證券公司營銷策劃方案.ppt

證券營銷-實戰(zhàn)訓練,主 講： 劉 軍 龍,開戶轉(zhuǎn)戶篇 客戶維護篇 轉(zhuǎn)介紹篇,目錄,客戶培育篇,工作目標制定 培育定義 名單收集 準客戶維護,目錄-客戶培育,工作目標的制定 先明確自己的收入目標，通過收入目標來制定工作目標。 月收入目標 = 月支出*? 凈傭金目標 = 月收入目標/傭金提成比例 成交量目標 = 凈傭金目標/ 平均傭金收取比例 資金量目標 = 成交量目標/ 平均月?lián)Q手率 客戶量目標 = 資金量目標/ 戶均資金量 接觸量目標 = 客戶量目標/ 平均拜訪成功比例 日均拜訪量目標 = 接觸量目標/（預(yù)期達成目標時間期限的）實際工作日,客戶培育篇,客戶培育篇,什么是培育：“培育”所遵守的規(guī)則不是“客戶能為我提供什么好處”，而是“我能為客戶做些什么”。 正如一位優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理說：“我不是銷售人員，而是客戶的營銷顧問?！闭驹诳蛻舻慕嵌瓤紤]問題，能更好地與客戶達成共識。 其次，“培育”體現(xiàn)了對待客戶的一種持續(xù)的、主動的態(tài)度，“一個人做一次好事并不難，難的是一輩子都做好事”，這種持續(xù)主動的態(tài)度和處理方式正是“培育”客戶，與客戶建立良好合作關(guān)系的要旨。,客戶培育篇,名單的出處,溝通,準客戶服務(wù),名單,篩選,準客戶,客戶不是拉來的，是需要你用您的智慧生產(chǎn)培育出來的,客戶培育篇,準 客 戶 的 開 拓 方 法,緣故法 介紹法 咨詢法 直接拜訪法 隨機觀察法 資料收集法 信函開拓法 社團開拓法 目標市場開拓法,客戶培育篇,一個理財經(jīng)理的初期從緣故市場起步肯定會更加順利,2、列出所有緣故的名單，分清先后次序。,1、“昭告天下”三次我開始做證券理財經(jīng)理了。,3、全面拜訪，以健康的心態(tài)面對拒絕（即使沒有成功，也權(quán)當練習一次）。,不拜訪緣故客戶將是你最大的損失,新人如何做到準客戶名單的收集,客戶培育篇,緣故計劃100,1、我的直系親屬： 2、我的姻親關(guān)系： 3、我的街坊鄰居： 4、我的知交好友： 5、我的老師同學：,6、我的同事戰(zhàn)友： 7、我的消費對象： 8、我的生意伙伴： 9、我的同趣同好： 10、我的其他熟人：,緣故計劃100-銷售目標的實現(xiàn)。,客戶培育篇,介紹開拓法,建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。,范例： 陳總，咱們認識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們銀河證券的服務(wù)優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實對投資者有很大幫助。 現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認識，讓我有機會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？ 這是我們的宣傳資料和聯(lián)系方式，請介紹兩位！,介紹開拓法尋找教父,認同證券投資， 認同證券營銷行業(yè)； 交往廣泛； 有親和力， 易接觸； 熱情、愿意幫助別人； 有職業(yè)優(yōu)勢。,你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報,直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。,（社會關(guān)系少或希望鍛煉自己心 理素質(zhì)的員工可以采用的方法）,直沖開拓法,咨詢開拓法,在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺咨詢,隨即開拓法,平時生活中隨時關(guān)注身邊陌生人，隨機應(yīng)變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶。,信函開拓法,通過信件、E-MAI L、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。,平時關(guān)注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等， 收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡(luò)。,資料收集法,社團開拓法,參加各種社團組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、學習班、沙龍、旅行團、車友會、會 展、論壇、義工聯(lián)、民主黨派、 行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等），在 活動中與不同的人建立良好關(guān)系。,美國黑人投資專家Chris Gardner,目標市場開拓法,組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓 實施步驟： 1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標市場 2、以小組為單位對目標市場進行調(diào)查 3、制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟 4、小組內(nèi)分工 5、準備相應(yīng)的宣傳資料和器材 6、按制定的策略實施,客戶培育篇,篩選與過濾不合適的對象,接觸、聯(lián)系培養(yǎng)關(guān)系,整理與分析資料,建立準客戶卡,離成功僅以步之遙,成功就在前面,離成功近了一步,成功向你招手,成功屬于您,客戶培育篇,合格的準客戶,1、經(jīng)濟能力 誰是能賺到錢的人？ 2、決定權(quán)力 誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？ 3、投資需求 誰是最可能投資的人？ 4、容易接近 誰是容易接近和拜訪的人？,客戶培育篇,準客戶是營銷員最大的財富 要想延伸自己的營銷生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧開拓。,“巧婦難為無米之炊” 能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧，是保證 長時間獲得業(yè)績和收入的保證！,客戶培育篇,主動聯(lián)系、達成共識為基礎(chǔ),“將心比心，以誠相待“的為人,堅韌不拔、持之以恒的態(tài)度,有付出及犧牲的精神,友誼第一、業(yè)務(wù)第二的胸襟,您 需 要,開戶篇,準客戶,客戶,開戶,客戶培育篇 客戶維護篇 轉(zhuǎn)介紹篇,目錄,開戶轉(zhuǎn)戶篇,五五準備 新開客戶 轉(zhuǎn)戶寶典,目錄-開轉(zhuǎn)戶篇,制造準客戶感興趣的五個話題,1、股市發(fā)展的狀況（成功的見證） 2、各種投資的比較 3、自己公司的優(yōu)勢 4、自己成功薦股的案例 5、投資建議書,為自己準備的五個反問句,你認為如何？ 你覺得怎么樣？ 能不能請教你一個問題？ 你知道為什么嗎？ 不曉得您-？,給自己問五個問題,1. 客戶為什么要開戶？ 2. 客戶在業(yè)務(wù)辦理過程中最在意什么事項？ 3. 客戶最需求的服務(wù)時什么？ 4. 客戶為什么選擇我們公司我們營業(yè)部開戶？ 5. 客戶為什么在我的手上開戶？,消除客戶的五大戒心,擔心業(yè)務(wù)辦理時間太長 擔心被騙、懷疑被利用 資金的安全 個人信息的保密程度 擔心業(yè)務(wù)辦理很麻煩,告訴客戶5個開戶事項,1. 證券業(yè)務(wù)必須本人持有效證件或持有效授權(quán)書的代理人本人并攜帶有效證件 2. 證券業(yè)務(wù)辦理要注意時間控制。 3. 客戶選擇銀行的技巧以及對三方存管的理解 4. 客戶對轉(zhuǎn)戶手續(xù)過程的了解，并消除轉(zhuǎn)戶的顧慮 5. 客戶對已經(jīng)辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù)后的操作指引。,五五準備 新開客戶 轉(zhuǎn)戶寶典,目錄-開轉(zhuǎn)戶篇,開什么戶？ 股東賬戶（基金、債券、股票） 資金賬戶（保證金賬戶） 什么時候可以開？ 股東賬戶: 9:15-15:00 資金賬戶： 9:00-16:30,準客戶-開戶篇,新開戶,開 立 股 東 賬 戶 流 程 圖,本人攜帶相關(guān)證件 和文件到業(yè)務(wù)柜臺,本人或經(jīng)辦人 填寫申請表,遞交申請表和 證、文件，繳納開戶費,柜臺受理、審核并 申請開立股東賬戶,領(lǐng)取股動賬戶卡,柜臺打印股東卡 并復印留底備案,新開戶,資 金 帳 戶 開 戶 流 程 圖,本人攜帶相關(guān)證明原 件到業(yè)務(wù)柜臺填寫證 券開戶文本，簽署其 中的合同文件,營業(yè)部柜員審核 確認，合格的給予 開立資金賬戶,投資者信息確認并 簽字，柜臺向投資者 發(fā)放帳號資金賬戶卡,提交開戶文本、出 示證件和證券賬戶卡， 并指定三方存管銀行,證券公司營業(yè)部按規(guī) 定的時間為投資者辦理 上海證券賬戶的指定交 易手續(xù)。 新開戶第二天,證券公司將客戶簽約 信息發(fā)送存管銀行。,新開戶,辦 理 第 三 方 存 管,本人攜身份證，股東卡，銀行卡和三方協(xié)議書（須是它所指定的銀行，若沒有，就現(xiàn)辦一張銀行卡）去指定的銀行。 填一套銀行三方辦理業(yè)務(wù)單（需投資者本人簽字）。 向銀行柜臺出示相關(guān)證件及復印件，辦理建立客戶交易結(jié)算資金管理賬戶（銀行方）與證券資金臺賬（證券方）之間的一一對應(yīng)關(guān)系，既開通銀證轉(zhuǎn)賬服務(wù)。,1. 3點后就不能開股東賬戶了,客戶2:50或超過3點了才到怎么辦？ 2. 有個新開客戶當天在銀行辦理三方存管被你截留了，怎么做才能避免客戶二次開戶的麻煩。 3. 某客戶當天辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù)，來我部開戶，什么時候才能交易深圳的股票？又是什么時候可以看到自己賬戶里的上海股票？,開戶也有技巧,五五準備 新開客戶 轉(zhuǎn)戶寶典,目錄-開轉(zhuǎn)戶篇,轉(zhuǎn)戶須知,絕對說服 了解客戶的類型 了解客戶的問題、需求和渴望 只要找到關(guān)鍵的按鈕 所有的改變都可以在瞬間 所有的客戶都可以被說服,賬戶銷（轉(zhuǎn)）戶的注意事項,在交易時間內(nèi)到原券商開戶的營業(yè)部撤銷上海指定交易和深圳股票的轉(zhuǎn)托管（費用） 銷戶者須本人攜帶：（身份證原件 、上海股東卡 、 深圳股東卡 、 銀行卡及其他相關(guān)文件） 本公司深證席位號：272600,賬戶銷（轉(zhuǎn)）戶的注意事項,1、轉(zhuǎn)戶時，股票無須拋售。在辦理撤消指定交易 及轉(zhuǎn)托管手續(xù)后，股票會自動轉(zhuǎn)到我部。 2、銷戶當天，不能進行任何交易委托，新股委托，否則銷戶手續(xù)將無法進行。 3、銷戶當天，請將保證金賬戶內(nèi)余額轉(zhuǎn)入銀行卡，否則銷戶手續(xù)將無法進行。,銷戶時具體需要辦理的事項,因目前所有券商均實行與銀行的“三方存管”業(yè)務(wù)，所業(yè)務(wù)上理論辦理應(yīng)該是分兩天完成。 第一天： 轉(zhuǎn)出保證金賬戶中的剩余資金到銀行。 撤消上海指定交易和深圳有股票的辦理轉(zhuǎn)托管 第二天： 再到原券商辦理結(jié)息和撤消三方存管，并去銀行確認撤消。,銷戶時具體需要辦理的事項,避免銷戶失敗的解決辦法： 1、 了解客戶是不是有深圳的股票。 2、 了解客戶是不是正在打新股。 3、 以方便客戶為由，說服客戶新開銀行卡，或選擇新銀行。 4、 了解客戶原券商的辦事習性。,賬戶銷（轉(zhuǎn)）戶 流 程 圖,本人攜帶相關(guān)身份 證明原件等，到原券 商營業(yè)部業(yè)務(wù)柜臺,說明來意，原 券商必百般挽留,原券商柜臺受理并打 印出撤指等業(yè)務(wù)憑條,填寫撤消指 定交易申請表等 銷戶資料,客戶對憑條信息進 行確認并簽字 ，繳 納相關(guān)費用（發(fā)票）,攜帶相關(guān)資料來我 部 開立資金賬戶。,權(quán)證業(yè)務(wù)的單獨辦理 網(wǎng)上交易的辦理 客戶資料修改（密碼、聯(lián)系方式等） 開放式及封閉式基金的開戶 創(chuàng)業(yè)板開戶流程等,其他證券業(yè)務(wù)的辦理,客戶培育篇 開戶轉(zhuǎn)戶篇 轉(zhuǎn)介紹篇,目錄,客戶維護篇,客戶維護方法,GE變革的帶頭人,韋爾奇,“公司無法提供職業(yè)保障，只有客戶才行”,客戶維護方法,客戶維護 = 客戶服務(wù) + 情感投資,客戶維護方法,不認同金融服務(wù)對客戶的價值，不愿意奉獻自己的時間與精力幫助別人， 那么在證券事業(yè)的生涯發(fā)展上，終究會遇到瓶頸！,客戶維護方法,真正的客戶服務(wù)是 根據(jù)客戶本人的喜好使他獲得滿足， 最終使客戶感覺到他被重視， 把這種好感銘刻在他的心里，成為忠實客戶。 最主要的一點就是根據(jù)客戶本人的喜好使他獲得滿足。,客戶服務(wù)的準確概念,客戶服務(wù)體系-總結(jié),客戶,你,競爭對手,您真的抓住了我 的“心”了嗎？,她是 我的！,哈哈！ 我厲 害吧。,客戶維護方法,低廉的不是傭金， 是他們的服務(wù),服務(wù)從哪里開始？,了解客戶的類型 以客戶喜歡的方式傳導客戶喜歡的服務(wù)內(nèi)容,如果客戶喜歡你 如果你提供的價值高于客戶的投資需求 如果你的產(chǎn)品或服務(wù)與期