諸暨恒龍汽配用品城策劃方案（2011.11.3）78p.ppt

諸暨恒龍汽配用品城策劃方案,01 市場(chǎng)分析 諸暨汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)狀況 諸暨汽車(chē)商圈分析 同類(lèi)市場(chǎng)考察 諸暨房地產(chǎn)市場(chǎng) 小結(jié) 02 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目分析 商業(yè)分析 03 項(xiàng)目定位分析 商業(yè)定位 業(yè)態(tài)規(guī)劃 規(guī)劃設(shè)計(jì)及產(chǎn)品分割 形象定位 04 價(jià)格定位及總銷(xiāo) 銷(xiāo)售模式 商鋪價(jià)格定位 總銷(xiāo)預(yù)估 05 執(zhí)行計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 整體計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)思路 造勢(shì)策略 客戶(hù)策略 階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,目錄,諸暨汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)狀況 諸暨汽車(chē)商圈分析 同類(lèi)市場(chǎng)考察 諸暨房地產(chǎn)市場(chǎng) 小結(jié),01 市場(chǎng)分析 market analysis,諸暨汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)狀況,我市汽車(chē)保有量12.2萬(wàn)輛，去年新增2.6萬(wàn)輛 20111.3.7 來(lái)源：諸暨網(wǎng) 記者了解到，諸暨市的汽車(chē)保有量已達(dá)12.2萬(wàn)輛，僅去年就新增了2.6萬(wàn)輛，當(dāng)前每天的機(jī)動(dòng)車(chē)上牌量也在以上百輛的速度增長(zhǎng)。車(chē)子越來(lái)越多，車(chē)輛檢驗(yàn)等業(yè)務(wù)量也日益增加。年后，車(chē)管所的兩條檢測(cè)線(xiàn)一直處于飽和狀態(tài)，工作人員雖然已經(jīng)提早上班、中午加班、減少休息時(shí)間，仍然不能解決驗(yàn)車(chē)難這一問(wèn)題，等待檢驗(yàn)的長(zhǎng)隊(duì)甚至排到了車(chē)管所大門(mén)幾百米開(kāi)外。,小結(jié)： 2010年，諸暨日均增加71輛。 2010年，諸暨汽車(chē)保有量較上年增加27%。 ,十里牌汽車(chē)商圈,艮塔西路汽配商圈,諸三路汽車(chē)商圈,諸暨汽車(chē)城,諸暨主要汽車(chē)商圈分布示意圖,諸暨汽車(chē)商圈分析,諸三路,艮塔西路,暨東路,諸暨汽車(chē)城商圈 業(yè)態(tài)：4s店 主力店：奔馳、奧迪、上海大眾、三菱、東南汽車(chē)等 分析：以中高檔4s店為主，配套有汽配、二手車(chē)市場(chǎng)，規(guī)劃?rùn)n次最高，未來(lái)諸暨4s店最密集的汽車(chē)商圈。,1,2011年汽車(chē)城出讓地塊：,分析： 今年諸暨汽車(chē)城出讓10塊土地，面積近11萬(wàn)，未來(lái)2年內(nèi)諸暨汽車(chē)城將大幅擴(kuò)容，形成較大的規(guī)模效應(yīng)。,十里牌汽車(chē)市場(chǎng) 業(yè)態(tài)：汽車(chē)修理、汽車(chē)銷(xiāo)售 主力店：東風(fēng)日產(chǎn)潤(rùn)華4s店、富潤(rùn)汽車(chē)修理、富潤(rùn)菲達(dá)汽車(chē)城等 分析：自發(fā)形成的市場(chǎng)，缺乏整體規(guī)劃，以經(jīng)營(yíng)低檔車(chē)、卡車(chē)、面包車(chē)為主，并有少量汽車(chē)修理。 諸三路汽車(chē)、汽配市場(chǎng) 業(yè)態(tài)：汽車(chē)維修、汽車(chē)銷(xiāo)售、摩托車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)美容、汽車(chē)用品、培訓(xùn)、二手車(chē) 主力店：新中義汽配市場(chǎng) 租金：15元/月左右 分析：汽配、汽車(chē)用品、汽車(chē)美容比較集中，有商業(yè)氛圍；但市場(chǎng)層次較低，據(jù)說(shuō)將在3年內(nèi)搬遷。 艮塔西路汽配市場(chǎng) 業(yè)態(tài)：汽車(chē)配件、汽車(chē)美容、二手車(chē) 租金：50元/月左右 分析：市場(chǎng)沿街自發(fā)形成，比較成熟，聚集的商家比較多。,3,4,2,諸暨市區(qū)汽車(chē)配件、用品市場(chǎng)分布狀況,分析： 目前諸暨有汽車(chē)配件、用品等經(jīng)營(yíng)戶(hù)184家，經(jīng)營(yíng)面積約82750 從類(lèi)別來(lái)看，汽車(chē)美容、裝潢、用品最多，47家，占25.54%；其次是汽配店36家，占19.57%。,諸暨鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽配用品市場(chǎng)狀況,分析： 諸暨鄉(xiāng)鎮(zhèn)有汽配、用品經(jīng)營(yíng)戶(hù)約132家，經(jīng)營(yíng)面積約27050。 其中，汽配店最多，48家，占36.4%；其次汽車(chē)美容、裝潢、用品店17家，占12.88%。,諸暨當(dāng)?shù)厣虘?hù)的意向調(diào)查 市區(qū)： 1、針對(duì)商場(chǎng)化的市場(chǎng)，市區(qū)內(nèi)95%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為項(xiàng)目周邊交通的便捷與停車(chē)位數(shù)量的保證是必要條件。其次是經(jīng)營(yíng)的規(guī)模與檔次需要提高，需要政府的大力支持與引導(dǎo)。另外5%的經(jīng)營(yíng)者目前沒(méi)有看法。 2、關(guān)于汽車(chē)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的商鋪購(gòu)買(mǎi)意向，行業(yè)內(nèi)96%的人因?yàn)槠?chē)行業(yè)的利潤(rùn)不高，對(duì)經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)式缺乏了解，購(gòu)買(mǎi)需要引導(dǎo)；4%的經(jīng)營(yíng)者表示有意向加盟，愿意購(gòu)買(mǎi)，認(rèn)為商場(chǎng)式的經(jīng)營(yíng)環(huán)境很有發(fā)展前景。 3、關(guān)于配套、服務(wù)上，市區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者表示除了租金、交通、車(chē)位和展示場(chǎng)地的必要性，市場(chǎng)的后續(xù)管理也非常重要，他們要求市場(chǎng)要有規(guī)范的業(yè)態(tài)劃分，最好配有汽車(chē)檢測(cè)和汽車(chē)租賃、保險(xiǎn)服務(wù)等。 4、市場(chǎng)發(fā)展空間上，根據(jù)諸暨市的汽車(chē)保有量和高增長(zhǎng)性，具有良好的商業(yè)氛圍，但汽配相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)較為空白。,鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 1、98%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)戶(hù)認(rèn)為商場(chǎng)化市場(chǎng)的出現(xiàn)是必然的，2%的經(jīng)營(yíng)戶(hù)對(duì)商場(chǎng)化市場(chǎng)層高與布局的要求較高。 2、關(guān)于汽車(chē)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的商鋪購(gòu)買(mǎi)意向，行業(yè)內(nèi)98%的經(jīng)營(yíng)戶(hù)因自身門(mén)店較小，需要引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，2%的經(jīng)營(yíng)者表示非常有意加盟。 3、關(guān)于配套、服務(wù)上，85%的經(jīng)營(yíng)戶(hù)希望能夠設(shè)置廠(chǎng)商辦事處，7%的經(jīng)營(yíng)戶(hù)希望有倉(cāng)儲(chǔ)配備。 4、市場(chǎng)發(fā)展空間上，95%的經(jīng)營(yíng)戶(hù)認(rèn)為大體量的商場(chǎng)化市場(chǎng)很有前景，業(yè)態(tài)多樣化能夠更好的加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力。,小結(jié)： 整體看諸暨汽車(chē)配件、用品市場(chǎng)已經(jīng)形成一定規(guī)模，經(jīng)營(yíng)商戶(hù)達(dá)到316家，經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到109800，能夠支撐本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)。 從諸暨市區(qū)市場(chǎng)來(lái)看，諸暨汽車(chē)城將成為諸暨規(guī)模最大、最具競(jìng)爭(zhēng)力的汽車(chē)商圈。 本案周邊將成為諸暨4s店最密集的區(qū)域，為本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造了基礎(chǔ)。 諸暨汽配、用品市場(chǎng)形成了一定的規(guī)模，與本項(xiàng)目存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，同時(shí)也為本項(xiàng)目創(chuàng)造了條件。,同類(lèi)市場(chǎng)考察,分析： 從產(chǎn)品形態(tài)看，汽配市場(chǎng)多為街鋪形式。 考慮到市場(chǎng)的特殊性，汽配市場(chǎng)、用品市場(chǎng)基本都能滿(mǎn)足汽車(chē)通行。 從樓層使用狀況來(lái)看，經(jīng)營(yíng)主要集中于1f，2f、3f多用于倉(cāng)儲(chǔ)、居住。,諸暨近5年房地產(chǎn)銷(xiāo)售狀況,諸暨房地產(chǎn)市場(chǎng),分析： 從近5年的銷(xiāo)售狀況看，諸暨諸暨房地產(chǎn)市場(chǎng)比較好，量、價(jià)齊漲，價(jià)格漲幅較高。,分析： 從產(chǎn)品類(lèi)型看，諸暨市區(qū)商鋪、酒店式公寓較少。 從價(jià)格來(lái)看，中心城區(qū)的價(jià)格在13000元/左右，城西項(xiàng)目周邊的價(jià)格在8000多元/，近期價(jià)格有所松動(dòng)。,總結(jié),從汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)看，諸暨汽車(chē)消費(fèi)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，為本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造市場(chǎng)基礎(chǔ)。 從汽車(chē)商圈看，諸暨汽車(chē)城未來(lái)將在諸暨汽車(chē)商圈中占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位。 從諸暨房地產(chǎn)來(lái)看，諸暨商鋪供應(yīng)較少，本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)有利于填補(bǔ)市場(chǎng)空白。 從產(chǎn)品規(guī)劃看，汽車(chē)市場(chǎng)多為街鋪形式，本項(xiàng)目是商場(chǎng)式的，在規(guī)劃上必須充分考慮汽配用品市場(chǎng)使用功能的需要。,項(xiàng)目分析 商業(yè)分析,02 項(xiàng)目分析 project analysis,項(xiàng)目分析,優(yōu)勢(shì)： 1、位于規(guī)劃中的諸暨汽車(chē)城，周邊4s店眾多。 2、聚集城西商務(wù)區(qū)較近，有利于吸納商務(wù)人流。 3、位于北二環(huán)路與西二環(huán)陸交匯處，輻射力強(qiáng)。 4、緊鄰杭金衢高速和火車(chē)站，物流方便。 劣勢(shì)： 1、周邊消費(fèi)人氣不足，車(chē)流量少。 2、周邊環(huán)境較差，有待改善。 3、周邊商業(yè)環(huán)氛圍不濃，有待改善。,機(jī)會(huì)： 1、奧迪、大眾的4s店正在建設(shè)。 2、諸三路汽配市場(chǎng)將搬遷。 3、諸暨市區(qū)目前缺乏專(zhuān)業(yè)汽配、用品市場(chǎng)。 4、周邊住宅開(kāi)發(fā)量大，將帶來(lái)大量消費(fèi)人流。,威脅： 1、距離杭州較近，容易受到杭州汽配市場(chǎng)的威脅。 2、店口市場(chǎng)成熟，客戶(hù)認(rèn)可度較高。 3、市區(qū)老汽配市場(chǎng)將分流很多消費(fèi)客群。,商業(yè)分析,艮塔西路汽配商圈,諸三路汽車(chē)商圈,城西商務(wù)區(qū),諸暨火車(chē)站,大眾4s店,奔馳4s店,奧迪4s店,恒龍汽配用品城,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 近期看受到諸三路、艮塔西路沿街汽配市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；長(zhǎng)期看由于諸三路市場(chǎng)搬遷，艮塔西路市場(chǎng)會(huì)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生一定影響。 商圈分析 第一圈層：汽車(chē)城4s店 近水樓臺(tái)先得月，為周邊4s店提供汽車(chē)用品，并提供汽車(chē)美容、汽車(chē)改裝、汽車(chē)保險(xiǎn)服務(wù)等。 第二圈層：城西商務(wù)區(qū)商務(wù)、居住人口 滿(mǎn)足日常的汽車(chē)護(hù)理、美容、用品、洗車(chē)等方面的需求。 第三圈層：諸暨市區(qū) 滿(mǎn)足用品、美容、改裝方面需求；提供二手車(chē)、汽車(chē)租賃服務(wù)；出售零配件。 第四圈層：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 汽車(chē)美容；二手車(chē)；汽車(chē)租賃等。,商業(yè)定位 業(yè)態(tài)規(guī)劃 規(guī)劃設(shè)計(jì)及產(chǎn)品分割 形象定位,03 項(xiàng)目定位分析 project position analysis,商業(yè)定位,浙江汽配城 主營(yíng)：汽車(chē)配件 經(jīng)營(yíng)：已成熟，有品牌效應(yīng) 輻射：長(zhǎng)三角,華東汽配水暖城 主營(yíng)：卡車(chē)、工程車(chē)、農(nóng)用車(chē)配件 經(jīng)營(yíng)：已成熟，有品牌效應(yīng) 輻射：長(zhǎng)三角,恒龍國(guó)際汽配用品城 諸暨市場(chǎng)相比較規(guī)模小 缺乏商業(yè)氛圍 輻射受到杭州、店口的制約,藍(lán) 海,藍(lán)海,浙江汽配城 主營(yíng)配件 市場(chǎng)占有率最大化,華東汽配水暖城 主營(yíng)配件 市場(chǎng)占有率最大化,恒龍國(guó)際汽配用品城 區(qū)域市場(chǎng)最大化 & 細(xì)分市場(chǎng)最大化 市場(chǎng)差異化：搶占周邊4s店，搶占諸暨市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)差異化：汽車(chē)用品為主，配件為輔 客群差異化：小轎車(chē)、本地中高端客群為主,定位： 汽車(chē)服務(wù)中心 零配件集散中心 汽車(chē)用品、汽車(chē)配件、汽車(chē)美容、汽車(chē)辦證、汽車(chē)保險(xiǎn)、二手車(chē)交易,業(yè)態(tài)規(guī)劃,3f,汽車(chē)用品、汽車(chē)服務(wù) 突出項(xiàng)目的一站式定位 滿(mǎn)足客戶(hù)的全面需求,2f,汽車(chē)配件 突出項(xiàng)目的一站式定位 滿(mǎn)足客戶(hù)的全面需求,方案一,1f,汽車(chē)用品、汽車(chē)美容、汽車(chē)辦證、二手車(chē)租賃等 汽車(chē)美容、汽車(chē)改裝、汽車(chē)用品 吸納周邊4s店客戶(hù) 易耗品，一般就近消費(fèi) 場(chǎng)地適合汽車(chē)進(jìn)出,車(chē)管所、理賠中心、檢測(cè)中心 引進(jìn)政府車(chē)輛管理部門(mén)，設(shè)立辦證中心，理賠中心、檢測(cè)中心，聚集消費(fèi)人氣。 目的： 借辦證機(jī)關(guān)進(jìn)駐，吸引大量車(chē)輛，增加終端消費(fèi)群體。,二手車(chē)交易、汽車(chē)租賃 利用門(mén)前廣場(chǎng)停車(chē)的便利，吸納二手車(chē)交易、汽車(chē)租賃進(jìn)駐。 目的： 增加項(xiàng)目的客流量，同時(shí)提升項(xiàng)目在諸暨汽車(chē)商圈的中心地位。,杭州汽車(chē)城汽配用品市場(chǎng),杭州汽車(chē)城汽配用品市場(chǎng),恒龍凱旋大道,內(nèi)街 業(yè)態(tài)：汽車(chē)美容、貼膜、改裝、導(dǎo)航等 劃分原因： 通過(guò)內(nèi)街帶動(dòng)位置較差位置的經(jīng)營(yíng)。 一般汽車(chē)配件、用品市場(chǎng)都滿(mǎn)足汽車(chē)通行。,通道,汽車(chē)導(dǎo)航、汽車(chē)貼膜 緣由： 靠近旁邊4s店,汽車(chē)導(dǎo)航、汽車(chē)貼膜、汽車(chē)美容、汽車(chē)電子 緣由： 臨門(mén)前通道和市政廣場(chǎng)，便于停車(chē)、施工。,二手車(chē)、汽車(chē)租賃 在門(mén)前廣場(chǎng)方便停車(chē)；引進(jìn)二手車(chē)、汽車(chē)租賃，便于導(dǎo)入消費(fèi)客流。,中間鋪位 業(yè)態(tài)： 汽車(chē)坐墊、腳墊、機(jī)油、防凍液、玻璃水、添加劑、電器 原因： 中低端，小件，便于搬運(yùn)，而且適宜小鋪經(jīng)營(yíng)。,規(guī)劃設(shè)計(jì)及產(chǎn)品分割,西,東,8.4m,8.4m,8.4m,8.4m,8.4m,8.4m,8.4m,商鋪 進(jìn)深8.4m,商鋪 進(jìn)深4.4m,商鋪 進(jìn)深4m,商鋪 進(jìn)深4m,商鋪 進(jìn)深4m,商鋪 進(jìn)深4m,商鋪 進(jìn)深4m,商鋪 進(jìn)深8.4m,內(nèi)街8m,通道3.6m,通道3.6m,通道3.6m,通道劃分,說(shuō)明： 若商鋪進(jìn)深是4m，面寬為4.2m，套內(nèi)面積為16.8，建筑面積為33左右。 東、西兩側(cè)鋪位考慮到臨街，實(shí)際使用中的需要，根據(jù)需要可組合銷(xiāo)售。,坡道,停車(chē)卸貨平臺(tái),坡道設(shè)計(jì) 目的： 提升2f的商業(yè)價(jià)值，促進(jìn)2f銷(xiāo)售。 滿(mǎn)足汽配市場(chǎng)功能需求，便于2f運(yùn)貨、卸貨。 坡道及停車(chē)卸貨平臺(tái)損失面積 坡道損失面積： （470.4m80m）1.5825.6m 停車(chē)卸貨平臺(tái)面積： 50.8m10508m 總共損失可售面積825.6m508m1333.6m 注：1f可售面積約13,613，坡道面積相當(dāng)于損失了10%的可售面積，為保證總銷(xiāo)，相當(dāng)于1f售價(jià)提高10%。,方案1,方案2,目的： 提升后部鋪位及2f的商業(yè)價(jià)值，促進(jìn)2f的銷(xiāo)售。 弊端： 會(huì)損失一部分銷(xiāo)售面積。,坡道及卸貨平臺(tái),配套商業(yè),汽車(chē)服務(wù)配套 汽車(chē)保險(xiǎn)公司、汽車(chē)租賃公司 生活配套 餐飲、便利店 商務(wù)配套 酒店、咖啡、銀行,高層業(yè)態(tài)及產(chǎn)品建議,業(yè)態(tài)劃分： 48f：經(jīng)濟(jì)型酒店 面積：3000多 品牌：錦江之星、如家、莫泰168等 920f：soho 功能：小企業(yè)辦公、辦事處、商戶(hù)辦公或居住、過(guò)度性居住 設(shè)計(jì)建議： 建議經(jīng)濟(jì)型酒店與soho的電梯分開(kāi)設(shè)計(jì)，提高使用的效率和舒適性，便于招商。,形象定位,思路： 汽車(chē)特色 突出汽車(chē)專(zhuān)業(yè)特色，塑造統(tǒng)一品牌形象。 規(guī)模 突出規(guī)?；?yīng)，集約化的形象。 品牌 塑造升級(jí)版市場(chǎng)的品牌形象 形象： 華東首席一站式汽配用品城 汽車(chē)用品 / 汽車(chē)配件 / 汽車(chē)美容 / 汽車(chē)服務(wù),銷(xiāo)售模式 商鋪價(jià)格定位 總銷(xiāo)預(yù)估,04 價(jià)格定位及總銷(xiāo) project position analysis,目的 足夠高的投資回報(bào)率吸引投資客戶(hù)； 充分的投資保障增強(qiáng)投資客戶(hù)信心； 保持經(jīng)營(yíng)權(quán)統(tǒng)一，保證后期經(jīng)營(yíng)，繁榮市場(chǎng)。 銷(xiāo)售模式 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)5+5年，前3年投資回報(bào)從房?jī)r(jià)中扣除，4-5年的投資回報(bào)按季度支付給客戶(hù)，6-10年管理公司與業(yè)主分成。 投資回報(bào) 1-3年：8%年回報(bào)率； 4-5年：保底8%，超過(guò)8%的部分，經(jīng)營(yíng)管理公司與業(yè)主按3:7分成。 6-10年：經(jīng)營(yíng)管理公司與業(yè)主1:9分成。,銷(xiāo)售模式,商鋪價(jià)格定位,定價(jià)參數(shù),中心區(qū)住宅價(jià)格 項(xiàng)目周邊住宅價(jià)格,注：中心區(qū)住宅價(jià)格取綠城諸暨城市廣場(chǎng)13000元/，項(xiàng)目周邊住宅價(jià)格取陶居苑價(jià)格8300元/。,定價(jià)參數(shù),13,000元/ 8,300元/,1.57,本案商鋪1f價(jià)格,35,000元/ 1.57, 22,292元/,注：考慮到項(xiàng)目整體品質(zhì)，修正后價(jià)格為25,000元/。 按8%的年回報(bào)率計(jì)算，扣除前3年投資回報(bào)后，價(jià)格為19,000元/。,2f價(jià)格25,000元/0.6 15,000元/ 注：按8%的年回報(bào)率計(jì)算，扣除前3年投資回報(bào)后，價(jià)格為11,400元/。 3f價(jià)格15,000元/0.8 12,000元/ 注：按8%的年回報(bào)率計(jì)算，扣除前3年投資回報(bào)后，價(jià)格為9,120元/。 商鋪部分1-3f均價(jià)（25,000元/15,000元/12,000元/）3 52,000元/3 17,333元/ 注：按8%的年回報(bào)率計(jì)算，扣除前3年投資回報(bào)后，均價(jià)為13,173元/。,總銷(xiāo)預(yù)估,開(kāi)發(fā)商持有面積 酒店面積（4-21f）單層面積18層 635.0418層 11,430.72 酒店裙樓面積單層面積3層 2,469.63 7,408.8 持有面積酒店面積裙樓持有面積 11,430.726,569.28 18,000 可售面積 1f可售面積15,2432,469.6839.5 13,613 2f可售面積15,2432,469.6 12,773 3f可售面積15,2432,469.6 12,773,1-3f商鋪總銷(xiāo)預(yù)估：,注： 原價(jià)總銷(xiāo)為6.86億，扣除前3年投資回報(bào)后，總銷(xiāo)為5.21億。,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 整體計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)思路 造勢(shì)策略 客戶(hù)策略 階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,05 執(zhí)行計(jì)劃 executive progrm,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),10個(gè)月，突破90%銷(xiāo)售率 積累客戶(hù)3000組，銷(xiāo)售回款4.6億,11.10 11.11 11.12 12.1 12.2 12.3 12.4 12.5 12.6 12.7 12.8 12.9,臨時(shí)售樓部公開(kāi),現(xiàn)場(chǎng)售樓部公開(kāi),奠基儀式,招商簽約大會(huì),開(kāi)盤(pán)儀式,銷(xiāo)售率80%,鋪墊期,造勢(shì)期,強(qiáng)銷(xiāo)期,尾盤(pán)期,春季房展會(huì),銷(xiāo)售率90%,元旦客戶(hù)答謝活動(dòng),中秋客戶(hù)答謝活動(dòng),汽車(chē)配件用品市場(chǎng)發(fā)展高峰論壇,整體計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)思路,招商 帶 銷(xiāo)售 自營(yíng)客戶(hù)帶動(dòng)投資客戶(hù) 大投資客帶動(dòng)小投資客,銷(xiāo)售,招商,品牌,恒龍連鎖品牌項(xiàng)目品牌突出項(xiàng)目品牌效應(yīng),品牌主力店、自營(yíng)客進(jìn)駐提升價(jià)值,投資價(jià)值解讀吸納意向客戶(hù) 活動(dòng)造勢(shì)創(chuàng)造空前人氣效應(yīng),造勢(shì)策略,空中打擊 戶(hù)外廣告、電視、報(bào)紙等集中投放，短期內(nèi)掌握輿論話(huà)語(yǔ)權(quán)。 地面進(jìn)攻 針對(duì)自營(yíng)客密集派單，潛在投資客密集區(qū)域地毯式派單。 活動(dòng)引爆 奠基儀式、招商簽約大會(huì)、開(kāi)盤(pán)等活動(dòng)制造轟動(dòng)效應(yīng)，創(chuàng)造口碑傳播。,客戶(hù)策略,第一波：本地自營(yíng)客戶(hù) 奠基前，針對(duì)諸三路、艮塔西路商戶(hù)，人員拜訪(fǎng)、派單，至少2次。 第二波：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)自營(yíng)客戶(hù) 奠基前，針對(duì)店口、山下湖鎮(zhèn)、大唐鎮(zhèn)等經(jīng)營(yíng)戶(hù)拜訪(fǎng)、 派單至少2次。 第三波：本地投資客戶(hù) 依托戶(hù)外、電視、報(bào)紙廣告攔截，同時(shí)在密集區(qū)派單。 第四波：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客戶(hù) 在通往大唐、山下湖、店口、牌頭的交通樞紐位置投放 廣告，同時(shí)安排人員派單。,本地自營(yíng)客戶(hù),周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)自營(yíng)客戶(hù),本地投資客戶(hù),周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客戶(hù),認(rèn)籌策略 目的： 低門(mén)檻，擴(kuò)大客源。 促進(jìn)老客戶(hù)帶新客戶(hù)。 利益引導(dǎo)，靈活方便，增加人氣。 認(rèn)籌方式： a、b卡分類(lèi)積累自營(yíng)客戶(hù)、投資客戶(hù)。 a卡：自營(yíng)客戶(hù)（須提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照） 在b卡客戶(hù)的基礎(chǔ)上再享500元/的自營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)。,b卡：投資客戶(hù) 一重禮：1000元抵5000元優(yōu)惠。 二重禮：老客戶(hù)推薦新客戶(hù)認(rèn)籌且成交享2000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 三重禮：多購(gòu)客戶(hù)，第二套以上房源享2000元/套優(yōu)惠。 四重禮：認(rèn)籌可獲得價(jià)值元獎(jiǎng)品一份。 五重禮：認(rèn)籌可參與抽獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)獲得10000元金條。 六重禮：認(rèn)籌客戶(hù)推薦1名新客戶(hù)認(rèn)籌，參加指定活動(dòng)，退卡可獲得1000元獎(jiǎng)勵(lì)。,目標(biāo)： 認(rèn)籌700組。 重點(diǎn)工作： 售樓部公開(kāi) 汽車(chē)配件、用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇 奠基儀式 推廣： 基地圍板：項(xiàng)目地塊基地圍墻做好。 戶(hù)外：城區(qū)重要位置攔截；來(lái)往山下湖、店口、大唐重要位置攔截 電視：奠基前后15天投放 報(bào)紙：奠基活動(dòng)前后投放3次 訴求重點(diǎn)： 諸暨汽車(chē)城板塊價(jià)值、恒龍集團(tuán)品牌訴求、項(xiàng)目定位、認(rèn)籌措施、奠基儀式,階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 第一階段：鋪墊期（2011.11-2012.1）,項(xiàng)目品牌訴求： 升級(jí)一個(gè)產(chǎn)業(yè) 繁榮一座城 汽車(chē)用品 / 汽車(chē)配件 / 汽車(chē)美容 / 汽車(chē)服務(wù) 領(lǐng)馭諸暨汽車(chē)城商圈 企業(yè)品牌訴求： 恒龍集團(tuán)榮耀登陸諸暨 中國(guó)商品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)綜合實(shí)力20強(qiáng) 輝煌16年 繁榮20城 奠基訴求： 不負(fù)一城眾望 首度巔峰呈獻(xiàn) 12月25日盛大奠基,戶(hù)外攔截策略,中心城區(qū)攔截策略 高炮/大牌 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)周邊 增強(qiáng)項(xiàng)目的識(shí)別性和引導(dǎo)性，攔截高速人流。 艮塔西路、望云路交匯處 兩條干道匯聚處，人流、車(chē)流量較大。 艮塔東路、江東路交匯處 城市干道交匯處，人流量、車(chē)流量較大，周邊居住人口較多。 艮塔東路、暨東路交匯處 有汽車(chē)站，周邊人流量大，攔截來(lái)往紹興的人流。 道旗/燈箱 西二環(huán)路 艮塔西路 暨陽(yáng)路 江東路 浣東路,周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)攔截策略 店口、山下湖客戶(hù)攔截 環(huán)城北路、城北路交匯處 大唐鎮(zhèn)攔截策略 望云西路、西二環(huán)路交匯處,暨陽(yáng)路,艮塔西路,江東路,暨東路,至大唐鎮(zhèn),至山下湖鎮(zhèn)、店口,戶(hù)外攔截示意圖,恒龍國(guó)際汽配用品城,汽車(chē)配件、用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇,主題： 汽車(chē)配件、用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及前景展望 諸暨汽車(chē)城發(fā)展前景展望 活動(dòng)形式： 嘉賓主題演講、嘉賓對(duì)話(huà)論壇、人物專(zhuān)訪(fǎng) 嘉賓/與會(huì)人員： 諸暨市政府領(lǐng)導(dǎo)、諸暨經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、中國(guó)市場(chǎng)研究院領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)內(nèi)企業(yè)家代表 意向客戶(hù)、相關(guān)行業(yè)商戶(hù)。,目的： 為奠基活動(dòng)提前造勢(shì)。 增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)、項(xiàng)目的信心。 時(shí)間/地點(diǎn)： 2011年12月24日下午15:00-16:40 耀江開(kāi)元名都大酒店,奠基儀式,主題： 不負(fù)一城眾望 首度巔峰呈獻(xiàn) 恒龍國(guó)際汽配用品城奠基慶典 活動(dòng)形式： 客戶(hù)認(rèn)籌、節(jié)目表演、嘉賓主題演講、揭牌儀式、奠基等。 嘉賓/與會(huì)人員： 諸暨市政府領(lǐng)導(dǎo)、諸暨經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、中國(guó)市場(chǎng)研究院領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)內(nèi)企業(yè)家代表 意向客戶(hù)、相關(guān)行業(yè)商戶(hù)1000人左右。,目的： 制造轟動(dòng)效應(yīng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。 借助人氣效應(yīng)，促進(jìn)項(xiàng)目認(rèn)籌。 時(shí)間/地點(diǎn)： 2011年12月25日上午9:00-11:40 項(xiàng)目地塊現(xiàn)場(chǎng),奠基前準(zhǔn)備工作,目標(biāo)： 認(rèn)籌達(dá)到2500組。 重點(diǎn)工作： 招商簽約大會(huì) 春季房展會(huì) 客戶(hù)拓展、維護(hù) 推廣： 基地圍板：項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、投資價(jià)值、保障措施、招商成果展示。 戶(hù)外：更換投資價(jià)值、招商成果訴求。 電視：更換投資價(jià)值、招商成果訴求。 報(bào)紙：投資價(jià)值、招商成果訴求。 訴求重點(diǎn)： 商圈價(jià)值、項(xiàng)目投資價(jià)值、招商成果展示、招商簽約大會(huì)活動(dòng)信息、開(kāi)盤(pán)信息,第二階段：造勢(shì)期（2012.2 2012.4 ）,目標(biāo)： 認(rèn)籌達(dá)到3000組。 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售達(dá)到60%。 重點(diǎn)工作： 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 客戶(hù)發(fā)掘 推廣： 基地圍板：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)信息、投資價(jià)值。 戶(hù)外：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)信息、投資價(jià)值。 電視：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)信息、投資價(jià)值。 報(bào)紙：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)信息、投資價(jià)值。 訴求重點(diǎn)： 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)信息、投資價(jià)值、促銷(xiāo)信息、活動(dòng)信息,第三階段：造勢(shì)期（2012.5 2012.6 ）, 謝謝聆聽(tīng)，敬請(qǐng)指教！,附件：操盤(pán)團(tuán)隊(duì),總負(fù)責(zé) 姚伯勝,項(xiàng)目總監(jiān) 薛立輝,招商經(jīng)理 郭慶,銷(xiāo)售經(jīng)理 王金剛,策劃總監(jiān) 左林,5名招商專(zhuān)員,設(shè)計(jì)經(jīng)理 張珂,策劃經(jīng)理 時(shí)文兵,策劃 沈凱華,配10名 業(yè)務(wù)員,總負(fù)責(zé)：姚伯勝 出生年月：1979.02.03 教育背景 本科 從業(yè)經(jīng)歷 2000-2001年：北京環(huán)宇信達(dá)行投資顧問(wèn)有限公司蘇州分公司 負(fù)責(zé)項(xiàng)目：蘇州 銀泰花園、蘇州 銀杏苑 2001-2005年：蘇州市博思堂投資顧問(wèn)有限公司 職位：歷任專(zhuān)案經(jīng)理、主委經(jīng)理、綜合物業(yè)處經(jīng)理 負(fù)責(zé)項(xiàng)目：挹翠華庭、雅典世家、自由之邑、中 惠項(xiàng)目等 2005-2011年：蘇州市瑞聯(lián)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 職位：董事、總經(jīng)理 2011年至今：蘇州盛之杰房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 職位：總經(jīng)理,房地產(chǎn)從業(yè)11年，擁有三十余項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)代理、企業(yè)推廣服務(wù)、招商、二手門(mén)店經(jīng)營(yíng)以及一、二手房聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 案例 住宅：國(guó)香園、雅典世家、春天花園、錦繡黃埭等 別墅：半島名墅、金庭樂(lè)府、西城樸墅等 商業(yè)：北橋購(gòu)物廣場(chǎng)、楓橋商業(yè)街、（太倉(cāng)）板橋購(gòu)物廣場(chǎng)等 城市綜合體：雙銀星座、節(jié)能科技大廈、（太倉(cāng)）上海國(guó)際廣場(chǎng)等 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：宜賓溫州商貿(mào)城、漣水潤(rùn)民城市廣場(chǎng),項(xiàng)目總監(jiān)：薛立輝 出生年月：1978.10 教育背景 河北大學(xué)法學(xué)學(xué)士 從業(yè)經(jīng)歷 房地產(chǎn)從業(yè)10年，先后服務(wù)于石家莊銀豐房產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)、石家莊卓達(dá)集團(tuán)、石家莊金石房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、上海中原代理公司等業(yè)內(nèi)知名企業(yè)。從事過(guò)商業(yè)地產(chǎn)、多層住宅、復(fù)合型地產(chǎn)、純別墅社區(qū)等物業(yè)的操作，2005年以來(lái)主要從事商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售管理工作 主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目 石家莊 溫泉綠色莊園項(xiàng)目（8萬(wàn)方度假類(lèi)別墅公寓） 石家莊 天然城（26萬(wàn)方高檔住宅社區(qū)） 石家莊 南三條花中城五金機(jī)電小商品市場(chǎng)（5萬(wàn)平方米專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)） 石家莊 卓達(dá)商貿(mào)城項(xiàng)目（28萬(wàn)平方米石家莊東開(kāi)發(fā)區(qū)商業(yè)地標(biāo)項(xiàng)目） 石家莊 東方美術(shù)大學(xué)融資項(xiàng)目（8000萬(wàn)抵押融資項(xiàng)目） 蘇州 嘉福廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目（光福5萬(wàn)方商業(yè)地標(biāo)項(xiàng)目） 蘇州 南蘇州生活廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目（吳中新城16萬(wàn)方商業(yè)地標(biāo)項(xiàng)目） 蘇州 好易家家居廣場(chǎng)（20萬(wàn)） 蘇州 凱馬汽車(chē)用品城（7萬(wàn)）,策劃總監(jiān) ：左 林 出生年月：1979.8 教育背景 湖北美術(shù)學(xué)院文學(xué)學(xué)士 從業(yè)經(jīng)歷 先后服務(wù)于武漢觀(guān)筑地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司、上海新景祥投資咨詢(xún)公司、上海中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司。親歷過(guò) 商業(yè)地產(chǎn)、多層住宅、復(fù)合型地產(chǎn)、純別墅社區(qū)等物業(yè)的操作，一直致力于為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值最大化。 主要操盤(pán)項(xiàng)目 商業(yè)地產(chǎn)：港龍財(cái)智國(guó)際（13萬(wàn)）、恒達(dá)廣場(chǎng)（33萬(wàn)）、凱馬汽車(chē)用品城（7萬(wàn)）、好易家家居廣場(chǎng)（20萬(wàn)）、南蘇州生活廣場(chǎng)（16萬(wàn)）、星月國(guó)際紡織城（5萬(wàn)）、立信時(shí)代商業(yè)廣場(chǎng)（2萬(wàn)） 住宅項(xiàng)目：東鑫鑫?；ǔ恰⒋涞檀簳?、航天蔚藍(lán)新都、中國(guó)淮安威尼斯 別墅/綜合社區(qū)：太湖托斯卡納、金銀湖畔粹嶺、 大洋彼岸假日群島三期,設(shè)計(jì)經(jīng)理：張珂 出生年月：1980.11 教育背景 1998-2002年就讀安徽工程科技學(xué)院，藝術(shù)系，獲學(xué)士學(xué)位 從業(yè)經(jīng)歷 2002年畢業(yè)至今一直服務(wù)于房地產(chǎn)行業(yè)，從業(yè)8年以上，先后服務(wù)于安慶正奇房產(chǎn)咨詢(xún)服務(wù)有限公司、金達(dá)利房產(chǎn)咨詢(xún)服務(wù)有限公司 、蘇州新吉陽(yáng)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、蘇州市同策房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 、上海明仁行房地產(chǎn)咨詢(xún)服務(wù)有限公司 、等業(yè)內(nèi)知名企業(yè)。從事過(guò)商業(yè)地產(chǎn)、多層