化工原材料銷售技能培訓(xùn).ppt

化工原材料銷售技能培訓(xùn),2006年12月8日 龍五版權(quán)所有請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載,化工原材料銷售技能培訓(xùn),常見(jiàn)涂料品種配方組成及特點(diǎn) 樹(shù)脂特性對(duì)涂料產(chǎn)品性能的影響 助劑的應(yīng)用 溝通技巧,常見(jiàn)涂料品種配方組成及特點(diǎn),1 烤漆 醇酸氨基烤漆 主要由醇酸樹(shù)脂加氨基樹(shù)脂組成，適用于低成本對(duì)性能要求不高的涂裝場(chǎng)合。重涂有一定風(fēng)險(xiǎn)。 聚酯氨基烤漆 由飽和聚酯加氨基樹(shù)脂組成，適用于對(duì)硬度、耐沖擊、附著力、耐鹽霧有要求的場(chǎng)合。 丙烯酸氨基烤漆 由熱固性丙烯酸樹(shù)脂加氨基樹(shù)脂組成，色淺、水白，適用于鋁粉漆以及耐候性有要求的場(chǎng)合。,2. 雙組份聚氨酯涂料（PU） 由主劑和固化劑兩部分組成，施工前混合后發(fā)生交聯(lián)固化，可以自干也可以強(qiáng)制干燥。 3.熱塑性涂料 主要由熱塑性丙烯酸樹(shù)脂組成，通過(guò)溶劑揮發(fā)干燥固化成膜，可以自干也可以強(qiáng)制干燥。 4.光固化涂料（UV） 主要由低聚物、單體、光引發(fā)劑組成，通過(guò)UV光照射后引發(fā)固化。,樹(shù)脂特性對(duì)涂料產(chǎn)品性能的影響,酸值 玻璃化溫度（ Tg ） 羥基含量（OH值） 固體含量,樹(shù)脂酸值對(duì)性能的影響,酸值 低 高 附著力 變好 顏料潤(rùn)濕性 變好 交聯(lián)度 提高 固化速度 加快 鋁粉儲(chǔ)存 變差 儲(chǔ)存穩(wěn)定性 變差,樹(shù)脂Tg值對(duì)性能的影響,Tg 低 高 干燥性 快 硬度 提高 韌性 變脆 高溫回黏性 變好 施工性 變差,羥基含量對(duì)性能的影響,羥基含量 低 高 交聯(lián)密度 高 固化速度 慢 理化性能 好 消耗固化劑用量 高 成本 高,樹(shù)脂固體含量對(duì)性能的影響,固體含量高 適合做清漆、罩光漆，能獲得很好的涂膜厚度和豐滿度。施工性相對(duì)較好，但對(duì)鋁粉排列不是很理想。 固體含量低 適合做鋁粉漆。固體含量低，粘度高，稀釋比例大，涂膜收縮大，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)鋁粉排列好，施工性相對(duì)較差。,助劑的應(yīng)用,。分散劑 。流平劑 。消泡劑 。附著力促進(jìn)劑,助劑效果的體現(xiàn)基于以下因素,相容性 附著力促進(jìn)劑、分散劑、流平劑等 不相容性 抗油劑、錘紋劑、消泡劑等 穩(wěn)定性 消泡劑 、偶聯(lián)劑、降溫劑等 正確的添加量 過(guò)量產(chǎn)生縮孔和流平變差以及其它副作用 正確的添加方式 消泡劑的添加、相互反應(yīng)的助劑不能混合。,分散劑,。分散效果 根據(jù)不同的顏料以及體系選擇相應(yīng)的分散劑，或者搭配協(xié)同分散劑使用。 。耐溫性（白色體系中的黃變傾向） 選擇研磨鈦白專用的分散劑。 。期望的流動(dòng)性 選擇降粘效果好的分散劑，做到高固低粘，流動(dòng)性以及儲(chǔ)存穩(wěn)定性佳。,流平劑,主要產(chǎn)品形式：有機(jī)硅類（聚醚改性、聚酯改性）非硅類（丙烯酸酯以及氟碳改性丙烯酸酯）。 聚醚改性有機(jī)硅高溫裂解，會(huì)產(chǎn)生重涂問(wèn)題，聚酯改性有機(jī)硅則可以使用于高溫體系。 有機(jī)硅能強(qiáng)烈降低表面張力，同時(shí)也在 層間附著力、污染、穩(wěn)泡性以及暗泡方面存在不足。丙烯酸酯流平劑則在此方面有優(yōu)勢(shì)。 氟炭改性丙烯酸酯則是在丙烯酸酯的基礎(chǔ)上改進(jìn)了降低表面張力的功能，提高了流動(dòng)性。,消泡劑,原理：通過(guò)滲透擴(kuò)散到氣泡內(nèi)，促使泡膜向高表面張力的液相面流動(dòng)變薄最終破泡。 消泡效果取決于消泡劑與體系的相容性。 相容性好，無(wú)消泡效果，無(wú)表面缺陷；相容性很差卻能獲得很好的消泡效果，但同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生縮孔、以及光澤變啞等弊病。因此必須尋找一個(gè)消泡劑與體系相容性之間的平衡點(diǎn)。 硅類消泡劑表面張力低，容易添加，消泡能力比非硅類稍差，非硅類消泡劑則需要高剪切力以保證良好的分散。,附著力促進(jìn)劑,涂料的性能主要還是由主體樹(shù)脂以及體系本身來(lái)提供，助劑只是起到補(bǔ)強(qiáng)作用。 特殊的底材需要選擇相對(duì)應(yīng)的密著劑如PP選擇相同低極性的聚丙烯樹(shù)脂或者助劑，玻璃等無(wú)機(jī)底材則選用能夠在有機(jī)涂料與無(wú)機(jī)底材之間架橋的硅烷耦聯(lián)劑。 助劑與體系的相容性不好將影響助劑的作用。,溝通技巧, 良好的溝通方式是獲得訂單的敲門石,溝通技巧,1.首先明確你面對(duì)的客戶到底需要什么，有什么要求，不要盲目的推銷你的產(chǎn)品，只需重點(diǎn)介紹客戶感興趣的產(chǎn)品即可，因此拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作很重要。 2.世界上沒(méi)有完全一模一樣的東西，而且很多經(jīng)典的產(chǎn)品都是建立于眾多工程師長(zhǎng)時(shí)間使用后的技術(shù)積累。因此推薦時(shí)最好對(duì)工程師描述說(shuō)與某某材料同類型，不要直接夸口可以完全取代之類的話語(yǔ)。,3.千萬(wàn)不要自作主張指導(dǎo)工程師如何如何做，除非對(duì)方主動(dòng)要求你提供指導(dǎo)配方。 4.不要把個(gè)別廠商使用的成功經(jīng)驗(yàn)硬套給新的客戶，不同的客戶都有不同的要求，你的產(chǎn)品不一定適合任何場(chǎng)合。,5 如果一開(kāi)始你只要求工程師抽點(diǎn)時(shí)間幫助測(cè)試你的樣品，再下來(lái)跟進(jìn)一下樣品測(cè)試情況，把主動(dòng)權(quán)全部交給工程師。這樣的方式反而比緊逼住客戶使用你的產(chǎn)品的方式成功率還要高。 6 所有的工程師都是喜歡和一些技術(shù)層面的營(yíng)銷人員交談，所以如果涂料技術(shù)無(wú)法提高的話，透徹了解行業(yè)咨訊也同樣有效，最基本的一點(diǎn)也就是必須確實(shí)了解你推銷的產(chǎn)品。,7.如果對(duì)被客戶問(wèn)及的產(chǎn)品不