田步亮 房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略采購與招標培訓大綱2011.ppt

戰(zhàn)略采購與招標管理 課件大綱 2011.12,田步亮： 房地產(chǎn)資深管理咨詢專家； 中策中國（上海）管理咨詢機構(gòu)首席專家； 中國房地產(chǎn)策劃聯(lián)盟專家； 上海交通大學海外教育學院講座教授； 上海財經(jīng)大學財華金融地產(chǎn)研究院研究員； 中國品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟房地產(chǎn)行業(yè)委員會專家； 經(jīng)濟日報國家經(jīng)濟門戶網(wǎng)房地產(chǎn)名博專家； 新華日報旗下培訓雜志房地產(chǎn)專業(yè)培訓師； 中國房地產(chǎn)“全新管理.全程策劃.全員營銷.全員服務(wù)”特訓營金牌講師； 中國房地產(chǎn)“轉(zhuǎn)型期創(chuàng)新管理與資金運籌”課題專業(yè)講師； 中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)“系統(tǒng)化采購招投標與精細化精品施工”課題專業(yè)講師； 中國房地產(chǎn)工程項目管理系統(tǒng)節(jié)點剖析與pmp攻略特訓講師； 中國房地產(chǎn)酒店式“給您一個五星級的家”物業(yè)服務(wù)專業(yè)講師； 中國房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計定位與實操專業(yè)講師； 首創(chuàng)置業(yè)顧問冠軍團隊“6+2六化兩師”標準化、個性化“雙服務(wù)體系”王牌教練；中國房地產(chǎn)估價師與經(jīng)紀人學會會員； 國家房地產(chǎn)注冊經(jīng)紀人、經(jīng)濟師； 房地產(chǎn)投資管理專家、首席策劃師、資深培訓師； 政府機構(gòu)、高等院校、品牌企業(yè)等特邀房地產(chǎn)講師； 房地產(chǎn)文章觀點頻頻見諸人民日報、新華社經(jīng)濟參考報、證券日報、上海新民晚報、浙江日報、江蘇揚子晚報、廣東二十一世紀經(jīng)濟報道、杭州錢江晚報、海南海口晚報、河北燕趙晚報、青年報、廣西梧州日報、河南建設(shè)廳中州建設(shè)雜志、開封汴梁晚報、江蘇建設(shè)雜志等。 堪稱“中國房地產(chǎn)界客戶主義者”，被譽為“中國房地產(chǎn)思想家” 田步亮搜房官方博客：/tbl2010 田步亮新浪官方博客：/tianbuliang2009 中國（廣州）博瑞管理中國房地產(chǎn)全程服務(wù)專家田步亮專欄 手機電子郵箱： 工作qq：1518317306,房地產(chǎn)企業(yè)采購活動的重要意義,房地產(chǎn)行業(yè)是一個綜合性的產(chǎn)業(yè)，它的采購活動從項目前期的產(chǎn)品規(guī)劃、項目策劃、設(shè)計、勘察、施工、材料、設(shè)備、廣告宣傳、園林綠化、裝飾等均需要采購，是一個資源整合的行業(yè)，因而采購活動在地產(chǎn)企業(yè)占據(jù)了重要的位置，對采購活動管理的成熟度，直接影響到產(chǎn)品的品質(zhì)和成本，企業(yè)因采購環(huán)節(jié)管理不到位，造成遲遲不能交房的也不乏其例，因此地產(chǎn)行業(yè)采購管理是非常重要的環(huán)節(jié)，是每一個希望成長的地產(chǎn) 企業(yè)必須認真關(guān)注和用心研究的課題。,地產(chǎn)公司采購功能的歷史沿革,地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略采購發(fā)展趨勢及價值分析,無效成本 房地產(chǎn)項目實施過程中產(chǎn)生的對形成產(chǎn)品、提升價值、促進營銷沒有作用，無法獲得客戶認同和補償，屬于費用浪費的成本。,萬科采購招標成本管理實踐須規(guī)避無效成本,萬科采購招標成本管理實踐,萬科集團使用的采購招標成本管理信息化軟件-k3,需永久關(guān)注,全員參與 重心前移,方案優(yōu)化管理創(chuàng)新,萬科采購招標成本管理工作的思考,未來發(fā)展方向,萬科、金地、萬達、萬通等著名地產(chǎn)企業(yè)采購招標流程和表單化管理案例簡析（穿插進行）,房地產(chǎn)項目采購管理,房地產(chǎn)項目采購的定義,項目采購不同于一般概念上的商品購買，它包含著以不同方式通過努力從企業(yè)外部獲得貨物、土建工程和服務(wù)的整個采辦過程。因此，采購不僅包括采購建筑材料設(shè)備，而且還包括雇用承包商來實施土建工程和聘用咨詢專家來從事咨詢服務(wù)。,材料設(shè)備采購,工程采購,咨詢服務(wù)采購,房地產(chǎn)項目采購管理,【工程采購】 采購內(nèi)容：工程總（分）包 工作內(nèi)容：工程招投標，合同管理 【材料設(shè)備采購】 項目采購 采購內(nèi)容：建筑材料與設(shè)備 戰(zhàn)略采購 工作內(nèi)容：采購招投標，供應(yīng)商管理,房地產(chǎn)項目成本精細化管理,目標成本的制定、分解與落實 招標籌劃 合約管理 動態(tài)成本管理 項目及合同管理人員的專業(yè)化熏陶,1、為什么房地產(chǎn)企業(yè)仍然感覺成本難于控制？ （1）關(guān)于目標成本的研究和制定已經(jīng)相當深入 ； （2）建筑市場競爭日趨激烈，建筑采購成本日益低廉； （3）iso業(yè)務(wù)流程管理已經(jīng)在各大房地產(chǎn)企業(yè)廣泛運用。 2、設(shè)計、工程人員的苦惱 （1）成本目標束縛設(shè)計 ； （2）招投標與項目采購分判混亂； （3）變更簽證管理混亂； （4）遵守流程和趕進度的矛盾。,苦惱,項目成本管理的全過程,結(jié)算,竣工,施工,變更簽證支付,（動態(tài)成本） （合同管理）,發(fā)包,招標籌劃,擴初/施工圖,方案,目標成本分解 目標成本調(diào)整,目標成本,成本測算,定位,可研/立項,成本測算,發(fā)包招標籌劃,招標籌劃采購方式及其配套方案，招標模式，招標進度計劃，招標控制成本； 編制前的研究工作研究圖紙，了解合同范圍和技術(shù)商務(wù)要求；如果工程量清單是委托咨詢公司完成的，則要對咨詢公司進行清單編制前的交底，以保證清單和招標文件成為一個整體，避免管理脫節(jié)； 文件編制（要點：合同范圍及發(fā)包人要求的約定，合同之間的邊界責任約定，工期的約定，工程量清單的編制，單價細目表）； 設(shè)計和工程口及時提供完整的技術(shù)規(guī)范和標準，視工程需要提出關(guān)于施工方法和工藝的要求。 各種情況下合同范圍及發(fā)包人要求的約定和招標圖紙的關(guān)系（a）圖紙明確完整；（b）圖紙不完備；（c）圖紙需投標人深化設(shè)計；（d）不明確工程； 堅定不移地推廣運用工程量清單。,招標過程管理,發(fā)標前與投標人的交底工作，以指導其投標和報價。 標準招投標流程：發(fā)標、投標人現(xiàn)場考察、投標答疑、補充招標文件、回標與開標、初步評標報告、議標、最終評標報告、定標。 工作記錄完整，程序和行文規(guī)范。 謹防承包商的不平衡報價和對分判界面工作認識不清。 積極消除承包商對合同條款的“恐懼癥”。,合同管理是工程項目管理的核心,工程的一切均在成本、工期和質(zhì)量這三要素 的指導下，通過承包合同這個紐帶，來完成 合同規(guī)定的義務(wù)。合同管理作為工程項目管 理的核心，是法律、工程管理、成本控制、 質(zhì)量標準的綜合體現(xiàn)。 合同文件的三大要素：法律與商務(wù)方面用合 同條件制約，經(jīng)濟方面用工程量清單和計量 支付制約，技術(shù)方面用規(guī)范和設(shè)計文件及圖 紙制約。,合同與合同管理是核心,合同,質(zhì)量 施工措施，技術(shù)規(guī)范，圖紙,成本 合同價格，工程量清單， 支付與變更管理,工期 工期要求，進度 計劃，延誤賠償,范圍,合同管理與成本管理及工程項目管理的關(guān)系,工程項目各項工作的實施都是圍繞合同總體目標來運行的，因此，有效的工程項目管理和成本控制是通過有效的合同管理實現(xiàn)的。 工程管理人員與成本合同管理人員共同做好合同，管好合同。合同的管理貫穿于整個工程項目的始終。 項目工程建設(shè)的工作過程概括起來就是兩個環(huán)節(jié)：一是簽訂合同，二是執(zhí)行合同。這兩個環(huán)節(jié)是密不可分的，前一個環(huán)節(jié)是后一個環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)，后一個環(huán)節(jié)是前一個環(huán)節(jié)的繼續(xù)，缺一不可。 如果將采用各種技巧來實施工程項目管理和控制成本比作“栽花”，那么提高企業(yè)的整體合同管理意識和管理水平，就是“植樹”。,標準化合同管理體系,合同文件結(jié)構(gòu)化、標準化。 合同管理流程化 流程管理實現(xiàn)從職能導向到流程導向的轉(zhuǎn)變。 事先預(yù)防勝過事后補救。 有效地控制好每一個管理過程/流程節(jié)點，就自然 可以得到預(yù)期的可交付成果。 做正確的事與正確地做事。,標準化招標文件的應(yīng)用,招標文件示例,工程階段成本合同管理,設(shè)計工程管理人員在施工階段的職責：檢查合同的執(zhí)行情況，監(jiān)控施工進度，發(fā)出變更和簽證指令，評估承包商提出的各項建議，保證施工材料和工藝符合合同規(guī)定，以控制整個項目的順利實施。 成本合同管理人員在施工階段的職責：解釋合同，協(xié)助項目經(jīng)理進行項目實施階段的合同分解實施與集中控制，合同的目標成本控制，工程變更的計量與計價，索賠與反索賠談判，在工程人員的協(xié)助下監(jiān)測已完工數(shù)量以進行工程的支付與結(jié)算。 項目經(jīng)理必須是精通合同管理的復合型人才，其首要任務(wù)就是通過合同管理來控制全局，完成各種既定目標。組織項目部全體人員熟悉合同資料，將合同工作內(nèi)容量化分解落實責任，并進行相互間的協(xié)調(diào)，按合同規(guī)定，進行一系列的質(zhì)量、進度、成本和安全管理工作。,工程階段成本合同管理,合同實施保證體系 建立合同的分解、交底和落實程序 定期合同執(zhí)行檢查（例會） 建立標準工作程序：流程簡明，盡量采用標準表格與標準模板 嚴格質(zhì)量檢查驗收制度：質(zhì)量驗收、工序交接、材料檢驗等 “技術(shù)加管理”型的項目管理隊伍 對承包商最初進場的反應(yīng)速度的管理往往是一個工程成敗與否的一道考驗。 了解監(jiān)理工程師的素質(zhì)，有效地利用和發(fā)揮其作用，將之并入甲方項目管理團隊，督促和指導其工作資料員和質(zhì)量安全監(jiān)督員。 項目檔案管理對于各項會議紀要、雙方往來信函、施工備忘錄等基礎(chǔ)文件，必須分類歸檔。,甲方內(nèi)部合同對工程的交底,對總承包商的交底,工程階段成本合同管理,施工進度計劃與現(xiàn)金流量的動態(tài)監(jiān)控。 成本監(jiān)控的關(guān)鍵手段之一成本進度報告，體現(xiàn)成本目標偏差狀況，進行動態(tài)監(jiān)控。 設(shè)計變更與現(xiàn)場簽證的管理明確責任，編號管理，抄送各方，分類歸檔，加強變更執(zhí)行監(jiān)控。 支付關(guān)鍵：避免超付；對圖紙和工程量清單整體把握，成本人員定期下現(xiàn)場，了解施工進度和變更情況。 目標成本的調(diào)整要心中有數(shù)，調(diào)整的原因、內(nèi)容、幅度、產(chǎn)生的影響等；調(diào)整的對象包括成本目標、實施方案和利潤預(yù)期。 結(jié)算關(guān)鍵：完善的工程資料記錄系統(tǒng)；對于委托咨詢公司完成的，要對咨詢公司的結(jié)算工作予以先期指導。 后評估。,正確處理和工程承包商的關(guān)系,發(fā)包人和承包商不是對立的關(guān)系，而是協(xié)作的關(guān)系 對承包商的引導和支持，將之納入“游戲規(guī)則” 嚴以律己,全面合同成本管理,連續(xù)性管理，責任到人； 工作程序標準化，行文規(guī)范化； 資料和工作記錄完整； 完善的資料信息庫系統(tǒng)； 強調(diào)工作計劃及跟蹤執(zhí)行； 各方協(xié)調(diào)，綜合管理； 合同成本人員提早介入。,項目及成本合同管理人員的專業(yè)化熏陶,一、成本合同管理人員的綜合專業(yè)素質(zhì) 再完善的制度和流程缺少人的因素，都只是冷冰冰的廢物；標準化成本合同管理的實現(xiàn)取決于執(zhí)行人員的專業(yè)水平、專業(yè)觀念與意識、專業(yè)操守和職業(yè)責任感； 成本合同管理人員是全才和博才不但懂得造價和合同，還要在財務(wù)、法律、設(shè)計、施工、項目管理，以及營銷策劃等方面具有綜合專業(yè)知識和經(jīng)驗，具有掌控全局的能力。,項目及合同管理人員的專業(yè)化熏陶,二、設(shè)計、工程人員的成本合同意識與成本人員的工程素質(zhì) 提高設(shè)計和工程管理人員成本合同意識的必要性； 提高合同人員的設(shè)計與工程素質(zhì)（宏觀上做到“胸有成竹”，微觀上進行成本分解，了解工序和進度管理，理解和把握工程量清單）； 交叉培訓。,項目及合同管理人員的專業(yè)化熏陶,三、專業(yè)化工作方式與職業(yè)修養(yǎng) 做什么？客戶的需求？怎樣做？采取什么樣的步驟？深度？怎樣調(diào)動資源和展開協(xié)作？ 提交一個完整的成果；,合同成本人員如是說： 無休止的招標 忙死了,建立廣泛的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是降低企業(yè)長期成本的有效手段,戰(zhàn)略采購對成本控制的意義降低成本、提高效率、統(tǒng)一品質(zhì)、統(tǒng)一標準； 工程戰(zhàn)略合作伙伴（partnering）降低項目運作風險，保證質(zhì)量，提高效率，降低企業(yè)長期管理成本。,材料設(shè)備采購管理供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢,材料設(shè)備采購供應(yīng)鏈涉及的干系人：,供應(yīng)商材料設(shè)備的供應(yīng)方 甲方項目開發(fā)商 承包商項目施工方 客戶（小業(yè)主）項目的購買方（消費者）,采購供應(yīng)鏈形成的三大要素： 信息連接需求與供給的紐帶 標準產(chǎn)品的統(tǒng)一適用質(zhì)量標準 利益互利雙贏,材料設(shè)備采購管理的全過程,采購分判決策,制定采購計劃,實施采購計劃,合同跟進收尾,乙購 甲限乙購 甲定乙購 甲購,品種價格 批量供期 供方條件 標準流程,交易實施 管理實施 詢價談判 簽署合同,簽約分權(quán) 合同跟蹤 合同收尾 文件歸檔,材料設(shè)備采購管理的決策：采購分判,質(zhì)量因素 成本因素 工期因素,相對分工優(yōu)勢 自己最適合做什么？做什么可 以使自己的價值最大化？ 相對交易風險 市場環(huán)境因素,建筑材料設(shè)備采購的常見模式及其優(yōu)缺點,乙購承包商自行采購 甲限乙購甲方限定品牌，承包商在限定范圍內(nèi)采購 甲定乙購甲方指定品牌價格，承包商與指定品牌供應(yīng)商簽訂雙方或三方（含甲方）合同 甲購甲方自行采購,材料設(shè)備采購的計劃管理,緊密配合項目進度計劃的材料設(shè)備采購計劃 項目的需求標準 市場調(diào)研與供應(yīng)商考察 樣板和入圍供應(yīng)商的確定 采購標準化文件 招標模式與評估標準,采購的談判技巧,合作誠意對方的投入加大，增加成功機會 主場做東時間安排的主動權(quán)，心理優(yōu)勢 少說多聽扭轉(zhuǎn)信息不對稱的劣勢 黑白換臉兩人搭擋，留有余地 步步為營每一個階段性成果都要書面記錄并確定 影子權(quán)威第一把手不能輕易出面 圍魏救趙找出對方的其它缺陷，或其它競爭對手，使其讓步 最后通牒摸清對方底線，迫其就范,誤區(qū)！,盲目壓價單純的最低價中標思想,【危害】 偷工減料（例如：防水材料施工，入戶門，建菱磚等） 劣質(zhì)服務(wù)（供貨補貨不及時，扯皮等）,采購的批量與成本、風險的矛盾？,解決的最佳辦法：實現(xiàn)集團戰(zhàn)略采購！,批量大、零庫存、成本低； 靈活度高、風險低； 節(jié)省了項目招標工作，提高了集團管理效率； 質(zhì)量保證性強； 建立企業(yè)之間的強強聯(lián)合，提高雙方的市場影響力和品牌知名度，實現(xiàn)雙贏 。 - 適用于可通用的、標準化的部品,為什么要實行戰(zhàn)略采購？,什么是戰(zhàn)略采購,集中采購的概念 集中采購與項目采購 戰(zhàn)略采購的概念,集中采購的概念,集中采購：將采購計劃、招標、談判、評審、簽約的權(quán)力集中于集團總部（高層管理）。下面的項目需要資源，即打報告向上申請，由總部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一調(diào)度。,集中采購與項目采購,項目采購的優(yōu)點 項目一線員工熟悉具體情況，對項目需求變化反應(yīng)敏感。因此采購簽約權(quán)下放可以增加采購供應(yīng)的靈活性和適應(yīng)性。 可以提高對意外情況的反應(yīng)速度，增強抗風險的能力。 項目采購的缺點 同一種資源的多重采購，不但會造成談判簽約的重復勞動，而且降低采購的專業(yè)化程度，形成較高的管理成本。 分散的采購量會降低與供應(yīng)商討價還價的談判地位，同時增加單位產(chǎn)品的采購成本。 分散的采購，不容易形成統(tǒng)一的質(zhì)量標準，不利于建立完整的質(zhì)量管理體系。 分散的采購，漏洞比較多，不容易監(jiān)督合同實施，也不容易防范腐敗現(xiàn)象。,集中采購與項目采購,集中采購的優(yōu)點 易于宏觀掌握資源配置情況，實施全局調(diào)度。 可以享受更優(yōu)惠的價格，最大限度地節(jié)約采購成本，同時增強采購方與大型品牌供應(yīng)商的談判地位。 集中培養(yǎng)和使用專業(yè)采購人員，使采購供應(yīng)的專業(yè)化程度提高，可以節(jié)約人力資源，提高采購供應(yīng)的勞動生產(chǎn)率。 供應(yīng)商相對集中，易于控制質(zhì)量標準，從而易于實現(xiàn)整個集團的質(zhì)量標準化管理。 采購合同集中管理，可以有效地監(jiān)控合同的實施，并減少腐敗現(xiàn)象發(fā)生。 集中采購的缺點 容易忽視項目一線的具體情況和特殊情況，對項目需求變化反應(yīng)不敏感。 對風險的反應(yīng)比較遲鈍，在資源需求突變時，容易出現(xiàn)采購供應(yīng)瓶頸。