徊。,（4）寫(xiě)字樓綜合配套設(shè)施不足 目前鄭州寫(xiě)字樓普遍存在配套設(shè)施落后，老化、陳舊等問(wèn)題。電梯運(yùn)行速度緩慢不利于工作效率的提高。許多寫(xiě)字樓停車(chē)場(chǎng)車(chē)位緊張甚至沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)。公用會(huì)議室、娛樂(lè)休閑等商務(wù)配套嚴(yán)重缺乏。 （5）寫(xiě)字樓區(qū)域分布特征凸顯 經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，在地域、經(jīng)濟(jì)、政策等各種因素的影響和帶動(dòng)下，鄭州寫(xiě)字樓形成了區(qū)域特征明顯的多中心板塊分布態(tài)勢(shì)。從區(qū)域上看，中心區(qū)域是傳統(tǒng)的寫(xiě)字樓積聚區(qū)，鄭東新區(qū)是近幾年政府大力支持的區(qū)域，東區(qū)和北區(qū)則是鄭州經(jīng)濟(jì)最為活躍的區(qū)域，因此新建寫(xiě)字樓多分布在鄭東新區(qū)、東區(qū)和北區(qū)。同時(shí)，在寫(xiě)字樓的租售方面也存在著地域差異，如：中心區(qū)、東區(qū)的寫(xiě)字樓的租售效率較高；售價(jià)以鄭東新區(qū)、中心區(qū)居高，租金以中心區(qū)、東區(qū)較高。,4、04-06年9月份金水區(qū)寫(xiě)字樓供銷(xiāo)情況分析,（1）價(jià)格情況：04年-06年1-9月，金水區(qū)寫(xiě)字樓的投放價(jià)格起伏較大，05年投放均價(jià)為6604元/平方米，較04年增長(zhǎng)了90.6%，主要原因是受浦發(fā)國(guó)際金融中心項(xiàng)目投放市場(chǎng)的價(jià)格（8000元/平方米）、體量大的雙重因素的影響。,（2）銷(xiāo)售分析：,從不同價(jià)位寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售情況看，金水區(qū)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售主要集中在3000-5000元/平方米區(qū)間段內(nèi)，該區(qū)間所占寫(xiě)字樓銷(xiāo)售面積比重為67.1%。由此看出金水區(qū)寫(xiě)字樓市場(chǎng)應(yīng)以中高檔銷(xiāo)售為主。 (3)租賃分析：,高檔寫(xiě)字樓的出租率從整體情況來(lái)看，純寫(xiě)字樓市場(chǎng)高端業(yè)態(tài)的出租率不高，主要原因一方面是高檔寫(xiě)字樓的經(jīng)營(yíng)方式一般以銷(xiāo)售為主，全部出租的項(xiàng)目不多；其次，部分高檔寫(xiě)字樓仍是在建項(xiàng)目；第三，目前鄭州市寫(xiě)字樓的直接需求者（租賃客戶(hù)）的經(jīng)濟(jì)承受力有限。中低檔寫(xiě)字樓項(xiàng)目的出租率相對(duì)較高。,(4)租金水平分析：,鄭州市寫(xiě)字樓租金水平集中在0.7-1.1元/天/平方米，比重占68%。高檔寫(xiě)字樓的租金主要集中在1.1-1.3元/天/平方米和2.1元/天/平方米。中檔寫(xiě)字樓租金主要集中在0.9-1.1元，低檔寫(xiě)字樓租金主要集中在0.7-0.9元/天/平方米。目前鄭州市寫(xiě)字樓市場(chǎng)整體租金水平偏低，這與城市經(jīng)濟(jì)與寫(xiě)字樓市場(chǎng)發(fā)展有直接關(guān)系。,（5）寫(xiě)字樓現(xiàn)有主要客戶(hù)群： 鄭州市寫(xiě)字樓的需求群體主要來(lái)自商業(yè)貿(mào)易、電子科技和顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)業(yè)。金水區(qū)寫(xiě)字樓的客戶(hù)主要以金融、保險(xiǎn)、證券和投資行業(yè)的企業(yè)為主，占66.7%，購(gòu)買(mǎi)面積達(dá)72.1%。 高檔寫(xiě)字樓主要客戶(hù)群體：商業(yè)/貿(mào)易、計(jì)算機(jī)/王靈/通信、政府機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)/廣告/市場(chǎng)咨詢(xún)、金融/銀行/鄭泉/保險(xiǎn)/投資、傳媒/出版等行業(yè)。 中檔寫(xiě)字樓主要客戶(hù)群體：商業(yè)/貿(mào)易、營(yíng)銷(xiāo)/廣告/市場(chǎng)咨詢(xún)、計(jì)算機(jī)/網(wǎng)絡(luò)/通信、法律/會(huì)計(jì)、金融/銀行/保險(xiǎn)/投資、建筑/裝飾等行業(yè)。 低檔寫(xiě)字樓主要客戶(hù)群體：教育/科研、商業(yè)/貿(mào)易、計(jì)算機(jī)/網(wǎng)絡(luò)/通信、營(yíng)銷(xiāo)/廣告/市場(chǎng)咨詢(xún)、醫(yī)療保健等行業(yè)。,5、鄭州寫(xiě)字樓未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 第一鄭州市寫(xiě)字樓市場(chǎng)在宏觀調(diào)控政策下機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。 國(guó)家調(diào)控政策使寫(xiě)字樓市場(chǎng)融資和取得土地的難度加大，開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)的不確定因素增多，項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)上升。同時(shí)，住宅的投資回報(bào)率和風(fēng)險(xiǎn)與寫(xiě)字樓的差距逐步縮小，甚至超過(guò)寫(xiě)字樓，大量資金進(jìn)入寫(xiě)字樓投資領(lǐng)域，寫(xiě)字樓市場(chǎng)迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。 第二地方政府大力扶持寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)。 由于寫(xiě)字樓對(duì)城市形象、產(chǎn)業(yè)聚集、帶動(dòng)投資等方面有顯著影響，因此鄭州市政府對(duì)寫(xiě)字樓立項(xiàng)無(wú)任何約束條件。,第三區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有限，經(jīng)濟(jì)輻射能力不強(qiáng)。 以鄭州為龍頭的中原地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量較大，但人均水平較低，尤其缺乏經(jīng)濟(jì)分工。周邊城市對(duì)鄭州的依賴(lài)程度不強(qiáng)，鄭州在中原城市群的首位度不高，很多產(chǎn)業(yè)在鄭州可以發(fā)展，在其他城市也可以生存，不能發(fā)揮產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)，由此導(dǎo)致鄭州寫(xiě)字樓市場(chǎng)宏觀需求環(huán)境不理想。,第四能夠有力支撐寫(xiě)字樓發(fā)展的行業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，促進(jìn) 寫(xiě)字樓市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力不足。 鄭州市對(duì)寫(xiě)字樓市場(chǎng)依賴(lài)最強(qiáng)的第三產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展水平不高。主要發(fā)展指標(biāo)均低于國(guó)內(nèi)平均水平。信息產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、物流、會(huì)展、教育等重要行業(yè)正處于起步階段，基礎(chǔ)薄弱不能對(duì)寫(xiě)字樓形成有力支撐。尤其是對(duì)寫(xiě)字樓有高度依賴(lài)的金融業(yè)，尚未取得長(zhǎng)足進(jìn)展。銀行的規(guī)模僅限于省級(jí)總部，且沒(méi)有能夠輻射中西部區(qū)域的總部和外資銀行大舉進(jìn)入鄭州跡象。會(huì)計(jì)事務(wù)所發(fā)展空間有限。與寫(xiě)字樓息息相關(guān)的重要行業(yè)雖前景明朗但現(xiàn)狀不佳，推動(dòng)寫(xiě)字樓市場(chǎng)發(fā)展的直接力量薄弱。,1、確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài) （1）以城市區(qū)域劃分、周邊整體消費(fèi)形態(tài)有關(guān)人文、地理、歷史的相同消費(fèi)群作比較。行政區(qū)以東，鄭東新區(qū)以西、隴海路以北，維五路以南的商務(wù)群輻射區(qū)域。 （2）從需求群體來(lái)看，金水區(qū)以金融、保險(xiǎn)、證券、投資、網(wǎng)絡(luò)通信、教育、媒體等行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)為主。 （3）品牌經(jīng)營(yíng)與物業(yè)管理可參照裕達(dá)國(guó)貿(mào)、索克、潤(rùn)華商務(wù)等高檔專(zhuān)業(yè)寫(xiě)字樓盤(pán)。,四、競(jìng)爭(zhēng)分析：,2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)略勢(shì)分析 （1）優(yōu)勢(shì)分析 位于作為全省政治中心的金水區(qū)內(nèi)，具有一定的地域優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目基地的地塊方正，臨鄭東新區(qū)cbd一路之隔、機(jī)場(chǎng)高速入鄭首站,具有地形優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目本身和同一品牌的桂園、城市花園、金水花園住宅區(qū)互為依傍，相互支撐,具有很大的聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目比鄰鄭州最大建材批發(fā)市場(chǎng)，對(duì)附近商戶(hù)的商務(wù)集聚，具有一定的資源優(yōu)勢(shì) ； 發(fā)展商有很大的實(shí)力，且管理成熟，具有的很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)與管理優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目具有地域稀缺的集商務(wù)、soho、精裝小戶(hù)型、住宅、酒店等的建筑綜合體，具備綜合優(yōu)勢(shì)； 本項(xiàng)目的發(fā)展商為河南省最具口碑的建業(yè)集團(tuán)，在市場(chǎng)推廣方面，具有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)；,（2）略勢(shì)分析 項(xiàng)目雖然位于國(guó)家機(jī)關(guān)林立的金水區(qū)內(nèi)，但是處在金水區(qū)的邊緣地帶，只是車(chē)流經(jīng)過(guò)的次干道,位置并不顯眼，原先被認(rèn)定的地域優(yōu)勢(shì)被消解了許多；項(xiàng)目位處一個(gè)次級(jí)商業(yè)地帶，需要一定的培育期，要有培育市場(chǎng)的心態(tài)； 項(xiàng)目周邊非辦公商務(wù)區(qū)，商務(wù)中心和政府行政單位較少，高消費(fèi)力客戶(hù)群面會(huì)縮窄，周邊商業(yè)配套和商業(yè)氛圍未形成，人氣的凝聚需投入大力推廣； 周邊大部分為外地入鄭經(jīng)營(yíng)建材產(chǎn)品的中低檔消費(fèi)群，其消費(fèi)意識(shí)形態(tài)屬于中低端基本滿(mǎn)足生活需求即可，附近高檔小區(qū)目前入住率不高，多為投資型。區(qū)域租金水平不高，對(duì)項(xiàng)目定價(jià)及招商會(huì)有一定障礙。,3、外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中機(jī)會(huì)與威脅 機(jī)會(huì)點(diǎn)： 鄭州雖地處中原外商購(gòu)買(mǎi)力與投資力度相對(duì)較弱，但近年來(lái)國(guó)家商務(wù)部著力推動(dòng)的“萬(wàn)商西進(jìn)”工程計(jì)劃用3年時(shí)間推動(dòng)1萬(wàn)家境外和東部企業(yè)到中部投資，此舉將成為鄭州區(qū)域性中心城市的鞏固和現(xiàn)代商貿(mào)我劉的發(fā)展產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。主力投資商所看重的品牌、質(zhì)量、區(qū)域周邊是否有足夠成熟配套的公共服務(wù)設(shè)施，商圈是否成熟以及政府機(jī)構(gòu)辦公距離等客觀因素等，建業(yè)無(wú)論從價(jià)格因素、配套設(shè)施、補(bǔ)充市場(chǎng)所需空白點(diǎn)以及抓準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群等四方面入手搭建成熟的商圈，提供所需服務(wù)。那么置地廣場(chǎng)項(xiàng)目應(yīng)該是外商入鄭的不二選擇。 人民幣持續(xù)上升，不斷刺激本地的不動(dòng)產(chǎn)投資。08年2月份數(shù)據(jù)顯示中低端樓盤(pán)價(jià)格有所回升，升幅達(dá)212元。,威脅點(diǎn)： 建業(yè)原本屬于國(guó)內(nèi)住宅知名品牌，轉(zhuǎn)型做商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要重新樹(shù)立商業(yè)地產(chǎn)商新形象，如何跨越鄭東新區(qū)、自行政區(qū)脫穎而出，吸納周邊批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者以外的高端客戶(hù)是問(wèn)題的核心所在。 于地處黃金分割軸線(xiàn)以北的曼哈頓廣場(chǎng)，其所在區(qū)域囊括了鄭東新區(qū)的政府機(jī)關(guān)、銀行、商業(yè)以及其它服務(wù)機(jī)構(gòu)。雖一條分割線(xiàn)之隔，07年曼哈頓項(xiàng)目賣(mài)了6億多元，一層商鋪?zhàn)罡呙科椒矫踪u(mài)到7.2萬(wàn)元。銷(xiāo)售火爆的原因除了地段本身的優(yōu)勢(shì)，還與項(xiàng)目定位和后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)保障得力有關(guān)。其市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶(hù)群的選擇非常準(zhǔn)確。,4、成功與失敗案例分析,索克物業(yè) 地理位置：公司位于東明路，經(jīng)營(yíng)遍布鄭州市20多個(gè)商務(wù)寫(xiě)字樓，分布于各個(gè)主要商圈的寫(xiě)字樓出租率接近100%，整體出租率超過(guò)70%，目前租價(jià)高于其它樓盤(pán)約1.2元/平方米。 運(yùn)營(yíng)模式與盈利模式：采用集中低價(jià)租賃代理，然后局部改造重裝后高價(jià)轉(zhuǎn)租謀取差價(jià)。 品牌渠道與推廣：主要采用客戶(hù)反饋集中采集后調(diào)整戰(zhàn)略定位的模式。 物業(yè)服務(wù)模式：采用非常人性化的、囊括所有商務(wù)活動(dòng)的“一站式”管理服務(wù)方式。,潤(rùn)華商務(wù) 地理位置：位于金水路與健康路交匯處，屬于鄭州較早形成商務(wù)辦公氛圍的寫(xiě)字樓，目前已把東西側(cè)的寫(xiě)字樓區(qū)域全部開(kāi)發(fā)，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)良好。 樓宇硬件設(shè)施：分為abc三座，全部為租賃客戶(hù)，入住率達(dá)90%。長(zhǎng)通道式對(duì)開(kāi)隔斷寫(xiě)字間，共6層總面積23000平方米。合同簽署分開(kāi)租賃和物業(yè)管理費(fèi)用，實(shí)行年繳費(fèi)制。租金1.8元/天/平方米含物業(yè)、水電、空調(diào)等費(fèi)用。洗手間為公共使用。 物業(yè)管理與品牌策略：主要針對(duì)高科技品牌的省級(jí)代理商，客戶(hù)入住比較穩(wěn)定期限較長(zhǎng)，繳納租金形式為一年期。樓內(nèi)保安逐個(gè)樓層循環(huán)巡視，保潔質(zhì)量非常好。,優(yōu)勢(shì)分析： （1）所處地理位置、經(jīng)濟(jì)環(huán)境具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，寫(xiě)字樓市場(chǎng)具有充足的動(dòng)力支持； （2）注重品牌策略與營(yíng)銷(xiāo)管理，以售后服務(wù)管理作為物業(yè)不斷增值的重要手段； （3）合理的目標(biāo)客戶(hù)定位、以及租金策略； （4）注重客戶(hù)積累，及時(shí)修正運(yùn)營(yíng)策略以迎合瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)； （5）注重老客戶(hù)的穩(wěn)定租賃，保持物業(yè)的長(zhǎng)期保值； （6）有效甄選客戶(hù)，根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)特征，對(duì)品牌與形象提供保證。 （7）營(yíng)銷(xiāo)模式為租賃，自持物業(yè)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理有效提升服務(wù)管理水平； （8）樓宇內(nèi)公用區(qū)域、商務(wù)空間以及輔助設(shè)施的合理設(shè)計(jì)與應(yīng)用、提供高效率的商務(wù)平臺(tái)； （9）定期的有針對(duì)性的廣告投放； （10）安保意識(shí)高，客戶(hù)流失率較低；,失敗案例 天龍大廈 寫(xiě)字樓位置：位于嵩山路與建設(shè)路交匯處，東與碧沙崗公園隔壁相望，西接商業(yè)大廈，南臨市政府，交通非常便利。 樓宇硬件設(shè)施：建筑面積：43500平方米，建筑格局為大通道式。區(qū)域劃分為ab兩部分，各有2部電梯，3步梯消防通道。其中1-3層：五星電器，3-6層：家具市場(chǎng)；7-18層為寫(xiě)字樓。可租賃面積每層2400平方。目前空置率超過(guò)70%。 物業(yè)管理與品牌策略：現(xiàn)委托鄭州天陽(yáng)物管，衛(wèi)生狀況較差。目前租金：1元包含物業(yè)管理費(fèi)用。如一次性支付1年租金可免1-2個(gè)月房租。樓內(nèi)客戶(hù)除去8樓、18樓為泰康人壽和瑞信集團(tuán)部分租賃外，其余大部分為三線(xiàn)化妝品公司。 失敗原因剖析： （1）無(wú)大堂； （2）由于采用大通道式格局樓道內(nèi)采光較差。 （3）地下層停車(chē)場(chǎng)不能直通寫(xiě)字樓。 （4）樓高18層ab區(qū)各有2部電梯，等候時(shí)間較長(zhǎng)。 （5）物業(yè)管理狀況較差。,紫荊山商務(wù) 地理位置：位于紫荊山路與金水路交匯，交通非常便利。20個(gè)旅行社聚集地。紫荊山百貨大樓與商務(wù)樓于08年2月正式由新加坡計(jì)時(shí)寶公司收購(gòu)。 樓宇硬件設(shè)施： 90年代末期建成低檔圓形寫(xiě)字樓，共有2部電梯，公攤面積較大40%。每層700平方米共18層，目前只有17層為精裝修。公用設(shè)施簡(jiǎn)陋陳舊。樓層寫(xiě)字間全部為租賃公司自由隔斷雜亂無(wú)章。 物業(yè)管理與品牌策略：按季度交納1.18元/平方米，含物管費(fèi)用、水電費(fèi)、中央空調(diào)、水電燈管維修費(fèi)。 營(yíng)銷(xiāo)策略定位：樓內(nèi)大部分為旅行社團(tuán)租賃，較難支撐高租金水平。 失敗原因剖析： （1）地理位置過(guò)于優(yōu)越，但無(wú)地下停車(chē)場(chǎng)，樓內(nèi)商戶(hù)只能使用地面停車(chē)場(chǎng)，造成部分客戶(hù)遺失。 （2）物業(yè)管理服務(wù)意識(shí)落后，無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)資料，硬件過(guò)于陳舊。屬于圓筒樓設(shè)計(jì)采光較差。 （3）優(yōu)越的地理位置由于先前設(shè)計(jì)考慮不周，導(dǎo)致只能引進(jìn)一些租金價(jià)位很低的旅行社作為只要入駐商戶(hù)。 （4）無(wú)大堂設(shè)計(jì)、只有2部電梯，要達(dá)到每5層有1部客戶(hù)服務(wù)的設(shè)施比率基本上難于保證。無(wú)商務(wù)中心等輔助設(shè)施。,五、置地廣場(chǎng)寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)群分析（所占比例待商討）,1、客戶(hù)群劃分 (1)引進(jìn)省內(nèi)大企業(yè)或中西部大企業(yè)發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)為寫(xiě)字樓租賃的核心客戶(hù)占%。 (2)以項(xiàng)目周邊鄭汴路批發(fā)市場(chǎng)的商戶(hù)為重要目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)群，占%。 (3)經(jīng)由各種渠道認(rèn)知或認(rèn)同建業(yè)品牌的一些駐鄭機(jī)構(gòu)或辦事處為次要客戶(hù)占%。 (4)其它樓盤(pán)內(nèi)挖掘與積累的租期將至或需擴(kuò)大規(guī)模的客戶(hù)為次要或偶得客戶(hù)%。,2、人群細(xì)分 （1）企業(yè)性質(zhì)：個(gè)體及私營(yíng)85%；國(guó)企：5%；三資：10%。 （2）從事行業(yè)：第三產(chǎn)業(yè)為主。 （3）購(gòu)房用途：自營(yíng)。 （4）年齡：30-45歲為主。 （5）家庭年總收入：50萬(wàn)以上。 （6）文化程度：大專(zhuān)/大學(xué)。,六、項(xiàng)目定位與后期運(yùn)營(yíng),1、置地項(xiàng)目市場(chǎng)定位 （1）項(xiàng)目定位 依托金水區(qū)現(xiàn)有的建設(shè)成果和區(qū)位優(yōu)勢(shì)，成為鄭州城市商務(wù)辦公副中心內(nèi)的特色產(chǎn)業(yè)綜合體的商業(yè)地標(biāo)！ 引領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)近東區(qū)特色化綜合產(chǎn)業(yè)發(fā)展形態(tài)質(zhì)的飛躍。重塑鄭州市的區(qū)域品位以及更高層次的城市商企文化； 成為在鄭州市具有關(guān)鍵性影響力的特色商務(wù)品牌項(xiàng)目經(jīng)典,外企或駐鄭機(jī)構(gòu)的首選商務(wù)城市目的地！ 為鄭州市民提供一種更有品質(zhì)更有品位的商務(wù)休閑生活模式，這種新生活模式的推廣可以提升整個(gè)城市的文化氣質(zhì)和文化品位。,（2）總體發(fā)展模式 如何打造我們獨(dú)特的品牌價(jià)值必須符合區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)導(dǎo)向，正確鎖定目標(biāo)客戶(hù)群。從政策面我們得出寫(xiě)字樓價(jià)格未來(lái)將步入緩步上升通道。從項(xiàng)目所在的位置區(qū)域我們得出了市場(chǎng)空白點(diǎn)，需要迅速調(diào)整策略，增加快捷酒店的占有比例。從目標(biāo)客戶(hù)群的消費(fèi)人群與消費(fèi)習(xí)慣總結(jié)出，置地周?chē)ú呐l(fā)市場(chǎng)以南方人居多，綜合消費(fèi)能力較低，其消費(fèi)習(xí)慣以餐飲為例，屬于開(kāi)放式、喜歡熱鬧的大廳而不需包房。金融消費(fèi)屬于儲(chǔ)蓄式。綜上所述項(xiàng)目基本定位應(yīng)該走中低端客戶(hù)模式，少部分高端客戶(hù)。加大快捷酒店比例，減少寫(xiě)字樓比例。,2、后期運(yùn)營(yíng)策略 開(kāi)發(fā)商持有物業(yè)的九大益處： （1）先掙租金，再賺售價(jià)，雙重獲利 租賃市場(chǎng)表現(xiàn)活躍，使寫(xiě)字樓持有比例直線(xiàn)增加。租金水平上去了，進(jìn)而還能吸引基金的眼光。 （2）避免陷入價(jià)格戰(zhàn) 寫(xiě)字樓的空置率逐年增高，開(kāi)發(fā)商自持可以有力地穩(wěn)定住租、售價(jià)格，保障市場(chǎng)平衡、健康發(fā)展，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)。 （3）市場(chǎng)不景氣時(shí)待價(jià)而沽 通過(guò)自持，開(kāi)發(fā)商保留了對(duì)寫(xiě)字樓將來(lái)租或售的自主權(quán)，待商務(wù)氛圍形成，無(wú)疑將獲得更大的利潤(rùn)空間。,（4）轉(zhuǎn)化散銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)和整銷(xiāo)壓力 近幾年寫(xiě)字樓的集中、過(guò)量開(kāi)發(fā)，使寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售狀況尷尬不已，壓力重，風(fēng)險(xiǎn)大。轉(zhuǎn)為自己持有，可以規(guī)避銷(xiāo)售帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和壓力。 （5）杜絕散售的“分而治之” 散賣(mài)的樓盤(pán)，各式各樣的租戶(hù)都可以入住，樓宇內(nèi)部很混亂，進(jìn)而影響到樓宇檔次。開(kāi)發(fā)商自己持有，可以根據(jù)自身需求對(duì)租戶(hù)進(jìn)行定位和篩選。 （6）保證租金“唯一”性 散賣(mài)的寫(xiě)字樓容易引發(fā)沒(méi)必要的樓內(nèi)租金競(jìng)爭(zhēng)，自己持有，從一層一直到最高層的租金水平，開(kāi)發(fā)商都是可控的。,（7）使現(xiàn)金流滾動(dòng)起來(lái) 長(zhǎng)期持有北京的國(guó)貿(mào)和嘉里中心這兩個(gè)項(xiàng)目，使得投資人馬來(lái)西亞大富豪郭鶴年可以擁有大量的現(xiàn)金流，郭鶴年可以拿到50年“令人眼饞”的租金收益，公司賬面上也因此不斷地有現(xiàn)金流，可滾動(dòng)地經(jīng)營(yíng)其他生意。 （8）利于上市融資 持有物業(yè)對(duì)公司的金融運(yùn)作會(huì)有比較大的好處，可以考慮reits等融資渠道。此外，假若買(mǎi)股票的投資人看到寫(xiě)字樓的出租率增加了，租金結(jié)構(gòu)有所改善，當(dāng)然愿意追加投資。同樣，股票市場(chǎng)的良好反應(yīng)，讓上市融資再次受益。 （9）規(guī)避日后拿不到地的困境 宏觀調(diào)控政策接連不斷，土地政策的收緊，中小型開(kāi)發(fā)商很難通過(guò)招、拍、掛得到土地。長(zhǎng)期持有寫(xiě)字樓的收益，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于短期變現(xiàn)，且還能規(guī)避日后拿不到地的困境。,3、商業(yè)公司針對(duì)置地項(xiàng)目的工作介入 純銷(xiāo)售模式，需介入的前期工作涉及： （1）商業(yè)評(píng)估 （2）招商 （3）經(jīng)營(yíng)管理 部分銷(xiāo)售部分自持則需商業(yè)公司介入的前期工作涉及： （1）前期市場(chǎng)調(diào)研、政策導(dǎo)向 （2）宏觀市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)分析 （3）細(xì)分市場(chǎng)供給以及市場(chǎng)需求狀況分析 （4）競(jìng)爭(zhēng)分析 （5）營(yíng)銷(xiāo)策略定位 （6）確立市場(chǎng)定位 （7）招商 （8）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與物管,七、銷(xiāo)售渠道與其他融資模式分析,1、租賃 （1）租金取向與客戶(hù)定位如果我們以租賃為主要資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式，寫(xiě)字樓租賃價(jià)格核算如下：首先，是寫(xiě)字樓所在的區(qū)位，硬件條件，對(duì)于寫(xiě)字樓來(lái)說(shuō)處于什么位置，有怎樣的建筑和設(shè)施是其決定租金定價(jià)的首要條件，如果你的所有條件都是別人不可比的，那么你可以走王牌經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)，要天價(jià)；其次，是寫(xiě)字樓所在區(qū)域的寫(xiě)字樓價(jià)格，在同一區(qū)域內(nèi)的同檔次寫(xiě)字樓的租價(jià)不可能有更大的偏離，因?yàn)樵谙嗤瑓^(qū)域、相同檔次下，租戶(hù)沒(méi)有理由選擇遠(yuǎn)高出其他寫(xiě)字樓的樓宇；第三，是寫(xiě)字樓的設(shè)施環(huán)境和管理水平，一個(gè)整潔舒適服務(wù)周道的寫(xiě)字樓自然有理由向客戶(hù)收取更高的費(fèi)用；第四，是樓內(nèi)的客戶(hù)組合，一個(gè)高品質(zhì)的集團(tuán)總部非常不愿與一個(gè)不時(shí)培訓(xùn)的銷(xiāo)售公司為鄰，就像北京的國(guó)貿(mào)、嘉里聚集了大量的頂級(jí)公司，那里的租金已遠(yuǎn)高于其作為辦公用址的使用價(jià)值，這里在優(yōu)質(zhì)辦公環(huán)境的基礎(chǔ)上更提供了一種身份的象征。,分析這些影響價(jià)格的因素，其中有些是人力不可改變的，有些可以通過(guò)我們的努力達(dá)到。從總體上來(lái)說(shuō)，寫(xiě)字樓的租金與出租率是一個(gè)負(fù)相關(guān)的關(guān)系，即租金高，簽約的客戶(hù)會(huì)少一些，租金降下來(lái)，又會(huì)吸引更多一些的租戶(hù)。也可以說(shuō)，正常情況下，如果你的寫(xiě)字樓的租金上下浮動(dòng)會(huì)反向影響出租率。 如寫(xiě)字樓建筑面積5萬(wàn)平米，其中可出租面積3.5萬(wàn)建筑平米 周邊寫(xiě)字樓當(dāng)前租價(jià)參考值為0.5元3元/建筑平米每天（含物業(yè)管理費(fèi)）， 假定以平均租金0.53元/每天每平方米的浮動(dòng)，對(duì)應(yīng)出租率從99%50%的變化，我們可以得出以下租金、出租率與總租金收益的關(guān)系表：,從上表可以看出： 隨著租金的上漲出租率呈下降趨勢(shì)，當(dāng)寫(xiě)字樓以遠(yuǎn)低于其他樓宇的價(jià)格出租時(shí)，我們有一個(gè)99%的高出租率，當(dāng)租金高于區(qū)域同類(lèi)樓宇價(jià)格，出租率會(huì)有很大的下降，當(dāng)租金超過(guò)平均水平時(shí)，雖然我們提供各種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但出租率仍不能提高。 從租金總收益來(lái)看，很明顯，并不是出租率最高時(shí)收入最高，也不是實(shí)現(xiàn)最高租金單價(jià)租金收益最高。當(dāng)我們找到租金和出租率的最佳組合點(diǎn)的時(shí)候，我們可以從中得到最高的收益，如上表中可以看出的，租金在2.25-2.5元的時(shí)候，每天6.55萬(wàn)元的收益是我們可以得到的最高租賃收入。 結(jié)論： 追求經(jīng)營(yíng)的最好效果，追求資產(chǎn)的最佳運(yùn)行，不追求片面的某個(gè)指標(biāo)。,（2）租賃辦法： 對(duì)于寫(xiě)字樓來(lái)說(shuō)，客戶(hù)是流動(dòng)的，客戶(hù)的來(lái)去會(huì)形成一個(gè)個(gè)空置單元，又會(huì)被大大小小的客戶(hù)填滿(mǎn)。從面積劃分上對(duì)于寫(xiě)字樓的租戶(hù)我們可以這樣概括： 大租戶(hù)，我們通常是指需求面積超過(guò)500平米的辦公空間需要者。這類(lèi)租戶(hù)的特點(diǎn)是：需求面積大，租賃周期相對(duì)較長(zhǎng)，資信情況好，履約能力強(qiáng)。缺點(diǎn)是：靈活性差，決策等待周期長(zhǎng)，受所在體系的制約比較多。 小租戶(hù)，租賃面積從幾十到200、300不等的辦公空間需求者。這類(lèi)租戶(hù)的特點(diǎn)是數(shù)量眾多、需求靈活，決策時(shí)間短。不足是受其自身經(jīng)營(yíng)規(guī)?？癸L(fēng)險(xiǎn)能力的直接影響，資信情況相對(duì)較差，變數(shù)比較大。,超大型租戶(hù)，對(duì)于有幾千平米需要的集團(tuán)。這類(lèi)租戶(hù)往往自己最終會(huì)買(mǎi)寫(xiě)字樓作為辦公用地，在其租用辦公空間辦公時(shí)，他們常常選擇頂級(jí)寫(xiě)字樓，需求面積大，往往一下子就能吃掉幾千，甚至上萬(wàn)米的面積。與客大欺店一樣，這樣的租戶(hù)往往需要樓宇的冠名權(quán)，最好的租賃條件，最低的租金水平等苛刻的條件。 對(duì)于大租戶(hù)來(lái)說(shuō)，幾百上千平米的面積要搬家要裝修，決策是一個(gè)比較慎重的過(guò)程，一般比較慢。這也就意味著我們要有一個(gè)比較長(zhǎng)的空置期不能實(shí)現(xiàn)收益。同時(shí)，大租戶(hù)在市場(chǎng)上的數(shù)量并不多，與我們的空置面積相適應(yīng)的需求并不是比比皆是。小租戶(hù)則不同，租賃部常常會(huì)有很多小租戶(hù)找上門(mén)來(lái)租房子，公司小，決策也容易得多，往往很快就可以入駐。當(dāng)客戶(hù)進(jìn)來(lái)辦公以后，大租戶(hù)一般會(huì)穩(wěn)定，按時(shí)交租金，到期沒(méi)有大的變化會(huì)繼續(xù)延續(xù)租約。,小租戶(hù)則不同，有的小租戶(hù)發(fā)展了，也有相當(dāng)一部分小租戶(hù)出現(xiàn)了這樣那樣的問(wèn)題，提前解約或非正常解約的小租戶(hù)的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大租戶(hù)。如果條件相當(dāng)，我們更傾向于大租戶(hù)，不僅是因?yàn)樗淮涡缘叵宋覀儽容^大的面積，更是因?yàn)樗呐c我們長(zhǎng)期履約的穩(wěn)定性、能夠如約給付租金的能力以及對(duì)其他租戶(hù)有正向影響的客戶(hù)形象。積極地吸引小租戶(hù)的入駐，會(huì)快速減少空置單元的面積，同時(shí)也自我培養(yǎng)了未來(lái)的發(fā)展空間。但小租戶(hù)的來(lái)來(lái)去去不僅會(huì)給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)?yè)p失，更多的小公司的負(fù)面影響也會(huì)給整個(gè)樓宇的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利之處。 所以結(jié)論性的觀點(diǎn)是：以吸納大租戶(hù)不斷擴(kuò)大主力客戶(hù)，以小租戶(hù)填空補(bǔ)缺培養(yǎng)未來(lái)的主力客戶(hù)，重點(diǎn)是對(duì)客戶(hù)資質(zhì)的把握。,（3）目標(biāo)客戶(hù)收益比較 租賃時(shí)，新老客戶(hù)在我們的應(yīng)對(duì)政策上應(yīng)該有區(qū)別：新客戶(hù)往往可以給我們帶來(lái)較高的租金收入，但會(huì)要求一定的免租期。同時(shí)還會(huì)給樓宇帶來(lái)新的生機(jī)和他背后的客戶(hù)群。老客戶(hù)已經(jīng)與經(jīng)營(yíng)者建立了很好的關(guān)系，與物業(yè)管理服務(wù)的磨合已經(jīng)完成；在合同續(xù)約時(shí)，由于前期進(jìn)入的客戶(hù)租金一般比較低，在租期續(xù)約時(shí)對(duì)于租金低的客戶(hù)，鑒于種種原因很難一次提升到位；老客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于續(xù)約客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們一般并不再提供免租期，均衡下來(lái)，舊客戶(hù)的租金收益并不低。 如